Оставить комментарий
На что обратить внимание? Главная сложность – найти именно своих клиентов. Ведь именно от их количества будет зависеть успех развития бизнеса. Если не рассказать о себе, клиенты никогда не узнают о компании.
Предлагаемое решение! Если компания стремится к стабильному росту продаж и прибыли, необходимо быть в постоянном поиске новых способов привлечения клиентов. Главное, подобрать правильный метод, который в условиях жесткой конкуренции себя оправдает.
В статье рассказывается:
- Суть привлечения клиентов
- 3 группы, на которые можно разделить все способы привлечения клиентов
- Подготовка к привлечению клиентов
- Этапы выбора эффективных способов привлечения клиентов
- Эффективные способы привлечения клиентов
- 8 способов привлечь клиентов в интернет-магазин
- Почему способы привлечения клиентов в компанию не работают: типичные ошибки
- Часто задаваемые вопросы о привлечении клиентов
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Суть привлечения клиентов
Чтобы начать получать доход, компания должна в первую очередь решить, как привлечь клиентов в магазин или на сайт, через которые будет осуществляться, собственно, торговля ее продукцией. Вместе с тем нельзя прекращать работу с клиентом после совершения сделки. Имейте в виду, что для бизнеса важно удержать покупателя, а не только обратить на себя его внимание.
Предприятиям приходится тратить много времени и средств, чтобы заинтересовать клиентов и побудить их совершить покупку. На начальном этапе обычно прибегают к помощи специалистов, которые находят пути привлечения заказчиков и разрабатывают воронку продаж.
Источник: shutterstock.com
Вдобавок для поиска клиентов имеется множество методов, которые бывают активными и пассивными. В первом случае нужно сформировать клиентскую базу, составить коммерческое предложение, делать звонки по базе и отправлять предложения потребителям. В свою очередь, пассивное привлечение заключается в использовании маркетинговых механизмов.
А как быть, если у фирмы нет денег на оплату услуг профессионалов? Остается только брать эту задачу на себя. При этом не обойтись без владения соответствующими методиками.
Читайте также!
3 группы, на которые можно разделить все способы привлечения клиентов
Рынок меняется, подходы к работе с клиентами – тоже, но несмотря на все своё разнообразие, все способы привлечения клиентов можно разделить на следующие группы:
Активные способы привлечения клиентов
Применение данных способов подразумевает активную работу продавцов.
Задача команды: поиск новых покупателей.
Пути решения задачи одинаковы для всех компаний:
-
Создание клиентской базы (обычно это делают сами продавцы).
-
Подготовка коммерческого предложения.
-
Обзвон клиентов (иногда используют личное посещение).
-
Рассылка коммерческого предложения и информации о компании и т.д.
Чтобы работа с клиентом проходила «гладко», продавцы работают над повышением своих знаний о товаре и сдают определенные экзамены прямо на месте работы (знание товара, работа с возражениями и т.п.), они посещают специализированные тренинги, участвуют в программах мотивации и т.д.
Читайте также!
Пассивные способы привлечения клиентов
«Пассивный», значит «безучастный». В данном случае, исключается участие продавцов. Как это возможно? Прежде всего, это различные формы рекламы и интернет-маркетинг.
Сегодня интернет-маркетинг считается намного эффективнее традиционной рекламы. Контекстная реклама, продвижение в поисковых системах и пр. «срабатывают» намного чаще, чем, например, размещение рекламы на билборде.
Комбинированные способы привлечения клиентов
Чаще всего, максимальная эффективность достигается при грамотном использовании вышеназванных способов: активной работы продавцов и различных инструментов маркетинга. Как компания должна иметь свой сайт, так и у продавца должна быть своя визитная карточка.
Естественно, что и продавцы, и веб-сайты, каталоги товаров, рекламные ролики и т.д. «срабатывают» по-разному: что-то получается, а что-то нет. Так что, стоит принять во внимание, что способы привлечения клиентов обладают разным КПД.
Подготовка к привлечению клиентов
Собственники предприятий нередко повторяют одну серьезную ошибку. Пытаясь снизить расходы, они задерживают планирование рекламных действий или даже отказываются от этого. В то же время как раз благодаря подробной маркетинговой стратегии компания получает возможность значительно улучшить показатели и стремиться к поставленной цели.
Исследование целевой аудитории
Занимаясь изучением предполагаемых потребителей, важно сосредотачиваться не только на их формальном описании, но и на том, каким образом они получают информацию о продукте. Нужно определить каналы привлечения основной массы клиентов (соцсети, мессенджеры, сетевые издания и др.), чтобы в дальнейшем держать их под контролем. Большую роль играет наличие обратной связи от покупателей, содержащей сведения о том, что их привело на сайт и какие конкретно продукты вызывают у них наибольший интерес. Некоторые из отзывов могут оказаться весьма ценными, дающими ясное представление о восприятии товарного знака аудиторией.
Источник: shutterstock.com
Бывает, что покупатели уклоняются от участия в опросе. Вы можете скорее вызвать у них желание заполнить анкету, если пообещает им в обмен на предоставление правдивых и развернутых ответов на ваши вопросы некоторый бонус: скидку на повторный заказ, оперативную доставку, сниженные цены в течение определенного срока. Регулярный сбор и обработка замечаний потребителей позволяют оценить, насколько эффективно организована система маркетинга, и движется ли компания в правильную сторону.
Проведение анализа конкурентов
Потребность в конкурентном анализе возникает через каждые три месяца либо при подготовке к выпуску нового продукта, осуществлению различных инноваций и т. д. Предварительное изучение компаний, производящих аналогичную продукцию, способствует получению реальной картины рынка и характеристике его процессов. Эти данные позволяют выделяться на общем фоне и проводить более эффективный маркетинг. Посещаемость сайта и количество принятых заказов можно заметно увеличить, если действовать быстрее конкурентов.
Строго говоря, маркетологи считают вполне допустимым заимствовать некоторые приемы соперников или брать чужие работы за основу. Главное – не повторять все в точности за другим производителем, иначе вы рискуете понести ответственность за нарушение авторских прав. Разумнее внести определенные изменения и заодно сохранить репутацию. Помните, что суть конкурентного анализа в том, чтобы акцентировать внимание на уникальности своего бренда, а не подражать соперникам.
Формирование целей
Кампания по продвижению даст наилучший эффект и приведет к желаемому результату, если правильно обозначить цели. С их учетом будут строиться отношения фирмы с аудиторией. Когда производитель знает, к чему он стремится и что нужно для этого сделать, он облегчает себе выполнение задач и может избежать ошибок.
Например, если потенциальные клиенты длительное время размышляют над целесообразностью покупки, можно значительно ускорить процесс принятия решения путем размещения контекстной рекламы и таргетированных объявлений в соцсетях. Если для бизнеса в приоритете создание узнаваемого бренда, то здесь подойдет объявление с дальнейшим ретаргетингом.
Источник: shutterstock.com
Иногда в ходе продвижения компании сталкиваются с препятствием в форме страхов и сомнений клиентов, которые требуется проработать и устранить. При этом потенциальный покупатель вполне может выражать заинтересованность, но так и не решается оформить заказ. Это говорит о его слабой мотивации или отсутствии доверия к бренду. Здесь повлиять на ситуацию может воздействие на болевые точки аудитории, состоящее в подробном изучении потребностей клиентов, выделении категорий и привлечении специалистов для составления эффективных рекламных предложений.
Преодоление слабых сторон бизнеса
У каждого предприятия, а тем более развивающегося, можно найти уязвимости. Так что будьте объективны и признайте, что в вашей компании не все идет гладко, и нужно пристально следить за состоянием дел. Успешная борьба с сильными конкурентами возможна лишь при постоянном исправлении недостатков и укреплении рыночных позиций.
Для осуществления успешного руководства фирмой необходимо понимать, в каком месте могут возникнуть трудности. Это может быть связано с неудачно созданным сайтом, на котором пользователям трудно ориентироваться и выполнять действия, из-за чего они теряют интерес и уходят со страницы. Другая проблема – отсутствие уникального торгового предложения, дающего возможность выделиться среди конкурентов и улучшить эффективность бизнеса.
Сложности могут заключаться в низкой лояльности клиентов к компании, и тогда предстоит сосредоточиться на ее формировании. Для повышения доверия пользователей к сайту и роста числа заказов необходимо как можно более открыто взаимодействовать с аудиторией. Для этого есть разные способы: создать активный блог, организовать сообщество в соцсетях, делиться историями из жизни компании. Также подойдут снимки сотрудников, сопровождаемые коротким рассказом. Само по себе название фирмы без упоминания людей не придает ей авторитета.
Этапы выбора эффективных способов привлечения клиентов
Эффективность приалечения клиентов зависит от того, насколько грамотно продумана стратегия. Вашему вниманию – пошаговый план привлечения клиентов, который кратно увеличивает количество потенциальных клиентов.
Этап 1. Составление плана
Планирование – это первый и самый важный этап работы. Именно при составлении плана вам предстоит выбрать, какие способы привлечения новых клиентов вы будете использовать.
При планировании надо спрогнозировать следующие результаты:
-
численность клиентов;
-
размеры продаж;
-
желаемый доход.
Чтобы эти данные стали реальностью, вам надо установить необходимое количество постоянных клиентов, определить интересы и потребности своей целевой аудитории.
Читайте также!
Надо связать предлагаемый продукт с потенциальным покупателем. Иначе говоря, надо определить, почему клиент должен купить этот товар: для решения определенных проблем или для улучшения чего-либо (например, бытовых условий)? Довольно часто допускается одна серьёзная ошибка – ориентирование на всех. Если, выбирая способы привлечения клиентов, вы будете ориентироваться на конкретного потребителя, то процесс планирования пройдет без особых трудностей.
Этап 2. Информирование клиента
После составления плана необходимо решить следующую задачу: как донести информацию до потенциального клиента.
Для начала определитесь: что именно вы хотите сообщить. Потребителя совершенно не интересует, насколько хороша ваша компания. Ему интересна своя выгода, которую он получит, воспользовавшись вашими услугами. Причем, для покупателя критерием оценки выгоды не всегда является сам предмет покупки, а результативность сделки.
С решением задачи «информирование клиента» отлично справляются профессиональные колл-центры. Здесь вы можете заказать услугу «Холодный обзвон».
Этап 3. Расчет рентабельности
Когда план составлен и выбраны способы привлечения клиентов, пришло время рассчитать их рентабельность, поработав с цифрами. Просмотрите следующие данные:
-
необходимое количество постоянных клиентов;
-
допустимое количество потенциальных клиентов;
-
необходимый ежемесячный объем продаж;
-
необходимая сумма продаж.
Причем, отправной точкой расчетов должен стать желаемый ежемесячный доход компании.
Если вы будете знать эти показатели, то посчитать число клиентов, которых вам надо привлечь в течение дня, и сколько надо за этот день заработать, не составит никакого труда. Теперь надо установить, сколько компания готова потратить, и выбрать наиболее подходящие методы привлечения клиентов.
Эффективные способы привлечения клиентов
Существует масса способов эффективного привлечения клиентов. Одни из них пользуются большей популярностью, другие – менее заметны, хотя и приносят не менее ощетимые результаты.
-
Дайте что-нибудь бесплатно
Раздавая людям что-то полезное, вы обращаете на себя внимание и тех, кто о вас вообще ничего не знал, и тех, кто знал, но не приобретал продукцию вашей компании. Такие «подарки» приятны клиентам и выгодны вам.
Источник: sales-generator.ru
-
Общение с клиентами
Данные способы привлечения клиентов позволяют повысить лояльность и заинтересованность к предлагаемой продукции, хотя и не гарантирует быстрого трафика. Общение можно наладить следующими способами:
-
В тематической группе или в блоге
Придерживайтесь главного правила: не используйте группу или блог в качестве рекламной площадки. Наполняйте ресурс интересным качественным контентом, отвечайте на вопросы посетителей. Работайте над привлечением новых членов группы или подписчиков блога. Будет расти численность участников или подписчиков – будет обеспечиваться трафик сайта.
Источник: Вконтакте
Конечно, вряд ли трафик будет таким же, как при обычной рекламе, но он будет иметь серьезное качественное преимущество: посетителями сайта будут заинтересованные лояльные пользователи. Но учтите один нюанс: если люди получат исчерпывающую информацию в группе, то им не за чем будет переходить на сайт. Держите интригу!
-
На тематических форумах
Все посетители форумов хотят пообщаться и получить ответы на некоторые вопросы. Если вы готовы оказать помощь таким людям, пообщаться с ними, потратив немалое количество времени, то это не пройдет зря. На вас обязательно обратят внимание.
Как же обеспечить трафик сайту, если рекламу использовать нельзя? Выход есть: вставляйте в сообщение адрес вашего сайта и УТП. И число посетителей сайта увеличится, пусть не на много, но они будут лояльными и заинтересованными.
-
Путем рассылки
Если к тому моменту, как вы создали сайт, вы уже использовали рассылку, то ваши подписчики – это первые преданные клиенты. Теперь у вас будет возможность всю полезную информацию размещать непосредственно на портале, а рассылку использовать в качестве «информатора», послав сообщение о мероприятии или акции, ссылку.
-
-
Создавайте ситуации для обсуждения
На сегодняшний день обсуждение положительных сторон компании или товара, шумиха – самый действенные способы привлечения клиентов. Если вы сможете запустить «вирус» обсуждения, то новые клиенты к вам хлынут, буквально, целым потоком.
В качестве темы для обсуждения можно использовать качественный сервис и очень хорошее отношение к клиентам. Об этом начнут говорить и передавать информацию по сарафанному радио, что положительно скажется не только на уровне продаж, но и на вашей репутации в целом.
-
Стройте отношения
Построить правильные отношения с потенциальными клиентами так же важно, как и реализовать товар.
Случается, что предоставление нужного клиенту контакта или незначительной консультации, может перерасти в долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Проявляйте активность и не рассматривайте потенциальных клиентов как покупателей, готовых приобрести конкретный товар «здесь» и «сейчас».
Это на самом деле очень важно. Понятно, что в первую очередь хочется закрыть клиента на продажу и заключить с ним договор, но важно донести всю информацию правдиво. Старайтесь рассказывать правду: как будет проходить работа, когда получим результаты, какие трудности могут быть и т.д., - это показывает уровень открытости и честность, многие это очень ценят.
Будьте открыты при общении с клиентом, старайтесь сильно не приукрашивать действительность, иначе через несколько месяцев прекратите сотрудничество с клиентом. Хорошо работают честность со своими клиентами и гарантия результата.
-
Демонстрируйте свою экспертизу
Проявляйте активность и выступайте на конференциях и семинарах, ведите блог или подкаст – это покажет вас как хорошего эксперта, к которому можно обратиться за консультацией и мнению которого можно доверять.
-
Проведите конкурс
Сегодня многие способы привлечения клиентов связаны с использованием интернет-пространства. Разве сложно провести конкурс или викторину на своем сайте? Нет. А если это сделать в какой-нибудь социальной сети, то будет еще лучше.
Данный способ довольно актуален и на него откликается довольно большое количество пользователей. Согласитесь, азартных людей много, а желающих что-то выиграть – еще больше.
-
Организуйте социальное мероприятие
Речь идет о мероприятии, направленном на общественную или спортивную составляющую жизни, например, велогонка или массовый забег. Оно может быть приурочено к событию государственного или местного значения, к празднику.
Вы сможете задействовать большое количество потенциальных клиентов, которых объединяет идея. У вас будет замечательная возможность продемонстрировать свой товар как прямым, так и косвенным образом.
-
Показывайте пример
«Живите» своей идеей. Специалисты по выстраиванию отношений говорят, что вы без особых усилий сможете привлечь единомышленников, если будете «тусоваться» среди них. Устраивайте корпоративные мероприятия, походы, посещайте уроки танцев и выкладывайте информацию в блоге и соцсетях. Люди, которым это интересно, потянутся к такой компании и, вполне вероятно, что это станет началом взаимовыгодного сотрудничества.
Пользуйтесь разными маркетинговыми каналами.
Контролируйте маркетинговую систему. У вас должно работать всё: и социальные сети, и сарафанное радио. Не допускайте отступлений от годового плана, проверяйте результативность на ежеквартальных и ежемесячных «точках контроля». Не допускайте отступлений от выбранной стратегии и вносите изменения только в том случае, если этого требуют реальные показатели: цифры и факты.
-
Ведение корпоративного сайта и блога
Создание сайта компании – это один из наиэффективнейших способов привлечения клиентов с помощью Интернета. Если ваш бизнес связан с продажами, то корпоративный сайт – это необходимость. Прежде, чем что-либо приобрести, клиенты просматривают различные сайты, чтобы «познакомиться» с товаром.
Ваш ресурс может содержать, например, обобщенные сведения о предлагаемом продукте. Предположим, вы продаете мебель. В этом случае, на сайте можно поместить статьи, содержащие правила выбора мебели, рекомендации по уходу за ней, инструкции по сборке и т.п.
Источник: Unsplash
Знакомясь с вашими статьями, посетители поймут, что вы понимаете то, о чем говорите, являетесь знатоками своего дела. Кроме этого, желательно создать разделы, посвященные самой компании и вашей деятельности, предложить выгодные цены и предоставить посетителям возможность высказать свое мнение в отзывах или комментариях.
Сайт может содержать форму оформления заказа – это очень удобно, если компания находится в небольшом городе (есть возможность работать с жителями других регионов и городов).
-
Мобильная реклама
Способы привлечения клиентов должны соответствовать требованию времени. Мобильная реклама – это инновация в рекламной сфере. Суть метода в том, что рекламные сообщения приходят непосредственно пользователю на телефон. Причем, с каждым годом этот канал становится все интереснее и креативнее (меняется не только формат, но и способы коммуникации).
Существуют следующие инструменты мобильного маркетинга:
-
реклама в мобильных версиях сайтов;
-
баннеры и ТулБар в мобильном Интернете;
-
рекламные объявления в мобильных приложениях;
-
реклама на тематических сайтах;
-
голосовые сообщения.
-
-
Виртуальный помощник на сайте (чат-бот)
Не так давно для общения с владельцами смартфонов требовалось вмешательство программиста, который создавал специальное приложение. Причем, если вашей целью был максимальный охват пользователей, то создавали отдельное приложение для каждой операционной системы (Android, iOS, Windows Phone).
Увеличим продажи вашего бизнеса с помощью комплексного продвижения сайта. Наша команда экспертов разработает для вас индивидуальную стратегию, которая позволит в разы увеличить трафик, количество заявок и лидов, снизить стоимость привлечения клиентов и создать стабильный поток новых покупателей.
Сегодня это уже не актуально, потому что есть чат-боты. Вам не надо тратить деньги на специалиста, все можно сделать самостоятельно, воспользовавшись различными онлайн-сервисами. Разработчики мессенджеров сами подстраивают приложения под разные операционные системы. Кроме этого, чат-боты могут масштабироваться, облегчая работу. Например, если вы запустите чат-бот ВКонтакте, то вы без проблем сможете работать и в других сервисах.
Помимо этого, используя такие способы привлечения клиентов, можно:
-
осуществить глобальный охват;
-
добиться высокого показателя удержания клиентов;
-
популяризировать ресурс в молодежной среде;
-
снизить расходы на заработную плату (можно обойтись без call-центра или сократить численность сотрудников отдела продаж);
-
повысить лояльность покупателей;
-
увеличить объемы продаж.
Чат-боты удобны не только для вас, как владельца сайта, но и для ваших потенциальных клиентов: помогут в поиске информации о товаре, оформят заявку, дадут ответы на вопросы и др.
-
-
Канал на YouTube
По посещаемости YouTube уступает только Google. Это стоит учесть, задумываясь о способах привлечения клиентов в вашу компанию.
Поисковая система YouTube занимает второе место в мире, обеспечивая неограниченный бесплатный целевой трафик владельцам бизнеса.
Обратите внимание:
-
в течение суток сайт посещают миллиарды пользователей;
-
видеохостинг, пользуясь огромной популярностью, остается бесплатным;
-
одна из крупнейших поисковых систем;
-
сайт посещает каждый седьмой житель планеты.
Достоинства YouTube:
-
пользователи отдают предпочтение видео-контенту;
-
просмотр видео задействует не только зрение, но и слух, усиливая воздействие на пользователя;
-
посетители больше доверяют видео-материалам, чем печатным статьям;
-
учитывая, что YouTube относится к Google, он лучше продвигается (при выдаче результатов на запрос сначала выдаются видео, а потом – блоги);
-
база подписчиков и покупателей формируется прямо из видео (на YouTube возможно и такое, но это умеет не каждый);
-
правильная оптимизация ролика, размещенного всего один раз, может обеспечить его постоянную работу;
-
низкая конкуренция (на YouTube не так много целевых каналов);
-
достаточно легкое продвижение канала;
-
используя видео, легче найти целевую аудиторию;
-
трансляции можно проводить непосредственно на канале.
-
-
Пресс-релиз
Ни одна частная компания не обходится без такого PR-документа, как пресс-релиз.
Пресс-релиз – это, по сути, обыкновенный текстовый документ, в который иногда добавляют иллюстрации или фотографии. Материал, содержащийся в пресс-релизе, может содержать внутренние новости компании, комментарий к событию или мероприятию, высказывание по определенному вопросу.
Главная функция пресс-релиза – информационная. Это один из способов привлечения клиентов или внимания общественности путем публикации информации в СМИ о значимых событиях, произошедших в компании.
Распространяя пресс-релиз, можно привлечь внимание не только потенциальных клиентов, но и инвесторов. Кроме этого, данный метод позволяет популяризировать компанию, рассказать о себе.
-
Реклама в Интернет-СМИ
Суть метода в размещении на популярных Интернет-ресурсах графических или текстовых баннеров. Обычно стоимость услуги зависит от количества показов. На сегодняшний момент этот метод нельзя назвать актуальным, так как его эффективность сильно снизилась из-за увеличения «объема» Интернета. Сегодня баннер – это, скорее, имиджевый прием, чем маркетинговый ход.
-
Всплывающие окна
Данный вид рекламы в Интернете вряд ли можно назвать «свежей идеей», но при правильном его использовании, он может дать «ощутимые плоды».
Источник: sales-generator.ru
Достоинства способа:
-
Яркое и оригинальное оформление (очень важно для любой рекламы).
-
Практически неограниченные возможности для реализации нестандартных решений.
-
Широкая сфера применения.
-
Для воздействия на определенную целевую аудиторию можно выбрать любой подходящий ресурс.
-
Точная статистика (для рекламодателя эта информация является очень важной).
-
Высокая эффективность.
Недостатки способа:
-
Антивирусные программы и браузеры относятся к ним «с опаской».
-
Встречают раздражение со стороны посетителей сайта.
Грамотный подход к всплывающим окнам способен не просто быстро окупить все затраты, но и принести рекламодателю ощутимую прибыль. Если же этим занимается дилетант, то риск «отправить» сайт в черный список поисковых систем достаточно высок (благие намерения на хорошую рекламу обернутся антирекламой).
-
-
Используем системы поиска
Чаще всего, пользователи попадают на сайт через различные поисковые системы. Но это возможно только в том случае, если при выдаче ресурс находится на первых позициях. Это связано со многими параметрами. Вот лишь самые значительные на наш взгляд:
-
возраст сайта;
-
количество страниц на ресурсе;
-
юзабилити сайта;
-
качественный и уникальный контент на сайте.
Если вы входите в ТОП-10, то у вас есть все шансы попасть в поле зрения потенциального клиента. Учтите, что современный покупатель намного меньше доверяет рекламе, чем поисковикам. Однако, эти способы привлечения клиентов продажи имеют и свои «минусы»: регулярные финансовые вложения и отсутствие мгновенной эффективности.
-
-
Каталоги
Примеры тематических каталогов: «Рейтинг Mail.ru» (top.mail.ru), «Яндекс.Каталог» (yandex.ru/yaca/), «Рейтинг LiveInternet» (liveinternet.ru/rating/), «Рамблер Топ-100» (top100.rambler.ru).
-
Контекстная реклама
Реклама платная, но эффективная (оплачивается количество переходов на сайт). Её пользователь видит после того, как набрал в поисковике ключевую фразу. Главное, чтобы размещенный на рекламируемом сайте/странице соответствовал запросу, то есть, сайт должен быть релевантным.
Источник: yandex.ru
Контекстная реклама способна дать быстрый результат, но при наличии высокой конкуренции затраты могут быть довольно большими, так как цена клика в различных нишах доходит до нескольких тысяч рублей.
-
Реклама в социальных сетях
Этот способ привлечения клиентов заключается в возможности размещения таргетинговой рекламы (то есть, рекламы, настроенной на определенную целевую аудиторию). Причем, вы можете выбрать достаточно небольшой сегмент аудитории, которому и будете показывать объявление, получая хороший результат. Недостатком таргетинга является то, что за достаточно короткий период демонстрации, вы можете потратить солидные средства.
На сегодняшний день соцсети предлагают множество групп и публичных страниц, которые предлагают место для размещения рекламы. Ваша задача – правильно выбрать площадку. Хорошим примером может стать сервис Алиэкспресс.
-
Тематические порталы
Немало сайтов, которые, казалось бы, не преследуют никаких коммерческих целей (например, развлекательные) зарабатывают исключительно путем размещения на своем ресурсе рекламы. Например, вы решили посмотреть онлайн-журнал, а на страничке полно рекламных баннеров – это именно такой ресурс. Условия размещения рекламы можно узнать, как правило, двумя способами: на некоторых сайтах они в свободном доступе, а на некоторых предлагают связаться с админом. Если тематика портала соответствует тому, чем вы занимаетесь, то эффективность рекламы достаточно высока.
Не забывайте и о «баннерной слепоте». Если на портале слишком много рекламы, то пользователь просто не в состоянии среагировать на все, что ему предлагают. Поэтому, прежде, чем разместить свой баннер протестируйте не один, а несколько тематических порталов.
-
Рекламные рассылки
Все сервисы рассылок предлагают каталог, в котором вы найдете тему, аналогичную вашей. Вам надо связаться с автором рассылки и обсудить возможность добавления вашей рекламы. Довольно часто такие способы привлечения клиентов являются достаточно результативными, потому что они воздействуют непосредственно на вашу целевую аудиторию, попадая прямо на почту.
-
Партнерская программа
Принцип её работы аналогичен описанным выше (тематические порталы и рассылки), но есть некоторые нюансы. Размещение рекламы абсолютно бесплатное. Вы оплачиваете работу партнера только в том случае, если его «рекомендация» оказалась результативной (то есть клиент совершил покупку или оформил заказ). Партнерские программы считаются наиболее выгодными, так как не требуют первоначальных вложений на размещение рекламы, а работают по принципу: «продал - заплатил».
-
Вовлечение в игру (геймификация)
Поведение пользователей можно стимулировать, используя соцсети и мобильные приложения, формируя у них положительные эмоции. Все используемые сегодня способы привлечения клиентов нацелены на финансовый результат, а не на то, чтобы действительно вовлечь клиентов. Такие методы получили название «лобовые».
Однако, существуют и такие способы привлечения клиентов, которые воздействуют на эмоции, повышая интерес к продукции.
Пример
Кофейная компания «Starbucks» (США) использует мобильное приложение, чтобы сделать проще сам процесс покупки. При оплате заказа можно использовать не только личными финансами, но и бонусами. Кроме этого, если посетитель воспользовался услугами заведения в первой половине дня, то, посетив кофейню повторно после обеда, он может рассчитывать на бесплатный холодный напиток. Таким образом компания Starbucks «провоцирует» повторное посещение.
Кроме этого, Starbucks вступила в партнерские отношения с Lyft. Теперь люди, воспользовавшиеся услугами Lyft зарабатывают себе баллы, которые потом могут потратить на оплату заказа в кофейне.
-
Проведение зрелищных мероприятий (шоу)
Нередко предприниматели не имеют достаточного количества средств на полноценную рекламную кампанию или другие маркетинговые мероприятия. Они начинают использовать креативные способы привлечения клиентов, чем очень выгодно подчеркивают свою индивидуальность и «обходят» конкурентов.
Компания «Самоспас», основанная Ильей Маликовым, занимается производством оборудования, которое используется во время пожаров для эвакуации из горящего здания. Проблема его бизнеса заключена не в качестве или в стоимости оборудования, а в неосведомленности потребителя: люди просто не знают, что в случае пожара они могут сами (без помощи пожарных) благополучно покинуть место, используя специальное оборудование.
Для повышения осведомленности населения Илья Маликов устраивает зрелищные мероприятия, на которые приглашаются тележурналисты. Он со своей командой выступает перед объективами, наглядно демонстрируя полезность и правила использования их оборудования. Это является замечательной бесплатной рекламой «Самоспаса».
-
Сторителлинг
Общение с потенциальным клиентом путем повествования определённых историй называется сторителлингом. Результатом должно стать желание воспользоваться услугами вашей компании.
Маркетологи рекомендуют знакомить с короткими, но содержательными историями. Данная методика допускает различные способы привлечения внимания клиентов: тексты, видеоролики, комиксы и инфографику. Просмотр информации не должен занимать много времени, поэтому, основное внимание должно быть сосредоточено на содержательной части, чтобы потребитель «полистал и все понял».
Пример.
Кооператив фермеров «LavkaLavka» начинал свою работу с того, что на своем сайте знакомили посетителей с историями членов кооператива, с тем, как возникла идея создания общего проекта и о его дальнейшем развитии. Причем, использовался не только Интернет-ресурс, они это делали при любом удобном случае и в любом удобном месте.
Ребята не хотели, да и не могли, воспользоваться услугами профессиональных рекламных агентств, поэтому, вопрос о бесплатной популяризации кооператива всегда стоял достаточно остро. Однажды они раздали своим знакомым наклейки, на которых был написан их слоган, а те распространили их среди своих друзей и знакомых. Это стало стартом фотопроекта «Приключения человечка с вилами».
Но на этом они не остановились и стали искать другие способы привлечения клиентов. Их следующим шагом стало создание красивого фильма, снятого, опять же, знакомыми. Короткометражка была посвящена зимней рыбалке на Рыбинском водохранилище.
LavkaLavka попадает в Forbes! Истории кооператива было выделено довольно много места, а спонсора, компанию NOKIA, указали мелким шрифтом в конце текста. Совместно с LavkaLavka компания NOKIA решила продвигать платформу Windows Phone и презентовала им несколько телефонов Lumia.
Это заинтересовало покупателей и Google. Поэтому, когда в 2012 году Google решил снять рекламу Chrome, которое демонстрировалась по телеканалам России, то они предложили LavkaLavka стать лицом рекламы (в качестве компании, которая стала успешной с помощью Интернета).
Видео стало очень популярным, на YouTube его просмотрело около 3-х миллионов пользователей. После чего, создатель кооператива, Борис Акимов, отметил в своем блоге, что у них не только в 8 раз выросла посещаемость сайта, но увеличился объем продаж (более чем на 30%). Бориса стали узнавать в лицо, что поспособствовало заключению очень выгодных контрактов с крупными торговыми компаниями. Проектом заинтересовались печатные и сетевые СМИ и телевидение.
-
Решение, ориентированное на общество
«Социальная ответственность бренда» - это понятие, присущее американскому бизнесу. Что это значит? Все достаточно просто: бизнес должен приносить пользу обществу. Причем, польза должна заключаться в деятельности социальной направленности, а не в том, какую отрасль представляет компания или бизнесмен.
Вы тоже можете использовать аналогичный принцип.
Пересмотрите свои способы привлечения клиентов и постарайтесь найти этот социальный компонент. Это повысит интерес общественности и привлечет клиентов.
Хорошим примером может стать философия компании по производству обуви TOMS Shoes: после продажи одной пары обуви – вторая «отправляется» нуждающимся детям в качестве подарка.
По аналогичной схеме действует и компания Warber Parker Glasses (производство и продажа очков). После старта акции Buy a Pair, Give a Pair, каждые вторые очки предназначаются для неимущих, которые уже получили более пятисот тысяч очков.
На фото, представленном ниже, видно, как бедного мальчика обувает Блейк Майкоски (основатель TOMS Shoes):
Подобные способы привлечения клиентов используют и российские компании. Например, компания «Эверт», обратив внимание на социальную составляющую бизнеса, сумела избежать банкротства. Её основатель, Евгений Попов, чтобы усилить свою конкурентоспособность и привлечь клиентов, которых практически не было, принял следующее решение: каждым вторым трудоустроенным будет человек с инвалидностью. Таким образом, предоставляя услуги на платной основе (трудоустройство клиентов компании), он бесплатно находит работу и инвалидам.
-
Визуальные социальные сети
Сегодня соцсети имеют огромное, можно сказать, ключевое значение для развития бизнеса. Площадки «ВКонтакте», Facebook*, Twitter объединяют лояльных потребителей определенного бренда.
Обратите также внимание на Instagram*! Платформа идеально подходит компаниям, которым есть что показать и чем порадовать глаз потребителя. А теперь, когда туда можно добавлять видеоролики, её использование может стать еще эффективнее: снимайте производственный процесс и демонстрируйте динамику компании.
По данным аналитического бюро TrackMaven, компаниям, использующим такие способы привлечения клиентов и вошедшим в список Fortune 500, очень помогает именно Instagram*. Наибольшую эффективность ресурса ощутила компания Nike (количество их фоловеров превышает 3,2 миллиона).
Однако, стоит отметить и некоторые российские компании, такие, как Trends Brands (магазин брендовой одежды), Банк ВТБ, «Яндекс», «КРОК» (системный оператор), QIWI Кошелек и МОН России.
-
Обучение на бесплатной основе
Сегодня всё больше компаний используют в своей работе способы привлечения клиентов, связанные, непосредственно, с интернет-маркетингом, и это неудивительно. Однако, бесплатно и качественно обучить потенциального или реального клиента готов далеко не каждый.
-
Смело делитесь информацией
Инструмент по управлению социальными медиа (Buffer) в течение первых девяти месяцев работы завоевал доверие 30-ти тысяч пользователей, которые к нему присоединились.
Секрет успеха заключается в гармоничной комбинации доверия обеих сторон друг другу: пользователи публикуют свою информацию в блоге, а владельцы блога предоставляют полную информацию о компании.
-
Стимулируйте
Все просто: предложение в обмен на результат.
Например, Dropbox предлагал для получения 125 МБ в облачном хранилище подписаться на них в Twitter и Facebook*.
-
Переманивайте
Сегодня компания Airbnb является самой крупной компанией, которая занимается поиском жилья, сдаваемого в аренду. Но так было не всегда, просто однажды они нашли «свои» способы привлечения клиентов: решили связываться с теми, кто размещает объявления о сдаче жилья на других ресурсах.
Сотрудники Airbnb выходили на связь с людьми, опубликовавшими объявление, например, на Craigslist, и действовали не совсем привычно: просили сменить ресурс и дать объявление у них. Не очень красиво, но результат, как говорится, «на лицо».
-
Подключите рефералов
Если люди рекомендуют компанию своим родственникам и друзьям, то она быстрее получает новых клиентов и, соответственно, развивается.
Программа рефералов PayPal, например, платила по $10 и новичку, и тому, кто его привел. Такие способы привлечения клиентов позволили довести численность клиентской базы до нескольких десятков миллионов.
Читайте также!
Читайте также!
8 способов привлечь клиентов в интернет-магазин
Напоминания о просмотренных товарах
Установлено, что в 70 % случаев пользователи интернет-магазина не доводят оформление заказа до конца. После получения письма-напоминания 20 % покупателей решают продолжить.
Если пользователь предоставил свою электронную почту, можно напоминать ему, какие товары он просмотрел, но не положил в корзину, а еще о наличии скидок на указанные товары, чтобы скорее убедить его в необходимости покупки.
Виш-листы, или списки желаний
У покупателей есть возможности добавлять интересующие их товары в списки желаний. При повторном посещении сайта пользователи могут еще раз изучить эту продукцию. Иногда магазин сообщает, что на товар из виш-листа имеется скидка.
Источник: shutterstock.com
Подобная схема отлично зарекомендовала себя на Амазоне. Между прочим, его пользователи могут показывать свои желания родным и знакомым. В результате продажи возрастают, при этом становится легче выбрать подарок для пользователя.
Уведомление о поступлении товаров
При отсутствии продукта на складе для пользователя становится доступна опция «Уведомить о поступлении». Как только прибудет новая партия, клиенту будет отправлено соответствующее сообщение, побуждающее его сделать заказ.
Льготные условия доставки
Когда клиент регулярно совершает онлайн-покупки, его может привлечь возможность бесплатной доставки, например, каждого пятого заказа или в пределах обозначенной суммы. К такой схеме активно прибегает AliExpress. Бесплатная доставка часто организуется для покупателей из России и стран СНГ. Соответственно, для многих людей становится проще и дешевле заказать товар на AliExpress, чем искать его в ближайшем магазине.
Удобное приложение для смартфонов и планшетов
Пользователь с большей вероятностью станет вашим постоянным клиентом, если вы убедите его скачать приложение. Действительно, установка программы на мобильное устройство покупателя говорит о наличии у него интереса, а значит, он собирается обращаться к вам и в дальнейшем.
Простота использования приложения является существенным плюсом. Покупатель не видит необходимости обращаться за товаром к другим продавцам, когда достаточно совершить несколько кликов для его покупки в проверенном магазине.
Рассрочка платежа
Если шубу хочется, а денег нет, не обязательно платить все сразу. Такая схема очень популярна среди продавцов дорогих товаров и на маркетплейсах.
Источник: shutterstock.com
Кнопки мгновенной покупки
Через интернет-магазин Amazon доступно совершение мгновенного заказа с помощью специальной кнопки. Всего одно нажатие – и выбранный товар передается в доставку.
Данный механизм также привлекает клиентов, поскольку пользоваться им удобно и безопасно. Есть вероятность, что заказчик найдет более выгодные предложения. Однако ему не захочется тратить время на изучение сайтов других поставщиков, когда есть кнопка быстрого заказа, а также он может быть уверен в надежности сервиса.
Закрытый клуб клиентов
Это разновидность партнерской программы, получившая широкое распространение в сетевом маркетинге. Суть в том, что члены клуба могут приобретать продукцию фирмы по сниженной цене, а иногда есть возможность ее перепродажи на розничном рынке. Так компания повышает сбыт и получает лояльных клиентов. Для участников клуба организуются закрытые мероприятия. Они посещают конференции в качестве особых гостей. Для обычных покупателей эти привилегии не предусмотрены. Для совершения покупок на выгодных условиях и начисления бонусов им требуется вступить в такое сообщество, созданное с целью распространения товаров.
Почему способы привлечения клиентов в компанию не работают: типичные ошибки
Нередко компании, потратив значительные суммы на привлечение клиентов, не получают того, к чему стремились.
После анализа их деятельности выявляются следующие ошибки:
-
Не составлен портрет потребителя. Компании, добившиеся успеха, всегда работают над изучением клиентской базы: вы должны знать клиента «в лицо». Это необходимо для создания правильной рекламы и организации акций.
-
Сотрудники не стремятся к самосовершенствованию: не знакомятся с новинками маркетинга и отрасли, не принимают участия в тренингах.
-
Способы привлечения клиентов не используются в полном объеме. Руководители должны рассматривать все доступные методы: начиная с активной рекламы в сети и заканчивая розыгрышами призов в супермаркете. Причем, количество методов, используемых одновременно, не ограничивается одним, можно сразу несколько.
-
Нет четко сформулированного торгового предложения. Это становится причиной того, что бренд или товар сложно выделить среди аналогов, предложенных конкурентами. Суть предложения: донесение информации об уникальности продукта и клиентской выгоде.
Многие ошибки можно выявить без особого труда – проанализируйте свою деятельность. Бизнес нуждается в постоянном изучении и наблюдении – это способствует своевременному выявлению проблем и увеличивает шансы на их быстрое устранение.
Для того чтобы не допустить подобных ошибок, всегда можно воспользоваться помощью специалистов. А начать стоит с проверки работы вашего сайта – профессионального аудита.
Часто задаваемые вопросы о привлечении клиентов
Чтобы привлечь клиентов в бизнес, необходимо сочетать традиционные и нестандартные методы. Наибольшего эффекта можно достичь за счет составления оптимального плана продвижения, включающего различные способы. Нестандартные маркетинговые механизмы позволяют сэкономить рекламные средства и добиться заметного улучшения показателей. Применяйте каждый метод, только предварительно оценив его эффективность. Стремитесь к равномерному распределению бюджета между новыми способами. После этого занимайтесь финансированием лишь тех каналов, от которых наблюдается видимая отдача.
Как привлечь клиентов из социальных сетей?
Для привлечения покупателей компании часто используют социальные сети. В этом случае наибольший эффект дает применение SMM-стратегии:
организуйте группы в соцсетях, которые популярны среди ваших потенциальных клиентов: в зависимости от сферы бизнеса это могут быть, например, VK или «Одноклассники»;
стремитесь к тому, чтобы подписчики следили за вами: устраивайте интересные обсуждения, конкурсы, сделайте контент разнообразным;
склоняйте подписчиков к посещению интернет-магазина.
Источник: shutterstock.com
Благодаря механизмам соцсетей можно привлечь клиентов из тех категорий, на которые не действуют другие способы. Тот, кто все время проводит на таких платформах и не интересуется товарами, не сможет увидеть ваши объявления, если размещать их через Яндекс или на тематических сайтах. Найдя интересный контент в соцсети, он ради любопытства подпишется на вашу страницу и начнет знакомство с вашей компанией и ее продукцией. Со временем он начнет вам доверять и все сильнее испытывать желание совершить первую покупку.
Как привлечь клиентов мастеру маникюра или на наращивание ресниц?
Предложите записываться онлайн через сообщество в соцсетях. Таким способом можно удачно привлечь клиентов на услуги, например, в салон красоты, клинику, автосервис, автомойку и клининговую фирму.
Для взаимодействия подходят личные сообщения подписчикам, но более значительный эффект наблюдается при распространении информации об услугах посредством ссылок на онлайн-запись. Этот вариант с большей вероятностью заинтересует клиентов, так как они могут быть слишком заняты для звонка или просто не любят телефонные разговоры. Намного удобнее открыть форму для записи со свободными часами приема и выбрать подходящее время. Ваши клиенты оценят возможность круглосуточной записи через Интернет, независимо от графика вашей работы.
В какой период бессмысленно тратиться на привлечение клиентов?
Падение спроса в тот или иной период характерно почти для любой сферы бизнеса. Сезонность может иметь различные формы, исходя из процентного отклонения от среднего объема продаж:
жесткая (разница до 100 %);
яркая (30-40 %);
умеренная (10-20 %).
Сувениры к Новому году или ко Дню святого Валентина довольно трудно продать, если праздники уже закончились. Здесь мы имеем дело с жесткой сезонностью, на которую уже нельзя повлиять маркетинговыми методами. При умеренном спаде также нет необходимости в активных действиях, так как серьезных потерь от него все равно не предвидится. Привлечение клиентов эффективно для преодоления яркой сезонности, когда снижение продаж составляет 30-40 %.
Как привлечь клиентов фотографу?
Объединение усилий с целью взаимного продвижения бизнеса становится распространенным явлением. К взаимному пиару обычно прибегают блогеры, но не меньшую пользу он может принести фотографу. В любом случае нужно уделить внимание выбору компании, чья продукция способна заинтересовать аудиторию. Так, в ходе проведения онлайн-курсов по похудению можно предложить обратиться к частному диетологу или в магазин спортивного питания.
* Instagram и Facebook – организации, деятельность которых признана экстремистской на территории Российской Федерации.
