Как рассчитать наценку: формулы, методы формирования

Как рассчитать наценку? Для расчета по формуле необходимо знать валовую прибыль компании и себестоимость проданной продукции. Также необходимо учитывать ряд факторов: сезонность, уровень конкуренции, средняя стоимость аналогичных продуктов по отрасли, уровень спроса, налогообложение.

Что учесть? Помимо первоначальных расчетов, наценку нужно со временем корректировать. Это особенно касается тех компаний, который только вышли на рынок со своим товаром. Чтобы привлечь целевую аудиторию, стоимость они ставят ниже, чем у конкурентов, а со временем доводят до среднерыночных значений. Свои особенности есть у ценообразования и на маркетплейсах.

Понятие наценки

Торговая наценка – это сумма, прибавляемая к себестоимости продукта, которая обеспечивает формирование дохода компании. Другими словами, речь идет о добавленной стоимости, которая создается за счет повышения цены. Под себестоимостью продукта понимается совокупность расходов, связанных с его производством. К ним относят затраты на логистику, закупку сырья, управление предприятием и т.д. Если организация продаст продукт по себестоимости, то не получит прибыль, которая является целью любого бизнеса. При такой сделке будут лишь покрыты затраты компании.

Чтобы рассчитать окончательную цену продукта, нужно сложить его себестоимость и торговую наценку. В этом случае будут покрыты все расходы, и предприятие получит прибыль.

Источник: shutterstock.com

Вопросы торговой наценки (как и в каком размере ее рассчитать) в большинстве случаев не регулируются государством. Тем не менее, на отдельные продукты на макроуровне предусматриваются предельные значения стоимости.

За превышение установленного показателя цен бизнес несет ответственность в форме штрафа. В этом случае мы имеем дело с косвенным ограничением размера торговой наценки. Как правило, такие меры предпринимаются государством в отношении товаров из категории первой необходимости. В то же время, бизнес не может устанавливать неограниченную наценку и на другие продукты, так как в любом случае присутствует фактор непрямых ограничений. Это может быть соотношение спроса и предложения, конкуренция и т.д.

Приведем пример, как правильно рассчитать наценку на товар. Возьмем ситуацию, когда туфли, которые продаются в магазине по цене 12 тыс. руб. были приобретены у производителя за 8 тыс. рублей. Наценка в нашем примере составляет 4 тыс. руб. Ее размер определяется руководителем магазина, а уже конечные покупатели самостоятельно решают, подходит ли им стоимость. Данный пример не распространяется на категории продукции, по которым наценку регулирует государство.

В настоящее время законодательные акты регулируют потребительскую стоимость на следующие группы товаров:

• детское питание;

• фармакологические средства;

• товары медицинского назначения;

• продукты питания, реализуемые в объектах общепита, которые работают при учебных заведениях.

Торговая надбавка, помимо прибыли торговой компании, включает и ее затраты, связанные со сбытом продукции.

Какие еще составляющие, кроме прибыли продавца, входят в добавочную стоимость продукта?

• прямые и косвенные налоги;

• арендная плата за использование торговых площадей;

• оплата труда персонала и др.

За счет наценки на продукцию решаются следующие вопросы:

• покрываются затраты, связанные с продажами;

• формируется определенный процент дохода с любой сделки;

• планируется прибыль бизнеса по различным категориям товаров и по всему объему продаж;

• осуществляется управление спросом на продукт путем изменения величины торговой наценки.

Факторы, влияющие на наценку

Для большинства категорий товаров законодательство не устанавливает пределы наценки, которую может назначить продавец. При этом бизнес не стремится устанавливать максимальные цены. Это обусловлено множеством рыночных факторов, включая среднерыночную стоимость продукции и увеличение количества возвратов заказов. Далее мы разберемся, что влияет на величину наценки.

Отраслевые факторы и средняя рыночная цена

Перед совершением покупки потребители часто сравнивают рыночные цены на интересующую их продукцию. В большей степени это относится к дорогостоящим товарам (компьютерная техника, ювелирные изделия, приборы для дома и т.д.). Именно поэтому, чтобы рассчитать свою наценку розничный бизнес должен принимать во внимание среднюю рыночную стоимость своего продукта. Кроме того, величина надбавки в разных отраслях также может достаточно сильно отличаться. 

Источник: shutterstock.com

Ниже представлены средние показатели розничной наценки по различным категориям товаров:

• на обувь и предметы одежды: 30-100 %;

• мебельные изделия: до 40 %;

• косметические средства (уход и декоративная косметика): 15-70 %

• бижутерия: наценка достигает 300 % (больше всего продавцы наценивают при продаже дешевой бижутерии);

• электронные устройства: 5-25 %;

• товары для дома: до 50 %.

Представленные выше показатели служат ориентиром для бизнеса в процессе расчета наценки на свою продукцию.

Конкурентная борьба

На высококонкурентные рынки гораздо сложнее выходить новым продавцам. В таких условиях компании стремятся минимизировать свою наценку, чтобы предложить конкурентоспособную стоимость и привлечь внимание потребителей, ориентированных на известные крупные бренды. При выходе на рынок бизнес может работать практически без прибыли, оставляя себе лишь минимальный доход. 

Источник: shutterstock.com

В свою очередь, в отраслях с невысокой конкуренцией, где существует устойчивый потребительский спрос, новые продавцы имеют возможность применять значительные наценки, чтобы получать высокий финансовый результат от сбыта.

Спрос

Основные факторы, влияющие на формирование спроса:

• Платежеспособность потребителей. В мегаполисах сосредоточено больше покупателей с высоким уровнем дохода. В регионах же платежеспособность потребителей намного ниже, поэтому и спрос на дорогостоящую продукцию не такой высокий.

• Стоимостные ожидания покупателей. В ситуациях, когда население прогнозирует резкий рост цен на продукцию первой необходимости, снижаются продажи других категорий товаров.

• Сезонные колебания спроса. Существует ряд категорий продукции, реализация которых колеблется в зависимости от сезона. В пиковые периоды на них наблюдается повышенный спрос, что позволяет устанавливать высокие наценки.

• Уровень потребности продукта. Покупатели прежде всего приобретают продукцию первой необходимости и товары массового спроса. Продукты премиального сегмента отличаются узким кругом ценителей, которые обеспечивают устойчивый спрос и доходы.

• Насыщенность рыночной ниши. Повышенным спросом нередко пользуется новая продукция. Это явление может наблюдаться до момента насыщения рыночного сегмента. К примеру, имел место период, когда среди подростков стремительно вырос спрос на игрушку spinner. В связи с этим, в самом начале наценка на эту недорогую позицию могла в несколько раз превышать оптовую стоимость.

• Упругость спроса. Данный критерий демонстрирует характер изменения объемов продаж при изменении цены продукта. Высокая эластичность спроса характерна для товаров первой необходимости (хлеб, мясомолочная продукция и лекарства). Они востребованы покупателями независимо от роста цен, поскольку у такой продукции мало заменителей. Большинство же товаров обладают низкой упругостью спроса, поэтому значительное повышение цены приведет к отказу ЦА от покупки или к поиску аналогов с меньшей стоимостью.

В условиях повышенного спроса продавцы могут по более высоким ценам продавать даже товары не очень хорошего качества. Такая ситуация более характерна для сезонной продукции и позиций, которые массово покупаются накануне праздников. К примеру, елочные украшения перед зимними выходными, санки в конце осени и начале зимы, цветы и парфюмерия в начале весны и т.д.

После всплеска спрос на такие товары резко снижается до очередного сезона. При реализации такой продукции продавец может регулировать наценку, увеличивая ее перед ожидаемым всплеском продаж и снижая в другое время. В условиях падения спроса бизнес не может прибавлять большие суммы к стоимости товара. Таким образом, наценка корректируется так, чтобы обеспечить устойчивые продажи с небольшим уровнем прибыльности.

Реализационные затраты

В эту группу расходов входит аренда помещения, хранение товаров на складе, упаковка, доставка и заработная плата персонала. Если реализационные затраты увеличиваются, то повышается и наценка на продукцию. Перечень расходов, которые должны учитываться в конечной стоимости товара, напрямую зависит от специфики бизнеса. 

К примеру, производители продукции, помимо перечисленных выше факторов, должны учитывать затраты на доставку в точки продаж. Небольшие онлайн-магазины могут обходиться без аренды торговых точек, поэтому они не включают эту статью расходов в расчет наценки.

Налоговая нагрузка

При расчете наценки бизнес должен учитывать и налоговые платежи. В противном случае продажи могут быть убыточными. На размер выплат по налогам влияют следующие факторы:

• правовая форма организации предприятия;

• режим налогообложения;

• вид хозяйственно-экономической деятельности;

• общие объемы продаж и т. д.

Источник: shutterstock.com

Наряду с основными налогами ИП обязан вносить и ряд страховых взносов. Также могут возникать дополнительные налоговые отчисления (транспортный и земельный сбор, имущественный налог и т.д.). Все эти расходы бизнес учитывает при расчете наценки.

Стоит отметить, что добавленная стоимость не всегда бывает рациональной. Например, существует явление престижного потребления. Товары люксовых торговых марок продаются по значительно завышенной сумме. В этом случае и наценка будет увеличенной, поскольку покупатель «платит за бренд».

Можно установить единую наценку на всю продуктовую линейку или применять отдельный коэффициент для каждой товарной категории.

Формула расчета наценки

Рассчитать оптимальную наценку для производственных и торговых предприятий поможет следующая формула:

Н = (ВП : С) × 100 %,

здесь Н — наценка, ВП — валовая прибыль, С — себестоимость реализованных товаров. Валовая прибыль рассчитывается путем вычитания из реального или планируемого объема сбыта совокупной себестоимости продукции.

Рассчитать по этой формуле можно как общую наценку на весь товар, так и по отдельным продуктовым категориям.

Что влияет на величину торговой наценки?

Пример. В апреле выручка хлебозавода составила 133 тыс. руб. Себестоимость реализованной продукции за этот месяц составила 47 тыс. руб.

Рассчитаем наценку по формуле: ((133 000 – 47 000) / 47 000) × 100 % = 183 %.

Наценка хлебозавода в нашем примере составляет 183 %.

Для таких вычислений рекомендуется брать период в один-два квартала или даже год, так как рассчитывать розничную наценку на товар отдельно на каждый месяц не имеет смысла.

Сравните полученные данные. Если они отличаются более чем на 20 %, рассчитайте наценку на основе годового объема сбыта. Если получен показатель менее 20 %, возьмите за основу объемы сбыта последнего месяца и держите такую надбавку на протяжении 6 месяцев. После этого добавленную стоимость можно подкорректировать, используя приведенную выше формулу.

Влияние наценки на формирование цены

Добавленная стоимость играет ключевую роль в ценообразовании. Возьмем для примера спортивный магазин, который продает не только мячи, но и другие товары с разной стоимостью и себестоимостью. Без знания наценки бизнес не сможет точно определить, сколько денег он зарабатывает на каждом товаре и какие позиции ему более выгодно продавать. В табличной форме приведена информация по себестоимости, цене и валовой прибыли различных товарных групп. Хотя надбавка и не указана, на основе таких данных можно заключить, что наибольшую прибыль приносят кеды.

На основе табличных данных совсем не сложно определить торговую наценку. Расчеты показывают, что магазин зарабатывает больше всего не только на кедах, но и на эспандерах. Обе позиции имеют одинаковую надбавку. При этом валовая прибыль от продажи кед вдвое выше, чем от продажи эспандеров. Наименьшую выгоду приносит реализация ракеток для тенниса. При этом валовая прибыль от их реализации такая же, как и от эспандеров. Торговая наценка позволяет определить, продажа каких товаров обеспечивает наиболее высокую прибыль.

Источник: shutterstock.com

Используя данные табличной формы, мы можем разобраться, как рассчитать размер наценки для каждой товарной позиции:

• мяч — 30 %;

• ракетка для тенниса — 17 %;

• ласты — 43 %;

• кеды — 67 %;

• эспандер — 67 %.

Не зная размер добавленной стоимости, невозможно понять полную выгоду от реализации товара. Есть вероятность продажи продукции в ущерб бизнесу.

Следует отдельно рассмотреть ситуации, связанные с изменением себестоимости продукции. К примеру, торговая точка на протяжении ряда месяцев продает мячи по 150 руб., но чистая прибыль предприятия может сильно варьироваться. Такая ситуация связана именно с себестоимостью товара. При ее увеличении продавец должен пересчитать цену с учетом планируемой валовой прибыли.

К примеру, в марте закупочная цена мяча составляла 125 руб. Он был продан за 150 руб. (наценка 20 %). Таким образом, с единицы товара получена валовая прибыль 25 руб. В апреле закупочная цена выросла до 130 руб. Оставляя неизменной розничную стоимость, магазин получит меньшую валовую прибыль – 20 руб. Если цена продажи останется прежней, валовая прибыль уменьшится до 20 рублей, а наценка снизится до 15,3 %.

Если предприятие стремится получить в апреле такую же выгоду, как и в предыдущем месяце, ему нужно пересчитать розничную стоимость мяча. Имея данные о новой себестоимости, необходимой торговой наценке и валовой прибыль, сделать расчеты совсем несложно. К себестоимости прибавляют требуемую валовую прибыль, и итоговая цена составит 156 руб. Теперь наценка останется такой же, как и в апреле – 20 %. При этом, валовая прибыль составит 26 руб.

На этом примере четко видно влияние торговой надбавки на ценообразование. Выступая эффективным инструментом формирования цены, добавленная стоимость позволяет проводить сравнительный анализ различных товарных позиций и периодов деятельности. С ее помощью можно получать объективную информацию о работе конкурирующих компаний и своевременно менять цены на свои товары.

Регулирование наценок

Как упоминалось выше, размер добавленной стоимости в большинстве случаев не имеет ограничений. При этом существуют категории товаров, на которые государство регулирует цены. К ним относятся:

• товары медицинского назначения и лекарства;

• еда для детей;

• продукты питания в объектах общепита, которые работают при образовательных учреждениях;

• товары, продающиеся в регионах крайнего севера и на приравненных к ним территориях.

Наценка для этих групп товаров устанавливается местными органами власти. Для некоторых лекарственных средств цены строго фиксируются на государственном уровне.

Источник: shutterstock.com

На товары, которые не внесены в вышеперечисленный список, если государство никаким образом не регулирует их стоимость, производитель вправе устанавливать любую торговую наценку. Существуют отдельные категории продукции, для которой невозможно установить максимальный предел стоимости (ювелирная и заказная продукция, дизайнерские вещи и обувь, любые товары, выпускаемые ограниченными партиями и др.). На эксклюзивные изделия, выпущенные в единственном экземпляре, наценка может достигать 1000 % и выше. Отметим, что такие товары встречаются не так часто.

Максимальная наценка на большинство видов продукции фактически формируется рынком аналогичных товаров. Очень сложно продать неконкурентоспособные позиции. С повышением уровня спроса на определенную продукцию ее производитель получает больше возможностей для самостоятельного формирования цены.

Если же картошку помыть и придать ей более привлекательный вид, можно увеличить продажную цену на 250 %. Также можно отсортировать картофель и упаковать его в пакеты с ручками по 2 кг, увеличив наценку еще на 100 %. Еще больше увеличится прибыль, если изготовить полуфабрикаты. К примеру, цена замороженного картофеля фри может достигать 150 руб./кг. В этом случае наценка по отношению к первоначальной цене на корнеплод составит 400 %.

Источник: shutterstock.com

Пример. В среднем по Уральскому региону 600 граммовый батон хлеба «Уральский» стоит 30 руб. При себестоимости 17 руб. наценка на этот продукт составляет 76 %. В городах, где деловая активность населения более высокая, чаще покупают нарезной хлеб в соответствующей упаковке. На такой товар себестоимость в среднем увеличивается на 10 %. В этом случае наценка уже достигает 87 %.

Для потребителей в селах важным критерием является розничная цена, поэтому здесь больше покупают не нарезанный хлеб. Производитель может добавить в хлебобулочные изделия отруби или использовать муку, полученную в результате смешивания нескольких круп (к примеру, кукурузная мука). Себестоимость хлеба в этом случае вырастет несущественно, но торговая наценка повысится до 150-200 %. Пользующиеся популярностью цельнозерновые хлебобулочные изделия продаются с увеличенной надбавкой к стоимости еще на 20-50 %.

Еще более высокая торговая наценка на сдобные булки, творожные кексы, выпечку с орехами, изюмом и другими наполнителями. На такие продукты она достигает 250-450 %. При формировании розничных цен производители хлебобулочных изделий преследуют цель максимального увеличения прибыли. Тем не менее, слишком сильно повысить стоимость продукции они не могут, так как на рынке присутствуют конкуренты с более лояльными ценами.

При установлении торговой надбавки важно объективно учитывать все факторы. В противном случае стоимость продукции может оказаться слишком завышенной. Бизнес в сфере розничной торговли чаще всего рассчитывает общий процент наценки на группу товаров. В этом случае одинаковая торговая надбавка применяется для группы продуктов из одной категории. Также существует практика, когда при расчете добавленной стоимости предприниматели ориентируются на основных конкурентов. При таком подходе они устанавливают среднерыночные цены.

Методы установки наценки

Рассчитать наценку можно несколькими способами.

Общий процент от продаж

Этот метод могут использовать предприниматели, занимающиеся реализацией однотипной продукции. Так как расходы на каждую товарную позицию примерно одинаковые, то и рассчитать розничную торговую наценку будет довольно просто. В этом случае необходимо учитывать объемы календарных продаж.

Данный метод расчета наценки используют компании с широкой линейкой продукции, когда цены на отдельные позиции и торговые затраты по ним отличаются.

В этом случае следует дифференцировать ассортимент на несколько групп с учетом их стоимости и реализационных расходов.

Разделение ассортимента на дорогие и дешевые товары

Этим методом пользуются компании, которые продают товары с разными ценами. К примеру, магазин осуществляет реализацию компьютерного оборудования и сопутствующих аксессуаров. Ассортимент в этом случае нужно дифференцировать на две большие категории: дорогостоящие товары (компьютерная техника) и недорогие позиции (клавиатура, наушники, мышки и др.). По каждой группе наценку рассчитывают отдельно, используя представленную ранее формулу.

Источник: shutterstock.com

По видам остатков

Данный метод могут использовать предприятия, много лет занимающиеся торговлей. Они способны составить объективный прогноз по валовым доходам и объемам остатков нереализованных товаров за конкретный период времени. Это решение важной бухгалтерской задачи, как по формуле рассчитать наценку в процентах на продукцию, используя данные имеющихся отчетов.

Источник: shutterstock.com

Пример расчета наценки для маркетплейсов

Чтобы эффективно вести бизнес на маркетплейсе, необходимо правильно рассчитать конкурентоспособную цену с наценкой. Для этого нужно проанализировать показатели соперников и грамотно сформировать торговую надбавку. Решая задачу по установлению привлекательной потребительской цены на продукт, важно учесть все существующие затраты. Бизнес на маркетплейсах связан со следующими расходами:

• Комиссионные онлайн-площадки. Маркетплейсы взимают комиссию за оказание помощи в поиске покупателей. Сумма таких начислений определяется исходя из категории товаров и затрат на сопровождение клиентов от момента оформления заказа и до его получения потребителем (схема фулфилмента).

• Обязательные платежи: хранение, упаковка и доставка продукции. Сумма таких выплат на разных маркетплейсах может сильно отличаться. Так, Яндекс Маркет предусматривает фиксированный размер обязательных сборов – 50 руб. за товарную единицу. На Ozon такой платеж определяется исходя из размеров товара. На Wildberries, чтобы выяснить, как рассчитать затраты, нужно умножить стоимость товарной позиции на соответствующий коэффициент наценки.

• Дополнительные платежи: штрафы, утеря и возврат товара, непрогнозируемые расходы в связи с браком и обработкой продукции по приведению ее к установленным требованиям.

• Логистические и упаковочные расходы: транспорт, аренда складских площадей, упаковка товара и т.д. Речь идет о довольно существенной статье затрат. Здесь подойдет такое решение, как рассчитать отдельную торговую наценку в процентах для покрытия расходов на логистику и упаковку (на уровне 3-5 % от стоимости товара).

• Затраты на маркетинг и рекламу. Без систематического продвижения магазина товарная позиция не может находиться на топовых позициях поисковой выдачи маркетплейса.

Когда определены валовые расходы, предприниматель должен вычислить, какой объем товаров нужно закупить, чтобы покрыть все затраты и получить прибыль. На следующем шаге прогнозируемые издержки следует разделить на количество единиц приобретенной продукции. Этот метод позволит рассчитать реализованную розничную наценку на товар. Параллельно с затратами на оплату услуг маркетплейсов у предпринимателей, работающих в сети интернет, появляются такие же статьи расходов, как и у офлайн компаний: заработная плата персонала, налоговые выплаты и т.д.

Пример расчета максимальной наценки

В этом разделе мы рассмотрим пример, как правильно рассчитать максимальную наценку на товар. Ранее мы отмечали, что в ряде ситуаций бизнес может установить любую цену на свой продукт. Вот только, если товар сам по себе не востребован конечным потребителем, он не будет продан. Таким образом, чтобы выяснить максимально возможную добавленную стоимость, необходимо провести анализ рынка и потребительских трендов. К факторам, позволяющим увеличить торговую надбавку, следует также отнести маркетинговую и рекламную активность.

Источник: shutterstock.com

Пример. Батон «Нарезной» весом 400 г. от производителя в среднем обходится по 11 руб. Данная цена включает ингредиенты, транспортные расходы, обслуживание оборудования и заработную плату сотрудников хлебозавода. В рознице такой батон в среднем стоит 34 руб. (в столице 25 руб., а в Дальневосточном регионе — 50 руб.). Несложно подсчитать, что усредненная наценка по стране составляет 200 % (в столице конечный покупатель переплатит 135 %, а на Дальнем востоке — 360 %).

Рассмотрим несколько методов увеличения торговой надбавки и, соответственно, прибыли. Используя методику «решение проблемы потребителя», можно продавать нарезной хлеб. В этом случае себестоимость вырастет на 3 руб. (достигнет 14 руб.). Безусловно, в столичном регионе, где высокий ритм жизни, нарезной батон будет продаваться лучше. Здесь его можно реализовать с наценкой 200 % (по цене 38 руб.).

Торговая надбавка на популярные хлебобулочные изделия с семенами и сухофруктами может достигать от 500 до 1000 %, а на «модный» цельнозерновой хлеб или батон с отрубями от 1000 до 2500 %. Учитывая, что оптимальный размер наценки составляет 200-230 %, с указанными показателями бизнес может покрыть затратную часть и получит прибыль.

Для получения наибольшей выгоды производители ориентируются на тренды. Здесь даже встречается своеобразный обман в форме имитации «модного» продукта. Они добавляют в обычную муку отруби и пророщенную пшеницу. Таким образом, конечный покупатель приобретает практически обычный батон хлеба с себестоимостью не более 15 руб. за 600 г, но доход продавца вырастает до 3000 % от себестоимости продукции.

Более того, если «модную» хлебобулочную продукцию реализует лишь одна торговая точка в городе, то добавленная стоимость может увеличиться до 10 000 000 %. Поклонники здорового питания все равно будут раскупать такой хлеб. Следует отметить, что в условиях повышенного спроса у магазина со временем появится много конкурентов, и наценку нужно будет корректировать.

Корректировка наценки

Бизнес должен постоянно пересматривать процент добавленной стоимости. В определенные периоды времени торговую надбавку приходится уменьшать. Для стимуляции спроса на залежавшиеся товары проводятся акции и предоставляются разные скидки покупателям. Чтобы решить задачу, как увеличить общий объем продаж, нужно рассчитать торговую наценку, на величину которой следует временно снизить розничные цены. Это сделает продукцию более привлекательной для конечного покупателя. В результате можно повысить объемы сбыта и размер торговой выручки.

Наценка может меняться и в тех случаях, когда одна и та же позиция приходит от поставщика с различной себестоимостью. В данной ситуации продукция из разных поставок будет продаваться по одинаковой стоимости, но торговая надбавка будет меняться.

Для нового предприятия

Когда новая компания только открывает первый магазин, считается целесообразным применение минимальной наценки для всех товарных категорий. Такой прием стимулирует потребителей посещать открывшуюся торговую точку для совершения покупок. На начальном этапе прибыль магазина будет минимальной, но будет достигнута важная цель по наработке клиентов. Со временем можно рассчитать наценку на товар таким образом, чтобы получить среднюю цену по рынку.

Сезонная коррекция наценки

Бизнес, который осуществляет продажу продукции, отличающейся сезонными колебаниями спроса, вынужден уменьшать наценку в «холодные» периоды, когда падает востребованность определенного товара. Такая политика стимулирует покупателей делать покупки по привлекательной стоимости «про запас». С приходом сезона повышенного спроса торговые надбавки, наоборот, будут увеличиваться.

К примеру, многие покупатели знают, что летнюю одежду выгоднее покупать в начале осени. В это время можно купить легкую обувь по цене, которая максимально приближается к себестоимости. Наименее выгодно приобретать теплую куртку в начале зимы, когда растет спрос на такие модели. В это время магазины устанавливают максимальную наценку, хотя себестоимость товара остается прежней.

Существуют отдельные виды продукции, которые всегда продаются с высокой торговой надбавкой. Это касается цветов, алкогольных и безалкогольных напитков, а также других товаров, которые активно покупают накануне различных праздников. Такая продукция обеспечивает высокую прибыль продавцу.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о расчете наценки

Необходимо помнить, насколько важно грамотно формировать надбавку на товар, так как, если необдуманно рассчитать минимальную торговую наценку, бизнес может стать убыточным. Справедливо и обратное. Продукция, на которую слишком завышены цены, так и останется нераспроданной. Задача продавца состоит в поиске «золотой середины». Наценка должна быть такой, чтобы потребитель был заинтересован купить товар, а бизнес поддерживал бы необходимую норму прибыльности.

Чем отличается маржа от наценки?

Нередко предприниматели путают наценку и маржинальность. Это разные понятия. Основные отличия маржи и наценки:

• Расчет маржинальности осуществляется после продажи продукции. Для этого из конечной цены необходимо вычесть себестоимость.

• Расчет надбавки происходит до продажи продукта. Это осуществляется еще до того, как товар попадает на витрину или в интернет-магазин. Рассчитать наценку можно как сумму, добавленную к оптовой цене. Ее размер должен покрывать затраты, связанные с продажей продукции, и включать прибыль бизнеса.

Другими словами, основной признак, по которому маржа отличается от наценки, связан с тем, на каком этапе продаж происходит расчет показателя. В первом случае речь идет о свершенной сделке, а во втором о еще несостоявшейся продаже.

Как правильно установить наценку на товар?

Приведем 3 рекомендации, как рассчитать розничную наценку на товар:

• Не рекомендуется устанавливать высокую добавочную стоимость на новые продукты

На этапе выхода на рынок с определенным продуктом опасно применять максимальную наценку. Слишком высокая стоимость может отпугнуть потребителей. При таком подходе бизнес не сможет конкурировать с более опытными участниками рынка. Увеличивать размер наценки следует после того, как бренд получит известность и будет собрана собственная клиентская база клиентов. 

• При расчете наценки на товар нужно применять метод сезонных корректировок

• Не забывайте о важности продвижения продукта

Рекламные расходы также следует учитывать при расчете наценки. Конечно, в этом случае потребительская стоимость продукта будет расти, но без грамотного продвижения по эффективным маркетинговым каналам предложение вашего бизнеса может затеряться среди других товаров.

Как привлечь покупателей, не снижая наценку?

Чтобы привлечь внимание потребителей, магазины нередко применяют маркетинговый ход, когда прописанная на ценнике высокая цена зачеркивается, а под ней указывается стоимость «с дисконтом». Покупатели активно реагируют на подобные акции. Но если разобраться глубже, то цена со скидкой часто оказывается среднерыночной.

Существуют и другие методы привлечения покупателей, которые не предполагают снижение наценки. Так, хорошие результаты дают бонусные программы. Постоянным клиентам магазины предоставляют карты лояльности, на которых за каждую покупку накапливаются баллы. Такими бонусами покупатель может оплатить часть стоимости товара. Некоторые компании готовы предоставить существенную скидку оптовому клиенту, который самостоятельно забирает купленную продукцию. Бизнес при этом не остается в минусе, так как экономит на доставке.

К способам увеличения наценки можно отнести и технологию продажи дополнительной продукции или услуг. К примеру, клиенту, который покупает дорогостоящую компьютерную технику, можно «по акции» предложить периферийные устройства. Одним из подвидов такого метода выступают маркетинговые схемы, в рамках которых клиент может бесплатно получить подарок или принять участие в розыгрыше.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB