Как продавать через вебинары: подготовка, проведение, работа над ошибками

Суть продающего вебинара. 10 этапов организации продающего вебинара. 7 эффективных техник продаж через вебинары. 10 полезных советов по проведению вебинара. 7 распространенных ошибок при проведении вебинара. 3 популярных платформы для организации вебинаров. Автовебинар как замена живому общению. Как продавать через вебинары: подготовка, проведение, работа над ошибками
Время чтения: 16 минут
Отправим материал вам на:

Конкретные знания о том, как продавать через вебинары, никогда не помешают тем, кто этим занимается или только планирует заняться. Данное направление сегодня невероятно популярно, и в этом нет ничего удивительного. По мнению тех же маркетологов, вебинары — один из лучших каналов генерации лидов.

Все так. Но чтобы усилия не остались напрасными, к проведению вебинаров необходимо подойти ответственно. Мало просто рассказать слушателям о своем предложении, нужно сделать так, чтобы они им заинтересовались, причем настолько, чтобы не поскупились расстаться с деньгами. То есть действовать следует осторожно, строго по плану, используя в процессе коммуникации определенные техники.

Суть продающего вебинара

Вебинар — это конференция, происходящая в онлайн-режиме, во время которой один или несколько экспертов в какой-либо области делятся своим опытом и навыками с другими людьми. Надо заметить, что вебинар не всегда проводится в режиме реального времени. Иногда его просто отсылают слушателям, если делается предварительная запись. Также можно отредактировать видео и активно продавать. Во время проведения конференции спикеру доступны разные функции: работа с включенной камерой, добавление экрана с презентацией или с интерактивной электронной доской, трансляция готовых роликов.

Суть продающего вебинара

Слушатели подключаются к вебинару по ссылке-приглашению. В зависимости от заданных настроек рассылки, письмо с приглашением приходит за 5-60 минут до старта онлайн-трансляции. Чаще всего в вебинарной комнате есть чат, где подключившиеся участники общаются с организаторами и друг с другом.

Как научиться продавать через вебинар? Есть разные варианты:

  • Сделайте его платным. Такой вариант подойдет вам, если вы достаточно известны и представляете личный бренд.
  • Продавайте с помощью вебинара свои товары или услуги. Эти могут заниматься даже новички.

Сумма, какую вы получите благодаря вебинару, не ограничена. Но помните, что для начала надо вложить деньги в рекламу, а уже потом стараться получить доход.

Рассмотрим на примере, как это происходит. Татьяна — грамотный SMM-специалист. Она настолько хорошо разбирается в данном вопросе, что к ней часто обращаются клиенты, чтобы Татьяна подобрала нужную стратегию продвижения или дала советы штатным сотрудникам. Она понимает, что ее знания могут принести больший доход. Поэтому девушка разрабатывает программу курса и собирается сделать запись продающего вебинара, чтобы предлагать этот самый курс.

Благодаря бесплатной записи, Татьяна надеется заинтересовать целевую аудиторию — людей, которым интересны ее знания. Она может мыслить так: «Свой бесплатный вебинар я стану предлагать посредством сторис в Инстаграм — это дешево и удобно. Если человеку интересна информация о SMM-продвижении или он начинает изучать этот вопрос, то обратит внимание на мой материал. А я буду предлагать действительно полезный контент и работающие кейсы. Еще надо указать, что в конце вебинара отвечу на возникшие вопросы».

Таким образом, суть продажи через вебинар — предложение платной услуги после пробного кусочка. Если он полезный, человек захочет приобрести и остальной материал.

10 этапов организации продающего вебинара

Любой человек, когда-либо пытавшийся внедрить онлайн-продажи в вебинар, встречался со сложностью в получении эффективной воронки продаж. Также иногда встречается психологическое неприятие включения в вебинар продающей части. Представляем вам 10 этапов, которые помогут подготовить и провести продающий вебинар.

1. Определение продукта продаж

Перед тем, как вы начнете продавать через вебинары, определитесь с сутью вашего продукта. Отталкивайтесь от правила: чем больше проблем потенциального клиента решает продукт, тем легче его продавать. Вы сами должны быть на 100 % уверены в полезности того, что предлагаете — это во многом увеличит вероятность успеха.

2. Описание целевой аудитории

Чтобы увеличить эффективность воронки продаж вебинара, вам надо понимать, с какой аудиторией работаете. Выявите для своей ЦА:

  • Портрет.
  • Отличительные черты.
  • Проблемы (что беспокоит людей).
  • Нужды (как явные, осознаваемые ими, так и тайные, определяющие реальные желания).
  • Мотивы, ведущие к покупке.
  • Возражения (их анализ стоит добавить к материалам вебинара).

3. Разработка торгового предложения

Определитесь с важным вопросом: почему человек должен сделать выбор в пользу именно вашего продукта и почему это надо прямо сейчас. Советуем применить технику «Квадрант», прописав:

  • Какие выгоды (прямые и косвенные) получит клиент, купив продукт.
  • С какими проблемами продукт поможет справиться.
  • Какие преимущества упустит человек, отказавшись от покупки.
  • К каким отрицательным результатам приведет отказ от приобретения продукта.

Данная техника повысит ценность продукта в ваших глазах: самостоятельно поверив в заявленную стоимость, вы сможете убедить в этом и клиентов. Имеются и другие техники, о которых мы расскажем позже в отдельном разделе.

4. Подготовка личной истории

Важным фактором успешных продаж через вебинары является доверительное отношение клиента. Таким образом, если человек пока вас не знает, потрудитесь над увеличением уровня его доверия во время вебинара. Что для этого необходимо?

  • Честно расскажите о себе и собственных достижениях в представляемой отрасли.
  • Поделитесь практическими кейсами для работы с возражениями или свидетельствами актуальности ваших приемов для новичков (формат «было — стало»).

И снова повторимся — помните, что вы сами должны сознавать ценность товара. Клиенты не поверят вам и не купят продукт, если вы не будете уверены в его качестве и уникальности, отличающей ваш товар от возможных аналогов.

10 этапов организации продающего вебинара

5. Выбор темы выступления

Самым легким вариантом будет прямое обращение к аудитории. Дайте им выбор из нескольких тем, чтобы узнать, что для них более интересно и важно.

6. Выбор материала для презентации

Есть 7 уровней качества продающего контента:

Уровень 1: максимальное информирование о продукте — приводит к пониженной итоговой конверсии из-за перегруза слушателей.

Уровень 2: краткая реклама продукта в конце выступления — непродуктивна, так как в это время люди уже отключаются.

Уровень 3: «это вы увидите в материалах курса» — частые отсылки за подробностями к продукту вызывает у слушателей раздражение.

Уровень 4: прямая продажа вместо контента — полное отсутствие информационной составляющей.

Уровень 5: честный подход, во время которого выступающий тут же занимается проработкой возражений и сообщает о цели продажи.

Уровень 6: автоматизированные продажи — каждый слайд презентации ведет к определенному маркетинговому замыслу.

Уровень 7: сообщность продаж и контента.

Подбирая материал, необходимо стремиться к 5, 6 и 7 уровням. В этом случае вы получите высокую итоговую конверсию.

7. Создание итоговой презентации

Смысловая нагрузка любой презентации индивидуальна, но есть несколько основных моментов.

Начните со вступления. Не стоит сразу рассказывать суть: сначала объясните слушателям, почему важно присутствовать на всех частях вебинара. Познакомьте аудиторию со структурой выступления и о пользе каждого этапа.

Не вводите в заблуждение. С самого начала объявите о том, чего на вебинаре не будет. Например, что после него слушатели не превратятся в экспертов данной области. Готовьтесь к скептическому отношению и заранее подумайте о том, как будете завоевывать доверие аудитории.

Важную информацию необходимо распределять равномерно в течение всего выступления. Но самое ценное приберегайте на финал, чтобы избежать оттока аудитории. Применяйте технику «Пропуск»: во время вебинара поделитесь ключевыми этапами достижения определенной цели, а полное раскрытие всего плана сохраните на окончание.

Помните об оформлении: оно должно привлекать внимание и не быть громоздким.

Приготовьте поощрение. Сообщите о специальных условиях (скидках или подарках) для тех, кто приобретет продукт в ходе семинара или тут же по его окончанию. Материальное вознаграждение — самый действенный стимул.

Создание итоговой презентации

8. Внедрение инструментов увеличения конверсии

Дополнительным фактором увеличения конверсии служит применение специальных техник. Любая из них будет полезна для продаж через вебинары. Но если хотите достичь максимальной эффективности, пользуйтесь всеми ими:

  • «Красная кнопка» — отправив ссылку на приобретение продукта, не возвращайтесь к контенту, а шаг за шагом продвигайте участников через процесс оплаты.
  • «Растущая стоимость» — поясните потенциальным покупателям, почему делать покупку надо прямо сейчас (укажите на дальнейший рост цен).
  • «Выбор» — людям нравится обучаться самостоятельно, так что расскажите им, как ваш продукт поможет достичь этого быстрее, проще и прибыльнее.
  • «Путь клиента» — разберите структуру продукта, показав наглядно, какой путь пройдет пользователь на пути к своей цели.
  • «Выбор без выбора» — предоставьте несколько разных форматов получения продукта (базовая, расширенная, профессиональная версии), указав стоимость каждой.
  • «Окно продаж, или Второй шанс» — мало кто сразу согласится купить продукт, потому что людям нужно время на принятие решения. Дайте им эту возможность, построив выступление следующим образом: контент — продажа — контент — продажа.

Еще одна важная деталь повышения конверсии — нейтрализация ключевых возражений. Есть 5 основных возражений, возникающих у всех покупателей: «Дорогая цена», «Нет денежных средств», «Не сейчас», «Я могу сам», «Нужно обдумать». Отрабатывайте их, используя кейсы: сравнивайте величину зарплаты у тех, кто прошел курс, и у тех, кто от него отказался; приведите личный пример, уместный в данном случае. По окончании вебинара узнайте у аудитории об оставшихся возражениях и проработайте их по отдельности.

9. Репетиция выступления

Репетиция необходима всегда, даже если вы опытнейший оратор. Если есть возможность, пусть ваше выступление посмотрит кто-то еще, чтобы исключить ошибки и неточности.

10. Проведение вебинара, работа над ошибками

Вебинар — это не одна лишь созданная вами презентация. Имеются этапы как до, так и после выступления:

  • Перед стартом основной части подогрейте ЦА: выложите видеоролики с информацией о вас и рабочими кейсами — это позволит увеличить доверие к вам.
  • Изучите аудиторию: благодаря этому вы подадите материал адресно, оцените уровень подготовки слушателей. Спросите у них о цели посещения вебинара. Пусть они расскажут о своей профессии.
  • Собирайте комментарии слушателей во время всей презентации, чтобы затем вести с клиентами индивидуальную работу.
  • Во время выступления не будьте скучны и однообразны.

После окончания вебинара попросите слушателей оставить отзывы. Их анализ позволит улучшить последующие выступления.

7 эффективных техник продаж через вебинары

У продаж через вебинары много преимуществ: легкий и быстрый порог вхождения в доверие клиентов для заключения сделки. Плюс высокая конверсия при высокой цене услуги. Но нередко спикеры даже не представляют, что продающие вебинары — это четко отлаженный бизнес-процесс. Любая мелочь оказывает влияние на результат. Если просто говорить от себя, можно лишиться клиентов. Желая максимально выжать из продаж через вебинары, применяйте особые техники, о которых мы расскажем.

1. «Стадия кипения»

Очень часто бывает, что люди, посетившие вашу презентацию, даже и не собирались делать покупку. Поэтому, если вы за время выступления не сумели доказать им ценность своего продукта, то не рассчитывайте, что они его купят.

Степень заинтересованности слушателей может быть различной:

  1. «Не интересно»
  2. «Небольшая заинтересованность»
  3. «Тема кажется актуальной»
  4. «Тема действительно важная»
  5. «Хочу разобраться в данном вопросе»
  6. «Вопрос требуется решить немедленно»

От вас требуется добиться разжигания интереса до уровня 5. Для этого нужно повысить ценность продукта в глазах потенциального покупателя, чтобы он понимал, что ему важно разбираться в данной теме, если не хочет упустить время или выгоду. Проще говоря, он должен осознать, что без вашего продукта потеряет свои деньги.

7 эффективных техник продаж через вебинары

Помните, что у любого человека имеется собственная «точка кипения». Она зависит от уровня его дохода. Покупка произойдет в тот момент, когда ценность продукта станет выше его цены. Поэтому сначала вы продаете идею обладания, а уже потом — сам продукт.

2. «Pro-доверие»

Продавайте через вебинары не только продукт, но и работу с вами. Вас знает примерно 5 % слушателей. Остальные или никогда не слышали, или знают поверхностно. И если вы пытаетесь предложить им сделать дорогостоящую покупку, то у них возникают тревога и отторжение.

Возникает множество сомнений: может курса и вовсе не существует? Или он сделан не профессионалом? Поможет ли курс добиться успеха, как утверждает спикер? Вам придется повысить степень доверия к вам слушателей по следующей шкале:

  1. «Вижу его в первый раз»
  2. «Небольшая симпатия»
  3. «Открытая симпатия»
  4. «Верю ему и его утверждениям»
  5. «Верю, что курс поможет добиться успеха»
  6. «Благодаря этому человеку я добьюсь успеха»

Ваша главная задача — повысить доверие клиента, чтобы на стадии покупки он верил, что с помощью вашего продукта достигнет необходимого ему результата.

3. «Маршрут»

Откажитесь от импровизации. Полностью. Навсегда. Вы обязаны выучить наизусть структуру своего выступления. Умение продавать через вебинары — это способность, приходящая с опытом. Этому надо учиться. Нужно осознавать, что простое выступление на публике и продающее выступление — совершенно несхожие форматы. Во время личных продаж и продаж на вебинаре работают абсолютно разные механики.

Детально разработайте план презентации. Вы должны точно знать, что, когда и для чего что-то делаете. Представьте нового сотрудника, который не получил готовых рабочих скриптов и совершает досадные ошибки одна за другой. Так и вы без подготовки можете потерпеть крах.

Грамотный сценарий вебинара даст вам добиться оптимальных условий для побуждения слушателей на покупку. Абсолютно все действия будут вести к главной цели — продажам, если поменять импровизацию на строгий план. Если вы видите, что в выступлении есть материал, не ведущий к этой цели, — избавляйтесь от этой части презентации.

4. «Вишенка на торте»

Одна из наиболее серьезных ошибок, которые совершают спикеры — стремление произвести на публику впечатление, сразу рассказав все самое интересное. Так делать не стоит. «Вкусное» оставляйте напоследок. Удерживайте интерес слушателей до последнего. Ваша задача — предотвратить отключение пользователей во время вебинара. Иногда уход людей может составить 20, 30 и даже 50 %.

Выступая, наращивайте интересность материала: от полезной до волнующей информации. Чем ближе завершение, тем должно быть увлекательнее. «Десерт» приберегите на раздел «Ответы на вопросы» сразу после блока «Продажи».

Как определить, какой материал самый популярный? Для этого изучайте ЦА, запускайте анкетирование, проводите анализ пользовательских вопросов. Конечно же, выступление обязано быть качественным, без «воды». Не тратьте чужое время. В противном случае слушатели покинут вебинар, не дождавшись полезного для них контента.

5. «Область тьмы»

Суть данной техники — увеличение области незнания слушателя. Тот, кто знает все, покупать ничего не станет. Продавая через вебинары, помните, что продажа — ваша главная цель. Поэтому во время выступления вы должны не только ответить на заявленные вопросы. Надо внушить людям, что была разобрана лишь малая частичка из того, что знает спикер — вопросов осталось еще очень и очень много.

Запомните, что ваша задача — приманить слушателей, показать малый кусочек полезных сведений. Им требуется внушить, как еще много они не знают. В этом случае они задумаются о покупке вашего продукта, а не начнут применять на практике полученное на вебинаре.

6. «Пропуск»

Приведем пример. Вы на интересном семинаре, где выступающий рассказывает о ключевых инструментах. Он рассказывает о многих полезных фишках и приемах. Но не обо всех. Подробно осветив инструменты 1, 2 и 3, он пропускает еще 7: на слайдах вы видите полную схему из 10 пунктов, но вместо названий и описаний большинства приемов находится закрытый замок. После этой части спикер переходит к следующей, а вы понимаете, как много интересного и важного еще можете получить.

Сделайте презентацию, где будет 20 фишек, а расскажите только о 5 из них. Оставшиеся закройте, сделав нечитаемыми. Это обязательно сработает, подняв у слушателей интерес к неосвещенному материалу.

7. «Честность»

Никто не любит быть обманутым. Всегда говорите только правду. Когда спикер в течение пары часов делится увлекательным контентом, а в конце вдруг превращается в продавца, слушателям становится неприятно. Они чувствуют, что им лгали — все было только для того, чтобы что-то продать через вебинар, на который они пришли, искренне думая, что это только познавательная лекция.

Сразу предупредите присутствующих, что у вашего мероприятия две задачи: поделиться качественным, нужным материалом и рассказать, как с вами можно взаимодействовать. Не стоит стыдиться главной цели, притворяясь, что всего лишь хотите разделить со слушателями свои знания. С самого начала говорите о том, что их ждут продажи. Подобная честность повысит доверие к вам.

10 полезных советов по проведению вебинара

  1. С самого начала привлекайте внимание смелыми заявлениями. Пообещайте результат сразу после прослушивания вебинара. Дайте им нечто смелое, инновационное.
  2. Расставляйте зацепки, заставляющие слушателей не отключаться до окончания вебинара. Пообещайте раскрыть какой-то секрет, дать бонус. Или просто сообщите, что запись презентации распространяться не будет.
  3. Делайте акцент на честность. Говорите, что не обманываете слушателей и хотите продать через вебинар свой продукт. Но после небольшой рекламы курса, дадите им весьма полезную информацию.
  4. Мотивируйте слушателей. Настраивайте на то, что им все по плечу. Если под силу другим, то справятся и они.
  5. Предупредите о вероятных неудачах и препятствиях на пути к достижению цели. Например, перечислите 3 причины, почему задуманное может не получиться.
  6. Ответьте на 3 самых «горячих» вопроса, сообщив, что ваш продукт прояснит все оставшиеся.
  7. Сравните стоимость своего продукта с другими курсами. Хороший вариант — разбить его на части. Скажите, что каждая в отдельности будет в 2 раза дороже, но если купить весь пакет, то выйдет хорошая экономия. Предоставляйте бонусы и скидки для тех, кто посетил вебинар.
  8. Не забывайте о призыве к покупке. Желательно, чтобы во время презентации призывов было несколько. Но они не должны быть навязчивыми и сильно бросаться в глаза.
  9. Гарантируйте слушателям результат. Или же возврат оплаты в случае неудовлетворенности курсом.
  10. Установите предельные сроки. Людям свойственно бесконечно откладывать принятие решения, если у них не будет ограничения по времени. Пообещайте вознаграждение тем, кто сделает покупку в тот же день (прием «Бонус из рукава»)

7 распространенных ошибок при проведении вебинара

В наше время за внимание и доверие аудитории сражаются все бизнесмены и маркетологи. Проведение вебинаров дает замечательную возможность заинтересовать людей, как минимум, на пару часов, рассказав им при этом о себе и своем продукте. Также это один из самых бюджетных средств по привлечению внимания аудитории и совершению продаж.

Но не стоит думать, что это еще и просто. Большинство русскоязычных вебинаров совсем не увлекают людей из-за типичных ошибок, которые делают спикеры на выступлениях.

  1. Длительное представление

    Отчего-то бизнесмены часто считают, что раз люди собрались их послушать, то будут рады узнать пространную информацию о жизни и успехах самого спикера. Это совсем не так. Напротив, подобное непродуктивное растягивание времени только раздражает.

    7 распространенных ошибок при проведении вебинара

    Может быть, вы замечали, находясь на чужом вебинаре, что вам не интересно слушать о посторонних людях, их наградах и достижениях? Если вам жалко на это своего времени, то почему другим должно нравиться? Поэтому, не желая испортить выступление на старте, не говорите о себе чересчур много и долго. На знакомство отводите максимум 2 минуты — где-то 5 предложений.

    Подготовьте шаблон представления, подобрав несколько значимых фактов. Расскажите о том, что вас выгодно отличает от конкурентов. Краткое приветствие, по сути, является развернутым обращением с вашего основного сайта.

  2. Нечеткая дикция

    Плохая дикция не дает слушателям нормально воспринимать материал. Даже если человек делится реально важным и полезным контентом, но его дикция при этом оставляет желать лучшего, слушателей у него будет не так много, как хотелось бы. Отсюда вывод: отрабатывайте навык совершенствования дикции.

    Что в этом поможет? Читайте вслух стихотворения, старайтесь проговорить сложные скороговорки, делайте распевку перед стартом — это наполнит ваш голос энергией и сделает его громче. Так вы избавитесь от вялотекущей речи. Спикер может думать, что, говоря тихо, медленно и монотонно, он делает лучше. Но это не так. Слушатели едва усвоят 20 % полученной информации, отвлекаясь на посторонние занятия, а многие и совсем уйдут из вебинарной комнаты.

    Обладая плохой дикцией и не умея хорошо говорить, легко загубить самое интересное выступление. Поэтому обязательно тренируйтесь. Запишите свое выступление без зрителей и прослушайте его самостоятельно, а потом спросите себя: «Было ли мне интересно, как слушателю, воспринимать этот материал?».

  3. Много «воды»

    Постоянно уходя от темы выступления, вы испортите вебинар. Лишняя «вода» вызывает раздражение и негатив у слушателей. К сожалению, этим грешат многие русскоязычные вебинары.

    Говорите четко и, по существу, не позволяя себе отвлекаться на посторонние темы и отклоняясь от темы вебинара. Примеры и истории из жизни должны быть не отвлеченными, а привязанными к теме презентации. То есть вам в любом случае надо давать материал, касающийся заявленной темы. То, что он обязан быть полезным, даже не обсуждается.

    7 распространенных ошибок при проведении вебинара

    Никто не спорит, что иногда полезно отойти от выступления, чтобы разрядить атмосферу шуткой или анекдотом. Это помогает слушателям сделать маленькую паузу, отвлечься, чтобы с большей сосредоточенностью воспринимать дальнейшую информацию. Но даже эти моменты должны быть связаны с темой вебинара. Людям не понравится, если вы схитрите таким образом и потратите их время на что-то незначимое.

    Например, вы хотите заявить вебинар длительностью 2 часа, а полезной информации у вас лишь на половину этого времени. В таком случае не старайтесь растянуть материал на большую продолжительность. Помните, что лучше меньше, но лучше. Ваша аудитория оценит, что даже в бесплатном вебинаре вы говорите четко и максимально полезно. Значит, в платном курсе они увидят еще больше. Уровень их доверия повышается.

  4. Избыток личных историй, не касающихся дела

    Это проблема большинства спикеров-новичков. Пользоваться сторителлингом, конечно, не возбраняется. Но рассказывать истории надо грамотно, точно определяя, когда они уместны. Само собой, нельзя, чтобы они были не по теме вебинара.

    Еще раз запомните: даже если вы действительно мегакрутой специалист, слушателям не интересно слушать чужое бахвальство. Нужен лишь ваш опыт и то, как это решит их собственные проблемы.

    Если хотите больше рассказать о себе, пользуйтесь возможностями Инстаграм или ВКонтакте, а в рамках продающего вебинара откажитесь от подобного направления.

  5. Пустые разборки в чате

    К сожалению, троллинг — беда, от которой невозможно избавиться. Он неизбежен в интернет-сообществах. Какую интересную тему вы бы не освещали, она не спасет вас от появления деструктивного участника.

    В данной ситуации самым важным является, какая реакция на троллинг возникает у ведущего вебинара. Во многих случаях бывает, что спикер перестает говорить по существу, реагирует на негатив в чате и самостоятельно удаляет неприятного посетителя. Часто троллинг как раз на это и направлен: нарушить внутреннее состояние ведущего, отвлечь его на споры и испортить этим самым вебинар. Ведясь на провокации и собственноручно удаляя троллей, вы портите свою репутацию.

    Выступления даже самых авторитетных спикеров из-за таких мелочей перестанут привлекать внимание ЦА. Если на следующий день после подобного выступления позвонить посетителям вебинара, то можно узнать, что презентация многим не понравилась из-за поведения спикера. Бурная реакция на атаку тролля в таком случае ведет к потерям клиентов.

    Старайтесь избегать таких ситуаций. Исключить их нельзя, поэтому учитесь правильно реагировать. Например, прочитайте вслух негативное замечание, озвучив авторство комментатора, и ответьте на него. Так вы получите выгоду из неприятного инцидента. Хорошо, если комментарий касался качества продукта или услуги, которые вы продаете через вебинар. Таким образом вы подчеркнете их положительные стороны.

    Если реагировать на троллинг конструктивно, то вы поймете, что с его помощью можете улучшить продажи. Потенциальные клиенты, видя вашу спокойную реакцию на негатив и уверенность в своем продукте, станут уважать вас больше, что привлечет к повышению их доверия.

    Если вы понимаете, что диалог с троллем вам не по зубам, закройте чат на время, ответив на все вопросы позже. Даже можно удалить историю чата, чтобы посетители не читали негативные комментарии. Самое важное: вы должны показать, что высказывания провокатора вам не страшны и не обижают, так как не несут никакого смысла.

  6. Слабое знание темы

    Рассказывая о чем-то, вы обязаны знать тему досконально и иметь стопроцентную уверенность в собственной речи. Когда спикеру задают вопросы, на которые у него нет ответов из-за неинформированности или незнания, это производит неприятные впечатления. Никто не станет покупать что-то у некомпетентного специалиста.

  7. Самореклама

    Иногда спикер ошибочно считает, что во время продающего вебинара надо только продавать. Но люди не любят рекламу. На вебинар они пришли, надеясь, что он принесет им некую пользу и поможет решить какие-то насущные проблемы. Ваш продукт они приобретут только в том случае, если получилось заинтересовать их информацией, и они захотели получить больше.

    Правильным решением будет разделить выступление на несколько частей. Большую часть времени, например, 1,5 часа, посвятите полезному контенту, а на продажу отведите где-то 30 минут. Все 2 часа говоря только о себе и своем продукте, вы рискуете ничего не продать через вебинар.

3 популярных платформы для организации вебинаров

В нынешнее время вебинары весьма популярны. Поэтому появилось и множество сервисов для их проведения. Хотя эти платформы и созданы для одного, но их функционал различен. В этой части мы расскажем о трех самых популярных сервисах для организации онлайн-выступлений. Вам останется только выбрать наиболее подходящий.

1. Zoom

Zoom

Платформа Zoom лидирует на рынке видеотрансляций и видеоконференций. Здесь имеется отдельная возможность для проведения видеовебинаров.

  • Плюсы

Интерактивность. С помощью Zoom допускается проводить конференции с интерактивными участниками до 100 человек. Кроме того, вы можете подключать до 10 тысяч участников, которым доступен только просмотр вебинара.

Гибкая кастомизация. Платформа позволяет создание индивидуального фирменного оформления для электронной корреспонденции и регистрационных форм. ЦА сразу понимает, к чьему вебинару они подключились.

Интеграция с Facebook Live, YouTube и сторонними сервисами. Это позволяет проводить прямые трансляции своих выступлений в соцсетях, повышая охват клиентов.

Аналитика. В Zoom имеется возможность получения отчетов о числе участников, прошедших регистрацию и присутствовавших на вебинаре, показания опросов, анализ активности слушателей, их вопросы и ответы.

Интерактивная доска. Вы можете прямо во время выступления наглядно показать что-то присутствующим, просто изобразив это на интерактивной доске.

Из слушателя в спикеры. Zoom позволяет любого участника сделать докладчиком. После этого ему будет позволено общаться с аудиторией и делиться изображением с монитора или камеры.

Автоматизация маркетинга. С помощью Zoom вы легко интегрируете видеоконференции с различными CRM, а также сервисами Marketo, Eloqua, Pardot, Salesforce, Kaltura и Panopto.

Монетизация вебинаров. Реализована оплата через PayPal, Eventbrite, и CVent. Правда, надо сказать, что на территории РФ функционируют не все платежные системы.

Замена фона. Zoom оживит выступление, благодаря установке подходящего фона. Вместо скучной комнаты вы можете разместить позади себя Бруклинский мост, космический пейзаж или любую фотографию, подходящую к тематике вебинара.

  • Минусы

Цена. Довольно дорогая платформа, если вам необходимо организовывать конференции для участников больше 100.

Нестабильная работа. У Zoom иногда случаются сбои в работе, качество связи бывает нестабильным. Это связывают с повышенной нагрузкой на платформу из-за пандемии.

Нет брендирования вебинарной комнаты, чтобы люди сразу понимали, куда они зашли.

Вывод: Zoom — отличная международная платформа, имеющая много полезных функций, но достаточно дорогая, если нужно проводить вебинары для большой аудитории.

2. Webinar.ru

Webinar.ru

Платформа Webinar.ru создана в России и предназначена для проведения обучающих вебинаров, презентаций или онлайн-совещаний.

  • Плюсы

Для запуска конференции не требуется дополнительное ПО. Не понадобится установка специальной программы, кроме вашего стандартного браузера.

Функционирует на всех браузерах. Единственно, браузер Safari не поддерживает трансляции в формате WebRTC.

Много участников одновременно. На сайте Webinar.ru утверждается, что без проблем можно вести конференцию для 10000 участников.

Несколько выступающих одновременно. Платформа позволяет организовывать совещания или интерактивные занятия в малых группах, во время которых любой участник может быть спикером.

Интерактивная доска для рисования. Отличный инструмент для наглядного сопровождения выступления.

Управляемый лендинг. Платформа дает возможность создать и настроить отдельную страницу для вебинара. Таким образом, в одном месте вы расскажете обо всех плюсах будущей конференции. Это отличный способ дополнительной рекламы вебинара.

Подключение Google Analytics и Яндекс.Аналитика. Благодаря этим сервисам вы легко отследите активность участников и источники переходов.

Настраиваемая форма регистрации. Вы можете запросить нужные сведения об аудитории (имя, телефонный номер, e-mail, профессия, любимый сериал и т. п.) для их анализа.

Брендирование вебинарной комнаты. Это позволяет сделать персонализированный внешний вид. Подключившись к вебинару, люди тут же идентифицируют ваш бренд.

Приложения в App Store и Google Play. Если вы предпочитаете заходить в конференции с телефона, то удобнее будет воспользоваться приложением Webinar.ru.

  • Минусы

Техническая нестабильность. От пользователей поступают жалобы на плохую связь и выбрасывание из вебинарной комнаты. Хотя модераторы подключаются довольно быстро, но исправить проблему удается не всегда.

Цена. Сервис довольно дорогой, имеются более дешевые аналоги. Хотя на Webinar.ru можно пользоваться бесплатным тарифом, но его опции весьма ограничены.

Чересчур простая функция опросов. Сервис не позволяет делать множественный выбор, а сами опросы, по отзывам клиентов, часто тормозят.

Вывод: неплохой сервис, самый крупный среди вебинарных платформ. Судя по тарифам, платформа акцентируется на крупные организации. Имеются некоторые проблемы в технической части, но их можно простить из-за широкого функционала.

3. My Own Conference

My Own Conference

My Own Conference — еще одна платформа, позволяющая проводить вебинары и онлайн-конференции. Создатели сервиса обещают сделать каждое событие лучше, а их организацию — легче.

  • Плюсы

Не нужно специальное ПО. Конференции можно проводить через браузер на компьютере или смартфоне.

Несколько спикеров одновременно. My Own Conference позволяет добавить до 10 выступающих.

Чат для участников. Присутствующие могут разговаривать друг с другом в чате. Также это хорошая обратная связь для спикера.

Автовебинары. Можно транслировать один и тот же видеоролик несколько раз, вовлекая большую аудиторию с меньшими затратами.

Видеоуроки по онлайн-конференциям. Сервис предоставляет видеоуроки, из которых пользователи узнают, как правильно подготовить и провести вебинар.

Демонстрация экрана. My Own Conference дает спикеру возможность делиться своим экраном, пользоваться разными инструментами для рисования и виртуальной указкой.

Запись трансляции. При желании вы легко запишете конференцию, чтобы потом просмотреть ее в отличном качестве. Это полезно для анализа выступления.

Бан участников. У сервиса есть функция вынесения временного предупреждения или добавления неблагонадежного участника в черный список.

Платформа поддерживает 16 языков. Это расширяет возможности трансляции на большую аудиторию.

Тестирование. Перед началом трансляции доступна проверка камеры, микрофона и скорости интернет-соединения. Вы не будете переживать, что в процессе что-то пойдет не так.

  • Минусы

Урезанная бесплатная версия. Отсутствует доступ к конференциям в платные часы. Записать разрешено максимум 20 минут выступления. Число участников — не больше 20. Для тестирования платформы этого слишком мало.

Отсутствие специальных приложений для смартфонов. Тем не менее, в My Own Conference можно зайти с телефона, используя обычный браузер.

Нестабильная работа. Клиенты часто жалуются на это. На сайте платформы указано, что для стабильной работы скорость интернет-соединения должна составлять не менее 1 Мбит/с.

Лимитированный импорт документов. Клиенты хотят больших опций для импорта документов.

Система хранения конференции. Нет возможности просмотреть старые трансляции, так как у сервиса отсутствует длительная и удобная система по хранению записей.

Вывод: хотя сервис и отличается нестабильной работой вебинаров, но его обширный функционал и вебинарная комната на 16 языках позволяют назвать My Own Conference достаточно популярной площадкой для проведения онлайн-конференций.

Автовебинар как замена живому общению

Автовебинар — это автоматический процесс обычной конференции, проходящей онлайн. Он транслируется для конкретных слушателей без необходимости настраивать все вручную и каждый раз выступать в прямом эфире. Идея автовебинара появилась в качестве развития идеи продающих вебинаров, где вы настраиваете аудиторию на покупку своего продукта (чаще всего информационного). Автовебинар является частью эффективной автоматизированной воронки продаж. Вы можете выстроить вокруг него всю автоворонку или поместить в более крупную воронку, где автовебинар станет одним из инструментов.

Автовебинар как замена живому общению

Имеется 2 подхода для запуска автовебинаров:

  1. Фиксированное время трансляции (клиент может посмотреть его, чаще всего, сегодня или завтра).
  2. Пользователь сам выбирает время просмотра (в русском сегменте интернета применяется редко).

Существует практика полуавтоматизированных вебинаров. Транслируется видео, но тут же присутствует модератор или сам специалист, отвечающие на возникающие вопросы и следящие за порядком. Данный вариант распространен в крупных онлайн-школах, которые в состоянии выделить бюджет на модератора. Полностью автоматизированные вебинары встречаются чаще всего.

  • Плюсы автоматизации конференций

Главным плюсом становится освобождение большого количества времени, какое вы могли бы терять, проводя живые вебинары.

Второй важный плюс — оперативность. Сбор аудитории на обычный вебинар происходит заранее. Это особенно актуально во время проведения массированной пиар-компании. Пока люди находятся в режиме ожидания, требуется подогревать их интерес. Как бы вы не старались, все равно кто-то не придет, так как перегорит до старта вашего выступления. С этим сложно бороться любому, кто занимается вебинарами. Другое дело — автовебинар. Чаще всего его можно увидеть сразу в день записи — сегодня. Или завтра, если пользователь заглянул на страничку конференции после его «проведения». Иногда дается перерыв на выходные дни. Самый удобный вариант с выбором времени. В этом случае пользователь сам указывает, когда ему удобно посетить автовебинар. Это ощутимо повышает рост посещаемости.

Третий плюс — эффективность. Во время живой трансляции многое зависит от вашего состояния в момент выступления, насколько вы энергичны, умеете ли прорекламировать свой продукт.

Немногие специалисты информационного бизнеса обладают навыками продажи через вебинары. Иногда приходится представлять новую тему, где ваша речь и рекламная часть еще не опробованы на практике. Во время выступления легко впасть в ступор из-за неожидаемой реакции слушателей, что-то забыть, сделать акцент не на той части и многое другое. Во время живого вебинара вероятность и число ошибок становится выше. А от этого зависит ваше влияние на аудиторию. Если что-то пойдет не так, вы можете потерять время и деньги, затраченные на вебинар.

Автовебинары — совсем другое дело. Их делают заранее, без спешки, используя эффективную схему, в которой выверены информационная и продающая части. Готовое видео монтируется. Его всегда можно перезаписать, изменив какую-то часть, что, согласитесь, нельзя проделать во время живого вебинара. Заранее проанализировав поведение аудитории во время онлайн-конференции, легко поймать момент, когда люди уходят чаще всего, и исправить это в автовебинаре. Таким образом, даже у слабых спикеров продажи через автовебинары могут быть намного выше, чем через живые выступления.

  • Минусы автовебинара

Недостатки, по большей части, находятся в области этики. Практически всегда автоматизированные вебинары преподносят как живые. Это, само собой, очевидный обман пользователей.

В качестве еще одной хитрости практикуется фиктивный чат. Вместо настоящих комментариев там появляются заранее записанные слова ботов. Если настоящий слушатель напишет в чат, то его вопросы будут игнорироваться, если на автовебинаре отсутствует живой модератор. Подобное игнорирование вызывает законное раздражение — отвечают всем, кроме него одного. Часто остаются без ответа вопросы, касающиеся оплаты. Слушатели с опытом, конечно, могут понять, что их обманули, после чего доверие к спикеру упадет.

Есть 2 пути для создания автовебинара: сделать запись во время живого продающего вебинара или записать автовебинар с нуля.

Живые вебинары проводятся с расчетом на уже имеющуюся теплую ЦА, с которой есть что обсудить. Автовебинары будут полезны для новых холодных клиентов. Поэтому данный вариант бывает оправдан. Автовебинар, особенно рассчитанный на обман, часто делают достаточно продолжительным, таким образом прогревая слушателей и настраивая их на покупку.

В заключение скажем, что продажи через вебинары и автовебинары нацелены на подогрев потенциальных клиентов, после окончания трансляции переходящих на страницу товара, где смогут его купить. Эта страница — финальный толчок для посетителя. То есть если она эффективна, то вы достигли цели, увеличив конверсию.

Надо, чтобы страница продаж создавала синдром упущенной выгоды (от англ. «fear of missing out»). Клиенту следует показать обзор того, что он получит, если приобретет товар немедленно. Не забывайте о том, что чем выше стоимость курса, тем больше бонусов нужно дать покупателю и тем больше отзывов на странице должно присутствовать. Финальный шаг — проведение ретаргетинговой кампании для той части аудитории, которая посетила ваш продающий вебинар, но покупки не сделала. Данную опцию стоит задействовать в зависимости от количества людей, пришедших на вебинар.

как продавать через вебинарыпродажа через вебинары и автовебинары

Статья опубликована:

Читайте также

Генератор Продаж
Опубликовано
Генератор Продаж
г. Рязань, Куйбышевское шоссе, 25
Телефон: 8 (800) 775-43-06