B2G продажи: как работать с государством

Суть продаж B2G. Различия B2B, B2C, B2G-продаж. Примеры бизнеса в B2C, B2B, B2G-продажах. Нюансы сферы B2G-продаж. Главные трудности B2G-продаж. Основные виды B2G-продаж. Способы эффективно организовать бизнес в сфере B2G. Документы и процедуры, необходимые для участия в B2G-закупках. Этапы B2G-продаж. 3 инструмента, чтобы выиграть тендер в B2G-продажах. B2G продажи: как работать с государством
Время чтения: 18 минут
Отправим материал вам на:

Помимо всем известных B2C и B2B, существуют еще B2G-продажи. Иными словами, «бизнес — государству». Это отдельная сфера со своей законодательной базой, нюансами и правилами. Работать в ней непросто, но, если удастся закрепиться и заработать репутацию, стабильный рост компании обеспечен.

B2G-продажи охватывают все государственные нужды — от закупок канцелярии и продуктов питания муниципальными учреждениями до масштабных строек и участия в крупных государственных проектах. О том, как работать в этой сфере, о чем следует знать, решив покорить этот рынок, вы узнаете из нашего материала.

Суть продаж B2G

Суть продаж B2G

Как вы знаете, существуют следующие виды продаж: B2B, B2C, B2G. Что это и каковы их отличия друг от друга?

Если бизнес ориентирован на обычных людей, то это B2C-продажи («business to customer»).

B2B-продажи («business to business») — работа не с массовым потоком потребителей, а с представителями других бизнесов.

Первый вид продаж представляет собой предложение услуг или товаров бизнес-компании рядовым покупателям. Второй — продажи между компаниями. Например, это может быть оптовая поставка продуктов питания для розничной торговли или маркетинговые услуги, оказываемые аутсорсинговой компанией для продвижения бизнеса.

С первыми двумя мы разобрались. А что же тогда представляют собой B2G-продажи? На английском языке это звучит как «business to government». В переводе получается «бизнес для государства».

Что в этом случаем мы понимаем под «государством»?

  • К правительству относятся различные госструктуры: армия, полиция, суды, Федеральное собрание и т. д.
  • Также государство держит на балансе учреждения образования всех уровней: детские сады, начальные, средние и высшие учебные заведения.
  • Государственные медучреждения: больницы, поликлиники, травмпункты.
  • Культурные и научные учреждения: дворцы культуры, кинотеатры, библиотеки, цирки, музеи и т. д.

Таким образом, B2G-продажи — это процесс взаимодействия бизнеса с клиентом, представляющим собой государственное учреждение.

Каждая B2G-сделка проходит на площадках государственных подразделений. Чаще всего на сайтах выставляются списки тендеров и условия участия. Коммерческая организация, желающая работать по тендеру, заполняет заявку и ждет итогов: решения государства в свою или чужую пользу.

На таких площадках также размещают дополнительные данные о списках нужных документов, законодательных нормах, контактную информацию и т. д. Правительство в свою очередь не может выбрать исполнителя тендера, не полагаясь на законодательные акты.

Список документов, регулирующий взаимоотношения между правительственными структурами и бизнес-компаниями, образует рынок B2G. Нынешние реалии таковы, что побороться за сотрудничество с государством по силам почти любой коммерческой организации.

В прошлом все происходило иначе: аукционы и тендеры проходили в определенных местах. Чтобы участвовать в таком мероприятии, необходимо было в обязательном порядке присутствовать кому-то из сотрудников компании, представляющих ее. Еще 10 лет назад на подготовку пакета бумажных документов уходило много времени и денег.

Система блокчейн и инструменты Всемирной паутины открывают совсем другие возможности. Даже находясь на другом конце света, вы без труда подадите заявку на участие в любом тендере.

Различия B2B, B2C, B2G-продаж

Различия B2B, B2C, B2G-продаж

Разные типы бизнеса отличаются друг от друга спецификой ведения торговой деятельности и объемами продаж. Выбрав определенную сферу и желая достичь в ней наибольшей выгоды, бизнесмену нужно помнить о множестве факторов. Разберем наглядно характерные черты B2B, B2C и B2G-продаж.

1. B2B

Оборот товаров в секторе B2B производится в особо крупных объемах. Здесь практически отсутствует вероятность приобретения под воздействием импульса. И покупатель, и продавец хорошо знают все свойства товаров или услуг, которые они планируют купить или продать.

Покупатель выбирает поставщика из лучших представителей рынка, имеющих отличную репутацию и предлагающих самую экономичную цену.

Перечислим особенности этого типа бизнеса:

  • Клиентов немного, но зато сотрудничество с ними происходит на постоянной основе.
  • Большой объем продаж и высокая цена товаров заставляют вести борьбу за каждого потенциального покупателя.
  • Уход любого клиента наверняка приведет к большим убыткам.
  • Перед тем как приступить к заключению соглашений, покупатели исследуют большую базу поставщиков, выбирая лучшего из всех, предлагающих одни и те же товары и услуги.
  • Около 40 % сделок проходит на основании торгов, в особенности когда в бизнесе покупателя каким-то образом заинтересовано государство.
  • Цена в B2B-продажах чаще всего договорная и во многом зависит от объема поставок.
  • Привлечение каждого покупателя требует разработки отдельного плана по убеждению.

2. B2C

Работая в сфере B2C, необходимо знать, что прибыль будет зависеть от товарооборота и количества продаж. Поэтому нет надобности впечатлять каждого покупателя. Тут в первую очередь нужно заняться наработкой бизнес-репутации, привлекающей новых пользователей. Само собой, качество товара также играет огромную роль.

В нише B2C очень важно учитывать, где находится магазин, кто покупает товар, чтобы конкретно под них создавать рекламную продукцию.

Особенности B2C-продаж таковы:

  • Большое число конкурентов, но много и покупателей. Если провести правильную пиар-кампанию, можно получить хорошую долю рынка.
  • Продав товар один раз, вы получите мало.
  • Владелец бизнеса устанавливает свой собственный уровень цен.
  • Покупателя легко переубедить, если провести с ним правильную работу с возражениями.
  • Клиенты часто покупают импульсивно, под воздействием сиюминутных желаний. Это во многом зависит от внешнего вида и качества товара, его стоимости, фирмы-изготовителя, а также рекомендации услуг.
  • Рекламные кампании адресованы сразу всем пользователям, что позволяет не подходить к ним индивидуально.

3. B2G

Организация процесса продаж услуг клиентам сегмента B2G подразумевает по большей части применение электронной коммерции. Изучив все качественные характеристики, специалист госучреждения остановится на необходимом товаре или услуге.

Относиться к данному сегменту продаж необходимо более ответственно. Неправильная организация процесса в состоянии навредить репутации компании и всем ее возможным контрактам. Закупки, производимые без тендеров, не превышают в своих объемах 100 тысяч рублей.

Особенности B2G-продаж:

  • Выбор поставщиков происходит по разным критериям и обусловлен решениями экспертной команды, разбирающейся в нужных показателях качества выбираемых товаров и услуг.
  • Организация тендера — необходимое требование почти 98 % объема госзакупок.
  • Недавно появившейся на рынке компании нелегко победить в тендере. Чаще всего выбирают поставщиков с проверенной репутацией.
  • Огромный объем закупок. Небольшие компании часто не в силах справиться с необходимыми государству объемами.
  • Правительство контролирует выполнение всех правил сотрудничества согласно 223-ФЗ «О закупках». Минимальные изменения и ошибки могут привести к штрафам и даже отказу от тендерного соглашения.
  • Работа в сегменте B2G весьма сложна и трудоемка, но и прибыль здесь будет намного больше, чем в B2B-продажах.

Примеры бизнеса в B2C, B2B, B2G-продажах

Примеры бизнеса в B2C, B2B, B2G-продажах

Проще всего разобрать сегмент B2C — все мы регулярно покупаем еду, одежду, предметы быта для себя и своих близких. Представители этой сферы:

  • маленькие магазины, супермаркеты, рынки;
  • заведения общественного питания;
  • онлайн-магазины;
  • салоны красоты и барбершопы;
  • сервисы по ремонту автомобилей;
  • специалисты, занимающиеся репетиторством, и т. д.

В сегменте B2B сосредотачиваются услуги, подобные продажам B2C, но реализуются они представителям других компаний, а не розничным покупателям:

  • производство фирменной одежды;
  • выпуск спецоборудования;
  • синтез удобрений для сельскохозяйственных предприятий;
  • услуги аутсорсинговых компаний;
  • издание профессиональных пособий (например, «Российский журнал для бизнесмена»), компьютерных программных продуктов;
  • рекламные услуги;
  • ремонтные мастерские, обслуживающие корпоративный транспорт или автопарки;
  • строительный бизнес, коммерческая связь и т. д.

Продажи B2G-сегмента производятся для предприятий с полным государственным обеспечением. К ним относятся:

  • закупка продукции, необходимой госучреждениям: канцелярских принадлежностей, книжной продукции, оборудования, строительных материалов, мебели и т. д.;
  • сдача в аренду зданий, которые находятся в собственности у государства;
  • дорожное строительство, муниципальные сооружения и т. п.

От вида продаж зависит объем продукции и общая прибыль компании. Надо сказать, что бывают исключения. Например, небольшая компьютерная фирма, выпускающая важное ПО, актуальное для работы крупных корпораций. Или огромное предприятие, делающее поставки для очень малого числа потребителей — например, если конструирует детали для военной техники.

Стоит заметить, что одна компания может заниматься сразу тремя видами продаж: торговать в розницу, оказывать услуги представителям других бизнесов и делать заявки на участие в государственных тендерах.

Нюансы сферы B2G-продаж

Нюансы сферы B2G-продаж

Если вы сотрудничаете с правительством, то не стоит бояться проблем, так как оно само по себе считается гарантом надежности. Но будьте готовы также к множеству препон и трудностей. Это связано с особенностями B2G-продаж. Перечислим, что надо отнести к нюансам этой сферы:

  • Договор будет заключен только после выигрыша в тендере, обычно проходящем в несколько этапов.
  • Правительство делает крупные единовременные закупки.
  • Процесс оплаты и расчета финансов весьма сложен.
  • Если вы качественно справитесь с заданием, вполне вероятно, что в дальнейшем снова будете поставщиком товаром или услуг для госзаказчика. Стоит надеяться на долговременное сотрудничество.
  • Если поставщиком не будут выполнены какие-то пункты договора (например, задержка товара, брак партии и т. п.), последуют серьезные санкции.
  • В большей степени с государством сотрудничают крупные компании или бизнесы, выпускающие уникальный товар. Но даже представители малого и среднего бизнеса могут выиграть тендер. Маленьким компаниям стоит обратить внимание на предложения городских и муниципальных образований.
  • Большую и нередко ключевую роль в выборе поставщика имеет стоимость их продукции.

Сотрудничество с правительственными структурами всегда серьезнее взаимодействия с партнерами в сфере B2B. Для B2G-продаж характерно следующее:

  • механизм принятия решений сложен и состоит из множества уровней;
  • тендеры являются типичной системой, позволяющей государству выбрать лучшего поставщика, соотнеся разные характеристики: цену, качество, условия и т. д.;
  • специфичная и сложная система расчетов и механизма закупок;
  • выбор государством поставщиков иногда объясняется инертностью, стабильностью и постоянством: если бизнес хорошо себя зарекомендовал, а условия сотрудничества не ухудшились, зачем выбирать другого партнера;
  • впечатляющий объем поставок, необходимый для удовлетворения запросов госзаказчика;
  • включение административных ресурсов во все операции.

Сделки в сегменте B2G-продаж проходят в несколько стадий под контролем специалистов, обеспечивающих и следящих за:

  • контролем нужд госзаказчика;
  • поиском клиентов среди административных учреждений и ведомств;
  • соблюдением всех пунктов соглашений;
  • точным выполнением платежных операций.

Стремясь окунуться в процесс торгового взаимодействия с госклиентом, не стоит забывать, что это довольно сложно и специфично. Необходимо отлично разбираться в законодательстве. Важно изучить 223-ФЗ «О закупках» и 44-ФЗ «О контрактной системе», где можно узнать все тонкости данной сферы.

Главные трудности B2G-продаж

Главные трудности B2G-продаж

После выигрыша в тендере и получения выгодного заказа нельзя расслабляться и ожидать, что теперь все пойдет легко и просто. Обуславливается это существованием особых норм, которые надо обязательно выполнить. Кроме того, B2G-продажи имеют определенные особенности:

  • Если вы не хотите участвовать в тендере, то не получите государственного заказа на сумму, превышающую 100 тысяч рублей. Больше — только для победителя тендера. При этом нужно учитывать, что его длительность бывает разной, а сам конкурс проходит в несколько этапов. Таким образом, за пару дней получить заказ не выйдет.
  • Заранее подготовьте необходимый тендерной комиссии пакет документов, так как список большой и, чтобы все собрать, понадобится много времени и сил.
  • Вы должны иметь на своем банковском счете крупную сумму денег или получить гарантию от банка для обеспечения сделки. Об этом также стоит позаботиться заблаговременно.
  • Поставщиком товаров для госучреждения может стать только кристально чистая перед законом компания: прозрачная бухгалтерия и никаких долгов по налогам и взносам во внебюджетные фонды.
  • Обычный заказ правительства — крупная партия товаров, доставленная единовременно. Надо понимать, что у небольшого бизнеса могут попросту отсутствовать ресурсы для этого (рабочие, финансы, транспорт, время).
  • Механизм расчета выплат и их исполнение довольно сложны. Иногда платежи приходят с разной периодичностью или спустя долгий срок (например, через 6 месяцев). Из-за этого вам могут грозить кассовые разрывы.
  • Участвуя в тендере, рассчитывайте на длительные взаимоотношения в случае победы. Если вы полностью устроите государство в качестве поставщика, то вашему бизнесу наверняка предложат новое сотрудничество. Хотя опять участвовать в тендере придется в любом случае, так как это предписано ФЗ РФ.
  • Необходимо строгое выполнение абсолютно всех пунктов договора. В противном случае последуют жесткие санкции.
  • Нельзя сказать, что B2G-продажи актуальны только для крупных компаний, хотя они в большинстве случаев и лидируют в получении заказов. У малого и среднего бизнеса тоже есть шансы на получение государственного заказа. Чтобы начать, обратите внимание на небольшие тендеры, объявляемые МСУ вашего города или области.

В первую очередь госзаказчик выбирает поставщика по самой приемлемой цене. Но при этом низкая стоимость не должна влиять на качество продукции.

Основные виды B2G-продаж

Существует несколько видов бизнес-услуг в сегменте B2G:

  • Реализация продукции или услуг государственным и муниципальным учреждениям. Разброс форм очень широкий — от консалтинга до поставок автомобилей премиум-класса, от обеспечения детских садов питанием до снабжения библиотек книгами.
  • Аренда зданий и участков земли, находящихся в собственности государства или муниципалитета. И арендатор, и собственник (государство) остаются в плюсе: первый экономит деньги, не тратясь на покупку офиса или промышленного объекта (арендовать получается дешевле), второй получает оплату за неиспользуемые участки.
  • Частно-государственное партнерство — в сфере жилищно-коммунального хозяйства, дорожного строительства, образования и т. д. Обычно правительство дает налоговые и прочие льготы, земельные участки, а также право на получение части дохода с готовой работы. Компания исполняет госзаказ, а далее получает прибыль от использования объекта, предусмотренную в условиях контракта.
  • Концессия: правительство вовлекает бизнес-компанию в обоюдовыгодное использование имущества, принадлежащего государству, или услуг, оказываемых ею на доступных условиях.

Концессия — это, пожалуй, самый своеобразный вид B2G-продаж. Это постройка или восстановление какого-то имущества (здания или сооружения) за счет компании-инвестора либо при поддержке государства, выступающего в рамках подписываемого контракта как обладатель права собственности. После окончания работ созданное, принимаемое в аренду или реконструированное имущество продолжает оставаться (или переходит в нее, если было только создано) собственностью государства.

Инвестирующей компании, в зависимости от условий контракта, дается право на полное или частичное использование имущества для получения дохода. Достаточно частой практикой является заключение концессионных договоров с инвесторами из других стран. Интересно, что предметами концессии могут стать товарные знаки, знаки сервиса, логотипы, коммерческие тайны (ноу-хау).

Способы эффективно организовать бизнес в сфере B2G

Принимая участие в выгодных тендерах, вы получаете крупную прибыль и гарантированную защиту от мошеннических действий со стороны заказчика. Снижаются возможные бизнес-риски. Кроме того, у партнера государства ощутимо повышается репутация.

Отметим, что нежелательно начинать свой бизнес, делая ставку только на B2G-продажи. Для новичка условия могут стать неподъемными: большой объем поставок, необходимость строгого соблюдения всех пунктов контракта, долгое ожидание оплаты, высокая конкуренция в тендере. Все это дает слишком высокий порог вхождения в данный сегмент для непрофессионалов.

Вы справитесь с государственным заказом, если:

  • вы и ваша команда готовы отслеживать нужды госучреждений;
  • умеете взаимодействовать с госзаказчиками: находить и выбирать их;
  • у вас имеется опыт участия в сопровождении сделок;
  • вы в состоянии контролировать качество товаров и услуг и не боитесь долгого зачисления оплаты на ваши счета.

Все взаимодействие с государственными заказчиками происходит посредством официального сайта госзакупок. В связи с этим вам нужен специалист, хорошо разбирающийся в функционале данного ресурса.

Суть работы в сегменте B2G — поиск подходящих тендеров, быстрая оценка извещений о намечаемых закупках и составление заявок. Организация бизнеса на госзакупках состоит из следующих этапов:

  1. Важно определиться с принципом отбора закупок. Можно подавать заявки во все подряд тендеры, подходящие вам, с расчетом, что хоть где-то повезет. Другой вариант — обращать внимание только на самые выгодные лоты и делать ставку на них.
  2. Выбирайте заявку, соответствующую вашим физическим возможностям как исполнителя заказа. Например, вполне реально делать поставки сока в тетрапаке из Краснодарского края на Сахалин, но заниматься реализацией скоропортящейся продукции стоит только на более близкие расстояния.
  3. Заранее определитесь, насколько получится понизить цену для участия в торгах. Не сделав расчеты минимально допустимой маржи товара до старта электронного аукциона, легко совершить непоправимую ошибку. Тендер будет выигран, но условия или разорят поставщика, или заставят работать себе в ущерб.
  4. Также еще до подачи заявки надо высчитать точную себестоимость работ, товаров и услуг в нужном тендере. После учета минимальной маржинальности вы поймете, какие есть шансы на победу. Желательно, обратиться к опытному экономисту, если у вас нет соответствующих навыков.
  5. Выполните все технические процедуры: получите электронную цифровую подпись, зарегистрируйтесь на ресурсе с проходящими торгами, после чего можете в них участвовать.

Как уже говорилось выше, начинающему бизнесу вряд ли удастся выиграть крупный государственный тендер, поэтому стоит рассчитывать на муниципальных заказчиков. Надо знать, что госзаказы делают и разнообразные бюджетные учреждения: они обязаны оформлять тендеры почти на все свои нужды (от канцелярских товаров до ремонтных работ).

Почему небольшим компаниям трудно конкурировать в B2G-продажах? Государству требуются гарантии, что его заказ будет выполнен точно, качественно и в срок. Берясь за многомиллионный тендер, будьте готовы иметь на своем счету 10 % от данной суммы. В качестве обеспечения эти деньги заморозят и ими нельзя будет пользоваться до тех пор, пока условия договора не будут выполнены целиком и полностью.

Одной из главных проблем, стоящих перед бизнесменами, работающими с государственными закупками, является не законодательство, а бюрократия. Правильно выстроенные отношения с госслужащими становятся ключевым моментом в развитии успешного сотрудничества с государством.

Еще раз заметим, что B2G-продажи требуют огромного внимания и ответственности от бизнесмена. Если компания не справится с заказом, нарушив сроки и условия договора, то участвовать в госзакупках уже никогда не будет. С ненадежным поставщиком государство больше не подпишет контракт. Если захочется сделать еще одну попытку, придется закрыть компанию, потерпевшую фиаско, и открыть новую.

Документы и процедуры, необходимые для участия в B2G-закупках

Основные виды B2G-продаж

Что от вас потребуется для участия в B2G-продажах?

  • Первая задача — зайти на официальную площадку, где размещаются госзапросы, и зарегистрироваться там. После этого вы или ответственный специалист должны регулярно просматривать предложения. Чаще всего сообщения о тендере появляются за пару недель до окончания приема заявок.
  • На площадке, где была пройдена регистрация, надо приобрести электронную цифровую подпись. Данная процедура занимает примерно два дня.
  • Далее вы должны быть аккредитованы площадкой для закупок. Для этого требуется заполнить специальный бланк на сайте, а также создать электронный счет. Чтобы его оформить, потребуется собрать пакет документов: выписку из ЕГРЮЛ (для юрлица) или выписку из ЕГРИП (для индивидуального предпринимателя); устав организации; доверенность на участие в тендере; заверенный печатью протокол, в котором указан представитель компании, ответственный за конкурс.
  • Подав заявку на аккредитацию, дождитесь решения о ее рассмотрении. На это уйдет около 5 дней, после чего вас или аккредитуют, или пришлют отказ.
  • Следующий шаг — пополнение электронного счета. Это необходимо для обеспечения гарантии вашего участия в аукционе. В случае отказа деньги к вам вернутся.
  • Подготовьте заявку, какую отправите для участия в тендере, указав в ней сведения о компании, характеристики выпускаемой продукции или описание своих услуг. Тут же должно быть согласие с условиями, выдвигаемыми заказчиком.

Для российских компаний существует «Единая информационная система в сфере закупок». На этом портале находятся точные и актуальные сведения о закупках товаров и услуг. Кроме того, здесь вы узнаете обо всех участниках торгов и ознакомитесь с нормативно-правовыми документами сферы закупок для нужд государства.

Представителям малого и среднего бизнеса после процедуры регистрации на портале госзакупок предоставляется возможность участвовать в торгах на федеральных электронных площадках:

  • Национальная электронная площадка.
  • Единая электронная торговая площадка.
  • Общероссийская система электронной торговли.
  • Российский аукционный дом.
  • РТС-Тендер.
  • ТЭК-Торг.
  • Сбербанк-АСТ.
  • ЭТП Газпромбанк.

Чтобы подать заявку на торги муниципального значения, потребуется пройти регистрацию на соответствующих местных площадках. Необходимую информацию вы найдете на официальном сайте соответствующего муниципалитета.

Важно! Не принимайте участия в тендере, если понимаете, что не справитесь со всеми условиями договора. Если вы заключите соглашение с государственным органом на поставку товаров или услуг, придется строго выполнять абсолютно все оговоренные в документе пункты. Провалив хотя бы одну задачу, вы получите штраф. Надо иметь в виду, что свою заявку позволено отозвать в определенные сроки. Если их упустить, то данная возможность будет утеряна.

Что делать, если вы попали на аукцион? Обратите внимание на описанные ниже особенности процесса:

  • Этап тендера чаще всего составляет 0,5 % от изначальной цены запроса. Снизить ее сильнее разрешено только после перехода на следующий этап. Каждый этап длится 10 минут.
  • Повышать цену не допускается.
  • Если снизить стоимость меньше чем на 0,5 %, есть вероятность, что соперник за этот этап предложит более выгодную заказчику стоимость и победит в аукционе.
  • Цену можно сократить самое большее на 0,5 %.

Этапы B2G-продажи

Этапы B2G-продажи

Регулированием сферы государственных торгов занимается Минэкономразвития Российской Федерации. Главной задачей этого исполнительного органа власти является обеспечение всех нужд государства и органов местного самоуправления требуемыми товарами по самым лучшим условиям. Для выполнения данной задачи заказчик занимается:

  • проведением детального описания необходимых товаров или результата нужных услуг с обоснованием и планированием их закупок;
  • формированием максимальной цены контракта, от которой будут вестись торги с поставщиками;
  • подготовкой сопровождающей документации с детальным описанием требований к партнеру;
  • размещением на подтвержденном министерством интернет-ресурсе заявки на проведение торгов или заказ услуги у эксклюзивного исполнителя;
  • заключением сделки и контролем всех ее этапов.

Сегмент B2G-продаж, как уже упоминалось, довольно специфичен, и участники должны быть настоящими профессионалами. На всех официальных и на многих неофициальных сайтах вы найдете подробнейшие инструкции, информирующие обо всех тонкостях осуществления работы со стороны компаний-подрядчиков.

Для полноценного выполнения своих обязанностей требуется внимательно изучать условия по размещенным торгам, регулярно наблюдать за заявками, что могут подойти для вашей компании, а после оформления контракта выполнять полное сопровождение сделки и контролировать своевременность платежей со стороны государства.

3 инструмента, чтобы выиграть тендер в B2G-продажах

3 инструмента, чтобы выиграть тендер в B2G-продажах

В условиях кризиса победителями тендеров становятся компании, предлагающие самую низкую цену на свои товары и услуги. Для получения контракта предприятия, занимающиеся выпуском дорогой продукции, должны делать ставку на качество изделий и собственный профессионализм.

Инструмент 1. Репутация и долгосрочное партнерство

Одним из важнейших критериев, по которым идет отбор поставщика, является надежность компании и срок сотрудничества с ней.

На данный момент на электронных площадках зарегистрировано более 300 тысяч организаций. Каждый день появляются все новые и новые тендеры, но их не хватает для того, чтобы дать заказы всем желающим.

Чтобы успешно заниматься организацией процесса продаж услуг клиентам сегмента B2G, надо выполнить несколько требований, предъявляемых к кандидатам:

  • Иметь в наличии весь необходимый пакет документов.
  • Зарегистрироваться на любом из аккредитованных интернет-ресурсов.
  • Обладать значительной суммой денег, чтобы гарантировать государству свою состоятельность в выполнении заказа. Чтобы подать заявку, на счету должно быть от 1 до 5 % от суммы контракта. В случае выигрыша торга — до 30 %.

Отсюда видно, что заказчик предпочтет опытного поставщика, имеющего в наличии сумму для обеспечения гарантии. Чем чаще компания будет побеждать в тендерах, тем больше у нее шансов на продолжение сотрудничества с госзаказчиком.

Инструмент 2. Внушительный объем сделок

Государству и муниципалитетам требуются самые разнообразные товары и услуги, захватывая практически все сферы бизнеса — от обеспечения питанием или медицинских услуг до авиационной промышленности и кораблестроения.

Правительственные нужды планируются заблаговременно и всегда имеют обоснование своей необходимости, так как выполняются благодаря деньгам налогоплательщиков. Суммы договоров в сегменте B2G-продаж могут варьироваться от нескольких тысяч до миллиардов рублей. Они утверждаются подразделениями с указанием сроков конкурса, масштабов, цены и описанием того, для чего производится закупка.

От величины сделки зависит выбор исполнителя, поэтому большие заказы с завидной стабильностью забирают зарекомендовавшие себя крупные корпорации. Их финансовая состоятельность и надежность гарантируют, что задание будет выполнено точно и в срок.

Приобретаемые государством и МСУ товары и услуги должны обеспечивать потребности, но не нести при этом избыточного характера.

Инструмент 3. Привлечение к работе административных ресурсов

Государство само по себе является гарантом надежности предлагаемой им сделки, поэтому проблем и задержек с платежами практически не случается. Исключения иногда бывают, если в деле используется административный ресурс.

Здесь имеется в виду влияние чиновников или отдельных структур на исполнение контрактных обязательств и выбор предпочтительных претендентов на этапе конкурса. Несмотря на то, что сфера B2G полностью упорядочена, встречаются ситуации прямого и непрямого давления административным ресурсом.

Сектор B2G-продаж в экономике любой страны стоит на центральном месте. Так как государство является крупнейшим заказчиком, то именно оно предоставляет бизнес-компаниям возможность заниматься выполнением самых больших, регулярных и весьма выгодных заказов. Понятно, что это благоприятно сказывается и на общем экономическом положении в стране.

Недостаток подобной коммерции — сложный выход на рынок B2G, а также адаптация к особой специфике отношений с партнером, которым выступает государство. Но если тщательно изучить необходимые законы и разобраться в нюансах работы госаппарата, то ваш бизнес будет процветать.

article_banner.png

b2g продаживиды продаж b2b b2c b2g что этоорганизация процесса продаж услуг клиентам сегмента b2g

Статья опубликована:

Читайте также

Генератор Продаж
Опубликовано
Генератор Продаж
г. Рязань, Куйбышевское шоссе, 25
Телефон: 8 (800) 775-43-06