Что такое AARRR и как внедрить в работу

О чем речь? AARRR — модель, которая переводит разговор о росте с языка догадок на конкретные данные и действия, фокусируя на ключевых поведенческих метриках. В отличие от разрозненных KPI выстраивает стройную цепочку, где привлечение аудитории осмысленно только при ее последующей активации, а удержание клиента напрямую определяет потенциал монетизации и его готовность рекомендовать продукт.

Что учесть? Эта модель не просто описывает этапы — она заставляет задавать правильные вопросы на каждом из них: «Почему пользователи уходят на этапе онбординга?» или «Что мотивирует клиентов привлекать друзей?». Таким образом, AARRR — настоящая философия клиентоцентричного роста.

Что такое AARRR

AARRR, что это? Этот практичный фреймворк позволяет определить, что происходит с клиентом с момента его знакомства с продуктом до этапа, когда он сам советует продукт знакомым.

Данная модель появилась в 2000-х благодаря американскому предпринимателю Дэйву МакКлюру, также известному как создатель акселератора «500 Startups». МакКлюр заметил, что многие фирмы-новички на рынке не могут определить этап воронки, на котором несут потери, и не знают, как на это повлиять при помощи метрик.

Источник: shutterstock.com

Результатом его наблюдений стал AARRR, где сочетаются простота и эффективность. Инструмент позволяет отследить действия клиента и этап, на котором тот отказывается от покупки. Кроме того, используя AARRR, предприниматель понимает, как решить данную проблему.

Путь клиента представлен в виде пяти этапов: Acquisition, Activation, Retention, Revenue и Referral. AARRR позволяет построить воронку продаж и грамотно установить показатели эффективности для каждого шага. Так компания начинает не просто наблюдать за действиями потребителей, а управлять ими и вовремя возвращать к себе внимание тех, кто уже отказался от сотрудничества.

Еще одно достоинство фреймворка AARRR — универсальность. Он может использоваться при работе с B2B и B2C-продуктами, SaaS, маркетплейсами, онлайн-школами, сервисами доставки, обычными магазинами. Метод подходит для всех случаев, когда есть клиент, путь которого можно проследить.

Кто и для чего использует AARRR-воронку

Данный подход применяется:

• Маркетологами. AARRR позволяет оценить каналы привлечения, выбрать наиболее актуальные, понять, как повысить конверсию на каждом этапе.

• Продуктовыми менеджерами. Совершенствуют продукт: повышают его привлекательность в глазах потребителя, делают его более полезным.

• Аналитиками. Формируют отчеты и детально рассматривают поведение пользователей, находя слабые места продукта и возможности для роста.

• Собственниками бизнеса. На основе собранной информации предпринимателю проще планировать развитие продукта, распределять ресурсы и формировать стратегию роста компании в долгосрочной перспективе.

• UX/UI-дизайнерами. Используют AARRR, чтобы создавать привлекательные интерфейсы, понятные на интуитивном уровне, что важно для повышения лояльности аудитории.

• Специалистами по работе с клиентами. Выясняют, что происходит с продуктом после его приобретения, а значит, могут поднять уровень удовлетворенности потребителей.

• Разработчиками. Повышают производительность, функциональность предложения, устраняют баги, добавляют новые возможности. Все это положительно сказывается на ценности продукта с точки зрения пользователей.

Основные метрики AARRR

AARRR-фреймворк, или воронка роста, помогает бизнесу анализировать полный жизненный цикл клиента через ключевые этапы. Какие основные метрики соответствуют каждому из этих пяти уровней и почему они так важны? Рассмотрим, что входит в число ключевых метрик AARRR на каждом этапе взаимодействия с клиентом.

User Acquisition или привлечение пользователей

Речь идет о знакомстве новых клиентов с предложением компании. Данный этап относится к наиболее значимым во всей воронке — если аудитория не будет расти, то бизнес не сможет развиваться, повышать уровень доходов, привлекать новых клиентов.

Кроме того, User Acquisition является метрикой в маркетинге, указывающей на число привлеченных пользователей. Однако маркетологи редко используют ее в таком виде — им важнее понимать стоимость привлечения клиента. Для этого подходят метрики: UAC, User Acquisition Cost, CAC, Customer Acquisition Cost.

Источник: shutterstock.com

Говоря об основных каналах привлечения клиентов, стоит сказать:

• Об органическом трафике.

Сюда относятся пользователи, которые задают запрос в поисковиках и таким образом попадают на сайт компании — их привлечение не предполагает расходов на рекламу. Органический трафик можно повысить при помощи:

1. SEO-продвижения, то есть создания более качественного контента, проработки структуры сайта — все это позволяет площадке подняться в результатах выдачи поисковых систем;

2. контент-маркетинга, а именно подготовки качественных и полезных материалов, способных привлечь и удержать внимание потенциальных клиентов.

• О платной рекламе.

На этом этапе воронки продаж AARRR используются такие варианты продвижения:

1. поисковая реклама PPC или реклама в поисковых системах, при использовании которой рекламодатель платит за клики на свое объявление;

2. баннерная реклама, то есть графические объявления на чужих сайтах;

3. реклама в соцсетях или платные кампании, проводимые через «ВКонтакте», «Одноклассники» и прочие платформы;

4. органический охват, а именно посты, сторис, вебинары, видео, способные завладеть вниманием потребителей, не предполагая прямых расходов на рекламу;

5. инфлюенсер-маркетинг или взаимодействие с блогерами, реклама вашего продукта на их страницах в соцсетях.

• О партнерских программах.

Компания оплачивает работу фирм или отдельных лиц, которые приводят ей новых клиентов. Для этого могут пользоваться:

• Партнерскими ссылками — партнеры размещают их на своих ресурсах, и за каждую конверсию заказчик платит комиссию.

• Ко-брендингом или маркетинговыми кампаниями, совместно проводимыми сразу несколькими брендами — такой подход в AARRR позволяет добиться большего охвата аудитории.

Выбирая определенные каналы, учитывают целевую аудиторию, доступный бюджет и особенности товара.

Источник: shutterstock.com

Примеры успешной работы на первом этапе AARRR-воронки:

• В рамках реферальной программы Dropbox предлагала пользователям дополнительное место на диске. Чтобы получить его, нужно было пригласить друга. Такой подход позволил серьезно расширить аудиторию сервиса.

• Airbnb активно задействовала контент-маркетинг и SEO, публикуя гайды и полезные статьи о путешествиях. Это делалось, чтобы привлечь внимание путешественников и владельцев жилья.

Какие группы метрик входят в AARRR? Оценить эффективность можно при помощи:

• Cost Per Acquisition или CPA — сумма, которую фирма заплатила за привлечение одного пользователя. На основе данной метрики определяют, насколько рентабельны проведенные маркетинговые кампании.

• Conversion Rate или CR — доля посетителей, совершающих целевое действие, то есть регистрацию, покупку, пр. Выражается в процентах.

• Return on Investment или ROI — доходность инвестиций в маркетинг.

User Activation или активация пользователей

Под активацией понимают процесс, во время которого новый пользователь впервые взаимодействует с предложением компании и решает дальше применять его.

От этого этапа модели AARRR зависит, сможет ли новый пользователь стать активным клиентом, лояльно настроенным по отношению к бренду. Активация считается успешной, если человек оценил продукт и с высокой вероятностью будет пользоваться им в будущем.

Добиться такого результата можно за счет следующих составляющих:

• Первого впечатления.

От него во многом зависит результат рекламной активации. Так, интерфейс должен быть понятен пользователю на интуитивном уровне, а все действия в начале взаимодействия с продуктом должны даваться человеку без лишних усилий. Здесь важны:

1. Приветствие. Из этого сообщения пользователь узнает, чего ему ожидать от выбранного продукта.

2. Быстрая загрузка, простая настройка. Важно, чтобы на открытие продукта и выбор параметров уходило как можно меньше времени — тогда человек не устанет ждать и не откажется от вашего предложения.

• Онбординга.

Речь идет о знакомстве пользователя с продуктом и функционалом. Если онбординг проведен грамотно, клиент быстро начинает пользоваться продуктом, ведь для него очевидна его ценность. На данном этапе воронки AARRR задействуют:

1. Пошаговые инструкции. Главное требование к ним — лаконичность и понятность, демонстрация ключевых функций и возможностей, которые дает продукт.

2. Учебники в интерактивном формате. Так называют встроенные подсказки и обучение, благодаря которым проще разобраться с интерфейсом.

3. Персонализацию или возможность выстроить онбординг таким образом, чтобы он отвечал потребностям конкретного клиента компании.

• Позитивного пользовательского опыта.

Если во время активации потребитель успел получить позитивный опыт, он с большей вероятностью захочет использовать продукт снова. Решающими факторами здесь являются:

1. простота в использовании, предельно понятный интерфейс;

2. способность продукта быстро отзываться на действия пользователя, выдавать как можно меньше ошибок;

3. наличие поддержки, к которой можно обратиться при возникновении сложностей.

Источник: shutterstock.com

Активацию в рамках модели AARRR хорошо проводят:

• Приложение для изучения иностранных языков Duolingo. Тут предусмотрены интерактивные уроки, продумана геймификация. Все это позволяет удержать пользователей и подтолкнуть их чаще пользоваться сервисом.

• Мессенджер Slack. После регистрации пользователь должен выполнить несколько стандартных шагов, чтобы познакомиться с функционалом и возможностями приложения.

• Облачный сервис для управления командами и проектами Trello. Использует интерактивные туры и примеры досок, чтобы показать возможности продукта и без лишних сложностей познакомить пользователя с принципами работы.

В модели AARRR задействуют следующие методы и метрики активации:

• Activation Rate — количество (в процентах) новых пользователей, которые совершили первое значимое действие при помощи продукта. Данная метрика свидетельствует об эффективности методов активации.

• Time to First Value или TTFV — время, необходимое, чтобы человек понял ценность продукта. В идеале, данный показатель должен быть минимальным.

• Когортный анализ — оценка поведения групп клиентов, которые прошли регистрацию за определенный отрезок времени. Данный показатель демонстрирует изменения эффективности активации.

• Обратная связь от пользователей — осуществляется при помощи опросов, отзывов, аналитики пользовательского опыта. Рассматривая эту метрику, компания может установить актуальные проблемы и точки роста.

User Retention или удержание потребителей

Так называется процесс, посредством которого бизнес старается сохранить своих клиентов и подтолкнуть их еще раз воспользоваться своим предложением. От данного этапа AARRR-воронки зависит успех предприятия в долгосрочной перспективе, ведь удерживать клиентов дешевле, чем привлекать новых.

При высоком уровне удержания можно говорить о лояльности потребителей и их восприятии продукта как действительно ценного и качественного.

От каких факторов зависит удержание в модели AARRR:

• От качества предложения.

Чтобы люди хотели и дальше пользоваться вашим продуктом, он должен восполнять их потребности и отвечать таким характеристикам:

• быть надежным, стабильным;

• иметь интуитивно понятный интерфейс;

• обладать ценностью, приносить пользу.

• От наличия службы поддержки.

Если при помощи вашей службы поддержки человек может быстро решить вопросы, возникшие при использовании продукта, он будет готов и дальше оплачивать ваши услуги.

Источник: shutterstock.com

Грамотно выстроенная работа поддержки предполагает:

• несколько каналов поддержки, которыми можно воспользоваться в любое время: чат, e-mail, телефон;

• ресурсы, при помощи которых клиент сам решает свои вопросы — обычно это база знаний, FAQ;

• регулярное проведение опросов, сбор отзывов, предложений для повышения качества продукта.

• От регулярно проводимых обновлений, улучшений.

Частые обновления продукта свидетельствуют, что компании важно развивать его, улучшать клиентский опыт. А именно, необходимо:

• регулярное добавление функций с учетом пожеланий пользователей, о которых стало известно в рамках обратной связи;

• быстрое исправление багов;

• информирование клиентов о запланированных и выполненных обновлениях — для этого могут использоваться блог, личные электронные письма, соцсети.

Для оценки эффективности AARRR применяют такие метрики:

• Retention Rate — указывает на процент пользователей, которые все еще пользуются продуктом через неделю после первого знакомства с ним. Оцениваемый срок может быть любым, в том числе, месяц, год, пр.

• Churn Rate — доля пользователей (в процентах), отказавшихся от использования продукта за определенный срок. Если этот показатель находится на низком уровне, можно судить об успешном удержании.

• Customer Lifetime Value или CLV — ожидаемая прибыль от одного клиента. Рассчитывается за все время применения продукта компании.

• Net Promoter Score или NPS — уровень лояльности аудитории. Определяется исходя из того, насколько люди готовы рекомендовать продукт знакомым.

• Когортный анализ — изменение уровня удержания с течением времени. Чтобы оценить данный показатель в рамках AARRR, компании нужно изучить поведение пользователей, зарегистрировавшихся в течение конкретного отрезка времени.

• Показатели вовлеченности — к ним относятся: число активных пользователей в день или DAU, в неделю или WAU и в месяц или MAU. По метрикам можно понять, с какой частотой люди возвращаются к продукту.

Revenue или монетизация

Речь идет об этапе AARRR-воронки, когда пользователи становятся источником дохода для бизнеса. Данная стадия влияет на финансовую стабильность и возможность дальнейшего развития предприятия. Благодаря грамотному проведению монетизации, компания покрывает операционные расходы и может улучшать свой продукт.

Для монетизации, в первую очередь, пользуются:

• Прямыми продажами.

Люди покупают то, что предлагает им компания. Данный принцип действия часто применяют в электронной коммерции и при продажах ПО. К прямым продажам относят:

• Разовые покупки, при которых клиент платит за продукт — он может приобрести программное обеспечение, какой-то конкретный товар.

• Микротранзакции или оплату дополнительных функций, контента внутри продукта. Обычно такие платежи небольшие — например, это может быть покупка снаряжения для продолжения онлайн-игры на более продвинутом уровне.

• Подписками.

Так называют регулярные платежи, позволяющие пользоваться продуктом, услугой. Этот подход в AARRR чаще всего выбирают SaaS-компании, медиасервисы, платформы, дающие доступ к контенту. Подписка может оформляться:

• На месяц, год. Тогда клиенты платят за доступ к сервису с установленной периодичностью. Допустим, так работает подписка на Netflix, «Иви».

• В формате Freemium, предполагающем бесплатную базовую версию и набор премиум-функций, доступных после оплаты. Подобную подписку оформляют на Dropbox, LinkedIn.

• Рекламной моделью.

Доступ к продукту является бесплатным, а доход компания получает благодаря рекламе. Можно отображать:

• Баннерную рекламу. Это графические объявления, размещаемые на страницах продукта.

• Видеоролики. Они автоматически включаются перед, либо во время использования продукта. Ролики часто можно встретить на видео-платформах, таких как YouTube.

• Контекстную рекламу. Такие объявления подстраиваются под тематику конкретной страницы или предпочтения, поисковые запросы пользователя.

Источник: shutterstock.com

Замерить эффективность позволяют такие AARRR-метрики:

1. Average Revenue Per User или ARPU — средний доход на одного потребителя. Данный показатель позволяет определить, какой доход приносит каждый пользователь.

2. Customer Lifetime Value или CLV — ожидаемая суммарная прибыль от одного клиента. Рассчитывается за все время его взаимодействия с продуктом.

3. Conversion Rate — доля пользователей (в процентах), выполняющих целевое действие. Допустим, клиенты могут приобрести подписку или сделать иную покупку.

4. Monthly Recurring Revenue или MRR — ежемесячный доход от подписок. Эта метрика имеет наибольшую значимость для SaaS-бизнеса.

5. Churn Rate — процент клиентов, отказавшихся дальше использовать предложение компании. На основании этого показателя можно понять, какой доход бизнес теряет вместе с уходящими пользователями.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Referral или рекомендации

Это привлечение новой аудитории за счет использования положительных отзывов клиентов компании. От данного этапа AARRR-воронки зависит органическое развитие предприятия. Благодаря положительным рекомендациям потенциальные потребители больше доверяют продукту. Такой способ продвижения часто показывает себя как более эффективный и выгодный, чем иные маркетинговые подходы.

Стимулировать рекомендации можно при помощи:

• Программ лояльности.

А именно:

• давать бонусы, скидки пользователям, по рекомендации которых приходят новые потребители;

• создать систему бонусных баллов — на них в дальнейшем клиенты приобретают другие товары, услуги;

• предложить систему уровней, в рамках которой можно получать больше привилегий, проявляя активность.

В рамках программ лояльности при AARRR компания благодарит свою аудиторию за верность продукту и бренду, за активное расширение клиентской базы.

• Вирального маркетинга.

Что предполагает:

• размещение в соцсетях контента, которым люди сами захотят делиться с друзьями, подписчиками;

• разработку контента, такого как «вирусные» ролики, то есть способного пробуждать определенные эмоции — их пользователи тоже готовы распространять сами;

• проведение конкурсов, розыгрышей, в которых люди не просто участвуют, но и распространяют новость о мероприятии, чтобы повысить свои шансы.

Ключевая цель вирального маркетинга — подготовка контента, кампаний, способных заинтересовать аудиторию и подтолкнуть ее делиться информацией с другими.

• Партнерских программ.

Речь идет:

• Об аффилиатных ссылках, то есть уникальных ссылках, по которым можно привлекать новых пользователей. Бизнес готов платить за каждого нового клиента.

• О ко-брендинге или маркетинговых кампаниях, организуемых вместе с другими брендами. Подобная активность позволяет увеличивать охваты и расширять аудиторию.

• Об инфлюенс-маркетинге или взаимодействии с блогерами, согласными рекламировать предложение компании своей аудитории.

Предприятия используют партнерские программы при AARRR, чтобы стимулировать другие компании и отдельных людей привлекать новых клиентов. За это партнеры получают заранее установленное вознаграждение.

Источник: shutterstock.com

Данную стратегию продвижения успешно используют:

1. Dropbox — пользователи могли увеличить доступный объем диска, пригласив друга.

2. Airbnb — за привлечение новых клиентов бонусы получают и рекомендующий, и новый потребитель.

3. Uber — за приглашенного друга можно получить скидку и даже бесплатную поездку.

Оценить результаты использования этого способа продвижения позволяют такие AARRR-метрики:

1. Referral Rate — процент пользователей, пришедших по рекомендациям. Показатель свидетельствует, насколько активно клиенты расширяют вашу аудиторию.

2. Customer Acquisition Cost или CAC — сумма, в которую компании обходится привлечение одного пользователя при помощи реферальных программ. Метрика подсказывает, рентабельна ли выбранная стратегия.

3. Net Promoter Score или NPS — уровень лояльности клиентов. Рассчитывается с учетом того, насколько люди готовы советовать ваш продукт. При высоком NPS обычно наблюдается большое количество рекомендаций.

4. Lifetime Value или LTV — суммарная прибыль, которую компания планирует получить от одного пользователя, пришедшего по совету знакомых. Показатель определяет, насколько ценны подобные клиенты в долгосрочной перспективе.

5. Virality Coefficient — число новых пользователей, которые выбрали ваш продукт по рекомендации. При коэффициенте выше единицы можно говорить о виральном росте.

Как внедрить AARRR в работу

Использование фреймворка AARRR будет приносить свои плоды только в том случае, если он встроен в ежедневную работу продукта, маркетинга, продаж. Чтобы не ошибиться, важно придерживаться такой стратегии:

• Выбрать наиболее проблемный для компании этап. Допустим, люди активно регистрируются в вашем приложении, но больше им не пользуются. Значит, нужно поработать над удержанием. Постепенно вы сможете заняться и остальными этапами.

• Отказаться от попыток посчитать все. На каждом уровне вас должны интересовать не более трех ключевых показателей, по которым можно оценивать поведение пользователя. Можно и меньше, главное — чтобы цифры отслеживались и использовались постоянно.

• Не принимать решения без опоры на данные. Вам может казаться, что клиенты настроены лояльно, однако они не рекомендуют вас знакомым. Тут нужно задуматься: разобрать аналитику, сопоставить свежие показатели с эталонными и с цифрами прошлых периодов.

Источник: shutterstock.com

Можно передать работу с каждым блоком в разные отделы компании:

• привлечением должен заниматься отдел маркетинга;

• за активацию отвечают специалисты по UX/UI и onboarding, контент-менеджеры;

• удержание ложится на CRM, поддержку, продуктологов;

• за доход отвечают продуктологи, финансовый отдел;

• реферальные программы зависят от деятельности в сфере комьюнити, лояльности, бренда.

Благодаря данному подходу, фреймворк AARRR становится элементом единой системы, а не отдельным проектом. Вам нужно, чтобы:

• Вся команда видела этапы воронки AARRR. Пользуйтесь дашбордами, графиками, слайдами во время собраний. Так все члены команды смогут лучше понимать друг друга, а проблемные места в воронке продаж не останутся без внимания.

• Фреймворк использовался не для контроля показателей, а для развития бизнеса. Пробуйте разные варианты: используйте новый onboarding, высылайте письмо, если пользователь что-то положил в корзину, но не совершил покупку, продумайте программу рекомендаций, давайте скидку на второй заказ.

• Сопоставлялись показатели до использования AARRR и после. Вам важно понимать, как меняется AOV, что происходит с количеством отказо, получается ли теперь дальше проводить клиентов по воронке.

Воронка AARRR необходима, чтобы структурировать работу с путем клиента и понять, на каких этапах компания теряет деньги. AARRR — это не обычная модель, это инструмент, который позволяет грамотно управлять продажами. В основе данного подхода лежит внимание к показателям и стремление все время их улучшать.

Советы по внедрению AARRR

Чтобы использовать данный фреймворк, нужно:

1. Определить основные метрики, за которыми члены команды будут следить на всех этапах воронки. Важно заранее обсудить их, чтобы у всех участников процесса была одна цель.

2. Сегментировать пользователей. Все люди по-разному взаимодействуют с вашим продуктом. Разделив клиентов на группы, вы сможете более точно представлять себе их потребности, работать над этапами воронки. Например, можно выделить группы на основании источника перехода, по демографическому признаку, по поведению. Когортный анализ покажет, каким образом разные люди действуют в пределах AARRR-воронки, на каких этапах появляются трудности.

3. Автоматизировать сбор и анализ сведений. На всех этапах взаимодействия с клиентом решить эту задачу помогут «Яндекс Метрика», Google.Analytics и их аналоги. С их помощью вы будете получать актуальные данные и сможете быстро отреагировать на изменение поведения пользователей.

4. Постоянно экспериментировать и проводить оптимизацию. Не стоит считать AARRR-воронку статичной моделью. Благодаря A/B-тестам, экспериментам и оценке результатов компания может подобрать действительно эффективные принципы действия на каждом этапе. Так вы выберете наиболее подходящую форму регистрации, оформление страницы или способ привлечения новой аудитории.

   
   

   Источник: shutterstock.com

5. Взаимодействовать с клиентами через опросы, интервью, отзывы. Это позволит узнать о потребностях, болях аудитории, а значит, доработать все этапы воронки. Близкое знакомство с потребителями будет особенно полезно для достижения лучших результатов в активации и удержании. Допустим, из отзывов и опросов вы узнаете, почему люди отказываются дальше пользоваться вашим продуктом, улучшите его, что позитивно скажется на уровне удержания.

6. Использовать персонализацию. Вне зависимости от этапа AARRR-воронки, данный подход позволяет улучшить пользовательский опыт, обеспечить наиболее эффективное взаимодействие с клиентом. Пусть в приветствии будет обращение по имени, отправляйте людям рекомендации продуктов на основе их поведения, высылайте адаптивные письма с предложениями.

7. Обучать сотрудников. Периодически организуйте встречи и воркшопы, во время которых вы сможете вместе рассматривать текущие показатели работы и планировать, как добиваться более высоких цифр.

8. Выбрать конкретные, измеримые цели для каждого этапа воронки и следить за их достижением. KPI позволяет структурировать процессы, уделять больше внимания важным составляющим работы. Так, целью может стать повышение активации за квартал на 10 %, снижение оттока за полгода на 5 %.

9. Сделать AARRR-воронку частью стратегии развития компании. В таком случае маркетинговые, продуктовые и операционные стратегии согласуются между собой и позволяют добиваться общего результата. При этом подходе ресурсы используются наиболее рационально, и удается достигать поставленных целей.

10. Анализировать деятельность других представителей рынка. Чтобы применять оптимальный набор практик и развиваться, важно знать, как конкуренты взаимодействуют с клиентами. Периодически оценивайте изменения на рынке — так вы будете знать все тенденции и сможете подстроить свои стратегии под происходящие перемены.

Плюсы и минусы AARRR

Достоинства фреймворка AARRR:

• Простой, так как понятен даже тем, кто раньше не работал в сфере маркетинга и аналитики. Здесь сложный Customer Journey представлен в виде пяти шагов.

• Универсальный, поскольку подходит для любых бизнес-моделей, в том числе SaaS-сервисов, мобильных приложений, маркетплейсов, сферы e-commerce, медиа-проектов и офлайн-магазинов.

• Комплексный, ведь AARRR, также известный как Pirate Metrics, полностью рассматривает историю взаимодействия пользователя с продуктом: от первого касания до момента, когда человек готов рекомендовать бренд знакомым.

Источник: shutterstock.com

Слабые места AARRR:

• Поверхностный, то есть помогает выявить проблему, но не всегда позволяет увидеть ее причину. Допустим, у вас низкий уровень удержания. Только дополнительные исследования подскажут, с чем это связано. Возможно, у продукта неудобный интерфейс, недостаточно полезного контента, либо есть более сильный конкурент. В рамках изучения проблемы проводят юзабилити-тесты, опросы, используют глубокую аналитику.

• Используются упрощенные результаты. При работе с моделью может появиться ощущение, что все этапы AARRR-воронки линейны и независимы, поскольку не учитываются взаимосвязи. На самом деле, все не так. Допустим, если выбрать новые каналы привлечения и обратиться к более «холодным» клиентам, изменения затронут Activation, Retention и Revenue. А именно, их показатели снизятся. Уделяя все внимание одному проблемному этапу, бизнес рискует упустить основную проблему, которая кроется в другом этапе.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о AARRR

AARRR эффективен, если требуется оптимизировать и масштабировать бизнес. Его используют новички и компании, которые уже давно на рынке. Благодаря пяти простым метрикам бизнес уделяет внимание всем показателям, от которых зависит его дальнейшее развитие.

Данный фреймворк может использоваться только при работе с цифровыми продуктами?

Нет, его принципы подходят для развития любого бизнеса. AARRR позволяет понять, как потребитель взаимодействует с предложением.

В чем состоит основная ценность AARRR?

Он учит отслеживать цифры и поведение пользователей, позволяет оценивать весь путь клиента от первого касания до готовности постоянно пользоваться предложениями бренда.

Каким образом можно подстроить AARRR-воронку под потребности B2B и B2С-сементов?

Здесь важно понимать особенности целевой аудитории и бизнес-процессов. Для B2B ключевым является цикл продаж, качество лидов и персональный подход к каждому клиенту. В метрики активации и удержания входят продолжительность сделки и показатели, отражающие, насколько часто клиент взаимодействует с брендом.

При работе в B2C важны масштабируемость и массовые кампании. Поэтому нужно отслеживать конверсию в сделку, частоту повторных покупок, уровень удовлетворенности потребителей.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания

Забрать подарок