Демпинг: виды, примеры, методы борьбы с ним

Демпинг: виды, примеры, методы борьбы с ним

Что такое демпинг простыми словами Отличия демпинга от обычного снижения цен Основные цели демпинга Виды и формы демпинга Возможные последствия демпинговой политики Удачные и не очень примеры демпинга Как бороться с демпингом конкурентов: основные стратегии Как противостоять демпингу: оперативные мероприятия Как правильно демпинговать самому и стоит ли этим заниматься Демпинг: виды, примеры, методы борьбы с ним
Время чтения: 14 минут
Отправим материал вам на:

Из этого материала вы узнаете:

  • Что такое демпинг простыми словами
  • Отличия демпинга от обычного снижения цен
  • Основные цели демпинга
  • Виды и формы демпинга
  • Возможные последствия демпинговой политики
  • Удачные и не очень примеры демпинга
  • Как бороться с демпингом конкурентов: основные стратегии
  • Как противостоять демпингу: оперативные мероприятия
  • Как правильно демпинговать самому и стоит ли этим заниматься

Раньше под словом «демпинг» понималась торговля себе в убыток. Сегодня смысл термина значительно изменился и подразумевает реализацию товара или предоставление услуг по ценам ниже средних. Цели подобной политики при этом могут быть самыми разными: следование маркетинговой стратегии компании, вытеснение конкурентов с рынка и т. д.

По общепринятому мнению, демпинг наносит вред не только частному бизнесу, но и экономике в целом. Недаром в большинстве государств существует специальное антимонопольное законодательство. С другой стороны, демпинг является одним из инструментов управления бизнесом, и спорить с данным фактом было бы глупо. Вместо этого грамотные предприниматели ищут все новые пути борьбы с подобной ценовой политикой, а кое-кто и учится правильно демпинговать — чтобы получать определенную выгоду, оставаясь при этом в рамках закона.

Что такое демпинг простыми словами

Если формулировать определение демпинга, то это реализация товаров и услуг по преднамеренно заниженным ценам. Для чего такое нужно? Чтобы обеспечить себе устойчивое положение на рынке. При этом нередко торговля может быть убыточной, но тут главная цель — убрать со своего пути конкурентов. Когда эта задача выполнена, можно снова ставить нормальные цены и возмещать понесенные в процессе борьбы потери. В переводе с английского слово dumping означает «сбрасывание».

Правильно произносится через «э» (под ударением), то есть «дэмпинг». Часто используется термин «демпинговать», что означает нарочно ставить очень низкие цены с целью вытеснения конкурентов и завоевания рынка.

Что такое демпинг простыми словами

Простой пример: в городке несколько предпринимателей занимаются доставкой пиццы. И вдруг открывается небольшая пиццерия, где готовят вкусно и цены весьма привлекательные. Чтобы вытеснить новичка, старые компании, договорившись, очень сильно снижают цену, работают в убыток, но добиваются того, чтобы конкурент не выдержал борьбы и закрыл дело. Теперь можно снова ставить нормальные цены и продолжать работать. Позиции на рынке таким образом сохранены.

Понятие демпинга подразумевает под собой нечестный способ конкуренции. К примеру, в России на Федеральную антимонопольную службу (ФАС) возложены полномочия борьбы с демпингом.

Бывает, что такой маневр используется единожды или время от времени с целью изъятия из оборота денег (валюты) за короткий срок, когда в этом есть необходимость. Или нужно реализовать залежи плохо продающихся товаров, чтобы не понести позже убытки, или необходимо освободить склады.

Демпинг может как затрагивать компании внутри одной страны, так и носить международный характер. В последнем случае это диктуется необходимостью закрепиться на внешних рынках и устранить там конкуренцию. Нередко с этой целью цена на товар за рубежом ставится ниже, чем даже у себя в стране. Случается, что государство в таких ситуациях поддерживает средствами своих производителей.

Разумеется, потребитель с удовольствием покупает по низким ценам, но такое положение невыгодно самим странам и их собственным компаниям. Поэтому часто импортные товары облагаются немалыми пошлинами, кроме того, действуют специальные законы или организации для борьбы с демпингом (например, Всемирная торговая организация, то есть ВТО).

Демпинг как метод конкуренции может финансироваться государством либо осуществляться компаниями за собственный счет. Разумеется, страна (как и сами бизнесмены) тратят средства на поддержание оптовых поставок в расчете на компенсацию в будущем, когда на внешнем рынке за счет принятых мер будут завоеваны устойчивые и выгодные позиции.

Трудно сказать однозначно, в каких случаях идет речь об обоснованном и необходимом снижении цен, а когда кто-то нарочно «уронил» их из корыстных соображений. Так или иначе, всегда найдутся недовольные стороны, от которых поступят жалобы на демпинг.

Признаки демпинга

Есть страны, где люди живут крайне бедно и работают за очень низкую зарплату, их не волнуют такие вопросы, как охрана труда и экологические нормы. Понятно, что произведенные здесь товары обойдутся экспортерам очень дешево и, продав их даже по очень скромной цене, они все равно получат отличную прибыль. И тут возникает вопрос, вызывающий массу споров: налицо скрытый демпинг или все же нет?

Экономисты и маркетологи выделяют несколько признаков демпинга:

  • Готовность не получать прибыль ради сброса цен.
  • Качественные характеристики товара (или условий обслуживания) становятся хуже.
  • Ценовая политика меняется без соответствующих маркетинговых мероприятий.
  • Цель занижения цен — устранить конкурентов.

Имеют ли подобные действия законные основания? Существуют два очень схожих по своей сути понятия: демпинг и так называемая ценовая дискриминация, когда один товар (либо услуга) на разных рынках реализуется по неодинаковым ценам. То есть в одном месте продукт стоит дешево, а в другом гораздо дороже. Это прием компаний-монополистов, с помощью которого они сначала завоевывают определенный сегмент рынка, а потом наживаются на том, что продают здесь свои товары заведомо дорого.

Отличия демпинга от обычного снижения цен

Обычное снижение цен — это результат продуманной финансовой и маркетинговой стратегии компании с целью получения прибыли.

Здесь перед маркетологами стоит задача выявить именно тот участок рынка, где продукт компании (товар или услуга) будет пользоваться наибольшим спросом.

При этом важный момент — ценовая политика. Почем продавать в выбранном сегменте? Не всегда снижение цен говорит о том, что речь идет о демпинге. Это, например, такие ситуации:

  • цены можно уменьшить из-за того, что снизились расходы на производство товара;
  • меньше стали организационные расходы;
  • изменилось позиционирование товара (или услуги) благодаря новой маркетинговой политике;
  • цены занижены специально в период проведения акционных мероприятий.

При данных условиях речь не идет о демпинге, потому что цены в названных случаях не бывают ниже себестоимости; они формируются на основании тщательно продуманной финансовой и маркетинговой политики.

А вот когда сброс цен предпринят лишь в борьбе за место на рынке, то такой фактор как раз и говорит о том, что происходит демпинг.

Отличия демпинга от обычного снижения цен

Его положительные стороны:

  • на рынок выставляется новый продукт, который постепенно начинает пользоваться в се большим спросом;
  • за счет этого удается привлечь много новых покупателей;
  • дополнительные ресурсы не требуются, их можно пустить на продвижение товара, его усовершенствование;
  • денег тратится по минимуму, никаких дополнительных расходов.

Минусы:

  • когда снижаются цены, то непременно уменьшаются и доходы;
  • профессиональные сообщества не одобряют и весьма критично относятся к подобным манипуляциям с ценами;
  • отсеивается большое число клиентов, для которых цена — показатель качества.

Основные цели демпинга

Нередко фирмам приходится осуществлять демпинг по товару, потому что для них это единственный способ занять устойчивую позицию на рынке, а то и вовсе избежать разорения в кризисной ситуации. Часто бывает, что другого способа получить прибыль попросту нет. Компании, которые прибегают к подобному снижению цен, могут преследовать следующие цели:

  1. Занять среди множества конкурентов свое место на рынке и удержать его. Для новой, никому не известной компании это возможно лишь в том случае, если ее цены будут выгодно отличаться от других. С помощью рекламы в СМИ и в крупных торговых сетях привлекаются покупатели, а когда они становятся постоянными, цены потихоньку поднимаются.
  2. Так называемый внутренний демпинг, который направлен конкретно на розничных покупателей. Люди чаще всего сравнивают цены и стремятся купить то, что подешевле. А стабильно хорошее качество товара не только сделает покупателя постоянным, но и побудит поделиться информацией с друзьями, знакомыми, что значительно расширит круг клиентов.
  3. Наладить постоянное сотрудничество с крупным клиентом. Предложив минимальную цену, можно договориться о продажах своего товара, например, через сеть гипермаркетов, а хорошую прибыль получать за счет больших объемов.Основные цели демпинга
  4. Удержать важных для себя бизнес-партнеров. Особо значимому клиенту можно поставлять свой товар (услугу) по самой низкой цене, чтобы не позволить ему переметнуться к другим.
  5. Избавиться от залежей на складе. Там часто накапливается продукция, пользующаяся слабым спросом. Чтобы товар не пришел в негодность, его продают по минимально возможной цене. К примеру, проводятся акции вроде «Два товара — по цене одного» и проч.

Проведение демпинга диктуется разными ситуациями, главное тут — в любом случае все грамотно просчитать, чтобы не остаться без прибыли.

Виды и формы демпинга

Специалисты различают два вида демпинга в зависимости от сферы осуществления:


1. Демпинг по ценам

В большей мере применим к внешним рынкам. В качестве примера можно привести Китай. Примерно с середины 90-х годов он активно поставляет свою продукцию за рубеж по очень низким ценам. Это возможно благодаря малым расходам на оплату рабочей силы и сырья. Такой же стратегии придерживались и российские металлургические компании примерно в середине — конце 2000-х, завоевывая американский рынок.

Что касается внутреннего демпинга, то его активно применяют региональные представители бизнеса. Это возможно за счет того, что им дешевле обходится сырье, материалы, рабочая сила. Возьмите для примера самые крупные торговые сети, которые могут открывать свои гипермаркеты даже в очень далеких регионах и иметь на этом хорошую прибыль. Почему? За счет огромных объемов по перевозкам и достаточно жестких условий сотрудничества с поставщиками. Цены при этом ставятся лишь чуть выше обычных, но для местных торговых сетей они все равно составляют серьезную конкуренцию (у них большие транспортные и иные расходы).


2. Демпинг по стоимости

Агрессивная его разновидность, когда товар выводится на рынок по себестоимости или даже дешевле. Здесь малейшая ошибка в расчетах может привести к разорению. При этом именно компании, практикующие такой демпинг конкурентов, становятся в первую очередь объектами внимания антимонопольных служб, в том числе ФАС.

Демпинг по стоимости

Формы демпинга тоже бывают разные.

Постоянный демпинг — когда на товар ставится цена, равная себестоимости (или даже ниже), и удерживается, пока он весь не распродастся. Это маркетинговый ход, цель которого — подтолкнуть покупателей активнее приобретать другие товары. Пример: поставить в мебельном магазине цену на диван 15 000 рублей (вместо 30 000, как надо было бы), но только для тех, кто сразу покупает в этом же магазине еще три предмета мебели. Диван здесь выступает в роли приманки, и его недобор по цене уже учтен в стоимости остальных товаров.

Взаимный демпинг — когда две страны продают свой товар на территории друг друга по очень заниженной цене. Причем если товар одинаковый, это говорит о том, что страны демпинга ведут жесткую борьбу за место под солнцем, а если речь идет о разной продукции, то, возможно, это делается в рамках договоренности.

Обратный демпинг — когда по более низкой цене товар продается именно у себя в стране, а не за рубежом. Для России показательный пример — всевозможные виды топлива (бензин, газ), электроэнергия. Все это продается внутри страны гораздо дешевле, чем на мировом рынке. Однако, с другой стороны, такая политика подстегивает экспортеров стараться побольше продать за границу, что в свою очередь может вызвать дефицит продукта на собственном рынке и привести к росту цен.

Преднамеренный демпинг — устранение конкурента с четкой целью занять его место и заполучить его клиентов. Следует понимать, что такая мера эффективна, если конкуренция в вашей нише невысока — в противном случае любой другой соперник может быстро занять место выбывшего.

Пиратский демпинг ­— это жесткие меры по устранению абсолютно всех конкурентов. Крайне безответственный способ ведения бизнеса, способный нанести вред всей отрасли в полном объеме.

Спорадический демпинг — когда цены снижаются ненадолго, лишь с целью освободить склад от залежей товаров, не пользующихся большим спросом.

Снижение цены для участия в аукционе — когда демпинг используется как метод конкуренции для победы в государственных электронных торгах. Чаще всего договор заключается с той фирмой, которая предложила самую выгодную цену за товар или услугу.

Нередко случается, что, снизив цены и получив заказ, компания либо некачественно выполняет взятые на себя обязательства, либо бросает работу, не сделав и половины. Для предотвращения подобных ситуаций с демпингом существует 44-ФЗ, в котором прописаны способы борьбы и меры наказаний для производителей, получающих заказы обманным путем. Каждый будущий участник аукциона подвергается строгой проверке со стороны государства.

Возможные последствия демпинговой политики

Последствия от преднамеренного сброса цен могут быть очень непредсказуемыми и неодинаковыми. Здесь влияют многие аспекты: насколько все заранее было просчитано, как отреагировали конкуренты и государство, широта размаха и проч.

• Положительные последствия

Имеется в виду, что в результате принятых мер желаемая ниша на рынке освободилась и компании удалось успешно ее занять. Ярчайший пример — устранение конкурентов по всем регионам США миллиардером Джоном Рокфеллером (владелец Standard Oil). Именно за счет упорного ценового демпинга в XIX веке он стал владельцем всего топливного производства в Соединенных Штатах.

Еще один показательный пример — поставка отечественных авто марки «Жигули» (ВАЗ-6, ВАЗ-7) в Канаду по заниженным ценам (2 600 в рублях, то есть на тот момент 5 000 $). В советские времена там такая машина стоила 8 400 рублей. Именно это (наряду с другими причинами) в середине — конце XX века серьезно тормозило развитие в Канаде машиностроительной отрасли. Советский Союз за 20 лет поставил в Канаду по неимоверно заниженной цене более 300 тыс. автомобилей.

Положительные последствия

• Отрицательные последствия

Под угрозой могут оказаться не только определенные компании, но и экономика целых стран.

Например, с большими трудностями пришлось столкнуться российской пищевой и легкой промышленности в начале 90-х годов, когда в стране в громадном количестве стали появляться зарубежные дешевые товары. Можно сказать, что эти отрасли и сейчас еще не оправились полностью от давних проблем, которые тогда не обошли стороной и машино-, авиа-, кораблестроение.

Демпинг в торговле нередко становится проблемой для целой отрасли: он затрудняет развитие, мешает экономическому росту и получению прибыли.

В качестве примера можно привести отечественные металлургические компании, предпринявшие попытки продвигать свою продукцию в Америке и странах ЕС. Примерно в середине 2000-х через покупку иностранных активов удавалось продавать собственный металл по ценам ниже американских или европейских (за счет недорогого сырья и малых расходов на рабочую силу).

Что предприняли США и страны ЕС? В середине 2010-х Америка ввела пошлины в размере до 240 % (в 2017 так же поступила и Европа). Это нанесло громадный урон металлургическим предприятиям и не стало причиной кризиса только благодаря очень низкой себестоимости российского металла (если сравнивать с США или странами ЕС). Резкий подъем цены хоть и не оказался смертельным, но размеры поставок существенно сократились.

Последствия демпинга вообще трудно поддаются прогнозам. Еще один пример: в 2016 году евразийская экономическая комиссия ввела антидемпинговую пошлину (32 %) для украинской компании «Интертайп», выпускающей колеса для железнодорожных вагонов. Поставки, разумеется, снизились, и тогда уже российские производители этой же продукции, АО «Объединенная металлургическая компания» и «Евраз», тут же подняли цены. Примечательно, что именно по их обращению и принимались антидемпинговые меры против «Интертайпа». В результате на рассмотрении ФАС оказалось дело о предполагаемом сговоре монополистов.

ФАС

Плохо просчитанные демпинговые шаги могут вообще привести к пагубным результатам, как это случилось в 1997 году с авиакомпанией «Внуковские авиалинии». Меры принимались против конкурентов (компаний «Сибирь» и «КрасЭйр»), а результатом стал экономический упадок самих «Внуковских авиалиний», причем еще до дефолта в августе 1998 года. Кстати, после него удержаться на плаву компании так и не удалось.

Удачные и не очень примеры демпинга

На практике существует масса примеров, когда за счет демпинговых мер удавалось занять устойчивое положение на рынке либо, наоборот, понести потери.


• Sony

Телевизоры этой компании появились на американском рынке в 70-х годах, причем цены были на 40 % ниже тех, по которым велись продажи в самой Японии. Американское правительство приняло меры, на что японские производители ответили гениальным шагом, а именно — запустили собственное производство прямо на территории Штатов, прекратив экспорт из Японии. Причем стали выпускать новые модели, что не давало американцам возможности как-то управлять ценовой политикой. Это пример положительных последствий демпинга, когда компании удалось завоевать свое место на рынке и успешно его удерживать.


• Nissan

Несколько лет назад компания Nissan стала участником целого ряда судебных разбирательств, связанных с демпингом. Причиной было активное размещение производственных мощностей в Европе, за счет чего цены на продукцию компании тут были ниже, чем у других поставщиков. Закончилось все тем, что Nissan был признан невиновным.


• «Азовсталь»

Это украинское металлургическое предприятие поставляло сталь в Штаты по ценам, более низким, чем у американских производителей. С учетом себестоимости и расходов на доставку это все равно было весьма прибыльно. США отреагировали принятием специального закона, налагающего на украинскую сталь внушительную пошлину.


• Bristol-Myers Squibb

Фирма представила потребителю обезболивающий препарат Datril уже после того, как на рынке появилось аналогичное средство Tylenol от Johnson & Johnson. Bristol-Myers Squibb придумали продавать свое новое лекарство по цене на 35 % ниже конкурентской, однако эта попытка была пресечена.

Bristol-Myers Squibb

Инсайдерская информация о результатах тестирования Datril оказалась в руках компании Johnson & Johnson, которая очень быстро сориентировалась и сбросила цены на свой Tylenol в тот момент, когда уже через две недели ожидался выход Datril. В качестве защитной меры Johnson & Johnson за счет собственных кредитных ресурсов дала продавцам возможность реализовывать Tylenol по более низким ценам. Чем все закончилось? Препарату Datril не удалось занять более 1 % рынка.


• «Нева»

Здесь речь шла о туристическом демпинге, причем неудачном его варианте. В результате кризиса 2014 года фирма «Нева» обанкротилась. В качестве причины было заявлено снижение спроса на услуги туристических фирм, что в свою очередь считалось последствием кризисной экономической и политической ситуации (речь идет о санкциях).

Однако здесь были допущены серьезные просчеты в управлении. Увидев, что ситуация на рынке в целом действительно напряженная, был придуман стратегический ход — освоить новую нишу и реализовывать путевки через Интернет. На формирование соответствующей платформы были потрачены миллионы долларов в расчете на то, что по этому каналу хлынет поток желающих купить тур, самостоятельно выбрать место отдыха, подходящие отели и билеты.

В надежде скорее окупить вложения и привлечь больше клиентов фирма выставила демпинговые цены на свои услуги, однако спрос оказался не таким, на какой рассчитывали. Компания не смогла рассчитаться с долгами. Таким образом, демпинг без учета экономической ситуации привел к банкротству фирмы.


• Harley-Davidson

В качестве уникального примера демпинга можно привести историю с компанией Harley-Davidson, «прижатой» ценами на японские мотоциклы (они как раз начали активно завозиться на рынки США). На поставки из Японии правительством были введены квоты с целью поддержания собственной марки. Уникальность этого примера в том, что буквально через четыре года Harley-Davidson сам стал инициатором отмены этих квот. В компании была разработана кардинально новая стратегия позиционирования собственного продукта, что позволило возвести марку Harley-Davidson в разряд культовых и таким образом навсегда решить вопрос с конкурентами.

Harley-Davidson

Как бороться с демпингом конкурентов: основные стратегии

В каждом городе в любой из областей всегда найдется несколько компаний, торгующих одинаковым товаром (или предоставляющих одну и ту же услугу). Цены при этом держатся в пределах рыночных. Случается, что одна из фирм всю продукцию начинает продавать значительно дешевле других. Понятно, что большинство покупателей пойдут за дешевым товаром, а у конкурентов резко снизятся объемы реализации. Им придется либо тоже пересматривать цены, либо выкручиваться как-то по-другому. Если видите, что на рынке появился новый объект и начал демпинговать, реагировать на это можно разными способами.


1. Обратиться с заявлением в ФАС

Закон в России предусматривает наказание за демпинг, поэтому вы можете написать жалобу в представительство ФАС в своем регионе. В ней подробно изложите ситуацию, приведите конкретные факты, не забудьте упомянуть, что подобное поведение может нанести вред целой отрасли, снизить поступления налогов. Тут большое значение имеет предоставление доказательств того, что конкуренты не проводили, к примеру, рекламную акцию, а целенаправленно сбрасывали цены.

ФАС займется проверкой, если доказательства будут действительно весомыми, а с этим все бывает не так уж просто. Однако попытаться все равно стоит. В случае положительного решения нарушитель будет оштрафован за недобросовестные действия.


2. Подождать, пока конкурент разорится

То есть не предпринимать никаких активных действий. Однако имейте в виду, что для этого нужно твердо стоять на ногах и знать, что ваши клиенты в любом случае останутся вашими. Фирма, затеявшая демпинг, нередко сама же и выбывает из игры, не рассчитав свои ресурсы и силы.

Подождать, пока конкурент разорится

Тут следует держать руку на пульсе: когда увидите, что демпингующий соперник выдохся, выступите с предложением купить у него бизнес по хорошей для вас цене — прибавьте к своему еще и его сегмент рынка.


3. Начните торговать более дорогими товарами

Может оказаться, что вы не в силах бороться с демпингом со стороны конкурента. Что ж, попробуйте перейти в ценовой сегмент повыше. Займитесь вплотную продукцией с более высоким НДС, придумайте уникальную упаковку, разработайте маркетинговую стратегию, разрекламируйте качественные характеристики. Здесь расчет будет на клиентов, для которых качество важнее цены. И демпинг вам будет уже не страшен.


4. Добавьте привлекательный довесок

Снизьте цену на товар, по которому конкурент демпингует, но добавьте к нему приятный для клиентов бонус в виде более длительного гарантийного срока, бесплатного обслуживания и т. д. А в цену остального товара заложите сумму, которую вам пришлось сбросить на определенные позиции из-за демпинга. В качестве примера можно привести пакетные предложения, предлагаемые большинством сотовых операторов. Вы покупаете его ради 1000 Гб Интернета, но входящие в комплект смс-ки будут обходиться вам вдвое дороже обычного тарифа. Или есть 200 бесплатных минут внутри сети, однако звонить на номера других операторов придется по тройному тарифу.


5. Добавьте ценности вашему предложению

То есть не снижайте цену на товар до уровня конкурента, а, напротив, оставьте ее прежней, но добавьте бесплатные (либо очень недорогие) и вместе с тем ценные для клиента сопутствующие услуги. К примеру, у вас есть шиномонтажная точка, а конкурент практически рядом оказывает те же услуги по более низкой цене. Не торопитесь сбрасывать цену до его уровня — подарите лучше вашим клиентам пакеты для резины и возможность полгода подкачивать колеса бесплатно. Кто-то перейдет к соседу, но многих привлечет ваш сервис, они еще и друзьям посоветуют обращаться именно к вам. Пройдет немного времени, и конкурент из-за постоянной низкой маржи сам окажется на грани разорения.


6. Попробуйте мирно договориться

Эта рекомендация подходит для сегментов рынка, где конкуренция невысока. Вместо того чтобы пытаться устранить друг друга, постарайтесь найти взаимопонимание, поделить сферы деятельности максимально выгодно для каждой из сторон. Такой вариант подходит для тех, у кого ассортиментная линейка широкая, а основные цели деятельности не совпадают.Попробуйте мирно договориться


7. Можно вообще покинуть рынок

Мера кардинальная, но если вы видите, что предстоит долгая и изнурительная борьба с конкурентами, намеренно занижающими цены, и победителем вам вряд ли удастся выйти, то лучше подыскать для себя другие варианты бизнеса. Лучше пойти на такой ответственный шаг, чем работать в состоянии войны с риском все потерять.

Как противостоять демпингу: оперативные мероприятия

Есть две основные причины, по которым конкурент применяет демпинг. Во-первых, он обладает громадными ресурсами, во-вторых, у него есть возможность на чем-то очень сильно экономить (и то и другое характерно как раз для крупных сетевых компаний). Намеренное занижение цен в малом бизнесе может опираться на возможность сокращения расходов. Это может проявляться в разных формах, и схемы действий в таких ситуациях тоже будут неодинаковы.

1. Расценки у конкурента ниже, но сервис совсем не на высоте

Ситуация довольно частая. Чтобы долго не думать, экономить решают именно на обслуживании. Здесь нет профессионалов среди менеджеров, создан дешевый, неудобный сайт, для доставки и транспортировки тоже обращаются в самые недорогие сервисы. Что получают клиенты? Грубость в общении, бесконечное ожидание заказов и невозможность получить помощь от службы технической поддержки. Вся прелесть лишь в низких расценках.

Вы знаете, что даете отличный уровень сервиса, но и цены у вас более высокие. Как заманить клиентов именно к себе? Рекомендации тут простые:

  • Всячески демонстрируйте клиентам высокий уровень обслуживания, которого нет у конкурентов. Человек, подыскивая для себя варианты, разумеется, обратит внимание на низкую цену, но рассмотрит и другие предложения, и тут вы должны быть на высоте. Скорее всего, о конкуренте уже сложилось определенное представление, а вы на его фоне предложите высокий класс обслуживания, опытных расторопных менеджеров, заманчивые скидки. Клиент быстро разберется, откуда у конкурента взялась низкая цена.
  • Не торопитесь переживать. Если обслуживание в интернет-магазине плохое, он скоро сам прекратит свое существование: люди перестанут там покупать.
  • Проведите разъяснительную работу, продемонстрируйте свои высокие достижения на собственном сайте и в группах социальных сетей. Перечислите все, чему профессионально обучались менеджеры, покажите награды, дипломы, назовите крутые транспортные фирмы, с которыми вы сотрудничаете. У конкурента ничего этого точно не будет.

2. Соперник применяет демпинг по товару, предлагая некачественную продукцию

Если у вас в продаже лишь оригинальные товары, а конкуренты торгуют дешевыми китайскими версиями, то схема действий тут следующая:

  • Везде и всюду обращайте внимание на высокие качественные характеристики вашей продукции. Перечислите все бренды и марки, с которыми ведете сотрудничество. Имейте в виду, что это должны быть давно и надежно зарекомендовавшие себя фирмы, те, что на слуху и в качестве чьих товаров сомнений нет.Соперник применяет демпинг по товару, предлагая некачественную продукцию
  • Регулярно размещайте статьи о том, какими расходами чревата покупка подделок и насколько выгоднее один раз купить не самую дешевую, но зато качественную вещь.
  • Приведите сравнение своей продукции с дешевыми аналогами конкурента. Обратите внимание покупателей на то, что просто так предмет не будет стоить дешево, — пусть присмотрятся, откуда взялась низкая цена. Вещи быстро выходят из строя, теряют внешний вид либо вообще изначально выглядят непривлекательно.
  • Изучайте отзывы. Хороших комментариев о товаре у конкурента, скорее всего, нет. А между тем, по статистике, 8 из 10 клиентов всегда обращают внимание на отзывы. Поэтому как можно шире распространите все хорошие отзывы о себе начиная с сайта и далее, в любых доступных местах.
  • Донесите до потенциальных клиентов информацию о том, как много в Интернете подделок. Масса торговых площадок ежедневно предлагает тонны дешевых товаров. Пусть люди задумаются, прежде чем бежать за дешевкой.
  • Начните торговать продукцией соперника. Такой сомнительный шаг можно порекомендовать лишь в качестве временной меры, дабы не портить себе репутацию. Это нужно для того, чтобы покупатель видел: вот они, те же самые недорогие товары, как и в сотне других мест. И думал при этом, стоит ли покупать дешевую ерунду или все же потратить деньги на нормальную вещь.

3. Конкурент применяет обманный демпинг

Что имеется в виду? Соперник вроде как и заявляет на товар заниженную цену, но когда дело доходит до покупки, то оказывается, что там еще несколько дополнительных выплат, которые в сумме как раз и доводят цену до нормальной рыночной. По сути, это самый что ни на есть обман покупателей.

Конкурент применяет обманный демпинг

Тут можно принять следующие меры:

  • Обязательно подчеркните, что клиент при покупке платит ровно столько, сколько указано на товаре. Прочие услуги вроде сборки, транспортировки или упаковки уже входят в заявленную цену. Клиент оформляет заказ, там прописывается сумма, и больше с него никто и ни на каком этапе не возьмет ни копейки.
  • Поставьте рядом два ценника, где есть ваша цена и цена конкурента, и распишите подробно, что входит в комплектацию. Взять, к примеру, детский велосипед. У вас стоит цена 8 000 рублей, но это в комплекте с запасной камерой, насосом и щитками (без всего этого было бы 6 000). Конкурент продает такой же детский велосипед за 6 000, а все прочее за отдельную плату. Пусть покупатели видят, что им придется дополнительно потратиться, хоть изначально цена и ниже.
  • Пользуйтесь магией скидок. Опять же напишите рядом две цены: первую — как у соперников (или еще меньше), а рядом — еще более низкую, скидочную (хотя на самом деле это и есть ваша обычная цена).

4. Конкурент устраивает демпинг, расходуя при этом средства из своей финансовой подушки

Здесь ситуация усложняется тем, что у конкурента есть внушительный резерв денежных средств и он может позволить себе демпинговать, покрывая ими убытки. Ему совершенно не нужно искать, на чем сэкономить, чтобы занизить цены. У него все хорошо: товар качественный, обслуживание на уровне и привлекательные цены. Вот как можно в таком случае поступить:

  • Внимательно изучить ситуацию: может, делать ничего и не нужно? Если продолжаете работать с прежним оборотом, то пусть все остается как есть. По сути ведь получается, что конкурент, продавая больше, все равно получает меньшую прибыль.
  • Подождать, пока финансовая подушка конкурента станет тоньше. Вообще со стороны соперника расходы запасов на демпинг — не самое лучшее вложение. Однажды ему придется снова поднять цены и вкладывать в продвижение своей продукции, а деньги-то уже ушли, и ничего не осталось на рекламу, маркетинговые мероприятия и дальнейшее развитие бизнеса.
  • Попробовать договориться. Тоже вполне нормальный ход. Есть смысл встретиться и порассуждать о том, что чрезмерное занижение рыночных цен невыгодно всем. Чтобы получать прибыль, товар нужно продавать по адекватной стоимости. Можно попытаться заманить клиента маленькой ценой, но ведь это убыточно, и рано или поздно придется ставить нормальную цену (этот момент неизбежно наступит, можете не сомневаться), а люди уже привыкли, что все должно быть дешево.

5. Как выстоять в окружении сетевиков

Гигантские сетевые ретейлеры — серьезные конкуренты, у них все дешево за счет громадных объемов. Это всегда было проблемой для владельцев небольшого бизнеса. А цена у поставщиков существенно меняется именно в зависимости от объема партии. Простой пример: если покупать у поставщика в неделю 10 дамских сумочек, то вам их отпустят по цене 300 рублей за штуку; при заказе 10 упаковок цена снизится до 250 рублей. А вот тот, кто покупает в неделю 10 загруженных этими сумками машин, будет платить по 180 рублей за штуку (цены взяты образно, лишь для того, чтобы объяснить принцип). Однако бизнесмену-одиночке не нужно десять машин товара в неделю: он не сможет его продать. А торговые сети-гиганты делают это.

Не забывайте и о четко настроенных бизнес-процессах. В крупном бизнесе многое проходит на автомате, то есть требуется меньше затрат. Плюс работает полный штат бухгалтеров, кадровых работников — в общем, есть все, кто нужен. В малом бизнесе, даже прежде чем взять бухгалтера на полную ставку, надо десять раз подумать: оплачивать его работу придется, вот только дел у него будет совсем немного.

Плюс сетевикам позволено брать внушительные кредиты на весьма выгодных условиях. А вот для малого бизнеса, как правило, предлагаются совсем иные суммы и процентные ставки.

Как выстоять в окружении сетевиков

Что в итоге? Гигантские ретейлеры могут спокойно продавать дешевле и не нести убытков, накручивая потери на других позициях товара. Это обычная для них практика, причем весьма прибыльная. А вот мелким фирмам остаться на плаву при серьезном демпинге со стороны крупных конкурентов весьма затруднительно. И все же кое-какие меры принять можно:

  • Проработайте ассортимент таким образом, чтобы совпадений с конкурентом был минимум. Работайте с другими поставщиками, обратите внимание на бренды, которых нет в продаже у сетевика, и проч. Ведь есть разница, продавать дороже товар, который через дорогу дешевле, или продавать по более высокой цене то, чего у других вовсе нет.
  • Проявите гибкость. Пока ваш конкурент-гигант один раз шевельнется (там быстро ничего не делается, это затруднительно именно из-за масштабов), вы можете уже обшарить весь рынок, быстренько освоить новую линейку продукции и представить ее покупателям. В крупном бизнесе согласование должно пройти длинную обязательную цепочку — вы за это время можете уже продать пару партий новинки. У вас есть все, чтобы немного опережать здесь конкурента.
  • Создайте в магазине уютную обстановку, пусть она даже станет напоминать некий закрытый клуб, куда приходят лишь свои. Это будет очень контрастировать с громадиной-супермаркетом, где вечно снуют толпы с тележками и по большому счету всем все равно, есть вы тут или нет. Душевно общайтесь с покупателем, будьте ему немного другом — поверьте, такое отношение дорогого стоит.

Как правильно демпинговать самому и стоит ли этим заниматься

Как правильно демпинговать самому и стоит ли этим заниматься

Демпинг, то есть намеренное занижение рыночных цен, — процедура не такая простая, как может показаться. Здесь требуется грамотный подход и скрупулезные расчеты. Начинать следует с изучения товарной линейки конкурентов и выявления наиболее выгодных с точки зрения маркетинга позиций. После этого можно намечать свой стратегический план. Вот на что при этом следует обратить особое внимание:

  1. Для большинства клиентов цена является показателем качества. Преподносить покупателям новый продукт и одновременно демпинговать — задача трудновыполнимая. Действительно, привыкнув платить за новинку недорого, кто обрадуется повышению цены и продолжит покупать? Демпинг уместен в отношении товаров, пользующихся большим спросом. Когда цена на них падает, люди смотрят на это как на некий приятный бонус. Хорошо, если при этом не налагается каких-то дополнительных условий, к примеру купить сразу три предмета, если хочется получить скидку.
  2. Демпинг действительно окажется действенным инструментом, если речь идет о товаре из низкой ценовой категории. Если же вы работаете с дорогостоящей продукцией, то тут мало просто сбросить цену — придется разработать целую маркетинговую стратегию. Или вообще не рассматривать демпинг как подходящий способ действия.
  3. Если собираетесь демпинговать, будьте готовы к дополнительным трудозатратам, потому что от снижения цен оборот увеличится. Это означает, что понадобится больше сотрудников, а общая эффективность работы при этом может снизиться. Понятно ведь, что люди хотят купить дешево, но стоять ради этого в очереди согласится не каждый. Просроченная продукция тоже вряд ли станет привлекательной позицией ассортимента.

Опираясь на перечисленные факторы, можно порекомендовать несколько правил для эффективного демпинга в торговле:

  • рассматривайте индивидуально каждую позицию. Определите самый прибыльный товар для конкурента и сбросьте цену именно на него (чтобы устранить соперника). Либо продавайте дешевле то, от чего сами имеете самый хороший навар, и захватите таким образом жирный кусок рынка;
  • нельзя демпинговать постоянно — следует четко ограничить промежуток времени, когда цены будут занижены, а затем снова поднять их;
  • любые демпинговые меры следует преподносить красиво: придумывать специальные акции и программы лояльности, устраивать распродажи. Покупатели ни в коем случае не должны чувствовать себя инструментом для поднятия уровня продаж и увеличения вашей прибыли.

Важно! Ваша цель — лояльность со стороны покупателей, поэтому не допускайте, чтобы низкими ценами пользовались для своей выгоды перекупщики.

Пользоваться таким инструментом, как демпинг, следует очень аккуратно и грамотно, заранее все продумав и просчитав возможные последствия. Никто не даст вам однозначного совета, применять его или нет.

Постарайтесь хорошо все взвесить

Постарайтесь хорошо все взвесить. Если вас втягивают в борьбу, подумайте, стоит ли она ваших усилий и средств — может быть, лучше сразу пойти другим путем? А если решаете участвовать в схватке, то трезво оцените свои силы, просчитайте, удастся ли вам выйти из нее победителем.

article_banner.png

демпингдемпинг рынкадемпинг фактордемпинг по товарудемпинг конкурентовтуристический демпингстраны демпингадемпинг определениепонятие демпингадемпинг в торговлежалоба на демпингдемпинг метод конкуренциидемпинг 44 фз

Статья опубликована:

Читайте также

Генератор Продаж
Опубликовано
Генератор Продаж
г. Рязань, Куйбышевское шоссе, 25
Телефон: 8 (800) 775-43-06