Как продавать товар, не продавая: техники, способы, советы

В чем сложность? Клиент не хочет быть предметом охоты менеджеров, не желает, чтобы ему что-то активно втюхивали, продавали, а хочет покупать. Это проблема касается практически всех сфер бизнеса, будь то продажа товаров, услуг, B2B или B2C.

Выход есть! Возникает вопрос, а как продавать, не продавая? Как не вызывать у покупателя негативные эмоции? Есть множество решений этой проблемы. Первое, что необходимо сделать – думать о потребностях клиента, а не о своих премиях.

3 первых шага, чтобы продавать товар, не продавая

Новый тренд, ставший по-настоящему популярным за этот год – продажа через помощь. Основной его принцип заключается в том, чтобы при общении с клиентом полностью отказаться от настойчивого желания любым способом реализовать ему товар или услугу.

• Шаг 1: Чётко определите потребности вашего покупателя

Пусть клиент разговаривает столько, сколько ему нужно. Не ограничивайте его: в общении выступайте не в роли предпринимателя – постарайтесь стать для него верным товарищем, которому по-настоящему интересна его жизнь. И тогда он начнёт вам доверять и с удовольствием подробно рассказывать о своих проблемах, запросах и потребностях.

Разберём этот шаг на конкретном примере. Представьте, что вы в магазине техники для дома выбираете новую вафельницу. Количество товаров на полках немного пугает своим разнообразием, но в итоге вы всё-таки смотрите на самую простую по функционалу и дешёвую модель. В этот момент рядом с вами появляется консультант и предлагает более дорогую по стоимости вафельницу от известного на рынке бренда.

Несомненно, производители раскрученных торговых марок предлагают качественные товары с большой гарантией на них. Этим оправдывается высокая цена на продукцию.

В большинстве случаев такое общение с менеджером отпугивает покупателей. Правильнее было бы выяснить у потенциального клиента, как часто он намерен пользоваться вафельницей, какие рецепты и продукты собирается использовать – это для того, чтобы понять, насколько ему необходимы, например, дополнительные функции запекания или сменные насадки.

Поэтому так важно внимательно слушать посетителя: задавать уточняющие вопросы, разбираться в деталях. Всё это поможет вам выяснить его настоящие потребности и запросы.

• Шаг 2: Определите идеальный вариант (с точки зрения вашего клиента)

И здесь снова нужно будет внимательно слушать покупателя. Ваша задача – выяснить как можно больше подробностей по исследуемому запросу или проблеме. Пусть клиент расскажет о своём прошлом опыте взаимодействия с конкурирующими фирмами, уточнит все необходимые продуктовые характеристики, установит сроки выполнения заказа и объём необходимых работ.

Действуйте, будто оформляете страховку на автомобиль: если какие-то функции вам не нужны – смело их исключайте.

• Шаг 3: Выясните у клиента причины, по которым он обратился именно к вам

Как бы сильно ни доверял вам и вашей продукции клиент, окончательное решение о покупке будет только за ним.

Если при общении с потенциальным покупателем будете говорить только о том, что эти товары – самые лучшие на рынке, вряд ли удастся заключить сделку. Ваша главная задача на встрече с клиентом – сделать так, чтобы он сам пришёл к пониманию того, что именно ваша продукция является лучшим вариантом выбора.

Чтобы подвести покупателя к такому выводу, обязательно задайте ему следующие вопросы:

1. почему он обратился именно к вам;

2. чем ваша продукция или услуги его заинтересовали (вероятнее всего, он уже обладает достаточной информацией о них, раз пришёл на встречу).

Давая ответы на два этих вопроса, потенциальный покупатель таким образом сам, без дополнительных усилий с вашей стороны, повысит вашу ценность как продавца в своих глазах. И это только некоторые из способов привлечения новых клиентов.

Никто не способен убедить человека купить определённый товар лучше, чем он сам. Берите пример с продуктов премиум-сегмента: они всегда продаются, даже несмотря на завышенную цену, потому что покупатели повышают их ценность в своих глазах благодаря желанию обладать ими. То есть основной задачей реализатора должно стать формирование высокой ценности вашей продукции для потенциальных потребителей.

8 техник продажи без продаж

Человек так устроен, что он любит приобретать, но терпеть не может, когда ему что-то продают. Когда он совершает покупку, он испытывает положительные эмоции, так как она продиктована его собственным желанием и намерением. Если же ему что-то продали, его состояние омрачается осознанием того, что, возможно, приобретение было совершено под давлением или манипуляцией – то есть реализатор прямо или косвенно воздействовал на его решение.

Как продавать товар, не продавая его? Обратимся к методикам реализации, не предполагающим какого-либо внешнего вмешательства или воздействия со стороны. Именно за ними стоят успешные продажи.

Почему не стоит использовать техники, основанные на давлении и манипуляции? С одной стороны, с большой вероятностью вы будете стабильно попадать на токсичных покупателей, которые станут оставлять отрицательные отзывы о вашей продукции в Интернете, отпугивая новых клиентов.

С другой стороны, вы рискуете спугнуть перспективных людей, которые были настроены на ознакомление с вашей продукцией и, скорее всего, приобрели бы её через какое-то время. Если такие клиенты совершают покупку под давлением, очень скоро они это осознают и вряд ли захотят вернуться в этот магазин ещё раз.

1. Повышенная плотность взаимодействия

   В фитнес клубах часто ключи от шкафчиков сдаются на стойку, рядом с которой организован мини-бар со спортивным питанием, здоровыми перекусами и протеиновыми коктейлями. Таким образом посетители тренажёрного зала каждый раз сталкиваются с дополнительными услугами, которые предлагает фирма.

   С течением времени у посетителей зала формируется прочная связь на подсознательном уровне, благодаря которой большинство из них начинает покупать спортивное питание в клубе во время тренировок или после них. Такие продажи осуществляются только за счёт повышенной плотности взаимодействия с клиентами. Используйте этот приём: украдкой, как бы между прочим предлагайте потенциальным покупателям ваши продукты и дополнительные услуги, формируя у них устойчивое желание их приобретать.

2. Высокий уровень экспертности

   Следующая методика продаж без прямого воздействия на покупателей – высокий уровень осведомленности. Именно за нее большинство клиентов готово переплачивать существенные суммы.

Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как

3. Использование продающих вопросов

   Часто при презентации товара реализаторы настолько активно его хвалят, что у потенциального покупателя складывается впечатление, что ему навязывают изделие. Если немного уменьшить напор и научиться задавать продающие вопросы, очень скоро клиент сам, без вашего давления и манипуляций, придёт к решению о его приобретении.

   Несомненно, такие вопросы значительно различаются в зависимости от товара или услуги, однако в обобщённом виде их можно объединить в несколько групп:

   • «Почему вы выбрали именно нас?» – Отвечая, покупатель сам расскажет вам об основных причинах, по которым ваша фирма опережает конкурирующие.

   • «Что больше всего вас заинтересовало в данном товаре/услуге?» – Ответ на этот вопрос значительно укрепит убеждение потенциального клиента в том, что выбранное ему действительно нужно.

   • «Какую проблему вы хотите решить, приобретая данный продукт?» Возможен ещё такой вариант: «Какой цели планируете достичь, пользуясь этим товаром?» – Такие вопросы помогают точно идентифицировать потребительские запросы и потребности.

   • «Что случится, если поставленная цель не будет достигнута?» – С помощью этого хитрого выяснения вам удастся подкрепить желание клиента совершить покупку, так как ситуация, при которой он не достигает необходимого, является для него негативной.

   Продающие вопросы побуждают людей принимать решение в пользу приобретения определённого товара или услуги.

4. Превышение покупательских ожиданий

   Данная техника отлично работает на клиентах, которые ещё не определились с окончательным решением и сомневаются в приобретении. В данном случае попробуйте превысить их ожидания: сделать это можно с помощью дополнительных привилегий в виде небольших подарков, бонусов и скидок.

5. Соответствие ценностям клиентов

   Следующая эффективная практика продаж – общие идеалы.

   Тщательно изучите своих потенциальных покупателей и постарайтесь сделать что-то, что они смогут идентифицировать как ценности, которых они придерживаются в своей жизни. И тогда они сами с большим удовольствием захотят приобрести ваш продукт.

   

6. Предложение взаимных обязательств

   Эта техника пользуется большой популярностью в восточных странах: в большинстве магазинов вам обязательно подадут чай или кофе с какими-нибудь сладостями. После такой трапезы вам непременно захочется что-то приобрести.

   Пользуйтесь этой практикой в своих магазинах: предлагайте своим посетителям что-то приятное и безвозмездное – это поможет сформировать взаимные обязательства, что, в свою очередь, будет усиливать желание совершить покупку.

7. Предложение пробного периода

   Ещё одна эффективная техника продаж – возможность получить тестовое время. Пробный период – это небольшой промежуток времени, в течение которого позволяете клиентам безвозмездно использовать вашу продукцию.

   Потенциальные покупатели во время тестового времени активно заняты товаром, изучают его возможности и делают выводы о необходимости его приобретения. В большинстве случаев клиенты платят за тестируемый продукт, так как за пробный период успели к нему привыкнуть.

8. Презентация продукта

   Одна из самых простых и действенных методик продаж без давления и манипуляций – полноценное представление продукта, его характеристик и свойств. Что ещё может так эффективно мотивировать потенциальных потребителей к покупке, как не демонстрация товара?

4 совета как продавать товар, не продавая

А теперь представляем топ-4 полезных совета о том, как же все-таки продавать не продавая. Лучший эффект может быть достигнут при компиляции предложенных вариантов и адаптации их под собственный бизнес.

Проведение подробного исследования соперников в отрасли

В основе любой услуги лежит множество составляющих: удобство и оперативность доставки, необходимость дополнительной настройки или подключения, работа технической поддержки, условия возврата, сопроводительный сервис. Тщательно изучите, что предлагают конкуренты, определите, какие их недостатки можно использовать для отстройки ваших товаров, а что из преимуществ можно приобщить к своей работе.

Результаты этого анализа могут быть использованы менеджерами при общении с потенциальными клиентами. Научите их продолжать работу с посетителями магазина даже после слов «Я подумаю». Консультант должен попытаться выяснить, в чём именно клиент сомневается, а также с какими конкретными аналогичными товарами сравнивает ваше предложение. Таким образом работа с возражениями будет строиться более эффективно и результативно.

Оптимизация и автоматизация бизнес-процессов

Любая предпринимательская деятельность должна контролироваться руководителем. Здесь на помощь приходит специализированное программное обеспечение: самым популярным вариантом является CRM.

Эта система позволяет собирать в одном месте всю клиентскую базу и сохранять необходимую информацию о ней. Каждый менеджер в любое время может найти данные по конкретному клиенту, посмотреть историю взаимодействия, совершённые сделки.

CRM-системы позволяют автоматизировать рутинные бизнес-процессы и высвободить для менеджеров дополнительное время на общение с потенциальными клиентами.

Программа способна распределять входящие заявки между консультантами. Новые сотрудники быстрее вливаются в рабочий процесс благодаря систематизации регламентов и имеющейся информации по потребителям в единой базе. CRM также позволяет настраивать права доступа для специалистов таким образом, чтобы каждый из них видел только то, что ему нужно, и не отвлекался на чужие задачи и ненужные уведомления.

Важно помнить, что эта система не является инструментом для повышения объемов реализации. Основная её задача – автоматизация бизнес-процессов на предприятии, позволяющая поднять эффективность работы менеджеров по работе с клиентами и прочего персонала фирмы.

Такое программное обеспечение может быть внедрено и адаптировано под запросы и нужды большинства отраслей и ниш. Эти системы предлагают широкий набор инструментов для упрощения взаимодействия между специалистами и клиентами, увеличения количества сделок, оптимизации бизнес-процессов на предприятии, автоматизации рутинных задач, сбора статистики и аналитических данных.

Не увлекайтесь стратегией заниженных цен

Большинство покупателей не определяют стоимость продукции как самый важный фактор при принятии решения о покупке. Многим гораздо важнее отношение продавца, удобство и оперативность доставки, характеристики самого товара, известность торговой марки. Все эти критерии перевешивают цену на продукты и услуги, эффективное сочетание этих факторов ведёт к тому, что покупатель будет готов совершить покупку даже по завышенной стоимости.

Как продавать товар, не продавая? Один из самых полезных советов: не увлекайтесь демпингом.

Среди основных причин, по которым не стоит использовать стратегию заниженного ценообразования, можно выделить следующие:

• Многие покупатели подозрительно относятся к слишком низкой стоимости. Она будет ассоциироваться у них с плохим качеством продукции и заставит сомневаться в её подлинности.

• Приобретает товары по самым низким ценам обычно та часть целевой аудитории, которая вряд ли станет вашими постоянными клиентами. Человек, для которого стоимость является самым важным фактором при принятии решения о покупке, молниеносно уйдёт к конкуренту, стоит тому предложить более приемлемую.

• Чтобы стратегия заниженных цен работала эффективно, важно соблюдение одного условия: организация большого объёма продаж. В противном случае компания будет работать в убыток и вряд ли обнаружит перспективы своего роста и развития.

Налаживание непрерывного взаимодействия с постоянными покупателями

Верные клиенты довольны абсолютно всем: продукцией и её характеристиками, разнообразием ассортимента, сопутствующим сервисом, дополнительными услугами, условиями доставки, работой технической поддержки и стоимостью. Даже если цена на товар или услугу немного завышена, при соблюдении эффективного баланса всех этих критериев постоянный покупатель будет готов переплатить.

Однако не стоит думать, что, если человек совершает покупки в вашем магазине на регулярной основе, с ним уже не нужно взаимодействовать. Работа с постоянными клиентами важна и необходима. В этом вам могут помочь следующие инструменты:

• программы повышения покупательской лояльности, индивидуальные предложения;

• дисконтные, накопительные и бонусные карты;

• реферальные партнёрские программы (предоставляете скидки или бонусы для клиентов, которые рекомендуют вас своим знакомым, родственникам и друзьям);

• email-рассылки информации о рекламных акциях и распродажах (сюда же относится отправка полезного контента, промокодов и спецпредложений);

• триггерные письма на электронную почту клиентам, которые давно не совершали покупки в вашем магазине (в таких случаях можно предлагать специальные условия или бонусы, приуроченные ко дню рождения человека или какому-нибудь празднику);

• ретаргетинг и ремаркетинг (позволяют вернуть тёплых потребителей, которые уже имели опыт взаимодействия с вашей продукцией).

Важно постоянно работать с репутацией самого бренда. Какая торговая марка вызывает доверие у потенциальных покупателей? – Та, чей производитель за годы работы зарекомендовал себя как продавец качественной продукции. Которая имеет множество положительных отзывов как на сайте компании и официальных страницах в соцсетях, так и на сторонних ресурсах. Та, у которой есть все необходимые сертификаты, подтверждающие высокое качество. Та, что занимала призовые места в отраслевых конкурсах и завоёвывала награды.

Работайте с отзывами потребителей. Просите своих постоянных клиентов оставлять отклики о вашей продукции и компании в социальных сетях и на сайте. Не забывайте при этом работать с отрицательными мнениями: по каждому такому сообщению необходимо снимать негатив и устранять возникшую у покупателя проблему. Так целевая аудитория будет видеть, что вы прикладываете максимум усилий не только для удовлетворения запросов и потребностей, но и для решения проблемных вопросов и спорных ситуаций.

Все эти советы универсальны и просты в использовании. Хотите отстроиться от конкурентов и увеличить объём продаж – внедрите в свою работу то, что гарантированно даёт результаты.

Как, используя нативную рекламу, продавать товар, не продавая

Распространено мнение о том, что native advertising (естественный PR) могут использовать только крупные известные бренды с огромными бюджетами на продвижение. Однако данный инструмент эффективен в повышении узнаваемости торговой марки также для малого и среднего бизнеса.

Разберёмся в причинах, из-за которых нативная реклама может не приносить продажи.

Предположим, вы разместили в Сети такую публикацию (статью или пост). Тысяча человек посетила ваш сайт, но покупку совершили всего шесть человек. Однако, прежде чем записывать эту акцию в провальные или не работающие, следует разобраться в следующих моментах:

• сколько человек суммарно перешли по размещённой в публикации ссылке;

• что было размещено в самом линке;

• что люди делали на вашем сайте: какие действия совершали, что за разделы посещали, какие товары просматривали;

• сколько человек вернулось на веб-ресурс по прошествии некоторого времени;

• сколько посетителей добавило сайт в закладки;

• сколько подписчиков прибавилось в ваших социальных сетях после выхода публикации.

Если вы не задумываетесь над этими вопросами и не наблюдаете за поведением потребителей по прошествии некоторого времени со дня выпуска PR-материала, вы рискуете потерять существенную часть потенциальных покупателей. При использовании нативной рекламы важно понимать, что она не является инструментом, обеспечивающим мгновенные продажи.

От прямой рекламы естественный PR отличает отсутствие прямолинейного сообщения, побуждающего целевую аудиторию к действию. Современные потребители стали крайне сложно воспринимать откровенные призывы к совершению покупки. Простые, односложные рекламные обращения практически перестали работать.

Сегодня продать продукцию с помощью воронки «Реклама – Клик – Покупка» для многих реализаторов становится очень затруднительно. Современный потребитель требует значительного расширения этого инструмента, по которому ему предстоит пройти длинный путь от знакомства с продукцией до её приобретения.

Если вы используете нативную рекламу в своей стратегии продвижения, помните о двух базовых принципах:

• Естественный PR формирует у людей лояльность и приверженность к определённому бренду. Она работает только с эмоциональными факторами, влияющими на принятие решения о покупке товара.

• Нативная реклама должна применяться только совместно с другими маркетинговыми инструментами.

Рассмотрим подробно каждый из этих принципов.

Дарите своим клиентам эмоции

Поколение миллениалов (людей, родившихся после 1981 года) характеризуется высоким уровнем вовлечённости в цифровые технологии. По сравнению с их родителями, стоимость товаров и услуг перестала быть для них главенствующим фактором при принятии решения о покупке. Миллениалы отличаются тем, что, приобретая изделие, они прежде всего полагаются на его ценности. Нативная реклама направлена на повышение лояльности к бренду, усиление приверженности к нему и, как следствие, формирование спроса. У современных потребителей важную роль при выборе товаров и услуг играют рекомендации и экспертные обзоры лидеров мнений.

Эмоции – мощный и действенный фундамент организации продаж. Всегда помните о том, что люди приобретают не то, что вы производите, а то, почему и ради чего это делаете. Нативная реклама в этом случае – прекрасный инструмент стимулирования продаж, так как она позволяет реализаторам показать продукцию с лучшей стороны и максимально приблизиться к своей целевой аудитории.

Прекрасный пример эффективного использования нативной рекламы: коллаборация Pedigree, Whiskas и The Village для организации проекта, посвящённого международному Дню домашних животных. Проект реализован на базе нескольких увлекательных и полезных публикаций, среди которых следующие статьи:

• «Советы тем, кто решил завести собаку»;

• «Кошкин дом: готовим квартиру к появлению мурчащего друга».

Занимательные тексты этих материалов, изумительная подборка фотографий питомцев вызывают всплеск положительных эмоций у целевой аудитории: и тех, у кого уже есть домашние животные, и тех, кто только собирается или решается их завести. При этом всемирно известные и популярные корма от Pedigree и Whiskas вызывают доверие и позитивные ассоциации у публики, взаимодействующей с публикациями.

Ссылки в самих статьях перенаправляют читателей на специально созданную посадочную страницу, информирующую о празднике. На этом сайте посетители смогут найти много полезного тематического контента, посвящённого теме содержания домашних животных, в который ненавязчиво вплетена информация о кормах для питомцев.

Подключайте к нативной рекламе другие маркетинговые инструменты

Любая marketing-стратегия по продвижению продукции обычно включает в себя несколько PR-методов. Для их определения стоит сперва чётко поставить цели и задачи для предстоящей рекламной кампании, а также выстроить воронку движения потребителя (от знакомства с маркой до приобретения изделия).

Как продавать товар, не продавая продукцию напрямую, максимально эффективно используя такой инструмент продвижения, как естественный PR? Ключевой момент – грамотно созданная посадочная страница, на которую переходят читатели нативной публикации. Без её правильного оформления от затеянной рекламной кампании вы получите только осведомлённость целевой аудитории о ваших продукции и бренде, но не получите при этом продаж.

Целевая посадочная страница определяет границу, на которой заканчивается информационная часть PR и начинается призыв к действию. Во-первых, так вы делаете своей целевой аудитории конкретизированное предложение. Во-вторых, такая организация позволяет максимально точно следить за конверсией.

Структура целевой посадочной страницы должна содержать пять обязательных составляющих:

1. ваше уникальное торговое предложение;

2. иллюстрации, наглядно демонстрирующие применение данной продукции;

3. достоинства и преимущества вашего предложения;

4. социальное доказательство;

5. призыв к действию.

Не забывайте также проводить работу со всеми, кто заинтересовался вашей нативной публикацией. Для этого вы можете использовать следующие инструменты:

• подкрепление естественного PR таргетированной и баннерной рекламой;

• ретаргетинг для тех, кто перешёл по размещённой в статье ссылке на целевую посадочную страницу;

• размещение небольшого интересного бесплатного предложения на этом самом посещаемом месте взамен на контактные данные посетителя сайта;

• предложение подписаться на email-рассылку;

• публикация на целевой странице дополнительных полезных статей и материалов.

Нативная реклама нацелена на долгосрочную перспективу. Одно из важнейших её преимуществ – не снижающаяся актуальность даже по прошествии большого количества времени. Серьёзные площадки и издания крайне редко удаляют нативные материалы, а это означает, что подобные публикации всегда будут находиться в индексе и периодически приносить новых покупателей.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

7 ошибок, которые мешают продавать, не продавая

1. Слишком много разговаривать, не слыша при этом клиента

   В большинстве случаев менеджеры пытаются в буквальном смысле уболтать человека совершить покупку. В разговоре консультант активно расхваливает предлагаемый продукт, не обращая внимания на то, что ему говорит потенциальный клиент. Зачастую менеджер просто выдает вызубренную стандартную текстовку, полностью игнорируя при этом потребности и запросы индивида и не отвечая на его проблемы, а вновь возвращаясь к рассказу о преимуществах товара.

   Точно так же многие консультанты работают и с возражениями: оставляют без внимания вопросы и претензии покупателей взамен на красочный рассказ о характеристиках и достоинствах продукта.

   При таком формате общения потенциальный покупатель в лучшем случае захочет проверить всю полученную информацию, так как компетенция менеджера для него находится на крайне низком уровне. А в худшем варианте развития событий клиент просто уйдёт: не захочет взаимодействовать с продавцом, который его абсолютно не слушает.

   

   Для любого менеджера по продажам важно не просто рассказать выученный текст – описание товара, а выстроить эффективную коммуникацию с клиентом, снабдив его полезной информацией, полностью отвечающей его запросам.

2. Не обращать внимания на важные для покупателя аспекты

   Вы всегда должны помнить о том, что ваша предпринимательская деятельность направлена на людей, поэтому главный акцент при организации продаж стоит сделать на положительных эмоциях. Клиенты всегда выбирают торговые марки и компании, которые с ними на одной волне. Чтобы преуспеть в бизнесе, вы должны не гнаться только за получением прибыли, – прежде всего необходимо по-настоящему интересоваться потенциальными покупателями для того, чтобы понимать, что для них действительно важно.

   При общении с клиентами задавайте им как можно больше уточняющих вопросов: это позволит выявить их истинные потребности и запросы и на основании этой информации сделать максимально выгодное предложение, основанное на вашей продукции или услугах.

3. Строить взаимодействие с покупателями только на собственном интересе

   Мотивация большинства менеджеров по продажам заключается в денежной премии, определяемой в зависимости от месячного объёма сделок. Из-за этого многие консультанты общаются с потребителями исходя из личных интересов, используют манипуляции и давление, стараясь как можно быстрее склонить их к покупке. Не надо думать, что ваши посетители настолько глупы, что не сумеют распознать отсутствие заинтересованности у менеджера.

   Стройте взаимодействие с клиентами так, чтобы оно было максимально полезно и информативно прежде всего для них.

4. Надеяться на то, что посетитель сам поведает вам о своих потребностях и запросах

   Не стоит также думать о том, что целевая аудитория обладает максимальной компетенцией в данной отрасли и осведомлённостью о вашем ассортименте. Зачастую клиент и сам до конца не понимает, что ему нужно. Ваша основная задача – разобраться в его потребностях, запросах и проблемах, которые можно решить с помощью вашей продукции или услуг.

   Существует три стадии готовности потребителя к совершению покупки:

   • сомнение;

   • отказ;

   • согласие.

   В процессе выявления истинной потребности клиента эти стадии могут несколько раз сменять друг друга по кругу. Менеджерам по продажам стоит освоить способы фиксации согласия на покупку, а также методологию работы с отказами и сомнениями. Такие техники помогают точно идентифицировать потребительские запросы, устанавливать границы поиска, определять ожидания клиента.

5. Предоставлять покупателю инициативу

   При общении с потенциальными клиентами забудьте про такие выражения, как «Если надумаете – обращайтесь», «Я Вам отправлю всю информацию на почту, а Вы скажете мне потом, на чём остановили свой выбор», «Жду от Вас пояснения». Все эти фразы предполагают то, что вы предоставляете потребителям инициативу. Не стоит бояться лишний раз обратиться к покупателю. Это распространённая ошибка – думать, что клиент обязательно совершит покупку после получения всей необходимой ему информации.

   

   Многие современные клиенты хотят, чтобы о них заботились: задавали вопросы, определяли договорённости, уточняли условия сделки, согласовывали сроки и предлагали самые выгодные и интересные варианты.

6. Определять цену как самый важный фактор продажи товара

   Современные потребители крайне редко считают стоимость товара главным фактором, определяющим их решение о его приобретении.

   Причины, за которые покупатели любят скидки:

   • Если потенциальный потребитель не видит разницу между вашим товаром и аналогами, реализуемыми конкурирующими фирмами, он будет сравнивать предлагаемое именно по стоимости, наличию специальных условий или дополнительных бонусов.

   • Русский менталитет издавна привык торговаться. Предоставьте будущим клиентам возможность немного сбить цену или установить собственные условия сделки.

   • Если потенциальный покупатель не обладает средствами, достаточными для оплаты этого товара, а вы при этом не можете выпускать продукт с меньшей стоимостью без ущерба для предпринимательской деятельности, откажитесь от взаимодействия с таким клиентом и пересмотрите свою целевую аудиторию.

7. Делать неинтересные презентации своих услуг

   Тщательно подготавливайте представление товара: отрабатывайте речь, учитесь заинтересовывать слушателей при помощи внешнего вида, интонации, голоса, жестов.

   Вы всё ещё помните, что в основе успешной коммуникации лежит эмоциональный фактор? – Превращайте демонстрацию товара в настоящее интерактивное представление: общайтесь со слушателями, рассказывайте смешные истории, задавайте вопросы.

   Помните: успешная коммуникация между продавцом и потенциальным покупателем строится не на предложении дешёвой цены, а на профессиональной компетенции и подготовке специалиста к взаимодействию с целевой аудиторий.

Следуйте собранным в этом материале рекомендациям, и тогда вы совершенно точно сможете продавать, не продавая.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB