Что такое бизнес по подписке и как он работает

Подписная бизнес-модель — тренд последнего десятилетия. Некоторые компании добиваются фантастического успеха, другие терпят убытки и сходят с орбиты. Но сегодня нет, пожалуй, ни одной отрасли, где нельзя найти пример успешного предприятия, выбравшего в качестве стратегии бизнес по подписке (Subscription Commerce).

По состоянию на апрель 2017 года рост численности клиентов компаний, работающих по подписной бизнес-модели, составил 800 % (за три года): 37 млн человек стали «автоматическими покупателями».

Что значит бизнес по подписке

Разовый клиент и подписчик — кто ценнее для компании? Конечно, последний, ведь он приносит бизнесу регулярную прибыль.

Подписавшись на товар или услугу, потребитель тем самым обеспечивает себе возможность читать новые книги, смотреть фильмы, получать оперативную информацию и консультации специалистов либо конкретный товар: коробку со сладостями, косметикой, еду для животных и проч. Все это сегодня возможно и в России, где подписной бизнес развивается активно.

Если изначально подписка оформлялась на товары, которые с определенной периодичностью доставлялись клиентам, то сейчас все большее число компаний предлагает «подписаться на возможность»: не покупать печатную книгу, а прочитать ее в электронном варианте, не брать диск с фильмом с доставкой на дом, а посмотреть фильм в онлайн-кинотеатре и т. д.

Проанализировав ситуацию с самыми прибыльными мировыми компаниями, можно прийти к очевидному выводу: бизнес по подписке в современных условиях приносит успех.

Так, в 2006 году топ-10 составляли продавцы газа, электроэнергии, автомобилей (т. е. конкретных товаров), а в 2016 году гигантов финансового, энергетического, промышленного секторов потеснили IT-компании, делающие ставку на подписчиков как действующих в течение длительного времени клиентов.

Топ-10 компаний по размеру прибыли в 2006 году и в 2016 году

Достаточно вспомнить «Майкрософт» или «Гугл», которые приоритетом считают решение проблем потребителей, а не создание товара на реализацию.

Плюсы и минусы бизнеса по подписке в России

Подписная модель бизнеса обладает своими преимуществами:

• Не требует большого стартового капитала, риски минимальны. Доставка товара производится только после оплаты заказа клиентом.

• Четкие количественные показатели, сколько товара следует произвести или закупить, чтобы реализовать клиенту.

• Возможность добавить в подписку сюрпризный или игровой момент, добавив к заказу игрушку, гель для душа, набор для творчества. Подарки нравятся всем, но особенно оценят их дети и женщины.

Какие сложности могут ожидать бизнес: 

• Проблемы с доставкой. Вести бизнес по подписке в России проблематично в силу ее огромной площади и отсутствия развитых сервисов логистики. Даже в столице найти надежных партнеров непросто. Возможно, придется самостоятельно заниматься вопросами доставки. 

• Затраты на привлечение потребителей. Создание базы подписчиков обходится весьма недешево.

• Удержание клиента. По истечении срока подписки (от трех месяцев до года) потребитель должен продлить ее — нужно грамотно работать на убеждение.

В какой сфере можно открыть бизнес по подписке

Рассмотрим успешные и востребованные идеи, которые можно использовать в качестве бизнес-модели по подписке.

Продукты

Доставка еды и продуктов уже несколько лет является одним из самых интересных направлений рынка электронной коммерции, эксперты прочат ему большое будущее и скоростное развитие. Готовые блюда и продукты, из которых их можно приготовить (как бакалея, так и скоропортящиеся), прекрасно подойдут для подписки.

Головная боль многих людей: «Что приготовить на ужин?» снимается благодаря использованию, например, сервиса «Партия еды». В проекте предусмотрен выбор недельного меню согласно предпочтениям: для семьи, классика или вегетарианство, премиум или фитнес — и доставка нужных продуктов непосредственно по адресу.

Нет необходимости метаться по магазинам — ингредиенты в нужном количестве уже ждут заказчика. В качестве бонуса — интересные рецепты для каждого варианта меню.

Но если доставка пиццы и суши — дело уже привычное, то покупать через Интернет продукты люди еще не привыкли, а потому могут быть недовольны, к примеру, размером овощей и качеством сыра, возникают вопросы по срокам годности и проч. Бизнес по подписке на продукты требует от владельцев учета рисков и готовности брать на себя ответственность.

Люди могут подписываться на продукты, которые в обычных магазинах приобрести сложно или даже невозможно: без глютена, для вегетарианского стола, натуральные органические продукты, элитные кофе и шоколад, экзотические фрукты. Аудитория не будет широкой, зато в ее верности можно не сомневаться.

Выстроив партнерские отношения с местными фермерами, можно предлагать клиентам подписаться на доставку качественных биопродуктов. В общем, создавая продуктовый бизнес по подписке, идеи для него вы должны искать среди проблем, которые потребители могут решить, просто подписавшись на вас.

Одежда и обувь

Что может стимулировать модников подписаться:

1. Скидки, эксклюзивные вещи, бесплатная доставка.

2. Консультация профессионального стилиста, рекомендации которого будут персональными (плюс сезонное или ежемесячное предложение выбрать определённые товары).

3. Подписка на «расходники» (нижнее белье, носки и т. д.).

4. Аренда вещей — подписчики получают вещи на время за арендную плату, потом возвращают их либо выкупают.

Как и в любой другой, в данной бизнес-модели есть свои риски. Так, люди могут возвращать вещи, которые им не понравились или не подошли.

Корм для питомцев

Идеальный вариант для бизнеса по подписке. Если корм для любимца будет доставляться прямо домой с нужной периодичностью, это только порадует покупателя. А бизнес может предложить подписчикам ещё и некоторые сопутствующие товары: шампуни, расчески, игрушки, витамины, наполнитель для лотков и проч.

Подписная коробка может содержать один товар, но можно поместить в нее и набор различных штучек, которые и полезны, и выглядят привлекательно.

Красота

Коробочки красоты чаще всего состоят из мини-вариантов продукции, которые можно протестировать и, если что-то приглянулось, приобрести уже полноценную версию. За вполне вменяемые деньги можно приобрести сразу несколько позиций. К тому же бьюти-бокс может стать отличным подарком к празднику, ведь, как правило, даты отправлений известны.

 Можно также строить бизнес по подписке на принадлежности для бритья, парфюмерную продукцию, то есть расходники.

Реальные примеры бизнеса по подпискам

С каждым годом неуклонно растет число людей, которые становятся подписчиками различных сервисов, обеспечивающих поставку необходимых товаров в требуемом количестве в нужное время. В России, вслед за США и Европой, уверенно набирает обороты бизнес по подписке, примеры которого уже можно найти в самых разных сферах:

• развивающие наборы для детей (Bimbasket, AistBox, наборы для химических экспериментов MEL Science);

• корма и товары для домашних животных («Питомец без хлопот», «Покорми зверя»);

• бритвы («Просто клуб бритв»);

• женская одежда (DressBook, Garderobe);

• нижнее белье (Trusbox);

• носки (Sockster);

• наборы косметики и духов — так называемые бьюти-боксы (Sample Society, Ellebox, Expert Box);

• наборы пробников (Proberry);

• кофе («Жарим кофе», Coffeetrue, кооператив «Черный»);

• наборы для приготовления еды по рецептам («Шефмаркет», Elementary, «Дома вкуснее», «Партия еды», «Готовьте дома»);

• наборы фермерских продуктов («Местная еда», LavkaLavka);

• мед (Hello, Honey);

• шоколад (Chocolo);

• фрукты («Фруктовая почта»,«Союзфруктторг», «Фрукткультур», GetFruit.me);

• цветы (Germen);

• вино (Invisible);

• джемы (Zaklan) и др.

Необычный бизнес по подписке в США

• Общественный туалет

  
  

  Специальные зеленые ключи дают ньюйоркцам — подписчикам сервиса Looie возможность посещать общественные сетевые туалеты. Специальное приложение позволяет увидеть на карте ближайшие реструмы.

• Вкусы городов мира

  
  

  Еще один стартап из Нью-Йорка, но от уроженки Ижевска Екатерины Воротовой. Ее бизнес Try The World ежемесячно присылает своим подписчиками наборы уникальных товаров из разных стран, обладателями которых теперь может стать любой желающий, не обязательно для этого совершать путешествие.

  В боксе национальные закуски и ингредиенты для традиционной кухни той или иной страны, сувенирная продукция, украшения, косметика. Екатерина исключила длинную цепь перекупщиков, объединив покупателей и производителей.

  Сегодня с бизнесом сотрудничают 2000 поставщиков, у сервиса более 60 тысяч подписчиков по всему миру, а выручка по итогам 2016 года составила 14 млн долларов. 

• Набор для техногика

  
  

  Tron-Club — стартап от энтузиастов для таких же одержимых высокими технологиями людей и для тех, кто только желает стать техногиком. Ежемесячно по подписке абоненты получают одну микросхему и задание к ней, выполнив которое человек еще на шаг приближается к электронике хендмейд, создаваемой в домашних условиях.

4 шага, с чего начать бизнес по подписке

1. Исследовать возможность применения подписки в своем бизнесе

   Нужно оценить размер рыночной ниши и конкуренцию; понять, сможете ли вы поставлять подписчикам товар постоянно, какие проблемы решат люди, подписавшись на ваш товар.

   Есть расхожее суждение о том, что подписным может стать любой бизнес, лишь бы товар пользовался перманентным спросом. Однако те, кто уже применил модель в своем бизнесе, считают, что лучшим вариантом будет товар, который выбрасывается после использования (к примеру, у Dollar Shave Club это одноразовые бритвенные станки).

2. Проверить концепцию с помощью краудфандинга

   
   

   Народное финансирование можно привлечь как на российских сервисах, так и на международных, среди которых наибольшей известностью обладают Kickstarter и Indiegogo. Если люди массово откликнутся и вложат деньги в ваш бизнес-проект, это удача. Плюс вы сможете увериться в ценности своей идеи без затрат на исследования рынка и аналитиков.

3. Использовать бесплатные пробные партии

   Перед тем как запустить продажи, нужно отдать несколько партий товара безвозмездно. Это обеспечит вам верных покупателей, которые потом не смогут жить без вашего продукта.

4. Подумать о постоянной подписке

   Существует три вида платной подписки:

   • Подписка на доступ— сюда относятся сериалы, книги, а также бизнес по подписке на информацию. На них приходится 13 % общей подписной массы. 

   • Периодическая подписка занимает 55 % рынка. Это боксы с разным содержимым, которые периодически доставляются клиенту, позволяя ему оставаться в тренде и всякий раз вызывая его интерес к наполнению посылки. При этом особой потребности в присылаемых товарах подписчик не испытывает. 

   • Постоянная подписка — на данный сегмент приходится 32 %. Человеку регулярно доставляют нужный товар. Например, купив шлейку для собачки, он воспользуется возможностью подписаться на доставку корма для собак мелких пород и не тратить время на поездки по магазинам, поскольку раз в неделю будет получать пакет на дом. 

   
   

   Очевидно, что подписаться на товар на периодической основе предпочитает большее число людей, но при этом нельзя забывать, что и показатель отписок выше. Поэтому необходимым этапом внедрения подписной модели в бизнес является поиск продукта, подписка на который может стать постоянной.

   В чем всегда нуждаются ваши клиенты? Что им необходимо покупать постоянно? Например, отличным дополнением к кофеварке станет подписка на специальные капсулы для нее, к новой раковине — подписка на фильтры для проточной воды, а к стиральной машине — на средство от накипи. 

Как запустить бизнес по подписке на базе интернет-магазина

Подписной бизнес лучше всего развивать на базе стабильно работающего онлайн-ресурса — таково мнение экспертов.

Чтобы запустить сервис с подпиской, потребуется.

Создать эффективный тизер

Опытные в подписном бизнесе люди говорят, что еще до старта проекта можно судить о будущем успехе. Если создана эффективная страница (тизер), рассказывающая о миссии компании, ее продукте, то можно считать, что сделано основное.

Задачи тизера:

• Собрать базу потенциальных клиентов (их email-адреса).

• Обеспечить возможность обратной связи от потенциальных покупателей.

• Продемонстрировать доверие к будущим подписчикам.

Начиная бизнес по подписке, обязательно следует учесть особенности оформления и содержания тизера:

• Запоминающийся логотип — отражающая суть бизнеса основа, вызывающая у покупателей эмоции и сохраняющаяся в их памяти.

• Центральное изображение, создающее настроение. У посетителей сайта не должно быть вопросов о том, что именно вы предлагаете. При этом совсем необязательно на главной картинке представлен товар сам по себе.

Например, предлагая подписаться на регулярную поставку кофе, вы можете поместить фотографию улыбающейся семейной пары с чашками напитка в руках. С людьми на фото будут ассоциировать себя потенциальные клиенты, которые должны захотеть оформить подписку.

• Слоган. Емкое и лаконичное текстовое пояснение к ключевому изображению призвано конкретизировать ваше предложение. Чем меньше слов, тем лучше.

• Решение проблем. Важно, чтобы потребители поняли: подписка снимет с них определенную проблему, жизнь станет комфортнее.

• Призыв к действию. Форма, куда посетители вводят адреса своих электронных ящиков, является важнейшей частью тизера, ведь email от подписчиков на начальном этапе послужат основной «валютой», а затем на их основе вы сможете провести оценку интереса и эффективности проводимой маркетинговой политики.

• Стимулирование. Потенциальных подписчиков часто нужно подтолкнуть к действию, в чем хорошо помогают скидки или возможность выиграть бесплатную подписку.



• «Рассказать друзьям». Нужно предусмотреть возможность для клиентов поделиться в соцсетях информацией о том, что они воспользовались вашим выгодным предложением и подписались на продукт.

Поэкспериментируйте со стратегиями. К примеру, немедленный отклик на предложение скидок может говорить о том, что тизер нужно обновлять не реже пары раз в месяц.

Сформировать информационный шум

Тизер сработал, отклик получен, база собрана. Теперь нужно выйти к аудитории с анонсом запуска подписного сервиса. Действовать нужно буквально через все каналы: блогеры, критики, рецензенты, представители СМИ, к мнению которых прислушиваются ваши потенциальные клиенты.

Необходимо наладить взаимодействие через личное общение: расскажите о себе, своем бизнесе, для чего вы вводите подписку. Помощь в «шумихе» должна быть оплачена — предложите потенциальным рекламщикам бонусы.

Создайте аккаунты в социальных сетях, работу с которыми нужно начинать с размещения информации, связанной с вашей отраслью.

Если

Если ваш ресурс не новичок в онлайн-торговле, нужно проинформировать имеющихся покупателей о новой возможности подписаться на поставки товара.

Используйте разные варианты электронных писем:

• Благодарность. Этот ответ получает каждый, кто оставил адрес своей почты, как выражение признательности и в подтверждение того, что человек принял верное решение. Здесь вы напоминаете о плюсах вашего ресурса и формируете у потенциального клиента нужный настрой на позитив.

• Обновление. В таких письмах, которые рассылаются регулярно, содержится информация об изменениях, касающихся оформленной подписки. Например, каждую неделю вы знакомите клиента с важными новостями, рассказывая о достигнутых успехах, появлении новинок в ассортименте, вариантах доставки продукции.

• Призыв к действию. Это напоминание пользователям об их верном выборе или о том, что пора наконец его сделать, ведь их ждет масса бонусов и привилегий. Можно рассылать незадолго до старта подписного проекта.

• Напоминание. Клиент не решается сделать нужный вам шаг — письма-напоминания помогают подтолкнуть его к совершению действия. Включите обратный отсчет до окончания выгодных условий, мотивируйте скидками.

Еженедельные письма задолго до старта подписки и по письму каждые два-три дня в течение двух последних недель перед запуском — вот оптимальное соотношение, которое минимизирует риск попадания в спам.

Запустить проект

На практике запуск подписных продаж может включать два этапа:

• Рассылку подарков первым подписчикам.

• Первую отгрузку как некую визитную карточку всех последующих поставок.

Когда лучше всего запускать бизнес-модель по подписке? Эксперты считают, что оптимальное время для этого наступает через 30 дней после опубликования первого тизера либо после того, как база будет составлять от 2000 до 5000 адресов электронной почты.

Запуская бизнес-проект, нужно обязательно отправить бонусы вашим помощникам. Таким образом вы не только отблагодарите их за поддержку, но и заложите основу для дальнейшего сотрудничества.

Создать новую страницу

За основу возьмите ваш успешный тизер, который доказал свою эффективность, — расширьте описание предложения, простимулируйте клиентов через акции и скидки. Обозначьте подписную стоимость товара и цену в розницу: люди должны видеть выгоду.

Не прекращайте работу ни на минуту. Анализируйте информацию, стимулируйте обратную связь, делайте выводы об ошибках, акцентируйте успехи.

11 советов по эффективному развитию бизнеса по подписке

• Подумать о собственном производстве.

  Многие выбирают для реализации продукцию другого бренда, которую не нужно раскручивать. Но и маржинальность бизнеса в данном варианте более низкая, что нередко приводит к закрытию сервисов. Число подписчиков растет, а обеспечить их продукцией становится все труднее из-за недостаточности средств в обороте.

  Поэтому стоит рассмотреть возможность организации производства собственной продукции.

• Привлекать в бизнес инвестиции.

  Серьезные оборотные средства нужны и на закупку товаров чужих брендов, и на раскрутку собственного, поэтому поиск инвесторов становится важнейшей задачей.

• Использовать комбинированную модель.

  Прежде чем подписаться, клиент должен иметь возможность сделать разовый заказ, чтобы убедиться в качестве продукции.

• Удерживать клиента системой скидок.

  
  

  Оформив первый заказ, клиент должен получить предложение скидки на следующую покупку. Затем начинайте плавно вводить потребителя в цикличные покупки, предлагая ему после второго-третьего заказа повысить удобство приобретений (ввести данные платежной карты, адрес доставки и ее периодичность).

  Индивидуализация по-прежнему в тренде, поэтому кастомизируйте корзину. Попросите пользователей ответить на вопросы, которые позволят настроить предложение с учетом индивидуальных предпочтений потребителя.

• Присылать напоминания.

  
  

  Подписавшись даже на нужную и ценную для себя услугу или товар, люди могут забыть о том, что срок оплаченной подписки истекает. Поэтому нужно напоминать своим занятым подписчикам о необходимости продления партнерских отношений с вашим бизнесом.

• Предлагать долгосрочные подписки со скидкой.

  Есть абоненты, которые приходят к вам всерьез и надолго; есть те, кто просто хочет познакомиться с вашим бизнесом, протестировать продукцию. Естественно, и подписные варианты для них должны быть разными. Первым стоит предложить подписаться на длительный срок и предложить скидку — это поможет удерживать имеющихся клиентов и привлекать новых.

• Использовать дополнительные материалы.

  По сути, это бонусы, которыми бизнес благодарит клиента за выбор и продолжение сотрудничества. В качестве допматериалов могут выступать как вполне физические вещи (книги, сувениры), так и виртуальные поощрения в виде, например, звания в тематическом сообществе. Главное — использовать такие дополнения на постоянной основе и не требовать за них платы.

• Проявить внимание к упаковке.

  Внешняя оболочка — это в некотором смысле лицо товара. Получая красивую, оригинальную коробку, потребители сразу настраиваются на позитив. Конечно, упаковка не должна стоить дороже продукции, но и экономить на ней недопустимо.

  Так, бизнес по подписке в Европе едва ли не основное внимание уделяет именно упаковке товара, стремясь не только порадовать глаз покупателя, но и позаботиться об окружающей среде через использование биоразлагаемых пакетов, гипоаллергенного крафта и проч.

• Использовать аутсорсинг

  
  

  Комплектование заказа, его упаковка, отгрузка и доставка со временем становятся рутинными функциями, которые вполне можно поручить сторонней фирме. Если с партнером повезет, то вы сможете полностью отдаться планированию и реализации стратегических замыслов.

• Обеспечить высокий уровень сервиса.

  Ваша клиентская служба делает для клиента все? Этого мало. Нужно, чтобы она делала больше. Потребитель должен чувствовать поддержку и внимание постоянно — тогда он сам будет рекламировать ваш бизнес своим друзьям и знакомым. Для связи лучше задействовать несколько различных каналов (телефония, соцсети и др.).

• Использовать метрики.

  Средний доход с одного пользователя (ARPU), среднее время жизни клиента (ACLV) и ежемесячно повторяющийся доход (MRR) — это лишь часть перечня показателей, которые необходимо отслеживать и сопоставлять с затратами на покупателя, чтобы оценить рентабельность вложений (ROI).

  Определите свой набор показателей эффективности и обеспечьте их наглядность для бизнес-команды.

Ключевые метрики бизнеса по подписке

Уже в начале финансового года бизнес, строящийся на подписной модели, может предсказать объем своей выручки от подписки (ARR, annual recurring revenue). Важно, что речь в данном случае о постоянном объеме регулярных платежей, без учета единоразовых взносов.

А вот отток клиентов (Churn) учесть необходимо, как и доходы, недополученные от отписавшихся абонентов. Годовая контрактная стоимость (ACV, annual contract value) позволяет увеличить доход. В итоге формула расчетов выглядит следующим образом (n — год):

Традиционно расчет ведется по итогам периода. Для подписной модели бизнеса характерно понимание (пусть и примерное) ситуации уже в начале года. Предсказуемость доходов позволяет планировать и расходы (сколько вложить в разработку продукции, принять ли нового сотрудника).

Ну а теперь перейдем непосредственно к ключевым метрикам, на основе которых оценивается эффективность подписной модели бизнеса.

Отток клиентов

Потерянные бизнесом клиенты — это доходы, которые выпадают и должны быть вычтены из ARR. Но как определить коэффициент оттока клиентов? Используются разные методы. Так, компания Andreessen Horowitz делит число ушедших потребителей на количество покупателей в начале периода подсчета (новые сделки, заключённые в это время, не учитываются).

Для каждой сферы нормальным будет свой показатель ежемесячного оттока. К примеру, для некоторых сервисов нормален двадцатипроцентный отток, а облачные подписные сервисы не могут допустить превышение показателя в 5–7 процентов. Чем ниже отток, тем больший интерес проявляют к бизнесу инвесторы.

Допустим, планируемый к концу года доход равняется $100, из которого нужно вычесть 10 % оттока (вполне реалистичный показатель для сферы B2B), — получим $90 годового дохода. Очевидно, что даже весьма скромный процент потерянных клиентов далеко не лучшим образом отражается на общем результате.

Метрика «коэффициент оттока» позволит понять, сколько новых абонентов необходимо привести к сотрудничеству, чтобы выполнить план по выручке.

Воспроизводимый доход

Данная метрика представляет собой разницу между повторяющейся выручкой и регулярными расходами. Соответственно, чем выше показатель, тем больше у бизнеса свободных финансов.

Допустим, из наших $90 планируемой выручки часть нужно вложить в поддержание качественных характеристик подписного сервиса (например, затраты на дата-центр для SaaS-компании). Это стоимость проданных товаров (COGS, cost of sold goods), на которые мы потратим, допустим, порядка 20 долларов.

Еще 10 долларов уйдет на администрирование бизнеса (G&A, general and administrative). Это широкий спектр задач, связанных с бухгалтерией, юридическим сопровождением, затратами на аренду офисных помещений.

Не забудьте про разработку сервиса (R&D, research and development) — эти повторяющиеся затраты складываются по большей части из расходов на заработную плату инженеров. В нашем примере запланируем на это 20 долларов из годовой выручки.

10 долларов недополучим из-за оттока абонентов, 20 долларов потратим на поддержание качества сервиса, еще 10 долларов съест администрирование, а 20 долларов потребуется на инновации, которые предварительно нужно разработать, а потом еще и грамотно внедрить.

Таким образом, от изначально планируемого стодолларового дохода осталось всего 40 долларов, то есть 40 % от выручки. Их можно потратить на развитие бизнеса.

Сумма дохода напрямую связана с повторяющимися расходами: чем выше последние, тем ниже первый.

Рассчитав сумму предполагаемой выручки, компания сможет понять, сколько средств остается на развитие. Подписная модель дает возможность просчитать перспективы, тогда как у бизнеса, не использующего подписку, такой прогноз будет гораздо менее точным в силу незнания ежегодного количества покупателей и сумм, которые клиенты потратят на сделки.

Коэффициент эффективности роста

Прибыль бизнеса (в нашем примере это 40 долларов) можно распределить между владельцами фирмы в виде дивидендов, можно вложить их в развитие отдела продаж и проведение маркетинговых кампаний, предварительно вычислив коэффициент эффективности роста (growth efficiency ratio).

Сколько вы сможете заработать на инвестициях в маркетинг и реализацию продукции? Если потратить один доллар, чему будет равен объем повторяющегося дохода? В сфере B2B для SaaS-компании с внутренним отделом продаж нормальным считается соотношение 1:1 (на доллар инвестиции доллар выручки).

Конечно, для каждой сферы и даже для каждого бизнеса свои показатели нормы. Кто-то может инвестировать в сбыт 50 центов, а выручку получить один доллар. Это возможно в сферах с низкой конкуренцией, если компания занимает выгодное положение на рынке.

Допустим, единственное такси в городе в любом случае будет востребовано, даже если владелец урежет расходы на организацию продаж и не будет вкладываться в маркетинг.

Возможно и обратное, когда инвестиции превышают выручку. Рост таких фирм замедлен, либо им необходимы серьезные вливания со стороны. Наиболее характерна подобная ситуация для технологических стартапов, которые отдают приоритет стратегическому развитию, а не получению немедленной прибыли.

Рост или прибыль?

Нужно ли инвестировать в рост? Нужно. Сколько? Допустим, соотношение инвестиций и выручки нашего бизнеса 1:1. В рост нужно вложить столько денег, чтобы заместить уходящих покупателей, — это минимум.

Для нашего примера сумма составляет 10 долларов. В итоге чистой прибыли остается 30 долларов, которые можно потратить на выплату дивидендов акционерам. Но тогда не стоит рассчитывать на рост в будущем, зато можно успокоить себя тем, что тридцатипроцентный доход — весьма неплохой показатель для бизнеса.

Но есть и другой путь. Если направить все 30 долларов дохода на инвестиции в рост, то в следующем году это позволит рассчитывать на 130 долларов повторяющейся выручки. Продолжая следовать выбранной стратегии, можно обеспечить тридцатипроцентный рост ежегодно, ведь, как мы помним, инвестиционная эффективность у нас один к одному.

Если грамотно сработать на привлечение инвесторов, то можно будет вкладывать более 30 долларов на привлечение новых клиентов. И работать так до тех пор, пока не получится спокойно обеспечивать эффективный показатель роста.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Это инвестиции в будущее, но зато потом можно распределить в качестве дивидендов уже значительно большую сумму доходов, которую приносит стабильно работающий успешный бизнес.

Автор статьи

Анастасия Гурьева

Руководитель интернет-проектов

Статья опубликована: 05.08.2019

Последние статьи этого автора:

• Google инструменты: шпаргалка для бизнесмена в Сети
• Как продавать через Интернет: шпаргалка для новичков
• Продвижение услуг в Интернете: лучшие способы и фатальные ошибки

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB