Увеличение объемов продаж в рознице и интернет-магазине

О чем речь? Увеличение объема продаж необходимо любой компании для финансовой устойчивости, расширения рынка и обеспечения долгосрочного развития. Это не разовое мероприятие, а непрерывный стратегический процесс, который затрагивает все сферы бизнеса.

Как увеличить? Эффективный подход требует комплексной оптимизации разных направлений: от привлечения новых покупателей и повышения конверсии до увеличения среднего чека и удержания лояльной аудитории. Успех кроется в слаженной работе маркетинга, отдела продаж, сервиса и аналитики.

5 ключевых факторов увеличения объемов продаж

• Сотрудничество с другими отделами компании.

Налаженное взаимодействие между всеми клиентскими подразделениями компании (продажи, маркетинг, поддержка) повышает ключевые показатели эффективности, обеспечивает привлечение, удержание и высокое качество обслуживания покупателей, а также бесперебойную операционную деятельность бизнеса.

По данным исследований, команды, которые тесно взаимодействуют с клиентской службой и отделом маркетинга, имеют следующие показатели: на 32 % выше доходы, на 36 % выше удержание покупателей, на 38 % больше выгодных сделок.

Источник: shutterstock.com

Это не говорит о том, что сотрудничество с другими отделами является менее важным. Однако особое внимание стоит уделить именно сочетанию процесса продаж с маркетингом.

• Корпоративная культура.

Стабильно эффективная работа отдела продаж связана с корпоративной культурой компании. Успешные управленцы отмечают, что одной из ключевых задач является обеспечение менеджеров системой инструментов, знаний и ресурсов.

Торговые представители в обязательном порядке знакомятся с принятыми в компании ценностями, нормами поведения и правилами взаимодействия с клиентами. Таким образом обеспечиваются единые стандарты обслуживания и повышается эффективность работы специалистов. Торговые представители, которых поддерживает начальство, более лояльны к организации. Конечно, это отражается на результатах их труда.

• Контроль производительности.

Эффективные отделы продаж всегда держат ситуацию под контролем. Специалисты, взаимодействующие с клиентами, вовлекаются в отслеживание и анализ основных показателей их работы. Они понимают зоны личной ответственности и могут проявлять инициативу для улучшения результатов.

Руководители отдела продаж должны быть заинтересованы в том, чтобы их подчиненные имели доступ к сводным отчетам и средствам улучшения показателей эффективности. Это определяет вектор развития подразделения.

Как показывает практика, менеджеры среднего звена могут вносить существенный вклад в результаты работы отдела. Часто руководители делают ставку на лучших исполнителей и уделяют много внимания отстающим. Однако именно специалисты со средней производительностью могут повысить эффективность отдела в целом.

Источник: shutterstock.com

Кроме того, даже 5 % прироста производительности труда у менеджеров со средними результатами приносит более чем на 70 % больше дохода, нежели аналогичный прирост производительности у топ-менеджеров. Многие начальники думают, что успех зависит только от лидеров. В действительности средние исполнители дают наибольшую отдачу и могут продвинуть компанию на шаг вперед конкурентов.

• Программное обеспечение.

Автоматизация части бизнес-процессов, связанных с работой с клиентами, способствует увеличению объема продаж и прибыли. Это специальное программное обеспечение для хранения, отслеживания и управления данными и ресурсами для заключения сделок.

Менеджеры по продажам должны использовать возможности программного обеспечения на каждом этапе воронки продаж. Так они смогут сконцентрироваться на конкретных задачах вместо управления контентом.

• Систематическая деятельность.

У каждого менеджера по продажам может быть более и менее удачный месяц или квартал. Однако залогом успеха является именно стабильное выполнение или перевыполнение плановых показателей в течение длительного периода времени.

Менеджеры по продажам должны быть в состоянии закрывать определенный объем сделок ежемесячно. Помимо этого, специалист должен уметь адаптироваться к меняющейся рыночной ситуации и использовать все возможности для перевыполнения плановых показателей.

Увеличение объема продаж, стимулируя сбыт

Стимулирование сбыта — это комплекс маркетинговых мер, направленных на привлечение и удержание клиентов, а также ускорение принятия решения о покупке. Просто качественного товара или услуги недостаточно, если никто о них не знает. Поэтому необходим эффективный маркетинг для увеличения объема продаж и стимулирования покупательского интереса.

С этой целью в разных сферах бизнеса проводятся определенные мероприятия. Например, в розничных продажах устраивают сезонные скидки на товары, а в сфере услуг ― акции и бонусы при оформлении заказа в ограниченный промежуток времени. Стимулирование сбыта активно используется в сегменте B2B: персональные скидки, реферальные программы и т.д.

Стимулирование продаж не ограничивается скидками и акционными предложениями. Это комплекс мер, направленных на то, чтобы сделать товар или услугу привлекательнее для потенциальных клиентов. Стимулирование сбыта осуществляется за счет рекламных кампаний, участия в отраслевых выставках и конференциях, внедрения программ лояльности и т.д.

Компании нужно принимать меры по стимулированию продаж в следующих случаях:

• если поставлена цель ― увеличение объема продаж и расширение базы покупателей. Чем больше потенциальных клиентов узнают о товаре или услуге, тем выше вероятность заключения сделки;

• если у конкурентов имеется похожий продукт или услуга, то меры по стимулированию продаж помогут заинтересовать покупателей вашим предложением;

• если наблюдается спад покупательской активности или экономический кризис, организации необходимо принимать меры для того, чтобы сохранить прибыль.

Источник: shutterstock.com

Рассмотрим подробнее, какие способы стимулирования сбыта используются для привлечения клиентов и увеличения доходов:

• Специальные предложения. Это популярный и эффективный способ стимулирования продаж, который любят все покупатели. Краткосрочные специальные предложения создают интерес к продукту или услуге и увеличивают выручку компании.

• Подарки и бонусные баллы. Как правило, в качестве подарка предлагаются дополнительные товары-спутники. Бонусные баллы начисляются на карту лояльности и могут быть потрачены на следующие покупки или подарки.

• Скидочные промокоды и купоны. Эффективны для быстрой продажи.

• Бесплатная доставка. Это хороший инструмент стимулирования сбыта, который может подтолкнуть потенциальных покупателей совершить покупку. В особенности если они находятся в разных регионах страны.

• Тестеры и демоверсии. Пробные версии и образцы продукции — эффективный способ привлечения новых клиентов, так как они дают возможность протестировать продукт перед покупкой. Это снижает покупательский риск сделать ошибочный выбор и демонстрирует качество предложения компании.

• Программы лояльности. Разработка бонусной/накопительной системы поощрения клиентов стимулирует повторные покупки и повышает средний чек.

• Персонализация. Речь идет о предложениях, индивидуально подобранных для клиента на основе его интересов. Такие рекомендации повышают эффективность маркетинговых мероприятий и вероятность закрытия сделки.

• BOGO (Buy One Get One). Метод «купи один, получи второй» дает клиентам возможность получить дополнительный продукт бесплатно или со скидкой при приобретении одного товара по полной стоимости. Такое предложение способствует увеличению продаж.

• Стимулирующие розыгрыши, творческие задания, лотереи. Такие маркетинговые мероприятия направлены на привлечение внимания потенциальных клиентов и увеличение продаж. Для того чтобы принять участие в розыгрыше, конкурсе или лотерее нужно приобрести товар.

• Продажа связанных товаров вместе. Пакетные предложения по специальной стоимости используются для создания дополнительной ценности и стимулируют покупателей купить большее число товаров или услуг.

• Flash sale. Это распродажи, которые действуют в течение короткого промежутка времени или на ограниченный ассортимент. Flash sale стимулируют покупателей приобрести товар здесь и сейчас, пока действует предложение.

• Кэшбек. Возврат части средств за покупку мотивирует клиентов совершить заказ и увеличивает лояльность к бренду.

• Дополнительные сервисы. Это может быть бесплатная логистика, постпродажное обслуживание, гарантия и т.д. Дополнительные сервисы выделяют коммерческое предложение компании на фоне аналогичных товаров или услуг, представленных на рынке.

Существует много разных способов стимулирования сбыта. Выбор оптимального варианта зависит от специфики бизнеса, потенциальных потребителей и стратегии маркетинга. Правильно подобранные методы стимулирования покупательской активности позволят компании достичь максимальный эффект.

Отметим, что план увеличения объема продаж — это не просто скидки и акции, которые будут интересны целевой аудитории. Его разработка требует предварительной аналитики и стратегического подхода. Расскажем, какие аспекты нужно учесть на этапе разработки кампании по стимулированию сбыта.

2026 фатальный для бизнеса?
Как выйти в лидеры своей ниши, пока другие режут бюджеты

Рынок дорожает, спрос проседает, и сейчас особенно заметно, кто к этому готовился заранее. Пока одни переживают кассовый разрыв после праздников, другие работают по системе и спокойно забирают освободившийся спрос в своей нише.

Мы разработали стратегию, которая помогла 154 нашим клиентам стать №1 в своих нишах за 4–6 месяцев

Что показали кейсы:

• стратегия сработала в 93%;
• средняя окупаемость инвестиций — 312%;
• в сложных нишах заявка в 7 раз дешевле, чем в Директе;
• клиенты в среднем увеличили прибыль на 217% за первые 3 месяца.

Мы уверены в результате, поэтому даём финансовую гарантию в договоре.
И да, вы можете внедрить стратегию сами (хотя мы будем немного ревновать).

Скачайте бесплатно нашу пошаговую стратегию с кейсами в 76 нишах прямо сейчас, и обходите конкурентов быстрее, чем они поймут, как вам это удалось.

Скачать стратегию роста

PDF 2,3 MB

Целеполагание

Первым делом нужно сформулировать конкретные цели, которые вы планируете достичь с помощью мероприятий по увеличению объема продаж. Например, увеличить сбыт на 10 %, привлечь новых покупателей, повысить узнаваемость бренда или продвинуть новый товар или услугу на рынок. Четкие цели лежат в основе оптимальной стратегии.

Потенциальные потребители

Понимание целевой аудитории является принципиально важным моментом при разработке кампании, так как позволяет определить потребности, интересы и действия потенциальных клиентов.

Сформулируйте развернутый ответ на вопрос: какие предложения точно заинтересуют вашу целевую аудиторию? Учитывайте, что меры, эффективные для одной группы покупателей, могут не сработать для другой.

Анализ рыночной среды

Исследуйте рынок и конкурентов, чтобы выявить тренды и привлекательные предложения. Проанализируйте, какие методы используют ваши конкуренты. Подумайте, как вы могли бы выделиться на их фоне.

Финансовый план расходов и необходимых ресурсов

Определите бюджет, который бизнес готов направить на рекламную кампанию, а также ресурсы, которые необходимы для ее осуществления.

Источник: shutterstock.com

В расчет берутся затраты на маркетинг, рекламу, подготовку акционных предложений, обучение менеджеров по продажам или использование дополнительных услуг.

Определение оптимальных методов стимулирования сбыта

Ориентируйтесь на поставленные цели, потенциальных потребителей и доступные ресурсы. Самые распространенные варианты: акции, подарки, программы лояльности, рекламные кампании и т.д. Учитывайте, что выбранные методы должны соответствовать стратегии бренда и целям кампании.

Разработка уникального торгового предложения

Оно должно быть привлекательным для потенциальных потребителей. Помимо этого, акции или скидки должны предоставлять реальную ценность для клиентов и выделяться на фоне аналогичных предложений на рынке.

Мониторинг и анализ результатов

После проведения кампании важно оценить ее эффективность с помощью аналитики и отчетов для оценки ROI (возвратность вложений), конверсии, среднего чека и других метрик. На базе этих данных вносите правки в стратегию. Это поможет улучшить показатели.

Эффективность мер по увеличению объема продаж зависит от того, насколько тщательно они продуманы, соответствуют ли поставленным целям и привлекательны ли для потенциальных покупателей. Учет этих аспектов позволит достичь желаемых показателей.

Как менеджеру повысить объемы продаж

Позитивное мышление

Правильный настрой поможет достичь высоких показателей. Мышление тесно связано с эмоциями, а следовательно, и действиями человека или бездействием. При прочих равных условиях менеджеры по продажам с оптимистичным настроем легче адаптируются к любым обстоятельствам, сохраняют оптимизм в трудные моменты и ищут пути решения проблем.

Стремление к личностному развитию также является важным условием успешных продаж. Настрой играет большую роль, так как клиентов привлекают профессионалы своего дела. Уверенность, целеустремленность и позитивное мышление позволят торговым представителям зарекомендовать себя как экспертов, которым можно довериться.

Анализ своей узкой ниши

Все менеджеры по продажам знают, как важно не отставать от других игроков рынка. Поэтому нужно знать, как предложение компании вписывается в вертикальный рынок или узкий сегмент торговли.

Менеджеры по продажам должны понимать, как работает их вертикальный рынок. Речь идет не о кропотливом ежедневном анализе. Достаточно читать деловые публикации и изучать общедоступные финансовые отчеты других организаций.

Организованность

Менеджеры по продажам подтвердят, что их профессиональная деятельность предполагает решение широкого спектра разнообразных вопросов. Результаты работы торгового представителя зависят от того, насколько он умеет придерживаться определенного распорядка. Он должен позволять им достигать высоких показателей в продажах.

Нет универсального распорядка, который подойдет каждому специалисту по продажам. Определить наиболее эффективный вариант организации своего рабочего времени можно путем проб и ошибок.

Независимо от того, какой подход вы используете, он должен быть упорядоченным, постоянным и приносить прогнозируемые результаты. Если организованность не входит в число ваших сильных качеств, найдите того, кто сможет составить для вас определенный распорядок.

Мониторинг метрик

Менеджеры по продажам должны анализировать результаты своей деятельности, выраженные в конкретных метриках. Ключевые показатели эффективности покажут, где необходимо откорректировать свою работу каждому отдельному специалисту и отделу продаж в целом.

Правильная постановка целей

Увеличение объема продаж каждого специалиста возможно путем SMART-планирования. Все цели должны быть реалистичными, достижимыми, измеримыми и амбициозными. Рекомендуется делиться своими целями с коллегами. Это поможет повысить мотивацию и отметить все достижения на пути их реализации. Важно ставить амбициозные цели. Они способствуют личностному росту.

Акцент на профессиональном развитии

Как правило, высокие результаты показывают специалисты тех организаций, в которых уделяется внимание обучению персонала и постоянному совершенствованию профессиональных компетенций.

Источник: shutterstock.com

Независимо от ресурсов компании, самые успешные менеджеры по продажам — это начинающие сотрудники, которые стремятся к совершенствованию своих навыков. Они не откладывают обучение до лучших времен, а ищут информацию здесь и сейчас, принимают активное участие в мероприятиях, которые помогут им заключать сделки и реализоваться в профессии.

Обучение у опытного специалиста

Это еще один эффективный путь увеличения объема продаж. Данный показатель может вырасти почти на 90 %, как и ряд других. Не во всех компаниях практикуется наставничество. Однако можно найти опытного специалиста вне штата. Его рекомендации помогут взглянуть на рабочие вопросы по-новому и повысить свои результаты как специалиста по продажам.

Определение опережающих и отстающих показателей

Для увеличения объема продаж необходим анализ этих показателей. Отстающие относятся к результатам, полученным после конкретных действий. Например, выручка и рентабельность.

Опережающие относятся к действиям, предпринимаемым менеджерами по продажам для достижения поставленных целей. Например, количество звонков клиентам или рассылка на e-mail, которые оказывают влияние на выручку и рентабельность.

Только анализируя оба типа показателей менеджеры по продажам могут совершенствовать свои профессиональные компетенции и вносить своевременные правки. Поэтому не забудьте добавить в свои планы регулярный анализ опережающих и отстающих показателей.

Нестандартное критическое мышление

Лидеры знают, что навык нестандартного критического мышления необходим для достижения наилучших показателей, так как в процессе продажи не всегда работают стандартные сценарии. Рынок динамично развивается. На смену одним тенденциям приходят другие. Поэтому специалист по продажам должен уметь подстраиваться под условия и проявлять творческий подход.

Делитесь своими успехами

В отделе продаж акцент делается на проработке зон роста и устранении узких мест, ограничивающих производительность и снижающих показатели конверсии. Важно отмечать свои достижения и уделять внимание удачным решениям. Эффективный менеджер по продажам должен делиться своими успехами с коллегами. Конечно, во всем должна быть мера.

Внедряйте различные каналы продаж

Клиенты могут использовать разные сервисы. Менеджеры по продажам могут увеличить базу клиентов, внедряя разные каналы, актуальные для вашего сегмента рынка. Их может быть более 10.

15 способов увеличения объема продаж в розничном магазине

• Ограничьте выбор несколькими видами продукции.

Покупателю трудно выбирать из широкого ассортимента товаров. Это хорошо для сферы e-commerce. В розничном магазине покупатель может растеряться, если ему предложить выбрать из 10 аналогичных продуктов. Скорее всего он решит отложить покупку на потом. Только минимум клиентов потратят время и силы на то, чтобы разобраться в богатом ассортименте торговой точки.

Поэтому ограничьте выбор 6-10 видами одного продукта. При таком ассортименте покупателю будет проще определиться. Не стоит впадать в крайность и делать минимальный товарный ряд. Если в розничном магазине всего 2-3 позиции, покупатель может решить, что у продавца проблемы с поставщиками. Это не относится к торговым точкам, продающим товары премиум-сегмента. В этом случае допустимо выставлять даже один продукт.

• Отвлеките внимание клиентов от цен.

Если отвлечь покупателя от процесса покупки, он становится менее чувствительным к высокой стоимости. С этой целью используется интересный дизайн интерьера, красочные ценники и нестандартная планировка помещения. Например, в магазинах IKEA покупатели успевают устать, пока дойдут до касс. Ближе к концу находятся привлекательные мелочи вроде кухонных принадлежностей. Они помогают увеличить объем продаж организации.

Источник: shutterstock.com

В небольших торговых точках отвлечь внимание клиентов могут менеджеры по продажам. Для этих целей используется стандартный вопрос «Я могу вам чем-то помочь». Главное — не быть навязчивым, так как это может отпугнуть потенциального покупателя.

• Разработайте программу лояльности.

Программы лояльности внедряются для увеличения числа повторных продаж. Привлечение новых покупателей стоит дороже, чем их удержание. Повторные продажи не требуют расходов на рекламу.

Главное — разработать систему поощрений, которая мотивирует клиентов совершать повторные покупки. Потребитель получает вознаграждение, что делает товары или услуги компании более привлекательными по сравнению с предложениями конкурентов.

Есть программы лояльности с членством. Они предлагают эксклюзивные привилегии и дают доступ к специальным предложениям. Даже скидка в небольшом размере сделает покупку приятнее. Помимо этого, программы лояльности позволяют создавать персональные предложения на основе интересов покупателей.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

• Добавьте эмоциональную окраску покупке.

Особая атмосфера в торговой точке напрямую влияет на продажи. Комфортная обстановка, грамотный свет, приятные ароматы и музыка, создающая настроение, — все это формирует эмоциональный фон и подталкивает покупателей к совершению покупки.

Воздействие на покупателей оказывают и фразы менеджеров по продажам. Например: «Это уникальная разработка советской космонавтики» вызовет ностальгию у людей старше 40 лет. Менее эффективным будет простой перечень регалий производителя.

• Дарите презенты покупателям.

Формированию положительного имиджа бренда способствуют презенты, которые получает покупатель, совершив покупку в магазине. Каждый человек любит получать подарки. Выберите полезный презент, который пригодится клиентам компании. Идеальный вариант — нужный сопутствующий товар. Такой презент способствует повышению лояльности покупателей.

Кроме того, уместно дарить подарки, приуроченные к праздникам (Новый Год, 8 марта, 23 февраля, юбилей компании и т.д.). Акция «3 по цене 2» и другие подобные предложения также способствуют формированию положительного имиджа магазина.

• Сформируйте ощущение дефицита.

Это эффективный способ увеличения объема продаж. В розничных магазинах можно использовать его в расстановке продукции. Например, поставить меньшее количество товара, чем на соседних полках той же категории. Клиенты подумают, что этот товар пользуется спросом, так как его осталось мало.

Источник: shutterstock.com

Ощущение дефицита можно сформировать и другими методами. Например, создав эффект срочности. Транслируйте потенциальным покупателям предложение приобрести товар со скидкой 50 % до конкретной даты и в количестве не более 2 штук. Искусственный дедлайн заставляет покупателя задуматься. Если сейчас он не приобретет товар по выгодной стоимости, то может не купить его вовсе. В современном мире большинство клиентов читают отзывы и смотрят обзоры перед покупкой.

• Расширьте товарный ряд дорогостоящими позициями.

Конечно, большинство клиентов стремятся сэкономить, как и не купить самый дешевый товар. Учитывайте тот факт, что у всех людей свое понимание, что дешево, а что дорого. Поэтому расширьте ассортиментный ряд несколькими дорогостоящими позициями для того, чтобы другие товары на их фоне выглядели дешевле и привлекательнее. Это предложение поможет увеличить объем продаж товаров средней ценовой категории.

Дорогостоящие товары нужны не только для сравнения с позиции цена-качество. В торговую точку может прийти покупатель из другой целевой аудитории, для которого не имеет значение стоимость товара. Кроме того, такой товар могут купить в качества подарка.

• Уделите внимание звуковому и ароматическому оформлению розничного магазина.

Есть много тонкостей в том, как правильно создать атмосферу, подталкивающую покупателей к совершению покупки. Это зависит от специфики торговой точки. Считается, что джаз и классическая музыка располагает клиентов к тратам.

Также в качестве звукового оформления можно использовать синт-поп и минимал. Такие музыкальные жанры, как рок или рэп, подойдут для специализированных торговых точек.

Не только звуковое оформление располагает к покупкам. В крупных супермаркетах часто есть свои пекарни. Аромат свежей выпечки является мощным инструментом продаж, в особенности если покупатель пришел голодным. По исследования Мартина Линдстрома, известного датского маркетолога, аромат штруделя способствует повышению продаж духовых шкафов и холодильников в магазинах бытовой техники на 23 %.

• Выставьте на полках у входа в магазин популярные бюджетные товары.

Цель такой выкладки у входа в торговую точку — активизация потребительских установок. Клиенты, просто проходящие мимо, могут заинтересоваться этими товарами и совершить импульсивные покупки. Затем им будет проще купить что-то подороже. Проще активизировать покупательское мышление с недорогих продуктов.

• Дайте покупателям возможность потрогать товар.

Отличный способ отпугнуть клиентов — разместить на стенде табличку «Руками не трогать». Потенциальные клиенты с удовольствием трогают товар и изучают его со всех сторон. Тактильные ощущения стимулируют совершить покупку. Поэтому в магазинах бытовой техники покупателям предоставляется возможность прикоснуться к товарам, например, к гаджетам.

• Используйте перекрестные продажи.

Это метод увеличения выручки, при котором клиенту, купившему основной товар, предлагается приобрести сопутствующий. Перекрестные продажи активно используются в магазинах бытовой техники.

Как дополнение к смартфону покупателю предлагается приобрести чехол или беспроводные наушники. Данный метод эффективен и в других отраслях. Важно предлагать покупателям действительно полезные товары, которые улучшат их пользовательский опыт.

• Используйте персональные предложения.

Это эффективный метод увеличения объема продаж в розничной торговле. Каждому покупателю по душе персональные предложения, основанные на его предпочтениях и увлечениях. Конечно, важно правильно составить такой оффер.

Для этого можно использовать ряд инструментов. Один из них — опросы. Их можно провести после первой покупки или во время оформления бонусной карты. Покупатель заполняет свои личные данные и дает согласие на персональные предложения.

Источник: shutterstock.com

Этот метод важно использовать, если магазин продает сложные и дорогостоящие товары. Например, специализированную технику или уникальные предметы интерьера. Покупатели из вашей клиентской базы могут заинтересоваться персональными предложениями. В этом поможет CRM-система, позволяющая автоматизировать сбор и хранение данных о клиентах.

• Оцените работу конкурентов.

Всегда полезно изучить опыт успешных конкурентов, в особенности, если у вас не получается увеличить выручку. Один из способов — покупка у конкурентов. Так вы сможете оценить работу специалиста по продажам, используемые инструменты и качество продукции.

• Организовывайте кросс-мероприятия совместно с другими компаниями.

Кросс-маркетинг является эффективным способом повышения продаж. Это могут быть совместные акции. Пример, как увеличить объем продаж данным способом: можно давать скидочные купоны в ваш розничный магазин при открытии точки продаж партнера. Совместные мероприятия лучше проводить регулярно. Можно разместить флаеры со скидкой в точках продаж партнера.

• Используйте опросники и книгу жалоб и предложений.

Коммуникация с покупателями играет важную роль в успешном функционировании розничного магазина. Так вы сможете понять, какие нововведения нравятся клиентам, а какие — нет. Для этого разместите на кассе магазина опросники с вопросами о ценовой политике, ассортименте, работе специалистов по продажам и качестве обслуживания. Важно оперативно анализировать результаты опросов с целью улучшения работы магазина.

Книга жалоб и предложений необходима каждой компании. Рекомендуется расположить ее на видном месте и регулярно анализировать обратную связь от покупателей. Практика выдавать книгу жалоб и предложений по требованию является неэффективной.

13 способов увеличения объема продаж в интернет-магазине

Главная цель любого магазина — максимизация прибыли. Объем реализации товаров определяет доходность и успешность бизнеса. В сфере e-commerce достичь желаемых результатов сложно, так как это высококонкурентная среда. Особую роль играет привлечение и удержание потенциальных покупателей. Расскажем, как решить задачу увеличения объема продаж в интернет-магазине?

Удобство пользования ресурса

Юзабилити является показателем того, насколько посетителям сайта комфортно его использовать, находить информацию, регистрироваться и оформлять заказ. Процесс выбора и покупки не займет много времени, если оптимизировать ресурс для удобства пользователей.

5 основных критериев хорошего юзабилити:

• Легкость использования. Новый пользователь может быстро разобраться, как работает сайт. Для этого у него должна быть понятная навигация.

• Быстрая загрузка. Посетители сайта не хотят ждать, когда загрузятся картинки или видео. Лучше сжать их, но без явной потери в качестве, использовать кэширование и оптимизированный код.

• Оптимизация под разные устройства и экраны для того, чтобы пользователям было комфортно сделать заказ с любого гаджета.

• Логичная и последовательная навигация. Понятная структура ресурса позволяет пользователю легко ориентироваться, быстро и легко оформить заказ.

• Эффективная поисковая функция. Позволяет пользователям легко находить товары/информацию с помощью строки поиска. Это в особенности важно, если на сайте широкий ассортимент товара.

Помимо комфортного пользовательского опыта, юзабилити играет большую роль в продвижении онлайн-магазинов в поисковых системах. «Яндекс» использует специальные алгоритмы для ранжирования ресурсов в поисковой выдаче.

Источник: shutterstock.com

Поэтому мы поставили параметр юзабилити на первое место в нашем топе рекомендаций. При разработке стратегии увеличения объема продаж интернет-магазина всегда берется во внимание этот фактор.

Поп-апы

Это всплывающие окна. Данный элемент интерфейса не является новым, но он сохраняет свою эффективность. Поп-апы используются для привлечения внимания посетителей и удержания их на сайте. Также всплывающие окна стимулируют клиентов сделать заказ.

Три рекомендации, как увеличить объем продаж в интернет-магазине с помощью всплывающих окон:

• Выберите привлекательное предложение или скидку, которая заинтересует пользователей.

• Составьте краткий и цепляющий призыв к действию. Креатив должен привлечь внимание посетителей.

• Добавьте поп-ап на главную страницу сайта или на страницы с самыми востребованными продуктами.

Всплывающие окна помогают увеличить выручку интернет-магазина, если не злоупотреблять ими. Поп-апы могут раздражать пользователей, перекрывать интересный им контент и снижать скорость загрузки страницы. Данный инструмент лучше использовать в минимальном количестве. Тогда он не будет восприниматься как назойливая попытка продать товар.

Информативные карточки товара

Если товары часто просматривают, но не оформляют заказ, то, вероятно, посетителям недостаточно имеющихся данных. В этом случае необходимо проработать карточки товаров. Это поможет увеличить объем продаж предприятия.

Параметры карточки товара зависят от самого продукта. Часто основные характеристики определяются посредством исследований. Например, в интернет-магазине текстиля для дома и интерьера для каждого комплекта белья нужно указывать материал, состав, размер всех изделий, цвет. А в карточке мобильного телефона может насчитываться более 30 параметров, от технических характеристик (диагональ, объем оперативной памяти, аккумулятор) до внешних: цвет, габариты.

Источник: shutterstock.com

Можно использовать универсальный чек-лист, включающий следующие элементы:

• детальная текстовая характеристика с техническими параметрами;

• фотографии с разных сторон, хорошего качества с возможностью увеличения;

• схемы сборки и установки (для предметов мебели, техники, запасных частей и т.д).

Можно ориентироваться на вопросы, которые посетители задают специалистам техподдержки или в комментариях под товаром. Добавьте в интерфейс сайта опцию «вопросы». Она поможет вам улучшить карточки продукции, представленной на ресурсе.

Адаптивный веб-дизайн

Это дизайн, который отвечает потребностям пользователей и подстраивается под разные размеры экрана. Адаптивность ресурса улучшает пользовательский опыт, что сказывается на конверсии и приводит к увеличению объема продаж.

Посетители могут комфортно изучить ассортимент сайта и оформить заказ с любого устройства. Если процесс покупки максимально удобен и занимает минимум времени, пользователи склонны возвращаться на сайт. Это существенная экономия на привлечении новых клиентов, так как удержание стоит дешевле.

Доработки в интерфейсе

Внедряйте следующие простые шаги для улучшения вашего интернет-магазина. Возможно, кому-то они покажутся банальными, но они дают результат. Расскажем, как увеличить объем продаж интернет-магазина путем простых изменений в интерфейсе.

Таймер обратного отсчета

Многие посетители сайтов видели счетчик «Скидка сгорает через 3…2…1…». Это эффективный маркетинговый инструмент для увеличения продаж, который связан с психологией покупателя и страхом упустить шанс сделать выгодную покупку.

Таймер обратного отсчета формирует ощущение срочности и побуждает принимать решение здесь и сейчас. Чтобы счетчик привел к желаемому результату, он должен быть четким и заметным. Его нужно разместить на страничке товара или в корзине. Важно быть честными с покупателями.

По истечении указанного времени стоимость должна стать первоначальной. Не забудьте добавить информацию о правилах проведения акции, условиях доставки и гарантиях. В этом случае вы не только создадите ощущение срочности, но и повысите лояльность покупателей к вашему интернет-магазину.

Счетчик просмотров и оценки

Счетчик просмотров в карточке товара является эффективным маркетинговым инструментом, который показывает посетителям популярность товаров. Если много пользователей просматривают данную позицию и добавляют ее в корзину, потенциальный клиент начинает задумываться о покупке. Примерно так же работают рекомендации по интересам.

Источник: shutterstock.com

Посетители видят, что данный продукт выбирают пользователи, имеющие похожие интересы. Это подталкивает к покупке. Важно быть честными с посетителями интернет-магазина. Используйте реальные показатели просмотров или приближенные к ним. Желательно, чтобы они подтверждались оценками или отзывами.

«Осталось мало»

Данный маркетинговый инструмент также подстегивает покупателей оформить заказ. В интернет-магазинах размещается сообщение «товар заканчивается» или «осталось 2 штуки». Результаты вас порадуют — остатки разлетятся. Автоматизировать данный процесс позволит интеграция сайта со специализированными программами складского учета.

Сегментация потенциальных покупателей

Рассмотрим основные понятия. Сегментация потенциальных покупателей — это процесс разделения всех посетителей сайта на группы (сегменты) по конкретным характеристикам: возраст, пол, предпочтения, действия и т. д.

Данный подход позволяет выявить потребности и интересы разных сегментов покупателей и разработать целевые и эффективные стратегии продвижения для каждой из них. Это поможет повысить продажи в интернет-магазине, так как к каждой группе потенциальных покупателей используется свой подход.

Использование разных каналов продвижения

Изучение целевой аудитории позволит разработать эффективные стратегии увеличения конверсии, а также определить, как привлечь больше клиентов каждого сегмента. Исследуйте, кто является вашим потенциальным покупателем, его потребности, предпочтения, действия и параметры.

Размещайте контент, который будет привлекать целевую аудиторию, на наиболее подходящих для этих целей каналах. Учитывайте, что контент должен быть полезным для данного сегмента покупателей. Например, статьи, посты, карточки, видеообзоры, инфографика, чек-листы и т.д.

Источник: shutterstock.com

Основные каналы продвижения:

• поисковая реклама (SEM) — платное размещение рекламы в Яндекс.Директ;

• соцсети. Размещайте рекламу, общайтесь с потенциальными покупателями и формируйте сообщество вокруг вашего бренда;

• рассылки на электронную почту. Информируйте о новинках, специальных предложениях и акциях;

• сотрудничество с другими компаниями и инфлюенсерами для продвижения вашего интернет-магазина;

• публикации на крупных площадках (Яндекс.Дзен).

На выбор каналов продвижения влияет специфика бизнеса, целевая аудитория и бюджет. Важно отслеживать, насколько эффективны каналы продвижения с помощью специальных инструментов аналитики и тестирования. Вносите своевременные правки в стратегию продвижения. Как правило, сочетание нескольких каналов продвижения приносит лучшие результаты.

Функция сравнения характеристик товаров

Многим покупателям сложно сделать выбор. Если товары имеют схожие характеристики, клиенты могут уйти с сайта, не определившись. Поэтому функция сравнения характеристик поможет им сделать выбор, исходя из конкретных параметров.

Дополнительные товары

Это сопутствующие товары, которые покупатель может купить вместе с основной позицией. Данный маркетинговый инструмент является простым, но эффективным. Дополнительные товары помогают увеличить средний чек, так как часто покупатели хотят полностью закрыть свою потребность, оформив заказ.

Применяйте аналитические алгоритмы для определения интересов целевой аудитории. Так вы сможете предложить клиентам продукты, которые действительно им нужны.

Виртуальный помощник и техническая поддержка

Они нужны для оперативной помощи клиентам и способствуют повышению конверсии. Данные функции частично может выполнять искусственный интеллект: умные голосовые роботы и ИИ-ассистент. Они мгновенно отвечают на стандартные вопросы, могут найти сведения о товаре, помочь оформить доставку. Это бюджетный маркетинговый инструмент, который поможет бизнесу увеличить объем продаж.

Некоторые покупатели не доверяют виртуальному помощнику и хотят проконсультироваться с реальным менеджером. Интернет-магазину нужно учитывать этот факт, что положительно скажется на доверии и лояльности покупателей. Проводите ретроспективный анализ звонков и сообщений. Так вы сможете выяснить потребности клиентов и внести коррективы в работу интернет-магазина.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания