Стратегия продаж: как составить и контролировать выполнение

О чем речь? Стратегия продаж - план, описывающий цели компании и методы их достижений. При этом в документе не указываются конкретные шаги для менеджеров, но задается вектор развития, например, выход на новый рынок или расширение отдела сбыта.

На что обратить внимание? Стратегия продаж должна учитывать текущее состояние дел, опираться на объективный анализ рынка и целевой аудитории. После создания план регулярно оценивают и корректируют.

Понятие стратегии продаж

Комплексный подход к продвижению продуктов, который называют стратегией продаж, включает два ключевых элемента:

• определение задач компании;

• использование эффективных методов и инструментов для их реализации.

Основная цель стратегии продаж — рост прибыли. Для этого можно использовать разные подходы:

• укреплять позиции на текущих рынках или выходить на новые;

• расширять команду продаж или повышать эффективность работы текущих сотрудников;

• оптимизировать расходы или корректировать ценовую политику для увеличения доходов.

Источник: shutterstock.com

Методы стратегии продаж могут быть самыми разными — всё зависит от конкретных целей и условий. Однако при разработке направления развития компании нужно учитывать внешние и внутренние факторы:

• особенности отрасли, рынка и целевой аудитории;

• характеристики продукта или услуги;

• уровень конкуренции в сегменте;

• ресурсы и возможности бизнеса.

Для эффективности стратегии важно заранее определить ключевые показатели и разработать чёткий план. Например, для роста отдела продаж можно обучить сотрудников или автоматизировать процессы. Не менее важно уделять внимание повторным продажам, так как они значительно увеличивают прибыль.

Стратегии продаж компании должны соответствовать типу бизнеса. Внедрение CRM-систем привлекает больше клиентов и улучшает взаимодействие с ними. Успех зависит от размера компании и навыков команды. Сосредоточьтесь на преимуществах продукта, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Правильная стратегия усиливает позиции на рынке, повышает лояльность и оптимизирует ресурсы.

Задачи стратегии продаж

Чтобы эффективно развивать бизнес, нужно хорошо понимать современные стратегии продаж и адаптировать их под свои условия. Например, внедрение CRM-систем помогает увеличить клиентскую базу и улучшить взаимодействие с покупателями. Но успех каждой стратегии зависит от объема продаж и компетентности команды.

Чтобы добиться максимального результата, важно сосредоточиться на уникальных преимуществах продукта и выстроить грамотную стратегию продаж. Рассмотрим подробнее задачи стратегии продаж, которые необходимо решить для достижения успеха.

Определение приоритетных каналов продаж

Каждый бизнес уникален: для одних успех приходит через личные встречи, другие строят эффективные онлайн-воронки, третьи полагаются на партнерские программы. Бездумно распыляться на все сразу — значит тратить ресурсы впустую.

Грамотная стратегия помогает объективно оценить эффективность каждого канала, выявить точки роста и отказаться от неработающих инструментов. Такой подход снижает издержки, концентрирует усилия на действительно успешных каналах и повышает общую эффективность продаж.

Обеспечение взаимодействия маркетинга и продаж

Часто случается, что маркетинговый отдел привлекает много потенциальных клиентов, но коммерческая служба не знает, откуда они и что им нужно. В итоге множество обращений не превращается в реальную прибыль.

Источник: shutterstock.com

Правильная маркетинговая стратегия продаж устраняет этот разрыв: маркетологи получают четкое представление о целевой аудитории, а продавцы — эффективные методы работы с ней. В результате компания работает как слаженный механизм, а не набор разрозненных отделов.

Прогнозирование и управление развитием

Эффективная стратегия даёт руководителю чёткие ориентиры: среднюю стоимость сделки, конверсию, сроки заключения сделок и стоимость привлечения клиента. Эти данные позволяют точно предсказывать объём продаж, оценивать необходимые ресурсы и прогнозировать их влияние на финансовые результаты. Так стратегическое планирование превращает развитие компании из интуитивного процесса в осознанное и управляемое.

Повышение мотивации и профессиональное развитие команды

Чёткие цели, скрипты и критерии эффективности меняют работу отдела продаж. Сотрудники осознают связь своих действий с успехом компании, что повышает их вовлечённость и инициативность. Стратегия превращает рутину в осмысленное движение к общим целям.

2026 фатальный для бизнеса?
Как выйти в лидеры своей ниши, пока другие режут бюджеты

Рынок дорожает, спрос проседает, и сейчас особенно заметно, кто к этому готовился заранее. Пока одни переживают кассовый разрыв после праздников, другие работают по системе и спокойно забирают освободившийся спрос в своей нише.

Мы разработали стратегию, которая помогла 154 нашим клиентам стать №1 в своих нишах за 4–6 месяцев

Что показали кейсы:

• стратегия сработала в 93%;
• средняя окупаемость инвестиций — 312%;
• в сложных нишах заявка в 7 раз дешевле, чем в Директе;
• клиенты в среднем увеличили прибыль на 217% за первые 3 месяца.

Мы уверены в результате, поэтому даём финансовую гарантию в договоре.
И да, вы можете внедрить стратегию сами (хотя мы будем немного ревновать).

Скачайте бесплатно нашу пошаговую стратегию с кейсами в 76 нишах прямо сейчас, и обходите конкурентов быстрее, чем они поймут, как вам это удалось.

Скачать стратегию роста

PDF 2,3 MB

Виды стратегий продаж

Стратегии продаж классифицируются по-разному. Эксперты советуют учитывать охват рыночной ниши, бизнес-направленность, техники взаимодействия и форматы коммуникации с клиентами. Также важна модель поведения компании на рынке — от агрессивного захвата до выжидательной позиции.

Нет единой, общепринятой классификации. Более того, компания не обязана строго следовать одному подходу. Различные методы и инструменты можно комбинировать, адаптируя их под конкретные задачи и рыночную ситуацию. Рассмотрим основные виды стратегий продаж.

Стратегии продаж по охвату рынка

Выбор каналов сбыта и принципов взаимодействия с посредниками во многом определяет то, как компания выстраивает стратегию продаж на рынке.

• Интенсивная стратегия.

Этот метод предполагает активное привлечение посредников для реализации продукта. Товар становится доступным в многочисленных торговых точках, рыночных площадках и передаётся другим компаниям, работающим с конечными потребителями.

Источник: shutterstock.com

Такая стратегия подходит для продукции повседневного спроса и товаров массового потребления (FMCG). В качестве подобного примера стратегии продаж можно привести компанию Coca-Cola, чья продукция представлена в розничных магазинах, кафе и кинотеатрах.

• Селективная (избирательная) стратегия.

Этот подход включает тщательный отбор посредников и оптимален для сложных продуктов или услуг с высокими требованиями к компетентности. Разработчики ПО ищут надёжных IT-экспертов, что особенно актуально для стратегии продаж в B2B. Однако есть риск ограниченного охвата аудитории, что может помешать потребителю найти подходящее предложение.

• Эксклюзивная стратегия.

Производитель передаёт исключительное право продажи своей продукции одному партнёру, создавая двустороннюю модель. С одной стороны, это создаёт зависимость от посредника, влияющего на репутацию и объёмы продаж.

С другой — эксклюзивные условия позволяют предложить более выгодные условия в обмен на монопольные права. Такая стратегия чаще применяется в премиальном сегменте, например, для продажи автомобилей через официальных дилеров. Для сферы обслуживания можно адаптировать стратегию продаж услуг на аналогичных принципах.

• Франшизная стратегия сбыта.

Разработка стратегии продаж по франшизной модели предполагает гибкость: продавать можно интенсивно, привлекая множество партнёров, или селективно, заключая эксклюзивное соглашение с одним предпринимателем на конкретной территории.

Основные преимущества: производитель сокращает затраты на развитие сети и получает дополнительный доход от паушального взноса за бизнес-модель. Но есть и минус: франчайзи остаётся самостоятельным, и его неэффективная работа может навредить репутации бренда.

Классификация по типам коммуникационного взаимодействия

Другой распространённый способ классификации стратегий продаж основан на характере взаимодействия между производителем, посредниками и конечными потребителями. Существует три основных подхода.

• Push-стратегия (стратегия проталкивания).

Производитель стимулирует посредников к созданию крупных заказов, а продвижение до покупателя они берут на себя. Реализация push-стратегии требует настройки всей бизнес-системы. Основные инструменты — возможность устанавливать наценку и гибкая система скидок. Это подходит для сбыта через крупные сети.

Помимо ценовых механизмов, для мотивации посредников могут использоваться прямое материальное поощрение, конкурсы, компенсация затрат на рекламу или другие расходы. Эффективным методом также является продвижение не бренда производителя, а торговой марки дилера, через которого осуществляется продажа.

• Pull-стратегия (стратегия втягивания).

В этой стратегии производитель активно рекламирует товар напрямую потребителям. Высокий спрос, созданный таким образом, вынуждает посредников искать возможности для сотрудничества. Основная цель — проведение мощной, иногда агрессивной маркетинговой кампании.

Источник: shutterstock.com

Главное преимущество — инвестиции в узнаваемость бренда снижают зависимость от посредников. Однако это требует значительных финансовых затрат на рекламу.

• Комбинированная стратегия.

Эта стратегия объединяет работу с конечными потребителями и посредниками. Она считается наиболее сбалансированной и эффективной. Однако её реализация доступна в основном крупным компаниям с известными брендами. К примеру, Coca-Cola и другие лидеры в сегменте товаров повседневного спроса (FMCG) успешно применяют этот подход.

Классификация по методологиям продаж

• Наступательная стратегия сбыта.

Этот подход включает активное, порой агрессивное продвижение продукта с помощью различных методов и каналов. Обычно его применяют для товаров пассивного спроса, то есть тех, которые потребители обычно не ищут самостоятельно. Наступательные стратегии характерны для продажи банковских и страховых услуг, сезонных товаров, а также продукции невысокого качества.

• Агрессивно-наступательная стратегия.

Этот вариант — более жёсткая версия предыдущей тактики. Если классическая наступательная стратегия фокусируется на уникальных свойствах товара и удовлетворении потребностей клиента, то агрессивная стратегия ориентирована исключительно на факт продажи, часто разовой. Её главный принцип — любой ценой заключить сделку, даже если это вредит долгосрочным отношениям. Компании, применяющие такой подход, не стремятся создать лояльную клиентскую базу и не заинтересованы в повторных обращениях.

• Оппортунистическая стратегия.

Эта стратегия предполагает сознательное сокращение объёмов продаж или снижение активности. К ней прибегают в сложных экономических условиях, таких как ожидание изменения рыночной конъюнктуры или прогнозируемый рост цен на продукцию. Компания временно приостанавливает активные продажи, чтобы позже продать товар на более выгодных условиях.

• Пассивная стратегия.

Этот подход заключается в реализации товаров с минимальными усилиями по продвижению. Его обычно выбирают производители товаров массового спроса, работающие через крупные розничные сети. Основное внимание уделяется обеспечению максимально низкой цены и удобства покупки для клиента, который и так придёт за продуктом.

Другие виды сбытовых стратегий

Помимо стандартных классификаций, существуют практические подходы к организации продаж, которые не всегда соответствуют академическим типологиям.

• Стратегия выхода на новый рынок.

Эта стратегия фокусируется на привлечении новой целевой аудитории или расширении географии продаж. Например, производитель сыра может переработать вторичное сырьё — сыворотку — в масло, закупив нужное оборудование. Это откроет новый рынок, требующий адаптации бизнес-процессов и стратегии под специфику продукта и его потребителей.

• Стратегия захвата рыночной доли.

Этот метод направлен на укрепление позиций компании в уже освоенной нише среди текущих клиентов. Если вы работаете в сегменте, где есть два-три основных конкурента, ваша цель — переключить их покупателей на свой продукт. Для этого можно использовать систематическое снижение цен или комплекс маркетинговых мероприятий, формирующих устойчивые предпочтения к вашему предложению.

Источник: shutterstock.com

• Антикризисная стратегия продаж.

Компании прибегают к такой стратегии в сложных экономических условиях. Если спрос на определённые товары падает, предприятие может сократить штат менеджеров по продажам и уменьшить маркетинговый бюджет. Эта тактика эффективна в краткосрочной перспективе — до нескольких месяцев, пока рынок не восстановится. Глубокий анализ стратегии продаж помогает вовремя выявить такие периоды.

• Стратегия повышения эффективности продаж.

Этот подход направлен на снижение издержек при заключении сделок. Один из эффективных инструментов — сквозная аналитика. Она позволяет выявить направления, где вложения в продажи и рекламу неэффективны.

Неработающие каналы можно закрыть или провести сегментацию клиентов, чтобы сосредоточиться на прибыльных покупателях. Для стратегии повышения продаж полезна автоматизация рутинных операций, например, установка CRM-системы, что сокращает время менеджеров на заполнение документации.

Принципы создания стратегии продаж

При разработке стратегии продаж важно опираться на ключевые принципы. Это обеспечит жизнеспособность и эффективность бизнес-модели.

Качество продукта и уровень сервиса

Основа успешной стратегии продаж — объективная оценка состояния компании. Важно понимать реальные преимущества товара или услуги, а также выявлять слабые места, требующие улучшения. Это поможет выбрать оптимальные методы взаимодействия с целевой аудиторией.

Один из универсальных инструментов для анализа — SWOT-анализ. Он позволяет структурировать информацию о сильных и слабых сторонах компании, а также о внешних возможностях и угрозах. Сравнение этих факторов помогает определить приоритетные направления для развития бизнеса.

Фиксированные и измеримые целевые ориентиры

Чтобы создать эффективную стратегию продаж, нужно ставить четкие цели, используя принцип SMART. Эта методика охватывает все важные аспекты планирования:

• Конкретность — ясное определение результата без двусмысленности.

• Измеримость — наличие критериев для оценки достижения цели.

• Реалистичность — задачи должны быть выполнимы с имеющимися ресурсами.

• Ограниченность по времени — установка четких сроков для контроля.

• Актуальность — соответствие целей стратегии развития бизнеса.

Стратегия продаж — это не просто общий ориентир. При её разработке важно фиксировать конкретные плановые показатели, как финансовые, так и маркетинговые. Это позволит контролировать и анализировать результаты.

Ориентация на клиента

При выборе сбытовой стратегии важно учитывать рыночное положение компании и конкурентное позиционирование. Однако главным ориентиром всегда должно быть взаимодействие с потребителем. Все стратегические решения должны соответствовать потребностям клиентов и стимулировать спрос на продукцию.

Ценовая политика

При разработке стратегии необходимо анализировать не только качество товаров и услуг, но и модель ценообразования компании. Важно сегментировать целевую аудиторию по финансовым возможностям, чтобы адаптировать цены для разных категорий покупателей.

Масштабирование бизнеса

Стратегическое планирование требует учета долгосрочных перспектив. При формировании сбытовой концепции нужно закладывать ориентиры на ближайшие 5, 10 и 20 лет. Это включает освоение новых рыночных ниш, открытие региональных представительств и филиалов. Такой подход позволяет выстраивать текущую деятельность в соответствии с целями роста.

Квалификация персонала

Эффективность работы напрямую зависит от уровня профессионализма и мотивации сотрудников коммерческого отдела. Компетенции и вовлечённость команды играют ключевую роль в создании системы мотивации и обучения внутри компании.

Этапы разработки стратегии продаж

Формирование сбытовой стратегии включает несколько стандартных этапов. Рассмотрим их подробнее.

Анализ результатов

На первом этапе оцениваются прошлые показатели:

• общий объём продаж;

• выполнение плановых показателей;

• результаты каждого продавца;

• клиентская база;

• доля повторных покупок;

• категории клиентов с максимальной и минимальной прибылью;

• сегмент покупателей с быстрым циклом принятия решений;

• перспективные направления роста.

Изучается динамика продаж за три года. Анализируются региональные особенности спроса и связь продуктов с территориями. Проводится ABC-XYZ-анализ, который определяет долю каждого клиента в продажах и стабильность его закупок. На основе успешных примеров формируется портрет «идеального покупателя».

Сегментирование клиентской базы

На этом этапе используются данные предыдущих результатов. Успешные клиенты помогают создать идеальный портрет целевой аудитории. Важно изучить их потребности и выгоды от продукта. Необходимо понять полный цикл покупки и ответственных за каждый этап.

Методология SPIN помогает в этом. Также важно узнать, с какими поставщиками клиент работал ранее и какие преимущества были в этом опыте. Для сбора информации лучше провести личные интервью с десятью или более лояльными заказчиками.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

SWOT-анализ

SWOT-анализ — инструмент стратегического планирования для разработки сбытовых стратегий. Включает четыре направления: сильные и слабые стороны компании, возможности и угрозы рынка. Для объективности и полноты рекомендуется проводить в формате открытого мозгового штурма с участием сотрудников, работающих с клиентами.

Формирование планов продаж

На этом этапе анализируются потенциальные источники прибыли и разрабатываются стратегии для её увеличения. Рассматриваются следующие направления:

• рост продаж действующим клиентам;

• расширение реализации на уже освоенных рынках за счёт улучшения продукта или запуска новых предложений;

• увеличение продаж и повышение доходности при выходе на новые территории с текущим и новым ассортиментом;

• привлечение новых целевых клиентов с прогнозом сроков реализации продукта.

Также оцениваются затраты на удержание текущих клиентов и привлечение новых. Обычно удержание обходится дешевле и приносит быстрый результат, поэтому внутренние резервы часто находятся в существующей базе.

Источник: shutterstock.com

Тем не менее, стратегически важно развивать и привлечение новых клиентов. Для этого используются стимулирующие механики и специальные предложения: программы рекомендаций, скидки для постоянных клиентов, специальные условия для первых покупателей, запуск новых продуктов по сниженной цене и другие инструменты.

Совершенствование уникального торгового предложения (УТП)

Торговое предложение не должно быть шаблонным. Теперь, когда клиентская база и рынок изучены и сегментированы, важно подготовить УТП для каждой выявленной группы: ключевые клиенты, продажа старых товаров новым клиентам, новые продажи на новом рынке и продажи на уже занятых рынках. В существующие документы, такие как коммерческие предложения, вносятся необходимые изменения.

Планирование конкретных действий

На этом этапе уже понятно, какие рынки и группы клиентов принесут основную прибыль. Следующий шаг — создание детального плана для достижения целей. Для каждого сотрудника команды устанавливаются конкретные показатели:

• количество заключённых договоров;

• число обслуженных клиентов;

• перечень и объём действий для выполнения плана (подготовка коммерческих предложений, звонки, встречи и другие задачи);

• сроки достижения результатов.

Все показатели синхронизируются с этапами воронки продаж — от оценки шансов на сделку до получения оплаты. Такой подход позволяет контролировать процесс на каждом этапе и оперативно корректировать действия команды.

Оптимизация процессов продаж и обслуживания

Заключительный этап — устранение узких мест, мешающих эффективности продаж. Анализируются проблемы, возникающие при работе с клиентами, включая организацию и распределение задач между сотрудниками. Оптимизация внутренних процессов ускоряет сделки, улучшает качество обслуживания и минимизирует потери на каждом этапе взаимодействия с клиентом.

Автоматизация

Максимально автоматизировать можно весь процесс продаж. Минимально — работу менеджера с клиентом на этапах воронки продаж, чтобы сократить временные затраты. Это важная составляющая стратегии повышения продаж.

Разработка показателей эффективности

Ключевые показатели эффективности (KPI) работников нельзя выбирать случайно или копировать у конкурентов. KPI показывают, достигли ли цели сотрудники и отдел продаж. Они должны отражать главные цели компании и приоритеты продаж. Поэтому KPI могут меняться, если меняются цели компании.

Практическая реализация изменений

Сравнивая план действий с реальностью, проверяют, как работает принятая стратегия. Руководствуются статистикой отдела продаж. Если нужно, план действий и стратегию корректируют.

Инструменты стратегии продаж

• Партнёрство с брендами.

Коллаборации с другими компаниями — эффективный и доступный способ увеличить узнаваемость бренда и привлечь новых клиентов. Взаимодействие позволяет объединить ресурсы и аудиторию для взаимной выгоды. Основа успеха — общие ценности, пересечение целевых групп или схожие стратегические цели.

Бренды могут совместно продвигать экологичные идеи, запускать проекты или создавать контент для разных сегментов. Важно, чтобы партнёрство было креативным и измеримым. Нужно анализировать результаты: охват, вовлечённость, изменение конверсии. Только системная оценка помогает понять эффективность и скорректировать стратегию.

Источник: shutterstock.com

• Сотрудничество с блогерами.

Коллаборация с инфлюенсерами укрепляет доверие к бренду. Важно понимать разницу между разовой рекламой и долгосрочным партнёрством. Подбирайте блогеров, чья аудитория совпадает с вашей целевой группой. Перед началом сотрудничества подготовьте профиль компании: сайт, контактные данные и описание специализации. Также соберите прайс-листы, готовые ответы на вопросы и все необходимые документы.

• Продающие одностраничные сайты (лендинги).

Лендинг — это веб-страница, которая рассказывает о товаре, услуге или событии. Его задача — превратить посетителей в покупателей или подписчиков. На лендинги ведут ссылки из рекламы, соцсетей, email-рассылок и СМС.

Главное отличие от многостраничных сайтов — ориентация на одно действие. Вот несколько примеров:

1. Покупка цветочной композиции или подарка.

2. Подписка на новости магазина.

3. Регистрация на вебинар или онлайн-урок.

4. Покупка билета на мастер-класс.

5. Участие в розыгрыше, например, за подарочный сертификат.

Лендинги особенно эффективны, если у вас уже есть постоянная аудитория. Они помогают сосредоточиться на главной цели, поэтому структура должна быть простой и понятной.

• Портфолио и успешные кейсы.

Портфолио позволяет клиенту заранее увидеть, что он получит после покупки. Даже молодые компании могут показать свои работы — фотографии проектов или отзывы клиентов. Люди ценят реальные примеры больше, чем пустые обещания.

• Бесплатная услуга или тест-драйв.

Чтобы завоевать доверие нового клиента, предложите ему попробовать продукт или услугу бесплатно. Если товар или услуга действительно ему нужны, он с большей вероятностью купит их.

• Мастер-классы и открытые уроки.

Покажите аудитории своё мастерство в действии. Например, создайте букет или проведите занятие с флористами. Это позволит клиентам увидеть вашу квалификацию и ответственность. Такой интерактивный подход повышает лояльность к бренду.

• Знакомство с внутренней кухней бизнеса.

Этот формат близок к мастер-классам, но не требует личного присутствия клиентов. Чтобы укрепить доверие и интерес, дайте возможность заглянуть за кулисы вашего бизнеса. Снимите видео, где сотрудники рассказывают о своих достижениях или источниках вдохновения. Главное — искренность. Фальшь отпугнёт зрителей.

Источник: shutterstock.com

• Активность в сообществах и на форумах.

Участвуйте в дискуссиях на профессиональных форумах, в тематических группах и других интернет-площадках. Прямая реклама обычно вызывает негатив, а вот полезные советы и рекомендации — нет. Например, на форуме по дизайну интерьера дайте профессиональный комментарий о роли озеленения в оформлении пространства. Ответьте на вопросы участников, чтобы завоевать доверие и заинтересовать их.

• Публикации в СМИ.

Предложите редакциям интересный и полезный материал. Создайте инфоповод, который привлечёт внимание журналистов. Если контент ценен для читателей, СМИ сами захотят его опубликовать.

• Email-рассылки и управление подписной базой.

Выбор формата email-коммуникации зависит от целей взаимодействия с аудиторией:

1. Информирование о новинках и акциях. Регулярные письма помогают поддерживать связь с клиентами и возвращать тех, кто давно не покупал. Такие рассылки способствуют удержанию и стимулированию повторных покупок.

2. Демонстрация экспертности. Делитесь полезными советами, лайфхаками и профессиональными рекомендациями. Дайте подписчикам возможность выбирать интересующие темы, например, новости компании или экспертные материалы.

3. Сбор обратной связи. Запросите отзывы о покупках, чтобы показать заботу о клиентах. Ответьте на замечания о качестве услуг или работе сотрудников, это укрепит доверие и лояльность.

Оценка эффективности стратегии продаж

Для каждой компании важны свои показатели эффективности. В бизнесе с долгим циклом принятия решений внимание уделяется конверсиям на каждом этапе воронки. Продавцы доступных товаров и услуг ориентируются на количество продаж в месяц.

Рассмотрим ключевые метрики, важные для большинства компаний. Прибыль — это финансовый результат компании за определённый период. Её можно рассчитать по формуле:

На старте бизнеса убыток — это нормально. Стратегия продаж успешна, если прибыль растёт месяц за месяц. Темпы роста зависят от специфики бизнеса и инвестиций. Универсальных норм нет.

Рентабельность инвестиций (ROI) включает три ключевых показателя: ROI, ROMI и ROAS.

ROI (Return on Investment) показывает эффективность инвестиций в проект. Формула:

Если ROI равен 100%, компания достигла точки безубыточности. Превышение этого значения означает начало прибыли.

ROMI (Return on Marketing Investment) оценивает отдачу от маркетинговых затрат. Формула:

ROAS (Return on Ad Spend) — это частный случай ROMI, который показывает окупаемость рекламных затрат. Его рассчитывают для отдельного канала или кампании:

Эффективность инвестиций оценивают по динамике этих показателей. Если они не растут, это может указывать на нерациональное распределение бюджета или снижение эффективности рекламы. В такой ситуации стоит пересмотреть расходы, обновить креативы или попробовать новые рекламные площадки.

Конверсия (Conversion Rate, CR) показывает долю пользователей, совершивших целевое действие. Её рассчитывают для каждого этапа воронки продаж:

Эта метрика помогает оценить, насколько стратегия продвижения влияет на путь клиента к покупке.

Средний чек (Average Order Value, AOV) показывает среднюю сумму одной продажи. Формула:

Рекомендуется ежемесячно фиксировать эти показатели и сравнивать их с запланированными KPI. Важно помнить, что эффект от новой стратегии продаж может проявиться не сразу.

Ошибки в создании стратегии продаж

Создание стратегии продаж — это не просто заполнение документа стандартными фразами. Это ключевой инструмент для команды, и любые ошибки могут увести бизнес в неправильном направлении. Рассмотрим основные промахи, которые делают стратегию бесполезной.

• Размытые цели.

Формулировка «заработать больше» — это не цель, а пожелание. Правильная цель: «Увеличить средний чек на 20% за полгода через дополнительные продажи». Без четких ориентиров невозможно понять, развивается компания или стоит на месте.

• Пренебрежение исследованиями рынка.

Выводить продукт на рынок без анализа — как идти по минному полю. Игнорирование конкурентов, потребностей клиентов и трендов может привести к созданию ненужного продукта.

• Отсутствие портрета клиента.

Утверждение «наш продукт всем подходит» — путь в никуда. Разные потребители принимают решения по-разному. Без понимания аудитории усилия будут напрасными. Клиенты хотят персонализированных предложений.

Источник: shutterstock.com

• Размытые регламенты продаж.

Когда каждый менеджер работает по-своему, результат непредсказуем. Успешные компании используют скрипты, стандарты обработки заявок и алгоритмы работы с возражениями. Отсутствие структуры делает продажи хаотичными.

• Игнорирование цифр.

Вдохновение и вера в успех важны, но не в бизнес-планировании. Для оценки эффективности стратегии нужны метрики: конверсия, LTV, CAC, средний чек.

• Нереалистичные планы.

Цель «удвоить продажи за месяц» вдохновляет, но без плана она остается мечтой. Стратегия должна учитывать ресурсы: бюджет, команду, рынок. Амбиции важны, но нужен план их реализации.

• Отсутствие гибкости.

Рынок и предпочтения клиентов меняются. Стратегия, которую не пересматривают, быстро устаревает. Успешные компании корректируют планы минимум раз в квартал, учитывая новые условия.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания