Оставить комментарий
В статье рассказывается:
- Суть любой заявки в Интернете
- 10 способов получать больше заявок с корпоративного сайта
- Подсказки, как увеличить количество заявок в интернет-магазине
- 17 советов как увеличить количество заявок с лендинга
- 9 техник, чтобы получать больше заявок из Яндекс и Гугл через таргет
- 9 секретов увеличения заявок из соцсетей
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Увеличение количества заявок (лидов) возможно, и не важно, где вы ловите потенциальных клиентов: в социальных сетях, интернет-магазине, на корпоративном сайте, лендинге или с помощью таргетированной рекламы.
Учтите одно: универсальной схемы получения большего количества лидов нет, все индивидуально и часто зависит от источника привлечения аудитории. Для социальных сетей работают одни методы, для лендинга – другие, для интернет-магазина – третьи, в таргетинге придуманы свои техники, а полноценный сайт подчиняется иным законам. Для вашего удобства все советы, рекомендации и секреты мы разбили на конкретные разделы. Изучив статью до конца, поймете, где и как проще с минимальными усилиями получать больше заявок.
Суть любой заявки в Интернете
Заявка, она же лид – это ценное для бизнеса действие клиента, когда он оставляет свои контакты.
Заявки в разных направлениях бизнеса отличаются. Так, лид в онлайн-магазине – это непосредственно покупка представленного на сайте товара, а производители мебели или дверей получают заявки в виде заказов на расчет. В частных клиниках, соответственно, лид выглядит как запись на прием к врачу.
Заявка имеет свою цену – это сумма, которую приходится платить за то, что клиент оставит свои контакты. Эта стоимость в онлайн-маркетинге обозначается английским термином-аббревиатурой CPA, или Cost Per Action – «цена за действие».
CPA = Весь рекламный бюджет / Общее число полученных заявок.
Сумма в числителе формулы включает все расходы на продвижение товара или услуги, то есть стоимость рекламы и услуг маркетологов, а также инструментов, которыми они пользуются, ведь они могут быть платными.
Рассчитаем, например, цену заявки в онлайн-магазине бытовой техники. РR-расходы составили 9 000 рублей, и новые покупатели приобрели 15 товаров. CPA = 9000 / 15 = 600 рублей.
Однако бизнес может иметь разную форму, и для некоторых сфер рассчитать CPA не так легко. Например, в некоторых случаях лид не является покупкой и может не привести к ней в итоге – в таком случае он некачественный. Так что стоит заранее подумать, как получить больше заявок на услуги или товары.
10 способов получать больше заявок с корпоративного сайта
Корпоративный сайт представляет бизнес в Интернете. На нем обычные пользователи и потенциальные клиенты могут узнать больше о самом предприятии, товарах или услугах, которые оно предоставляет, а также получить контактную информацию. Сайт служит для того, чтобы продвинуть бренд, найти новых клиентов или партнеров. Однако даже с него можно получать лиды.
При этом важно помнить, что точечно внести изменения и ждать существенного повышения заявок – не лучшая идея. Необходимо провести комплексную работу с сайтом.
Главным образом она предполагает улучшение дизайна, пользовательского интерфейса и наполнения сайта. Посетитель должен комфортно и с удобством пользоваться сайтом, легко в нем ориентируясь и отмечая приятный вид. Проработав эти моменты, можно применять дополнительные, но важные приемы.
Это не универсальный алгоритм, который принесет много новых заявок для любого типа бизнеса. Некоторые из пунктов могут не подойти в определенных случаях, так что лучше проверять разные методы в поисках лучшего:
Укажите все контакты компании
В соответствующем разделе сайта перечислите все виды связи и способы найти вас, не останавливайтесь на указании только телефона и электронной почты. Если контактов и способов представлено много, то и шанс того, что посетитель найдет удобный и свяжется с вами – выше.
Что следует указать:
Номера мобильных телефонов (идеально, если всех популярных операторов).
Номер городского телефона.
Контакты в мессенджерах – WhatsApp, Telegram, Viber.
Адрес главного офиса и филиалов, если они есть.
Карта с указаниями, как добраться к компании.
Адрес электронной почты с корпоративным доменом, например, contact@company.com.
Фото управляющих и других ключевых сотрудников компании с их должностями и email-адресами – так можно повысить доверие потенциального клиента.
Также важно использовать микроразметку страницы.
Сформулируйте миссию компании и её цель
Когда будете описывать цель деятельности, задумайтесь, как ее воспримут посетители сайта и покупатели, какую ценность она будет нести для них. Если миссия будет близка потенциальным клиентам, то вы сможете повысить лояльность к своему бренду. Ясно и подробно опишите, чем занимается ваша компания, что она создает и какова цель ее деятельности.
Для примера возьмем цель Rabota.ru. Цель компании – помочь соискателям найти вакансии, а работодателям – новых сотрудников.
Добавьте портфолио
На отдельной странице сайта укажите, например, клиентов, с которыми работали, особенно если среди них есть известные компании или личности. Это повышает уровень профессионализма сотрудников в глазах потенциальных потребителей. Если работали с компаниями, представьте их логотипы, сайты и небольшое описание. Так посетители смогут сделать выводы о вашей компетентности и рабочей практике. Еще можно показывать отзывы, но не добавляйте ненастоящие – их легко отличить от реальных.
Что должно быть на странице с портфолио:
Логотип компании-клиента.
Описание их деятельности.
Отзыв текстовый или в видеоформате.
Ссылка на сайт компании.
Добавляйте портфолио даже в том случае, если вы не работали с крупными компаниями или личностями. Укажите любой опыт работы, ведь это поднимет доверие к вам.
Сделайте страницу с достижениями, сертификатами или наградами
Достижения, победы в конкурсах или сертификаты о квалификациях стоит также указать на сайте компании. Это тоже повышает доверие и авторитет, причем не только для посетителей сайта, но и в «глазах» поисковых роботов.
Такая информация особенно актуальна для предприятий, которые работают в сферах, связанных со здоровьем – в медицине или же пищевой промышленности, например.
Укажите несколько фактов о компании
Так вы сможете предоставить больше информации о бренде, в том числе полезной или ценной для потенциальных клиентов, например, успешные кейсы из портфолио, достижения самой компании или ее сотрудников, другие факты.
Этим разделом вы привлечете внимание пользователя, он проведет больше времени на сайте, что улучшит позиции страницы в поисковой выдаче.
Создавайте простые формы с заявками
В формах просите клиента указать только важную информацию для обработки. Не стоит добавлять пункты, которые не пригодятся при работе с заявкой.
Чаще всего необходимы следующие данные:
Имя.
Адрес электронной почты.
Городской или мобильный номер для связи (не обязательно).
Форма под указание телефона делается не обязательной для заполнения, поскольку необходимость указать его отталкивает многих пользователей – они переживают, что попадут в спам-рассылку. Те, кто действительно ждет звонка на свой номер, в любом случае его укажут, а тех, кто не хочет этого делать, лучше не отпугивать.
Подтолкнуть посетителя сайта к заполнению поля с телефонным номером можно с помощью маски ввода. Например, укажите формат номера – код региона, скобочки и так далее.
Совет. Также при создании формы не добавляйте капчу. С ее помощью вряд ли защитишь сайт от всех злоумышленников, а вот оттолкнуть потенциального клиента от заполнения формы можно легко.
Предложите пользователю оставить заявку
Да, иногда это самый простой, но действенный способ – прямым текстом предложите посетителю сайта оставить свою заявку. Например, в конце текста публикации о новостях компании или описания ее услуг/товаров можно предложить оставить такое обращение в фирму.
Так сделал, например, сервис Serpstat, в блоге которого публикуются полезные статьи, и в конце каждой – форма, заполнив которую можно подписаться на рассылку. Ведь если читатель дошел до конца публикации, то сохранил интерес как к конкретно к ней, так и ко всему сервису, а значит ему может быть интересно следить за новостями проекта.
Впрочем, тут тоже нужно не переусердствовать и не ставить на сайте слишком много форм.
Сделайте форму обратной связи
На любой странице сайта у пользователя может возникнуть желание связаться с вами – задать вопрос или оставить заявку. И нужно предоставить ему такую возможность, чтобы он не искал специальный раздел. Однако эта форма не должна быть навязчивой и отпугивать клиента.
Один из способов хорошо сделать такую форму в виде кнопки с надписью «Оставить заявку» в хедере сайта. Она должна сочетаться с дизайном, но не сливаться с фоном, чтобы было сразу видно, и она не мешала.
Также можно сделать кнопку с помощью внешних программ, в которых гибко настраивается ответ на почту или телефонный звонок.
Добавьте всплывающие окна
Когда посетитель сайта задерживается на нем дольше, чем на несколько секунд, это значит, что его, вероятно, заинтересовали товары или услуги, которые предоставляет компания. Во всплывающем окне можно предложить ему оставить заявку.
Настройка интервала их появления производится индивидуально в зависимости от аудитории и самой компании.
Подключите push-уведомления
С их помощью вы сможете взаимодействовать с пользователем, даже когда он не на сайте. Push-уведомления мотивируют посетителя снова открыть страницу. В них можно сообщать о новостях компании или интересных акциях и предложениях.
Перед тем как отправлять уведомления, сайт должен сообщить о них пользователю и дождаться, пока он нажмет «Разрешить отправку уведомлений».
Push-уведомления – эффективный способ взаимодействия с посетителями сайта. С их помощью можно:
Сообщить пользователю об уникальном предложении.
Уведомить его о запуске акции.
Замотивировать его оставить заявку.
Задействовать другие способы увеличения числа пользователей, оставивших заявки.
Так можно эффективно работать с посетителями сайта и превращать их в потенциальных клиентов. Однако стоит помнить, что нужно проверять различные методы и подходы. Изучайте вашу аудиторию и подбирайте разные гипотезы, чтобы найти лучший для вас. Только так можно получить больше заявок с сайта компании и продвинуть ее бренд.
Подсказки, как увеличить количество заявок в интернет-магазине
Публикуйте статьи с лайфхаками и советами
Если вы выкладываете контент с целью повысить количество лидов, то можете публиковать статьи с советами или лайфхаками. Помимо того, что они содержат полезную информацию, с их помощью можно поднять доверие клиентов к компании, ведь ее команда прилагает усилия, чтобы облегчить жизнь потребителей своей продукции и дать им новые знания.
Оформить лайфхаки можно как перечислив их в отдельной статье, так и включив их в описания услуг или товаров. Кстати, этот материал будет являться примером первого метода.
Используйте изображения высокого качества
Плохая картинка/фотография мешает восприятию информации, а также формирует негативные впечатления о всей компании. Если даже снимки/рисунки подобраны низкого качества, то что говорить об услугах/товарах? Также избегайте повторов и не используйте одинаковые картинки в разных статьях или карточках продукции.
Добавьте возможность совершить заказ без регистрации на сайте
Сейчас необходимость зарегистрироваться на сайте магазина, чтобы приобрести представленные там товары или услуги, кажется странной. Многие пользователи совершают покупки спонтанно, так что не стоит добавлять какие-либо еще шаги между желанием купить продукт и его получением.
Добавьте описания товаров/услуг
Задержать клиента на сайте можно с помощью удобных карточек товаров или услуг, в которых содержится четкое описание продукта. Чем более емкое и полезное оно будет, тем выше поднимется интерес клиента к реализуемой продукции и доверие к компании в целом.
Подключите рассылки
Email-рассылки до сих пор довольно актуальны и способны увеличить количество заявок, однако этим инструментом нужно пользоваться правильно.
Основная цель этой деятельности – помочь пользователю выбрать продукт, а не завалить его скидками и акциями, в которых он не разберется. К отправке писем нужно подойти индивидуально. Например, если человек положил товары в корзину и не сделал заказ, покинув сайт, через какое-то время можно напомнить ему о них или предложить более выгодные альтернативы.
Оставленный клиентом адрес электронной почты явно свидетельствует о том, что он хотел бы узнавать о новостях и другой информации этим способом. Конечно, это еще не заявка, но уже интерес к компании или ее продуктам, это потенциальный клиент, которого легче замотивировать заказать товар или услугу.
В первом письме новому посетителю сайта можно отправить бонусный купон или сообщить ему, что для него доступна скидка. Так можно сразу «подтолкнуть» его к покупке.
Анализируйте сайт и его аудиторию
Не во всех компаниях работают целые отделы аналитиков. Однако если квалифицированный специалист все же есть, не оставляйте этот момент без своего внимания. Самостоятельно анализируя веб-аналитику, можно узнавать много важной информации. Например, сколько пользователей посещает ресурс, какие разделы они открывают чаще всего, а какие – игнорируют, сколько времени они проводят на сайте, на каких страницах они его покидают.
17 советов как увеличить количество заявок с лендинга
Создайте продающий оффер
Оффер – это конкретное и четко сформулированное предложение купить ваш продукт.
Черты хорошего продающего оффера:
Предлагает конкретный товар/услугу для узкой аудитории. Не стоит пытаться продать всё и всем.
Уникален. Оффер не похож на предложения других компаний. Достигнуть этого можно, используя, например, индивидуальные бонусы, хороший сервис или приятные цены.
Выгоден. И это должно быть сразу видно, чтобы клиент понимал, что за товар ему предлагают и почему ему стоит купить его.
Подберите емкий заголовок
В заголовке оффера должна отражаться суть предложения. Так, хороший заголовок:
Цепляет внимание, описывая ценность этого призыва, и заставляет ознакомиться с ним.
Привлекает целевую аудиторию, подмечая, что оффер предлагается именно ей.
Соответствует запросам пользователя.
Например, заголовок «Как все успеть? Советы для молодых мам» явно лучше, чем более общий «Как все успевать».
В подзаголовке или списке опишите ценность и выгоду предложения
В подзаголовок всю ценность предложения вряд ли получится вместить, и, чтобы дополнить эту информацию, можно прибегнуть к заголовкам или спискам. Это действенный метод, поскольку посетитель сайта может как-то отреагировать на оффер почти сразу.
Пообещайте реальный результат
Если описать самые разные выгоды для клиента, но не подкрепить их конкретными цифрами или фактами, получится «вода», неинтересная пользователю.
Какими должны быть доказательства:
Ценными и интересными для аудитории;
Измеримыми, реальными;
Проиллюстрированными изображениями (по возможности).
Сформулируйте четкий призыв
Чтобы добиться реакции пользователя на оффер, нужно добавить к нему конкретный призыв. Желательно, чтобы он соответствовал тексту, указанному на кнопке. Например, если мы ждем от клиента заявки, то так и пишем – «Оставить заявку». Еще можно в формулировке призыва добавить выгоду для клиента, что спровоцирует бо́льшую реакцию, чем обычный текст типа «Отправьте заявку».
Однако, чтобы пользователь не запутался и не забыл об оффере, лучше не добавлять много таких целевых действий на лендинге. Лучший вариант – создать два действия: для готовых к покупке продукта клиентов и тех, кто только зашел на сайт и еще не созрел для этого. Также можно добавить дополнительное действие – подписаться на рассылку или социальные сети компании. Так можно сохранить потенциальных клиентов, на внимание которых вы уже потратили рекламный бюджет. Однако важно понимать, что дополнительное действие не должно отвлекать пользователя от основного, так что разместите такой призыв в конце страницы.
Пишите хорошие тексты
Текст также должен привлекать клиента, а не вызывать негативные впечатления.
Для этого:
Используйте близкий клиенту язык и слог, не используя непонятных терминов.
Сфокусируйтесь на посетителе сайта, а не на вашей компании.
Оставьте в тексте только информацию, описывающую оффер и мотивирующую пользователя на реакции.
Клише и избитые выражения типа «лучшие цены на рынке», «команда профессионалов» и прочие лучше заменить на конкретные факты и числа.
Обращения должны быть оформлены одинаково как к читателю, либо везде «вы», либо только «ты», так и к себе – либо только «мы», либо везде «Компания XXX».
Подберите правильный дизайн
Сначала сверьтесь, соответствует ли дизайн вашего сайта основным требованиям, среди которых:
Выдержан в едином стиле.
Использовано не более трех цветов, которые сочетаются друг с другом.
Шрифты не мешают восприятию текста.
Сам текст выделяется на фоне.
Сайт не переполнен различными элементами.
Текст отформатирован – используются отличающиеся заголовки или, например, акценты, выделенные другим цветом, курсивом или жирным шрифтом.
Автоматизируйте email-рассылку
При рассылке отправляйте проработанные цепочки сообщений – с приветствием, напоминаем о товарах, оставленных в корзине. В одной веренице можно сочетать как электронные письма, так и SMS- и push-уведомления.
Хорошо оформите хедер, или шапку сайта
Впервые открыв сайт, большинство пользователей обрабатывает контент по Z-схеме, проводя глазами зигзаг от самого верха до низа страницы, так что необходимо грамотно оформить шапку.
Что можно разместить в хедере:
Хорошо проработанный логотип компании.
Дескриптор, или описание.
Слоган компании.
Кликабельные контакты компании, например, электронный адрес, телефон или мессенджеры. Однако не указывайте социальные сети, так как посетитель может сразу покинуть сайт, перейдя на них.
Время работы.
Меню для навигации по сайту.
Кнопка с целевым действием.
Поля для входа в аккаунт, выбора города/языка и т. д., если необходимо.
Не во всех случаях нужны все эти элементы, это зависит от специфики бизнеса.
Рассмотрим самые важных из них:
Дескриптор. С его помощью человек сразу понимает, что это за сайт и чем занимается компания.
Меню. Через него пользователь может быстро переключаться между разделами сайта.
Кнопка и/или кликабельные контакты. По ним посетитель сайта может быстро оставить заявку и сделать заказ.
Грамотно оформите первую страницу
На главной странице, которую открывает посетитель сайта, должны располагаться заголовок и подзаголовок, а также кнопка с действием или форма для заполнения. Важно, чтобы все элементы поместились на странице, не наезжая друг на друга или на край экрана.
Также текст, как и кнопка, должен отличаться от фона (который не должен быть обязательно светлым) и не сливаться с ним.
Какими должны быть изображения на главной странице:
Хорошего качества.
Не выделяющимися на фоне главного оффера.
Совпадающими с общей темой страницы.
Лучше использовать реальные снимки рабочего места, сотрудников или клиентов, чем фотографии из Интернета.
Сделайте акцент на целевом действии
Главная цель лендинга – добиться от посетителя конверсионного действия, а для этого внимание пользователя нужно сосредоточить на нем. Чтобы акцентировать кнопку или форму, можно прямо указать на нее стрелками. Есть и менее явные приемы, например, добавить изображение, на котором человек смотрит на кнопку.
Выделите CTA-кнопку
В маркетинге CTA (Call To Action) – это призыв к действию. На лендингах это обращение чаще всего размещается на кнопках, поскольку от него требуется добиться действия пользователя. Для этого клавиша должна выделяться, а призыв на ней – привлекать потенциального клиента. Внимание пользователя можно зацепить формой кнопки, ее размером и цветом. Однако универсальных советов дать нельзя – проверяйте разные варианты и выбирайте самый действенный.
Какой текст добавить на кнопку? Старайтесь не останавливаться на шаблонном «Сделать заказ». В тексте на кнопке и в призыве можно упомянуть ценность или выгодность предложения. Например, «Приобрести один из лучших смартфонов» – это явно лучше, чем просто «Заказать», не так ли?
Добавьте важную информацию в футер
В нижней части страницы можно подытожить всю информацию и напомнить читателю ключевые моменты, чтобы он не перечитывал текст.
В футере можно дать полезные ссылки – аккаунты в социальных сетях и другие контакты. Это даст возможность сохранить потенциального клиента, но и не отвлечет его от кнопки с целевым действием.
Добавьте проработанную инфографику
Инфографика – это способ не только задержать пользователя на странице, но и наглядно рассказать ему о выгоде или ценности предложения. Динамическая визуализация производит еще большее впечатление.
Предоставьте клиенту возможность опробовать продукт
Дайте потенциальному клиенту бесплатный продукт – и он, скорее всего, вернется к вам с деньгами. К тому же, довольно трудно решиться на дорогую покупку, а вот на пробный период или, например, бесплатную консультацию – ничего не стоит. В итоге клиент познакомится с вашим продуктом, а вы сохраните его контакты и возможность продать ему товар/услугу.
Поставьте обратный отсчет
Добавьте таймер с обратным отсчетом действия акции или количества товара. Принцип дефицита стимулирует клиента к покупке, однако им тоже нужно пользоваться грамотно – упомянуть выгоду, например.
Добавьте видеообращение
Видео, на котором директор компании обращается к потенциальным клиентам, или тренер, рассказывающий о своем курсе – хороший способ установить контакт с пользователем. За пару минут можно описать свою деятельность, ответить на возможные вопросы и замотивировать зрителя совершить ценное для бизнеса действие. А еще для некоторых пользователей видеоформат более удобен, чем текст.
9 техник, чтобы получать больше заявок из Яндекс и Гугл через таргет
Ретаргетинг, ориентированный на читателей блога
У многих компаний есть блоги, в которых они делятся новостями, разбирают кейсы и так далее. Обычно – это прием контент-маркетинга, использующийся для того, чтобы привлечь новых посетителей полезной информацией. Однако на блог можно направить контекстную рекламу, запустив ретаргетинг на аудиторию, состоящую из его читателей.
Посетители блогов почти прошли воронку – да, они еще не готовы оставить заявку, но они уже заинтересовались продуктом или компанией, если читают ее материалы. Конечно, среди них также могут быть не клиенты, а специалисты-конкуренты, для которых публикуемая информация полезна. Но остановимся пока на потенциальных потребителях.
Итак, что необходимо сделать.
Проанализировать статистику посещаемости, чтобы оценить, какие темы публикаций вызывают наибольший интерес у читателей блога. Стоит опираться не только на сухое количество просмотров, но и на уровень просмотра статей и время, которое пользователь провел на странице.
Создать сегменты аудитории по самым популярным темам блога в Яндекс.Метрика или Google Аналитика.
Затем сделать (если еще нет) лендинги с офферами по тематике каждого из этих участков. Например, если в блоге популярны статьи на тему экспертизы, то их читателям можно показать страницу с предложением SEO-аудита.
Запустить рекламную кампанию с объявлениями для каждого сегмента аудитории, продвигая соответствующие лендинги. Эти сообщения для удобства можно разделить на группы, в соответствии с проведенной классификацией посетителей.
Ну а затем нужно просто проанализировать, аудитория по какой тематике наиболее активна и оставляет больше всего заявок, а также просчитать стоимость заявки.
На первый взгляд кажется, что это просто, но тут есть свои нюансы:
Блог должен быть ориентирован на специалистов в рекламе или предпринимателей. Ретаргетинг на блог не будет успешным, если публикации заточены под начинающих специалистов.
У блога должно быть определенное количество читателей – не меньше 500 в сутки. Низкий трафик не позволит собрать широкую аудиторию.
Если запускаете рекламу по поисковым запросам, можно увеличить наибольшую цену за переход по объявлению для читателей блога.
В этом случае ставку можно поднять потому, что такие пользователи уже знакомы с вашей компанией и в воронке, скорее всего, находятся уже ниже тех, кто в первый раз сталкивается с рекламой этого бренда.
Ставки увеличивайте плавно, например, на 20 %. После того, как поднимете их в первый раз, не торопитесь с новой корректировкой. Подождите и проанализируйте эффективность такой рекламы. Если показатели не высокие, поднимите еще на столько же и также оцените результат.
Исключение рекламы для нецелевой аудитории
Какая-то часть аудитории всегда остается нецелевой. Такие пользователи не оставляют заявки, даже если переходят по рекламному объявлению. Если убрать эту группу, то можно поднять конверсию, ведь останутся только пользователи, потенциально заинтересованные в продукте.
Чтобы выявить нецелевую аудиторию, нужно обратиться к данным рекламной аналитики и посмотреть, какой сегмент трафика не совершает никаких действий на вашем сайте. Проанализируйте показатели в разрезах регионов, платформ, времени на ресурсе и прочим параметрам.
Например, статистика из одной из рекламных кампаний показала, что ни одного ценного действия не пришло от посетителей, которые открыли только главную страницу и вышли через 15 секунд. Например, из отчетов от Яндекс.Метрика мы поняли, что пользователи, которые просматривают на сайте всего одну страницу и находятся на ней менее 30 секунд, абсолютно нецелевые.
Итак, создаем сегмент, чтобы отсеять эту часть аудитории. Далее в качестве примера рассмотрим работу с Яндекс.Метрика. Открываем «Посещаемость» и переходим в раздел «Визиты», в которых и устанавливаем следующие фильтры:
Время на сайте – менее 15 секунд.
Глубина просмотра – одна страница.
Этот сегмент необходимо сохранить, чтобы потом с ним можно было работать, а именно – снизить ставку до минимума (-100 %). Эта аудитория не увидит вашу рекламу.
А вот для тех сегментов ЦА, которые активно взаимодействуют с сайтом и оставляют заявки, ставки можно повысить. Например, по статистике чаще всего заказы совершают москвичи. К этому сегменту применим увеличенную ставку.
Таргет на схожую аудиторию
Если ваша реклама оказалась успешной, и вы собрали много целевых действий от новых пользователей, можно сформировать look-alike, или схожую аудиторию. Если рассматривать платформу Google Ads, то там можно сделать это почти для любого сегмента.
Например, попробуем создать такую аудиторию на основе зарегистрировавшихся на сайте пользователей:
Откройте раздел «Аудитории» и добавьте новую аудиторию.
Выберите объявления, которые ей покажете.
Перейдите в режим «Таргетинг».
Откройте панель «Обзор», а в ней – раздел «Как они взаимодействуют с вашей компанией». Там найдите список «Похожие аудитории» и выберите подходящую опцию.
В Яндекс.Директ раньше вообще стояло ограничение, согласно которому для формирования схожей аудитории требовались данные не менее 1 000 пользователей в текущей. Более того, создание таких look-alike-групп было доступно только в Яндекс.Аудитория.
Однако летом 2020 года правила изменили: убрали ограничение и перенесли весь функционал в Яндекс.Директ. Сформировать схожую группу теперь можно в разделе «Ретаргетинг и аудитории». Чтобы это сделать, нужно просто среди целей Яндекс.Метрика выбрать пункт «Охватить похожих пользователей». Или же выбрать сегмент аудитории из Яндекс.Аудитория или Яндекс.Метрика.
Таким же образом можно задать схожие объявления для текущих групп, задав соответствующий параметр в пункте «Новое условие для ретаргетинга и подбора аудитории».
Важно! Несмотря на то, что ограничения на объем исходной аудитории больше нет, стоит понимать, что для более удачного формирования схожего сегмента потребуется трафик хотя бы на несколько сотен посетителей, потому что, если данных будет слишком мало, система проанализирует эту группу не так эффективно.
Исключение нецелевых кликов при помощи оптимизации объявлений
При таргете на поисковые запросы клики пользователей обычно дорогие, а платить хочется только за целевые. Для этого нужно написать хороший текст объявления, поскольку одними настройками этого выделяющего рекламного механизма добиться результата получается не всегда.
Один из самых простых и при этом эффективных способов отсеять нецелевые клики – непосредственно в объявлении написать, какой минимальный бюджет вы берете в работу.
Например, если вы работаете только с масштабными проектами, то в этом сообщении можете уточнить – «Бюджеты от 500 000 рублей». Так вы сможете отсеять клики владельцев небольших предприятий, то есть нецелевые. Соответственно, если вы специализируетесь на небольших бюджетах, вы можете уточнить это в объявлении.
Впрочем, отфильтровать нецелевые клики можно и по другим критериями. Например, можно уточнить в объявлении специализацию вашего проекта или назвать услуги, которые предоставляете.
Автотаргетинг по не перегретым запросам
Если сфера вашей деятельности предполагает высокую конкуренцию, необходимо быстро во всем ориентироваться, включая и подбор ключевых слов для таргетинга. Важно быть шустрее конкурентов в поиске таких ключевых слов, которые при средней или низкой цене за клик приносят неплохие переходы по объявлениям. Своевременный отбор и запуск рекламы по таким еще не перегретым запросам могут принести преимущество перед конкурентами.
Однако найти такие ключи вряд ли получится с помощью Вордстат или других стандартных инструментов. Не очень дорогим инструментом, который действительно может помочь в решении этой задачи, является автотаргетинг в Яндекс.Директ.
Конечно, многие не согласятся, ведь эта автоматическая опция может использовать немало нецелевых запросов. Однако если грамотно ей пользоваться, их можно отсеять и запускаться только по эффективным ключевым словам.
Чтобы эффективно пользоваться автотаргетингом, необходимо:
Запустить обычную кампанию по поиску и оставить ее на некоторое время, чтобы на ее основе собрать данные и статистику.
Через несколько месяцев скопировать эту кампанию и создать еще одну группу рекламных объявлений – для автотаргетинга.
Ставку на эту опцию можно поставить в размере 30–50 % от избранной для стандартной кампании.
Запустить автотаргетинг и два раза в день отслеживать используемые запросы и убирать нецелевые.
Через несколько недель доля неактуальных ключей существенно уменьшится, и реклама будет приводить хорошую аудиторию по относительно недорогим запросам.
Видеореклама в YouTube
Еще можно попробовать запустить видеорекламу на YouTube перед обычным контентом. Сделайте несколько роликов и начните кампанию.
Максимальной эффективности можно добиться, включая рекламу таких видео на каналах, которые могут быть интересны вашей целевой аудитории.
Собрать такие ресурсы можно по ключевым запросам подписчиков. Чтобы подобрать их, составьте портрет вашего потенциального клиента, представьте, что он может искать на YouTube. Например, если вы оказываете услуги для предпринимателей, то можете предположить, что они могут смотреть видео по управлению персоналом, правовым или налоговым вопросам и так далее. Соберите все запросы, которые относятся к этим темам и запустите парсинг.
Полученные каналы загрузите в Планировщик кампаний КМС и настройте таргет на них.
Обратите внимание! Когда будете настраивать места размещения, исключите площадки с детской тематикой. Их тоже можно спарсить в таблицу, но проще найти готовый список в Google.
Также рекламу на YouTube можно сделать еще лучше, показывая ролики тем зрителям, которые открывали сайты ваших конкурентов. Для этого спарсите их и загрузите список в раздел «Особая аудитория».
Таргетинг по информационным запросам
Обычно в контекстной рекламе запускают кампанию по коммерческим запросам, потому что они напрямую связаны с товарами, и с них приходит аудитория, которая находится уже внизу воронки. Информационные же запросы работают на другую аудиторию. Однако при продвижении услуг они могут принести хороший трафик.
Информационные запросы ставят задачу найти ответ на конкретный вопрос, например, «Как продвинуть свой бренд». Соответственно пользователь, который вводит такой запрос, потенциально может быть заинтересован в услугах рекламного агентства.
Так что не стоит отказываться от информационных ключей.
Чтобы работа принесла результат, придерживайтесь следующих советов:
Запускайте отдельные кампании по информационным запросам. Так удобнее будет анализировать эффективность такой рекламы и сравнить результат с таргетингом по коммерческим.
Найденные запросы анализируйте: убирайте те, что явно были введены не обычными пользователями, а специалистами. Например, «Настройка плагинов Wordpess» явно ввел программист, специализирующийся на создании сайтов. Вам же нужны более общие вопросы, заданные обычными людьми.
Определитесь, на какие страницы вести аудиторию по выбранным запросам. Лучший вариант – это страница, на которой есть связанный контент, а также целевое действие – зарегистрироваться, оставить заявку на услугу и т. д.
В общем, такая реклама может стать довольно эффективной, а в некоторых случаях цена за клик в таргетинге по информационным ключам будет даже ниже, чем по коммерческим.
Продвижение статей, с которых часто приходят лиды
Это не универсальный метод. Он подойдет вам, если:
Ведете блог с целью увеличения количества заявок, и некоторые статьи показывают хорошие результаты по конверсии.
Есть свободные ресурсы на тест этого способа, и вы уже попробовали все другие.
Также стоит учесть, что при работе с таким методом цена заявки намного выше относительно стоимости стандартных способов привлечения аудитории.
Для примера ознакомьтесь с этими данными:
| Реклама по коммерческим запросам | Продвижение блога | |
| Цена за клик | 25 рублей | 10 рублей |
| Доля пользователей, перешедших с блога на целевой сайт | 10 % | |
| Конверсия | 3 % | 5 % (с блога приходит более «прогретый» трафик) |
| Цена за лид | 1 400 рублей | 3 700 рублей |
Так что перед тем, как запустить кампанию по продвижению выбранной статьи из блога, вы должны понимать, что стоимость лида или заявки сначала будет выше в сравнении с рекламой по запросам. А еще вы должны иметь данные по:
Конверсии с самых эффективных публикаций блога;
Стоимость привлечения пользователя на эту площадку;
Конверсии аудитории, пришедшей из блога.
Эти данные повлияют на конечную стоимость заявок.
Вообще, не стоит удивляться высокой цене за лид, работая с этим методом. Надо понимать, что увеличение аудитории блога решает сразу две задачи:
Продвигает ваш бренд и собирает аудиторию, которой интересна ваша компания.
Формирует базу потенциальных клиентов, которых сможете сохранить и потом довести до покупки продукта с помощью ретаргетинга или email-рассылок.
Таким образом при грамотном использовании этого метода все вложения в длительной перспективе окупятся.
Геотаргетинг по локациям с центральной аудиторией
Таргетироваться на целевую рекламу можно также и с помощью геотаргетинга, выбирая те локации, где часто появляется аудитория вашего бизнеса. Например, бизнес- или торговые центры и другие места.
Сделать это можно в Яндекс.Аудитория. Используя инструменты Окружность или Полигон, выделите необходимые локации, а потом параметр «Регулярно бывают». Так вы сформируете сегмент аудитории, которая посещала это место за последние 45 дней.
Пробуйте указанные методы, чтобы получать больше заявок, и выявляйте лучший для себя.
9 секретов увеличения заявок из соцсетей
Покупайте рекламу у лидеров мнений
Инфлюенсеры со своей аудиторией в несколько десятков тысяч подписчиков могут привести к вам хороший трафик, увеличить конверсию и продвинуть бренд.
Так, недавно в TapInfluence выявили, что в среднем реклама у блогеров окупается в 11 раз больше стандартных методов цифровой рекламы. Также исследование показало, что рекомендациям лидеров мнений доверяет абсолютное большинство подписчиков – около 95 %.
Многие уверены, что продвижение через блогеров стоит довольно много. Впрочем, на деле вам не придется расставаться с огромными суммами, чтобы рекламироваться у инфлюенсеров.
Есть и менее популярные лидеры, аудитория которых состоит из нескольких тысяч подписчиков, которые доверяют авторам контента. Так что остается просто найти инфлюенсера, реклама у которого принесет максимальный эффект.
Добавьте видеоконтент
Человек очень хорошо воспринимает информацию в видеоформате. Согласно ученым, человеческий мозг обрабатывает данные из клипа или фото в 60 000 раз быстрее, чем из текста. Так, компания Eyeview Digital опубликовала статистику, согласно которой использование видео в рекламе увеличивает конверсию, доводя ее до 80 %.
Вот несколько советов, как использовать этот формат данных для повышения конверсии в социальных сетях:
Выкладывайте короткие и цепляющие видео
Пользователи быстро переключаются с одного контента на другой. Длинное видео досмотрит меньше пользователей. Короткие материалы более эффективны для увеличения конверсии, так что старайтесь создавать интересные клипы с малым хронометражем.
Вставьте форму для заявки в начало видео
Многие даже не догадываются, что лиды можно получать прямо из роликов. Однако вы можете вставить форму прямо в видео. Для этого можно воспользоваться Wistia Turnstile, например.
Публикуйте видеоотзывы
Наглядное описание личного опыта вызывает больше доверия у потенциального клиента. Многие часто опираются на отзывы других людей при покупке товара или заказе услуги. Чтобы привлечь клиентов, выкладывайте видеоотзывы. Рассказ об опыте работы с вашим брендом вызовет доверие к фирме и замотивирует других пользователей сделать заказ.
Выкладывайте пользовательский контент
Контент подписчиков тоже может помочь увеличить конверсию в блоге или на целевом сайте. Для этого достаточно просто публиковать фото и видео, записанные клиентами, их отзывы или обзоры на ваши продукты.
Так, согласно статистике, добавление снимков товара, выложенных в Instagram покупателями, может поднять конверсию почти на четверть.
Все дело в том, что публикация контента пользователей показывает бренд и продукт настоящим. Другие подписчики и потенциальные клиенты ощущают, что вы и этот товар реальны, что им пользуются разные люди.
Важно: всегда согласовывайте публикацию контента с его автором и указывайте, кто сделал фото или записал видео, которые вы выложили у себя.
Проводите акции/конкурсы в социальных сетях
Самый действенный способ заинтересовать аудиторию – дать ей шанс что-то выиграть. Конкурсы в социальных сетях – это отличная возможность поднять охваты и продвинуть бренд, а также вовлечь и «прогреть» подписчиков.
Перед запуском акции необходимо решить, какие цели преследуете, ведь именно они определяют формат подачи материала. Например, если просто хотите увеличить свою аудиторию, то можно организовать конкурс, условие участия в котором – подписаться на ваш аккаунт. А если таким образом хотите получить новые лиды, то сделайте условием указание электронной почты. Так у вас останется база заинтересованных в продукте потенциальных клиентов.
Кстати, такие конкурсы помимо выполнения своих основных задач могут оказать дополнительную пользу. С их помощью можно собрать пользовательский контент для публикации в своих социальных сетях.
Публикуйте контент, ориентированный на вашу целевую аудиторию
Если ваш контент читает нецелевая аудитория, то и конверсия будет не релевантной.
В основе SMM лежит определение ЦА и ее анализ, а также создание материала в соответствии с ее особенностями. Нелогично инвестировать ресурсы в контент и его продвижение среди аудитории, которая не приобретет ваш продукт.
Для определения вашей ЦА можно выполнить следующие действия:
Составить портрет аудитории
Разберитесь, что из себя представляет ваша группа потребителей. Чем занимаются эти люди, где они находятся, зачем им покупать этот продукт. Также продумайте их образ в социальных сетях.
Провести опросы среди существующей аудитории
Вы можете опросить людей, которые уже проявляют интерес к бренду и активно взаимодействуют с вами и выкладываемым контентом, чтобы лучше понять, что из себя представляет нужная аудитория.
Проанализировать информацию из социальных сетей
Данные о вашей аудитории можно найти и без специальных рекламных инструментов. Почти про всех людей можно найти базовую информацию в социальных сетях. На ее основе собирают данные о самых активных подписчиках и определяют основные черты и особенности целевой аудитории.
Грамотно выбирайте платформы
То, какую сеть вести, зависит от ваших целей и специфики бизнеса. Очевидно, что тратить время и ресурсы на ведение аккаунтов, которые не приносят конверсию, нет смысла.
Проанализируйте, что из себя представляет ваша целевая аудитория и в каких социальных сетях она более активна. Именно на этих платформах и стоит сосредоточиться.
Стоит учесть, что пользователи ожидают определенный контент в зависимости от сети, в которую заходят. Сравним, какой контент наиболее присущ разным социальным сетям и эффективен для конверсии:
Вконтакте: интересные подборки и лайфхаки.
Twitter: новости, блоги и гиф-изображения.
Pinterest: изображения и инфографика.
Выбрав подходящий тип контента, вы сможете радовать пользователей качественными публикациями, которые будут увеличивать конверсию.
Сформулируйте конкретное ценностное предложение
Ценностное предложение — это фраза, описывающая продукт или бренд и объясняющая ценность и выгоду, которую извлечет клиент при сотрудничестве с вами. Это мотивация пользователя приобрести товар или услугу, которую предоставляете.
Иногда именно это влияет на то, увеличите ли вы конверсию или нет, заполнят ли пользователи форму, подпишутся ли они на нужные социальные сети, совершат ли заказ или нет.
Итак, ценностное предложение имеет три основных качества:
Релевантность. Ценностное предложение описывает, как ваш товар или услуга решает определенную задачу.
Количественная ценность. Предложение описывает выгоду и преимущества вашего продукта для клиента.
Дифференциация. В данной фразе указано, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему этот продукт лучше.
Хорошее ценностное предложения отличается следующими четырьмя признакам:
Понятное.
Четко выделяет преимущества и ценность продукта.
В формулировке нет клише, модных слов или профессионального жаргона маркетологов.
Легко и быстро воспринимается. Пользователю достаточно пяти секунд, чтобы прочитать предложение и понять его смысл.
Анализируйте данные
Только анализируя конверсию в ваших социальных сетях, сможете определить, в правильном ли направлении двигаетесь.
Отслеживая важные показатели, можно понять, какие моменты требуют дополнительной проработки, а какие методы уже сейчас эффективны и приносят лидов. Вы определите сильные и слабые места своей политики ведения социальных сетей. Благодаря анализу сможете соотнести свои цели с результатами и понять, как далеко до выполнения главной задачи.
Обеспечьте ценность для пользователя
Стоит понимать, что пользователи социальных сетей заходят в них не для того, чтобы смотреть рекламу. Более того, многие просто игнорируют такие объявления и посты.
Поэтому чтобы реклама в социальных сетях была максимально эффективной, помните, что нужно дать пользователю что-то ценное. Так он не будет игнорировать PR ваших услуг или товара и воспримет такой материал как что-то интересное.
Итак, это были все советы по вопросу как получить больше заявок с сайта. Пользуйтесь ими, но не забывайте, что они не универсальны. Нужно экспериментировать и тестировать разные методы, чтобы построить самую эффективную кампанию для вашего конкретно бизнеса.
