Воронка продаж: как использовать для повышения продаж

О чем речь? Воронка продаж — это этапы, через которые проходит клиент от знакомства с продуктом до покупки. Классическая схема строится по модели AIDA, однако современный подход включает дополнительные шаги.

На что обратить внимание? Воронка помогает бизнесу тестировать гипотезы, определять проблемные места в цикле продаж, упрощать взаимодействие с клиентом и контролировать работу реализаторов.

Понятие воронки продаж

Воронка продаж — это последовательность действий, которые совершает покупатель, начиная со знакомства с продуктом и заканчивая его приобретением.

Воронка может быть использована для решения целого ряда задач, от прямых продаж до повышения лояльности потребителей. Понимание того, почему компании теряют клиентов, и поиск способов их удержания требуют наличия данного инструмента.

Источник: shutterstock.com

Существует 2 типа воронок продаж:

• верхнеуровневая;

• детализированная.

Верхний уровень показывает основные этапы: переход на сайт — покупка продукта. При помощи данной воронки можно провести оценку общей картины эффективности продаж: сколько было, в общем, потенциальных покупателей и сколько из них стали реальными. Однако информации только по этим двум этапам недостаточно для детального анализа поведения потребителей.

Детализированная воронка делит основные этапы на более мелкие шаги и берет во внимание все действия, которые совершил потенциальный покупатель. Иногда после посещения сайта человек подписывается на рассылку, читает статью в блоге, скачивает бесплатный чек-лист и только после этого оставляет заявку.

Анализируя каждый шаг, можно вычислить, на каком именно этапе уходит большинство людей, и подкорректировать воронку. Например, если посещаемость сайта высокая, но конверсия подписки остается низкой, вероятнее всего необходимо сделать форму более заметной или изменить формулировку призыва к этому действию.

Задачи воронки продаж

Главная ее цель и суть — сделать сбыт прозрачным и применять данную информацию для эффективной работы с клиентами. Так чем же это может помочь?

Решение проблем во время покупки

Лучшим вариантом будет проанализировать все переходы и найти слабые места, из-за которых некоторые клиенты отказываются от приобретения. Предположим, что процентное соотношение следующее:

• 90 % людей пришли по рекламе, но заявку не оставили. Возможно, из-за неубедительного предложения.

• Из тех, кто оставил заявку, 70 % не посетили магазин. Одной из причин стала высокая цена, о которой они узнали в разговоре с менеджером.

• Около 66 % не совершили покупку, даже когда пришли в магазин. Может быть, там не было нужного им товара. Или в реальности он оказался не таким, как они представляли.

Таким образом выходит, что лишь 100 человек из 10 000, то есть только 1 % дошел до оплаты.

Источник: shutterstock.com

Другие примеры, что еще может пойти не так:

• В онлайн-рекламе неверный посыл — может быть, нет ценового минимума. Это приводит к большому количеству нецелевых конверсий, и затраты на PR не окупаются.

• Отдел продаж не справляется с большим количеством запросов. Тут две причины: либо лишком низкая производительность, либо недостаток персонала для текущего трафика. Именно такие воронки могут помочь при оценке эффективности менеджеров.

Контроль труда специалистов по продажам

Данные по этой воронке показывают, на каком этапе отсеиваются клиенты каждого работника.

Рассмотрим следующую ситуацию: по рекламе за неделю поступает 100 заявок, но только 10 из них приводят к покупке. Анализ воронки показывает, что большинство договоров являются целевыми, а самые большие потери происходят после обращения к менеджеру. Причины могут быть разными: не устраненные возражения, недостаточная информация о продукте и др.

Информация о продажах поможет провести аудит и узнать следующее:

• откуда появляются платежеспособные клиенты;

• на каком этапе они уходят;

• какие менеджеры заключают сделки лучше/хуже других;

• на каком этапе сделки срываются, какие процессы продаж необходимо оптимизировать.

Упрощение этапов

Чем сложнее процесс, тем выше риск, что клиент откажется от покупки.

Потенциальные потребители очень часто уходят, если форма заявки слишком длинная или требует заполнения незнакомых им данных. Например, почтовые индексы. В ваших интересах максимально упростить форму заказа и свести к минимуму количество обязательных полей.

Воронка продаж также меняется по мере изменения бизнес-процессов. Например, появление новых способов оплаты заказов.

Проверка гипотез и прогнозирование

Воронки можно использовать для:

• формулирования гипотезы и ее проверки — например, добавление новых каналов сбыта, тестирования рекламных объявлений;

• составление плана для отдела продаж на основе количества запросов за предыдущий период.

Этапы воронки продаж

В особых сферах бизнеса, при разных продуктах и специфичной целевой аудитории (ЦА) воронки продаж могут отличаться по количеству этапов. Но в основе в любом случае лежит классическая модель AIDA. Она состоит из четырех базовых ступеней и остается неизменной вне зависимости от того, как вы ее интерпретируете:

• Attention — внимание. Это первый и самый многочисленный этап. Он содержит в себе всех потенциальных клиентов, которые интересовались компанией или продуктом. Например, те, кто видел вывеску магазина или рекламу на сайте.

• Interest — интерес. На этой ступени учитываются все люди, которые не только обратили внимание на продукт, но и заинтересовались им. Например, те, кто пришел в магазин для того, чтобы приобрести что-то из товаров по акции, или просматривали каталог на сайте для ознакомления с характеристиками и ценами.

• Desire — желание. Тут потенциальные клиенты, которые уже нашли продукт, подходящий им по всем параметрам.

• Action — действие. Это последний из основных этапов. Люди становятся клиентами компании, то есть оплачивают покупку в ближайшее время.

Но и это еще не все. По мере развития бизнеса процесс продаж не ограничивается классической четырехступенчатой моделью. К воронке добавляется еще 3 этапа, когда клиенты приходят за новой покупкой.

Источник: shutterstock.com

Повторные продажи:

• Reevaluation — повторная оценка. По мере того как люди становятся более опытными в использовании товара, который купили, они могут захотеть попробовать альтернативные варианты. Если им нравится ваш продукт, то нет необходимости искать новый.

• Loyalty — лояльность. Эта стадия наступает, когда довольные клиенты возвращаются и хотят приобрести другой товар/услугу.

• Advocacy — адвокация. Здесь мы говорим о клиенте, который не только очень доволен компанией/продуктом, но и готов поделиться положительными впечатлениями о нем: рассказать друзьям, оставить или написать отзыв в интернете и так далее.

Поговорим отдельно о ключевом этапе воронки (КЭВ) продаж. Почему он так называется? Потому что от этого этапа зависит, будет сделка реализована или нет. На ключевом этапе потенциальные клиенты понимают все преимущества продукта, знают, для чего он им нужен, принимают решение о приобретении. Для менеджера данный шаг воронки продаж важен, так как он может закрыть последние возражения.

В разных областях КЭВ может быть совершенно разной. Например:

• клининговая компания — осмотр объекта непосредственно самим менеджером;

• кухни под заказ — снятие замеров места у клиентов;

• продажа одежды — примерка.

КЭВ можно определить в соответствии с коэффициентом конверсии. Ключевой этап имеет самый высокий коэффициент перехода в оплату. После определения этого этапа рекомендуется усиленно работать над увеличением продаж именно в нем.

Алгоритм составления воронки продаж

Количество этапов зависит от сложности продукта, особенностей целевого рынка, специфики рекламной компании и других обстоятельств. Так как же сделать воронку продаж? Рассмотрим наиболее популярную модель ее построения. В ней содержится 7 этапов.

Этап 1: анализ аудитории и подготовка уникального торгового предложения (УТП)

Решите, кому вы хотите продать продукт. Не имеет смысла тратить рекламные средства на нецелевую аудиторию, которая точно не заинтересуется вашим предложением.

Изучите социально-демографические особенности своих потребителей. Их интересы, ценности, желания, образ жизни и хобби. Находите информацию при помощи разных способов: например, делайте анализ поисковых запросов и страниц в социальных сетях, проводите опросы и анкетирование фокус-групп.

Сегментируйте целевых потребителей в соответствии с их ключевыми характеристиками и разработайте УТП для каждой части — главные отличительные особенности вашего продукта от других. Покажите клиентам, почему именно ваше предложение лучше, чем у конкурентов.

Например, более низкие цены, сроки доставки, качество товара/услуги. Главное, чтобы это было действительно уникально. Основываясь на анализе аудитории и УТП, разработайте стратегию продаж и выберите каналы для коммуникации.

Этап 2: привлечение «холодных» клиентов

После создания профиля ЦА устанавливайте первый контакт. Самое главное на данном этапе — привлечь внимание потенциальных клиентов и показать им продукт. Цель — сделать максимальный трафик и получить на выходе большое количество целевых потребителей.

Источник: shutterstock.com

В интернете это в основном достигается при помощи контекстной рекламы и SMM. В офлайн-маркетинге для увеличения контактов часто используются «холодные» звонки, наружная реклама, раздача листовок и промоакции.

Этап 3: формирование интереса

Следующий шаг — перевести «холодных» клиентов в «теплых». Другими словами, заинтересовать их. Цель этого этапа — получить контакты и наладить коммуникацию. На данном этапе могут быть и быстрые продажи, но не рассчитывайте на это.

Этап 4: работа с возражениями

Здесь у большинства клиентов появляются возражения. Им интересен сам продукт, но они еще не уверены, стоит ли его покупать именно у вас.

Работа с возражениями бывает разной. Например, пассивной, когда клиент сам приходит к выводу, что его опасения напрасны, без помощи менеджера. В этом поможет лендинг — одностраничный сайт, рассказывающий о плюсах продукта и его выгодах для покупателя. Обязательно тут должен быть раздел — «Часто задаваемые вопросы» («ЧаВо» или подобные), чтобы развеять сомнения самых недоверчивых посетителей.

Работать с возражениями можно и на других платформах — в социальных сетях, блогах, рассылках. Универсальное правило: грамотно презентуйте УТП продукта и убедите покупателя в том, что ваше предложение — самое лучшее.

Этап 5: закрытие сделки

Клиент уже готов купить продукт. Но даже здесь сделка может быть сорвана. Например, потому что покупатель не разобрался с оплатой и доставкой или забыл о товарах в корзине.

В таких ситуациях в контекстной рекламе используется ретаргетинг: баннер, который «ловит» посетителей сайта на других площадках. Также может помочь функция брошенной корзины в CRM. Данная система ищет посетителей, которые не завершили покупку. Затем отправляет им автоматические сообщения, такие как напоминания и специальные предложения.

Этап 6: пост-обслуживание

Продажа не заканчивается заключением сделки. Главная цель — превратить разовых клиентов в постоянных. Формируйте лояльность различными способами. Уделяйте внимание качеству продукта, оказывайте техническую поддержку, отвечайте на вопросы, не оставляйте без внимания претензии. Можно запускать рассылки о новых продуктах, проводить опросы, организовывать акции и конкурсы.

Этап 7: аналитика

Оцените результаты воронки продаж в маркетинге и других направлениях, чтобы понять, насколько эффективны выбранные стратегии. Основной показатель — конверсия на каждом этапе: соотношение целевых действий и общего трафика. Отслеживайте эти показатели на всех этапах: это может помочь обнаружить слабые места в воронке. Например, если есть большой процент отказов на этапе призыва к заинтересованности продуктом, то улучшите структуру, дизайн или содержание целевых страниц.

Примеры воронок продаж в разных сферах бизнеса

Рассмотрим разные примеры:

Для e-commerce

Данная маркетинговая воронка подходит для компаний, продающих товары и услуги онлайн. В основном компаниям в интернете не надо прикладывать много усилий для презентации продукции. Вся информация доступна на сайте. Клиенты могут на него зайти, все посмотреть и самостоятельно принять решение о покупке. Поэтому интернет-магазины часто применяют наиболее легкие инструменты и простые воронки продаж:

Пример воронки продаж SaaS

Во время сбыта программного обеспечения услуги SaaS очень важно, чтобы потенциальные клиенты узнали о продукте и о том, как он работает. Этот тип воронки содержит в себе множество этапов: необходимо обучить потребителя, убедить его в правильности его решения, дать возможность проверить ПО, проведя демонстрацию или предложив бесплатно пробную версию.

Пример воронки продаж в бизнес-консалтинге

Бизнес-консалтинг — это консультирование в конкретном секторе или по отдельной функции. Подобные услуги предлагают маркетинговые агентства, бухгалтерские и юридические фирмы, специалисты по менеджменту и управлению, по дизайну и разработке веб-сайтов. Особое значение в этом виде воронки играет этап обучения клиентов, он демонстрирует ценность услуги.

Чтобы создать эффективную воронку продаж, необходимо детально представить себе путь, который проходит ваш потенциальный покупатель. Это может помочь узнать его цели на каждом этапе, выбрать лучший контент и разработать качественный пошаговый инструмент.

Метрики воронки продаж

Существует несколько метрик, которые могут помочь в оценке воронки продаж:

NPS

NPS (Net Promoter Score, англ. «индекс потребительской лояльности») помогает оценить лояльность клиентов к продукту. Данный вид метрики основан на ответах клиентов на вопрос: «Порекомендовали бы вы нас другу?». Ответы оценивают в баллах, а NPS измеряют в процентах.

Метод расчета:

Промоутеры ставят оценку продукту 9-10 баллов, а критики — не выше 6.

Чтобы оценить NPS, необходимо систематически проводить опрос аудитории и выявлять слабые места продукта на основе отзывов от критиков.

LTV

LTV (Lifetime Value, с англ. «пожизненная ценность») отражает, сколько прибыли получает компания за весь период сотрудничества с конкретным потребителем. Один из важных критериев в маркетинге, который помогает определить заинтересованность клиента в продукции компании.

Метод расчета:

LTV можно повысить за счет увеличения среднего чека, а также за счет поднятия приверженности клиентов при помощи продуктов и программ лояльности.

ARPU

ARPU (Average Revenue Per User, с англ. «средняя выручка на одного пользователя») можно сравнить с затратами на клиента (CPU, Cost Per User) для понимания того, насколько больше доходов приносит компания, чем тратит на повышение трафика.

Метод расчета:

CLead или конверсия в заявку

Напрямую отражает эффективность упаковки продукта и то, заинтересована ли в нем входящая аудитория. При этом конверсию можно считать не только при заказе, но и при любых ключевых действиях на сайте.

Важно отметить, что разные маркетинговые каналы могут отображать разный CLead из-за особого уровня «теплоты» аудитории, которую они привлекают.

Метод расчета:

CBuyer или конверсия в продажу

Важный показатель эффективности работы отдела сбыта. Он может также показать, удобен ли клиенту процесс оплаты внутри продукта. CBuyer меняется в зависимости от «теплоты» потока входящих потенциальных потребителей, его рост часто сопровождается качественными изменениями в отделе продаж.

Метод расчета:

Очень важно постоянно оценивать преобразования в динамике.

Средний чек

Данный показатель отражает сумму, которую потребитель тратит за одну транзакцию и то, насколько хорошо его можно стимулировать к покупке сопутствующего товара. Метрику следует оценивать вместе со средней стоимостью продукта.

Метод расчета:

Retention

Демонстрирует то, как часто клиенты совершают повторные покупки. Ели этот показатель снижается, необходимо собирать обратную связь. Но не каждый бизнес подразумевает повторные покупки. Например, автошкола. Если это так, то retention считать не нужно.

Метод расчета:

(Все клиенты на конец периода — Новые покупатели за это же время) / Все потребители на начало продаж * 100 %.

Повышение конверсии воронки продаж

Конверсия (CR, convertion rate) — это процент числа пользователей на первом шаге воронки продаж, к количеству покупателей, дошедших до ее конца. Его также можно рассчитать отдельно для любого из этапов, чтобы понять то, насколько эффективно работает каждый уровень.

Источник: shutterstock.com

Чтобы измерить коэффициент конверсии на каждом этапе воронки продаж, необходимо посчитать, сколько пользователей переходят с одной ступени на другую. Например, если сайт посещают 1000 пользователей, 500 из них просматривают каталог, 200 оставляют заявку, а 100 совершают покупку, то коэффициент конверсии на каждом этапе составит:

• Знакомство: 1000 / 1000 = 100 %.

• Интерес: 500 / 1000 = 50 %.

• Желание: 200 / 500 = 40 %.

• Действие: 100 / 200 = 50 %.

Резкое падение конверсии указывает на узкое место в воронке продаж. Например, если 50 % пользователей переходят от интереса к желанию, но только 10 % — от него к действию, проблема может заключаться в отсутствии необходимых кнопок/форм либо в сложном и непонятном процессе оформления заказа.

Расширяя воронку продаж на каждом этапе, вы сможете повысить общий коэффициент конверсии и превратить большее количество лидов в потенциальных клиентов. Вот несколько способов решения этой задачи на разных уровнях:

• Оптимизация лендинга и сайта. Они должны быть интуитивно понятными, легко читаемыми, краткими и лаконичными, четко объясняющими посетителям, что предлагаете и чем можете им помочь, и последовательно направляющими их к целевым действиям.

• Информация по теме. Как повысить конверсию лендинга, чтобы получить большее количество заявок: чек-лист и советы.

• Работайте над контентом. Чем более увлекательным, понятным и информативным он будет для ЦА, тем больше вероятность того, что эти люди останутся с вами.

• Отрегулируйте систему продаж. Чем проще процесс покупки, тем больше вероятность того, что клиент совершит сделку. Плохо работающие элементы либо перебои в системе оплаты могут создавать большие дыры в стенках воронки.

• Используйте инструменты автоматизации маркетинга. Собирайте контактную информацию о посетителях и клиентах, сегментируйте ее для запуска кампаний ремаркетинга, отправки персонализированных сообщений и автоматического получения обратной связи.

• Проводите А/В-тестирование. Проверяйте PR-объявления, целевые страницы, контент, другие элементы сайта, чтобы определить, какие эффективны по коэффициенту конверсии.

• Улучшайте клиентский сервис. Ищите способы того, как можно быстрее отвечать на вопросы, решать проблемы, совершенствуйте качество обслуживания.

• Применяйте социальные доказательства. Просите и стимулируйте покупателей оставлять настоящие отзывы, показывайте их на сайте, в соцсетях — это всегда важный показатель.

Повышение конверсии в воронке продаж требует частого тестирования, анализа, оптимизации.

Инструменты для создания воронки продаж

Этапы сделки могут быть физически представлены в разнообразных формах. Учитывая различия между офлайн- и онлайн-маркетингом, можно предусмотреть различные уникальные сценарии. Кейс показывает, что цифровые технологии и онлайн-продажи возможны и весьма эффективны в реальном секторе. Также есть примеры сделок только онлайн, только офлайн и смешанных. Расскажем, как сделать воронку продаж при помощи разнообразных инструментов:

Анализ рынка и групп ЦА

Чтобы определить целевой рынок и аудиторию в интернете, воспользуйтесь следующими инструментами:

• технологии анализа поисковых запросов;

• методы изучения посетителей сайта;

• услуги по анализу аудитории групп в социальных сетях, подписчиков каналов YouTube и аккаунтов Instagram* (*продукт известной в России экстремистской организации «Meta»);

• опросы и анкетирование;

• тематические платформы, блоги;

• отчеты, исследования, базы данных.

Реклама

Для первого знакомства с потенциальными покупателями PR можно запустить через интернет. Есть следующие варианты:

• целевая реклама;

• контекстный PR;

• публикации в социальных сетях;

• вирусная реклама;

• нативный PR;

• инфоповоды.

Если необходимо привлечь аудиторию офлайн, то здесь помогут:

• ООН-реклама — билборды, баннеры, цифровые суперсайты;

• Indoor-PR — буклеты, брошюры, флаеры, POS-материалы;

• медийная реклама — ТВ и радио, журналы, газеты;

• BTL — мероприятия, промоакции, конкурсы.

Генерация лидов

Классическим инструментом лидогенерации онлайн является лендинг. Это одностраничный сайт с кратким описанием предложения и призывом к действию. Здесь есть формы регистрации, подписки, обратной связи, виджеты обратного звонка и чат с экспертом.

Источник: shutterstock.com

Наиболее специфичными средствами являются лендинги в мессенджерах. Например, перейти в чат WhatsApp* (*продукт компании «Meta», известной в России как экстремистская организация). Не забывайте и про Instagram* (*соцсеть, созданная признанной в РФ экстремистской платформы «Meta»). Тут первый этап воронки продаж — размещение постов с демонстрацией продукта, а генерация и закрытие лидов происходит через комментарии и личные сообщения.

На улице необычно оформленное меню кафе, вывешенное у входа, выполняет функцию наружной рекламы, а непосредственная генерация лидов и продажи — это работа баристы или кассира. Даже если человек не собирается пить кофе или покупать продукты, ему можно дать листовку со скидками либо другой бонус, тем самым делая его лидом.

Продажи и последующее обслуживание

Лиды сохраняются в CRM. В системе содержится подробная информация о них:

• контактные данные;

• стадия «зрелости» - готовности совершить покупку;

• данные о действиях, которые менеджер с ними провел;

• пояснения и комментарии;

• автоматические напоминания о необходимых действиях.

Убеждая клиентов, работая с возражениями и предлагая наиболее выгодные альтернативы, менеджеры превращают потенциальных потребителей в реальных покупателей. Специалисты должны уметь общаться с людьми и искать подход к любому человеку.

CRM-система

CRM (Customers Relationship Management) — это система управления взаимоотношениями с клиентами. В ней содержится подробная информация обо всех потенциальных покупателях, начиная с контактных данных и заканчивая историей взаимодействия с компанией. Она позволяет отследить, когда человек в первый раз зашел на сайт, когда обратился к менеджеру и какими продуктами заинтересовался.

Источник: shutterstock.com

CRM-системы помогают:

• Отслеживать взаимодействие менеджеров и клиентов. Вся история общения в чатах и по электронной почте, телефонные звонки и другие способы взаимодействия хранятся в карточке каждого.

• Обнаруживать и устранять слабые места в воронке продаж. CRM отражает, на каком этапе и по какой причине многие лиды отсеиваются.

• Автоматизировать процесс продаж. Система сама может выполнять рутинные задачи, например, делать напоминания менеджеру о необходимости повторного звонка клиенту.

• Увеличивать воронку конверсии. Для этого нужно более точно выбирать ЦА. Тогда CRM помогает в распознании потребностей, болей и целей потенциальных клиентов.

• Оценивать эффективность сейлзов. Система выдает подробные отчеты об эффективности взаимодействия с клиентами.

CRM-воронка определяет эффективность каждого этапа, помогает оценивать работу менеджеров, выбирать новые каналы продаж и группы ЦА, увеличивать продажи и выручку.

Ошибки при работе с воронкой продаж

Использование воронки продаж — высокоэффективная стратегия, позволяющая увеличить сбыт и улучшить взаимодействие с клиентами. Но на практике большинство компаний сталкиваются с распространенными ошибками, которые значительно снижают эффективность всей системы. В данном разделе освещаются некоторые из этих недочетов и предлагаются способы их избежать.

Ошибка 1: недостаточное понимание целевой аудитории

Проблема: многие компании создают воронки продаж, не проанализировав в полной мере свою ЦА. И это ведет к тому, что предложения не находят отклика у потенциальных покупателей.

Выход: тщательно проанализируйте целевую аудиторию. Применяйте опросы, интервью и аналитические исследования, чтобы составить точный профиль покупателя. Это позволит точно настроить ваши сообщения и предложения на каждом шаге клиента.

Ошибка 2: игнорирование важности содержания на всех этапах воронки продаж

Проблема: компании склонны использовать одну и ту же информацию на всех стадиях общения с клиентом, не принимая во внимание то, как она воспринимается им на каждом шаге.

Выход: сделайте уникальный контент для всех этапов воронки. Например, информационные статьи для шага осведомленности и подробные технические объяснения для периода рассмотрения. Это увеличит вовлеченность и подтолкнет клиентов к совершению покупки.

Ошибка 3: недооценка постпродажного взаимодействия

Проблема: многие компании перестают активно взаимодействовать с клиентами после покупки, тем самым уменьшая возможность повторной продажи и укрепления их приверженности марке.

Источник: shutterstock.com

Выход: сделайте стратегию постпродажного взаимодействия, включающую письма с предложениями, опросы и программы лояльности на регулярной основе. Это может помочь удержать клиентов и перевести их в разряд постоянных покупателей.

Ошибка 4: пренебрежительное отношение к аналитике и тестированию

Проблема: без изучения данных и испытания маркетинговых стратегий на регулярной основе, воронка продаж становится неэффективной.

Выход: применяйте инструменты веб-аналитики и проводите А/В-тестирование всех ее элементов, в том числе заголовков, контента, предложений. Это поможет совершенствовать воронку и улучшить результаты на любом этапе.

Ошибка 5: запуск сложных воронок без предварительного тестирования

Проблема: стремясь к максимальной автоматизации и интеграции, компании запускают особо массивные варианты, которые тяжело поддерживать и оптимизировать без предварительных испытаний.

Выход: начинайте с создания простых моделей воронок продаж, постепенно добавляя элементы и тестируя все изменения. Это позволит не допустить многих проблем с производительностью и поможет облегчить оптимизацию процесса.

Избежав данных ошибок и используя предложенные решения, можно существенно повысить эффективность воронки продаж, улучшить взаимодействие с покупателями на каждом ее этапе.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о воронке продаж

Воронка продаж — это важнейший инструмент маркетинга, помогающий грамотно и точно привлекать клиентов, увеличивать продажи и прибыль компании. Проводя анализ каждого этапа, вы можете выявить и устранить слабые места в бизнесе, повысить конверсию.

Что такое каскадная воронка продаж?

Это то же самое, что и классическая, но клиент приглашается к продаже с первого или со второго этапа воронки, а не с ее конца. Обычно она применяется для привлечения «холодного» трафика и его конвертации в «горячий».

В чем разница между онлайн и офлайн воронками продаж?

Для первого типа организации-бизнеса они короче и проще, чем для второго. Это связано с тем, что онлайн-торговля позволяет клиентам легко и быстро узнавать информацию о товарах/услугах, сравнивать стоимость и характеристики различных продуктов. И процессы в ней обычно более автоматизированы, что сокращает время, затрачиваемое на обработку заказов и сервис.

Какие существуют инструменты для визуализации воронки продаж?

Существует несколько способов, но самый простой — нарисовать ее ручкой на бумаге. Наиболее удобными и современными являются цифровые инструменты, например, таблица Excel. Набор функций, удобный ввод и диаграммы идеально подходят для быстрого отображения показателей. Вместо этой программы можно также применять CRM , установленную в вашей компании, и специальные сервисы, такие как Tableau или Power BI.

Чем лучше будете прорабатывать воронку, тем внимательнее, лояльнее будут относиться к продукту потенциальные клиенты, и тем меньше будет риск, что они уйдут к конкурентам.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB