Как участвовать в тендерах: подготовка, подача заявки, торги

Как участвовать в тендерах? Участие в госзакупках доступно любому предпринимателю независимо от организационно-правовой формы, размера компании. ИП могут участвовать в тендерах наравне с ООО и самозанятыми.

Что делать? Прежде всего необходимо пройти несколько сложных подготовительных этапов. Нужно получить электронную подпись, подготовить рабочее место, зарегистрироваться в смежных системах. Только после этого можно приступать к поиску тендеров и подавать заявку на участие.

Общая информация о тендерах и госзакупках

Для государственных и бюджетных учреждений требуется приобретать различные товары, заказывать выполнение работ и оказывать услуги. Такие организации получают финансирование из бюджета, что ограничивает их возможность свободного выбора поставщиков на открытом рынке. Вместо этого им необходимо привлекать поставщиков через процедуры госзакупок.

Заказы в государственных закупках доступны не только компаниям, но и физическим лицам, включая индивидуальных предпринимателей. Для независимых участников это шанс нарастить объем бизнеса, получив крупные контракты.

Источник: shutterstock.com

Государственные закупки делятся на две категории:

• Соревновательные. Здесь участвуют несколько поставщиков, и происходит конкурс между ними за право выполнить заказ.

• Несоревновательные. Заключаются с одним поставщиком, но общая стоимость контракта не превышает 600 000 рублей, а годовой объем закупок не может быть более 2 млн рублей.

Будем подробно рассматривать соревновательные закупки, известные также как тендеры. Они проводятся на электронных площадках с целью облегчить поиск заказчиков и исполнителей для заключения выгодных сделок.

В правовых нормах Российской Федерации отсутствует термин «тендер». Однако он обозначает отбор наилучшего поставщика на основе соперничества. Компания может стать лидером по стоимости (самый доступный), по качеству продукции, по скорости или условиям обслуживания. В качестве инициаторов конкурсов выступают:

• государственные структуры и бюджетные учреждения, для которых закупки регулируются законом № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для государственных и муниципальных нужд»;

• организации, доля государства в уставном капитале которых превышает 50 %, — в таком случае закупки регулируются законом № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»;

• коммерческие организации в России подлежат нормам Гражданского кодекса в отношении регулирования процедур закупок различных видов.

В зависимости от специфики, тендеры бывают в нескольких форматах, каждый из которых имеет свои особенности:

• Конкурсный метод, при котором победителя определяют на основе лучших предложенных условий (он может продолжаться более 10 дней).

• Электронный аукцион, где заказ достаётся поставщику с самой низкой ценой, предложенной на аукционе.

• Запрос котировок, где побеждает поставщик с самой низкой начальной ценой (предполагает подачу заявки в течение недели).

• Запрос предложений, условия которого аналогичны конкурсу (имеет сокращенный срок проведения до 10 дней).

6 распространенных заблуждений об участии в тендерах

Эта тема окружена множеством мифов и предрассудков. Давайте рассмотрим наиболее часто встречающиеся из них.

Весь процесс тендеров — заказной

При закупках на небольшие суммы (до 3 млн рублей) будет сложно обнаружить коррупцию, поскольку здесь в равной степени могут участвовать в тендерах как ООО, так и ИП без опасения о негативной репутации или лоббирования интересов определенного исполнителя.

В случае сделок на суммы свыше 10 млн рублей, возможно, имеют место сговоры между участниками и заказчиками. Однако внедрение цифровых технологий усложняет процесс выигрыша для какого-либо конкретного участника, что снижает вероятность протекции отдельных сторон.

Всем начинающим рекомендуется стартовать с участием в маленьких закупках, чтобы изучить все тонкости участия в тендерах.

Услуги тендеров характеризуются уже проведенными работами

Такой подход использовался прежде, однако учитывая возможную ситуацию, когда финансирование заказчиков может быть уменьшено или не выделено на определенную покупку, этот формат усложнился.

Эти тендеры встретить весьма сложно, поскольку все закупки проходят в цифровой форме, и трудно гарантировать, что компания, которая уже выполнила работы, одержит победу. Это несет риски для обеих сторон.

Участие в тендерах доступно только для крупных компаний

Так было в давние времена, когда заказчики предпочитали работать исключительно со своими поставщиками. В настоящее время шанс принять участие в торгах есть у всех желающих, даже у тех, кто не имеет опыта в проведении закупок. Может ли ИП участвовать в тендерах? Маленькие компании и индивидуальные предприниматели также могут испытать свои силы и выиграть контракт.

Источник: shutterstock.com

Например, одна компания, которая поставляет офисную мебель и имеет большой штат сотрудников, конкурирует с индивидуальным предпринимателем, работающим в маленьком гараже и только что начавшим свой бизнес. У обеих организаций есть право на участие в тендере. Главное отличие заключается в ценовой политике, которую они могут предложить. У индивидуального предпринимателя цены окажутся ниже, поскольку у него нет расходов на оплату многих сотрудников. Поэтому ИП обладает всеми возможностями обойти крупного конкурента и одержать победу в тендере.

Тендеры — это сложно

Участие в тендерах не требует высшего образования или глубоких знаний в области математики или физики. Для успешной конкуренции достаточно понимания принципов закупок и определенного опыта участия. Многие участники не имеют юридического или экономического образования, но при этом успешно действуют на рынке закупок и добиваются хороших результатов.

Для участия в закупках необходимо обладать значительным финансовым ресурсом.

Поддерживая доступность процесса, ЕИС предлагает разнообразные тендеры, начиная от 1000 рублей и заканчивая миллиардными суммами. Вам всегда под силу выбрать участие в тендере, соответствующем вашим финансовым возможностям. В тендерах можно участвовать и самозанятому.

Ситуация, где все ниши заняты, встречается редко

Множество закупок остаются без реализации из-за неимения заявок, указывая на отсутствие участников в данной области и ее полную свободу.

Множество исполнителей действуют в конкурентных пространствах, как, например, в сферах строительства, ремонтных работ, заправки картриджей и продажи канцелярских товаров. В некоторых случаях возникает ситуация, что одна и та же закупка привлекает внимание сразу десяти компаний, в то время как другая аналогичная закупка остаётся безучастной. Эта диспропорция связана с тем, что у фирм, регулярно участвующих в торгах, иссякают оборотные средства или ограничены ресурсы.

Пошаговая подготовка к участию в тендерах

Разберем подробно каждый этап подготовки:

Этап 1. Погружаемся в основные концепции и нормы

Покупатель, известный как заказчик, инициирует сделку на товары, услуги или работы. Государственные учреждения следуют закону 44-ФЗ, госкомпании оперируют по 223-ФЗ, а частные компании руководствуются Гражданским кодексом.

Источник: shutterstock.com

Участники тендера включают заказчиков и поставщиков. Заказчик публикует объявление о закупке в ЕИС, начиная процесс тендера. Поставщик выбирает соответствующий тендер и приступает к участию в конкурсе.

В рамках торговой сделки наряду с клиентом и поставщиком активно участвует посредник — управляющий электронной биржей. Электронные площадки становятся основным местом проведения торговых процедур, исключая привычное использование Единой информационной системы. Управляющие компании, участвующие в тендере, обеспечивают передачу документов от поставщика к клиенту, а также публикуют важные данные и анализируют результаты процедур.

Процесс торговли охватывает все этапы закупки, начиная от оглашения информации и заканчивая подписанием контракта. В общих чертах процесс тендера выглядит следующим образом:

• Сначала клиент размещает объявление в Единой информационной системе, указывая при этом электронную биржу, на которой пройдут торги.

• Оператор опубликовывает информацию о проведении закупки на цифровой торговой площадке.

• Потенциальный участник процедуры доступа к закупке находит соответствующее объявление в Единой информационной системе. Заявку на участие он отправляет через онлайн-площадку.

• В указанный в официальном уведомлении день происходит процедура торгов. Правила для аукционов, конкурсов и тендеров различаются. Комиссия заказчика выбирает победителя из числа участников, предоставивших свои корректные заявки.

• Заказчик и поставщик заключают договор. В случае проведения онлайн-торгов договор заключается в электронной форме.

Этап 2. Оценка возможностей участия в конкурсе

План шаг за шагом для включения в онлайн-аукционы начинается с анализа спроса. Прежде чем приступить к участию в конкурсе, необходимо оценить, насколько ваше предложение имеет спрос у поставщиков, а также, как часто происходят связанные закупки.

Источник: shutterstock.com

Проверить частоту проведения онлайн-аукционов по вашему предложению можно напрямую на сайте Единой информационной системы. Вот как это сделать:

• Зайдите на главную страницу (https://zakupki.gov.ru/epz/main/public/home.html) ЕИС.

• Нажмите на раздел «Закупки».

• Введите наименование товара, работы или услуги в поле поиска и выполните поиск, чтобы увидеть результат.

В качестве примера, представим компанию, которая занимается производством специализированной одежды и стремится получить государственный заказ, но не знает, как попасть на тендер. Чтобы оценить спрос на свою продукцию, необходимо изучить частоту заказов спецодежды — можно отфильтровать закупки в соответствии с 44-ФЗ или 223-ФЗ либо просмотреть все тендеры. После запуска поиска и просмотра результата обнаруживается более 86 000 заказов, что свидетельствует о популярности данного товара среди потенциальных заказчиков.

По схожему принципу мы проводим анализ конкурентов, предлагающих аналогичные товары или услуги. Однако в данном случае основное внимание следует обращать не на заявки, а на завершенные сделки, где можно проследить предложения победителя заказчику и ценовую динамику.

Еще один значимый фактор заключается в том, что, хотя электронные торги открыты для участия широкому кругу юридических и физических лиц, предъявляются определенные требования к потенциальным участникам. Невыполнение этих требований может привести к отказу в доступе к торгам.

Перед тем как приступить к участию в торгах, новичку следует тщательно проверить соответствие следующим критериям:

• Все участники закупки обязаны отвечать общим требованиям, установленным в части первой статьи 31 Федерального закона №44.

• Необходимо документальное подтверждение отсутствия поставщика в реестре недобросовестных участников согласно части 1.1 статьи 31 ФЗ №44.

• Дополнительные критерии и условия для участия в закупке описаны в части 2 статьи 31 ФЗ №44.

• Участники должны иметь лицензии, быть членами саморегулируемых организаций (СРО) и иметь аккредитацию.

• Статья 14 ФЗ №44 устанавливает требования национального режима, включая запреты, ограничения или условия для импорта товаров.

Обязательные критерии применяются ко всем участникам закупки и содержат ряд условий, таких как отсутствие статуса иноагента или офшорной компании, отсутствие банкротства или ликвидации участника. Дополнительные требования могут быть введены заказчиком в извещении, если это необходимо для конкретной закупки.

Этап 3. Получение цифровой подписи

Для оформления и утверждения бумаг для участия в аукционах обязательно понадобится усиленная квалифицированная электронная подпись (пункт 3 часть 1 статья 4 Федерального Закона №44).

Источник: shutterstock.com

Руководители предприятий и как ИП могут участвовать в тендерах. Также они должны получить криптографическую подпись через Федеральную налоговую службу. Для участия сотрудника компании в торгах необходимо обзавестись личной цифровой подписью. Такую процедуру можно выполнить только в уполномоченных центрах сертификации.

Когда работник действует от имени компании, помимо цифровой подписи ему потребуется машиночитаемая форма доверенности. Ее можно оформить в личном кабинете поставщика в Единой информационной системе.

Этап 4: Приготовьте рабочую площадку

Перед участием в онлайн-торгах и использованием ЕИС необходимо настроить компьютер для корректной работы в системе закупок. Каждая электронная площадка имеет свои уникальные требования к настройкам, которые опубликованы на их официальных сайтах. Также следует настроить работу с УКЭП, скачав корневой сертификат и программу криптозащиты.

Корневой сертификат для подписи от руководителя или ИП можно найти на сайте УЦ ФНС (https://www.nalog.gov.ru/rn77/related_activities/ucfns/ccenter_res/), а сертификат для УКЭП физических лиц можно загрузить в УЦ, где создается электронная подпись. Программа криптозащиты, такая как «КриптоПро», доступна для скачивания в ЕИС или на официальном сайте разработчика (https://www.cryptopro.ru).

Источник: shutterstock.com

Для обеспечения правильной работы информационной системы и торговых площадок необходимо провести настройку вашего браузера. Ниже приведены шаги для этого:

• Откройте «Свойства браузера» и перейдите на вкладку «Безопасность».

• Перейдите на вкладку «Доверенные сайты» и добавьте необходимые. В этот список входят официальные ресурсы ЕИС и электронных площадок.

• Сохраните внесенные изменения и перезагрузите компьютер.

В Единой информационной системе доступен инструмент «Мастер автоматической настройки компьютера для работы в ЕИС». Этот инструмент обрабатывает параметры браузера и устанавливает необходимое программное обеспечение на компьютер. Для загрузки дистрибутива мастера настройки перейдите на главную страницу ЕИС.

Этап 5. Регистрация в системе EСИА

Процедура аутентификации в Единой системе идентификации и аутентификации является обязательным шагом для участия в тендерах. В целях простоты поставщик должен пройти процедуру регистрации и авторизации на веб-портале государственных услуг.

Как пройти регистрацию в ЕСИА:

• Откройте веб-портал (https://www.gosuslugi.ru) и перейдите по ссылке «Регистрация».

• Оформите регистрацию от имени руководителя компании.

• Создайте учетную запись для вашей организации.

• Вставьте USB-ключ — система автоматически проведет проверку.

• Заполните информацию о вашей организации и руководителе.

• Подтвердите активацию и отправьте ваш запрос на официальную регистрацию.

Время рассмотрения данных может занять от 15 минут до пяти дней. Если проверка прошла успешно, вашу организацию зачислят в ЕСИА. Для продолжения работы с закупками директору компании необходимо прикрепить профиль фирмы к личной учетной записи.

Могут ли самозанятые участвовать в тендерах? Самозанятые и индивидуальные предприниматели имеют возможность зарегистрироваться и войти в ЕСИА в качестве физических лиц. Инструкция по шагам относительно активации на «Госуслугах» размещена на главной странице — в разделе «Поддержка».

Этап 6. Фиксируем участие в Единой информационной системе

Для принятия участия в конкурсах новичку требуется пройти регистрацию в ЕИС:

• Перейти на стартовую страницу (https://zakupki.gov.ru/epz/main/public/home.html) интернет-платформы для проведения закупок.

• Активировать доступ в личный кабинет для участников закупок.

• Запустить процедуру создания учетной записи. Новых участников принимают в систему лишь в случае наличия подтвержденного профиля в ЕСИА.

• Заполнить, подписать и отправить заявку на регистрацию. Приложить все необходимые документы. Полный список документов представлен в разделах 12, 13 Положения о процедуре регистрации в ЕИС (Постановление кабинета министров от 27.01.2022 № 60).

За регистрацию в ЕИС плата не требуется. Участники закупочных процедур автоматически регистрируются с полуночи по московскому времени после размещения информации и документов. После завершения процесса регистрации им открывается возможность доступа к личному кабинету, где они могут добавить других пользователей и присвоить им соответствующие роли, такие как администратор или уполномоченное лицо по электронному подписанию документов.

Источник: shutterstock.com

Дополнительные инструкции по регистрации, назначению полномочий и работе в ЕИС для поставщиков доступны для скачивания в разделе «Документы» — «Материалы для работы в ЕИС» на официальном сайте (https://zakupki.gov.ru/epz/main/public/document/view.html?sectionId=1253).

Как только поставщик успешно пройдет процедуру регистрации в ЕИС, он немедленно включается в состав участников ЕРУЗ — Единого реестра участников закупок. Дополнительные шаги не требуются, поскольку информацию о поставщике в ЕРУЗ автоматически размещает Федеральное казначейство. Этот процесс осуществляется в течение одного рабочего дня с момента формирования поставщиком необходимых данных для ЕИС, согласно положениям 44-ФЗ, статья 24.2, пункт 1.

Этап 7. Пройдите процедуру аккредитации на ЭТП

Если вам неизвестно, как участвовать в тендерах начинающему ИП, перейдите на основную страницу ЕИС и прокрутите ее вниз. Там вы найдете перечень всех активных федеральных торговых площадок с информацией, где участвовать в тендерах для государственных закупок:

• Акционерное общество «Заказы РФ».

• Федеральная торговая площадка «РОСЭЛТОРГ».

• Автоматизированная система РАД.

• Площадка ТЭК-Торг.

• Площадка для производителей «Фабрикант».

• Система электронных торгов «Сбербанк-АСТ».

• РТС-тендер.

• Электронная торговая площадка ГПб.

Участников автоматически принимают к участию на федеральных электронных площадках не позднее, чем на следующий рабочий день после регистрации в ЕИС (согласно пункту 4 статьи 24.2 44 Федерального закона). Процесс аккредитации осуществляют сами операторы торговых площадок, которые также ведут реестр аккредитованных участников закупок.

• Если вы стремитесь к участию в государственных закупках, то необходимо пройти процедуру регистрации в ЕИС, что позволит вам получить доступ к восьми различным площадкам для заключения государственных контрактов. Среди этих площадок можно выделить такие, как «Сбербанк-АСТ», «ЕЭТП», «АГЗ РТ», «РТС-тендер», ЭТП Газпромбанк, АО «РАД», Национальная электронная площадка, ЭТП «ТЭК-ТОРГ».

• В свою очередь, для того чтобы предлагать свои товары и услуги крупным коммерческим заказчикам, таким как АО «Газпром», Роснано, ОАО «МТС» и прочим, необходимо выбрать специализированные площадки, где проводятся соответствующие торговые процедуры. К ним можно отнести, например, B2B-Center, «Фабрикант», «ТЗС Электра», «Аукционный Конкурсный Дом» и другие.

• Если ваш интерес заключается в приобретении активов фирм, находящихся в стадии банкротства, то важно выбрать площадки, имеющие определенную аккредитацию для проведения торгов по распродаже таких активов. «Российский аукционный дом», «Сбербанк-АСТ», «СЭлТ», uTender и другие — это лишь некоторые из доступных вариантов.

Определение того, на каких площадках лучше участвовать в тендерах, остается на усмотрение поставщика, исходя из специфики товаров, работ и услуг, предлагаемых им. Для тех, кто планирует участие в закрытых закупках с повышенной конфиденциальностью, важно пройти аккредитацию на специализированных площадках, таких как АСТ ГОЗ, ГПБ, ЭТП РФ (в соответствии с распоряжением Правительства от 12.07.2018 № 1447-р).

Источник: shutterstock.com

Информация о проведении и информация о том, как участвовать в тендерах и аукционах на онлайн-площадках, представлена в исчерпывающих руководствах, доступных на всех ЭТП. Обычно это содержание публикуется в разделе справочных материалов или базе знаний.

Этап 8. Формирование соглашения об особом финансовом счете

Осуществление запросов на участие в процедурах закупок через интернет-площадки требует обеспечения. Решение о том, как это сделать — через денежные средства или независимую гарантию, принимается участником самостоятельно. В случае если участник тендера намерен обеспечить свои запросы денежными средствами, ему необходимо открыть специальный финансовый счет. Открытие такого счета возможно в банке, включенном в специальный перечень (как указано в распоряжении Правительства от 13.07.2018 года № 1451-р, абзац «а» пункт 1 часть 5 статьи 44-ФЗ).

Процедура открытия специального финансового счета аналогична стандартной процедуре открытия банковского счета — необходимо обратиться в банк, предоставить требуемые документы и заключить соглашение. В случае если у вас уже имеется счет в любом банке из перечня, достаточно заключить дополнительное соглашение по финансовому отчету для того, чтобы приступить к торгам.

Этап 9. Находим перспективный тендер

Для поиска соответствующего тендера зайдите в раздел «Проведение закупок» на ЕИС, установите необходимые параметры в фильтре и начните поиск. После того как система выведет соответствующие тендеры, изучите документы заказа. Перед подачей заявки внимательно изучите извещение, описание закупаемого объекта и проект контракта. Не забудьте проверить требования к участникам, ограничения и условия сделки. Если все устраивает, можно приступать к подготовке заявки.

Подача заявки на участие в тендере

Способ представления информации и его последовательность зависят от вида мероприятия, в котором вы участвуете: аукцион, конкурс или запрос котировок. С начала октября 2023 года заказчики начали давать объявления в упорядоченной форме: следовательно, теперь поставщики имеют возможность представлять структурированные запросы — тендерные предложения, которые полностью создаются в электронном формате (Постановление Правительства от 08.06.2018 № 656).

Источник: shutterstock.com

Часть информации автоматически переносится в запрос из ЕИС. Например, информация о поставщике и его включении в категорию льготных участников закупок (СМП и др.). Однако это не устраняет необходимость подготовки документов для участия в закупках.

Электронный торг

Для принятия участия в электронном торге требуется предоставить следующие документы (согласно положению 1 статьи 49 44-ФЗ):

• подтверждение согласия на крупную сделку в случае, если выполнение контракта считается крупной сделкой для участника тендера;

• необходимые лицензии, аккредитации, свидетельства от СРО, если они требуются для исполнения контракта, и заказчик установил такое требование;

• свидетельство о соответствии требованиям подпунктов 3—5, 7—11 статьи 31 44-ФЗ;

• банковские реквизиты для оплаты государственного контракта;

• предложение участника торгов по продукции, работе, услуге, включая функциональные, технические, количественные и качественные характеристики, а также название страны производителя;

• документация, свидетельствующая о соблюдении законодательства в отношении продуктов, услуг или работ в случае, если покупатель выразил такую необходимость в объявлении;

• подтверждение происхождения продукции, если такая мера предусмотрена правилами торгового режима.

Онлайн-конкурс

В электронном конкурсе для участия необходимо отправить заказчику три части заявки одновременно согласно закону. Первая часть содержит предложение по критериям, установленным заказчиком, а также конкретные показатели и страну происхождения товара.

Во вторую часть включены:

• определение о поддержке крупной сделки (если требуется);

• сообщение о соответствии универсальным требованиям;

• реквизиты для выплаты поставщику;

• резюме квалификации продавца;

• документация об утверждении соответствия продукции, услуг или работ требованиям российского законодательства (при необходимости);

• специфические разрешения, лицензии, сертификаты и прочие документы, прописанные в уведомлении;

• удостоверения происхождения товаров, если такое требование установлено правилами внутреннего рынка.

В последнем разделе отображается предложение о стоимости контракта. Если речь идет о покупке без заданного объема, тогда указывается предложение о цене за единицу товара, работы или услуги.

Запрос информации о котировках

В заявке обязательно указываются следующие данные:

• Информация о лице, претендующем на участие в торгах. Если необходимо, предоставляется решение о согласии на значительную сделку, подтверждение соответствия деятельности (разрешения, лицензии, сертификаты СРО). Необходима также декларация о соответствии общим стандартам и банковские реквизиты для оплаты по договору.

• Данные о товаре, включая его характеристики, товарный знак (при наличии) и страну происхождения товара.

• Документы, подтверждающие соответствие товара, работ или услуг требованиям российского законодательства, установленным заказчиком.

• Выражение ценового предложения на товары, услуги или работы без указания конкретного объема закупки.

• Документация и материалы о требованиях нацрежима. Необходимо в случае наличия запретов, ограничений или специальных условий в опубликованном уведомлении.

Указание точной даты и времени окончания приема заявок от потенциальных поставщиков предоставляется в уведомлении. Участники торгов вправе представить свои заявки в любое время с момента публикации уведомления до завершения срока подачи.

