Увеличение продаж на предприятии: как это делать правильно

О чем речь? Увеличение продаж на предприятии требует системного подхода к анализу рынка, оптимизации процессов и разработке эффективных маркетинговых стратегий. Этот комплекс мер направлен на устойчивый рост выручки и укрепление позиций компании в конкурентной среде.

Какие инструменты использовать? Ключевыми направлениями работы становятся цифровизация каналов сбыта, внедрение CRM-систем, повышение лояльности текущих клиентов и активный поиск новых рыночных ниш. Важную роль играет мотивация сотрудников, чтобы заинтересовать их закрывать больше сделок.

Факторы, влияющие на объемы продаж на предприятии

Внешние обстоятельства

Эти факторы могут положительно или отрицательно воздействовать на увеличение продаж на предприятии, при этом оно само на них никак влиять не в состоянии. Это рыночные тенденции, экономическая и политическая обстановка, уровень конкуренции, социально-культурные изменения. Например, покупательная способность клиентов снижается при резком росте курса валюты.

Внутренние факторы

В эту группу входят обстоятельства, которые поддаются корректировкам со стороны бизнеса. Например, качество услуг и товаров, ценообразование, клиентский сервис, стратегия продаж и маркетинга, корпоративная культура и внутренние процессы.

Прибыль может увеличиться, если оптимизировать логистику, внедрить новые технологии, обучить сотрудников правильно работать. Хороший результат приносят программы лояльности, а также использование особого стиля общения компании и клиентов (tone of voice).

Личные факторы

Это знания, навыки и способности сотрудников, работающих с потребителями. Результаты деятельности зависят от экспертности, умения общаться с покупателями и так далее. Важно, чтобы менеджеры по продажам умели работать с возражениями, могли презентовать продукт, ответить на вопросы клиентов. Все это повышает шансы на успешное завершение сделки.

Источник: shutterstock.com

Зная, как анализировать эти факторы и трактовать результаты, компания может разрабатывать стратегии, помогающие увеличить продажи. Анализ показывает, на какие моменты следует обратить внимание, что учесть при планировании и так далее. Понимание этих факторов повышает адаптивность бизнеса, помогает увидеть новые возможности для развития.

Как правильно подготовиться к увеличению продаж на предприятии

Чтобы стимулировать это, нужно для начала разобраться в работе отдела реализации на данный момент. Это поможет понять, где именно и что нужно менять для увеличения объема продаж на предприятии.

Сбор данных

Для анализа текущих показателей потребуется следующая информация:

• Достижение запланированных результатов. На сколько процентов выполняется план по продажам?

• Конверсия лидов в реальных покупателей. Какое их количество становится клиентами?

• Сумма среднего чека. Сколько денег в среднем приносит один покупатель?

• Продолжительность цикла сделки. За какой период, начиная от первого взаимодействия, закрывается продажа?

• Доля повторных покупок. Какое количество клиентов приходит снова?

Данные можно собрать с помощью инструментов:

• CRM-системы. AmoCRM, «Битрикс24», Pipedrive.

• Таблицы Excel. Используются при отсутствии CRM (Customer Relationship Management, система управления взаимоотношениями с клиентами).

Анализ работы сотрудников

Оцените работу менеджеров по следующим критериям:

• Количество контактов. Определите показатель ежедневных звонков, писем или встреч по каждому сотруднику.

• Качество работы. Оцените профессионализм менеджеров в общении с покупателями (читайте переписки, прослушивайте звонки).

• Текучесть кадров. Если сотрудники часто меняются, общая продуктивность отдела падает.

Более объективно оценить эффективность работы помогут внешние эксперты. Они проведут комплексный аудит, проанализируют маркетинговые меры и продажи, дадут рекомендации по оптимизации процессов, влияющих на финансовые показатели. На нашем сайте вы можете проконсультироваться у опытных экспертов и записаться на встречу.

Проверка воронки продаж

В ней можно увидеть этап, на котором уходит большая часть клиентов.

Сначала нужно нарисовать схему воронки:

• входящие лиды;

• первичное взаимодействие;

• презентация товара;

• обсуждение условий;

• завершение сделки.

Оцените количество клиентов, перешедших с предыдущего на следующий этап. Определите, где есть проблемы. Предположим, вы увидели, что после первичного контакта уходит много лидов. Это значит, что нужно уделить больше внимания обучению персонала или пересмотреть скрипты.

Получение обратной связи

Узнайте у своих сотрудников причины недостаточной эффективности работы. Возможно, им не хватает мотивации или они испытывают трудности с CRM и так далее. Опросы клиентов также помогут понять, что можно изменить для увеличения продаж на предприятии.

Составление отчета

Всю информацию нужно собрать в один документ, где будут отражены:

• показатели работы отдела продаж;

• сильные стороны;

• сложности и причины, по которым они возникают.

Отчет может выглядеть так:

• конверсия лидов в покупателей: 12 % (низкий показатель обусловлен использованием неэффективных скриптов);

• сумма среднего чека: 27 000 рублей (ниже, чем целевой показатель, так как нет кросс-продаж);

• продолжительность цикла сделки: 12 дней (можно сделать меньше, если автоматизировать процессы).

3 стратегии увеличения продаж на предприятии

Органический рост реализации: как развиваться вместе с рынком

Стратегия заключается в выборе растущего сегмента продаж и расширения параллельно с ним. То есть вам не нужно «толкать большой камень в гору», а следует сесть в «разгоняющийся поезд» – перспективное направление, которое находится на этапе активного роста.

Расскажем, как это работает. Предположим, вы выпускаете детские игрушки. Вы замечаете, что покупатели под влиянием тренда на экологичность и натуральность все больше интересуются деревянными изделиями.

В этом случае вам нужно перейти на выпуск таких игрушек, что удовлетворит запросы потребителей. Поскольку тенденция усиливается, объем продаж у вас будет расти. Есть разные способы, как найти сегмент, в котором возможно органическое масштабирование.

Есть реальный пример, когда владелец кофейни, проанализировав рынок, увидел, что растет спрос на капучино с ванилью. Конкурентов в этом направлении пока мало, потребность высокая, а, значит, самое время ввести этот напиток в свой ассортимент и рассказать о нем покупателям.

Источник: shutterstock.com

Выбирая растущий сегмент, учитывайте следующее:

• не всегда нужно менять продукт, можно просто изменить упаковку или подход к продажам;

• старайтесь найти смежные области, в которых ваш опыт может быть использован;

• анализируйте потребности клиентов, выявляйте недавно появившиеся;

• отслеживайте появление новых технологий в отрасли.

О перспективности направления можно судить по росту уровня конкуренции и увеличению количества запросов потребителей, касающихся конкретной темы. Также следует оценить готовность клиентов платить за то, что вы предлагаете, и собственные ресурсы для развития.

Масштабирование бизнеса: пять проверенных методов

Второй способ, как добиться увеличения объема продаж на предприятии – расширяться. В таблице приведены различные варианты масштабирования и рекомендации по их использованию.

В качестве примера успешного масштабирования можно привести образование сети салонов красоты из одного массажного кабинета. Сначала были открыты филиалы в рядом расположенных городах, затем расширен ассортимент услуг. Сейчас у салона есть несколько направлений работы, включая косметологию, и хорошая реализация.

Тактические методы увеличения продаж на предприятии

Разберемся, что нужно сделать, чтобы бизнес имел максимальную прибыль. Работать необходимо одновременно в нескольких направлениях, но прежде всего следует правильно сформировать ассортимент. Активно продвигать и располагать на самых заметных местах нужно высокомаржинальные товары.

Пересмотрите всю продукцию, которая у вас есть, проведите ревизию. Постоянно работайте с ассортиментом: убирайте неликвид, внедряйте новые товары, уделяя особое внимание тем, которые имеют самую высокую маржу.

Хорошим способом повышения продаж является создание наборов. Например, если вы продаете подарки, можно предложить клиентам готовые комплекты для женщин и мужчин, куда войдут несколько взаимодополняющих товаров. Вам это поможет поднять средний чек, а покупателей избавит от необходимости думать, как сочетать те или иные позиции.

Второй важный момент – грамотный подход к работе с клиентами. Они не всегда приносят пользу компании: есть такие, которые часто делают возврат товаров, требуют скидки и так далее. С ними лучше вежливо расстаться, чтобы избежать убытков.

Еще несколько рекомендаций:

• подумайте, как можно привлечь покупателей конкурентов;

• удерживайте постоянных клиентов с помощью персональных предложений;

• совершенствуйте сервис. Обеспечьте удобную доставку, быстро отвечайте на обращения, общайтесь вежливо и доброжелательно.

Кроме того, можно практиковать взаимное продвижение. Найдите человека, который ведет аналогичный бизнес, и договоритесь с ним, что будете взаимно публиковать контент друг о друге. Реклама у блогеров по взаимному пиару сейчас востребована.

Реализация также зависит от правильного ценообразования. Не стоит думать, что увеличения объема продаж на предприятии можно добиться только за счет повышения стоимости продукции. Может получиться и обратный эффект.

Что еще обязательно нужно сделать:

• Понять, действительно ли нужно предлагать скидки для всех. Возможно, базовой программы лояльности будет вполне достаточно.

• Предусмотреть разные версии товара. Например, в салоне можно предлагать базовую стрижку и премиальную услугу с дополнительным уходом.

• Разработать отдельные предложения для разных групп клиентов: постоянных, новых, корпоративных.

Любой из этих методов при самостоятельном использовании может увеличить продажи на 5-10 %. При их комплексном применении можно добиться более серьезного роста.

Увеличение продаж на предприятии с помощью опта

Чтобы быть успешным, бизнес должен искать новые возможности для развития и увеличения реализации товаров, уметь адаптироваться к рыночной ситуации. Важным направлением работы являются продажи товара оптом, и часто они бывают невысокими даже при наличии хорошей инфраструктуры и опытных сотрудников. Нередко компаниям не хватает времени, чтобы искать новых клиентов и каналы сбыта.

Это происходит из-за того, что сотрудники исполняют сразу все обязанности, не распределив их между собой. Получается, что все время и силы уходят на то, чтобы заниматься с текущими клиентами, а привлекать новых уже некогда, из-за чего на предприятии упускаются возможности для роста и увеличения продаж.

Также не всегда хорошо в плане поиска новых покупателей работает система мотивации, основанная на процентах от продаж. Разберемся, что можно сделать, чтобы исправить ситуацию.

Разделить обязанности между сотрудниками

Чтобы оптовый отдел работал более эффективно, каждый должен знать, что конкретно ему нужно делать. Если сотрудники одновременно работают со старыми клиентами и ищут новых, это не дает желаемых результатов.

Руководитель должен определить спектр задач для каждой группы специалистов. Для одной – привлечение новых покупателей, для второй – сохранение текущих клиентов, поддержание контакта с ними.

Что дает распределение обязанностей:

• Повышение концентрации. Когда специалисту не нужно решать текущие задачи, а только искать новых клиентов, он может больше внимания уделить работе, проанализировать потребности потенциальных покупателей, тщательно подготовиться к переговорам и так далее.

• Оптимизация рабочего процесса. Отдел поддержки получает больше возможностей для удержания текущих клиентов, за счет того, что может уделить им больше внимания и обеспечить качественный сервис.

• Увеличение продаж. Когда есть четкое разделение обязанностей, можно оперативно реагировать на рыночные изменения и разрабатывать новые предложения, которые помогут получать больше прибыли.

Источник: shutterstock.com

Как правильно организовать систему продаж:

• Создать два отдела или две группы реализации, чтобы одна из них занималась только поиском новых клиентов и активным сбытом. В каждой из них должен быть свой руководитель для контроля выполнения задач сотрудниками. Если группы состоят не более чем из шести человек, допускается назначение для них общего начальника.

• Обеспечить четкое взаимодействие. Команды должны регулярно встречаться, чтобы координировать работу и обмениваться информацией. Это позволит действовать более слаженно и не дублировать функции друг друга.

• Анализировать результаты. Необходимо разработать систему оценки, чтобы понимать, насколько эффективно работают группы. Действия отдела поддержки можно оценивать по частоте закупок, сумме продаж, оттоку клиентов, уровню удовлетворенности. Для отдела активного сбыта подойдут такие показатели как объем заключенных контрактов и количество новых покупателей.

Разделение функций – это важная ступень в работе над повышением эффективности отдела оптовой реализации. Оно значимо и для увеличения объема продаж в целом на предприятии.

Разработать план и определить цели для оптового отдела

Любой бизнес, неважно крупный или розничный, нуждается в постановке конкретных целей и грамотном расчёте – без этого успешное управление невозможно. Успех будет только тогда, когда команда понимает, что нужно делать и каких результатов от нее ждут. Далее разберемся в основах планирования и принципах постановки целей.

1. Постановка целей по новым клиентам для отдела опта по SMART. Это мощный инструмент для определения выполнимых и конкретных задач. Благодаря такому подходу каждый специалист знает, что и когда он должен выполнить. SMART-цели для отдела опта могут быть такими:

   • Specific (то есть конкретная). Увеличить число новых клиентов на 20 % от имеющегося количества.

   • Measurable (то есть измеримая). Каждый месяц рассчитывать количество новых клиентов.

   • Achievable (то есть достижимая). Задача должна быть выполнима (при наличии требуемых ресурсов).

   • Relevant (то есть актуальная). Цель совпадает с общими целями бизнеса по увеличению продаж.

   • Time-bound (то есть ограниченная по времени). Для достижения цели должен быть определен конкретный срок, например квартал.

2. Разработка пошагового плана действий. Постановка четких целей – это всего лишь начало. Теперь необходимо составить детальный план, включив в него конкретные шаги и действия, которые нужно выполнить, чтобы их достичь. Для каждого этапа нужно установить конкретный срок и назначить ответственное лицо, чтобы обеспечить контроль процесса и его своевременную корректировку при необходимости. Например:

   • анализ рыночной ситуации и выявление потенциальных покупателей;

   • разработка предложений и материалов для презентации продукта;

   • встречи с потенциальными клиентами, проведение переговоров;

   • заключение контрактов, прием и оформление заказов.

3. Регулярные встречи с командой и отчетность. Совещания с коллективом проводятся для обсуждения результатов работы, проблем, способов их решения и позволяют отслеживать выполнение плана по увеличению продаж на предприятии. Каждый сотрудник должен понимать, что от его работы зависит общая эффективность отдела. Кроме того, выполнение задач нужно отражать в еженедельных либо ежемесячных отчетах, где будут видны основные показатели по отделу в целом и отдельно по каждому специалисту.

4. Гибкость и адаптация бизнеса под меняющиеся условия. Рынок является нестабильной средой, и здесь постоянно происходят изменения, а, значит, компания должна быть готовой корректировать цели и планы. Необходимо постоянно анализировать как внешнюю среду, так и собственные результаты, чтобы вовремя вносить изменения и продолжать работать эффективно.

5. Поощрение за достижение целей. Всегда стимулируйте специалистов (финансовыми или нематериальными способами), когда они добиваются решения поставленных задач. Это является хорошей мотивацией для активной и продуктивной работы и достижения высоких результатов.

Успешность работы отдела оптовых продаж зависит от четкого целеполагания и грамотного планирования. Когда сотрудники знают, чего от них хотят и что нужно делать, они могут сконцентрироваться на своих задачах и показать хороший результат.

Обучать специалистов и развивать их навыки

Это постоянно необходимо для развития и успешной работы любого отдела. Увеличения объема продаж на предприятии помогают добиться семинары и тренинги, где менеджеры прокачивают переговорные навыки, учатся работать с возражениями, осваивают новые техники сбыта и повышают квалификацию.

Меры по развитию и обучению команды включают:

1. Внутренние тренинги. С помощью обучения на базе предприятия можно адаптировать программу под особенности конкретной компании. Внутренние тренинги может проводить руководитель отдела, внешний эксперт или консультант по продажам. В процессе обучения разбираются следующие темы:

   • работа с холодными звонками;

   • ответы на возражения клиентов;

   • презентация товаров и услуг;

   • тайм-менеджмент и расстановка приоритетов.

2. Внешние конференции и семинары. Такие мероприятия позволяют узнать тенденции в области продаж, познакомиться с эффективными практиками, методами и инструментами, а также обменяться опытом с сотрудниками других компаний. Внешние тренинги помогают мотивировать команду и расширить кругозор.

3. Чтение книг на профессиональную тему. Для расширения и углубления знаний, а также поиска новых идей для работы, сотрудникам рекомендуется знакомиться с литературой по маркетингу, управлению и продажам. Назовем несколько авторов:

   • Нил Рекхем, «СПИН-продажи».

   • Брайан Трейси (эксперт по сбыту и саморазвитию).

   • Сергей Азимов, «Как завоевать клиента», «Продажи вверх!».

4. Наставничество и коучинг сотрудников. Чтобы знания в команде передавались от опытных специалистов к более молодым, за новичками закрепляют наставников. Старшие менеджеры могут благодаря коучингу прокачать свои управленческие навыки и усилить лидерские качества.

5. Анализ результатов обучения. Важно делать выводы по итогам учебного процесса, чтобы понимать, применяют ли сотрудники полученные знания в практической работе. Для этого можно использовать тесты, аттестации либо оценивать ключевые показатели (KPI, Key Performance Indicators). Мониторинг необходим, чтобы выявлять направления, на которые нужно обратить более пристальное внимание.

6. Мотивация к обучению. В команде должна быть развита культура постоянного повышения квалификации. Мотивируйте сотрудников моральными и материальными способами, чтобы они участвовали в конференциях и других образовательных мероприятиях и применяли полученные знания в работе.

Необходимо обеспечить непрерывное обучение и освоение новых навыков, чтобы отдел оптовых продаж был конкурентоспособным и мог эффективно трудиться. Не бойтесь вкладываться в образование команды, так как эти затраты помогают добиться увеличения продаж на предприятии и улучшить клиентский сервис.

Источник: shutterstock.com

Любой отдел должен развиваться, и во многом это зависит от обучения специалистов. Благодаря постоянным семинарам и тренингам они развивают переговорные навыки, учатся отвечать на возражения, расширяют кругозор и повышают квалификацию.

Цифровой маркетинг для увеличения продаж на предприятии

Под этим понимается комплекс технологий сбыта, ориентированных на пользователей интернета. Продукты и бренды продвигаются в этом случае через социальные сети, электронные рассылки, сообщения в мессенджерах (мультимедийные или текстовые), рекламу в интернете. То есть это происходит с помощью различных вариантов цифровой коммуникации.

Социальные сети

Здесь можно настраивать таргетированную рекламу с учетом интересов и демографических признаков аудитории. Нужно понимать, что разные категории пользователей по-разному относятся к рекламе: в одной социальной сети они могут ее вообще никак не воспринимать, а в другой продвижение вызовет положительную реакцию.

Это связано еще и с тем, что каждая социальная сеть имеет свою аудиторию (например, в «Телеграме» и «Дзене» присутствуют разные категории пользователей).

Нужно пробовать запускать рекламу на всевозможных платформах, тестировать различные варианты (нативная, медийная и так далее), чтобы понять, какой способ вызывает более активную ответную реакцию пользователей. На увеличение объема продаж на предприятии влияет, кроме всего прочего, и эффективность кампаний по продвижению.

Стратегия маркетинга в социальных сетях необязательно может быть направлена на прямые покупки товара. Некоторые компании, особенно если их товар не является продуктом импульсного спроса, в группах и сообществах поддерживают общение с подписчиками, формируют имидж бренда, повышают доверие аудитории.

Поисковая оптимизация

Данный маркетинговый инструмент используется очень часто.

При оптимизации сайта нужно обращать внимание:

• На качество материала.

• Удобство для смартфонов.

• Вовлеченность аудитории.

• Количество и качество пользователей.

SEO (Search Engine Optimization, поисковая оптимизация) – это важный элемент контент-маркетинга. Так называется стратегия, в основе которой лежит распространение материалов, интересующих целевую аудиторию и приносящих пользу.

Плата за клик (РРС, Pay Per Click)

Этот подход подразумевает, что рекламодатель оплачивает каждый переход пользователя по ссылке из продвижения или каждый заказ, совершенный после такого перемещения. Любая РРС-кампания подразумевает целевое действие (или несколько таких). Оно должно совершаться пользователем после клика по рекламе, которое называется конверсией. Различают транзакционные и нетранзакционные её виды.

Конверсией может быть покупка товара, заявка на обратный звонок с сайта, подписка на электронную рассылку.

Партнерский маркетинг

По этой модели доход формируется за счет продвижения чужого бизнеса. В такой схеме может участвовать как компания, так и отдельный блогер, суть от этого не меняется.

В основе партнерского маркетинга лежит модель распределения доходов: когда клиент покупает продукт, который продвигает сайт-партнер, последнему начисляется комиссия. Если вы поставляете какие-либо услуги, то за каждую продажу, которую принес аффилиат, вы платите ему.

Нативная реклама

Это продвижение, которое выглядит как обычный текст. Оно должно гармонично сочетаться с остальным материалом, но при этом вам следует обязательно обозначать, что это именно рекламный контент. Пользователи чувствуют себя более спокойно, когда понимают, что им предлагают.

Нативная реклама не должна быть такой явной, как обычная. Но при этом следует помнить, что ее цель – повысить лояльность аудитории, а не ввести в заблуждение.

Контекстная реклама

Если вы открыли какое-то заведение или офис, то узнать о нем должны не только жители этого района. Чтобы рассказать о себе большему количеству потенциальных клиентов, используйте контекстную рекламу в Google или «Яндекс Директе».

Рассмотрим на примере. Предприниматель выпускает школьную форму и продает ее в оффлайн-магазине. Родители все чаще стали покупать одежду для школы своим детям на маркетплейсах и в интернет-магазинах, из-за чего его доход стал заметно меньше. Он обратился к специалисту, чтобы тот помог настроить контекстную рекламу в интернете, а также продвижение в блогах, тематика которых соответствует его бизнесу.

Источник: shutterstock.com

В результате этого число заказов стало намного больше, бизнесмену удалось добиться увеличения продаж на предприятии, и он заключил договор на сотрудничество с таргетологом на длительный срок.

Бывает так, что поначалу предприниматели не уделяют большого внимания продвижению и не хотят вкладываться в рекламу. А некоторые попросту забывают предусмотреть в бюджете такую статью по расходам. В таком случае можно обратиться в «Совкомбанк».

Там можно получить кредит наличными на любые цели на выгодных условиях. Это должно помочь развиваться вашему бизнесу. Выберите подходящую программу и рассчитайте на кредитном калькуляторе на сайте размер ежемесячных платежей.

Рекламная рассылка

Метод заключается в отправке маркетинговых сообщений пользователям на электронную почту. Чтобы рассылка приносила пользу и количество заказов увеличивалось, необходимо убедиться, что письма приходят пользователям, которым интересно ваше предложение.

Что для этого требуется:

• Список адресов.

• Персонализированный контент в теме и тексте сообщения.

• Рекламные электронные письма.

• Возможность отписаться от рассылки.

Автоматизация бизнес-процессов для увеличения продаж на предприятии

В настоящее время существует много таких возможностей. Благодаря автоматизации можно освободить время для решения важных вопросов, повысить уровень клиентского сервиса и точность аналитической работы. В оптовом отделе её можно внедрить, используя:

CRM-систему

Это эффективный инструмент, позволяющий управлять взаимодействием с клиентами. В системе хранятся данные о каждом покупателе, здесь можно видеть всю историю коммуникации, планировать звонки или личные встречи, делать анализ информации. Это важно для принятия решений, влияющих на увеличение объема продаж на предприятии.

Самые востребованные CRM-системы:

• Bitrix24. Имеет разнообразные функции, может быть интегрирована в другие сервисы, используется малыми и средними предприятиями.

• Salesforce. Входит в число лидеров на рынке подобных систем, используется крупными предприятиями, где необходимо обрабатывать большое количество информации.

• AmoCRM. Удобная система, которую можно легко настроить под потребности компании, применяется на малых и средних предприятиях.

IP-телефонию

С её помощью гораздо удобнее общаться с клиентами, к тому же звонки обходятся дешевле. Телефонию можно интегрировать в CRM-систему (для этого есть специальные сервисы), благодаря чему вся входящая и исходящая связь будет автоматически фиксироваться с привязкой к конкретному пользователю.

Популярные сервисы:

• Uiscom. Входит в число самых востребованных провайдеров IP-телефонии в России.

• Sipnet. Можно интегрировать с разными сервисами, есть возможность выбрать тарифный план.

Электронную почту и сервисы рассылок

Автоматизация этой области делает работу отдела продаж намного проще. С помощью специальных сервисов можно контролировать кликабельность и раскрываемость писем, рассылать персонализированные предложения, автоматически отправлять напоминания. Можно использовать такие сервисы:

• Mailchimp. Широко используемый сервис для создания и рассылки массовых писем.

• Unisender. Отечественный сервис, имеет много функций, может быть интегрирован с другими инструментами.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Анализ и отчётность

Их используют, чтобы быстро оценить эффективность работы отдела. Благодаря современным инструментам можно автоматически формировать отчеты в режиме реального времени, составлять прогнозы, визуализировать результаты. Все это позволяет принимать обоснованные, стратегически важные решения. Примеры инструментов:

• «Яндекс Метрика». Сервис, позволяющий анализировать рекламные кампании и сайты, не требует оплаты.

• Visary BI. Аналитическая платформа для создания дашбордов и интерактивных отчетов.

Интеграцию с системами бухгалтерии и склада

Благодаря их взаимодействию с CRM-системами управление запасами, заявками и финансовыми процессами становится проще. За счет автоматизации исключаются многие ошибки, а заказы обрабатываются быстрее, что положительно сказывается на увеличении продаж на предприятии. Популярные системы:

• «1C:Бухгалтерия». Данная система используется в нашей стране наиболее часто.

• «МойСклад». Система, облегчающая управление складом и остатками товаров.

Обучение и поддержку специалистов

Чтобы новые технологии приносили пользу, необходимо подготовить персонал применять современные инструменты. Для этого необходимо проводить тренинги и курсы, а также обеспечить техническую поддержку для оперативного решения возникающих проблем.

За счет автоматизации качество работы и производительность становятся заметно выше. Если бизнес хочет выдерживать конкурентную борьбу, развиваться и получать прибыль, он должен внедрять современные технологии.

Мотивация сотрудников для увеличения продаж предприятия

От этого во многом зависит производительность труда и вовлеченность персонала. Менеджеры зачастую не стремятся работать эффективнее, понимая, что они все равно получат фиксированную сумму. Процент от реализации тоже не слишком стимулирует продавцов, если они работают только с текущими клиентами и не ищут новых.

Источник: shutterstock.com

Расскажем, как можно мотивировать сотрудников на более активную работу в плане привлечения новых покупателей, поскольку это имеет значение для увеличения объема продаж на предприятии.

Система бонусов за новых клиентов

Начисляйте больше процентов или давайте дополнительные преимущества сотрудникам, заключившим сделки с новыми покупателями. Это будет побуждать их активнее работать с только что появившимися сегментами или рынками. Варианты условий, которые можно предложить:

• Фиксированная премия, если сделка проведена с новым клиентом.

• Повышенный процент от продаж при работе с покупателями, ранее не прибегавшим к услугам вашего предприятия.

• Дополнительное вознаграждение, если сотрудник привлек определенное количество новых клиентов или достиг заданного объема продаж.

Нематериальное поощрение

Для повышения лояльности команды и укрепления корпоративной культуры нужно предусмотреть не только денежное вознаграждение, но и прочую мотивацию. Например:

• озвучивание достижений сотрудников на корпоративных мероприятиях и собраниях;

• участие в конференциях и образовательных проектах;

• индивидуальный график работы или дополнительные дни к отпуску;

• ценные подарки, сертификаты и так далее.

Рекомендуемые статьи

Геймификация процесса продаж

Она поможет стимулировать коллектив и сделать работу более интересной. Организуйте соревнования среди сотрудников отдела, разработайте систему рейтингов, чтобы создать атмосферу соперничества за лучшие результаты по привлечению покупателей. Награждайте победителей дополнительными бонусами или ценными подарками.

Персональные планы развития

Такой личный график с учетом индивидуальных черт, целей и амбиций следует составить для каждого специалиста. В план нужно включить цели по поиску новых клиентов, чтобы сотрудники видели, как от этой работы зависит карьера и профессиональный рост.

Обратная связь и поддержка

Собирайте ответную реакцию от сотрудников, так как это имеет важное значение в системе мотивации. Встречайтесь с коллективом, обсуждайте проблемы и успехи, выслушивайте мнение работников, озвучивайте рекомендации по оптимизации процессов. Для эффективной работы важно, чтобы сотрудники доверяли руководству, понимали, что их слышат и имели мотивацию.

Создание решающего конкурентного преимущества для увеличения продаж на предприятии

В ситуации повышенного соперничества на рынке бизнесу особенно важно понимать, в чём у него превосходство перед другими компаниями, и утверждать его.

Решающее конкурентное преимущество, сокращенно РКП, – это новое предложение, которое полностью удовлетворяет потребности клиентов, включая скрытые, поэтому они не стоят перед выбором: обращаться к вам или к конкурентам. Оно способствует увеличению продаж на предприятии на 30-80 % (иногда и более), даже если в целом рынок снижается.

По каким признакам можно отличить РКП? Во-первых, у конкурентов нет возможности сделать копию вашего предложения. В противном случае вам не удастся увеличить продажи, так как другие компании быстро начнут торговать аналогичным продуктом. Этим объясняется то, почему РКП не может являться увеличенная отсрочка платежа или снижение стоимости товара.

Известны случаи, что конкуренты сначала недоумевали и по поводу чужого решающего конкурентного преимущества, считая его несостоятельным. А затем их клиенты переходили туда, где им предложили данное РКП.

Попытки предложить похожий продукт были безуспешны, поскольку для создания решающего конкурентного преимущества требуется длительное время, чтобы изменить производственные и другие процессы.

Источник: shutterstock.com

Даже если знать все особенности предложения, на его создание уходит несколько месяцев, а конкурентам придется повозиться несколько лет, и не факт, что они смогут добиться цели. За это время, компания, разработавшая РКП, спокойно успеет переманить к себе лучших клиентов.

Во-вторых, решающее конкурентное преимущество всегда требует пересмотра внутренних процессов предприятия.

И, наконец, РКП не совпадает с общими принципами работы с клиентами, принятыми в вашей сфере, то есть это то, чего раньше ни у кого не было.

У каждого рынка есть свои особенности, поэтому унифицированные инструкции дать невозможно. Однако, разрабатывая РКП, нужно придерживаться определенной последовательности:

• Выявить главных лиц, которые влияют на принятие решения о приобретении продукта или сами делают такой выбор.

• Определить скрытую потребность этих людей. Она должна удовлетворятся вашим товаром, и пока ее не закрывает ни один конкурент.

• Найти способ утоления этой потребности и предложить его клиентам. При положительном решении вы сможете добиться увеличения объема продаж на предприятии.

Важно знать, как выявлять скрытые потребности клиентов. Нельзя просто спросить: что мы можем улучшить? Скорее всего, вы услышите, что нужно увеличить период отсрочки платежей или снизить цены. Для выявления существенных потребностей нужно анализировать работу клиентов.

Вам необходимо выяснить, какие проблемы у них есть, каким образом они применяют ваш продукт. Также в неформальной беседе с заказчиками стоит поинтересоваться, кто является их клиентами, узнать об актуальных проблемах.

Это может говорить о том, что у них серьезные финансовые проблемы и не хватает оборотных средств. Или они часто обращаются за срочной отгрузкой: это говорит о трудностях с управлением запасами.

Пример. Как предприятию удалось добиться стопроцентной загрузки производства и увеличить доход. Поскольку мощности были загружены лишь частично, выпуск каждой единицы продукции сопровождался высокими постоянными затратами, что не позволяло снизить себестоимость товара.

Рентабельность была низкой, что, естественно, не устраивало генерального директора и владельца бизнеса. Товар у предприятия закупали в основном дистрибьюторы. Они перепродавали его оптовикам, те – сетевым компаниям, а затем продукция поступала конечному потребителю. Решение о закупках у дистрибьютора принимали закупщик, генеральный директор и финансовый директор.

Анализ проблем клиентов-распространителей

Проанализировав работу одного из дистрибьюторов, удалось выявить следующие затруднения:

• Дефицит оборотных средств. Чтобы добиться увеличения продаж на предприятии, дистрибьютору нужно было расширить ассортимент, как того хотели клиенты. Однако недостаток оборотных средств этого сделать не позволял. Анализ показал, что большое их количество залежалось на складах в виде товара.

• Дефицит места на складах. Из-за медленной оборачиваемости товара все площади на местах хранения были заполнены.

• Недостаток нужной продукции в хранилищах и излишки неликвидных изделий. Дистрибьютор не мог спрогнозировать, как будут продаваться различные товары, поэтому часть позиций уходила очень быстро, приводя к образованию упущенной выгоды. В то же время другая продукция занимала склад и лежала без движения.

Закупщику дистрибьютора приходилось отслеживать множество наименований. Из-за этого он многое упускал, не успевал получать актуальные сведения о складских остатках и вовремя пополнять недостающие позиции. При этом как генеральный, так и финансовый директора требовали от него, чтобы все товары присутствовали на хранении, но при этом не было слишком больших запасов.

Разработка условий РКП

На основе анализа работы дистрибьютора ему были предложены следующие решения со стороны производителя:

• Выполнять поставки продукции на условиях консигнации. Пока товар на складах был не продан, его владельцем был производитель. Поэтому оборотные средства дистрибьютора высвобождались. Условия по отсрочке не менялись, но срок ее отсчета начинался с момента продажи продукции, а не тогда, когда она была поставлена распространителю. Благодаря этому ситуация с оборотными средствами заметно улучшилась.

• Производителю самостоятельно контролировать товарные остатки на складе. Изготовитель попросил о предоставлении доступа к местам хранения его продукции и о данных о скорости продаж через информационную систему дистрибьютора, что позволило уменьшить запасы и высвободить часть рабочего времени закупщика.

Таким образом производитель стал видеть, сколько товара есть на складе. Также он предложил чаще подвозить продукцию, не беря за это дополнительную оплату.

В результате объем запасов заметно сократился, и на складе появилось свободное место, где можно было размещать новые позиции, введенные в ассортимент дистрибьютора. Размер площадей, на которых хранился товар производителя, был зафиксирован и закреплен за ним.

Результаты внедрения РКП

Производство получило стопроцентную загрузку, рентабельность возросла. Поработав некоторое время по такой схеме, дистрибьютор понял, что сотрудничество с данным изготовителем позволяет тратить меньше оборотных средств, чтобы получить доход, сопоставимый с показателем при работе с другими поставщиками.

Например, данный производитель опередил других по параметру «маржа на один квадратный метр складской площади». Это имеет значение, поскольку затраты на склад являются большой статьей расходов дистрибьютора.

В итоге распространитель стал закупать у этого производителя более широкий ассортимент и увеличил его долю на складах в регионах. В результате увеличение объема продаж на предприятии изготовителя достигло 26 %. Загрузка производства достигла практически максимального значения.

Поэтому отдел продаж через некоторое время даже перестал предлагать РКП контрагентам, так как мощности к тому моменту еще не расширили. Таким образом, предприятие стало одним из лучших в отрасли по показателю рентабельности.

Источник: shutterstock.com

За счёт чего же произошло повышение внутренней эффективности? Сначала производителю нужно было добиться того, чтобы на складе дистрибьютора находился весь ассортимент продукции при ограниченном количестве запасов, и только потом предлагать РКП. Для этого пришлось изменить производственные процессы и методы работы, на что ушло примерно полгода.

Формирование РКП – это не акция, которую провели и забыли. Это непрерывная работа коммерческого отдела по определению скрытых потребностей клиентов. Именно от нее зависит, вырастут ли объемы продаж. Из всего вышесказанного следуют три стратегии формирования РКП:

• Если работа производственного предприятия основана на выполнении заказов клиентов. В этом случае РКП будет состоять в их исполнении в более короткие сроки (с сохранением гарантий качества).

• Если предприятие производит продукт массового потребления. Тогда РКП для клиентов должно содержать не только сокращение интервалов между поставками и объема партий, но и управление складскими запасами на площадях контрагента.

• Если компания производит стандартные товары. РКП в данном варианте должно включать обеспечение полного ассортимента продукции на складе.

Правила увеличения продаж на предприятии

Все менеджеры с ними знакомы, однако соблюдают их далеко не все. Это:

• Общаться с клиентами честно и открыто, поскольку обман они сразу распознают и расскажут об этом другим. Тем более такая работа поможет выделиться среди многих конкурентов и заключить выгодные длительные контракты.

• Делать продажи в подходящий момент. Общение с клиентом и покупка занимают лишь 10 % от всего процесса реализации, а 90 % – это подготовка к сделке. Важным фактором успешного сбыта является умение отвечать на возражения покупателя.

• Анализировать работу специалиста, занимающегося продажами, чтобы выявлять моменты, когда у клиента пропадает интерес. Менеджер должен грамотно делать входящие звонки, презентовать товар, доносить коммерческое предложение.

• Анализировать причины со стороны клиента, по которым покупка может не состояться. Зная, почему может быть отказ, вы сможете составить план, что делать дальше.

• Действовать по готовому сценарию. Подготовьте скрипты для общения, пропишите основные моменты, чтобы не пропустить ничего важного, но говорить с покупателем при этом нужно свободно. Чтобы оперативно дать клиенту информацию по ценам, держите под рукой прайс.

• Предлагать покупателям уникальный продукт, которого нет у конкурентов (создавайте «голубой океан»). Чтобы повысить лояльность и сильнее заинтересовать клиента, используйте контент-маркетинг, публикуйте полезную информацию.

• Управлять ожиданиями покупателя. Если клиент предъявляет высокие требования, узнайте, с чем они связаны, поинтересуйтесь его опытом и опасениями. Так вы получите более достоверные сведения о сроках доставки и качестве товара.

Менеджер должен постоянно развиваться в профессиональном плане, получать новые знания, улучшать навыки, чтобы обеспечить рост продаж. Нужно так общаться с клиентами, чтобы они снова приходили к вам за покупками.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы об увеличении продаж на предприятии

Как поднять реализацию в онлайн-компании?

Продажи интернет-магазина можно увеличить с помощью следующих инструментов:

• Анализ целевой аудитории. Если вы знаете, кто ваши клиенты, то можете сделать им подходящее предложение. Изучайте, как пользователи ведут себя на сайте, проводите опросы, чтобы лучше разобраться в том, что нужно вашим потребителям.

• Хорошее уникальное торговое предложение. Это то, что покупатель может найти только в вашем магазине. Например, возврат товара на особых условиях, бесплатная доставка и так далее.

• Понятный интерфейс сайта. Важно, чтобы посетителям было удобно пользоваться ресурсом. Если клиент быстро и легко находит то, что ему нужно, он скорее решится на покупку. Необходимо предоставить полную информацию о товарах и обеспечить быструю загрузку страниц.

• Квалифицированные сотрудники. Чтобы у клиента сложилось положительное впечатление о магазине и он захотел вернуться еще раз, с ним нужно вежливо общаться, помогать с выбором товара, вовремя доставлять заказ.

• Онлайн-чат. Опыт пользователя будет лучше, если он получит возможность уточнять информацию и быстро получать отклики. Для ответов на стандартные вопросы можно использовать чат-бота, а для более подробных консультаций предусмотреть чат с оператором.

Какие ошибки мешают увеличить продажи на предприятии?

Этому препятствуют следующие факторы:

• Расширение ассортимента и снижение стоимости товаров. На первый взгляд, кажется, что чем дешевле стоит товар и чем его больше, тем многочисленнее будут клиенты в магазине. Однако зачастую слишком широкий ассортимент мешает управлять запасами и влечет за собой рост расходов. Снижение стоимости продукции может отрицательно сказаться на ее качестве. Также это приведет к уменьшению прибыли. Многие клиенты согласны заплатить больше, если уверены в качестве товара или знают, что он будет полезнее и удобнее.

• Отсутствие мотивации специалистов. Лицом предприятия является его персонал, и именно от сотрудников, их знаний и мотивации, во многом зависит успех продаж. Продавцы влияют на то, будет ли клиент удовлетворен или уйдет к конкурентам в поисках чего-то лучшего. Нужно обязательно инвестировать в мотивацию и обучение команды, чтобы повышать качество обслуживания и увеличивать продажи.

• Отсутствие контакта с клиентами. Бренд должен активно вести себя в социальных сетях, общаться с потребителями, получать от них обратную связь. В современном мире большего успеха добиваются те компании, которые постоянно взаимодействуют с аудиторией.

Как можно увеличить продажи на предприятии, работая с постоянными клиентами?

Эксперты в один голос говорят о том, что это как раз более сложная задача и требует больше усилий. Карл Сьюэлл, автор книги «Клиенты на всю жизнь», пишет: если человек долго и с удовольствием пользуется каким-то товаром, он с большой вероятностью будет советовать его своему окружению, что вполне логично.

Общайтесь с потребителями, которые у вас уже есть, проводите акции, делайте скидки, предлагайте программы лояльности, поздравляйте с праздниками – людям это нравится.

Помните о клиентоориентированности, то есть нацеленности на клиента. Предлагайте ему больше, чем он ждет от вас. Это позволит сформировать длительные отношения и завоевать популярность среди его знакомых и друзей.

Пробуйте новые решения на конкретном продукте или процессе, тестируйте разные подходы, чтобы оптимизировать затраты. Такая тактика позволит быстрее внедрить инновации и получить результат. Вы не понесете больших потерь в случае неэффективности инструмента и сможете легко от него отказаться. А если показатели пойдут вверх, то данное решение можно распространить и на другие процессы, каналы и так далее.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания

Забрать подарок