Скачайте ТОП-40 примеров коммерческих предложений, которые увеличат количество заявок в 5 раз
pdf 12,3mb
Скачать бесплатно
×
B2G продажи: как работать с государством
Вернуться к Блогу
9604

Время чтения: 18 минут

Нет времени читать?
Отправить материалы на почту

B2G продажи: как работать с государством

Помимо всем известных B2C и B2B, существуют еще B2G-продажи. Иными словами, «бизнес — государству». Это отдельная сфера со своей законодательной базой, нюансами и правилами. Работать в ней непросто, но, если удастся закрепиться и заработать репутацию, стабильный рост компании обеспечен.

B2G-продажи охватывают все государственные нужды — от закупок канцелярии и продуктов питания муниципальными учреждениями до масштабных строек и участия в крупных государственных проектах. О том, как работать в этой сфере, о чем следует знать, решив покорить этот рынок, вы узнаете из нашего материала.

Суть продаж B2G

Как вы знаете, существуют следующие виды продаж: B2B, B2C, B2G. Что это и каковы их отличия друг от друга?

Если бизнес ориентирован на обычных людей, то это B2C-продажи («business to customer»).

B2B-продажи («business to business») — работа не с массовым потоком потребителей, а с представителями других бизнесов.

Первый вид продаж представляет собой предложение услуг или товаров бизнес-компании рядовым покупателям. Второй — продажи между компаниями. Например, это может быть оптовая поставка продуктов питания для розничной торговли или маркетинговые услуги, оказываемые аутсорсинговой компанией для продвижения бизнеса.

Суть продаж B2G

С первыми двумя мы разобрались. А что же тогда представляют собой B2G-продажи? На английском языке это звучит как «business to government». В переводе получается «бизнес для государства».

Что в этом случаем мы понимаем под «государством»?

  • К правительству относятся различные госструктуры: армия, полиция, суды, Федеральное собрание и т. д.

  • Также государство держит на балансе учреждения образования всех уровней: детские сады, начальные, средние и высшие учебные заведения.

  • Государственные медучреждения: больницы, поликлиники, травмпункты.

  • Культурные и научные учреждения: дворцы культуры, кинотеатры, библиотеки, цирки, музеи и т. д.

Таким образом, B2G-продажи — это процесс взаимодействия бизнеса с клиентом, представляющим собой государственное учреждение.

Каждая B2G-сделка проходит на площадках государственных подразделений. Чаще всего на сайтах выставляются списки тендеров и условия участия. Коммерческая организация, желающая работать по тендеру, заполняет заявку и ждет итогов: решения государства в свою или чужую пользу.

На таких площадках также размещают дополнительные данные о списках нужных документов, законодательных нормах, контактную информацию и т. д. Правительство в свою очередь не может выбрать исполнителя тендера, не полагаясь на законодательные акты.

Список документов, регулирующий взаимоотношения между правительственными структурами и бизнес-компаниями, образует рынок B2G. Нынешние реалии таковы, что побороться за сотрудничество с государством по силам почти любой коммерческой организации.

В прошлом все происходило иначе: аукционы и тендеры проходили в определенных местах. Чтобы участвовать в таком мероприятии, необходимо было в обязательном порядке присутствовать кому-то из сотрудников компании, представляющих ее. Еще 10 лет назад на подготовку пакета бумажных документов уходило много времени и денег.

Система блокчейн и инструменты Всемирной паутины открывают совсем другие возможности. Даже находясь на другом конце света, вы без труда подадите заявку на участие в любом тендере.

Различия B2B, B2C, B2G-продаж

Разные типы бизнеса отличаются друг от друга спецификой ведения торговой деятельности и объемами продаж. Выбрав определенную сферу и желая достичь в ней наибольшей выгоды, бизнесмену нужно помнить о множестве факторов. Разберем наглядно характерные черты B2B, B2C и B2G-продаж.

Различия B2B, B2C, B2G-продаж

B2B

Оборот товаров в секторе B2B производится в особо крупных объемах. Здесь практически отсутствует вероятность приобретения под воздействием импульса. И покупатель, и продавец хорошо знают все свойства товаров или услуг, которые они планируют купить или продать.

Покупатель выбирает поставщика из лучших представителей рынка, имеющих отличную репутацию и предлагающих самую экономичную цену.

Перечислим особенности этого типа бизнеса:

  • Клиентов немного, но зато сотрудничество с ними происходит на постоянной основе.

  • Большой объем продаж и высокая цена товаров заставляют вести борьбу за каждого потенциального покупателя.

  • Уход любого клиента наверняка приведет к большим убыткам.

  • Перед тем как приступить к заключению соглашений, покупатели исследуют большую базу поставщиков, выбирая лучшего из всех, предлагающих одни и те же товары и услуги.

  • Около 40 % сделок проходит на основании торгов, в особенности когда в бизнесе покупателя каким-то образом заинтересовано государство.

  • Цена в B2B-продажах чаще всего договорная и во многом зависит от объема поставок.

  • Привлечение каждого покупателя требует разработки отдельного плана по убеждению.

B2C

Работая в сфере B2C, необходимо знать, что прибыль будет зависеть от товарооборота и количества продаж. Поэтому нет надобности впечатлять каждого покупателя. Тут в первую очередь нужно заняться наработкой бизнес-репутации, привлекающей новых пользователей. Само собой, качество товара также играет огромную роль.

В нише B2C очень важно учитывать, где находится магазин, кто покупает товар, чтобы конкретно под них создавать рекламную продукцию.

Особенности B2C-продаж таковы:

  • Большое число конкурентов, но много и покупателей. Если провести правильную пиар-кампанию, можно получить хорошую долю рынка.

  • Продав товар один раз, вы получите мало.

  • Владелец бизнеса устанавливает свой собственный уровень цен.

  • Покупателя легко переубедить, если провести с ним правильную работу с возражениями.

  • Клиенты часто покупают импульсивно, под воздействием сиюминутных желаний. Это во многом зависит от внешнего вида и качества товара, его стоимости, фирмы-изготовителя, а также рекомендации услуг.

  • Рекламные кампании адресованы сразу всем пользователям, что позволяет не подходить к ним индивидуально.

B2G

Организация процесса продаж услуг клиентам сегмента B2G подразумевает по большей части применение электронной коммерции. Изучив все качественные характеристики, специалист госучреждения остановится на необходимом товаре или услуге.

Относиться к данному сегменту продаж необходимо более ответственно. Неправильная организация процесса в состоянии навредить репутации компании и всем ее возможным контрактам. Закупки, производимые без тендеров, не превышают в своих объемах 100 тысяч рублей.

Особенности B2G-продаж:

  • Выбор поставщиков происходит по разным критериям и обусловлен решениями экспертной команды, разбирающейся в нужных показателях качества выбираемых товаров и услуг.

  • Организация тендера — необходимое требование почти 98 % объема госзакупок.

  • Недавно появившейся на рынке компании нелегко победить в тендере. Чаще всего выбирают поставщиков с проверенной репутацией.

  • Огромный объем закупок. Небольшие компании часто не в силах справиться с необходимыми государству объемами.

  • Правительство контролирует выполнение всех правил сотрудничества согласно 223-ФЗ «О закупках». Минимальные изменения и ошибки могут привести к штрафам и даже отказу от тендерного соглашения.

  • Работа в сегменте B2G весьма сложна и трудоемка, но и прибыль здесь будет намного больше, чем в B2B-продажах.

Примеры бизнеса в B2C, B2B, B2G-продажах

Проще всего разобрать сегмент B2C — все мы регулярно покупаем еду, одежду, предметы быта для себя и своих близких. Представители этой сферы:

  • маленькие магазины, супермаркеты, рынки;

  • заведения общественного питания;

  • онлайн-магазины;

  • салоны красоты и барбершопы;

  • сервисы по ремонту автомобилей;

  • специалисты, занимающиеся репетиторством, и т. д.

Примеры бизнеса в B2C, B2B, B2G-продажах

В сегменте B2B сосредотачиваются услуги, подобные продажам B2C, но реализуются они представителям других компаний, а не розничным покупателям:

  • производство фирменной одежды;

  • выпуск спецоборудования;

  • синтез удобрений для сельскохозяйственных предприятий;

  • услуги аутсорсинговых компаний;

  • издание профессиональных пособий (например, «Российский журнал для бизнесмена»), компьютерных программных продуктов;

  • рекламные услуги;

  • ремонтные мастерские, обслуживающие корпоративный транспорт или автопарки;

  • строительный бизнес, коммерческая связь и т. д.

Продажи B2G-сегмента производятся для предприятий с полным государственным обеспечением. К ним относятся:

  • закупка продукции, необходимой госучреждениям: канцелярских принадлежностей, книжной продукции, оборудования, строительных материалов, мебели и т. д.;

  • сдача в аренду зданий, которые находятся в собственности у государства;

  • дорожное строительство, муниципальные сооружения и т. п.

Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как

От вида продаж зависит объем продукции и общая прибыль компании. Надо сказать, что бывают исключения. Например, небольшая компьютерная фирма, выпускающая важное ПО, актуальное для работы крупных корпораций. Или огромное предприятие, делающее поставки для очень малого числа потребителей — например, если конструирует детали для военной техники.

Стоит заметить, что одна компания может заниматься сразу тремя видами продаж: торговать в розницу, оказывать услуги представителям других бизнесов и делать заявки на участие в государственных тендерах.

Нюансы сферы B2G-продаж

Если вы сотрудничаете с правительством, то не стоит бояться проблем, так как оно само по себе считается гарантом надежности. Но будьте готовы также к множеству препон и трудностей. Это связано с особенностями B2G-продаж.

Нюансы сферы B2G-продаж

Перечислим, что надо отнести к нюансам этой сферы:

  • Договор будет заключен только после выигрыша в тендере, обычно проходящем в несколько этапов.

  • Правительство делает крупные единовременные закупки.

  • Процесс оплаты и расчета финансов весьма сложен.

  • Если вы качественно справитесь с заданием, вполне вероятно, что в дальнейшем снова будете поставщиком товаром или услуг для госзаказчика. Стоит надеяться на долговременное сотрудничество.

  • Если поставщиком не будут выполнены какие-то пункты договора (например, задержка товара, брак партии и т. п.), последуют серьезные санкции.

  • В большей степени с государством сотрудничают крупные компании или бизнесы, выпускающие уникальный товар. Но даже представители малого и среднего бизнеса могут выиграть тендер. Маленьким компаниям стоит обратить внимание на предложения городских и муниципальных образований.

  • Большую и нередко ключевую роль в выборе поставщика имеет стоимость их продукции.

Сотрудничество с правительственными структурами всегда серьезнее взаимодействия с партнерами в сфере B2B. Для B2G-продаж характерно следующее:

  • механизм принятия решений сложен и состоит из множества уровней;

  • тендеры являются типичной системой, позволяющей государству выбрать лучшего поставщика, соотнеся разные характеристики: цену, качество, условия и т. д.;

  • специфичная и сложная система расчетов и механизма закупок;

  • выбор государством поставщиков иногда объясняется инертностью, стабильностью и постоянством: если бизнес хорошо себя зарекомендовал, а условия сотрудничества не ухудшились, зачем выбирать другого партнера;

  • впечатляющий объем поставок, необходимый для удовлетворения запросов госзаказчика;

  • включение административных ресурсов во все операции.

Сделки в сегменте B2G-продаж проходят в несколько стадий под контролем специалистов, обеспечивающих и следящих за:

  • контролем нужд госзаказчика;

  • поиском клиентов среди административных учреждений и ведомств;

  • соблюдением всех пунктов соглашений;

  • точным выполнением платежных операций.

Стремясь окунуться в процесс торгового взаимодействия с госклиентом, не стоит забывать, что это довольно сложно и специфично. Необходимо отлично разбираться в законодательстве. Важно изучить 223-ФЗ «О закупках» и 44-ФЗ «О контрактной системе», где можно узнать все тонкости данной сферы.

Главные трудности B2G-продаж

После выигрыша в тендере и получения выгодного заказа нельзя расслабляться и ожидать, что теперь все пойдет легко и просто. Обуславливается это существованием особых норм, которые надо обязательно выполнить.

Главные трудности B2G-продаж

Кроме того, B2G-продажи имеют определенные особенности:

  • Если вы не хотите участвовать в тендере, то не получите государственного заказа на сумму, превышающую 100 тысяч рублей. Больше — только для победителя тендера. При этом нужно учитывать, что его длительность бывает разной, а сам конкурс проходит в несколько этапов. Таким образом, за пару дней получить заказ не выйдет.

  • Заранее подготовьте необходимый тендерной комиссии пакет документов, так как список большой и, чтобы все собрать, понадобится много времени и сил.

  • Вы должны иметь на своем банковском счете крупную сумму денег или получить гарантию от банка для обеспечения сделки. Об этом также стоит позаботиться заблаговременно.

  • Поставщиком товаров для госучреждения может стать только кристально чистая перед законом компания: прозрачная бухгалтерия и никаких долгов по налогам и взносам во внебюджетные фонды.

  • Обычный заказ правительства — крупная партия товаров, доставленная единовременно. Надо понимать, что у небольшого бизнеса могут попросту отсутствовать ресурсы для этого (рабочие, финансы, транспорт, время).

  • Механизм расчета выплат и их исполнение довольно сложны. Иногда платежи приходят с разной периодичностью или спустя долгий срок (например, через 6 месяцев). Из-за этого вам могут грозить кассовые разрывы.

  • Участвуя в тендере, рассчитывайте на длительные взаимоотношения в случае победы. Если вы полностью устроите государство в качестве поставщика, то вашему бизнесу наверняка предложат новое сотрудничество. Хотя опять участвовать в тендере придется в любом случае, так как это предписано ФЗ РФ.

  • Необходимо строгое выполнение абсолютно всех пунктов договора. В противном случае последуют жесткие санкции.

  • Нельзя сказать, что B2G-продажи актуальны только для крупных компаний, хотя они в большинстве случаев и лидируют в получении заказов. У малого и среднего бизнеса тоже есть шансы на получение государственного заказа. Чтобы начать, обратите внимание на небольшие тендеры, объявляемые МСУ вашего города или области.

В первую очередь госзаказчик выбирает поставщика по самой приемлемой цене. Но при этом низкая стоимость не должна влиять на качество продукции.

Основные виды B2G-продаж

Существует несколько видов бизнес-услуг в сегменте B2G:

  • Реализация продукции или услуг государственным и муниципальным учреждениям. Разброс форм очень широкий — от консалтинга до поставок автомобилей премиум-класса, от обеспечения детских садов питанием до снабжения библиотек книгами.

  • Аренда зданий и участков земли, находящихся в собственности государства или муниципалитета. И арендатор, и собственник (государство) остаются в плюсе: первый экономит деньги, не тратясь на покупку офиса или промышленного объекта (арендовать получается дешевле), второй получает оплату за неиспользуемые участки.

  • Частно-государственное партнерство — в сфере жилищно-коммунального хозяйства, дорожного строительства, образования и т. д. Обычно правительство дает налоговые и прочие льготы, земельные участки, а также право на получение части дохода с готовой работы. Компания исполняет госзаказ, а далее получает прибыль от использования объекта, предусмотренную в условиях контракта.

  • Концессия: правительство вовлекает бизнес-компанию в обоюдовыгодное использование имущества, принадлежащего государству, или услуг, оказываемых ею на доступных условиях.

Концессия — это, пожалуй, самый своеобразный вид B2G-продаж. Это постройка или восстановление какого-то имущества (здания или сооружения) за счет компании-инвестора либо при поддержке государства, выступающего в рамках подписываемого контракта как обладатель права собственности.

После окончания работ созданное, принимаемое в аренду или реконструированное имущество продолжает оставаться (или переходит в нее, если было только создано) собственностью государства.

Инвестирующей компании, в зависимости от условий контракта, дается право на полное или частичное использование имущества для получения дохода. Достаточно частой практикой является заключение концессионных договоров с инвесторами из других стран. Интересно, что предметами концессии могут стать товарные знаки, знаки сервиса, логотипы, коммерческие тайны (ноу-хау).

Способы эффективно организовать бизнес в сфере B2G

Принимая участие в выгодных тендерах, вы получаете крупную прибыль и гарантированную защиту от мошеннических действий со стороны заказчика. Снижаются возможные бизнес-риски. Кроме того, у партнера государства ощутимо повышается репутация.

Отметим, что нежелательно начинать свой бизнес, делая ставку только на B2G-продажи. Для новичка условия могут стать неподъемными: большой объем поставок, необходимость строгого соблюдения всех пунктов контракта, долгое ожидание оплаты, высокая конкуренция в тендере. Все это дает слишком высокий порог вхождения в данный сегмент для непрофессионалов.

Вы справитесь с государственным заказом, если:

  • вы и ваша команда готовы отслеживать нужды госучреждений;

  • умеете взаимодействовать с госзаказчиками: находить и выбирать их;

  • у вас имеется опыт участия в сопровождении сделок;

  • вы в состоянии контролировать качество товаров и услуг и не боитесь долгого зачисления оплаты на ваши счета.

Все взаимодействие с государственными заказчиками происходит посредством официального сайта госзакупок. В связи с этим вам нужен специалист, хорошо разбирающийся в функционале данного ресурса.

Суть работы в сегменте B2G — поиск подходящих тендеров, быстрая оценка извещений о намечаемых закупках и составление заявок. Организация бизнеса на госзакупках состоит из следующих этапов:

  1. Важно определиться с принципом отбора закупок. Можно подавать заявки во все подряд тендеры, подходящие вам, с расчетом, что хоть где-то повезет. Другой вариант — обращать внимание только на самые выгодные лоты и делать ставку на них.

  2. Выбирайте заявку, соответствующую вашим физическим возможностям как исполнителя заказа. Например, вполне реально делать поставки сока в тетрапаке из Краснодарского края на Сахалин, но заниматься реализацией скоропортящейся продукции стоит только на более близкие расстояния.

  3. Заранее определитесь, насколько получится понизить цену для участия в торгах. Не сделав расчеты минимально допустимой маржи товара до старта электронного аукциона, легко совершить непоправимую ошибку. Тендер будет выигран, но условия или разорят поставщика, или заставят работать себе в ущерб.

  4. Также еще до подачи заявки надо высчитать точную себестоимость работ, товаров и услуг в нужном тендере. После учета минимальной маржинальности вы поймете, какие есть шансы на победу. Желательно, обратиться к опытному экономисту, если у вас нет соответствующих навыков.

  5. Выполните все технические процедуры: получите электронную цифровую подпись, зарегистрируйтесь на ресурсе с проходящими торгами, после чего можете в них участвовать.

Как уже говорилось выше, начинающему бизнесу вряд ли удастся выиграть крупный государственный тендер, поэтому стоит рассчитывать на муниципальных заказчиков. Надо знать, что госзаказы делают и разнообразные бюджетные учреждения: они обязаны оформлять тендеры почти на все свои нужды (от канцелярских товаров до ремонтных работ).

Почему небольшим компаниям трудно конкурировать в B2G-продажах? Государству требуются гарантии, что его заказ будет выполнен точно, качественно и в срок. Берясь за многомиллионный тендер, будьте готовы иметь на своем счету 10 % от данной суммы. В качестве обеспечения эти деньги заморозят и ими нельзя будет пользоваться до тех пор, пока условия договора не будут выполнены целиком и полностью.

Одной из главных проблем, стоящих перед бизнесменами, работающими с государственными закупками, является не законодательство, а бюрократия. Правильно выстроенные отношения с госслужащими становятся ключевым моментом в развитии успешного сотрудничества с государством.

Еще раз заметим, что B2G-продажи требуют огромного внимания и ответственности от бизнесмена. Если компания не справится с заказом, нарушив сроки и условия договора, то участвовать в госзакупках уже никогда не будет.

С ненадежным поставщиком государство больше не подпишет контракт. Если захочется сделать еще одну попытку, придется закрыть компанию, потерпевшую фиаско, и открыть новую.

Документы и процедуры, необходимые для участия в B2G-закупках

Основные виды B2G-продаж

Что от вас потребуется для участия в B2G-продажах?

  • Первая задача — зайти на официальную площадку, где размещаются госзапросы, и зарегистрироваться там. После этого вы или ответственный специалист должны регулярно просматривать предложения. Чаще всего сообщения о тендере появляются за пару недель до окончания приема заявок.

  • На площадке, где была пройдена регистрация, надо приобрести электронную цифровую подпись. Данная процедура занимает примерно два дня.

  • Далее вы должны быть аккредитованы площадкой для закупок. Для этого требуется заполнить специальный бланк на сайте, а также создать электронный счет. Чтобы его оформить, потребуется собрать пакет документов: выписку из ЕГРЮЛ (для юрлица) или выписку из ЕГРИП (для индивидуального предпринимателя); устав организации; доверенность на участие в тендере; заверенный печатью протокол, в котором указан представитель компании, ответственный за конкурс.

  • Подав заявку на аккредитацию, дождитесь решения о ее рассмотрении. На это уйдет около 5 дней, после чего вас или аккредитуют, или пришлют отказ.

  • Следующий шаг — пополнение электронного счета. Это необходимо для обеспечения гарантии вашего участия в аукционе. В случае отказа деньги к вам вернутся.

  • Подготовьте заявку, какую отправите для участия в тендере, указав в ней сведения о компании, характеристики выпускаемой продукции или описание своих услуг. Тут же должно быть согласие с условиями, выдвигаемыми заказчиком.

Для российских компаний существует «Единая информационная система в сфере закупок». На этом портале находятся точные и актуальные сведения о закупках товаров и услуг. Кроме того, здесь вы узнаете обо всех участниках торгов и ознакомитесь с нормативно-правовыми документами сферы закупок для нужд государства.

Представителям малого и среднего бизнеса после процедуры регистрации на портале госзакупок предоставляется возможность участвовать в торгах на федеральных электронных площадках:

  • Национальная электронная площадка.

  • Единая электронная торговая площадка.

  • Общероссийская система электронной торговли.

  • Российский аукционный дом.

  • РТС-Тендер.

  • ТЭК-Торг.

  • Сбербанк-АСТ.

  • ЭТП Газпромбанк.

Чтобы подать заявку на торги муниципального значения, потребуется пройти регистрацию на соответствующих местных площадках. Необходимую информацию вы найдете на официальном сайте соответствующего муниципалитета.

Важно! Не принимайте участия в тендере, если понимаете, что не справитесь со всеми условиями договора. Если вы заключите соглашение с государственным органом на поставку товаров или услуг, придется строго выполнять абсолютно все оговоренные в документе пункты. Провалив хотя бы одну задачу, вы получите штраф. Надо иметь в виду, что свою заявку позволено отозвать в определенные сроки. Если их упустить, то данная возможность будет утеряна.

Что делать, если вы попали на аукцион? Обратите внимание на описанные ниже особенности процесса:

  • Этап тендера чаще всего составляет 0,5 % от изначальной цены запроса. Снизить ее сильнее разрешено только после перехода на следующий этап. Каждый этап длится 10 минут.

  • Повышать цену не допускается.

  • Если снизить стоимость меньше чем на 0,5 %, есть вероятность, что соперник за этот этап предложит более выгодную заказчику стоимость и победит в аукционе.

  • Цену можно сократить самое большее на 0,5 %.

Этапы B2G-продажи

Регулированием сферы государственных торгов занимается Минэкономразвития Российской Федерации. Главной задачей этого исполнительного органа власти является обеспечение всех нужд государства и органов местного самоуправления требуемыми товарами по самым лучшим условиям.

Для выполнения данной задачи заказчик занимается:

  • проведением детального описания необходимых товаров или результата нужных услуг с обоснованием и планированием их закупок;

  • формированием максимальной цены контракта, от которой будут вестись торги с поставщиками;

  • подготовкой сопровождающей документации с детальным описанием требований к партнеру;

  • размещением на подтвержденном министерством интернет-ресурсе заявки на проведение торгов или заказ услуги у эксклюзивного исполнителя;

  • заключением сделки и контролем всех ее этапов.

Сегмент B2G-продаж, как уже упоминалось, довольно специфичен, и участники должны быть настоящими профессионалами. На всех официальных и на многих неофициальных сайтах вы найдете подробнейшие инструкции, информирующие обо всех тонкостях осуществления работы со стороны компаний-подрядчиков.

Для полноценного выполнения своих обязанностей требуется внимательно изучать условия по размещенным торгам, регулярно наблюдать за заявками, что могут подойти для вашей компании, а после оформления контракта выполнять полное сопровождение сделки и контролировать своевременность платежей со стороны государства.

3 инструмента, чтобы выиграть тендер в B2G-продажах

3 инструмента, чтобы выиграть тендер в B2G-продажах

В условиях кризиса победителями тендеров становятся компании, предлагающие самую низкую цену на свои товары и услуги. Для получения контракта предприятия, занимающиеся выпуском дорогой продукции, должны делать ставку на качество изделий и собственный профессионализм.

Инструмент 1. Репутация и долгосрочное партнерство

Одним из важнейших критериев, по которым идет отбор поставщика, является надежность компании и срок сотрудничества с ней.

На данный момент на электронных площадках зарегистрировано более 300 тысяч организаций. Каждый день появляются все новые и новые тендеры, но их не хватает для того, чтобы дать заказы всем желающим.

Чтобы успешно заниматься организацией процесса продаж услуг клиентам сегмента B2G, надо выполнить несколько требований, предъявляемых к кандидатам:

  • Иметь в наличии весь необходимый пакет документов.

  • Зарегистрироваться на любом из аккредитованных интернет-ресурсов.

  • Обладать значительной суммой денег, чтобы гарантировать государству свою состоятельность в выполнении заказа. Чтобы подать заявку, на счету должно быть от 1 до 5 % от суммы контракта. В случае выигрыша торга — до 30 %.

Отсюда видно, что заказчик предпочтет опытного поставщика, имеющего в наличии сумму для обеспечения гарантии. Чем чаще компания будет побеждать в тендерах, тем больше у нее шансов на продолжение сотрудничества с госзаказчиком.

Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Инструмент 2. Внушительный объем сделок

Государству и муниципалитетам требуются самые разнообразные товары и услуги, захватывая практически все сферы бизнеса — от обеспечения питанием или медицинских услуг до авиационной промышленности и кораблестроения.

Правительственные нужды планируются заблаговременно и всегда имеют обоснование своей необходимости, так как выполняются благодаря деньгам налогоплательщиков. Суммы договоров в сегменте B2G-продаж могут варьироваться от нескольких тысяч до миллиардов рублей. Они утверждаются подразделениями с указанием сроков конкурса, масштабов, цены и описанием того, для чего производится закупка.

От величины сделки зависит выбор исполнителя, поэтому большие заказы с завидной стабильностью забирают зарекомендовавшие себя крупные корпорации. Их финансовая состоятельность и надежность гарантируют, что задание будет выполнено точно и в срок.

Приобретаемые государством и МСУ товары и услуги должны обеспечивать потребности, но не нести при этом избыточного характера.

Инструмент 3. Привлечение к работе административных ресурсов

Государство само по себе является гарантом надежности предлагаемой им сделки, поэтому проблем и задержек с платежами практически не случается. Исключения иногда бывают, если в деле используется административный ресурс.

Здесь имеется в виду влияние чиновников или отдельных структур на исполнение контрактных обязательств и выбор предпочтительных претендентов на этапе конкурса. Несмотря на то, что сфера B2G полностью упорядочена, встречаются ситуации прямого и непрямого давления административным ресурсом.

Сектор B2G-продаж в экономике любой страны стоит на центральном месте. Так как государство является крупнейшим заказчиком, то именно оно предоставляет бизнес-компаниям возможность заниматься выполнением самых больших, регулярных и весьма выгодных заказов. Понятно, что это благоприятно сказывается и на общем экономическом положении в стране.

Недостаток подобной коммерции — сложный выход на рынок B2G, а также адаптация к особой специфике отношений с партнером, которым выступает государство. Но если тщательно изучить необходимые законы и разобраться в нюансах работы госаппарата, то ваш бизнес будет процветать.

Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Забрать подарки
из закрытой базы
Скачать 7,4 MB
Полезные
материалы
для руководителей
Скачать 3,2 MB
Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...