Оставить комментарий
Что это? ABC-анализ придумали для изучения ключевых параметров в компании – продаж, клиентов, товаров, поставщиков. Протестировать можно все, что приносит прибыль. Его проведение не требует специальной подготовки или наличия дорогостоящих сервисов.
Как провести? Чтобы не допускать досадных промахов, которыми часто грешат новички, стоит уяснить кое-какие моменты. Ниже мы подготовили шпаргалку по АВС-анализу. Пользуйтесь и развивайтесь!
В статье рассказывается:
- Что такое ABC-анализ
- Для чего нужен ABC-анализ
- Плюсы и минусы АВС-анализа
- Какие данные можно использовать для ABC-анализа
- Как провести АВС-анализ продаж в Excel: этапы и пример
- Как классифицировать поставщиков
- Классификация деталей
- Этапы АВС-анализа товаров
- 5 правил АВС-анализа
- 6 типичных ошибок, допущенных в ходе АВС-анализа
- Ключевые выводы АВС-анализа
- Что такое XYZ анализ
- Совмещение ABC и XYZ анализа
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Что такое ABC-анализ
В данной статье мы расскажем вам о том, что такое АВС-анализ и как им пользоваться, поделимся рекомендациями и конкретными примерами.
Для начала давайте определимся с терминологией. АВС-анализ ─ это очень удобный и эффективный способ классификации продуктов, ресурсов, контрагентов и т. п., позволяющий делить их на категории в зависимости от того, насколько существенно они влияют на конечные результаты деятельности компании. В настоящее время популярность этого метода только набирает обороты.
В основе АВС-анализа лежит принцип Парето. Согласно ему, 80 % всего товарооборота фирма получает благодаря 20 % товаров. Если применить закон Парето к АВС-анализу, получим следующее утверждение: посредством качественного контроля 20 % имеющихся позиций можно эффективно контролировать всю систему сбыта на 80 %, при этом неважно, о чём именно идёт речь: о товарном ассортименте или контрагентах.
Группы АВС-анализа:
Группа А: контролирует 80 % всего оборота. Согласно закону Парето, для среднестатистической фирмы группа А составит порядка 20 % позиций в ассортименте или списке контрагентов.
Группа В: контролирует 15 % оборота. В большинстве случаев включает в себя от 21 % до 51 % всей продуктовой линейки или всех потребителей.
Группа С: под её контролем находятся всего 5 % оборота, а её влияние на общую деятельность предприятия наименее значительно.
Разумеется, приведённые показатели не являются строгими. Руководство компании может счесть, что для группы А будут оптимальными цифры в 10 %, и в этом случае проценты по категориям В и С соразмерно увеличатся.
АВС-анализ позволяет довольно чётко обозначить определённые категории товаров или клиентов, максимально вовлечённые в работу компании. Кроме того, с помощью данного метода можно решить и другую важную задачу ─ выявить категории товаров и контрагентов, работа с которыми, напротив, не оказывает существенного влияния на деятельность фирмы.
Читайте также!
Для чего нужен ABC-анализ
С помощью АВС-анализа предприятие может выявить ресурсы и товары, обладающие наибольшей важностью в зависимости от того, какую итоговую прибыль они приносят или какой объём продаж составляют.
Проведение АВС-анализа требуется, когда руководство фирмы решает пересмотреть текущую маркетинговую стратегию и политику реализации либо же вовсе разработать новые.
АВС-анализ компании должен в обязательном порядке проводиться ежегодно, в идеале ─ ежеквартально, поскольку позволяет принимать своевременные решения.
Чтобы понять основы АВС-анализа, давайте рассмотрим саму концепцию. Данная методика представляет собой наглядное ранжирование товаров или контрагентов согласно тому, какую ценность они имеют и какой вклад вносят в итоговые результаты деятельности фирмы.
Без АВС-анализа не обойтись, если речь идёт о работе с крупной базой однообразных данных, когда на одного специалиста приходится несколько сотен, а то и тысяч позиций. Метод АВС-анализа позволяет оперативно проанализировать большой объём данных и определить, какие именно категории заслуживают особого внимания.
АВС-анализ решает следующие задачи:
в ассортиментной политике даёт характеристику оптимальности продуктовой линейки предприятия;
АВС-анализ логистики позволяет исследовать товарные запасы, объёмы и частоту отгрузки конкретных позиций (какие артикулы необходимо заказывать на склад, а какие не требуются);
АВС-анализ клиентов выявляет, с какими потребителями и поставщиками выгоднее работать;
в сфере управления персоналом позволяет оценить эффективность деятельности специалистов;
при сотрудничестве с дебиторами и кредиторами помогает проанализировать суммы и динамику задолженности.
В сфере торговли эта аналитическая методика позволяет оперативно обнаружить нерациональные траты ресурсов, а значит, предоставляет возможности для своевременного принятия соответствующих мер, направленных на минимизацию рисков, оптимизацию расходов, пересмотр приоритетов и т. п.
Плюсы и минусы АВС-анализа
АВС-анализ продаж нужно проводить в любой компании. Желательно делать это систематически, несколько раз в год, тогда методика покажет максимальную эффективность и позволит оперативно реагировать на любые изменения в текущих тенденциях.
Конечно же, АВС-анализ нельзя назвать универсальной волшебной палочкой, он характеризуется как положительными качествами, так и рядом недостатков. Давайте рассмотрим их.
Неоспоримые плюсы:
имеет понятный и простой в применении шаблон, с помощью которого можно проанализировать базу контрагентов предприятия;
позволяет оценить каждого покупателя с точки зрения экономической выгоды для компании.
Минусы тоже найдутся:
метод берёт в расчёт только предыдущие статистические данные фирмы без учёта того, что в дальнейшем тенденции могут измениться;
зависит от качества учётной информации, то есть показывает эффективность только при наличии продуманной концепции управленческого учёта и развёрнутой аналитики продаж;
если провести АВС-анализ только по одному показателю продаж, это может дать нерелевантные результаты.
Специалисты советуют дополнять АВС-анализ методом стратегической оценки клиентской базы. В этом случае количественные показатели, полученные в результате АВС-анализа, в сочетании с качественными экспертными оценками стратегической значимости контрагентов позволят принимать более эффективные решения, которые послужат успешному развитию фирмы.
Читайте также!
Какие данные можно использовать для ABC-анализа
Для начала перечислим основные виды АВС-анализа:
АВС-анализ ассортимента всего предприятия или конкретного бренда;
АВС-анализ склада товарных запасов;
ресурсов и закупаемого сырья;
АВС-анализ клиентов;
поставщиков;
эффективности работы персонала;
бюджета, инвестиций, любых затрат.
Чаще этот вид анализа применяют для оценки ассортимента (по реализации) или клиентской базы.
АВС-анализ продаж
Позволяет определить, какой вклад вносит каждая товарная позиция в общую прибыль, как оптимизировать продуктовую линейку и таким образом повысить рентабельность.
Что такое ABC-анализ продаж применительно к товарам:
Сегмент А. Наиболее ценная и продаваемая продукция. От уровня ее реализации зависит успех всей фирмы, поскольку даже при незначительном уменьшении объёмов продаж этой группы существенно снизится общая прибыль.
Сегмент В. Средние по востребованности товары.
Сегмент С. Наименее продаваемая ассортиментная группа.
Востребованные товары (сегмент А) всегда должны быть в наличии. Непопулярные товарные позиции (последний пункт списка) стоит исключить из ассортимента или свести их количество к минимуму.
ABC-анализ клиентов
Закон Парето работает и в ситуации с потребителями:
A – крупные клиенты;
B – средние потребители;
C – мелкие клиенты.
Строгого критерия по сумме нет: для маленького розничного магазина значительной будет оставленная одним посетителем сумма в 20 000 рублей в месяц, в то время как сделки в оптовой торговле исчисляются миллионами.
Основные цели ABC-анализа клиентской базы:
проанализировать воронку продаж – сколько потенциальных покупателей доходит до этапа заключения сделки, какой менеджер с ними работал;
ранжировать клиентов по количеству или объёму совершённых покупок;
обнаружить тех, кто практически не приносит прибыли, но отнимает время;
определить лучших клиентов, которые обеспечивают наибольшую прибыль компании, и сосредоточиться на удовлетворении потребностей именно этого сегмента.
Как провести АВС-анализ продаж в Excel: этапы и пример
Проще и удобнее всего будет провести АВС-анализ в «Excel». Давайте рассмотрим основные этапы, которые предполагает АВС-анализ ассортимента и объёма продаж той или иной фирмы:
Определение номенклатуры продукции компании.
Расчёт нормы прибыли по каждой товарной категории.
Определение эффективности всех категорий по-отдельности.
Ранжирование товаров и их классификация (ABC) по значимости для компании.
Для простоты понимания изучим конкретный пример, как делать АВС-анализ продаж в «Excel» для магазина смартфонов. Нужно ввести наименования всех товарных позиций (категорий товаров), имеющихся в наличии, и указать их норму дохода.
Обратите внимание на расположенный ниже рисунок:
Затем нужно провести сортировку товаров по прибыльности. Заходим в главное меню «Excel» → «Данные» → «Сортировка». Результатом будет выстраивание категорий товаров по рентабельности от самого прибыльного до максимально убыточного.
На следующем этапе требуется определить долю каждой группы. Для этого воспользуемся формулами АВС-анализа в «Excel».
Доля продаж каждого вида товара С5 = B5/СУММ($B$5:$B$15) и т. д.
Затем рассчитывается доля накопительным итогом по формуле:
Доля товара в номенклатуре накопительным итогом D6 = C6+D5 и т. д.
После этого требуется отделить границу до 80 % для категории товаров «А», 80–95 % для категории товаров «В» и 95–100 % для товаров «С».
На рисунке ниже представлен результат группировки товаров по трём группам для магазина смартфонов. Так становится понятно, что бренды Samsung, Nokia, Fly и LG дают 80 % всех продаж; Alcatel, HTC, Lenovo обеспечивают 15 % продаж; Philips, Sony, Apple, ASUS приносят всего 5 % выручки от реализации.
Проведя АВС-анализ ассортимента, фирма получает отчёт о том, какие товары обеспечивают основные денежные поступления. Дальнейшей целью является увеличение продаж целевых товаров из группы «А» и снижение доли нерентабельных товаров из группы «С». В данном примере около 30 % всех товаров приносят компании 80 % прибыли.
Как классифицировать поставщиков
Поставщики классифицируются так:
Из карточек поставщиков или в финансовой бухгалтерии следует взять годовые данные оборота с каждым из них.
Эти данные заносятся в последовательности убывания во второй столбец (смотри́те представленную ниже таблицу 1).
Доля оборота каждого поставщика, выраженная в процентах, рассчитывается в третьем столбце.
Аккумулятивный процент оборота каждого из поставщиков формируется в четвёртом столбце.
Таблица 1. Данные о поставщиках (пример ABC-анализа)
| Поставщик | Оборот | Оборот (процент от общего оборота) | Оборот (процент аккумулятивный) |
| 1. «Сириус»
2. «СБТК» 3. «Металлкор» ……………… ……………… n. «Промвест» |
800
400 80 ……………… ……………… 8 |
20
10 2 ……………… ……………… 0,2 |
11
17 19 ……………… ……………… 100 |
| Сумма | 8 000 | 100 | – |
В основном различают три группы фирм-снабженцев (смотри́те таблицу 2):
А-поставщики – это те, с которыми компания имеет порядка 75 % суммарного оборота. Такой показатель дают около 5 % таких контрагентов.
В-поставщики (их в среднем 20 %), как правило, соотносятся с 20 % оборота.
У С-поставщиков (их примерно 75 %) этот показатель составляет ориентировочно 5 %.
Таблица 2. Схема классификации поставщиков
| Группа | Доля в обороте предприятия, % | Доля среди всех поставщиков, % |
| А | 75 | 5 |
| В | 20 | 20 |
| С | 5 | 75 |
Таким образом при помощи метода ABC-анализа можно узнать, кем из этих контрагентов следует заниматься больше. Если предприятие хочет иметь небольшие затраты в области закупок, то больше внимания необходимо уделять А-поставщикам, так как плотная работа с ними может воздействовать на 75 % оборота.
Читайте также!
Классификация деталей
Как сделать АВС-анализ деталей? Классификацию поставщиков также можно провести в разрезе деталей, которые закупает компания. Практические значения для А, В и С деталей аналогично будут равняться 75 %, 20 % и 5 %.
Как и в предыдущем случае, в первую очередь необходимо уделять внимание А-деталям, если компания желает получить минимальные затраты в области закупок.
А-детали – это дорогостоящие ресурсы, которые требуют качественной обработки.
Для этой группы целесообразно будет проводить ряд мероприятий, таких как:
наиболее точный ценовой анализ закупок;
подробное исследование всех затрат;
глобальный анализ рынка;
рассмотрение нескольких предложений поставщиков;
жёсткие переговоры по поводу закупочных цен;
более тщательная подготовка заказов;
точная диспозиция;
внимательное управление закупками;
постоянный контроль и анализ запасов;
точнейший расчёт страховых ресурсов;
установление мелких партий востребования;
использование функционально-стоимостного анализа.
В-детали – материалы, обладающие средней стоимостью.
В зависимости от их значимости с ними надо работать либо как с С-деталями, либо как с А-деталями.
С-детали – это материалы, не обладающие большой значимостью.
Они не требуют серьёзных мер, необходимых при работе с А-деталями. Поскольку С-деталей много, их стоимость невелика. А главная цель оптимизации группы заключается в том, чтобы сократить затраты на складирование и оформление заказов. Этому способствуют следующие меры:
упрощение процедуры оформления заказов;
формирование сводных заявок;
использование несложных формулировок заказов;
организация заявок по телефону;
производство ежемесячного расчета;
упрощение складского учёта;
списание материалов со счёта месячной потребности;
увеличение партий заказов;
упрощение контроля запасов;
введение высокого уровня страховых ресурсов.
Этапы АВС-анализа товаров
В случае с товарной линейкой суть АВС-анализа остаётся той же: с помощью данной методики можно выявить категории, которым необходимо уделять наибольшее внимание, поскольку они существенно влияют на итоговую прибыль компании. Необходимо сравнить позиции в ассортименте по трём показателям ─ продажам, марже и рентабельности, а затем определить, какая именно группа товаров более выгодна.
Простые принципы АВС-анализа позволяют найти золотую середину, достичь баланса между максимальной маржой и большим объёмом продаж. Применив этот метод, компания сможет определить позиции в каталоге, которые приносят больше маржи и при этом пользуются более высоким спросом по отношению к остальным категориям.
Стоимость таких товаров не стоит поднимать, поскольку клиенты быстро обратят на это внимание, и продажи упадут. Расчёт на основе АВС-анализа особенно пригодится крупным компаниям, в каталоге которых имеются сотни позиций, так как оценить товары интуитивно и сделать точные выводы попросту не получится.
Но стоит понимать, что убыточный бизнес невозможно вывести в плюс, используя один лишь АВС-анализ. Главное преимущество методики в том, что с её помощью фирма может принимать эффективные решения, основываясь на фактических данных, а бизнес-процессы становятся более прозрачными. Руководство видит, какие именно категории товаров приносят наибольшую прибыль, а какие нуждаются в пересмотре стоимости.
Расчёт маржи и рентабельности
Представим, что вы ─ владелец маленького магазина, торгующего молочными продуктами в розницу.
Вы хотите узнать, каким образом нужно оптимизировать цены, чтобы небольшой ассортимент приносил максимальную прибыль. Здесь и поможет АВС-анализ товаров: мы оцениваем все позиции, определяем лидеров и аутсайдеров, не забывая о середнячках.
Проводя анализ, помните о важном нюансе: маржа и рентабельность ─ это не одно и то же, пусть параметры и связаны друг с другом. Для каждого товара они должны быть подсчитаны отдельно.
Маржа ─ это разница между суммой продаж и стоимостью закупки, иными словами, деньги, которые вы кладёте себе в карман, продав очередную партию товара.
Рентабельность — это доля, которую маржа составляет от суммы продаж. Цифра показывает, какой процент каждого рубля вы забираете себе с продажи. Обратите внимание на таблицу ниже:
| Маржа | Рентабельность | |
| Суть | Сколько забираете себе с продажи | Каков процент возврата на вложенные деньги |
| Формула | Маржа = Продажи − Закупка< | Рентабельность = Маржа / Продажи * 100 % |
| В чём измеряется | В рублях | В процентах |
Давайте вычислим маржу и рентабельность для молока. Предположим, ежемесячно магазин закупает молока на 5 000 рублей, а продаёт на 8 000 рублей. Значит, молоко приносит 3 000 рублей маржи, а его рентабельность составляет 37,5 %.
| Закупка | 5 000 ₽ |
| Продажа | 8 000 ₽ |
| Маржа | 8 000 – 5 000 = 3 000 ₽ |
| Рентабельность | 3 000 / 8 000 * 100 % = 37,5 % |
Аналогичным образом маржа и рентабельность должны быть рассчитаны для всех остальных позиций. Получив результаты и дополнив их сведениями о количестве проданного товара, вы можете приступать к оценке.
Читайте также!
Оценка
На данном этапе нам необходимо оценить товары по трём критериям: количество проданных позиций, маржа и рентабельность. Согласно принципам АВС-анализа, по каждому критерию проставляем: А ─ наилучшая оценка; В – средняя, обычная; С ─ наихудшая. Таким образом, все товары получат код, состоящий из трёх букв, всего 27 вариантов. Лидеру будет присвоен код ААА, аутсайдер удостоится маркировки ССС. Товар с кодом АВВ будет лидером по продажам, но середнячком по марже и рентабельности.
Чтобы распределить границы оценок, нужно ранжировать весь перечень товаров по значению критерия от высшего к низшему. 20 % лидеров всего ассортимента получают маркировку А, 30 % середнячков ─ маркировку В, оставшимся 50 % присваивается маркировка С.
Допустим, что в этом молочном магазинчике ассортимент всего в 10 позиций. Отсюда следует, что по каждому критерию будет два товара группы A, три товара группы B, оставшимся пяти будет присвоен код C. Ниже представлена сводная таблица АВС-анализа, в которой товары оцениваются по трём критериям и классифицируются от ААА до ССС.
| Товар | Продажи, шт. | Маржа, ₽ | Рентабельность, % | Оценка |
| Молоко свежее | 95 (А) | 3 500 (А) | 36,8 (A) | АAA |
| Кефир | 80 (А) | 3 000 (А) | 37,5 (A) | АAA |
| Творог | 69 (B) | 900 (B) | 13,0(С) | BBC |
| Ряженка | 73 (B) | 300 (С) | 4,1 (С) | BCC |
| Сливки | 55 (B) | 500 (С) | 9,1 (С) | BCC |
| Сметана | 50 (С) | 1 000 (B) | 20,0 (B) | СBB |
| Йогурт | 30 (С) | 1 000 (B) | 33,0 (B) | СBB |
| Айран | 12 (С) | 200 (С) | 16,7 (B) | CCB |
| Сыворотка | 25 (С) | 300 (С) | 7,0 (С) | CCC |
| Молоко топлёное | 21 (С) | 100 (С) | 4,8 (С) | CCC |
Фактически, это и есть отчёт АВС-анализа: всем позициям на прилавке присвоены соответствующие ранги. Всё, что требуется далее – правильно интерпретировать полученные результаты и посмотреть, есть ли возможность изменить расценки таким образом, чтобы представленная продуктовая линейка начала приносить больше выгоды.
Проверяем, можно ли убрать CCC
Позиции с маркировкой ССС желательно удалить из ассортимента. Они получили статус аутсайдера сразу по трём критериям, то есть недостаточно хорошо приобретаются клиентами и при этом приносят меньше маржи и в рублях, и в процентном соотношении. Принципы АВС-анализа гласят, что от таких позиций можно и нужно избавляться: освободится место на прилавке, его смогут занять более прибыльные продукты.
Однако метод АВС-анализа берёт в расчёт только продажи и маржу, остальное не учитывается. Имейте в виду, что в ассортименте могут присутствовать позиции с минимальной наценкой и пользующиеся невысоким спросом, но при этом имеющие большое значение с точки зрения бизнес-процессов. Эти товары могут привлекать внимание покупателей, выступать эффектным дополнением к другим позициям, положительно влиять на уровень сервиса. Удалив их из ассортимента, вы рискуете потерять часть прибыли.
Рассмотрим на конкретном примере.
Допустим, вы продаёте молоко с низким содержанием лактозы. Продукт не пользуется большой популярностью, его не будут покупать импульсивно, так как приобретение такого товара обычно планируют. Клиент может прийти в ваш магазин целенаправленно за низколактозным молоком, изучить остальной ассортимент и прихватить что-нибудь ещё.
Получается, что данный вид молока имеет маркировку ССС, но при этом важен для бизнеса в целом.
Возвращаясь к таблице АВС-анализа, которую мы получили выше, видим: код ССС присвоен двум товарам ─ сыворотке и топлёному молоку. Резонно предположить, что сыворотку не стоит убирать с прилавка, поскольку она относится к пресловутой группе товаров, за которыми не приходят спонтанно. Этот товар будет привлекать в ваш магазин определённую категорию клиентов.
С топлёным молоком ситуация несколько иная. Это аналог классического свежего продукта, который входит в топ таблицы. Вы можете провести эксперимент: убрать топлёное молоко с прилавка на месяц, поскольку оно не пользуется большим спросом и приносит низкую маржу, а самое главное ─ имеет более выгодный аналог.
Если по итогам периода окажется, что обычного свежего продукта продано хотя бы на несколько бутылок больше, значит эксперимент успешен, вы получили дополнительный доход, а топлёное молоко можно смело удалять из ассортимента.
| Товар | Рентабельность, % | Было | Стало | ||
| Продажи, шт. | Маржа, ₽ | Продажи, шт. | Маржа, ₽ | ||
| Молоко свежее | 36,8 | 95 | 3 500 | 101 | 3 716 |
| Молоко топлёное | 4,8 | 21 | 100 | 0 (убрали с полки) | 0 |
| Было маржи в месяц | 3 600 | Стало маржи в месяц | 3 716 | ||
Подстройка цен
Для крупных компаний был составлен перечень рекомендаций, доступно объясняющих, каким образом менять цены, основываясь на выводах АВС-анализа. Эти рекомендации несложные, они базируются на обычной логике и не требуют каких-либо специфических знаний. Главная цель, которую преследуют данные меры ─ добиться максимально возможной цены на товар, при этом не потеряв в продажах.
Оставляем цены неизменными: товары AAA, AAB, AAC, ABA, ABB, ABC, ACA, ACB, ACC.
На товары группы A по продажам не советуют повышать цены. Эти товары пользуются большим спросом, а значит, покупатели быстро обратят внимание на рост цен и могут отказаться от продукта в пользу более дешёвого аналога либо вовсе отправятся к вашим конкурентам. В обоих случаях продажи снизятся.
Снижаем цены: товары CAA, CBA, CCA.
На товары группы А по рентабельности, но C по продажам советуют снизить цену, например, запустив акцию, либо же на постоянной основе. Товары этой категории приносят большую выгоду, но пока что плохо расходятся. Снижение цены может поспособствовать росту продаж, и вы так или иначе выйдете в плюс.
Поднимаем цены: товары BAB, BAC, BBA, BBB, BBC, BCB, BCC, CAB, CAC, CBB, CBC, CCB, CCC.
На товары, получившие B или C по продажам вместе с B или С по рентабельности, советуют поднять цены до 15 % в зависимости от маржи. Дело в том, что эти продукты разбираются не так активно, как товары категории А, а значит и рост цен останется незаметным для большинства клиентов. При этом повышение стоимости положительно скажется на рентабельности и марже.
Помните о следующем принципе: чем выше оценка товара по марже, тем меньше следует поднимать его цену.
Когда какой-либо продукт уже приносит вам больше маржи, чем остальные 80 % ассортимента, сильное поднятие его стоимости отрицательно повлияет на объём продаж. Эксперты предлагают поднимать цены таким образом:
| A по марже | B по марже | C по марже |
| 1–5 % ↑ | 5–10 % ↑ | 10–15 % ↑ |
Чтобы клиенты не восприняли изменения в ценовой политике слишком негативно, советуют повышать цены примерно на 10 % товаров категории А по марже, 15 % категории B и 20 % категории C.
Предположим, у вас продаётся 1 000 товарных наименований, из них 200 получили A по марже, 300 — B и 500 – C. Если решили повышать цены, выбирайте не больше 20 товаров категории A, 45 товаров из B и 100 товаров из C.
| A по марже | B по марже | C по марже |
| 1—5 % ↑ на 10 % товаров | 5—10 % ↑ на 15 % товаров | 10—15 % ↑ на 20 % товаров |
Подытожим рекомендации по изменению цен по результатам ABC-анализа и применим их в молочном магазине:
| ↓ | Не меняем цены | 1–5 % ↑ (на 10 % товаров) | 5–10 % ↑ (на 15 % товаров) | 10–15 % ↑ (на 20 % товаров) |
| CAA, CBA, CCA | AAA, AAB, AAC, ABA, ABB, ABC, ACA, ACB, ACC | BAB, BAC, CAB, CAC | BBA, BBB, BBC, CBB, CBC | BCB, BCC, CCB, CCC |
| Молоко свежее, кефир | Творог, сметана, йогурт | Ряженка, сливки, айран, сыворотка, топлёное молоко |
По этой таблице АВС-анализа мы видим, что повышение цен на молоко и кефир будет нецелесообразным, поскольку данные позиции пользуются наибольшим спросом, приносят высокую маржу, а их рентабельность выше, чем у остальных 80 % продуктов.
Товаров, цены на которые можно было бы снизить, то есть товаров с маркировками CAA, CBA, CCA мы не обнаружили.
На оставшиеся позиции в ассортименте разумно будет поднять цены, поскольку это продукты, чьи рентабельность и продажи оценены на В или С. Помним о том, что в небольшом молочном магазине всего 10 позиций на прилавке, а значит, к повышению стоимости нужно подходить осторожно. Основываясь на изученных рекомендациях, берём 20 % из категории с наименьшей маржой ─ 1 позицию из 5, например, ряженку ─ и поднимаем ее стоимость на 10 %.
Читайте также!
Мониторинг результатов
АВС-анализ должен осуществляться систематически, чтобы мы могли следить за тенденциями и своевременно на них реагировать. Занимайтесь переоценкой не реже чем раз в квартал, в идеале проводите такое исследование ежемесячно. Так вы увидите, сказалась ли корректировка цен на расстановке лидирующих позиций, и сможете приступить к новым экспериментам.
Не забывайте о своей главной цели: перевести товары на более высокую категорию. Допустим, если изменение стоимости ряженки привело к повышению маржи, а маркировка товара сменилась с ВСС на ВВС, значит, эксперимент успешен, и у вас получилось выйти в плюс.
5 правил АВС-анализа
Анализ неоднородной продукции
Когда компания реализует товар одной группы, сложностей не возникает. Если же в ассортименте фирмы присутствует разнообразная продукция, а товары существенно различаются по стоимости, обороту и прибыли, которую они приносят, то дела обстоят иначе.
Проведя АВС-анализ по всей продуктовой линейке, мы получим нерелевантные результаты, применение которых может повлечь за собой ошибочные решения.
Допустим, если мы анализируем ассортимент по выручке, то по итогам оценки станем уделять особое внимание дорогостоящим позициям, но это вовсе не значит, что данные позиции окажутся лидерами по прибыльности и объёму продаж.
Как поступить в этом случае? Необходимо разбить всю совокупность данных на однородные категории и провести АВС-анализ отдельно для каждой. Кроме того, не стоит анализировать товары, которые компания реализует исключительно «под заказ» с другими позициями, поскольку любой крупный контракт по ним переведёт их в категорию А, но у нас не будет никакой гарантии, что полученный объём продаж сохранится и в следующем месяце.
Анализ данных за неоднородный период
Очень важно определиться, как часто и в какие именно периоды стоит проводить АВС-анализ. Если компания торгует сезонными товарами, и решено сделать переоценку, например, осенью, вы рискуете убрать из ассортимента позиции, пик популярности которых приходится на весенний сезон. Именно поэтому для получения релевантных данных рекомендуется проводить анализ для каждого периода максимальных продаж отдельно.
Анализ новых товаров
Если в продуктовой линейке компании появились новые позиции, применяйте к ним другие критерии. Поскольку у вас нет возможности оценить их объём продаж за предыдущие месяцы, целесообразно будет обратиться к «политике наибольшего благоприятствования». По ней на первых порах новые товары можно по умолчанию занести в категорию А, чтобы уделять им больше внимания.
Не стоит забывать и о возможных перебоях с поставками товара. На то может быть несколько причин: допущены просчёты в закупках, продукции нет в наличии у поставщика и пр. Поскольку какая-либо позиция отсутствовала в ассортименте, очевидно, что объём её продаж станет ниже потенциально возможного.
Так, товар из категории А может несправедливо перейти в категорию В или С. В таких ситуациях следует исключить периоды отсутствия товара из таблицы АВС-анализа. Это легко осуществить, если перейти от суммарных продаж к средним продажам за меньший период (от годовых к квартальным или месячным).
Выбор признаков для анализа
Вы должны уметь выбирать параметры, по которым собираетесь проводить анализ и распределять товары по категориям. Прежде чем приступить к переоценке, подумайте о том, достаточно ли хорошо выбранные признаки отражают анализируемую совокупность и насколько они соответствуют конечной цели анализа.
Дополняющие товары
Удалив из ассортимента позиции категории С, убедитесь в том, что данная продукция не является дополнением к товарам из групп А и В. Помните: такое изъятие не должно негативно влиять на популярность товаров из лидирующих категорий.
6 типичных ошибок, допущенных в ходе АВС-анализа
Ошибка 1: используются некорректные данные
В базе не должно быть задвоенных контрагентов или товарных позиций. После выгрузки данных из учётной системы в «Excel» рекомендуется сделать анализ наименований. Данные по дублирующим позициям нужно суммировать.
Ошибка 2: выбраны данные за слишком короткий период
Один месяц – слишком короткий промежуток времени для накопления данных, достаточных для анализа. Лучше проводить ABC-анализ раз в квартал, полугодие.
Ошибка 3: сравниваются данные по несопоставимым объектам
В многопрофильной компании для анализа часто используют данные, сравнивать которые между собой некорректно. Проводите ABC-анализ для каждого направления бизнеса, отрасли, канала продаж, географического рынка, если у вас их несколько.
Ошибка 4: делаются поспешные выводы о группе C
Не торопитесь удалять из ассортимента «аутсайдера», для начала поймите, почему товар попал в категорию С. Учитывайте, что в этой категории может оказаться весьма перспективная новинка, которая появилась на прилавках недавно, а потому покупатели попросту не успели оценить её по достоинству.
Ошибка 5: анализируется только один показатель
Например, проводится анализ выручки без анализа прибыли. Бывает так, что клиент покупает на большие суммы, но при этом требует максимальные скидки, бесплатную доставку, из-за чего получается низкая маржа. Посчитав все затраты, вы можете прийти к выводу, что особой прибыли компании он не приносит, хотя по выручке находится в сегменте A. Для полноты картины каждый вид ресурсов стоит исследовать по нескольким параметрам, а потом сводить данные в одну таблицу.
Ошибка 6: не проводится работа по результатам анализа
Помните, АВС анализ ─ это не цель, а средство. Его результаты должны становиться стимулом к действию: корректировке цен, пересмотру маркетинговой стратегии и пр.
Ключевые выводы АВС-анализа
Разделив все позиции на категории А, В и С, нужно принять решение по будущему каждой из них.
Вот основные направления выводов АВС анализа:
Категория А. Наиболее значимые товары, ресурсы и контрагенты. Именно они приносят фирме основную прибыль. Если эффективность категории А снизится, предприятие понесёт серьёзные потери. Именно поэтому ресурсы данной группы подлежат строгому контролю и учёту, нуждаются в чётких прогнозах и регулярном мониторинге.
Они должны быть максимально конкурентоспособными и сохранять свои преимущества. Категория А заслуживает максимальных инвестиций, лучших ресурсов, а её успехи должны анализироваться с особым вниманием, поскольку впоследствии их можно применить к группам В и С.
Категория В. Середнячки, обеспечивающие стабильные продажи и хорошую прибыль. Эта группа ресурсов также является значимой для предприятия, но не требует столь строгого модерирования, как группа А. Инвестиции в категорию В незначительны, они требуются лишь для сохранения текущего уровня.
Категория С. Ресурсы из группы наименее значимы для предприятия, в большинстве случаев они тянут компанию вниз и не приносят прибыли. Анализируя С-ресурсы, будьте особенно внимательны, вы должны понять, по какой причине они оказались в аутсайдерах.
Что такое XYZ-анализ
XYZ-анализ ─ это метод прогноза и анализа стабильности продаж и колебаний спроса по товарам или группам товаров.
Например, спрос на смартфоны бренда «Samsung» составляет:
Сентябрь ─ 930 штук;
Октябрь — 1 020 штук;
Ноябрь — 980 штук.
Мы видим, что этот продукт продаётся стабильно, около 1 000 штук ежемесячно. Спрос колеблется в рамках 5─10 %. Товар заносится в группу Х.
Смартфон бренда «Sony», предположим, имеет колебания продаж в рамках 11─25 % за период, его мы заносим в категорию Y.
А вот продажи смартфонов бренда «ASUS» практически невозможно спрогнозировать, колебания достигают 100 %. Этому продукту присваивается категория Z. Кроме того, в неё попадают и различные сезонные товары.
Есть простой принцип: чем длиннее период мы выбираем, тем точнее будет спрогнозирован спрос. Для позиций с высоким оборотом анализируемый отрезок должен составлять не менее одного квартала, у товаров с небольшой оборачиваемостью он может составить и год. Так или иначе, критерий выбора периода таков: он должен не менее чем в 4–5 раз превышать срок оборачиваемости продукции.
Коэффициент колебаний рассчитывается по простой формуле, которая в «Excel» выглядит таким образом:
=СТАНДОТКЛОНП(C2:E2)/СРЗНАЧ(C2:E2)
XYZ-анализ по клиентам предполагает подразделение на группы:
Клиенты категории X — стабильные продажи. По таким потребителям достаточно просто прогнозировать следующие реализации и необходимые запасы.
Клиенты категории Y — нестабильные продажи.
Клиенты в категории Z — разовые, редкие реализации.
По результатам XYZ-анализа менеджеры по продажам могут точнее выстраивать свою клиентскую базу. Аналитика по данному методу наглядно показывает недочёты в работе с клиентами. Где, что именно мы упускаем, или где наши 80 % усилий дают всего 20 % результата.
Совмещение ABC и XYZ анализа
Дополнив рассмотренный выше метод АВС-анализа XYZ-исследованием, мы сможем изучить клиентскую базу гораздо более глубоко, подробно рассмотреть динамику товарного ассортимента и его запасов. Обе методики не только прекрасно работают в тандеме, но и составляют единый АВС-XYZ-анализ номенклатуры.
Как мы видим из данной таблицы АВС-XYZ-анализа, часть товара из топ-списка, выводит в супер-топ (AX). Какой-то товар в категории А мы обнаружим в AZ. Это хороший повод поразмыслить.
Бывает, что товар с небольшой ценностью обладает высокими показателями стабильности (смотрим группу СХ). Возможна переоценка веса товара в этой номенклатуре по категории ВХ, где с невысокой маржой можно стабильно зарабатывать.
Постарайтесь найти ответы на следующие вопросы:
нужен ли компании товар из категории CZ?
стоит ли удалять его из ассортимента, если он не является дополнением к другой позиции?
сколько временных ресурсов этот товар требует?
сколько места занимает он на складе?
сколько это составит в «замороженных» деньгах?
По товарам группы AX вполне можно увеличить страховой запас. По товарам групп CX и CY сто́ит значительно его сократить.
Дополнив расширенный АВС-анализ, где участвует частотность и количество обращений к АВС-XYZ-анализу, получаем самую полную картину.
Так ли хорош товар категории АССZ?
Так ли плоха продукция категории CAAX?
Разумеется, на практике в пользу каждого товара найдутся свои «за» и «против». Главная цель, которую мы преследуем ─ найти новые возможности для более детальной аналитики.
У XYZ-анализа есть и минусы. Так, этот метод:
требует продолжительного периода для аналитики (в несколько циклов);
не может применяться к сезонным товарам и новинкам ассортимента.
Таким образом, ABC и XYZ-анализы позволяют грамотно скорректировать стратегию управления ассортиментом, товарными запасами, оптимизировать работу с потребителями и поставщиками сырья. Важно, что для использования этих аналитических методик не потребуются какие-либо сложные программы, в большинстве случаев для построения нужной аналитики хватает возможностей «Excel».
Научившись правильно применять и комбинировать оба инструмента, вы сделаете анализ более детальным и объёмным, а решения на основе полученных данных приведут компанию к успеху и существенно увеличат общую прибыль.
