Бесплатная ZOOM-экскурсия по интернет-проектам с окупаемостью 730%
Участвовать бесплатно
×
Стоимость привлечения клиента: значение метрики, способы расчета Стоимость привлечения клиента
Вернуться к Блогу
26.10.2023
4713

Время чтения: 12 минут

Нет времени читать?
Отправить материалы на почту

Стоимость привлечения клиента: значение метрики, способы расчета

Что это? Стоимость привлечения клиента (CAC) – метрика, позволяющая понять, сколько денег было потрачено на то, чтобы человек пришел к вам и оформил заказ. Используется для планирования и бюджетирования, корректировки маркетинговых кампаний, изменения цены продукта.

Как рассчитать? Для расчета CAC используется простая формула: стоимость рекламы делят на количество привлеченных клиентов. Есть и более сложная, где помимо маркетингового бюджета учитываются и другие затраты.



Понятие «стоимость привлечения клиента»

При запуске любого стартапа бизнесмены горят желанием быстро привлечь целевую аудиторию. Однако не все они в полной мере осознают, что стоит за стоимостью привлечения нового клиента (САС) и как с максимальной эффективностью провести маркетинговые мероприятия для решения этой задачи. Если грамотно подсчитать Customer Acquisition Cost, появляется возможность сверстать оптимальный бюджет для проведения успешной рекламной кампании. Кроме того, определение величины этого ключевого показателя будет способствовать нахождению лучших каналов привлечения пользователей при минимальных издержках.

Специалисты компаний, добившихся успеха, уделяют расчету и анализу стоимости привлечения клиента самое пристальное внимание, используя полученные результаты для оптимизации маркетинговой воронки.

САС (стоимость привлечения клиента) – это показатель, с помощью которого можно определить расход на одного нового покупателя. Употребляют также английский термин User Acquisition Cost – стоимость нового пользователя.

Customer Acquisition Cost (CAC – аббревиатура стоимости привлечения клиента) зависит от:

  • издержек на рекламную кампанию и объема продаж. Кроме того, в статью расходов включают заработные платы сотрудников отдела сбыта и маркетинга;

  • количества привлеченных новых покупателей.

Понятие «стоимость привлечения клиента»

Реализация любого бизнес-процесса не может быть успешной без прогноза маржинальности рекламы. Инвестируя в маркетинговые мероприятия путем создания сайта, организуя e-mail рассылки, публикуя сообщения на телевидении, радио и в социальных сетях, предпринимателя интересует, какую отдачу он получит.

Умея рассчитывать и анализировать метрики, характеризующие стоимость привлечения клиента, бизнесмен будет иметь четкое представление об экономическом эффекте запускаемых рекламных кампаний. То есть нужно определить доход, получаемый от клиента на протяжении всего периода его активности, и сопоставить с расходами на его привлечение.

Читайте также!

«Лидогенерация с оплатой за результат: сколько стоит контакт клиента»
Подробнее

Цели отслеживания стоимости привлечения клиента

Мониторинг CAC позволяет:

  1. Определить показатель стоимости привлечения клиента. Упрощенно: расходы составили 1 000 рублей, с помощью этих средств получили две покупки. Следовательно, цена лида – 500 руб.

  2. Находить и использовать прибыльные каналы привлечения. Сопоставив отдачу источников новых пользователей, можно оценить эффективность каждого из них. Например, расходы на контекстную рекламу составили 900 рублей и в результате было привлечено 3 покупателя. А на таргетинг в социальной сети потрачено 1 000 руб., а получили 4-х клиентов. Как видим, второй канал при больших затратах выгоднее, так как расход на покупателя равен 250 рублей, а в первом случае – 300 рублей. Но на практике, конечно, все гораздо сложнее. Ниже подробнее расскажем, как рассчитывается стоимость привлечения клиента.

  3. Оптимизировать расходы на маркетинговые мероприятия. Расчет CAC помогает менеджерам фирм получить объективную оценку эффективности рекламных кампаний и перспективность используемых каналов привлечения. Слишком высокое значение показателя свидетельствует о нерентабельности источника лидов или убыточной стратегии продвижения товара или услуги.

  4. Корректировать стоимость продукции. Если на привлечение клиентов тратится меньше ресурсов по сравнению с конкурентами, можно продавать товар по сниженной цене и получать большую прибыль за счет увеличения оборота.

  5. Осуществлять качественное планирование и формировать сбалансированный бюджет. Определив стоимость привлечения клиента по отраслям и нишам рынка, маркетологи могут разрабатывать как долговременные стратегии, так и оперативные планы с оптимизацией расходных статей.

  6. Проводить оценочный прогноз окупаемости. Сравнительный анализ значений CAC и LTV (Lifetime Value) помогает получить объективную оценку маржинальности маркетинга. Если стоимость привлечения ниже пожизненной ценности клиента, фирма получает прибыль от каждого полученного покупателя.

  7. Принимать взвешенные и обоснованные решения при разработке стратегии маркетинга. Зная среднюю стоимость привлечения клиента, топ-менеджмент целенаправленно выбирает наиболее прибыльные каналы. При этом в значительной степени оптимизируются инвестиционные ресурсы. Например, выяснилось, что один из источников привлечения покупателей обладает низким CAC при высоком ROI. В этом случае в перспективное направление можно вложить больше усилий и финансов.

Не стоит отождествлять САС с СPA (Cost per Action). Второй термин означает модель оплаты онлайн-рекламы. Чаще всего это какое-либо целевое действие как нового, так и уже привлеченного пользователя: регистрация, отклик, скачивание, просмотр прайс-листа и т.п., которых фирма вознаграждает. Таким образом, это совершенно разноплановые понятия, поскольку САС отображает совокупные затраты на маркетинг и организацию продаж.

Если говорить проще, то под САС понимаются совокупные расходы на привлечение нового клиента. Это ключевой параметр, характеризующий коммерческий эффект всего бизнес-процесса.

Грамотно определенное значение показателя демонстрирует эффективность используемых каналов привлечения покупателей и позволяет направлять инвестиции в наиболее действенные маркетинговые инструменты.

Вычисление стоимости привлечения нового клиента в современных условиях усиливающейся конкурентной борьбы приобретает особый смысл, так как без знания об экономической успешности не может быть и речи. На первых этапах запуска бизнес-процесса необходимо активно инвестировать в построение клиентской базы. По мере развития величина этих затрат будет снижаться, а объем продаж расти. Проблема заключается в том, что необходимо точно определиться, как подсчитать стоимость привлечения одного клиента с учетом специфики компании.

Для чего нужен САС:

  • С его помощью проще прогнозировать результаты проведения рекламных кампаний и производить оценку ресурсов, необходимых для привлечения пользователей.

  • Ежемесячный мониторинг эффективности маркетинговых мероприятий позволяет своевременно вносить коррективы в стратегию организации продаж.

  • Так как любой бизнес запускается с целью извлечения максимальной прибыли, показатель САС поможет рассчитать другие важные экономические показатели, например рентабельность получения лидов.

Читайте также!

«Абсолютно бесплатная реклама в Интернете: 19 вариантов»
Подробнее

Как рассчитать стоимость привлечения клиента

Существует много способов подсчета этого важного показателя. На первых этапах стоимость привлечения клиента можно определить по упрощенной формуле. Преимущество метода в том, что он менее трудоемкий, хотя позволяет произвести предварительную оценку. Учитываются только расходы на рекламу, влиянием других факторов пренебрегают.

Упрощенный метод получения CAC выглядит так:

CAC = Расходы на рекламу / Количество привлеченных клиентов

Достаточно просуммировать величины всех издержек на проведение рекламных акций (канал трафика) за отчетный период и разделить полученное значение на количество привлеченных клиентов. С помощью этого метода определяется оценка эффективности по разным каналам для проведения сравнительного анализа.

Представим, что на контекстную рекламу на один месяц запланировано затратить 200 тысяч рублей. По истечении отчетного периода клиентская база расширилась на 40 пользователей. Произведем расчет показателя:

CAC = 200 000 / 40 = 5 000 руб.

Следовательно, стоимость привлечения клиента для компании составляет 5 000 рублей.

Существуют более сложные и точные формулы для определения САС, учитывающие и другие расходы: зарплату менеджеров и маркетологов, стоимость оборудования и программного обеспечения (CRM, ERP), логистику, производство и хранение продукции и прочее. Используемые показатели должны соответствовать принятому отчетному периоду (неделя, декада, месяц, квартал, год).

CAC = (Расходы на рекламу + Зарплата + Оборудование и программы + Логистика + Другие расходы) / Количество полученных клиентов

Рассмотрим вышеприведенный пример: бюджет на рекламу – 200 тыс. руб. и число привлеченных клиентов – 40. Введем новые данные: Сумма заработных плат – 65 тыс. руб., издержки на ПО и оборудование – 2 тыс. руб., логистика – 2 тыс. руб. Подставляем данные в формулу и рассчитываем САС:

CAC = (200 000 + 65 000 + 2 000 + 2 000) / 40 = 269 000 / 40 = 6 725 руб.

С учетом других статей расходов компания в месяц затрачивает 6 725 рублей на привлечение одного нового покупателя.

Как правило, каждая фирма по-своему подсчитывает этот важнейший показатель с учетом специфики своей деятельности и в зависимости от рыночной конъюнктуры. Следует стремиться к учету всех расходных статей, связанных с мероприятиями по привлечению клиентов. Только в этом случае можно получить релевантные результаты для анализа и разработки стратегии маркетинга.

Пример расчета стоимости привлечения клиента

Работу расширенной формулы по расчету стоимости привлечения клиента продемонстрируем на примере маркетплейса, специализирующегося на продаже экопродуктов. Заполняем таблицу.

Выписываем все исходные параметры для расчета:

Наименование параметра Значение
Трафик из контекстной рекламы 10 000 переходов
Стоимость одного клика 7 рублей
Заработная плата РРС-специалиста 15 000 рублей
Трафик из органической выдачи (SEO) 30 000 переходов
Заработная плата SEO-специалиста 25 000 рублей
Заработная плата оператора на телефоне 10 000 рублей
Конверсия посетителя в клиента (контекст и SEO) 5 %
Заказы новых пользователей из контекста 10 000*0,05 = 500
Заказы новых покупателей из органической выдачи 30 000*0,05 = 1 500
Повторные заказы от постоянных клиентов 3 000 заказов
Общее количество заказов 4 500 заказов

Произведем расчеты по каждому из каналов.

Заработную плату принимающего заказы оператора примем прямо пропорциональной числу заявок от каждого источника.

Контекстная реклама:

Издержки (7 руб.*10 000) + 15 000 руб. = 85 000 рублей
Заработная плата оператора (10 000 руб. / 4500)*500 = 1111 рублей
Сумма затрат по каналу 86 111 рублей
Количество заказов 500
САС 86 111 / 500 = 172 рубля

Нужно также учесть заработную плату телефонного оператора, работающего по всем каналам:

Заработная плата SEO-специалиста 25 000 рублей
Заработная плата оператора (10 000 руб. / 4500)*1500 = 3 722 рублей
Сумма затрат по каналу 28 722 рублей
Количество заказов 1 500
САС 28 722 / 1500 = 12, 48 рубля

Таким образом, видим, что при задействовании канала контекстной рекламы на каждого нового клиента владелец магазина тратит 172 рубля, а из органической выдачи – 12, 48 рубля.

Примеры расчета стоимости привлечения клиента в компаниях различной направленности

Клиентов совершенно не интересуют затраты бизнесмена – они хотят удовлетворить свои потребности в товаре или услуге. Попытка построения стратегии ценообразования исключительно на маркетинговых издержках будет бесперспективной. Поэтому стратегию ценообразования не стоит строить на затратах на маркетинг, но рассчитывать САС все же необходимо. Перейдем к рассмотрению примеров определения стоимости привлечения клиента.

SaaS-компания

Допустим, фирма практикует внутренние продажи. Пользователей разделяют на две категории: первые приобретают продукт сразу, другие – через 2 месяца.

SaaS-компания

Компания в течение отчетного периода в 30 дней тестировала несколько дополнительных каналов, вложив 5 тысяч долларов США. За месяц удалось привлечь 50 пользователей. Следовательно, САС будет равняться $100. Но тут следует учесть мультипликативный эффект. То есть запущенная рекламная кампания после истечения 2 месяцев после ее завершения с высокой степенью вероятности будет способствовать расширению клиентской базы.

Следовательно, имеет смысл сделать анализ эффективности маркетинговой акции и через 60 дней. Например, за это время добавилось еще 50 новых клиентов. Значит, САС будет уже составлять $50. Таким образом, при проведении расчетов всегда необходимо учитывать временной фактор.

Уточненная формула для определения САС приобретает следующий вид:

CAC = (Расходы на маркетинг (n-60) + 1/2 Торговые издержки (n-30) + 1⁄2 Торговые издержки (n)) / Новые покупатели (n),

где n = отчетный период (месяц)

eCommerce-компания

Допустим, фирма израсходовала на рекламу 200 тысяч долларов. В результате получила 20 000 новых клиентов. Следовательно, стоимость привлечения клиента составила $10.

Сумма среднего заказа – $25, а наценка на продукт составляет 100 %. Прибыль в этом случае $12,5, из которой до $2,5 приходится на заработные платы, содержание помещений и прочее.

Важно учитывать и другой ключевой параметр – пожизненную ценность клиента (CLV).

Если основная масса клиентской базы приобретает товар хотя бы раз в неделю на протяжении 20-ти лет на сумму в $25, значение САС в $10 свидетельствует о коммерческом успехе фирмы.

Онлайн-казино

Игорные заведения извлекают прибыль от проигрыша азартных людей. Следовательно, чем больше клиентов, тем выше доход.

Представим, что организация вложила миллион долларов в рекламную кампанию Online poker room.

Каждый из игроков сыграет около 60 комбинаций в час. Если в казино в этот момент времени присутствует 20 человек, прибыль заведения составит не менее $1000. При возрастании количества участников игры до 100 маржа дойдет до отметки в $5000. И это только на старте. Учитывая рост клиентской базы и возврат старых пользователей, прибыль будет только увеличиваться.

Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как

Какая стоимость привлечения клиента считается оптимальной

Каким способом производят оценку эффективности маркетинга с помощью САС? Необходимо провести сравнительный анализ следующих показателей.

Средний чек

Это среднее значение стоимости одного заказа. Очевидно, что САС не должен превышать средний чек, иначе маркетинг будет убыточным.

Но это правило не универсально. В зависимости от специфики компании первоначальные инвестиции на привлечение клиента могут быть очень велики. Но новые покупатели активно приобретают товары, компенсируя тем самым значительные затраты при последовательном снижении маркетинговых издержек.

Хрестоматийный пример – распространение электронного журнала по подписке. При запуске стартапа CAC может достигать больших величин. Тем не менее, при дальнейших продажах фирма почти не расходует средства, так как клиенты самостоятельно (или после звонка) продлевают подписку.

Следовательно, со временем доходы будут превышать издержки.

Читайте также!

«Примеры УТП, чтобы придумать свое еще круче»
Подробнее

LTV

Lifetime Value – это пожизненная ценность клиента. Для расчета показателя необходимо вычесть сумму себестоимости товара и расходов на привлечение клиента из общей величины выручки от продаж.

При сравнительном анализе этих двух параметров учитывается формула, по которой определяют Lifetime Value. Если в нее не включены издержки на привлечение, значение LTV должно быть меньше САС. В противном случае фирма явно несет убытки.

LTV (Lifetime Value) для чего нужен

Для оценки окупаемости маркетинга применяют удельный показатель, получаемый путем деления LTV на CAC. Если коэффициент меньше единицы – реклама убыточна. Значение, большее 3, свидетельствует о хорошей эффективности. Уточним, что величина этого параметра в разных рыночных нишах может варьироваться.

Если лид показывает высокий LTV, на его привлечение и удержание можно вкладывать больше средств, даже если первый заказ не обеспечит прибыльности. В перспективе со временем этот пользователь будет давать доход, превышающий затраты.

Если в формуле расчета LTV учитываются издержки на САС, значение, большее нуля, свидетельствует о прибыльности маркетинга.

В бизнесе нужно стремиться к снижению САС. Но не все так однозначно, как это выглядит в теории. Большое влияние на процессы оказывают многие факторы. Например, крупная компания с высокой прибыльностью, клиенты которой часто делают повторные дорогие покупки, может себе позволить большие величины САС.

Для полноценного анализа рекомендуется изучить влияние следующих параметров:

  • Аналогичные коэффициенты у конкурентов. Сравните свои показатели со средними по отрасли.

  • Бизнес-модель и прибыль. Определите маржинальность клиента. Старайтесь избегать ситуаций, при которых CAC составляет значительную долю в структуре прибыли.

  • Целевая CAC. Полезно определить оптимальный для вашей фирмы уровень и стремиться его удерживать.

Добавим, что приемлемый уровень стоимости привлечения клиента зависим от влияния как внутренних, так и внешних факторов. Важно поддерживать оптимальный баланс между издержками и доходом от покупателей.

13 способов снизить стоимость привлечения клиента

Некоторые бизнесмены, обнаружив возрастание расходов на маркетинг, стараются урезать бюджет или совсем отказаться от рекламы. Но не стоит так радикально реагировать. Свернуть кампанию по продвижению товара можно в любой момент, но лучше попытаться ее правильно настроить.

  1. Размещение рекламных объявлений на нескольких площадках

    В зависимости от обстоятельств рекомендуется задействовать все доступные каналы привлечения клиентов. Например, реклама в сервисах Яндекс, таргетинг в социальных сетях, создание телеграм-канала, ТВ и радио и прочее. Следует воспользоваться и SEO-продвижением сайта. Это эффективный способ получения лидов. Применять надо все варианты, в том числе и платные. А затем уже, сравнивая результаты по каждому источнику, можно определить наиболее эффективные и сосредоточиться на их развитии.

  2. Исключение дорогих методов лидогенерации

    Для оптимизации маркетингового бюджета нужно определить САС с максимально возможной точностью. Кроме того, необходим ежемесячный мониторинг статистики каждого канала привлечения клиентов. В зависимости от показателей можно оценить эффективность того или иного источника покупателей и отключить те, которые приносят убытки.

  3. A/B-тестирование

    Это один из самых популярных способов получения объективной оценки эффективности маркетинговых мероприятий. При помощи тестирования определяют наиболее перспективные методы продвижения товара или услуги.

    A/B-тестирование

    Запуская несколько пробных рекламных кампаний, можно сравнить полученные результаты и вносить корректировки. Например, использовать другие изображения, анимацию, играть с цветом и шрифтами и т.п.

  4. Постоянный мониторинг ключевых запросов

    Для внесения в бизнес-процесс своевременных коррективов, снижающих стоимость привлечения клиентов, рекомендуется ежемесячно анализировать состав ключевых слов и фраз. При помощи инструментов аналитики возможно определить те запросы, по которым приходит наибольшее количество пользователей сайта, и наиболее привлекательные для потенциальных покупателей словосочетания.

  5. Применение релевантных рекламных объявлений

    Если в рекламном объявлении содержится информация, не соответствующая содержимому сайта, посетители с большой долей вероятности не будут делать заказы, что негативным образом сказывается на ранжировании ресурса и приводит к удорожанию САС. Чтобы удержать клиентов на площадке и подогревать интерес к предлагаемым товарам, нужно тщательно следить за релевантностью рекламных сообщений. Например, в объявлении есть упоминание о скидке в 15 %, но на сайте нет никаких сведений на этот счет, следовательно, покупатель будет разочарован и вряд ли посетит магазин еще раз. Для повторного его привлечения потребуется затратить гораздо больше усилий без гарантии результата.

  6. Анализ поведенческих реакций целевой аудитории

    Иногда бизнесмены при проведении рекламных кампаний пренебрегают анализом существующих ключевых показателей, особенно при уже сформированной клиентской базе. Но существуют коэффициенты, полезность которых очевидна всем специалистам. Одной из таких метрик является поведенческая реакция пользователя.

    Любой современный сайт – это сложный программный продукт, не застрахованный от непредвиденных сбоев. Поэтому нужно периодически отслеживать действия, совершенные посетителями страницы.

    Допустим, удалось определить многократное нажатие на кнопку «подтвердить заказ», а реальных покупок гораздо меньше, значит есть вероятность какой-то неисправности. Такая ситуация довольно часто складывается при использовании мобильной версии маркетплейса.

  7. Создание упрощенной формы заявки

    Маркетологи выяснили, что покупатели не любят заполнять обширные и многоступенчатые формы регистрации. Монотонное заполнение различных данных во множестве полей может отпугнуть даже самого терпеливого клиента. По этой причине рекомендуется использовать виды заявок, содержащих только необходимые сведения – например, имя и номер телефона. Все остальное можно выяснить позднее. Допустим, в виде предложения скидок, для получения которых покупатель и укажет интересующие предпринимателя сведения.

  8. Применение лид-магнитов для получения контактов

    Действенный способ снижения стоимости привлечения клиента. Некоторые пользователи заходят на страницу интернет-магазина из любопытства, без ясного желания совершить покупку. Но в любой момент они могут изменить решение и приобрести приглянувшийся товар. Поэтому будет полезно разработать лид-магнит и поместить информацию о нем на сайте.

    Потенциальный клиент увидит интересное предложение и, возможно, оставит свои контакты для получения инструкции, чек-листа, рекламного проспекта и т.п. За счет этого происходит пополнение базы лидов, с которой можно работать, подключив, например, e-mail-рассылку.

  9. Мониторинг конкурентного рынка

    Если бизнесмен не может внятно изложить преимущества своей компании, то вряд ли он имеет представление о положении на нишевом рынке ближайших конкурирующих соперников. Изучение сильных и слабых сторон конкурентов дает гораздо больше возможностей для маневра.

    Ежеквартально (а лучше раз в месяц) необходимо производить тщательный оценочный анализ – фиксировать офферы и уникальные торговые предложения других фирм в отдельном файле. Именно такой подход позволит усилить свои преимущества и нивелировать недостатки, что приведет к снижению стоимости привлечения нового клиента.

  10. Подключение ретаргетинга

    Как правило, заинтересованность в предложении уже побывавших на ресурсе, но еще не совершивших покупки пользователей выше, чем у остальной целевой аудитории. Применение такого инструмента, как ретаргетинг, позволяет снизить издержки на рекламные мероприятия, так как его стоимость меньше, чем у других видов маркетинга.

    Подключение ретаргетинга

    Вернуть лидов можно, если предложить что-то интересующее их. Часто создают специальный раздел на сайте для таких пользователей, где они могут получить какой-либо бонус или подарок. Контекстная реклама будет стимулировать человека на совершение полноценного заказа в интернет-магазине.

  11. Работа с look-alike-аудиториями

    Еще один действенный способ трансформации лидов в постоянных клиентов. Look-alike-аудитории составляют люди, имеющие аналогичные реакции с представителями целевых аудиторий. Реклама на эти сегменты ориентируется на социальные сети. Сервис Яндекс.Директ обладает схожим инструментом, позволяющим демонстрировать объявления потенциальным покупателям.

  12. Исключение нецелевых сегментов аудитории

    В целях достижения большей экономии при привлечении клиента следует исключить людей, составляющих активную часть покупателей из настроек показа рекламы. Этот способ неуниверсален, и при его применении следует учитывать специфику бизнес-процессов. Например, если постоянный пользователь социальной сети купил какой-либо курс по таргетингу и прошел обучение по программе, вряд ли его заинтересует объявление о предмете, который он только что изучил. В этом случае предприниматель только зря израсходует свои средства. Следовательно, если товар уникален и продается каждому клиенту только один раз, исключать нецелевых пользователей просто необходимо.

  13. Контроль за деятельностью менеджеров

    Иногда бизнесмены при отлично работающих маркетинговых инструментах, привлекающих много посетителей, замечают, что количество заявок и объем продаж не растут. Одной из причин может быть некачественная работа менеджмента. Например, специалисты мало внимания уделяют перспективным каналам или используют неэффективные скрипты. В этом случае необходимо провести мероприятия по повышению квалификации персонала. Еще одним возможным выходом является делегирование функций менеджеров на аутсорсинг.

Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Снижение стоимости привлечения клиента за счет блога

Приведем конкретный канал коммуникации для наглядной демонстрации снижения стоимости привлечения клиента.

Посредством тонкой настройки рекламного канала:

  • произвести оптимизацию или выбрать новые целевые аудитории для проведения рекламной кампании;

  • увеличить конверсию посредством усовершенствования оформления лендинга, ускорения загрузки сайта, в том числе и мобильной версии;

  • произвести ревизию контента, то есть повысить его полезность;

  • активнее использовать нестандартный, привлекательный графический материал;

  • генерировать и использовать цепляющие заголовки.

Снижение стоимости привлечения клиента за счет блога

Все эти меры нацелены на достижение снижения стоимости привлечения клиента. Например, на броский, но ненавязчивый баннер обратит внимание большее число пользователей, а интересный, но лаконичный заголовок снизит цену клика для перехода.

Методом удержания лидов затягивать их в воронку продаж для дальнейшего «подогрева»:

  • разместить на сайте всплывающее окно с предложением оформить подписку на рассылки;

  • внедрить в текст ссылки другую полезную информацию;

  • предложение бонусов в обмен на номер телефона или e-mail;

  • произвести настройку ретаргетинга на посетителей сайта, включив предложение о подписке на сообщество или группу в социальных сетях;

  • внедрить CRM и произвести оптимизацию отдела продаж с целью повышения эффективности работы с наиболее активными покупателями.

Если пользователь посетил ваш сайт, значит, инвестирование в привлечение клиентов принесло свои плоды. Но посетитель – это не то же самое, что покупатель. Ваша задача убедить клиента совершить заказ и оплатить его.

Часто задаваемые вопросы о стоимости привлечения клиента

Минимальное среднее время решения вопроса

Как точно определить общую по всем каналам лидогенерацию?

Если вы являетесь владельцем сайта и не можете точно определить количество посетителей, настройте инструменты статистического анализа. Примените UTM-метки на рекламных объявлениях, приводящих клиента на страницу оформления заказа. Убедитесь, что вам доступно отслеживание покупок, совершенных пользователями, пришедшими по рекламе.

Что делать, если генерирование лидов происходит не сразу, а с временным лагом?

Это нормально, когда посетители сайта не спешат сразу же совершать покупки. Для превращения лида в клиента требуется время. Иногда это ожидание может растянуться на месяцы. Сквозная аналитика поможет выявить источник появления покупателя, степень его активности и особенности поведения.

Например, можно определить канал, через который клиент пришел в рассылку. Все статистические данные очень полезны для аналитической работы по снижению стоимости привлечения клиента. Аналогично и с помощью cookies можно определить связь источника первого ознакомительного посещения маркетплейса и канала, приведшего к оформлению заказа.

Нуждается ли наработанная клиентская база в подсчете САС?

Иногда специалисты по маркетингу производят расчет по всем клиентам без дополнительной дифференциации. В отчетах все это выглядит вполне убедительно и вдохновляюще, но на практике подход является ошибочным, так как в итоге происходит неэффективный расход бюджета. Нужно учитывать только новых пользователей.

Как производить подсчет САС при использовании модели подписок на бесплатные и Shareware-версий программного обеспечения?

В любом случае компания, специализирующаяся на электронной коммерции, должна отслеживать эффективность своей деятельности. В расчетах нужно учитывать все издержки, понесенные при получении покупателей. При этом пользователь, охотно тестирующий приложения, но не приобретающий полную лицензионную версию, не считается полноценным клиентом.

При анализе показателя САС необходимо определить величины, требующиеся для подсчета по формуле. Желательно включать даже второстепенные затраты – например, стоимость клика, цену CRM, заработную плату менеджеров и т.п. Также следует определить издержки на использование каждого из задействованных в маркетинге каналов. Такой подробный расчет позволит определить узкие места и скорректировать бюджет, то есть снизить стоимость привлечения клиента.

Какие ошибки допускаются при определении CAC?

Наиболее типичные погрешности:

  • Невключение в статьи расходов позиций по заработной плате специалистов по привлечению клиентов.

  • Не производится учет издержек на закупку или аренду оборудования и программного обеспечения.

  • При подсчете САС необходимо в совокупные расходы включить затраты на использование маркетинговых инструментов.

В связи с известными событиями российские бизнесмены испытывают ряд трудностей из-за сокращения доступных зарубежных сервисов. Это повлекло за собой удорожание привлечения клиентов, усилилась также и конкурентная борьба. Тем не менее, даже в таких неблагоприятных условиях предприниматели за счет усовершенствования методов и инструментов маркетинга умудряются находить способы снижения стоимости привлечения клиента.

Главное, организовывать бизнес с творческим подходом, используя комплексную работу с потенциальными покупателями и собственным менеджментом. И всегда стоит помнить о конкурентах, своевременно анализируя их действия.

Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Забрать подарки
из закрытой базы
Скачать 7,4 MB
Полезные
материалы
для руководителей
Скачать 3,2 MB
Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...