Оставить комментарий
В статье рассказывается:
- Почему сложно подбирать менеджеров по продажам
- С чего начать поиск менеджера по продажам
- Где искать менеджера по продажам
- Как искать менеджера по продажам
- Как приглашать кандидатов на собеседование
- Как провести конкурс на должность
- Вопросы кандидатам на собеседовании
- Четыре нестандартных вопроса и два задания на собеседовании
- Удаленный менеджер по продажам: где найти и как контролировать
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Профессия специалиста отдела продаж в последние годы является весьма востребованной. Работники HR-департаментов во многих компаниях проводят большую работу по поиску подходящих кандидатов, большинство из которых не задерживается на новом месте работы надолго. Из данной статьи вы узнаете, где и как найти менеджера по продажам.
Почему сложно подбирать менеджеров по продажам
Сложности, которые возникают при поиске сотрудника, вызваны разными причинами.
Востребованность профессии.
На сегодняшний день более половины предложений о работе связаны со сферой продаж. Именно в данной отрасли острую конкуренцию ощущают не соискатели, а работодатели. Опытному менеджеру, чтобы найти работу, достаточно разместить свое резюме на специализированном рекрутинговом портале, чтобы получать по несколько десятков звонков в день. По этой причине он вряд ли будет сам обзванивать компании или отправлять отклики на размещенные вакансии.
Далеко не все HR-специалисты осознают, что поиск грамотного и компетентного сотрудника требует больше усилий, вложений и времени, нежели поиск работников на другие должности. К сожалению, недостаточно просто просматривать анкеты кандидатов и отсылать им приглашения на собеседование. Нужно знать актуальную ситуацию на рынке труда, понимать, какие условия и должностные обязанности привлекут настоящего профессионала своего дела, и организовать процесс таким образом, чтобы компания имела постоянный трафик соискателей.
Компетентность HR-специалиста.
Большим заблуждением является убеждение, что поиск подходящего менеджера по продажам — простая и непыльная работа. Поэтому большинство руководителей в тех компаниях, где не сформирован отдел персонала, возлагают обязанность по подбору кадров на секретарей или младших линейных специалистов. Однако вряд ли человек, не имеющий опыта в рекрутинге, сможет правильно оформить объявление об открытой вакансии, заинтересовать предложением соискателей, провести собеседование и из всего потока найти нужного сотрудника.
Поиск строится по принципу воронки продаж, только в данном случае продается не товар или услуга, а должность. От того, как будет построен первый телефонный диалог, как будет презентована компания и вакансия, условия работы и оплата, зависит, каким будет трафик соискателей. По статистике, после сотни звонков на собеседование приходят не больше десяти человек, и далеко не факт, что кто-то из пришедших в итоге будет выбран на должность менеджера по продажам. Закрыть вакансию удастся только в том случае, если конверсия на этом этапе составит не менее 30 %.
Система оценки кандидатов.
Неудачи при поиске менеджера по продажам часто связаны с тем, что у работодателя нет четкого алгоритма отбора и метода оценки кандидатов. Нередко нет даже понимания того, какой должна быть схема действий, необходимых для того, чтобы построить оптимальную систему подбора кадров. Одни компании предъявляют к специалистам завышенные требования, другие — ставят не те задачи. В результате на финальном этапе возникает потребность начинать отбор соискателей заново.
Когда человек, ответственный за управление персоналом, не имеет ясной картины того, как обстоит ситуация на рынке труда, какой бюджет потребуется на закрытие вакансии, каким должен быть портрет потенциального продажника, каких ошибок следует избегать при поиске сотрудника, компания рискует потратить средства впустую либо нанять неподходящего работника. Поэтому HR-специалисты, которые хотят знать, как найти менеджера по продажам в короткие сроки, изначально неправы. Поиск профессионала требует усилий и времени.
С чего начать поиск менеджера по продажам
Для понимания того, какого человека требуется найти на должность менеджера по продажам, необходимо проанализировать его функционал, профессиональные и личные качества, а также бизнес-процессы, связанные непосредственно с процедурой взаимодействия специалиста компании с клиентами. На основе этих параметров формируется профиль профессиональных компетенций (ППК).
В зависимости от того, как составлен алгоритм работы менеджера по продажам, формируются требования к кандидатам. Если бизнес-процесс описан как «сотрудник звонит своему постоянному заказчику, а тот совершает покупку», то компании нужны специалисты с готовой клиентской базой. Если же схема работы содержит больше деталей, то выбор становится гораздо шире.
Допустим, если описание бизнес-процесса включает такие пункты, как «кто наша целевая аудитория», «где мы ищем потенциальных покупателей», «с помощью каких технологий и методик закрывается сделка» и т. д. Опыт показывает, что чем больше усилий прикладывает руководитель при формировании отдела продаж, тем проще искать подходящего специалиста.
Допустим, необходимо найти работника, к которому предъявляются следующие требования:
Опыт работы по специальности не менее пяти лет.
Умение продавать даже сложные продукты.
Компетентность, ответственность, навыки тайм-менеджмента.
Наличие горячей клиентской базы.
Очевидно, что, найдя такого отличного специалиста, который сможет полностью справляться со всей работой отдела продаж, его начальник будет освобожден от необходимости контролировать процесс. Профессионал легко ориентируется даже в новой для него специфике, а при желании способен организовать и собственное дело. Поэтому каждый руководитель заинтересован в том, чтобы толковый менеджер не ушел к конкурентам.
С другой стороны, на должность можно взять и новичка, который еще недостаточно компетентен, но целеустремлен, проявляет интерес, готов совершенствоваться. Человек с хорошими задатками со временем может стать настоящим профи, если потратить время и средства на его обучение. С таким кандидатом сотрудничать проще, так как его можно обучить под себя, а не перестраивать под новые корпоративные регламенты.
Где искать менеджера по продажам
HR-специалисту, который думает, как найти хорошего менеджера по продажам, следует начинать поиск, используя рабочие контакты. Например, можно связаться с контрагентами, с которыми налажены хорошие деловые отношения, и попросить рекомендации. Возможно, получится найти по отзывам специалиста, который работает у конкурентов или в смежной сфере деятельности.
Искать сотрудника можно в различных тематических сообществах, на общественных мероприятиях: семинарах, мастер-классах, выступлениях бизнес-коучей и пр. Нелишним будет и использование интернет-рекрутмента. Разместите объявление на сайтах по трудоустройству, но помните, что хорошие кадры там появляются нечасто. Чтобы найти опытного и квалифицированного менеджера по продажам, нужно быть настоящим хедхантером.
Компания, которая готова вкладывать время, деньги и другие ресурсы в обучение и развитие своих работников, может сосредоточиться на поиске малоопытных, но перспективных кадров. Если в организации разработаны алгоритмы и регламенты работы, существуют скрипты продаж, есть клиентская база, то можно нанимать энергичных и сообразительных людей, а затем направлять их энергию в созидательное русло.
Для поиска таких сотрудников можно использовать все каналы. Размещайте вакансии не только на специализированных порталах, но и в соцсетях. Объявление о наборе персонала привлечет внимание подписчиков, среди которых наверняка найдутся желающие трудоустроиться. Нелишним будет и участие в различных тематических мероприятиях, семинарах, ярмарках кадров и пр.
Не стоит исключать из поиска студентов, рекламных промоутеров и даже обычных продавцов-консультантов. В целом, не составит труда найти общительных, целеустремленных и ответственных людей, у которых нет соответствующего опыта, но есть задатки хорошего менеджера по продажам.
Советы, где можно найти менеджера по продажам
Интернет-рекрутмент.
На сегодняшний день сайты с вакансиями и базой соискателей пользуются большим спросом. Возможность отфильтровать анкеты и другие полезные опции упрощают процесс поиска менеджера по продажам. Готовая форма резюме позволяет разместить фото кандидата, копии его документов об образовании, пройденном дополнительном обучении, повышении квалификации. Пользоваться услугами такого портала можно как на бесплатной, так и на коммерческой основе. Как правило, разместить объявления о наборе сотрудников можно без оплаты, а вот за доступ к базе резюме придется заплатить. Поэтому если стоит задача найти менеджера по продажам бесплатно, то над описанием вакансии придется поработать — сделать объявление максимально привлекательным для соискателей.
На большинстве сервисов за дополнительную плату можно поднять объявление в поиске на первые позиции, выделить цветом или пометкой «Срочно», подключить еженедельное автоматическое обновление. Если возможности позволяют, то стоит использовать все ресурсы — и федеральные, и региональные порталы.
Работа в команде.
Опыт показывает, что соискатели активнее реагируют на те вакансии, где не только подробно описаны функционал и условия, но и размещена информация о компании. Зачастую в сотрудничестве с надежными работодателями заинтересованы и сами рекрутмент-сайты, поэтому объявления крупных и известных фирм выводятся на первые строчки в поиске.
Чтобы привлечь внимание кандидата, стоит указать наименование организации, сферу деятельности и достижения, разместить логотип. Современные сервисы полностью автоматизированы, поэтому обо всех откликах можно получать оповещения и по электронной почте, и по телефону. На сегодняшний день существует множество специализированных сайтов, где можно найти резюме менеджеров по продажам.
Сарафанное радио.
Поиском специалиста можно заниматься и в профессиональных кругах. Информация о вакансиях крупных фирм распространяется очень быстро. Поэтому сарафанное радио позволяет в короткие сроки найти нужного сотрудника. Однако стоит внимательно относиться к тому, кого именно вы просите запустить новость. Это должен быть надежный человек, который не исказит сведения, желательно из вашей или смежной отрасли деятельности.
Проверьте, правильно ли собеседник понял вашу просьбу. Нередко возникают ситуации, когда соискатель, получивший информацию из третьих уст, искажает ее. Узнайте, кто именно сообщил ему об открытой вакансии, поговорите с информатором и поправьте его. Практика показывает, что кандидат, который воспользовался советом знакомых, руководствуется весьма серьезными доводами, увольняясь с прежней работы.
Наблюдение.
В рекрутерской практике есть пример, когда нужный менеджер по продажам был найден во время обычного шопинга. Делая покупки в торговом центре, HR-специалист смог на себе оценить профессиональные навыки, компетенцию, целеустремленность и общительность продавца, и в результате последний получил приглашение на собеседование.
Креативная вакансия.
Подобный метод в основном привлекает молодых сейлзов. Вчерашним студентам и начинающим менеджерам, как правило, предлагают весьма скромную зарплату. Поэтому зацепить их внимание можно нестандартной формулировкой в объявлении.
Примеры:
Ищем специалиста, который безостановочно будет хотеть делать мир лучше.
Ищем не просто менеджера, а настоящую рок-звезду в нашу команду.
Ищу юного падавана, который хочет стать магистром-джедаем.
Подобное вирусное объявление быстро распространится в интернет-пространстве.
Кейс: VT-metallУзнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в МосквеУзнать какСмещение фокуса внимания.
Данный совет продемонстрируем на примере. Российская торговая компания получила возможность заключить контракт с азиатским партнером. Поскольку для иностранных контрагентов это был первый опыт международной сделки, то они настаивали на заключении договора на родном языке. Однако возникли трудности: то переводчик не понимал специфики бизнеса, то менеджер по продажам «застревал» на экономических терминах.
Коммерческий директор обратился в Общество востоковедов России, и там ему посоветовали пригласить составителя вьетнамского делового словаря, который не только хорошо владел языком, но и несколько лет жил и занимался бизнесом во Вьетнаме. Кандидата пригласили на работу. Таким образом компании удалось найти весьма ценного сотрудника.
Вознаграждение за рекомендацию.
Этот метод зарекомендовал себя как весьма эффективной, особенно в случаях, когда нужно найти менеджера по продажам авто или сложного оборудования. Комиссия за предоставление кандидата варьируется в пределах 10–30 % (от размера средней ежемесячной зарплаты специалиста). Для размещения объявления стоит использовать все информационные каналы: Интернет, инфостенды в бизнес-центрах и пр.
Как искать менеджера по продажам
Крупная и стабильная компания с хорошей репутацией, которая предлагает выгодные условия и хорошую зарплату, не нуждается в особых усилиях, чтобы найти сотрудников, в частности менеджера по продажам. Достаточно лишь опубликовать объявление, и перед офисом выстроится очередь желающих.
Однако из этой очереди придется отсеять большинство соискателей, которые предъявляют завышенные требования, не обладают нужной компетенцией, профессиональными или личностными качествами. На примере рассмотрим вакансию менеджера по продажам с зарплатой в размере 50 тысяч рублей (или ниже).
Статистика показывает, что половина из кандидатов, получивших приглашение, не придут на собеседование. А более трети из тех, кто по итогам встречи был утвержден на должность, просто не выйдут в первый рабочий день, если получат предложение с окладом на пару тысяч больше. Такая ситуация характерна для линейного персонала, но и с топовыми кандидатами придется нелегко: многие из них обладают завышенным самомнением и требуют от работодателя гораздо больше, нежели предлагается.
Работая с востребованными специалистами, важно понимать, что не соискатель «продает» себя компании, а компания пытается «продать» ему эту должность. Реальность такова, что большинство профессионалов просто не доходят до собеседования, поскольку работодатели не столь активно стараются их завлечь.
У HR-специалиста, который пытается найти менеджера по продажам, должен быт разработан скрипт телефонного разговора, чтобы заинтересовать как можно больше кандидатов.
Возможно ли быстро найти менеджера по продажам
Чтобы не заниматься поиском нужного специалиста долгое время, используйте все информационные каналы:
Разместите информацию в открытых источниках: Интернете, СМИ и пр.
Обратитесь в рекрутинговое агентство. Эти компании имеют опыт закрытия разных вакансий и большую базу соискателей. Они сразу же сориентируют, сколько времени займет процесс поиска.
Поищите специалистов, используя рабочие контакты — коллег, партнеров, знакомых и пр. Они не только смогут предложить кандидата, но и дадут ему характеристику.
Прежде всего необходимо составить алгоритм поиска и составить портрет потенциального продажника: его образование, опыт, навыки, достижения и т. д. К примеру, если требуется найти менеджера оптовых продаж специализированной продукции, имеющего дело с большими бюджетами, то лучше использовать рабочие контакты и реальные рекомендации. При массовом подборе продавцов без опыта работы нужно использовать все инструменты поиска, чтобы получить большой трафик желающих.
Избежать сложностей можно, обратившись в кадровое агентство, — специалисты предложат несколько подходящих кандидатур. Однако если есть возможность заняться поиском самостоятельно, то не следует использовать третьих лиц.
Как приглашать кандидатов на собеседование
Не стоит назначать индивидуальную встречу каждому соискателю. Во-первых, вы потратите свое время впустую, рассказывая про условия, специфику продаж, систему оплаты труда и премирования и пр. Иными словами, займете слабую позицию, в которой будете выглядеть так, будто пытаетесь уговорить. Во-вторых, не факт, что пришедший кандидат подойдет под ваши требования.
Чтобы ускорить процесс, устройте массовое собеседование. Соберите как можно больше желающих в одном месте, чтобы на первоначальном этапе отфильтровать тех, кто действительно претендует на эту должность. Соискателей должно быть достаточно много, то есть нужно пригласить на встречу не троих-четверых, а минимум человек пятьдесят, а желательно больше. Практика показывает, что на собеседование придет не больше половины записавшихся, однако и такого количества будет достаточно.
Объявление о наборе менеджеров по продажам нужно разместить на всех возможных площадках — в СМИ, на рекрутмент-сайтах, в соцсетях, тематических сообществах города и пр. В день должно поступать не менее 10 звонков от кандидатов, желающих записаться на собеседование. О том, что отбор будет массовым, сообщать, разумеется, не следует.
Поскольку процесс начинается с подачи объявления, то следует поработать над правильной формулировкой.
Как правильно написать объявление
Демонстрируем пример объявления, которое позволит привлечь внимание как можно большего количества людей.
В связи с расширением штата компания «Best» приглашает на работу трех сотрудников на должность менеджера по продажам.
Требования:
Опыт успешных продаж.
Навыки ведения переговоров.
Активность, высокая работоспособность, стрессоустойчивость.
Желательно высшее образование.
Записывайтесь на собеседование по телефону: 123-45-67.
Подобная формулировка требуется по нескольким причинам.
Во-первых, вы объясняете, что вакансия открыта именно в связи с расширением штата, а не с текучкой кадров, низкой зарплатой или невыгодными условиями.
Во-вторых, указываете, что ищете трех специалистов, — это создает у соискателей ощущение, что конкуренция не слишком высока, а значит, стоит попробовать.
Какие писать требования к кандидату
Составляя список требований к кандидату, остановитесь на 4-5 основных. Помните, что вам нужно найти сейлз-менеджеров, а не космонавтов или хирургов. Поэтому указывайте те навыки и качества, которые действительно имеют отношение к профессии и должности:
Образование: высшее или неоконченное высшее.
Опыт работы в сфере продаж от 1 года.
Без вредных привычек.
Мужчина 22–35 лет.
Практика показывает, что на собеседование придут и те кандидаты, которые не полностью соответствуют указанным требованиям. Например, человек курит. Однако при этом он отлично знает технологии активных продаж и умеет их успешно применять на практике. Или женщина старше 35 без опыта в торговле, но с хорошими коммуникативными навыками и высокой степенью ответственности, которой можно доверить работу с деньгами.
Какую указывать зарплату
Специалисты рекомендуют не указывать в объявлении конкретную сумму. На слишком низкую зарплату не удастся привлечь достаточного количества соискателей. Слишком же большая создаст у кандидатов завышенные ожидания. В итоге массовое собеседование окажется безрезультатным.
Интрига по поводу вознаграждения вызывает у людей интерес и желание позвонить и узнать. Не стоит и по телефону озвучивать сумму либо ударяться в объяснения. Ограничьтесь фразой: «Размер зарплаты вы узнаете на собеседовании. Давайте я вас запишу…»
Как оценить профессиональные качества с помощью резюме
Прежде всего выясните следующие моменты: с какой позиции кандидат начинал карьеру, какие достижения имеет на текущий момент, чего ожидает от нового места работы. Вас должно смутить, если на вакансию линейного менеджера претендует человек, который на прошлом месте занимал должность руководителя. Собеседуя соискателя без опыта, обращайте внимание на его желание развиваться в сфере продаж, перспективы. Например, хорошим кандидатом будет человек, который еще в студенческие годы работал промоутером и добился в этом неплохих результатов.
Даже если вам пришло резюме, написанное с опечатками или погрешностями, не стоит его игнорировать. Несомненно, ваш сотрудник должен быть аккуратным и грамотным. Однако полноценное мнение о человеке можно составить только при личной беседе. Не дайте первому субъективному впечатлению лишить вас ценного работника.
Не стоит воспринимать как критический показатель ожидания кандидата по поводу заработной платы. Многие соискатели завышают в резюме сумму, однако не откажутся от работы с меньшим доходом. Поэтому стоит позвонить и напрямую выяснить у человека, готов ли он согласиться на должность с небольшим окладом, но перспективой получать указанную в анкете сумму спустя несколько месяцев результативной работы.
Как провести конкурс на должность
Как только на собеседование записалось нужное вам количество кандидатов, необходимо провести конкурс. Ниже даны несколько советов, как его организовать правильно, чтобы найти хорошего менеджера по продажам.
Отсев
На начальном этапе вам нужно отказаться от тех людей, кого не стоит даже приглашать на личную беседу.
Соберите всех пришедших в комнате и, подходя к каждому, задавайте 3 вопроса:
Фамилия и имя.
Есть ли опыт продаж? Если да — какая именно сфера и как долго?
Работаете ли в настоящий момент? По какой причине решили уволиться?
В ходе опроса можно наблюдать одно занятное явление. Люди, к которым вы еще не успели обратиться, будут нервно ожидать своей очереди. До тех пор, пока один, самый решительный, не направится к выходу. Практика показывает, что за ним последует еще минимум десять соискателей. Это связано с тем, что часть пришедших на собеседование не хотят рассказывать про свой прошлый опыт и причины, по которым они увольняются.
Очевидно, что такая практика позволяет существенно ускорить процесс. Если бы вы общались с каждым соискателем индивидуально, то потратили бы не один час, но так и не нашли бы хорошего менеджера по продажам.
За какую зарплату готовы работать продавцы?
Оставшимся соискателям нужно раздать анкеты-опросники, состоящие из пяти пунктов:
Представьте, что мы готовы предложить вам должность. На какую зарплату вы рассчитываете?
Какую сумму вы готовы получать на время испытательного срока, обучения и адаптации
Какая системы оплаты вам подходит: большой оклад + маленький процент либо маленький оклад + большой процент.
Есть ли у вас личный автомобиль? Какая марка авто? Рассматриваете ли вы вероятность его использования в служебных целях?
У большинства из присутствующих нет опыта продаж в нашей сфере или вообще по профессии. Если мы возьмем вас на работу, то нам придется потратить время и средства на ваше обучение. В том случае, если мы предложим вам должность, сможете ли вы приступить к работе завтра в 9 утра? Если вы не готовы выйти завтра, то напишите, по какой причине. Предупреждаем, что в этом случае ваши шансы получить работу минимальны.
(укажите продолжительность испытательного срока).
Самые главные вопросы в анкете — 2 и 5. Первый пункт не является показательным, поскольку человек может завысить сумму. А вот второй ответ, касающийся оплаты на испытательном сроке, и есть его настоящая цена. Он показывает, как найти менеджера по продажам без фиксированно высокого оклада.
Пятый вопрос просто отсеивает тех, кто не сможет приступить к работе сразу. Работодателю нужен человек, готовый выйти на следующий день после конкурса. Две недели на увольнение с прошлой работы приведет к тому, что кандидата вы больше не увидите. Поэтому либо завтра в 9 утра, либо никогда.
После анализа ответов в анкетах можно попрощаться с теми, кто не подходит, а с оставшимися проводить индивидуальное собеседование.
Собеседование
На данном этапе общение происходит по классической схеме — лично с каждым из соискателей за закрытыми дверями.
Вопросы, которые следует задать кандидату:
Что вам известно о нашей компании?
Почему хотите работать именно у нас?
Расскажите о своих карьерных достижениях, опыте в продажах.
Всегда ли выполняли план?
Из-за чего вы ушли с предыдущего места?
Как вы видите работу отдела продаж?
Какие должностные обязанности должны быть у менеджера?
Какова ваша мотивация работать в продажах — денежная, процессная, социальная, возможность достижений?
Примечание: для менеджера по продажам характерны первые две.
На что вы тратите деньги? Ваше семейное положение?
Располагаете ли вы суммой денег, которая позволила бы вам полноценно жить, пока на новой работе не будет стабильного дохода?
Время на общение с каждым — не более 10 минут. Для того чтобы принять на работу трех-четырех менеджеров, нужно оставить 9 человек. Восемь из них — те, кто соответствуют вашим требованиям, девятый — идеальный кандидат, то есть тот, кто уверенно держится и имеет большой опыт в продажах, смотрит на всех свысока. Именно его и следует отсеять на данном этапе. О том, что данный соискатель компании не подходит, необходимо сообщить в присутствии остальных. Тем самым вы вселите ужас в оставшихся. Внушив им, что если уж отказали такому опытному специалисту, то им точно ничего не светит, переходите к финальному этапу.
Наем на работу
На данном этапе вам необходимо добиться того, чтобы потенциальные сотрудники согласились на ваши (не очень привлекательные для работников сферы продаж) условия — зарплату, в которой скромный оклад составляет незначительную часть, а основную — процент от закрытых сделок.
Только при такой системе оплаты труда отдел продаж будет показывать высокие результаты. К сожалению, фиксированный высокий оклад сотрудников расслабит, поэтому работать они будут неохотно.
Секрет того, как найти менеджера по продажам, работающего за процент, — для того чтобы навязать соискателю ваши условия на финальном этапе, используйте метод сэндвича, который складывается из трех составляющих:
Расскажите обо всех ошибках, которые кандидат допустил на предыдущих этапах отбора, таким образом эмоционально подавляя его.
Расскажите о системе оплаты труда — минимальный оклад и высокий процент.
Расскажите о продвинутой бесплатной системе обучения, через которую пройдет будущий менеджер.
Обратите внимание! Острый и неприятный вопрос должен прозвучать в середине монолога — ровно между разбором полетов и перспективой обучения. Принцип сэндвича заключается в том, что самая неприятная информация привлечет меньше внимания.
Подобным образом собеседуйте всех оставшихся претендентов, а затем приглашайте их приступить к своим обязанностям завтра с 9 утра. На этом конкурс можно считать завершенным. Итак, вам удалось найти 8 менеджеров, которые готовы выйти на работу. Не забудьте, что по статистике, половина получивших приглашение пропадет, поэтому до рабочего места дойдут те необходимые 3-4 человека.
Вопросы кандидатам на собеседовании
Далее приводятся советы, с помощью которых вы сможете отсеять безответственных и безынициативных работников, понять истинные мотивы соискателя и получить ценную информацию, спрятанную за громкими и красивыми словами.
Не тратьте время на то, чтобы переделать неподходящего претендента под потребности компании. Не прекращайте отбор до тех пор, пока вам не встретится нужный специалист. Чтобы найти хорошего сейлз-менеджера, используйте следующие вопросы.
Какие вопросы на собеседовании помогут заранее определить пользу менеджера по продажам?
В корпорации «Сплат» соискателям задают два вопроса:
— Могли бы вы нас чему-то научить?
— Кого вы считаете авторитетом?
Отвечая на открытые вопросы, кандидат демонстрирует свои истинные намерения. Неважно, каким именно будет ответ, главное, чтобы он был развернутым, позволил увидеть, какими ценностями живет человек. Одни отвечают, что научат использовать незнакомую компьютерную программу, другие — сплотить коллектив. Что касается вопроса об авторитетной личности, то это могут быть родители, бывшие руководители, известные деятели политики или искусства. Важно, чтобы кандидат смог ответить, поскольку отсутствие влиятельной личности говорит о человеческой гордыне, невежестве или нежелании учиться чему-то новому.
Как проверить честность кандидата на собеседовании?
Например, на собеседованиях в одной крупной промышленной компании то, насколько честен претендент, проверяют с помощью двух вопросов:
Первый: «Представьте, что вы запланировали вечером после работы пойти с девушкой в кино или поужинать с семьей. Но в конце дня получаете срочную задачу, из-за чего вам придется задержаться на работе, а значит отменить планы на вечер. Как вы поступите?»
Какой-либо верный ответ не предусмотрен — человек может отвечать как угодно, но уверенно, честно и обоснованно. Даже малейшая ложь не останется незамеченной.
Второй: «Руководитель беспричинно высказывает претензии в ваш адрес. Ваша реакция?»
Ответ оценивают по описанному выше принципу.
Как выяснить, готов ли человек искать решения?
Существует категория людей, которые любят перекладывать вину на окружающих, в том числе в рабочих ситуациях. Пример фирмы, когда на собеседовании одна из соискательниц начала критиковать стратегическую позицию компании. Она заявила, что столичному бренду не стоит осваивать региональные рынки. Несмотря на то, что ее попросили аргументировать высказывание и внести свои предложения, женщина не дала какого-либо внятного ответа. О данной кандидатке сложилось однозначное мнение: она во всем видела негатив и критиковала, при этом не предлагала вариантов по изменению ситуации. Человеку, который использует критику без конструктива, лучше отказать в трудоустройстве.
Как понять мысли соискателя?
Работа менеджера по продажам требует, чтобы сотрудник умел четко и ясно излагать свои мысли, легко общаться, придерживаться логики в своих рассуждениях. Именно в данной должности успех зависит от того, насколько хорошо человек владеет навыками оратора. К примеру, в компании Barceloner кандидатам предлагается написать эссе на свободную тему. Написанный текст наглядно демонстрирует личностные качества претендента: его способность логично размышлять, обозначать и развивать идею, аргументировать. Техника письма демонстрирует то, как человек проявляет себя в работе: ставит цель, выделяет этапы и последовательно движется вперед. Отсутствие опечаток и погрешностей, общая грамотность — хорошие показатели. Если соискатель небрежно относится к письменному заданию, то и в рабочих ситуациях будет действовать аналогично.
Как на собеседовании проверить лидерские качества кандидата?
В ранее упомянутой промышленной компании лидерские качества претендентов на позицию руководителя отдела оценивают с помощью вопроса: «Подчиненный не выполнил в срок задание. Ваша реакция?»
Если соискатель отвечает, что в интересах компании готов сам выполнить задачу, от его услуг отказываются. При этом не имеет значения, какие санкции будут применены к его работнику (штраф, увольнение). Важно то, что начальник не должен выполнять обязанности подчиненных.
Еще один вопрос, который позволяет отказаться от кандидатур, не подходящих на должность руководителя: «Подчиненный нахамил вам. Ваша реакция?» Если кандидат проявляет лояльность («поговорю», «объясню», «попрошу»), то ему отказывают. На рабочем месте от руководителя ждут волевых решений, поэтому правильный ответ должен быть таким: «Резко пресеку, депремирую за нарушение субординации, при повторном случае уволю».
Вопросы на собеседовании для проверки самооценки менеджера по продажам
Специалисты по подбору персонала очень часто на собеседовании задают кандидатам вопрос: «Назовите 3 своих слабых стороны». Частые ответы: перфекционизм, зацикленность на работе в ущерб личной жизни, большая степень ответственности и пр. Эти красивые шаблоны редко соответствую действительности. Поэтому, чтобы соискатель не был пустословом, его просят высказать пожелание: какие 2 тренинга личностного роста и 2 бизнес-тренинга он хотел бы посетить при условии, что финансы и время не ограничены. Этот способ наглядно показывает недостатки соискателя. Если он называет, допустим, тренинг по управлению временем, значит, у него проблемы с самодисциплиной.
Четыре нестандартных вопроса и два задания на собеседовании
Какие суперспособности вы бы хотели иметь?
Вопросом можно выяснить, какие качества для данного человека являются ценными и приоритетными.
Изобразите графически ваш профессиональный уровень.
Объясните собеседнику, что квадрат — это профессионализм, а степень штриховки — его уровень. Иными словами, настоящий эксперт в своей сфере — это полностью заштрихованная площадь. Редко найдется такой профи, кто осмелится закрасить квадрат целиком. Чтобы выяснить слабые стороны соискателя, узнайте, по какой причине он оставил часть фигуры без изменений.
Что мотивирует вас менять свою жизнь?
Меняя работу, человек жаждет дальнейших изменений в жизни, личной или профессиональной. Данный вопрос позволяет увидеть истинную мотивацию и приоритеты соискателя.
Если я позвоню вашему бывшему начальнику, что он о вас скажет?
Этот вопрос заставляет претендента на вакансию менеджера, во-первых, оценить себя со стороны, а во-вторых, назвать реальную причину увольнения с прошлого места работы.
В 3–5 предложениях объясните семилетнему ребенку, что такое CRM.
В качестве примера можно использовать любой другой профессиональный термин. То, насколько быстро и доступно человек излагает незнакомую информацию, поможет оценить его умственные и ораторские способности.
Как вы планируете вливаться в коллектив?
Новичок в команде не знает всей специфики компании, поэтому нуждается в поддержке, советах и помощи новых коллег. Вопрос позволяет понять, насколько осознает человек, что его общение с другими сотрудниками во время испытательного срока станет основой дальнейших коммуникаций с коллективом.
Удаленный менеджер по продажам: где найти и как контролировать
Не каждая компания может себе позволить штатного специалиста: у одних ограничен бюджет, у других нет дополнительного рабочего места. Однако даже небольшая начинающая фирма нуждается в сотруднике, который будет работать с клиентами. Для решения этой задачи можно найти удаленного менеджера по продажам.
Такие условия выгодны и самим соискателям. Например, у студентов и женщин в декрете нет возможности выйти на полный рабочий день. Люди, живущие в регионах, часто не могут найти место в своем городе. Да и те, кто долгое время провел в стенах офиса, желают освободиться от корпоративных рамок.
Современные технологии помогают наладить рабочий процесс, даже если работник и работодатель живут в разных городах. При этом стоит отметить, что уровень зарплат в столице и регионах существенно разнится. К примеру, по московским меркам доход ниже 35 тысяч считается крайне маленьким, но начинающие предприниматели не всегда располагают даже такой суммой. В областных населенных пунктах, где можно найти менеджера по продажам удаленно, уровень зарплат гораздо ниже — в среднем около 25 тысяч рублей. А если у фрилансера будет неполная занятость, то и эту сумму можно снизить вдвое-втрое.
Преимущества найма удаленного специалиста:
Не требуются расходы на организацию рабочего места — офис, ПК, канцелярские принадлежности.
Нет необходимости платить налог на физлиц и выплаты в фонды.
Экономия на ФОТе, поскольку не предусмотрен оклад на полную штатную ставку.
Очевидно, что главное преимущество — возможность экономить, а недостаток — отсутствие должного уровня контроля. Если менеджер работает удаленно, то сложно понять, насколько активно и работает ли вообще.
Найти менеджера по продажам на фрилансе несложно, однако трудности возникают при построении бизнес-процессов. Не все понимают, как контролировать и оценивать работу сотрудника.
Внимательно прочтите резюме. Если кандидат каждые полгода меняет место работы, то, возможно, и у вас он задержится ненадолго. Если же в анкете он указывает, что был руководителем крупного подразделения, а сейчас согласен на удаленную должность с зарплатой 12–15 тысяч рублей, это значит, он не до конца с вами честен.
Собеседуя соискателя, выясните, как он относится к вашему товару или услуге. Помимо денежного вознаграждения у человека должна быть и нематериальная мотивация, поскольку именно она заставляет обучаться и совершенствоваться. Кроме того, узнайте, действительно ли ему нравится работа менеджера по продажам или это временная жизненная необходимость.
Проверьте, насколько кандидат компетентен в сфере продаж. Попросите его продать вам какой-либо продукт.
Нанимая удаленного сотрудника, обязательно организуйте его личную встречу с владельцем компании. В ходе разговора анализируйте каждый ответ соискателя.
Если менеджер говорит, что суть продаж заключается в убеждении покупателя, это значит, что перед вами процессно-ориентированный продавец. Он хорош там, где для заключения сделки нужно долго общаться с клиентами, выяснять потребности, а конечный результат не полностью зависит от его работы.
Есть другой тип менеджеров, который ориентирован на результат. Задача «просто звонить и общаться с клиентами, узнавать, как у них дела» для него непонятна. Ему важно видеть конечную цель (например, заключение договора), тогда он будет к ней стремиться.
В течение пары недель становится понятно, подходит данный работник или нет. Важно на начальном этапе в письменном виде составить регламент и установить контрольные точки. Этот документ будет своего рода договором с работником, в котором должны быть прописаны нормы звонков, рабочее время, метод контроля (выборочное прослушивание звонков и т. д.). Если менеджер понимает, что он «под прицелом», то относится к своим обязанностям серьезно.
Нередко с фрилансерами случается, что одни исчезают в течение пары дней, другие халатно выполняют свою работу. Последним нужно сделать предупреждение и выяснить причину такого отношения — нехватка опыта или мотивации? Если опыта не хватает, то человека нужно обучить. Если же нет мотивации, то тогда маловероятно, что ситуацию можно исправить.
