Акция «черная пятница»: как провести с выгодой

Что это? Акция «черная пятница» – это короткий период мегараспродаж от ритейлеров. Скидки порой доходят до 90 %, привлекают множество новых, будят уже существующих клиентов. Хорошо проведенное мероприятие выгодно не только покупателям, но и бизнесу.

Как провести? Просто нарисовать скидки на ценниках не получится. «Черная пятница» требует тщательной подготовки: анализа целевой аудитории, ассортимента товаров, подготовки рекламных материалов, анонсирования акции.

Кто придумал акцию «черная пятница»

Под термином «чёрная пятница» («Black Friday») скрывается распродажа, как правило, приуроченная к какому-то празднику. Это время максимальных скидок, достигающих иногда 90 %. Акция действует на одежду, драгоценности, бытовую технику и другие категории. Подобные распродажи устраивают практически все известные бренды и большие торговые сети, что позволяет приобрести по низкой цене дорогой товар. Хотя и владельцы маленьких магазинов с охотой принимают участие в акции «черная пятница», чтобы привлечь таким образом внимание большего числа покупателей.

Идея таких распродаж родилась в США, что вполне предсказуемо. Ещё в XIX веке американские капиталисты придумали устраивать распродажи перед Рождеством. Но окончательно сформировалась эта традиция гораздо позже, к середине XX века. «Black Friday» начинается в Соединённых Штатах после Дня благодарения. С этой даты открываются рождественские распродажи.

История этой традиции и версии происхождения самого названия очень неоднозначны. Существует несколько вариантов:

1. Согласно первой версии, своим названием «чёрная пятница» обязана катастрофическому обвалу фондовой биржи, который произошёл 24 октября 1929 года. Это событие назвали «чёрным четвергом». А на следующий день крах приобрёл ещё большие масштабы. С него, названного «чёрной пятницей», в США началась Великая депрессия. Ассоциация весьма неприятная, и трудно связать подобные события с появлением распродажи.

2. Вторая версия звучит правдоподобнее. Согласно ей, большинство небольших американских компаний в течение всего года работали почти без прибыли, если не в убыток. Но после праздника День благодарения, который в США приходится на последний четверг ноября, продажи резко возрастали, так как люди начинали задумываться о рождественских подарках. При этом данные о балансе средств в учётных книгах было принято обозначать разными маркерами: магазины отмечали красным цветом расходы, а чёрным – доходы. Поэтому термин «in the black» показывал высокую прибыль. В итоге пятница, шедшая за Днём благодарения, стала называться «чёрной» в знак того, что дела пошли в гору.

3. По третьей версии, название «чёрная пятница» придумано полицейскими. После Дня благодарения наблюдался наплыв туристов и пробки на дорогах, а также учащались случаи грабежей, что не облегчало работу службы.

4. Наиболее забавно звучит версия номер четыре. Если верить ей, многие работники заводов и фабрик излишне активно праздновали День благодарения, и в итоге не могли в следующую смену выйти на работу. Разумеется, из-за этого предприятия терпели убытки, и поэтому эта пятница стала «чёрной».

Если не считать вторую версию, все варианты происхождения названия «чёрная пятница» связаны с отрицательными событиями. Владельцы магазинов и торговых центров пытались разрушить негативные ассоциации, а так как реализация после Дня благодарения возрастала в любом случае, устраивать именно в эти дни распродажу казалось логичным. Скидки на товар не снижали доходов.

Чтобы уйти от напоминаний о негативном прошлом, «чёрную пятницу» пытались переименовать в «большую», но название не прижилось. Люди уже привыкли называть дни рождественских распродаж по-старому. Можно сказать, что основой действительно стала та самая история с чёрным цветом в учётных книгах, который показывал резкое увеличение прибыли. В современном виде акция «чёрная пятница» зародилась в конце 80-х годов XX века.

До нашей страны эта традиция добралась в 2010-х годах. Сначала распродажи проводились в другие даты, но постепенно российские продавцы подстроились под мировую традицию. «Чёрная пятница» в России в 2022 году прошла в конце ноября, как и в других странах.

Плюсы, минусы, выгоды акции «черная пятница»

Разумеется, правила акции «черная пятница» несут в себе как плюсы, так и минусы, причём для обеих сторон: продавца и покупателя. Ниже перечислены положительные и отрицательные стороны распродажи.

К достоинствам можно отнести:

• Хорошие скидки.

• Возможность выгодных приобретений.

• Доступность брендовых товаров по сниженной цене.

• Возрастающее количество покупателей.

• Существенная экономия.

• Рост товарооборота.

Что является недостатками акции:

• Иногда продавцы намеренно завышают цены перед распродажей.

• Скидки могут быть установлены на товар, отсутствующий в магазине.

• Продавцы избавляются от старого ассортимента.

• Акционные покупки иногда сложно вернуть.

• Посетители торговых точек образуют толпу, выходящую из-под контроля.

В итоге, что же такое «черная пятница»? – Суть акции в том, что продавцы всеми силами стараются привлечь клиентов. И только от того, насколько добросовестными они окажутся, зависит то, будет ли выгодным этот день для покупателей.

Покупатель должен быть внимательным и точно знать, что именно он ищет. Неплохо заранее узнать, где и когда будут проходить распродажи. И не ожидать, что легко найдёте нужный вам товар уже через несколько часов после того, как акция стартовала. Чтобы остаться довольным покупками во время скидок, нужны определённые усилия.

От продавца необходимо вложение определённых денежных средств для дальнейшего получения выгоды. Нужны немалые инвестиции, чтобы позволить себе делать скидки до 50 %. Кроме этого, придётся озаботиться рекламой, обратить внимание на охрану, проверить исправность работы касс, проинструктировать персонал.

Понятно, что людям хотелось бы купить по акции «черная пятница» дорогие товары: смартфон, холодильник или акустическую систему, и потратить меньше денег за счёт больших скидок.

Шутки и анекдоты не дают забыть о том, что российские потребители привыкли везде видеть подвох и считают, что их хотят обмануть. Но известны факты: некоторые продавцы заранее сильно завышают цены, чтобы в распродажу они вернулись к обычному уровню. Потребителю такая скидка будет казаться большой. В последнее время ситуация начала меняться, и такое происходит всё реже. Доказательством можно считать то, что на площадке C-monday.ru с 2016 г. только в трёх случаях были скрыты предложения из-за искусственно сформированных скидок. Стоит помнить, что есть возможности проверить цену товара, сравнить цены на различных площадках и выяснить, действительно ли мы имеем дело с выгодным предложением.

Что касается онлайн, нужно смотреть стартовую цену на продукт и на тот размер скидки, который предлагается в пределах «черной пятницы». Стоимость хорошего курса или программы будет, конечно же, выше стоимости модного предмета гардероба в магазине. Здесь нужно ориентироваться на фактическую выгоду.

В любом случае, несмотря на трудности, с которыми могут столкнуться магазины, проделанная работа увеличит не только их выручку, но и количество будущих клиентов.

Отличие акции «черная пятница» от обычных скидок

Чем же различаются обычная распродажа и «Black Friday»?

• Чётко определённая дата: пятница в конце ноября.

• Кратковременность проведения. Если растянуть акцию надолго, она станет менее эффективной.

• Значительный размер скидок. Если речь идёт об онлайн-продажах, другой формат акции не подойдёт, пользователи ждут большого снижения цен.

• Планирование. Такая масштабная акция должна быть предусмотрена как можно раньше, чтобы было время для подготовки.

• «Чёрная пятница» касается не только продаж, но и маркетинга. Это удобное время для привлечения потребителя, в том числе переманив от конкурирующих организаций.

Какие имеются скидки и акции? «Чёрная пятница» предлагает разные варианты:

• Фиксированная скидка, выраженная в процентах от обычной цены.

• Специальное предложение. Дополнительно к общим скидкам предлагается дисконт на ряд товаров.

• Лимитированное предложение. Часто доступно только в конкретный период распродажи.

• Промокоды. Они могут быть выражены как в процентах, так и в фиксированной сумме, которая уменьшит для потребителя установленную цену.

• Многоуровневые скидки. То есть для различных товаров существуют разные типы цены.

Иногда выдвигается такое мнение: хороший товар продаёт сам себя и не нуждается в акциях, наоборот, уменьшение стоимости во время распродажи может снизить и его ценность в глазах потребителя. Если придерживаться такой линии, можно считать «чёрную пятницу» способом привлечь больше новых покупателей.

Подготовка к «черной пятнице»: первые шаги

Прежде чем формулировать предложения и создавать рекламные креативы, исследуйте свои возможности. В частности:

• пересмотрите ассортимент товара, имеющийся в наличии;

• обдумайте, какие акции на «черную пятницу» вы можете предложить, на что именно готовы делать скидки;

• определитесь с размерами уступки на те или иные продукты.

Мало просто продавать товары со скидкой. «Чёрная пятница» коснётся и конкурентов – поэтому нужно продумать, какие преимущества получит клиент, обратившись именно к вам. Можно предоставить дополнительные бонусы, например:

• бесплатная доставка;

• подарок потратившему определённую сумму или купившему заданное число товаров;

• дополнительные скидки при заказе свыше оговоренного объема денег.

Также можно использовать промокоды, дающие право на бесплатную доставку или на дополнительное снижение стоимости покупки.

Планируя акцию, учтите результаты анализа предыдущих лет, а также положительный опыт других компаний. Вам может пригодиться следующая информация:

• Какие категории товара популярны в стране в целом и конкретно в вашей нише, сколько в среднем денег тратили покупатели, в какой период товары продавались активнее.

• Данные сводной аналитики по различным тематикам и типам бизнеса. Они могут существенно отличаться для разных товаров и услуг.

• Аналитика собственной компании за прошедший период. Исследуйте, какие категории товара были популярнее и принесли больше прибыли.

• Реальные ситуации различных компаний, изучив которые, можно взять на вооружение интересные приёмы.

Можно воспользоваться Google Trends. Указав в ключевом запросе тот или иной товар, вы увидите, насколько он был популярен в прошлогоднюю «чёрную пятницу». Также можно сравнить спрос на различные товары. Всё это поможет в анализе ситуации.

Проделав эту работу, вы получите данные, используя которые, можно сформировать для покупателя выгодные предложения. Но, прежде чем запускать рекламу, необходимо позаботиться о подготовке площадки для привлечения клиентов.

Организация акции «черная пятница»: что обязательно нужно сделать

Рассмотрим ключевые моменты, которые стоит учесть при организации «Черной пятницы». Без этого затраченные усилия могут оказаться бесполезными.

Создание торгового предложения

Первый шаг – создание уникального торгового предложения, или УТП. Оно будет отражено в оффере (ключевой фразе, объясняющей его суть), который должен привлечь и удержать клиента. Во время подготовки к такому событию, как «черная пятница», тексты акции, которые напишут копирайтеры, рекламный образ, созданный дизайнерами, матрица цен, изменения в которую внесут разработчики – всё отталкивается именно от УТП. Как правило, оно включает:

• ценностное предложение;

• временной отрезок акции;

• продукты, которые будут включены в оффер.

Разумеется, правки и изменения в тексты и дизайн неизбежны, но, если меняется торговое предложение, это ведёт к работе над всеми частями продвижения, так как УТП – это суть всего проекта. Приведём пример. Допустим, вы владелец SAAS-сервиса, который имеет планы на 30 дней и 12 месяцев. При покупке на год делается скидка в 20 %. Какие предложения можно включить на время распродажи:

• Не меняя стоимость месячного плана, при покупке на год делать скидку 50 %;

• Включить комбинированную уступку: 40 % при приобретении на 30 дней и 50 % – сразу на 12 месяцев;

• Добавить уникальное предложение: при покупке на 2 года за полную стоимость без скидок – план «Пожизненное владение».

Выбор времени проведения

Если акция будет идти больше недели, внимание к предложению постепенно снизится. Как правило, пик продаж приходится на первые 2 дня. Обязательно включите последнюю пятницу ноября, следующий за ней понедельник (так называемый «киберпонедельник»), а с остальным периодом решайте сами.

В случае, когда целевой рынок расположен в другом полушарии, сделайте поправку с учётом часовых поясов.

Определение целевой аудитории

Нужно выявить своих клиентов и настроить торговое предложение с учётом их особенностей.

Это нужно, чтобы сохранить лояльность тех покупателей, которые приобрели продукт до начала акции, заплатив за него полностью. Выделяются следующие сегменты целевой аудитории (ЦА):

• новые клиенты;

• постоянные потребители;

• web-клиенты, которые имеют активную подписку;

• бывшие потребители, теперь не занятые с сервисом;

• пользователи мобильного приложения;

• клиенты ПО для смартфонов, у которых действует подписка и т. д.

Клиенты web и мобильных приложений упоминаются раздельно, так как в приложениях iOS стоимость нативных подписок, обслуживаемых Apple, может колебаться. То есть цена подписки в iOS может немного отличаться от тех цифр, которые будут установлены вами в web. С учётом этого можно корректировать формулировки в своих предложениях. Фраза «Скидки до 40 %» и «Скидки 40 %» обозначают не одно и то же, и внимательный клиент это заметит.

Расчет плана подготовки и проведения

Составляя календарную схему, нужно учесть возможности команд разработки, созданный ранее график отпусков, уже имеющиеся у групп задания и их сроки – от каждой детали зависит успех вашего проекта. Учитывая всё вышесказанное, можно проводить корректировку сложности УТП и формулировку предложения.

Рекомендуется строить план с конца, то есть с даты, когда пользователи должны получить доступ к публикации предложения. Рассчитав время, определите, когда релиз должен быть передан в тестирование, сколько потребуется на разработку предложения, дизайн, копирайтинг и т. д. Время потребуется и на обновление приложений в AppStore или Google Play; и учтите, что обязательно появятся ошибки и сбои, которые потребуют корректировки.

Разработка Key Visual

Задача этого инструмента – сделать компанию узнаваемой, выделить среди других, при этом передать основной смысл предложения и вызвать эмоциональный отклик.

Разрабатывая Key Visual для «чёрной пятницы», нужно отразить ваше торговое предложение с помощью запоминающегося изображения.

Организация версий выпуска

Версии релизов – список тех мероприятий, которые будут сделаны для данной акции. Обычно используют два этапа распродажи:

1. Подготовка аудитории.

2. Собственно распродажа.

Чтобы «прогреть» аудиторию, нужно разработать лендинг, то есть одностраничный сайт, который должен привлечь внимание к предстоящему мероприятию и «перетянуть» ЦА.

Из чего состоит лендинг:

• торгового предложения;

• отсчёта времени до начала распродажи;

• CTA – призыва к активному действию, например, зарегистрироваться или вступить в группу, то есть определённым образом зафиксировать интерес пользователя.

В чём преимущества создания лендинга:

• привлечение большего числа активных пользователей;

• дополнительная возможность найти целевую аудиторию и привлечь лиды;

• SEO (использовать способы попасть в топ по ключам).

Варианты проведения самой распродажи тоже могут быть разными, нужно постараться как можно детальнее всё продумать, учитывая особенности продукта.

Определение задач команде

Если нужны хорошие результаты, необходимо чётко сформулировать проблемы, координировать действия сотрудников. Обратите внимание на фиксированную дату релиза и его важность. Важны следующие блоки задач:

• Разработка и тестирование. Нужны сценарии для каждого пользовательского сегмента.

• Для маркетинга: подготовка промопостов для соцсетей, тексты для имейл-рассылок, даты публикаций.

• Копирайтерам: написание и адаптация текста для различных площадок.

• Юристам: согласование формулировок, которые используются во время кампании, адаптация TOS.

Позаботиться о важных мелочах

Не забудьте поставить в известность о своих планах ключевых партнёров и смежные ведомства.

Так как в первую очередь «чёрная пятница» связана с прибылью, обязательно нужно связаться с провайдером приёма платежей. Что нужно сделать:

• рассказать, какие у вас планы и сколько длится акция «черная пятница»;

• попросить на этот период выделенный канал и менеджера, ответственного за техподдержку;

• узнать о наличии антифрод-фильтров в своём аккаунте и поинтересоваться, не помешает ли это;

• договориться об отчёте или дополнительной аналитике после первого и последнего дней распродажи;

• поинтересоваться лучшими практиками в индустрии.

Смежные департаменты (внутренняя поддержка первой и второй линии) часто узнают о вашем участии в акции по факту. Чтобы такого не было, предварительно лучше:

• поставить в известность о планах, о предложениях для различных сегментов;

• предложить на время мероприятия усилить команду поддержки;

• подготовить статью, которая будет содержать информацию, снимающую наиболее часто возникающие вопросы о распродаже;

• если возникнет необходимость, поменять порядок рассмотрения заявок по вопросам платежей в пользу более высоких.

Также нужно озаботиться качеством работы мониторинговых систем и, возможно, выделить дополнительных дежурных администраторов на период акции.

Подготовка сайта к «черной пятнице»

1. Главная страница

   Хотя реклама на стороне может привлечь к вам потенциального клиента, принимать решение он будет, посетив ваш сайт. Поэтому сразу же нужно рассказать о том, что проводится «черная пятница», условия акции и её сроки. А значит, основное внимание обратите на обложку главной страницы сайта. Что нужно сообщить:

   • точное время, когда начнётся распродажа;

   • размер скидок;

   • если предполагаются дополнительные акции – укажите и это.

   Конечно, необходим уникальный дизайн для иллюстрации. Обычно основными цветами для «чёрной пятницы» становятся белый, чёрный и красный. Но никто не устанавливает строгих критериев, поэтому перед вами широкое поле для творчества. Примеры известных компаний: под заглавным баннером Beeline было описание условий акции. Ozon использовал очень простой транспарант, но предложения были сразу же под ним, а при нажатии открывалась страница со всеми товарами, участвующими в распродаже.

2. Сквозной баннер

   Невозможно угадать, с какой страницы посетитель начнёт просматривать ваш сайт, поэтому объявления нужно разместить и на остальных, не только на главной. Оформить их надо по тем же правилам: поместить тематическое изображение, указать основные условия и время начала распродажи.

3. Промостраницы

   Для более подробной информации о «чёрной пятнице», можно отвести отдельную страницу сайта или использовать лендинг, куда пользователи смогут перейти, кликнув на рекламу.

4. Подписка

   Можете использовать распродажу, как повод увеличить количество постоянных посетителей. Если на сайте появится форма подписки на рассылки к «чёрной пятнице», кто-то воспользуется ей, чтобы получать выгодные предложения в это время. А в дальнейшем можно предложить таким подписчикам и свою обычную схему контактов.

5. Праздничные акции

   Придумать для активизации посетителей можно различные варианты событий. Это может быть, например, розыгрыш приза для всех, кто сделал покупку. Призом может быть и определённый товар, и сама скидка большего размера.

   

   Существует такой вариант розыгрыша как «колесо фортуны», когда при вращении виртуального «барабана» открываются дополнительные скидки, спрятанные под его секторами. Для установки такого инструмента на сайте не нужно заниматься его самостоятельной вёрсткой. Существуют готовые варианты. Можно использовать виджеты от Hoversignal или Game-Lead.

6. Техническая проверка

   После того, как внешнее оформление сайта закончено, нужно заняться технической стороной. Пересмотрите ресурс, убедитесь, что нет ошибок: проверьте работу страниц, наличие в каталоге всех продуктов, исправность чата и корзины. Для анализа имеются специальные инструменты, ускоряющие этот процесс:

   • Crossbrowsertesting – этот сервис проверяет, как отображается сайт на разных устройствах, в браузерах и операционных системах. Обслуживание платное, есть недельный пробный период.

   • Multibrowserviewer – тестирует, насколько корректно отображаются визуальные элементы сайта. В приложении существует бесплатный тариф и требующий денег.

   • LoadImpact – помогает определить, насколько сайт справляется с нагрузкой. Создаётся ситуация, когда на ресурсе находится 50 посетителей на протяжении 15 минут.

   • Loadstorm – сервис, имитирующий различные варианты поведения пользователя и проверяющий работоспособность каждого сценария.

Привлечение к акции «черная пятница» существующих клиентов

Здесь нужно использовать все имеющиеся способы взаимодействия с посетителями. Рассмотрим наиболее популярные и эффективные.

Имейл-рассылки

Мало просто сделать анонс предстоящей «чёрной пятницы». Предложения будут поступать пользователям отовсюду, и ваше может затеряться среди них. Будет надёжнее начать за 7–10 дней до начала, а перед стартом напомнить об акции ещё раз.

Может оказаться эффективной автоматическая рассылка в такой последовательности:

1. За 10 дней – анонс, включающий условия распродажи и дату её начала.

2. Накануне или за несколько часов – уведомление о скором старте акции.

3. После начала скидок – информация об интересных предложениях.

4. За 3–4 часа до окончания – предупреждение об окончании распродажи.

5. За 1–2 часа до завершения акции – информация об эксклюзивном предложении. Это могут быть товары, отсутствующие в общем списке или промокод только для подписчиков.

6. Сразу после того, как распродажа закончилась – предложение для тех, кто опоздал, т. е. «последний шанс».

7. Спустя пару часов после окончания «чёрной пятницы» – анонс «киберпонедельника» или предложений, действующих после основной распродажи. Таким образом можно попытаться сделать покупателя постоянным клиентом.

Что можно вынести в тему:

• размер скидок;

• категории товаров, участвующих в акции;

• заманчивое предложение для первых клиентов (например, увеличенная скидка);

• информация о подарках, бесплатных услугах и прочих бонусах.

Чтобы сделать сообщение заметным, используйте возможности дизайна: иллюстрации, геймификация, выделяющийся стиль помогут выделиться среди конкурентов.

SMM

Не упускайте возможность донести с помощью социальных сетей информацию о том, что впереди «черная пятница», акция в интернет-магазине и хорошие скидки. Это поможет и в привлечении новых покупателей, так как подписчики поделятся важным постом с друзьями.

Какие публикации могут вызвать интерес:

• Включающие юмор. Попробуйте смешно обыграть название бренда, переиначить слоган или придумайте что-то ещё.

• Содержащие выгодные предложения. Это может быть, например, покупка трёх единиц товара по цене двух.

• Обещающие подарок взамен репоста. Люди охотно будут делиться публикацией, если за это гарантированно получат приз. Так можно привлечь и новых подписчиков – давать подарок за вступление в сообщество и репост.

• «Исчезающее предложение». Публикация, которая предлагает существенную скидку тому, кто откликнется первым, может заставить наиболее азартных пользователей «ловить» эту информацию. Перевыпускать пост имеет смысл раз в 1–2 часа.

Ретаргетинг

Такую рекламу для подписчиков и тех пользователей, которые раньше интересовались вашими страницами в соцсетях, лучше запускать заранее. До начала скидок – анонс «чёрной пятницы», после старта – наиболее выгодные предложения акции.

Ретаргетинг позволяет показывать посетителям рекламу, соответствующую их интересам. Если человек покинул ресурс, не купив ни одного товара, ему можно предоставить выгодные предложения в результатах поиска и так подтолкнуть его вернуться и совершить покупку. Чтобы это стало возможным, установите на сайте инструмент для сбора данных.

Предложения должны возникать перед потребителем в результате его действий. Например, если он провёл на сайте определённое время. Или покажите в рекламном объявлении те товары, которые посетитель просматривал ранее.

Среди других инструментов взаимодействия с потенциальными клиентами:

• Мессенджеры

Действуют те же правила, что и при рассылках по электронной почте. Сгенерируйте цепочку автоматических сообщений, рассказывающих о начале мероприятия, скидках и наиболее выгодных акциях.

Информацию можно рассылать только тем пользователям, кто выразил своё согласие на них.

• Чат-боты

Информацию об акции «черная пятница» можно включить в скрипт чата. Отвечая на вопрос клиента, в конце бот будет добавлять сообщение о том, что стартует распродажа, уточняя товары и размер скидок. По ссылке пользователь попадёт на страницу акции.

Когда распродажа закончится, не забудьте внести обратные изменения и убрать это сообщение из скрипта.

• SMS

Имея базу телефонных номеров, можно анонсировать «чёрную пятницу» с помощью SMS-рассылки. Так информацию увидят те, кто мало времени уделяет сайтам, соцсетям и электронной почте.

• Реферальная программа

Вознаграждение за привлечение новых людей может оказаться действенным. За покупателей, которые пришли по реферальной ссылке, дайте клиентам дополнительную ссылку. Её можно изменять в зависимости от количества рефералов. Не забудьте оповестить об акции «Приведи друга» на главной странице сайта и на страничках соцсетей.

• Сертификаты

Подарочные документы, содержащие скидки, многие с удовольствием приобретут для своих близких людей. Перед праздниками это особенно актуально.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Привлечение новой аудитории к акции «черная пятница»

В период скидок легче расширить свою клиентскую базу и привлечь покупателей. Люди, изучая предложения в поиске выгодных предложений, обратят внимание на информацию о вашей компании, если она будет интересной:

1. Контекстная реклама

   Если она уже используется вами, достаточно будет внести некоторые изменения:

   • К ключам, которые используются постоянно, добавьте фразу «чёрная пятница». Использовать её как самостоятельный ключ нецелесообразно, он получится слишком широким. Хорошо сработает вид «черная пятница + /ваш запрос/».

   • К своим объявлениям поместите дополнительно второй заголовок. Он должен включать анонс, продолжительность и размер ваших скидок в «чёрную пятницу».

   Если вы решили запустить новую кампанию, разработайте несколько вариантов объявлений, которые будут рассказывать о выгодных предложениях. Тестируйте эти версии и отключайте те материалы, которые окажутся неэффективными.

   

   Запуск и остановку рекламы можно доверить автоматической системе, но регулировать предпочтительно вручную. Самостоятельно проанализировав ее эффективность, вы сможете вовремя изменить настройки показов.

2. Таргетированная реклама

   Настройте рекламу в соцсетях для своих потенциальных клиентов. Так расширите клиентскую базу и сможете заинтересовать пользователей, которые до этого не были знакомы с вашим брендом.

   Важные моменты:

   • Обязательно указывайте название акции «черная пятница». Это поможет привлечь тех, кто интересуется скидками во время распродаж.

   • Включайте информацию о размере экономии. Увидев предыдущую стоимость товара и цену со скидкой, пользователь может сравнить цифры и наглядно определить разницу.

   • Обратите внимание клиента на ограниченное время дисконта. Указывайте, сколько дней или часов осталось до конца акции.

   • Баннер должен быть как можно более броским. Можно использовать яркие краски, крупный шрифт, анимацию и так далее.

   Как и в случае контекстной рекламы важно отслеживать то, как протекает кампания, и вовремя вносить правки.

3. Контент-маркетинг

   С помощью размещения публикаций как на своих, так и на сторонних ресурсах, тоже можно расширить аудиторию. Так можно сделать анонс акции и подробный обзор предложений. Статья вовсе не должна быть исключительно рекламной. Материал может считаться информативным или развлекательным, соответствовать тематике ресурса, а в него включен небольшой кусок о предстоящей распродаже. Разумеется, нужно заручиться разрешением администрации.

4. SMM

   В данной статье уже говорилось о том, какие возможности для рекламы содержат свои сообщества. Но можно продвигать компанию и с помощью других групп. Ваша целевая аудитория может обнаружиться в различных крупных сообществах. В таком случае имеет смысл с согласия администраторов разместить там свою рекламу.

   Плюс таких PR-объявлений в том, что они пропускаются AdBlock, тогда как при использовании разных блокировщиков пользователь не увидит обычную таргетированную рекламу.

5. Influencer-маркетинг

   Помощь в охвате аудитории могут оказать и блогеры или другие популярные личности. Подумайте, кто может рассказать о ваших предложениях «чёрной пятницы» в своих видео, постах и stories. Так можно привлечь аудиторию с YouTube, TikTok или ВКонтакте.

   Используя специальные промокоды с дополнительной скидкой, вы сможете отследить, какое количество пользователей появилось благодаря инфлюенсерам.

Аналоги акции «черная пятница»

Хотя самой знаменитой крупной распродажей действительно является «чёрная пятница», акции магазинов бывают приурочены и к другим датам. О каких глобальных периодах скидок можно упомянуть:

• 11.11 – акция родом из Китая. В начале 90-х годов ХХ века одинокие китайские студенты придумали что-то наподобие Дня холостяка. Так как это было сделано в противовес Дню всех влюблённых, датой стала комбинация из четырёх единиц – символов одиночества. Традиция распространилась на весь мир, скидки на подарки стали повсеместными. Хотя названия различны: в англоязычных странах эта дата носит имя Singles’ Day, а в России это – Всемирный день шопинга.

  

• Киберпонедельник. Можно сказать, что это продолжение «чёрной пятницы». Так как ажиотаж не спадал, и люди продолжали совершать покупки и после выходных, распродажи продлили. А «кибер-» отражает тенденцию покупок по большей части на онлайн-площадках; да и максимальные скидки делаются, как правило, на электронику.

• Новогодние и рождественские распродажи. Чаще всего по окончании акций «черная пятница» и «киберпонедельник» торговые залы магазинов начинают украшать к Новому году и объявляются предпраздничные распродажи.

Кроме масштабных распродаж, существующих в большинстве стран, встречаются и не такие широкие акции. Каждый магазин здесь руководствуется своими правилами, привязывая скидки к государственным праздникам или определённому сезону. Например:

• Во время распродаж к таким праздникам, как 8 марта, 23 февраля или 1 мая обычно скидки распространяются на «тематические» товары. К 23 февраля это в основном гаджеты и уходовая косметика для мужчин, к 8 марта – товары для красоты, дома или кухни, в мае – техника и аксессуары для отдыха на природе.

• Перед Хеллоуином как правило снижаются цены на праздничный грим, маскарадные костюмы и украшения.

• В конце лета предлагаются скидки на школьную форму и канцелярские товары.

Во время глобальной акции «чёрная пятница» можно не только получить неплохую прибыль. Это время стоит использовать для продвижения. Это особенно актуально, если вы вышли на международный рынок. Но пользуясь тем, что мировая онлайн-индустрия вкладывается в развитие традиции Black Friday, не забывайте о том, что выгоду должны получить и пользователи.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB