Инструменты продаж: необходимые, универсальные, узконаправленные

Что это такое? Инструменты продаж позволяют организовать процесс торговли и непосредственно побудить потенциального клиента совершить покупку.

Как применять? Выбор того или иного инструмента зависит от специфики продукта, компании и ее целевой аудитории. Конечно, некоторые вещи необходимы любому бизнесу, но это больше касается организационных вопросов.

В категорию инструментов продаж входят и программы (например, CRM-системы), и конкретные техники общения. При взаимодействии с клиентом менеджер должен использовать как можно больше возможностей.

3 необходимых инструмента для работы отдела продаж

Любая коммерческая компания вне зависимости от сферы своей деятельности может использовать в работе специальные средства, позволяющие значительно облегчить рабочий процесс. Они экономят время менеджеров и повышают эффективность их труда, что положительно сказывается на динамике продаж.

Перечисленные ниже инструменты отдела продаж активно применяются на всех этапах взаимодействия с клиентом.

CRM

Для автоматизации бизнес-процессов в основном используются именно эти системы. В программы такого рода заносятся все данные о потребителях либо вручную, либо подгрузкой из имеющихся клиентских баз. Далее с этой информацией можно выполнять множество полезных действий:

• группировка данных;

Сведения о покупателях группируются в зависимости от поставленных задач. К примеру, можно выделить категории «Контакт установлен» и «Планируется встреча» и по этим признакам объединять клиентов.

• перемещение по воронке продаж;

По мере прохождения клиента с одной ступени на следующую менеджер фиксирует подробности взаимодействия (итоговый чек, причина прекращения сотрудничества и т. д.).

• быстрое создание отчета;

На основе анализа имеющейся информации CRM формирует показатели, позволяющие менеджеру оценить качество его работы. Также дается оценка эффективности выбранных каналов взаимодействия, прогнозируются будущие сделки.

• автоматизация управления;

Путем нехитрых действий мышью автоматически создается нужный документ для предъявления его руководству в качестве отчета.

IP-телефония

Может также применяться как эффективный инструмент продаж. С помощью IP-телефонии менеджеры общаются с клиентами путем телефонных звонков и переписки. Также имеется возможность интегрировать эту систему с имеющейся CRM для сохранения записей разговоров. В целом инструмент предоставляет довольно богатые возможности, позволяя:

• выявить четкие требования клиентов к продукту, их сомнения или возражения, мешающие приобрести этот товар/услугу;

• определить незакрытые возражения и причины отказа посетителя заключить сделку (необходимо для оценки работы менеджера);

• наглядно увидеть количество касаний с клиентом, после которого сделка состоялась, а также вычислить среднее время, потраченное менеджером на один звонок или отправку сообщения потребителю.

Благодаря грамотному использованию IP-телефонии повышается общая производительность отдела продаж, так как у менеджеров появляется возможность совершать больше звонков. Программное обеспечение автоматически осуществляет набор в последовательном порядке. Соединение с менеджером устанавливается только когда собеседник принял вызов. Такая система существенно экономит время сотрудников.

Карта рабочего дня

Представляет собой список выполненных сотрудником действий с указанием затраченного времени и составляется самим специалистом. Такой подход эффективно оптимизирует деятельность менеджеров. Сформированная карта наглядно демонстрирует, сколько времени сотрудник потратил на доведение клиента до заключения сделки и на менее важные задачи, на перерывы в работе. Обладание такой информацией позволяет менеджеру:

• скорректировать рабочий график, уделив больше внимания важным задачам за счет сокращения времени решения второстепенных вопросов;

• проанализировать собственную продуктивность и выявить моменты, где требуется дополнительное обучение или помощь.

Как итог, повышается объем продаж при том же количестве затраченного сотрудником времени.

Инструменты менеджера по продажам

Когда говорят об инструментах, которыми пользуются специалисты по продажам, подразумевают в числе прочего некую технологию, стандарт и систему сбыта. Все это рассматривается как совокупность создаваемых и тиражируемых алгоритмов.

Грамотное внедрение этих инструментов в работу осуществляется путем подбора готовых приемов для получения результата, необходимого в конкретной ситуации. Здесь можно привести аналогию с детским конструктором. Действует точно такой же принцип, когда оперируют именно универсальными методами продаж. К числу этих инструментов относятся:

• Коммерческие предложения

Для использования оптимальной коммерческой политики менеджер прежде всего должен обладать четким представлением целевой аудитории. Коммерческие предложения чаще всего не являются по сути универсальным средством. Даже если раздавать потребителям товар бесплатно, не все захотят иметь ненужную им вещь. Роль коммерческого предложения заключается в объяснении потенциальному клиенту, почему он должен купить именно этот товар и точно здесь.

• Презентации

Этот достаточно редко используемый инструмент тем не менее может эффективно транслировать потребителю важную информацию, пробуждая в нем интерес к продукту. Если презентация составлена грамотно, она всесторонне познакомит клиента с компанией, ее историей и целями, повысит его лояльность и доверие к этой фирме. Потенциальный покупатель захочет изучить конкретное предложение и товарный ассортимент как можно быстрее.

• Полиграфия

Здесь сразу нужно сделать уточнение: полиграфическая продукция в качестве инструмента продаж работает не всегда. Она, безусловно, иногда помогает менеджеру в его работе. Например, когда продукция продается по каталогам, а не как реальный товар. В таких случаях продукт сначала наглядно представляется потребителям. Кроме того, полиграфические материалы позволяют человеку не спеша изучить рекламируемое изделие перед принятием решения о покупке.

• Прайс-лист

Еще недавно прайс-лист просто информировал клиента о ценах на ассортимент. В настоящее время он из обычной таблицы превратился в полноценный инструмент маркетинга, способный повлиять на решение потенциального покупателя. Менеджеры используют специальные продающие прайс-листы в качестве дополнения к коммерческим предложениям, вывешивая их на сайтах компаний или направляя напрямую клиентам.

Часто прайсы создаются в стандартных офисных редакторах типа Word и Excel. Этот поход не позволяет выделиться среди конкурентов. Даже использование заметных шрифтов и добавление дизайнерских элементов не дает гарантии, что прайс привлечет внимание потребителя. У целевых клиентов могут отсутствовать программы, поддерживающие правильное отображение этих документов. Иногда в разных версиях редакторов даже отступы между строками отображаются по-разному.

Независимо от формата создания в современных прайс-листах приветствуются личные обращения к заинтересованным покупателям. Любой человек оценит такое внимание со стороны компании, его лояльность и доверие к данной фирме повысятся.

• Скрипты

Они, именуемые также сценариями – очень эффективный, но требующий определенных навыков инструмент. Не зря эксперты в области маркетинга проводят аналогию с опасной бритвой, которая также требует особого умения в использовании. Поэтому здесь стоит подробнее осветить правила пользования скриптами.

Прежде всего необходимо конкретизировать поставленные перед отделом продаж задачи и принципы, которыми этот коллектив руководствуется. Как правило, менеджеры либо комбинируют активный и пассивный подход, либо акцентируются на чем-то одном. На выбор методики влияют сам продукт, особенности рынка и множество других факторов.

Независимо от подхода, обязательно используются телефонные переговоры и личные встречи. При этом каждое действие должно контролироваться и приводить к прогнозируемым результатам. Перед любой сделкой менеджеру необходимо самым тщательным образом подготовиться.

Сценарии помогают достичь заданной цели благодаря внедренным речевым модулям, формируемым по принципу «Вопрос – Ответ». Из всех них выбираются наиболее эффективные формулировки, по мнению самих специалистов уже показавшие свою продуктивность.

8 универсальных инструментов продаж

Маркетинг интенсивно развивается на протяжении уже нескольких десятков лет. За это время появились и оформились отдельные техники продаж. Некоторые из них потеряли актуальность, другие оказались ограничены в своем применении. Тем не менее, в любой момент времени всегда можно выделить хотя бы 8 наиболее действенных в текущих условиях инструментов.

Классический подход

Подразумевает под собой 8 последовательных этапов, приводящих к продажам. Эта техника неизменна еще со времен активной купеческой торговли на базарах.

• Установление контакта с потребителем

На данном этапе привлекается внимание потенциального клиента. Когда-то купцы, стоя за прилавком, громко расхваливали свой товар и привлекали тем самым покупателей. Как только человек проявлял интерес, продавец здоровался с ним и сразу вступал в диалог. Такой же принцип используется и в современной интернет-торговле (яркий пример – контекстная реклама).

• Выявление потребностей

В начале общения с клиентом необходимо выяснить, что именно он ищет. Современные интернет-технологии позволяют вместо сотрудников использовать для этого на сайтах чат-ботов, а также всплывающие окна с наводящими вопросами.

• Презентация продукта

Клиенту демонстрируются лучшие качества продвигаемого товара, выделяющие это предложение на фоне конкурентов. Рекомендуется выбирать те характеристики, которые наиболее точно бьют по болевым точкам целевой аудитории и способны решить самые наболевшие проблемы.

• Работа с возражениями

У целевого клиента могут возникать сомнения и возражения, которые необходимо отрабатывать, убеждая человека в обратном.

• Апселл и кросс-селл

Этими терминами называют соответственно постепенный подъём цены и перекрёстные продажи. На данном этапе это можно рассматривать как способ отработки возражений. То есть клиенту предлагается альтернативный продукт лучшего качества, но более дорогой. Второй составляющей этого блока служит предложение сопутствующих товаров, дополняющих основной.

• Закрытие сделки

На этом этапе клиент уже сделал свой выбор и хочет побыстрее заключить договор. Важно своевременно уловить этот момент. В онлайн-торговле это сделать весьма просто – достаточно снабдить сайт кнопками «Перейти в корзину», «Заказать», «Купить».

• Допродажа

Реализацию данного приема можно встретить повсюду. Например, в супермаркетах перед самой кассой располагаются стойки с полезной мелочью или акционными товарами. В онлайн-магазине в роли такой стойки выступает витрина «С этим товаром чаще всего покупают». Это очень действенный способ мотивирования посетителя на пополнение продуктовой корзины представленными изделиями.

• Получение от клиентов контактной информации и рекомендаций

Этот этап не всегда получается реализовать. Соответственно, используется он нечасто. Для расширения клиентской базы менеджеры предлагают действующему клиенту какой-либо бонус или подарок в обмен на контактные данные знакомого человека, которого данное предложение может заинтересовать.

AIDA

Техника AIDA с момента своего создания насчитывает уже более века. К настоящему моменту она до сих пор актуальна и активно применяется. В названии техники зашифрованы 4 этапа ее реализации:

1. Attention (Внимание)

   Все начинается с привлечения внимания потенциального покупателя.

2. Interest (Интерес)

   Продукт презентуют для возбуждения у клиента интереса к нему с помощью оригинальной упаковки, необычной формы или неожиданной подачи.

3. Desire (Желание)

   Человек купит товар только тогда, когда он захочет им обладать. Чтобы вызвать это желание, продавцы используют специальные триггеры – упоминают известных личностей, уже купивших продукт, перечисляют объективные выгоды от обладания им и т. п.

4. Action (Действие)

   Клиента буквально подталкивают к заключению сделки. Если же дать ему на выбор возможность отказаться, шансы, что он действительно это сделает, будут выше. Поэтому далее следует мотивационная фраза (например, «Оплатить можно только сейчас») или призыв с помощью кнопки «Купить».

ПЗП

Техника, скрывающаяся под этой аббревиатурой, напоминает предыдущую. Используется в случае необходимости как можно быстрее продать товар. Сводится к трем простым этапам:

• Привлечение внимания.

• Возбуждение интереса.

• Продажа.

SPIN

Несколько иная методика, которая хорошо подходит для продажи дорогих изделий. Здесь клиенту предоставляется время на принятие решения. Чтобы развеять возникающие при этом сомнения, продавец задает ряд вопросов определенных типов и в определенном порядке:

1. Situation (Ситуативные) – Выясняют текущие обстоятельства.

2. Problem (Проблемные) – Заставляют клиента признать существующие задачи (боли), которые способен полностью решить продукт.

3. Implication (Извлекающие) – Позволяют почувствовать глубину проблем и тяжесть последствий, если эти проблемы не решить.

4. Need-payoff (Направляющие) – Помогают клиенту увидеть значительные улучшения после совершения сделки.

SNAP

Техника иначе называется гибкими продажами. Отличается направленностью в первую очередь на самого реализатора, который работает над собой и продуктом, тем самым повышая привлекательность этого товара в глазах потребителя.

• Keep it Simple («Будь проще»)

Менеджер должен показать клиенту сущность продвигаемого продукта, чтобы тот сразу осознал очевидные для себя выгоды. Необходимо добиться максимальной прозрачности сделки, доверия со стороны покупателя.

• Be INvaluable («Будь ценным»)

Здесь следует обеспечить полную уверенность клиента в превосходстве данного продукта над аналогами. Для этого необходимо повышать качество, формировать необычную концепцию, грамотно выстраивать маркетинговую кампанию.

• Always Align («Всегда соответствуй»)

Продавцу нужно контролировать баланс между пожеланиями клиента и предлагаемыми возможностями. Предложение, решающее проблему, должно попасть к человеку точно в момент, когда у клиента этот вопрос только наметился.

• Raise Priorities («Повышай приоритеты»)

Необходимо стремиться быть всегда выше конкурентов. Для целевого клиента при возникновении потребности данный продукт должен быть в приоритете.

Sandler

Методика получила название в честь ее создателя – Дэвида Сэндлера. Автор был убежден в бессмысленности траты сил и времени на убеждение клиента купить продукт, который ему не нужен. Целевая аудитория должна быть тщательным образом определена еще на этапе предпродажного исследования. Одиночными реализациями можно аккуратно закрыть все клиентские потребности. Чаще всего это дает высокую эффективность, облегчает работу менеджеров, повышает лояльность покупателей.

Челлендж-продажи

Эта техника заключается в умении специалиста убедить покупателя в необходимости обладать предлагаемым продуктом. Распространены челлендж-продажи главным образом в секторе B2B. Здесь разработка какого-либо продукта изначально нацелена на повышение результативности и облегчение работы клиента.

Продажи осуществляются в несколько этапов:

1. Обучение

   Пример: ознакомление потенциального клиента с новой программой, приносящей пользу деятельности этого субъекта.

2. Адаптация

   Наглядно демонстрируются быстрые и эффективные способы решения проблем пользователя с помощью предлагаемого продукта.

3. Контроль

   На данном этапе клиент уже видит необходимость в обладании этим продуктом. Продавцу остается аккуратно подвести человека к совершению сделки.

Вернемся вновь к программному обеспечению в качестве примера. Руководитель склада знакомится с новой программой учета запасов, позволяющей многократно увеличить скорость перемещения продукции и при этом сократить количество работников на обслуживании товародвижения. Продавец демонстрирует данному клиенту особенности настройки, внесения данных и печати накладных. Убедившись в эффективности программы, руководитель склада охотно приобретает ее для нужд компании.

Консультативные продажи

Находят свое применение в основном при продвижении сложных продуктов, отличающихся большим разнообразием вариантов. Испытывая затруднения в выборе, клиент нуждается в помощи. Продавец-консультант, чтобы сориентировать потенциального покупателя, действует по четкому плану: приветствие, выяснение проблем с выбором, помощь или консультация. В частности, специалист предлагает несколько вариантов продукта и подробно рассказывает о преимуществах каждого. Сделав свой выбор, клиент уточняет цену и покупает товар.

3 инструмента активных продаж

Проиллюстрируем три эффективных приема активных продаж с подробным описанием и наглядными примерами.

Выбивание клиента из колеи

Основная часть беседы между продавцом и клиентом идет по определенному скрипту (сценарию). Это можно сравнить с колеей, по которой движется автомобиль: из нее машине очень сложно выбраться. Подобная ситуация случается и на любых переговорах.

Например, клиент возражает менеджеру, говоря, что предложение для него слишком дорого. Продавец движется по условной колее, разубеждая потенциального покупателя: в ответ идут заученные аргументы и критика конкурентов. От последних этот специалист в такие моменты фактически ничем не отличается. Конкуренты, скорее всего, действуют теми же методами. Клиент также не сдается и по шаблонной схеме просит время подумать (посоветоваться, просчитать варианты и т. д.).

Рассмотрим эту методику на примере взаимодействия закупщика с поставщиком товаров для возведения и ремонта ЛЭП и подстанций. Клиент хотел приобрести продукцию по более низким ценам, поэтому не соглашался на предложение. Переговоры зашли в тупик. Тогда поставщик решил с разрешения закупщика отправить ему измененное коммерческое предложение. Была добавлена лишь одна ремарка – нарисованный от руки цветок. Прайс остался неизменным. Это произвело эффект на закупщика, он согласился на сделку. Здесь – оригинальный подход менеджера компании-поставщика. Нестандартное действие продавца заставило покупателя поменять точку зрения. Но в каждом случае необходимо искать новый подход к клиенту.

Продемонстрируем еще один пример. На этот раз менеджер консалтинговой фирмы беседует с потенциальным клиентом – директором компании по продаже вертолетов. Вот примерный диалог:

Немного смутившись поначалу, клиент оценил чувство юмора менеджера, и дальнейший разговор пошел в более продуктивном русле.

Какой тут можно сделать вывод? Даже если клиентом является серьезная компания, и речь идет об очень крупной сделке, положительные эмоции всегда способны привести к результату. Все испробованные способы выбить потенциального покупателя из колеи желательно фиксировать на будущее.

Выделение тезисов

Методика отличается исключительной простотой, но при этом высокой эффективностью. Правильное ее применение позволит клиенту в подробностях и без искажений запомнить суть коммерческого предложения.

Во время беседы с потенциальным покупателем менеджер выписывает на листах бумаги ключевые тезисы сделки (например, особенности доставки продукта, порядок взаимодействия покупателя и поставщика и т. п.). Делать это необходимо тонким маркером, а не шариковой ручкой. Листы с тезисами затем вручаются клиенту для ознакомления. Важно их не скреплять, чтобы человеку было удобнее изучать написанное. Здесь полезно проявлять креативность. Например, отображать разные этапы простыми геометрическими фигурами, при этом вслух озвучивая детали.

Как правило, человек по завершении встречи хочет забрать эти зарисовки с собой. Стандартные презентации обычно заканчиваются демонстрацией каталога, однако это уводит менеджера в пресловутую колею и не убеждает клиента в необходимости заключения сделки. К тому же отсутствует наглядность, являющейся необходимой для получения положительного эффекта от презентации.

Elevator Pitch

Зачастую у продавца имеется лишь несколько минут, чтобы вызвать искренний интерес клиента. На такие случаи в запасе должна быть так называемая «презентация для лифта», длящаяся не дольше перемещения человека с первого на десятый этаж. Вот ее стандартный план:

1. Знакомство с клиентом.

2. Озвучивание названия компании.

3. Краткое ознакомление с деятельностью фирмы.

4. «Выбивание» клиента из колеи.

К последнему этапу многие успешные менеджеры подходят креативно. Например, презентация заканчивается фразой: «Если не хотите заключить сделку, я буду вылавливать вас в лифте и каждый раз презентовать вам продукт, пока полностью не расскажу обо всех его преимуществах».

Это достаточно условный пример, но он вполне способен произвести впечатление на клиента. Во всяком случае человеку запомнится такой креативный менеджер, и он, скорее всего, согласится на повторную встречу, чтобы узнать подробности.

Конечно, необязательно презентовать товар только в лифтах. Для этого подойдут любые общественные места (кафе, АЗС, выставки и т. д.), где у продавца есть очень мало времени, чтобы установить контакт с потенциальным покупателем. Также важно проявлять креативность, не копируя уже использованные кем-то удачные фразы. Необходимо удивить собеседника, чтобы он сам захотел прийти на более подробную презентацию в удобное для него время.

4 эффективных маркетинговых инструмента продаж

1. Блогинг

   Контент, размещаемый в блоге, является одним из самых простых инструментов маркетинга для установления коммуникации с потребителем. Но при этом особое значение имеет конкретная целевая аудитория. В зависимости от нее подбирается подходящая площадка и формируется способ подачи информации.

   Довольно часто для продвижения продукта задействуются сразу несколько блогов. Важно, чтобы их наполнение было действительно полезным для посетителей. В этом смысле хороший эффект дает описание происходящих изменений вокруг продукта и рынка в целом. Читатели получают полезную информацию, а продавец заручается дополнительным доверием среди посетителей.

   Достоинства инструмента:

   • Возможность репостинга. Пользователи могут перенаправить публикации и тем самым бесплатно рекламировать продукт.

   • Постоянное присутствие в информационном поле. Блог со временем обзаводится постоянными читателями, а значит и лояльными целевыми клиентами.

   • Дополнительный канал привлечения. Через информационные запросы на продающую страницу привлекается дополнительный качественный трафик.

   Недостатки инструмента:

   • Необходимость в рекрутировании ответственного специалиста. Иногда требуется даже несколько авторов для постоянного наполнения блога.

   • Длительное ожидание результата. Доверие лояльных читателей нарабатывается постепенно. До достижения ощутимого результата проходит зачастую внушительное время.

   

2. Посадочная страница

   Одностраничный лендинг в первую очередь предназначен для сбора пользовательской информации. Такой сайт в лаконичной форме рассказывает посетителям о достоинствах конкретного продукта и может служить эффективным маркетинговым инструментом.

   Его достоинства:

   • Простота создания. Лендинги можно сформировать с использованием специальных конструкторов и уже готовых шаблонов. Для этого не нужно обладать навыками программиста.

   • Относительно небольшие расходы на разработку.

   • Акцентирование внимания посетителя на конкретный продукт.

   Недостатки инструмента:

   • открывает весьма ограниченные возможности взаимодействия с потребителем;

   • высокий уровень конкуренции;

   • ограниченность применения (не подходит для компаний с широким продуктовым ассортиментом);

   • сложности в продвижении через поисковые системы по причине ориентации на массовые запросы.

   

3. Обычный сайт

   Сегодня любой более-менее успешный бизнес представлен в интернете. Это может быть и обычная страница в соцсети, и полноценный сайт. К Всемирной сети на текущий момент имеет доступ подавляющее большинство российских граждан, что делает веб-площадки очень эффективным и востребованным инструментом продаж в интернете.

   Сайты не просто содержат важную информацию об оплате. Они производят первое впечатление о компании на посетителя.

   Достоинства инструмента:

   • Можно разместить информацию обо всем ассортименте товаров и услуг.

   • Возможность получения дополнительного трафика при условии грамотной поисковой оптимизации.

   • Оформление заказов напрямую, через форму заявки.

   • Предоставление посетителям информации, достаточной для закрытия всех возражений, а также для создания благоприятного образа компании.

   • Возможность перенаправления входящего трафика на другие ресурсы через перекрестные ссылки.

   Недостатки инструмента:

   • достаточно большие финансовые затраты на разработку и поддержку сайта;

   • длительный процесс продвижения в Сети до получения первых результатов;

   • необходимость в найме квалифицированного специалиста для наполнения ресурса актуальным контентом.

4. Email-маркетинг

   Массовые почтовые рассылки используются достаточно давно, и на текущий момент этот инструмент не утратил своей эффективности. Взаимодействие с клиентами через переписку способствует повторным продажам, позволяет вернуть ушедших покупателей. Для поддержки постоянной связи в почтовом маркетинге используется множество техник.

   Одной из таких является сегментация подписной базы. При этом подписчики разделяются по группам, и с каждой такой категорией идет точечная работа. Критериями сегментации служат:

   • пол;

   • возраст;

   • место проживания;

   • интересы и увлечения;

   • пользовательское поведение на целевом сайте;

   • реакция подписчиков при получении рассылки;

   • вероятность возврата, частота покупок и т. д.

   Грамотно сегментируя аудиторию, продавец получает возможность персонализировать свои письма, нацеливать их на конкретные группы с учетом интересов подписчиков. Именно это делает массовые рассылки столь эффективными.

   

   Следующим неотъемлемым свойством имейл-маркетинга является автоматизация. Ручной рассылкой никто не занимается. Письма отправляются подписчикам автоматически. Причем этот процесс можно настроить под потребности конкретной компании в соответствии с условиями отправки. К примеру, письма могут отправляться только посетителям сайта, оформившим, но не оплатившим заказ.

   Благодаря автоматизации обеспечивается экономия времени. Тем не менее за процессом все же нужно следить. Иногда по поведению подписной базы становится видно, что рассылка уже не актуальна и требует обновления.

   Email-маркетинг как отдельный инструмент обладает своими особенностями. И все же его стоит попробовать всем начинающим предпринимателям хотя бы для того, чтобы разобраться в самой технологии. К примеру, можно отправлять клиентам простые письма, подтверждающие регистрацию на сайте.

7 инструментов продаж для интернет-магазина

1. Качественный каталог

   С помощью красиво оформленного каталога продавец демонстрирует потребителям товарный ассортимент в наиболее презентабельном виде. Это в числе прочего мотивирует людей купить товар. Каким образом и в каких пропорциях показывать продукцию – решает сам продавец.

   Но сперва необходимо продумать структуру каталога, чтобы поиск нужной позиции для читателя не представлял сложности. Полезно разделить товарный ассортимент по категориям и подкатегориям (например, внутри «Детской одежды» выделить разделы «Одежда для девочек» и «Одежда для мальчиков»). Это даст возможность клиенту сразу сориентироваться при поиске нужной ему вещи.

   Товары можно наделять разными характеристиками – цветом корпуса или ткани, размерами, массой и т. д. Каждый параметр иллюстрируется соответствующим образом. К примеру, при выборе синего платья пользователь должен видеть изделие именно этого цвета.

2. Предложение купить что-то еще

   Для повышения среднего чека имеет смысл внедрить категорию дополнительных (или сопутствующих) товаров. Для посудных наборов таковыми могут быть, например, салфетки, декоративные изделия или другие комплекты для кухни. Дополнительная продукция подбирается для каждой товарной группы отдельно. Благодаря такому подходу посетителям интернет-магазина становится легче определяться с выбором.

   

3. Внедрение бонусов, промокодов и скидочных акций

   Вводя промокоды, владелец магазина может изучать каналы привлечения клиентов на предмет прибыльности. К примеру, эксклюзивные скидки предоставляются только подписчикам почтовой рассылки, и по результатам оценивается эффективность данного способа. Либо можно выдавать промокод пользователям, пришедшим по рекомендации какого-либо блогера.

   Для организации распродаж используются скидки. Это удобно делать в каталоге путем зачеркивания старой цены и приписывания новой, сниженной. Дополнительному привлечению клиентов способствуют яркие лейблы с надписями типа «SALE -25 %».

4. Продажа товаров под заказ

   Чтобы не упускать клиентов, настройте форму предзаказа на позиции, которые в данный момент отсутствуют в ассортименте. Таким образом можно дополнительно отследить спрос конкретно на этот товар. А как только позиция оказывается в наличии, клиент уведомляется об этом и вновь заходит на сайт.

5. Использование почтовых уведомлений о заказах

   В настройках интернет-магазина можно указать почтовые адреса ответственных сотрудников для отправки им уведомлений о совершенных заказах. Это помогает вовремя среагировать на желание клиента сделать покупку. Также подтверждение заказа приходит на почту и самому покупателю. Текст может содержать условия доставки товара и прочие подробности. Примерное письмо выглядит так: «Александр, благодарим за ваш заказ! Его уже готовят к отправке. Для уточнения деталей и удобного времени доставки наш менеджер свяжется с вами в течение часа». Желательно предоставить покупателю максимально подробную информацию о данном заказе. Если оплата производится при получении, этот процесс также необходимо описать в сообщении.

6. Предложение нескольких способов расчета

   Клиентам следует предоставлять варианты оплаты для максимального облегчения процесса покупки (например, наличными при получении, банковской картой, электронными деньгами). Платежи напрямую на сайте настраиваются обычно через сервисы Robokassa, PayPal, PayOnline, Яндекс.Касса, LiqPay.

7. Актуализация ассортимента

   Товары интернет-магазина должны быть представлены в реальном состоянии, включающем их наличие, текущие цены, разновидности моделей. Для изменения информации сразу по нескольким позициям рекомендуется использовать выгрузку в файл формата CSV и массовую правку в редакторе. Таким способом быстро обновляются наименования, описания, цены, действующие скидки, наличие на складе. Измененные данные оперативно загружаются обратно на сайт, информация в каталоге изменяется автоматически.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

B2B-инструменты продаж

• Вайт пейперы

White paper фактически является методическим пособием по избавлению целевого клиента от его главной проблемы с помощью продвигаемого продукта. Такое руководство при условии грамотного исполнения должно позиционировать товар или услугу для потенциального покупателя, предоставляя ему полезную информацию. Оно создает в глазах клиента имидж продавца как эксперта в своей области и увеличивает тем самым конверсию продаж.

• Контекстная реклама

Отличается, в числе прочего, достаточно высокой стоимостью. Тем не менее, затраты на проведение рекламной кампании окупятся, поскольку сами поисковые системы заинтересованы в привлечение целевой аудитории и всячески этому способствуют. Наиболее эффективно контекстная реклама показывает себя в продвижении дорогой продукции. Чтобы грамотно настроить такую кампанию, необходимо в первую очередь подобрать узкие запросы в поисковиках, наиболее точно соответствующие конкретному продукту. Иначе рекламодателю придется платить за большое количество нерелевантных переходов.

• SEO

Продвижение сайта в поисковиках также можно отнести к эффективным инструментам продаж B2B. При этом оптимизаторы стремятся расположить актуальный ресурс как можно выше в выдаче по строке браузера.

Важно обеспечить соответствие семантического ядра сайта продукции компании. Для этого можно воспользоваться услугами специалиста по продвижению. Оптимизатор обеспечит необходимую уникальность контента, сделает его максимально релевантным и покажет посетителям экспертность компании. Наполнение веб-ресурса необходимо периодически обновлять, чтобы информация о продукте была всегда актуальной.

Для повышения уровня продаж в секторе B2B используются инструменты маркетинга внутри сайта, которые направлены на получение контактных данных целевых клиентов. Например, посетителям предлагается подписка на тематическую рассылку. Также это реализуется через форму заявки на обратный звонок менеджера для консультации.

• Проведение вебинаров и семинаров

Данные мероприятия наглядно демонстрируют участникам экспертность компании. С помощью вебинаров, тренингов и семинаров, проводимых как онлайн, так и офлайн, отрабатываются возможные возражения аудитории, презентуется новая продукция. На таких мероприятиях не должно быть рекламы в явном виде. Они проводятся в первую очередь для того, чтобы предоставлять людям ценные знания и практические наработки, связанные с использованием продукта. В итоге участники охотнее принимают положительное решение о покупке. Соответственно, увеличивается и конверсия. Продажи в B2B-секторе растут благодаря тому, что клиенты всесторонне знакомятся с продуктом на вебинарах.

• Использование мультимедиа

Мультимедийные материалы наглядно демонстрируют продукт аудитории. Так, видеоролик может рассказать зрителям, как пользоваться товаром или услугой, а с помощью иллюстраций можно описать открывающиеся перед покупателем возможности. Графическими материалами принято считать в том числе диаграммы. Отдельно стоит упомянуть инфографику как превосходное средство, всесторонне демонстрирующее выгоды от использования продукта.

С другой стороны, в электронной коммерции необходимо разрабатывать мультимедийные материалы как единственный способ «пощупать» продукт. Поэтому требуется максимально наглядная демонстрация продвигаемого товара или услуги с применением разного рода инструментов.

Эффективность продаж через интернет также повышается при использовании продающих маркетинговых инструментов, способствующих сокращению цикла сделки. Перечислим эти средства ниже:

1. Коммерческие предложения

   Предназначены для презентации товара или услуги, описания всех преимуществ и выгод для конечного пользователя. Также с помощью КП устраняются типовые возражения.

2. Презентации

   Демонстрируют ценность продукта и преимущества сотрудничества с данной компанией. Презентации разрабатываются с целью представления товара, услуги либо целого направления, а также для повышения экспертности фирмы и наращивания базы клиентов.

3. Кейсы (портфолио)

   Наглядно демонстрируют опыт специалистов, уровень их экспертности, в целом состоятельность компании. Использование портфолио или кейсов способствует более полному освещению конкретных выгод для клиента, повышению репутации фирмы.

4 инструмента повышения продаж

1. Внедрение стандартов обслуживания

   Данный инструмент очень эффективен. При правильном использовании он обеспечивает компании стабильную прибыль в течение года. Способ заключается в создании дружеской атмосферы при общении с клиентами с помощью индивидуального подхода к каждому.

   В результате помимо реализации своих целей покупатель добивается внимания к себе, начав сотрудничать с компанией. У клиента возникает естественное желание продлить контакты.

2. Использование среднего чека

   Будучи одним из наиболее доступных инструментов увеличения продаж, средний чек способен значительно повысить прибыль компании. Это обеспечивается путем небольшого повышения общей стоимости. Например, добавляя 1 % к сумме заказа, менеджер увеличит доход фирмы на 3–10 %.

   

3. Кросс-промо

   Кросс-продукция применяется как в розничной продаже товаров, так и в сфере услуг. Характерным признаком использования этого инструмента является прикассовая стойка в обычном супермаркете, на которой размещена дополнительная продукция или акционный товар.

   Данная методика не только повышает прибыль бизнеса, но также позволяет быстрее реализовать товар с истекающим сроком годности. Таким же образом массово продаются различные мелкие изделия повседневного спроса.

4. Обучение сотрудников

   В то время, пока новый специалист входит в должность, работодатель фактически теряет деньги на его заработную плату. Поэтому ключевое значение имеет грамотно выстроенная система обучения и адаптации вновь прибывших сотрудников, позволяющая извлекать выгоду даже от торговцев без большого опыта. В рамках таких мероприятий менеджерам по продажам оперативно передается весь необходимый для работы инструментарий. А с привлечением опытных специалистов к процессу обучения результат будет достигнут всего за пару недель.

   Для обеспечения внушительного прироста прибыли в компании необходимо комплексно внедрять ряд методов, направленных на усиление персонала и стабилизацию маркетинга. Это позволит в дальнейшем поддерживать поток новых клиентов с конверсией 10–20 %.

3 инструмента автоматизации продаж

• ПО от Crystal

Благодаря машинному обучению, программы этого разработчика дают пользователю отчетливое понимание того, как лучше общаться с клиентами для закрытия сделок.

В основу работы ПО заложены принципы эмоциональной и поведенческой теории DISC. Она описывает личность человека по определенным критериям – доминированию, побуждению и подчинению.

Разработчики уверяют пользователей, что их продукт способен предсказывать профиль DISC при помощи искусственного интеллекта. Полученная информация может быть использована для выяснения истинных мотивов и предпочтений каждого потенциального покупателя.

Использование данного инструмента также позволяет создавать профили DISC сотрудников компании для эффективного управления персоналом. Бесплатный функционал программы содержит в себе 10 рекомендаций, достаточных для ознакомления с возможностями программы. Минимальный платный тариф – 39 долларов в месяц. При этом пользователь получает 50 рекомендаций.

• Cirrus Insight

Этот инструмент осуществляет полную синхронизацию задач и событий с уже работающей CRM. Имеется также возможность создавать персонализированные страницы бронирования и автоматизировать процесс планирования.

Программа позволяет отслеживать вложения электронных писем. Это может быть полезно для выявления взаимодействия потенциальных покупателей с отделом продаж.

Кроме того, Cirrus Insight формирует подробные отчеты и отправляет их по электронной почте. Полученная документация помогает менеджерам определять моменты, когда клиенты открывают адресованную им корреспонденцию. Также отслеживается посещаемость сайта.

Пользователям программы предлагается пробный бесплатный период длительностью 14 дней. Минимальный платный тариф – 10 долларов в месяц.

• Zapier

Данное ПО позволяет автоматизировать любые рабочие процессы. Для этого достаточно подключить к платформе используемые в компании приложения.

Фактически Zapier представляет собой целую экосистему, где каждый процесс называется «zap». Пользователю доступно огромное количество имеющихся «zaps», созданных разработчиками платформы. Можно создавать и собственные процессы с нуля. Для этого после подключения необходимых приложений следует выбрать «zap» из списка триггеров и действий, затем сохранить и активировать его.

К примеру, полезно создать отдельные процессы для поддержки и обновления CRM. Таким же образом настраиваются пользовательские уведомления для обеспечения связи с целевыми клиентами. Платформа Zapier поддерживает свыше 3 000 приложений. Этого достаточно для создания процессов под любые цели компании.

Для ознакомления с программой предлагается бесплатный тариф с ограничением в 5 «zap» и сотней задач в месяц. Минимальная стоимость платной месячной подписки составляет 29,99 долларов.

Но какими бы эффективными ни были инструменты продажи товара, весьма опрометчиво постоянно использовать только один из них. Опытный менеджер по реализации, зная возможности существующих средств, всегда стремится применять их в комплексе. Главная цель при этом – достичь максимального эффекта в кратчайшие сроки с учетом особенностей конкретного продукта.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB