Автоматизация маркетинга: цели, инструменты и этапы

О чем речь? Автоматизация маркетинга — лучшее решение в борьбе с рутиной. Специальные сервисы и программы берут на себя выполнение повторяющихся задач, чтобы освободить руки для более важных бизнес-процессов. Подвергают данному процессу email-рассылки, обращения клиентов, сбор аналитики и данных о пользователях.

Что учесть? Автоматизированное ПО не заменяет маркетологов, но здорово облегчает им труд. Будет плохой идеей, ничего не понимая в рекламе, подключить один из сервисов в надежде обойтись своими силами. В таком случае есть риск потерять деньги, так ничего и не добившись. Лучше перевести маркетинг на аутсорс и автоматизировать отслеживание результатов.

Что такое автоматизация маркетинга

Данный термин обозначает применение специальных программ и инструментов для автоматизации повторяющихся маркетинговых процессов, таких как email-рассылки, управление соцсетями, сбор данных, таргетированная реклама и обработка лидов, что позволяет экономить время, повышать эффективность кампаний и улучшать взаимодействие с клиентами за счет персонализации.

Рассмотрим пример. Сервис по доставке здорового питания раньше вручную отправлял клиентам меню на неделю и напоминания об оплате, но из-за человеческого фактора многие письма приходили с опозданием или содержали ошибки.

После внедрения сервиса email-рассылок система стала сама отправлять персонализированные меню по подписке, напоминать о платежах, собирать отзывы после доставки, что увеличило средний чек и сократило количество жалоб, увеличив при этом приток новых клиентов.

Источник: shutterstock.com

При внедрении автоматизации маркетинга в компанию важно учитывать особенности бизнеса. На начальном этапе инвестиции могут окупаться медленно или не оправдываться. Новые технологии наиболее эффективны в период активного роста компании, когда рутинные операции начинают отнимать слишком много времени у сотрудников.

Автоматизированные системы не заменят маркетологов, а станут их цифровыми ассистентами. Они возьмут на себя шаблонные задачи: сбор статистики, отправку писем, формирование отчётов.

Это позволит специалистам сосредоточиться на аналитике, креативных концепциях и новых проектах. Только человек способен учитывать рыночные изменения, вносить правки в стратегии и принимать неочевидные решения. Технологии работают по алгоритмам, маркетологи — с пониманием контекста.

Польза автоматизации маркетинга

Персонализация — новый стандарт обслуживания. Покупатели ценят индивидуальный подход, а не шаблонные рассылки. С помощью автоматизации можно анализировать покупки, предпочтения и важные даты клиентов. Это позволяет отправлять персонализированные предложения точно в срок — когда они наиболее актуальны.

Автоматизация предоставляет вам ценные данные для аналитики. Вы можете точно выделить эффективные каналы привлечения, наиболее результативные email-кампании и критические точки оттока клиентов в воронке продаж.

Главные преимущества маркетинговой автоматизации:

• Эффективность. Автоматизированные системы выполняют рутинные операции: массовые рассылки, обработку заявок, сбор и систематизацию данных, что в разы увеличивает продуктивность работы отдела маркетинга.

• Индивидуальный подход. Анализ поведения, покупок и персональных данных клиентов позволяет создавать индивидуализированные предложения, значительно повышая конверсию.

• Мгновенная реакция. Автоматические триггеры и чат-боты обеспечивают моментальный отклик на действия пользователей в любое время суток.

• Глубокая аналитика. Система формирует детальные отчеты по эффективности каналов привлечения, конверсии рассылок и ROI кампаний для точной настройки стратегии.

• Гибкость масштабирования. Инфраструктура автоматизации легко адаптируется к росту бизнеса без пропорционального увеличения штата и затрат.

Конечно, автоматизация интернет-маркетинга не заменит креатив и стратегическое мышление. Но она освобождает вашу команду от рутины, чтобы они могли сосредоточиться на главном — развитии бизнеса и создании качественных продуктов для клиентов.

Зачем автоматизировать маркетинг

Автоматизация маркетинга в бизнесе становится особенно эффективной в период его активного роста, когда расширяется клиентская база, увеличивается объем задач, а ручные процессы перестают справляться с нагрузкой.

Новые технологии в этом случае позволяют:

• Объединить все подразделения в единую экосистему. Например, при отслеживании отзывов в соцсетях система автоматически оповещает отдел маркетинга, продаж и поддержки при превышении критического уровня негатива. Это позволяет командам оперативно координировать действия и совместно решать проблемы, значительно увеличивая качество реагирования.

• Повысить эффективность работы с данными за счет автоматизации. Вся информация централизованно хранится в упорядоченном виде. К примеру, при использовании электронных таблиц для ведения клиентской базы возможны случайные ошибки: удаление записей, некорректное редактирование. Специализированные CRM-системы с гибкими настройками доступа минимизируют подобные риски, обеспечивая надежное хранение и корректность данных.

• Настроить автоматизацию для «теплой» аудитории. Например, после регистрации на сайте клиент сразу получает письмо со скидкой на три дня. Если покупка совершена в этот период — автоматически отправляется благодарность с информацией о бонусах лояльности. Такой подход увеличивает конверсию и вовлеченность.

• Повышать качество обслуживания клиентов. Автоматизация позволяет разделять аудиторию на сегменты и направлять каждому пользователю персонализированные предложения. В итоге клиент получает не шаблонное сообщение, а релевантное письмо с учетом его интересов и потребностей.

• Оптимизировать сбор аналитических данных. Стандартные инструменты (соцсети, «Яндекс Директ») часто не позволяют глубоко анализировать воронку продаж. Автоматизированные системы решают эту проблему: они гибко настраивают параметры сбора информации, что улучшает качество лидогенерации.

Как автоматизация маркетинга влияет на рост продаж

Автоматизация маркетинга стала ключевым драйвером роста продаж, позволяя бизнесу масштабировать процессы и повышать эффективность взаимодействия с клиентами. Современные инструменты помогают не только оптимизировать рутинные задачи, но и выстраивать персонализированные воронки продаж.

Автоматизирует процесс лидогенерации

Ручной сбор и оценка потенциальных клиентов отнимают много ресурсов. Специальные системы упрощают эту задачу: отслеживают действия пользователей на сайте, фиксируют их активность и определяют вероятность совершения покупки.

Источник: shutterstock.com

Конкретный пример: чат-бот собирает информацию о посетителе и анализирует его по важным критериям (должность, регион, интерес к продукту). В результате только перспективные лиды передаются менеджерам.

Результат: экономия времени на отсеве неподходящих заявок и концентрация усилий на горячих клиентах.

Упрощает сегментацию клиентской базы

Автоматические системы делят аудиторию на группы по ключевым параметрам: возраст, местоположение, интересы, история покупок. Это повышает точность коммуникации и дает возможность:

• Точнее определять потребности клиентов.

• Усиливать их лояльность.

• Снижать отток.

• Наращивать повторные продажи и LTV.

• Оптимизировать маркетинговые расходы.

Рассмотрим пример: одним клиентам отправляют скидки, другим — персональные рекомендации. Такие точечные сообщения не дублируются, а конверсия в покупки растет.

Делает персонализацию сообщений эффективнее

Современные системы автоматизации маркетинга регулярно анализируют поведение клиентов и формируют персональные предложения для каждого.

К примеру, когда покупатель просматривает товар, но не оформляет заказ, система через час отправляет ему письмо с детальным описанием продукта или персональной скидкой.

Такой подход увеличивает лояльность аудитории и способствует росту продаж.

Улучшает таргетинг рекламных кампаний

Автоматизация исключает ручное управление рекламой, заменяя его интеллектуальным анализом. Системы выявляют наиболее эффективные сообщения, уточняют портреты целевой аудитории и тестируют новые гипотезы.

Сбор данных в автоматическом режиме включает:

• Каналы привлечения трафика.

• Поведение пользователей на сайте.

• Вопросы в онлайн-чатах.

• Взаимодействие с маркетинговыми инструментами.

На практике: данные о текущих клиентах позволяют формировать look-alike-аудитории для более точного таргетинга, что повышает окупаемость рекламных кампаний.

Делает маркетинговую аналитику точнее

Автоматизированные системы не просто проводят кампании, но и детально оценивают их эффективность, собирая данные о конверсиях, кликах, просмотрах и доходах.

Конкретный пример: можно сравнить, какие email-письма генерируют больше продаж, или какие группы покупателей быстрее реагируют на предложения.

Это дает возможность гибко адаптировать стратегию, усиливая наиболее результативные направления.

Что можно автоматизировать в маркетинге

Если задачи не требует креативного подхода, их, как правило, можно автоматизировать с помощью маркетинговых сервисов. Например:

• Сбор информации о клиентах. В профилях хранятся полезные данные — от контактов до совершенных действий и истории взаимодействий.

• Разные типы рассылок — как массовые по всей базе, так и индивидуальные по триггерным событиям. Например, после оформления заказа покупатель автоматически получает благодарственное письмо.

• Анализ данных. На основе поведения пользователей (времени на сайте, популярных страниц, просмотренных товаров или покупок) система формирует отчеты и помогает скорректировать стратегию.

• Распределение аудитории. Алгоритмы автоматически сортируют пользователей по группам в зависимости от заданных критериев.

• Генерация контента. Сервисы упрощают составление контент-плана, поиск целевой аудитории в соцсетях, создание постов и планирование времени их публикации.

• Оптимизация сайта или интернет-магазина под маркетинг. Например, показ персональных рекомендаций на основе интересов определенного посетителя.

Инструменты для автоматизации маркетинга

Автоматизировать можно разные процессы маркетинга, и для этого существует множество сервисов. Главное подобрать варианты в зависимости от целей бизнеса, маркетинговой стратегии, бюджета.

CRM-система

Это программное решение помогает систематизировать клиентскую базу, контролировать продажи и выстраивать коммуникацию с покупателями. С его помощью автоматизируются маркетинговые процессы: можно настраивать email-рассылки для клиентов, которые давно не делали покупок, отправлять SMS с информацией об акциях.

CRM также объединяет работу различных подразделений компании: отдела продаж, маркетинга и службы доставки.

Примеры CRM-систем: Битрикс24, amoCRM, OkoCRM.

Чат-боты

Эти виртуальные помощники упрощают взаимодействие с покупателями через мессенджеры и веб-ресурсы. Они способны моментально обрабатывать запросы, давать рекомендации по ассортименту и собирать базу контактов.

Типичные сценарии работы:

• Персональный подбор товаров при анализе поведения в категории.

• Детализация информации об образовательных программах.

• Напоминание о брошенных корзинах и незавершённых заявках.

Популярные решения: Яндекс «Алиса», «Олег» от Т-Банка, SaluteSpeech от Сбера.

Дизайн

Автоматизация в этой области применяется для создания визуального контента для презентаций, баннеров, публикаций в соцсетях. ИИ-технологии позволяют генерировать изображения по текстовому описанию.

Примеры сервисов: MidJorney, Shadow Draw, Шедеврум.

Платформы для автоматизации email-маркетинга

Эти решения автоматизируют email-рассылки, позволяя отправлять письма по готовым сценариям для различных сегментов целевой аудитории, а также отслеживать их эффективность.

Примеры: Unisender, Mindbox, Sendsay.

Сервисы для автоматизации рекламы

Эти инструменты упрощают настройку рекламных кампаний в соцсетях, мессенджерах и на сайтах, предоставляя детальную аналитику. Они позволяют точно определять целевую аудиторию, находить посетителей вашего ресурса на других платформах, оптимизировать рекламный бюджет.

Примеры решений: eLama, «Яндекс Бизнес», «VК Реклама».

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Инструменты для планирования и публикации контента

Данные сервисы автоматизируют работу с контентом в соцсетях, позволяя настраивать отложенный постинг (публикации по расписанию) и кросспостинг (одновременное размещение на нескольких площадках) без ручного вмешательства.

Примеры: SMMplaner, SmmBox, PublBox.

Сервисы для поиска и анализа целевой аудитории

Позволяют выявлять целевую аудиторию в соцсетях через анализ подписчиков конкурентов и поведенческих факторов пользователей.

Источник: shutterstock.com

Примеры: TargetHunter, «Церебро Таргет».

Сервисы для мониторинга упоминаний бренда в онлайн-пространстве

Необходимы компаниям для контроля репутации в интернете. Позволяют отслеживать позитивные, негативные и нейтральные упоминания бренда, анализировать вовлеченность аудитории и оперативно реагировать на критические отзывы.

Примеры: Brand Analytics, «СКАН-Интерфакс», «Медиалогия».

Платформы автоматизация маркетинга для аналитики и автоматических отчётов

Автоматизируют сбор данных, генерацию отчетов и визуализацию метрик. Позволяют оперативно оценивать результативность маркетинговых активностей и вносить корректировки в рекламные кампании.

Популярные сервисы: Roistat, «Яндекс Метрика», Calltouch.

Часть инструментов имеет интуитивный интерфейс для самостоятельной работы, другие требуют профессионального подхода. Оптимальное распределение задач представлено в таблице.

Какой сервис автоматизации маркетинга выбрать

Для автоматизации маркетинга выбирайте программы под свои конкретные задачи. Важно понимать, что для настройки контекстной и таргетированной рекламы лучше нанять специалиста, иначе рискуете потратить бюджет впустую.

Автоматические сервисы могут генерировать SEO-тексты, но они не заменят качественных статей, написанных людьми, потому что роботы не понимают тему глубоко и не могут сделать текст по-настоящему полезным для читателей.

Для самостоятельного запуска performance-кампаний используйте бесплатные сервисы («Яндекс Бизнес» и «Яндекс Метрика») для тестирования настроек и креативов, а также обязательно подключайте аналитические инструменты (Calltouch или Roistat) — это позволит детально отслеживать статистику, оперативно корректировать рекламу и получать целевые заявки по оптимальной цене.

Источник: shutterstock.com

Для автоматизации соцсетей выбирайте проверенные решения, например, SMMPlanner, который доказал надежность еще на заре российского блоггинга. При настройке email-рассылок обращайте внимание на стабильность работы: Unisender обеспечивает четкое выполнение отложенных рассылок, в отличие от некоторых конкурентов вроде DashaMail, где возможны необоснованные задержки.

Просто пробуйте разные сервисы — только так вы поймёте, какой вам подходит. Главное, чтобы в нем была понятная статистика: куда кликали, откуда заявки, на что тратятся деньги. Без этих данных вы просто сливаете бюджет впустую.

Пошаговая автоматизация маркетинга

Автоматизация повышает эффективность бизнеса, но требует правильной настройки. Для успешного внедрения следуйте четкому плану действий.

Шаг 1. Установите цели

Четко определите, для чего вам автоматизация маркетинга: возможно, нужно сократить расходы на рекламу, улучшить качество лидов или уменьшить время обработки заявок. Формулируйте цели по SMART-методике.

Пример цели: снизить стоимость привлечения клиента на 15 % за квартал благодаря автоматизации таргетированной рекламы.

После постановки конкретных целей проанализируйте доступные варианты реализации: создание собственной команды с использованием автоматизированных сервисов или полный аутсорсинг процессов подрядчикам.

Шаг 2. Определите ключевые метрики для оценки результатов

Это позволит контролировать прогресс в достижении целей. Например, для роста базы постоянных клиентов отслеживайте:

• Churn Rate — процент оттока клиентов

Формула расчета:

К ушедшим клиентам относятся те, кто прекратил взаимодействие с компанией: не продлил подписку, не отвечает на коммуникации и не реагирует на персональные предложения.

• Customer Retention Rate (CRR) — коэффициентудержания клиентов

Формула расчета:

Эти метрики взаимосвязаны: сумма показателя оттока (Churn Rate) и коэффициента удержания (CRR) всегда составляет 100 %.

• Lifetime Value (LTV) — определяет совокупный доход от клиента за весь период сотрудничества.

• Return On Investment (ROI) — оценивает окупаемость маркетинговых инвестиций.

Шаг 3. Подберите оптимальные инструменты для автоматизации

При выборе инструментов автоматизации сначала проанализируйте имеющиеся в компании решения — возможно, ваша CRM-система уже включает необходимый функционал (например, для email-рассылок), а если потребуются отдельные сервисы, обязательно протестируйте их в демо-версиях или на бесплатных тарифах, сравнив удобство использования и возможности.

Шаг 4. Настройте автоматизированные процессы

Создайте четкие алгоритмы действий под конкретные задачи. Для привлечения постоянных клиентов через email-маркетинг предусмотрите:

• Обучающие материалы о продукте.

• Решение типичных проблем клиентов.

• Автоматические напоминания.

• Персонализированные акционные предложения.

Шаг 5. Анализируйте показатели и корректируйте их

Регулярно анализируйте метрики (например, раз в месяц) и корректируйте подходы: если эффективность снижается (как в случае с падением просмотров отправляемых писем), тестируйте новые варианты — меняйте темы, частоту рассылок или проводите A/B-тесты для определения оптимального решения.

Как оценить эффективность автоматизации маркетинга

Ключевой показатель успешной автоматизации — рост конверсии на ключевых этапах воронки, а не общий объем продаж. Этот нюанс часто упускают из виду.

Проблема в том, что маркетинг и продажи — автономные процессы, которые в реальности могут противоречить друг другу, особенно в малом бизнесе. Возникают конфликты между отделами, поскольку ни маркетинг не контролирует продажи напрямую, ни продажи не управляют рекламой. Каждый департамент фокусируется на своих KPI.

Источник: shutterstock.com

При оценке эффективности автоматизации сосредотачивайтесь на конверсии между этапами воронки продаж, а не на валовых показателях. Ключевые метрики:

1. Посетитель → Лид. Рост процента оставленных контактов после внедрения решений.

2. Лид → Диалог. Увеличение доли заявок, перешедших в общение.

3. Диалог → Покупка. Изменение эффективности конвертации менеджеров.

Указанные метрики позволяют точно определить эффективность автоматизации: рост числа перспективных лидов, скорость обработки заявок и результативность менеджеров — положительная динамика на любом из этих этапов подтверждает работоспособность системы.

Ошибки, допущенные во время автоматизации маркетинга

Разберем типичные ошибки автоматизации и методы их предотвращения:

• Отсутствие четкого плана.

Главная и наиболее опасная ошибка — внедрение автоматизации без продуманной стратегии. Это ведет к нерациональным затратам на неподходящие сервисы, не решающие поставленных задач. Чтобы избежать этого, заранее сформулируйте цели и подберите соответствующие инструменты.

• Ошибка в выборе тарифа.

Несоответствующий вашим потребностям тарифный план приведет к неоправданным расходам. Чтобы этого избежать, тщательно проанализируйте свои потребности и подберите оптимальный вариант, соответствующий целям и финансовым возможностям.

• Технические сложности.

Некоторые функции автоматизации требуют профессиональной настройки. Для решения комплексных задач рекомендуется привлекать квалифицированных специалистов, чтобы избежать ошибок в реализации.

• Неверный таргетинг.

Даже безупречные кампании провалятся без точного понимания целевой аудитории. Обязательно проводите детальный анализ потенциальных клиентов перед запуском.

• Низкое качество контента.

Даже при полной автоматизации отдела маркетинга ценность материалов остается решающим фактором. Следите за соответствием контента интересам и потребностям целевой аудитории.

• Ошибки настройки аналитики.

Использование только стандартных отчетов может искажать реальную эффективность. После каждого этапа необходимо анализировать фактические доходы и расходы для точной оценки окупаемости.

Будущее автоматизации маркетинга

• Интеграция AI в автоматизацию.

Искусственный интеллект трансформирует процессы, повышая их скорость и точность. AI-системы обрабатывают большие массивы данных, рассчитывая идеальные сценарии: прогнозируют поведение клиентов, персонализируют рекомендации и определяют идеальное время для коммуникации.

• Машинное обучение.

ML (Machine Learning) расширяет функционал AI, обеспечивая системам возможность самообучения на основе данных и гибкой адаптации. Объем обрабатываемой информации напрямую влияет на точность прогнозов системы. В частности, ML дает возможность автоматически делить аудитории на сегменты или повышать эффективность рекламных кампаний за счет постоянного анализа их результативности.

Источник: shutterstock.com

• Омниканальный маркетинг.

Современные покупатели хотят получать целостный опыт взаимодействия вне зависимости от канала — будь то сайт, соцсети или мессенджеры. С помощью автоматизации маркетинга онлайн можно организовать переходы между каналами, сохраняя единство коммуникации. К примеру, покупатель может начать диалог через онлайн-чат на сайте, а затем продолжить его в Telegram, при этом вся история переписки останется доступной.

• Персонализация.

Современные технологии позволяют вывести индивидуальный подход на новый уровень. Используя данные о поведении, предпочтениях и покупках клиентов, системы формируют уникальные коммерческие предложения. Например, пользователю, который изучал ассортимент спортивной обуви, может прийти персональная рассылка с подборкой актуальных моделей и эксклюзивными условиями покупки от предпочитаемых производителей.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы об автоматизации продаж

Автоматизация — это инструмент для достижения бизнес-результатов, а не самоцель. Важно фокусироваться не на технологиях самих по себе, а на конкретных возможностях роста: повышении конверсии, сокращении затрат и улучшении клиентского опыта, которые они обеспечивают при грамотной реализации.

Сколько стоит автоматизация маркетинга в России?

Цена определяется выбранными решениями и размерами компании. Сервисы предоставляют различные варианты тарификации: от простых пакетов (от 10-50 тысяч рублей в месяц) до комплексных решений (100-500 тысяч рублей в месяц).

Отдельные платформы используют гибкую оплату по факту использования. При расчете бюджета важно заложить не только абонентскую плату, но и расходы на внедрение, обучение персонала и подключение к существующей ИТ-инфраструктуре.

Полезна ли автоматизация маркетинга для малого бизнеса?

Безусловно, ведь она экономит время на рутинных операциях, улучшает клиентские коммуникации и способствует росту продаж при минимальных вложениях.

Существуют ли риски при автоматизации маркетинга?

Главная опасность — чрезмерная автоматизация задач маркетинга, приводящая к шаблонным коммуникациям, которые могут ухудшить клиентский опыт и снизить вовлеченность аудитории.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать ценные бизнес-подарки бесплатно

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB