Стоимость привлечения клиента: как рассчитать и снизить расходы

О чем речь? Стоимость привлечения клиента — ключевой маркетинговый показатель, который отражает совокупные расходы на одного платежеспособного покупателя. Включает затраты на рекламу, акции, работу отдела продаж и каналы продвижения.

Почему это важно? Расчет этого показателя позволяет оценить эффективность маркетинговой стратегии, оптимизировать бюджет и прогнозировать рентабельность бизнеса. Высокая метрика сигнализирует о неэффективности каналов приобретения новых покупателей или необходимости пересмотра ценообразования.

Как рассчитать стоимость привлечения клиента

Этот показатель обозначается аббревиатурой САС (от английского customer acquisition cost). Метрика демонстрирует, какую сумму нужно вложить, чтобы одного человека сделать клиентом. Он должен именно купить товар (оформить заказ, оплатить), а не кликнуть по рекламе или подписаться на рассылку.

Например, если у вас было 130 заявок, но продаж в результате получилось 25, считаются именно эти 25.

Показатель рассчитывается по формуле:

В затраты входит не только рекламный бюджет, но также и оплата труда специалистов (менеджеров по продажам, маркетологов), таргетинг, стоимость CRM (Customer Relationship Management, система управления взаимоотношениями с клиентами), создание креативов, подписка на инструменты аналитики, необходимые для привлечения потребителей. То есть всё, что влияет на процесс совершения покупки.

Предположим, запуск рекламной кампании обошелся вам в 100 000 рублей (настройка таргета, съемка видео, привлечение трафика на лендинг). В итоге в компанию пришли 200 новых покупателей. Получается: САС = 100 000 / 200 = 500 рублей. Столько денег нужно, чтобы получить одного клиента.

Оценивать, хороший это результат или плохой, нужно по тому, какую прибыль принесет покупатель. Например, если маржа составляет 4000 рублей — показатель отличный, а если 400 рублей — нужно принимать меры.

Зачем считать стоимость привлечения клиента

САС позволяет понять, окупают ли себя затраты на маркетинг или они приводят к убыткам. Также можно установить, с какого канала приходят самые недорогие клиенты. Рассмотрим подробнее, зачем бизнесу нужно считать САС и какую пользу это дает.

Показывает, куда расходуются средства

Например, вы поймете, что менеджеры неэффективно работают с теплыми лидами, и поэтому конверсия плохая. А может, слишком много денег уходит на рекламу, которая не привлекает клиентов. Подобные моменты легко увидеть, рассчитав САС.

Позволяет сравнить расходы с LTV, показывает рентабельность

Зная САС, вы понимаете, сколько заплатили за приобретение нового покупателя и сколько от него получили за все время взаимодействия. Если показатель стоимости привлечения клиента превышает LTV, то есть доход от клиента, значит, вы зарабатываете меньше, чем тратите.

Источник: shutterstock.com

Делаем вывод, что модель неэффективна и компания долго работать не сможет. Более подробно этот вопрос освещен в нашей статье про юнит-экономику, где показана взаимосвязь САС и LTV.

Помогает сравнивать эффективность разных каналов и воронок

Предположим, за счет таргета в VK бизнес получает клиента за 500 рублей, а за счет контекста — за 1300 рублей. Очевидно, что второй канал менее эффективен и вкладываться в него не стоит. Это же касается и воронок: по САС видно, какой лендинг дает более высокую конверсию, а какой уступает.

Способствует принятию решения по масштабированию

Зная стоимость клиента и то, что доход от него превышает затраты, можно спокойно расширяться, увеличивать объемы. В противном случае нужно сначала изменить стратегию, а потом уже думать о масштабировании.

Расширенная формула расчета стоимости привлечения клиента

Более подробная формула выглядит так:

Получается, что, например, из 300 000 рублей за рекламу заплачено 180 000 рублей, на зарплату специалистов ушло еще 80 000 рублей, на продакшн баннеров и роликов — 25 000 рублей, на подписки и CRM — 15 000 рублей. Тогда САС получается: 350 000 / 150 клиентов = 2 333 рубля вместо 2000 рублей. Вроде бы это немного, однако при привлечении, например, 1 000 клиентов компания на ровном месте теряет 300 000 рублей.

По каналам

Представим, что клиенты приходят не из одного, а из нескольких источников (таргет, поисковая оптимизация, контекст). Тогда необходимо считать САС, то есть стоимость привлечения клиента, отдельно для каждого канала. Например, получилось:

• На таргет ушло 100 000 рублей. Было получено 50 клиентов. САС = 2000 рублей.

• На поисковую оптимизацию ушло 50 000 рублей. Было получено 70 клиентов. САС = 714 рублей.

• На контекст ушло 80 000 рублей. Было получено 30 клиентов. САС = 2666 рублей.

Источник: shutterstock.com

То есть SEO (Search Engine Optimization, поисковая оптимизация) показывает отличный результат, таргет — приемлемый, а от контекста, возможно, стоит отказаться совсем.

По времени

Чтобы проследить динамику, нужно рассчитывать САС за определенный срок (например, месяц). Тогда будет ясно, становится ли цена привлечения больше и нужно ли что-то менять. Например, в феврале показатель был равен 1 700 рублей, а в марте он стал 2100 рублей. Нужно разбираться, почему это произошло. Может, пора менять креативы, а может, подорожала реклама.

Часто компании ошибочно считают лидов, а не клиентов, либо забывают учесть какие-нибудь расходы. Например, полагают, что не нужно считать баннеры, сделанные самостоятельно. В результате получается, что креативы, над которыми фрилансер работал по ночам, нигде не учтены и фактический САС отличается от получившегося на бумаге.

Что необходимо для правильного расчета стоимости привлечения клиента

Расскажем об этом более подробно. Нужно не только знать формулу расчета САС, но и принимать во внимание некоторые факторы и основные метрики, анализ и учет которых поможет понять, сколько в итоге стоит один клиент, а также оптимизировать расходы и сделать бизнес более рентабельным.

Определение целей и задач предпринимательства

Важно четко определить ориентиры, которые стоят перед компанией, и только потом переходить к расчетам. Целью может быть расширение базы клиентов, увеличение продаж, повышение узнаваемости и так далее. Конкретные задачи помогают избежать лишних трат и сфокусироваться на важных показателях.

Анализ целевой аудитории (ЦА)

Её разделение на сегменты по возрасту, полу, интересам, уровню доходов и другим признакам помогает более прицельно использовать маркетинговые инструменты и не расходовать бюджет на привлечение нерелевантного трафика.

Выбор каналов привлечения

Цели бизнеса и характеристики потенциальных клиентов влияют на выбор конкретных средств продвижения (SEO, социальные сети, контекстная реклама, рассылки и так далее). Рассчитывая общую стоимость привлечения нового клиента, нужно учитывать цену и эффективность по каждому методу.

Расчет расходов по каждому каналу

Учитывается стоимость тысячи показов (СРМ), кликов, затраты на ведение страниц и создание контента, оплата специализированных платформ и инструментов. Все данные записываются в сводную таблицу, а затем изучаются.

Анализ конверсий и лидогенерации

Каждый канал нужно оценивать. Интересуют в основном две метрики: по количеству лидов, то есть потенциальных клиентов, а также конверсий (реальных покупателей). Для этого используют разнообразные аналитические инструменты, например «Яндекс Метрика», Google Analytics и другие.

Источник: shutterstock.com

Чтобы понять, сколько стоит привлечение клиента на каждом канале, сравнивают расходы и число полученных покупателей.

Расчет поэтапной стоимости привлечения

На этой стадии суммируют все расходы и определяют средний показатель САС. Чтобы выявить самые эффективные и самые затратные этапы процесса, проводят распределение расходов по ним. То есть по планированию, запуску и сокращению издержек.

Оптимизация данных

Полученные в ходе расчетов результаты анализируют и оценивают необходимость и возможность рационализации затрат. Для этого выполняют А/В-тестирование, анализ пользовательского поведения, изменяют настройки таргетинга и рекламные сообщения.

Мониторинг и внесение изменений в стратегию

Привлечение клиентов — это непрерывный процесс. Необходимо постоянно контролировать эффективность каналов и всей стратегии, оптимизировать бюджет, анализировать методы продвижения, чтобы снижать САС и повышать рентабельность бизнеса.

Какой должна быть оптимальная стоимость привлечения клиента

Очевидно, что чем ниже САС, тем лучше, но важно рассматривать показатель не сам по себе, а во взаимосвязи с LTV либо средним чеком.

Если стоимость привлечения клиента не превышает медианную сумму покупки — это хорошо. Рассмотрим на примерах:

Получается, что в первом примере доход равен 10 800 рублей, а втором есть убыток в размере 10 рублей, при том, что клиент стоит меньше. Это говорит о том, что вторая компания будет работать в минус, если покупатели не будут приходить повторно.

Среднюю стоимость привлечения клиента полезно сравнивать со средним чеком, если не хватает данных, чтобы точно определить LTV.

Также этот подход можно использовать в отраслях, связанных с однократными крупными покупками (например, продажа бытовой техники или мебели). Стиральные машины или телевизоры люди покупают не каждый день, поскольку такие товары имеют продолжительный срок эксплуатации.

Источник: shutterstock.com

Хорошо, когда общая ценность клиента больше, чем САС. Это говорит о том, что бизнес за весь период взаимодействия получает от покупателя прибыли больше, чем тратит на его привлечение. Предположим, что к вам пришёл клиент через SEO. Он в течение года каждый месяц покупал товары на 500 рублей. Тогда:

LTV = 500 х 12 = 6 000 рублей

Для оценки эффективности продвижения эту цифру нужно сравнить с САС клиента из SEO-трафика:

• САС = 6 000 рублей: у бизнеса нет прибыли, но он и не несет убытков.

• Эта метрика меньше 6 000 рублей: вы получаете доход.

• САС больше 6 000 рублей: бизнес является убыточным.

Более информативным считается сравнение стоимости привлечения клиента с метрикой LTV, а не со средним чеком. Такой способ могут использовать компании, работа которых предполагает повторные продажи или длительное взаимодействие с потребителями (например, интернет-магазины или сервисы подписок). В таком случае, если LTV выше САС, бизнес будет прибыльным, даже если САС превышает средний чек.

Например, привлечение клиента может обойтись дороже, чем одна процедура в салоне красоты, но если человека все устраивает и он приходит еще, первоначальные затраты себя окупают.

На ранних стадиях развития бизнеса соотношение LTV и CAC нередко бывает убыточным, однако постепенно компания выходит на точку самоокупаемости, в которой эти метрики уравниваются. Если продвижение ведется грамотно, то со временем бизнес начнет работать с прибылью.

Частые ошибки в расчете стоимости привлечения клиента

Некорректный расчет CAC может привести к неверным бизнес-решениям и неэффективному распределению бюджета. На какие параметры стоит обратить особое внимание, чтобы получить объективную картину?

Учитывать только расходы на рекламу

Это самая распространенная ошибка, когда в САС включаются только затраты на продвижение, а зарплаты менеджеров и маркетологов, СММ- и SEO-специалистов, жалование копирайтеров и дизайнеров не учитываются, так же как и расходы на телефонию и CRM-системы.

В результате показатель стоимости привлечения клиента сильно занижается, что приводит к неверным выводам относительно рентабельности каналов маркетинга.

Смешивать новых и текущих клиентов

Иногда компании, рассчитывая среднюю стоимость привлечения потребителя, находят соотношение затрат на маркетинг к общему числу пользователей, куда входят и постоянные покупатели.

Это приводит к получению неверного показателя САС. Ведь работа с постоянными клиентами не связана с большими расходами. Предположим, маркетинговые расходы составили один миллион рублей, а количество заказов получилось 5 000.

Источник: shutterstock.com

Однако 3 000 из них пришло от постоянных клиентов. В таком случае неверно находить САС по формуле 1 000 000 / 5 000. Правильный подход, как посчитать стоимость привлечения клиента, заключается в том, что нужно учитывать лишь 2 000 новых покупателей. В результате реальный показатель будет выше по сравнению с первоначальным.

Не учитывать косвенные затраты

Некоторые предприниматели игнорируют их и используют для расчетов только рекламные расходы и зарплаты специалистов. Однако на САС влияет и цена аналитических инструментов, и стоимость разработки и поддержки сайта, и затраты на обучение персонала.

Все косвенные расходы, влияющие на привлечение покупателей, должны быть учтены. Чтобы ничего не забыть, рекомендуется заранее составить список таких трат.

Не учитывать сезонность

Многие компании работают с товарами периодического спроса. Например, в летнее время увеличиваются продажи продукции для пляжного отдыха, а зимой больше востребованы лыжи и сноуборды. В таких случаях нельзя рассчитывать САС только за один период и использовать результат для составления годового прогноза.

Пример. В декабре рекламный бюджет компании составил 1 000 000 рублей и пришло 4 000 новых клиентов. А в январе при таком же финансировании добавочных покупателей было только 1 500, так как спрос упал. Если для расчетов использовать только данные за декабрь, то САС получится ниже, чем среднегодовой итог.

Необходимо учитывать сезонные колебания и анализировать показатель в динамике, чтобы получать корректный результат. Рекомендуется сравнивать САС не за один месяц, а за одинаковые периоды прошлых лет.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Стратегии уменьшения стоимости привлечения клиента

Стратегии уменьшения стоимости привлечения клиента затрагивают все этапы воронки — от первого контакта до удержания. Какие методы позволяют оптимизировать процессы и повысить общую рентабельность маркетинга?

Существует пять способов снижения САС.

Улучшение конверсии на пути клиента

Расходы на привлечение потребителей на разных этапах воронки продаж отличаются, поскольку пользователи постепенно отсеиваются. Получается, что на первых стадиях контакт стоит меньше всего, а в процессе приближения к покупке стоимость возрастает, поскольку расходы уже случились, а количество потенциальных клиентов снизилось.

Рассмотрим это на примере этапов воронки, если затраты составили 500 000 рублей:

• Показ рекламного объявления. Предположим, продвижение посмотрели 100 000 человек, значит, один контакт стоил 5 рублей.

• Переходы по объявлению. На сайт зашло 10 000 пользователей. В этом случае конверсия составила 10%, а один переход стоил 50 рублей.

• Оформление заявки. Её оставили 1000 потенциальных клиентов. Конверсия равна 10%, а стоимость лида — 500 рублей.

• Совершение покупки. Товар приобрели 100 человек. Конверсия составила 10%. Итоговая стоимость привлечения клиента — 5 000 рублей.

Если с этапа оформления заявки до этапа совершения покупки увеличить конверсию с 10 до 15%, тогда САС уменьшится приблизительно на 33%.

Источник: shutterstock.com

Этого можно достичь, если:

• сделать процесс покупки проще;

• пробовать разные лендинги;

• добавить социальные доказательства;

• убрать из форм ненужные поля.

Повышение удержания и лояльности покупателей

Привлечение нового потребителя обходится в 5—25 раз дороже, чем удержание имеющегося. Поэтому, чтобы снизить общую стоимость привлечения клиентов, нужно делать акцент на удержании.

Для этого используются:

• программы лояльности, предлагающие клиентам реальные выгоды;

• качественная оперативная поддержка;

• персональные предложения, составленные с учетом истории покупок;

• постоянное улучшение продукта.

Сегментация аудитории

У разных пользователей реклама может вызвать различную реакцию, поэтому, чтобы стоимость привлечения клиента была ниже, нужно стараться как можно точнее попасть в ЦА.

Сегментация бывает:

• Поведенческая. В зависимости от того, какие действия люди выполняют на сайте.

• Географическая. В зависимости от региона проживания пользователей.

• Демографическая. В зависимости от пола, возраста, уровня доходов.

Перераспределение средств между каналами

Всегда одни методы являются более эффективными, чем другие, и большую часть средств нужно направлять именно на хорошо работающие пути.

Лучше всего работают:

• Реферальные программы. Помогают снизить САС на 50—70%.

• Органическое продвижение в социальных сетях. Снижение на 40—60%.

• SEO и контент-маркетинг. Снижают САС на 60—80%.

Автоматизация

Благодаря внедрению компьютеризированных процессов исключается ручной труд, и работа ускоряется. CRM способствует быстрой обработке лидов и их удержанию.

Преимущества автоматизации:

• Рост конверсии на 391% за счет ответа на обращения в первую минуту.

• Снижение САС на 20—35% за счет использования чат-ботов.

• Увеличение размера сделок на 25—40% благодаря CRM-интеграции.

Чтобы упростить выбор метода снижения стоимости привлечения клиентов, все стратегии мы собрали в таблицу. Самую большую отдачу дает контент-маркетинг и реферальные программы.

Как уменьшить стоимость привлечения клиента

Не существует универсального способа снижения САС, как нет шаблонов и кейсов, однако есть некоторые рекомендации по этому поводу:

1. Применяйте сквозную аналитику. Нужно работать не только с «Яндекс Метрикой» или Google Analytics, но и использовать такие сервисы.

2. Проводите А/В-тестирование кнопок, навигации, меню и других элементов сайта или интернет-магазина.

3. Увеличивайте средний чек за счет кросс-продаж. Эта стратегия снижения стоимости привлечения клиентов основана на предоставлении скидок покупателям, которые вместе с основным приобретают дополнительный товар.

4. Напоминайте пользователям о забытых корзинах с помощью электронных писем или смс-сообщений (применимо к маркетплейсам и интернет-магазинам).

5. Используйте ретаргетинг, чтобы показывать объявления о просмотренных товарах людям, которые заходили на сайт, но ничего не купили.

6. Выбирайте самые прибыльные маркетинговые кампании, и перераспределяйте в их пользу основную часть средств, предназначенных для рекламы.

7. Проверяйте посадочные страницы, чтобы удостовериться, что покупателям несложно делать заказы или оставлять заявки.

8. Запустите реферальную программу с системой поощрения за приобретение товаров, услуг или сервисов.

   
   

   Источник: shutterstock.com

9. Продумайте условия удержания имеющихся клиентов, разработайте эффективную тактику.

10. Улучшайте ценность продукта для покупателей. Можно предложить увеличить срок гарантийного обслуживания, продумать полезные свойства или дополнительные функции продукта.

11. Осваивайте новые каналы для продвижения и продаж. Это может быть контекстная и таргетированная реклама в «Яндекс Директ», электронные рассылки, SMM, контент-маркетинг, SEO, мессенджеры, чат-боты.

12. Изучайте поведение клиентов и их путь до совершения покупки. Находите слабые места, из-за которых сделка может не состояться.

13. Измените ценовую политику.

14. Используйте CRM, чтобы быстрее обрабатывать информацию и улучшать клиентский сервис.

15. Постоянно отслеживайте ключевые запросы, чтобы своевременно вносить изменения в рекламные и маркетинговые кампании.

16. Периодически проводите анализ конкурентов, занимающих лидирующие позиции, также анализируйте партнеров и успешные офферы.

17. Следите за качеством работы менеджеров, читайте отзывы клиентов.

18. Применяйте лид-магниты, чтобы получать контакты пользователей и формировать базу для рассылок и звонков. Помните о защите конфиденциальных данных.

Пошаговое внедрение аналитики стоимости привлечения клиента

От сбора данных до их практического использования — внедрение аналитики CAC требует методичного подхода. Какие этапы необходимо пройти, чтобы превратить разрозненную информацию в работающий инструмент?

Определение затрат

В разных компаниях могут быть различные расходы на продвижение. Напишите, какие маркетинговые затраты есть конкретно у вас — электронные рассылки, социальные сети, SEO и так далее.

Кроме расходов на рекламу сюда относятся:

• оплата труда специалистов отдела продаж и маркетологов;

• стоимость инструментов для анализа и CRM-систем;

• гонорар подрядчикам (дизайнерам, агентствам, фрилансерам);

• расходы на создание контента, ведение аккаунтов в социальных сетях, SEO.

Настройка систем сбора информации

Для расчета стоимости привлечения клиента необходимо в автоматическом режиме накапливать данные о покупателях и затратах. С этой целью используются:

• CRM-системы. Помогают учитывать новых покупателей.

• Системы веб-аналитики. Источники трафика и конверсии можно определить с помощью «Яндекс Метрики».

• Рекламные кабинеты (например, «Яндекс Директ»). Помогают запускать и анализировать кампании продвижения.

• Сквозная аналитика. Дает возможность собрать воедино информацию с разных платформ.

Настройка автоматизации и отчетности

Чтобы не проводить расчеты вручную, внедрите BI-системы. Они позволят автоматизировать отчетность. Это специальные программы, которые собирают в одном месте данные из разных баз и обеспечивают удобство работы.

Например, вы можете настроить отчет, который будет автоматически загружать информацию из CRM и рекламных кабинетов, рассчитывать стоимость привлечения клиентов по каждому каналу и отражать показатель в динамике.

Анализ и внесение изменений в стратегию

Необходимо следить за динамикой САС. При увеличении показателя нужно проверить эффективность каналов и откорректировать стратегию маркетинга.

При резком росте САС в рекламном кабинете, например с 2000 до 3500 рублей, можно попробовать поработать с другой аудиторией, снизить ставки или протестировать другие креативы.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о стоимости привлечения клиента

Понимая, как рассчитывается стоимость приобретения нового клиента и используя это на практике, можно оптимизировать маркетинг, выявить и устранить слабые места. Также такая калькуляция помогает убедить инвесторов вложиться в компанию, что способствует расширению бизнеса.

В чем разница между CAC, CPL и CPA?

Эти показатели хоть и похожи, но все же имеют отличия:

• САС (стоимость привлечения одного клиента). Включает маркетинговые расходы, затраты на продажи и другие издержки. Показатель рассчитывается для определенного периода с учетом всех расходов, связанных с привлечением покупателей.

• CPL(стоимость лида, то есть потенциального клиента). Определяется делением маркетинговых расходов на количество вероятных покупателей. В отличие от САС, который отражает реальную стоимость клиента, эта метрика показывает, сколько потенциально может стоить привлечение потребителя.

• СРА (стоимость действия покупателя). Например, цена регистрации или приобретения. Для расчета показателя все расходы на маркетинг делят на количество целевых действий.

Какая стоимость привлечения клиента считается хорошей?

Оценить, насколько адекватна САС, можно по среднему чеку. Например, если его сумма равна 4000 рублей, а стоимость привлечения клиента получается 6000 рублей — это плохо. А вот если САС составляет 5 000 рублей, а средний чек равен 21 000 рублей — метрика хорошая.

Показатель САС имеет непосредственную связь с LTV. На норму стоимости привлечения клиента также влияет общая ценность покупателя. Соотношение этих метрик показывает качество потребителя с точки зрения выгоды для бизнеса. Если компания затратила на привлечение клиента меньше денег, чем он приносит, значит, она успешно развивается.

Рассмотрим, как может выглядеть соотношение:

• 1:1 — компания не сможет работать долго;

• 2:1 — доходов недостаточно для развития бизнеса;

• 3:1 — средний результат, необходимо корректировать работу маркетологов;

• 4 (или больше):1 — отличный результат.

Какие трудности могут возникнуть при расчете CAC?

Несмотря на видимую простоту формул вычисления этой метрики, на практике могут возникнуть проблемы:

• С определением канала, из которого пришел покупатель. Это необходимо, чтобы понимать, какие методы являются наиболее прибыльными. Проблему можно решить с помощью сквозной аналитики и внедрения CRM-системы. Также определять каналы помогают UTM-метки.

• С правильным выбором расчетного периода. Это связано с тем, что отдача от канала может появиться не в том месяце, когда вы инвестировали в его продвижение.

• С пониманием, какие расходы должны входить в затраты на привлечение клиента. Например, при расчете САС за конкретный месяц для сервисов, которые предоставляют пользователям пробный бесплатный период, нужно учитывать оплату аренды серверов, зарплату технических работников и другие издержки, связанные с поддержанием продукта в рабочем состоянии.

• С разделением потребителей на новых и вернувшихся. При определении стоимости привлечения клиента учитывают затраты на возврат покупателей, которые уже что-то приобретали раньше. Также можно отдельно определять САС для возвращения. По первому варианту расчеты делать легче, однако второй способ позволяет получить более объективную и подробную информацию.

Как правильно подсчитать клиентов для определения стоимости привлечения?

Для получения объективных данных нужно не прибавлять лишних покупателей и не терять имеющихся, тогда показатель будет более информативным. Необходимо учитывать:

• Количество клиентов в динамике. Покупатели могут прийти спустя какое-то время от начала продвижения, поэтому и отдача от SEO тоже будет не сразу, а не раньше, чем через месяц. Это значит, что нужно сохранять аналитические данные за предыдущие периоды и отслеживать динамику показателя. Для этой цели используют CRM и сквозную аналитику.

• Количество клиентов с конкретного канала. Например, при расчете САС с контекстной рекламы, нужно считать только тех пользователей, которые пришли по объявлению. При определении показателя с SEOучитывайте людей, попавших на сайт с органической выдачи. Покупателей, которые уже были до старта рекламной кампании, в расчет брать не нужно.

• Аналитические данные по каждому этапу воронки. Клиент может попасть на сайт по рекламному объявлению, но заказать товар не онлайн, а по телефону. Для более точного расчета САС этот покупатель должен учитываться как «рекламный». Это можно сделать с помощью сквозной аналитики либо спросить клиента, откуда он узнал про магазин.

Как долго будут окупаться затраты на привлечение клиентов?

Для определения этого, нужно учесть следующее:

• CLV, то есть средний доход, получаемый от одного покупателя.

• Процент от этих денег, используемый для привлечения клиента.

Предположим, что CLV равен 200 рублям, а САС — 50 рублям. В таком случае израсходованные на одного клиента средства вернутся после того, как он принесет прибыль в размере 50 рублей. Зная это, а также то, сколько денег в среднем за месяц получаем с покупателя, можно рассчитать период окупаемости инвестиций в привлечение.

Помните, что нельзя оценивать окупаемость вложений в маркетинг лишь по показателю САС. Разработать эффективную и грамотную стратегию продвижения и систему управления можно только при комплексном подходе, анализируя и учитывая все метрики.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону