Способы лидогенерации и как их правильно применять

Что такое лидогенерация, ее преимущества и недостатки Кто заинтересован в лидогенерации Исходящий и входящий маркетинг в качестве способов лидогенерации Самые действенные способы лидогенерации Как можно «подогреть» лидов Еще несколько отличных методов лидогенерации 7 советов, как сделать лидогенерацию более эффективной Распространенные ошибки самостоятельной лидогенерации О пользе обращения в агентство лидогенерации Способы лидогенерации и как их правильно применять
Время чтения: 18 минут
Отправим материал вам на:

Из этого материала вы узнаете:

  • Что такое лидогенерация, ее преимущества и недостатки
  • Кто заинтересован в лидогенерации
  • Исходящий и входящий маркетинг в качестве способов лидогенерации
  • Самые действенные способы лидогенерации
  • Как можно «подогреть» лидов
  • Еще несколько отличных методов лидогенерации
  • 7 советов, как сделать лидогенерацию более эффективной
  • Распространенные ошибки самостоятельной лидогенерации
  • О пользе обращения в агентство лидогенерации

Используя те или иные способы лидогенерации, можно значительно увеличить число клиентов, сделать так, чтобы ручеек прибыли превратился в полноводную реку. Согласно теории маркетинга, лиды, которых тем или иным образом убедили совершить покупку, превращаются в клиентов. Иногда в постоянных. А чем больше постоянных заказчиков, тем лучше для бизнеса.

Осталось только понять, как организовать эффективную лидогенерацию. Какие каналы предпочтительнее использовать? Как их правильно применять? Как избежать возможных проблем? На эти и другие вопросы ответим в нашей статье.

Что такое лидогенерация, ее преимущества и недостатки

В понятие лидогенерации входит целый комплекс мер, цель которых – превратить потенциальных клиентов в реальных. Используя различные методы, специалисты делают все, чтобы посетитель сайта не ушел без покупки, а в будущем стал постоянным потребителем продвигаемого компанией продукта.

Что такое лидогенерация

В маркетинге есть два толкования слова «лид»:

  • контактные данные потенциального клиента, оставленные на сайте в подтверждение его желания узнать больше о товаре и услуге и, в перспективе, приобрести их;
  • сам пользователь, готовый к заключению сделки, но пока еще не совершивший целевое действие.

Проще говоря, лид занимает промежуточную позицию между обычным посетителем сайта и клиентом. Он уже проявил интерес к продукту, выразил готовность заплатить за него, но еще не сделал этого. В зависимости от специфики бизнеса момент превращения лида в клиента может отличаться: в одних компаниях это оформление заказа на сайте, в других – звонок оператору и так далее.

Перечень целевых действий, после совершения которых отмечается указанная трансформация, довольно обширен. В каждой организации руководствуются собственными критериями, исходя из особенностей бизнес-процессов. В число наиболее распространенных можно включить следующие действия: подписка на рассылку; продолжительное время пребывания на странице с тарифами; заказ обратного звонка или самостоятельное обращение на горячую линию компании; электронное письмо в адрес продавца.

Понятие «лид» также используется для обозначения тех представителей целевой аудитории, которые больше других заинтересованы в приобретении товара или услуги. Лидогенерацией в маркетинге называют деятельность по отслеживанию таких пользователей и их побуждению к совершению целевых действий. Сюда же относятся мероприятия, позволяющие найти новых потенциальных потребителей, учет имеющихся клиентов и методы, применяемые для мотивации к сделке.

Какие задачи решает лидогенерация? Привлеченный трафик необходимо превратить в конверсию: мало, чтобы пользователь просто зашел на сайт, он должен выполнить действие, которое приблизит его к совершению покупки. Добиться этого позволяет лидогенерация. Еще одна задача – обеспечивать трафик с минимальным количеством псевдолидов, то есть людей, которые ни при каких обстоятельствах не станут клиентами компании. На сайт должны попадать представители целевой аудитории, изначально заинтересованные в сделке.

Разберем преимущества и недостатки лидогенерации.

Главным плюсом считается окупаемость и измеримость затрат. В числе других достоинств:

  • Плата за результат. Нет расходов на случайные или «слепые» клики, которые не принесут прибыли.
  • Возможность спланировать рекламный бюджет с максимальной точностью.
  • Быстрый возврат вложенных средств.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Без недостатков тоже не обошлось:

  • Если предварительный анализ был проведен без должной тщательности, средства на лидогенерацию могут быть потрачены впустую.
  • Многое зависит от компетентности и добросовестности агентства: из-за непрофессионализма подрядчика бюджет может быть израсходован полностью, а цель лидогенерации останется недостигнутой.

Кто заинтересован в лидогенерации

Назвать какую-то сферу бизнеса, которой лидогенерация однозначно не нужна, пожалуй, нельзя. Есть виды деятельности, которые более отзывчивы к ней, и те, где эффективность данного инструмента не столь велика.


• Здесь ей самое место

Лидогенерация прекрасно проявляет себе в сфере интернет-продаж, причем вне зависимости от продвигаемого продукта. Онлайн-торговля – идеальное пространство для моментального подтверждения заинтересованности человека в будущей покупке и получения его контактов.

Правда, стоит учесть, что при стоимости продукта менее пяти тысяч рублей лидогенерация может повлечь дополнительные издержки. Чтобы сохранять размер прибыли на приемлемом уровне, дешевые товары и услуги лучше предлагать в комплекте или устанавливать ограничения по минимальному количеству для одного заказа.


• Можно попробовать

Хороших результатов от использования этого инструмента можно ожидать продавцам товаров предварительного выбора на высококонкурентном рынке. Речь идет об автосалонах, страховых и туристических агентствах, банках и консалтинговых фирмах.


• Лучше отказаться

Самую низкую эффективность лидогенерации отмечают компании, предлагающие недорогие товары импульсивной покупки. В этой отрасли чрезвычайно сложно получить контакты потенциальных клиентов, а расходы на сбор и анализ данных вряд ли оправдают себя.

Кроме того, к лидогенерации не стоит прибегать организациям, продвигающим специфический продукт, востребованный среди очень узкой группы пользователей.

Исходящий и входящий маркетинг в качестве способов лидогенерации

Для предпринимателей, начавших свой путь в 90-х, входящий маркетинг так и остался малопонятным и потому невостребованным инструментом. Сегодня без этого инновационного способа привлечения клиентов не обойтись.

Его принципиальное отличие заключается в том, что реклама продукта не транслируется всем подряд. Главные усилия маркетологов сосредоточены на целевой аудитории – людях, которые понимают, о чем идет речь, и способны оценить преимущества конкретного предложения.

С исходящим маркетингом хорошо знакомы все: и предприниматели, и потребители. Это распространение информации о товарах и услугах при помощи телевизионной и радиорекламы, буклетов, листовок и брошюр, email-рассылки, газетных объявлений и уличных рекламных щитов.

Ни о какой сегментации в данном случае речи не идет. Сведения о продукте доводятся до всех читателей, зрителей, слушателей без разбора. Информацию, предназначенную для одной социальной группы, видят все остальные, следовательно, эффективность такой рекламы очень низка.


1. Плюсы и минусы исходящего маркетинга

Несмотря на кажущуюся сложность этого инструмента, его применение оправдано для достижения определенных целей. У него есть свои преимущества и недостатки.

В числе несомненных достоинств можно назвать:

  • Доступность. Нет никаких препятствий, чтобы начать транслировать свое предложение на широкую аудиторию. Ограничением может быть только размер маркетингового бюджета. Маленькое предприятие выберет листовки, крупная компания разместит наружную рекламу по всему городу и т. д.
  • Скорость. Чтобы приступить к информированию аудитории, не нужны длительные подготовительные работы.
  • Безграничные возможности. Если продукт предназначен для узкого сегмента рынка или является абсолютно новым, то есть клиенты его не ищут, можно информировать о его появлении широкую аудиторию.

Плюсы и минусы исходящего маркетинга

Минусы исходящего маркетинга:

  • Низкая эффективность. Минимальная отдача при высоких трудозатратности и стоимости информирования о своем продукте – то, с чем постоянно сталкиваются предприниматели, применяющие данный инструмент, особенно при холодном обзвоне и email-рассылках.
  • Однообразная работа в больших объемах. Чтобы обзвонить тысячу потенциальных клиентов, не заинтересованных в быстрой покупке, требуются крепкие нервы, настойчивость и усидчивость.
  • Конечность базы клиентов. Рано или поздно все контакты будут отработаны, и придется пополнять список потенциальных покупателей.
  • Негативная реакция. Один из главных факторов, делающих холодный обзвон психологически некомфортным для менеджера.

2. Преимущества и недостатки входящего маркетинга

Этот инструмент отличается более узкой направленностью на целевую аудиторию, и его плюсы вытекают из данной особенности:

  • Высокая эффективность. Потенциальные клиенты находятся в поиске товара или услуги, поэтому предложение компании попадает на подготовленную почву.
  • Снижение нагрузки на отдел продаж. Менеджерам нет необходимости выполнять массу рутинной и психологически сложной работы, они могут заняться более продуктивными направлениями.
  • Новые клиенты. При грамотном подходе к лидогенерации искать заказчиков не придется, они придут сами.

Преимущества и недостатки входящего маркетинга

Минусы у исходящего маркетинга тоже есть:

  • Недостаток профессионалов. Успех работы во многом зависит от грамотного подхода к выстраиванию системы лидогенерации и ее наладке.
  • Затраты времени. Процесс придется постоянно контролировать, а также выделять ресурсы на интеграцию продавцов и маркетологов.

Отличие входящего маркетинга от исходящего заключается в абсолютно разном подходе к информированию потенциальных клиентов. При входящем реклама транслируется на широкие массы без выделения сегментов, а потому не отличается высокой эффективностью и требует больших расходов. При исходящем маркетинге информация о продукте доносится до представителей целевой аудитории, заинтересованных в покупке и готовых к заключению сделки. Входящий привлекает клиентов скидками и акциями, исходящий – максимальной пользой.

Самые действенные способы лидогенерации

Весь список способов лидогенерации можно разделить на три группы, для каждой из которых характерен свой тип каналов для коммуникации с лидами. Поговорим подробно об этих способах и об инструментах воздействия, свойственных каждому из них.


1. Способы лидогенерации в B2B- и B2C-сферах, когда происходит личное взаимодействие с клиентом

Непосредственный контакт с потенциальным покупателем, как правило, используется в B2B-продажах. Для B2C применение методик личного взаимодействия имеет смысл тогда, когда предложение рассчитано на узкую целевую аудиторию и представляет собой эксклюзивный дорогой товар. В противном случае доля затрат на презентацию будет слишком велика.

Какие методы входят в эту группу?

• Личные деловые встречи

Благодаря им вы сможете найти клиентов, заинтересованных в покупке, и сразу предложить свой продукт. Назначению встречи должна предшествовать тщательная проработка списка контактов и грамотный выбор способа связи для направления приглашения. Для B2B-рынка источником сведений станет официальный сайт компании, которую вы хотите видеть в числе своих клиентов.

Менеджеры, работающие в B2C-сфере, могут найти контактные данные потенциальных покупателей на страничках конкурентов в социальных сетях. Перечень подписчиков – отличный источник сведений о личных аккаунтах представителей целевой аудитории. Разослав приглашения на встречу таким «теплым» лидам, вы получите шанс рассказать о своем продукте заинтересованным в покупке людям, а также взять их контакты.

После проработки списка составьте сценарий встречи и напишите убедительный текст. Главное требование: из вашего выступления должно быть ясно, что вы хорошо понимаете потребности лидов и готовы их удовлетворить. Избегайте заучивания текста наизусть и тем более чтения по бумаге. Предварительная работа над ним нужна только для того, чтобы вы четко представляли направление диалога и в нужный момент вносили необходимые коррективы.

• Телефонные звонки

«Холодный» обзвон – наиболее частый вариант реализации этого метода. Менеджер набирает номер потенциального клиента и зачитывает ему утвержденный текст. Эффективность таких звонков очень низка. Неподготовленный человек нередко с раздражением реагирует на шаблонное предложение.

Чтобы телефонные менеджеры выполняли свою функцию по привлечению новых клиентов, нужен индивидуальный подход. Ваш сотрудник должен с первых слов вызвать у собеседника интерес, чтобы получить возможность рассказать о продукте и убедить в его преимуществах по сравнению с товарами или услугами конкурентов.

Телефонные звонки

Набор номера – это второй шаг, первый – предварительная подготовка к звонку.

Прежде всего, стоит понять, действительно ли ваш продукт нужен этому человеку, доступен ли он по цене, насколько клиент готов к совершению покупки.

Допустим, вы предлагаете услугу по изготовлению тортов к особым датам. Пользователь попал на ваш сайт из поиска «Яндекса» по запросу «торт для юбилея», просмотрел несколько страниц и ушел, не оформив заказ. Этот визит предоставляет вам массу полезной информации: пол потенциального клиента, его потребности, ценовую категорию.

Используя полученные данные, набросайте список тем для будущего диалога. В данном случае речь пойдет о торте для юбиляра.

После такой предварительной работы вы получите «горячего» лида, которого будет несложно уговорить на сделку.

• События и мероприятия

Принимайте участие в тематических выставках или посещайте их как гость. Как и в предыдущем случае, для того чтобы извлечь из этого события максимальную пользу, вам придется подготовиться.

На данном этапе вы должны решить следующие задачи:

  • Узнать, какие гости приглашены на выставку или конференцию, собрать о них всю доступную информацию, включая контакты.
  • Назначить на этом мероприятии встречу своим потенциальным покупателям, указав выгодную для них причину.
  • Постараться, чтобы на выставке был стенд с вашим предложением.
  • При наличии контактных данных провести рассылку информации о продукте будущим клиентам.
  • Набросать перечень тем, интересных каждому из потенциальных покупателей.

Если все будет сделано правильно, на выставке вы встретитесь с «теплыми» лидами, готовыми вас выслушать и затем приобрести товар или услугу.


2. Методы лидогенерации, реализуемые при помощи Интернета

Всемирная Сеть предоставила предпринимателям такие возможности по сбору контактных данных и других сведений о потенциальных клиентах, о которых в доинтернетовскую эпоху никто и не мечтал. Привлечение лидов этим способом доступно любой компании, что делает данную группу методов лидогенерации подходящей для всех направлений бизнеса.

• Корпоративный сайт или лендинг

Инструмент относят к числу самых надежных и беспроигрышных вариантов приобрести новых клиентов. Пользователи переходят на сайт по ключевому запросу в поисковой системе, то есть уже настроены на покупку. Остается только обработать «теплого» лида, убедив его приобрести именно ваш продукт.

Однако это уже завершающий шаг, которому предшествует серьезная подготовительная работа. По запросу пользователя поисковый робот предлагает миллионы вариантов, поэтому необходимо обеспечить своему ресурсу топовые позиции в выдаче. Только в этом случае можно рассчитывать на стабильный трафик. Для этого проводится SEO-оптимизация содержимого страниц сайта.

Корпоративный сайт или лендинг

Ее суть состоит в создании семантического ядра или набора слов и сочетаний, которые часто вводятся пользователями в поисковую строку, и их размещении в текстовых материалах на страницах ресурса. Оптимизировать контент можно самостоятельно или привлечь для этого опытных специалистов.

Чтобы подобрать ключевые слова без помощи профессионалов, воспользуйтесь сервисом «Яндекс.Директ» системы «Яндекс». В разделе «Подбор слов» вы найдете подробную инструкцию, следуя которой без труда сформируете поисковые фразы для собственного сайта. Обращаем ваше внимание на то, что статистика показов подходящих вам сочетаний должна находиться в интервале от 500 до 1 000. Более популярные запросы часто встречаются в контенте информационных ресурсов, конкурировать с которыми вам будет очень сложно. Кроме того, необходимо указать интересующий вас регион.

Благодаря грамотно выполненной SEO-оптимизации пользователь видит ваш ресурс на первых позициях в результатах выдачи и переходит по ссылке. На этом этапе очень важно произвести на него положительное впечатление. Этому способствуют стильный креативный дизайн, дружелюбный интерфейс, легкие для восприятия шрифты. При помощи A/B-тестирования можно выбрать наиболее эффективный вариант оформления, на который ваша аудитория реагирует лучше.

Оно подразумевает поочередную эксплуатацию ресурса в разных дизайнерских решениях и последующее сравнение числа переходов к целевой странице и количества оформленных заказов. Предпочтение отдают тому варианту, который обеспечивает большую конверсию.

Не меньшее значение имеет качественный контент, убедительно рассказывающий возможному клиенту о том, почему он должен выбрать именно ваш товар или услугу. Важно предоставить потенциальным покупателям максимум полезной информации о продукте, чтобы каждый нашел то, что для него является решающим доводом в пользу заключения сделки.

• Социальные сети

Этот способ лидогенерации активно используют небольшие компании и предприниматели, поскольку он наименее затратен и прост в применении.

Социальные сети

В социальной сети создается группа, в которой регулярно выкладываются материалы о продукте и компании в целом. Предварительная SEO-оптимизация позволит добиться более высокого ранжирования поисковыми системами. Для успешного продвижения таким способом требуют внимания еще два важных элемента – название группы и URL‐адрес.

От наименования зависит место сообщества во внутренней сетевой поисковой системе, а от URL‐адреса – очередность выдачи в «Яндексе» и Google. Чтобы пользователи легко находили вашу группу, оба этих элемента должны коррелировать с самым популярным пользовательским запросом, а URL‐адрес, помимо этого, обязан включать целевое действие, ожидаемое от посетителей.

Предположим, группу в социальной сети создает предприниматель, который делает на заказ различные кондитерские изделия. Для названия подойдет фраза «Лучший торт для вашего праздника», а для URL-адреса – «tort_dlya_prazdnika_zakazat».

Разместив в группе несколько интересных постов, прорекламируйте ее внутри социальной сети. Чтобы добиться максимального попадания в целевую аудиторию, займитесь продвижением в пабликах близкой тематики. Таргетинг тоже можно задействовать, если позволяет бюджет. Объявляя конкурсы, вы сможете мотивировать пользователей на репосты, а значит, получите приток заинтересованных в вашем продукте людей, чтобы превратить их в лидов.

• Контекстная реклама

Этот инструмент хорош тем, что приводит к вам потенциальных клиентов, которые уже готовы совершить покупку и сами находятся в поиске подходящего продавца. Здесь тоже не обойтись без SEO-оптимизации: включение в рекламный текст популярных запросов, в том числе с частотой более 100 показов в месяц, поможет донести ее до людей, заинтересованных в вашем продукте.

Контекстная реклама

Для настройки контекстной рекламы используется «Яндекс.Директ». Нажав на кнопку «Разместить рекламу» и пройдя процедуру авторизации, просто выполняйте рекомендации сервиса. В Google аналогичная служба публикации маркетинговых объявлений носит название Google Adwords.

Благодаря этому способу информирования пользователей о ваших товарах и услугах вы без труда получаете высококачественных лидов. Правда, обходится каждый из них довольно дорого.


3. Методы лидогенерации, реализуемые при помощи рассылок

Направление предложений приобрести ваш продукт напрямую потенциальному покупателю – самый распространенный способ, который активно используется уже долгое время. Общим требованием для всех видов рассылки является необходимость индивидуального подхода к адресату. Шаблонные коммерческие предложения имеют гораздо больше шансов оказаться в корзине, чем письма, составленные с учетом потребностей компании или конкретного человека, которым они направляются.

Обязательными структурными элементами лидогенерирующего письма являются:

  • Предложение, созданное на основе индивидуальных нужд потенциального клиента.
  • Привлекательный интригующий заголовок, из которого должна быть понятна суть продукта.
  • Ссылка на сайт или группу, где представлена более подробная информация о товаре или услуге.
  • Символика бренда.
  • Кнопка, при помощи которой пользователь сможет отписаться от рассылки.

Прямое обращение сработает, если получатель письма действительно заинтересован в вашем продукте. Это значит, что без индивидуального подхода при подборе контактов и составлении текста вы не добьетесь поставленной цели, не сделаете из адресата лида.

Способов направления персонального предложения много: традиционная почта, email-рассылка, СМС, личные сообщения в социальных сетях, флаеры.

Эффективность метода во многом зависит от того, каким способом информирования потенциального клиента вы воспользовались. Лидерами по количеству генерации лидов считаются СМС и сообщения в социальных сетях. Листовки, флаеры, почтовые письма сегодня уходят на второй план.

Как можно «подогреть» лиды

Классификация лидов в каждом сегменте бизнеса и даже в каждой компании может быть своей, однако в маркетинге принято делить их на три группы, исходя из степени готовности к покупке:

  • «Холодные» лиды. Это люди, которые осведомлены о наличии товара или услуги, но пока не испытывают в них потребности. Наиболее сложная для продавца категория, для «подогрева» которой требуются немалые усилия.
  • «Теплые» лиды. Они заинтересованы в приобретении продукта, у них уже есть бонусы, и от нажатия кнопки «Заказать» их отделяет один шаг. Как скоро они его сделают, зависит от качества оформления и уникальности торгового предложения, а также от непрерывности цепочки продаж.
  • «Горячие» лиды. В эту группу, наиболее любимую всеми менеджерами по продажам, входят люди, у которых желание приобрести товар созрело давно. Самое главное в работе с ними – не дать им «остыть». Любой сбой в воронке продаж может привести к потере «горячих» лидов, поэтому убедитесь, что форма заказа на сайте работает, телефоны указаны верно, операторы учтивы и вежливы. Подобная мелочь может спровоцировать уход практически готовых клиентов к конкурентам.

Под «подогревом» лидов понимается их трансформация из случайных прохожих в лояльных потребителей. Бывает, что роль источника «тепла» исполняет сам сайт – его интересный контент, нестандартный дизайн или отличные фотографии. В таких случаях пользователь автоматически превращается в покупателя под впечатлением от идеально сделанного ресурса. Однако чаще приходится предпринимать меры, «подогревающие» лидов и переводящие их на следующую ступень воронки продаж.

Как можно «подогреть» лиды


1. Квизы

Этот маркетинговый инструмент появился не так давно. Потенциальному клиенту предлагается пройти небольшой опрос, по результатам которого он получает на почту расчет услуги или бонус из лид-магнита.

Квизы положительно сказываются на росте конверсии. Используя любовь людей к прохождению тестов и вообще к играм, владельцы бизнеса собирают не только контакты будущих покупателей, но и другую важную информацию, упрощающую индивидуальный подход к потребителю.

Предположим, компания по производству мебели размещает на своем сайте тест, по результатам которого менеджер легко определяет:

  • Где живет потенциальный покупатель – в частном доме или квартире.
  • Какой стиль ему близок.
  • Какой тип мебели его интересует в данный момент.
  • Планирует ли он покупать что-то после завершения этого заказа.
  • Сколько времени он готов ждать.
  • Сколько денег может потратить на обновление мебели.

Конечно, ответы на эти вопросы можно получить и в ходе телефонного разговора, но с гораздо большими трудозатратами и преодолевая вероятное сопротивление собеседника. Психологически людям гораздо проще отмечать галочками варианты на сайте, чем участвовать в телефонном опросе. Кроме того, все ценят свое время и возможность быстро увидеть результат в форме бесплатного расчета заказа или другого бонуса.


2. Лид-магниты

Для ускорения перехода лида в более «теплую» группу применяют такой инструмент, как лид-магнит. Заполнив форму на сайте, пройдя опрос или подписавшись на email-рассылку, пользователь становится обладателем поощрительного бонуса. Название приема полностью отражает его суть: полученный от продавца аванс (скидка, промокод, расчет заказа) притягивает клиента, ему жаль потерять возможность приобрести товар или услугу на особых условиях.

Существует несколько типов лид-магнитов:

  • Обязательные. Чтобы увидеть коммерческое предложение, нередко пользователь должен сначала заполнить всплывающую форму: ввести свои контакты. Продавец получает «холодного» лида, а будущий покупатель – бесплатный расчет заказа.
  • Подарочные. Бонус в виде скидки, промокода, возможности попасть в ограниченное число клиентов привлекает многих потенциальных заказчиков.
  • Информационные. Полезные сведения ценятся современными людьми ничуть не меньше материальной выгоды, и маркетологам это хорошо известно. Пользователь, который зашел на сайт компании, продающей оборудование для сноубординга, спустя три минуты видит предложение получить на электронную почту актуальную информацию о популярных горнолыжных курортах.

Лид-магниты – эффективный инструмент, который требует тактичного и продуманного применения. Аудитория негативно реагирует на излишнюю навязчивость, поэтому уведомления и всплывающие окна не стоит использовать слишком часто. Проявите фантазию: получить контакты посетителей сайта можно, разместив соответствующую форму внутри статьи, в сайдбаре или интегрировав ее в видео.

Лид-магниты

Эффективность лид-магнитов будет выше, если менять сценарии их применения с учетом индивидуального подхода к разным группам пользователей. Если человек неоднократно посещал страницу с описанием товара, но так и не решился оставить свои координаты, предложите ему скидку. Возможно, именно это переведет его из «холодных» лидов в «горячие».


3. Демоверсии

Компании, продающие программное обеспечение, для «подогрева» лидов предлагают бесплатно пользоваться своим продуктом на протяжении пробного периода. За это время потенциальные клиенты могут оценить те возможности, которые откроются перед ними после приобретения пакета.

Популярное маркетинговое агентство Netpeak известно интересными и полезными разработками, упрощающими деятельность SEO-специалистов. Перед тем как отдать 200 долларов за полную версию Spider, последние могут загрузить демонстрационную, чтобы лично убедиться в эффективности этого инструмента.

Единственным условием получения доступа к софту является регистрация на сайте компании. Предположим, что пробный период завершился, а заказ на полную версию клиент так и не оформил. Однако фирма располагает контактами потенциального покупателя и может использовать их для его «подогрева».


4. Email-маркетинг

Согласие на рассылку открывает для вас новые возможности по продвижению будущего клиента по воронке продаж. Приветственное письмо и индивидуальный подход к подписчику благосклонно воспринимаются им, дают почувствовать свою значимость и поддерживают интерес к вашей компании.

Виды писем для email-рассылки:

  • акция;
  • скидка, ограниченная по времени;
  • брошенная корзина;
  • анонс;
  • подборка новинок;
  • информационный материал.

Email-маркетинг

Некоторые маркетологи считают, что рассылка электронных писем как инструмент лидогенерации давно потеряла свою актуальность. С этим трудно согласиться: есть группы клиентов, которые привыкли получать предложения о сотрудничестве по email, поэтому полностью списывать данный канал со счетов преждевременно.

Еще несколько отличных методов лидогенерации

  • Видео о продукте

К визуалам относится более 65 % людей, а среди представителей молодого поколения тех, кто лучше воспринимает информацию в виде изображений, подавляющее большинство. Используя эту особенность, можно генерировать до 33 % лидов, например, при помощи видеоролика на YouTube. Не делайте видео слишком длинным, ваша задача – за несколько минут рассказать зрителям о достоинствах своего продукта и вызвать желание купить его.

Видео о продукте

  • Твиты

Рекламные твиты повышают узнаваемость бренда и увеличивают вероятность приобретения подписчиками товара или услуги в среднем на 12 %.

Продвигающая функция рекламных твитов скрыта за их «обычностью»: внешне их трудно отличить от остальных демонстрируемых в ленте. Пользователи хотят видеть качественный контент, при этом развлекательный и несущий полезную информацию. Если ваш бренд будет ассоциироваться с такими твитами, лояльность аудитории вам обеспечена.

Эффективность рекламных постов выше, если в них размещена ссылка на лендинг аналогичной тематики. Это удачный вариант для дальнейшего взаимодействия с пользователем и успешной лидогенерации.

  • Всплывающее окно

Данный инструмент хорошо зарекомендовал себя с точки зрения увеличения числа подписчиков. В ходе сравнения результативности применения боковой панели и всплывающего окна второй вариант обеспечил на 1,375 % больше переходов за семь месяцев эксперимента.

Прежде чем запустить пробное тестирование на своем сайте, продумайте не только привлекательный дизайн всплывающей формы, но и простоту ее закрытия. Дайте возможность пользователю без труда избавиться от поп-апа, если он не хочет оставлять свои контакты.

  • Социальные площадки (хабы)

Продолжительность жизни постов в Twitter, Facebook, LinkedIn и Google+ – чуть более трех часов. Чтобы ваш труд по их созданию не пропадал даром, встройте на свой сайт социальную площадку. В хабе ваши посты будут оформлены в виде плиточек в общей контент-решетке. Если вставить в некоторые из них призывы к действию, получится еще один инструмент лидогенерации.

  • Тесты

В связи с их растущей популярностью и хорошей перспективой в деле генерации лидов стоит поговорить об этом методе подробнее.

Сайт с онлайн-курсами Skilled Up считается негласным лидером Интернета среди обучающих руководств по Microsoft Excel. Благодаря широкой доступности еженедельное количество просмотров превышает одну тысячу. На первых порах генерация лидов была очень слабой, пока Skilled Up не запустил тест, анализирующий уровень знаний пользователей по Excel. Контакты участников направлялись в Mail Chimp. В результате за два с половиной месяца компания получила сведения о 1 438 «холодных» лидах.

  • Таргетированная реклама

Принцип работы таргета несколько отличается от контекста. Таргетированная реклама настраивается так, чтобы объявления показывались определенной категории пользователей: по возрасту, полу, месту проживания, интересам и так далее. Это позволяет отсеивать людей, которые никогда не станут вашими клиентами, и серьезно экономить бюджет.

  • Агрегаторы

Ресурсы, на которых собраны предложения от сотен различных компаний, полезны для вас в первую очередь возможностью нарастить ссылочную массу и увеличить ее вес. Кроме того, вы можете использовать агрегаторы как источник трафика целевой аудитории, готовой покупать.

  • Реферальная программа

Вы предлагаете своим клиентами поделиться положительным опытом покупок и сотрудничества с их друзьями и знакомыми. Взамен они получают от вас бонус. Чтобы затраты на такое поощрение не были чересчур обременительными, прибыльность реферальной программы необходимо просчитать заранее.

  • Партнерская рассылка

В этом случае компании-партнеры помогают друг другу, обмениваясь клиентскими базами, например, в ходе проведения совместной акции. Еще один вариант – участие в маркетплейсе. Продавец при помощи рассылки оповещает клиентов, что теперь товар доступен на этой площадке, а ресурс, со своей стороны, информирует подписчиков о новом предложении.

Партнерская рассылка

  • Куки

Куки нельзя в полной мере отнести к лидам, ведь контакты пользователя, давшего согласие на использование сайтом таких файлов, владелец бизнеса не получает. Но у него появляется возможность отслеживать поведение посетителя и затем, когда телефон и адрес наконец появятся в базе, применять эту информацию для лидогенерации.

  • Окна обратной связи

Инструмент, который помогает потенциальным покупателям получить максимум информации о сложных продуктах, например, при покупке автомобиля. Запрашивая обратный звонок, пользователь предоставляет контакт в базу продавца, а значит, спустя некоторое время менеджер может связаться с ним, чтобы предложить приобрести комплектующие, расходные материалы и так далее.

  • Доступ к контенту

Этот метод оправдан в том случае, если компания владеет уникальным контентом, который невозможно найти в другом месте. В иной ситуации просьба зарегистрироваться вызывает раздражение, и человек уходит с сайта.

  • Биржи лидов

На специальных ресурсах можно приобрести базы данных с телефонными номерами. Покупателями чаще всего выступают собственники бизнеса, которому нужно быстро получить большое количество контактов. Главным недостатком этого метода является то, что он дает «холодные» лиды, и заинтересовать своим продуктов удастся лишь малую долю людей, информацию о которых вы приобрели.

7 советов, как сделать лидогенерацию более эффективной

  1. Слово «спам» под запретом
  2. Прислушайтесь к мнению Майкла Агарда, специалиста по онлайн-маркетингу: в результате собственного исследования он установил, что фраза «Гарантия 100 %: мы никогда не будем вас спамить», использованная в форме регистрации, понизила конверсию на 18 %. Хотите убедиться сами, что это слово негативно отражается на решении пользователя стать вашим клиентом? Проведите A/B-тестирование с ним и без него.

  3. Слишком большой выбор – это плохо
  4. Вспоминаем закон Хика: чем меньше выбор, тем больше клиентов. Предоставляя пользователям возможность выбирать из нескольких призывов к действию, вы тем самым сбиваете их с толка. My Site Auditor проверил это на своем опыте: шесть кнопок для бесплатного тестирования продукта заменили одной, после чего конверсия подскочила сразу на 25 %.Слишком большой выбор

  5. Разрешите скачать статью, которая нужна пользователю, в обмен на его email
  6. Список SEO-каталогов, созданный компанией Quoteroller, привлекал более 800 посетителей в месяц, однако становиться клиентами они не спешили. Предоставив возможность скачивания материалов в виде PDF-файлов, сайт начал собирать по пять лидов ежедневно, благодаря чему довел число подписчиков до 200.

  7. Оптимизируйте страницу «О компании»
  8. Раздел, рассказывающий посетителям о вашей деятельности, должен стать отправной точкой для начала реальных взаимоотношений. Этого можно добиться, разместив на странице кнопку CTA, что позволит гостю сайта избежать сомнений и неопределенности. Вы сразу укажете ему направление дальнейших действий.

  9. Тест «Скоси глаза»
  10. Посмотрите на страницу своего ресурса сквозь ресницы или скосив глаза в сторону. Остается ли кнопка призыва к действию хорошо заметной? Если CTA не бросается в глаза, ситуацию надо срочно исправлять. Один из сайтов о путешествиях добился роста числа лидов на 591 %, просто добавив кнопку, при помощи которой посетитель выбирал пункт назначения и видел стартовую цену на билет. Бронирование мест на рейсы резко увеличилось.

  11. Не забрасывайте блог
  12. Блог на сайте компании положительно сказывается на лидогенерации, но результаты могут быть не столь заметны, как при использовании других методов. Советуем вам регулярно размещать новые статьи в соответствии с контент-планом.Не забрасывайте блог

    В качестве примера приведем опыт Goodbye Crutches. Это интернет-магазин, который предлагает коленные самокаты и другие аксессуары, позволяющие обходиться без костылей. Традиционная реклама не давала тех результатов по привлечению трафика, на которые рассчитывали владельцы бизнеса. Между тем ежедневное обновление блога за полгода увеличило органический трафик в два раза.

  13. Ссылайтесь на авторитетные мнения
  14. Начало жизни компании – трудный период, в который хорошо помогает поддержка влиятельных людей. Если ваш продукт рекомендует человек, которому доверяет аудитория, можете смело рассчитывать на приток лидов. Наладьте взаимовыгодное сотрудничество с популярными блогерами, попросите написать честный обзор о товаре или услуге, не скупитесь на подарки и приятные бонусы.

    Статистика подтверждает, что началом 71 % покупок в B2B становится поисковый запрос в Google. Оторваться от конкурентов поможет находящийся в топе выдачи обзор вашего продукта, подтверждающий его высокое качество. Crazy Egg в одной из статей рассказывали об успешной кампании, которая принесла им 100 тысяч новых клиентов, и упоминали сотрудничество с блогерами в числе четверки самых эффективных методов привлечения лидов.

Распространенные ошибки самостоятельной лидогенерации

Поговорим о том, какие промахи допускают собственники бизнеса, которые решают обойтись без помощи профессионалов.

  1. Отсутствие аналитических навыков. Игнорирование потребностей целевой аудитории, бессистемные спонтанные действия – с этими ошибками лидогенерации приходится сталкиваться очень часто. Без умения анализировать потенциальных потребителей своих товаров и услуг сложно рассчитывать на то, что у вас получится вызвать у них интерес к своему продукту.Отсутствие аналитических навыков
  2. Недостаточно проработанное УТП. Уникальное торговое предложение – это готовое решение проблем представителей целевой аудитории. Чтобы сформировать его, важно понимать, в чем заключаются потребности потенциальных покупателей и при помощи каких методов проще всего добиться поставленной цели.
  3. Отсутствие координации между отделами маркетинга и продаж. В результате этой ошибки маркетологи генерируют лиды, но продажи не растут. Причина может крыться в недостаточной мотивации менеджеров по сбыту или в низком качестве самих лидов.
  4. Отсутствие внимания к лидам. «Теплые» лиды могут быстро «остыть», поэтому нельзя оставлять их надолго без «подогрева» – рассылки, звонков, приглашений на выставки и т. д.
  5. Отсутствие динамики, а также постоянное использование одних и тех же методов. Со временем даже самые эффективные способы лидогенерации становятся привычными и перестают действовать на потенциального клиента.
  6. Форсирование событий. Постоянно атакуя «холодного» лида, можно добиться противоположного результата: не «подогреть» его, а потерять. Человеку, мало заинтересованному в приобретении вашего продукта, нужно деликатно напоминать о преимуществах товара или услуги.Форсирование событий
  7. Необходимость с трудом добывать информацию. Люди высоко ценят свое время и не будут тратить его на поиски нужных им сведений на вашем сайте. Прежде чем запускать способы лидогенерации, протестируйте варианты коммуникации с пользователями при помощи цифровых средств.

Есть ли способ избежать всех перечисленных ошибок? Конечно, для этого достаточно воспользоваться услугами профессионалов.

О пользе обращения в агентство лидогенерации

При желании разобраться в основах SMM и SEO может любой человек, имеющий представление о продвижении, таргетированной и контекстной рекламе, целевой аудитории. Однако чаще всего перед собственником бизнеса стоит огромное количество других не менее важных задач, поэтому правильным решением будет поручить лидогенерацию профильному агентству. Оно подойдет к вопросу комплексно, займется созданием лендинга и контента для него, настроит «Яндекс.Директ» и продвижение в социальных сетях. В результате лиды начнут поступать сразу из нескольких источников.

Отличие агентств лидогенерации от бирж заключается в выполняемых ими функциях. Биржа выступает просто посредником между бизнесом и потенциальными потребителями, предоставляя за определенную плату контакты «холодных» лидов. Агентство берет на себя все заботы о привлечении лидов из разных источников, в том числе с бирж.

Специалисты таких фирм освободят вас от сложной рутинной работы: составят семантическое ядро, напишут и разместят рекламные объявления, создадут лендинг, проанализируют целевую аудиторию.

О пользе обращения в агентство лидогенерации

Однако полностью перекладывать на стороннюю фирму ответственность за эффективность лидогенерации не стоит.

Без внимания нельзя оставлять несколько важных моментов:

  • Проверка списка ключевых слов. Каждый предлагаемый вариант надо ввести в Wordstat, чтобы оценить количество запросов.
  • Создание портрета целевого клиента – основного потребителя вашего продукта.
  • Проверка объявлений перед запуском рекламной кампании. Сотрудник агентства может не знать нюансов вашего бизнеса и непреднамеренно ввести аудиторию в заблуждение, что негативно отразится на репутации вашей фирмы.
  • Контроль эффективности вложенных в лидогенерацию средств. Вы платите, поэтому имеете полное право знать, во сколько вам обходится каждый лид.

Не бойтесь отказывать агентствам, подходящим к работе формально и генерирующим некачественных лидов, которые никогда не станут вашими лояльными покупателями. Ведь главная цель лидогенерации – расширение клиентской базы, рост продаж и увеличение прибыли.

article_banner.png

способы лидогенерацииспособы лидогенерации списокспособы лидогенерации в b2b

Статья опубликована:

Читайте также

Генератор Продаж
Опубликовано
Генератор Продаж
г. Рязань, Куйбышевское шоссе, 25
Телефон: 8 (800) 775-43-06