Заключительные этапы участия в тендерах

Этап 1. Активное участие в цифровых публичных торгах.

Порядок участия в конкурсах зависит от формата процедуры. Например, время проведения цифрового аукциона уточняется заказчиком в уведомлении. Сам аукцион стартует через 120 минут после завершения приема заявок (п. 23 ст. 42 44-ФЗ).

Для участия в аукционе перейдите на веб-платформу тендеров и зайдите в раздел аукциона. Представляйте свои ценовые предложения: вписывайте их в соответствующее поле, подписывая каждое из них электронной подписью. Необходимо следовать определенному порядку на торгах: величину, на которую возможно уменьшить текущее минимальное предложение за один шаг.

Допустимый шаг колеблется в пределах от 0,5 % до 5 % от начальной (максимальной) цены контракта (п. 1 ч. 3 ст. 49 44 Федерального закона). Победителем оказывается участник, предложивший наименьшую цену. Подробности о победителе доступны в окончательном протоколе, который будет опубликован на электронной площадке.

Источник: shutterstock.com

Процесс электронного аукциона выглядит иначе. Поставщики подают все три свои заявки одновременно. Сначала комиссия оценивает начальные разделы заявок. В случае, если заявка соответствует требованиям извещения, участник тендера может предложить одно понижение цены контракта, если это будет считаться целесообразным.

В пределах часа принимаются лишь ценовые предложения. Для получения даты подачи необходимо обращаться к извещению, однако представитель площадки заранее отправит уведомление (п. 23 ч. 1 ст. 42, п. 4 ч. 7 ст. 48 44-ФЗ). После этого комиссия производит анализ предложений и определяет победителя — информация о решении будет доступна в итоговом протоколе.

Электронный запрос котировок является наиболее быстрым способом. Комиссия заказчика рассматривает все заявки, полученные к моменту окончания срока подачи. В случае несоответствия заявки извещению, она отвергается. Победитель выбирается из числа соответствующих заявок (п. 5, 6, 8 ч. 6 ст. 43 44-ФЗ), причем главным критерием является цена: участников тендера ранжируют, исходя из ценовых предложений. Победой удостаивается заявка с самой низкой ценой, и результаты процедуры оформляются в окончательном документе.

Этап 2. Официальное заключение контракта.

Временные лимиты подписания соглашения зависят от процедур (ст. 51 44-ФЗ):

• Цифровой торг: клиент отправляет заполненный проект контракта в ЕИС и ЭТП в пределах 48 часов после опубликования итогового отчета. Поставщик вносит задаток или оформляет банковскую гарантию, утверждает соглашение и передает клиенту. Подписание госконтракта заказчиком происходит сразу после поставщика. По факту подписания информация отображается в ЕИС и на электронной площадке.

• Электронный конкурс: шаги аналогичны правилам заключения контракта после проведения торгов. Подписание соглашения возможно лишь через 10 рабочих дней с момента опубликования итогового отчета.

• Онлайн-запрос котировок: клиент отправляет заполненный чертеж контракта в Электронную Информационную Систему, а победитель обязан подписать его в течение 1 рабочего дня. В дополнение к подписанному чертежу участник торгов должен предоставить доказательство обеспечения исполнения контракта.

Следует тщательно ознакомиться с проектом контракта перед его подписанием. Если клиент внес все данные корректно, подписывайте проект с использованием усиленной квалифицированной электронной подписи. Если же есть расхождения с уведомлением или вашим предложением, составляйте протокол разногласий и загружайте его в ЕИС и на цифровую торговую площадку.

Только после урегулирования всех диспутов стороны приступают к выполнению обязательств, предоставляют необходимые документы и подписывают контракт. После этого контракт должен быть подписан заказчиком для завершения соглашения, затем поставщик сможет начать его исполнение.

Как новичкам повысить шансы на победу в тендере

Выигравшим становится тот участник, который представил наилучшие условия и правильно собрал документы. Рассмотрим, как участвовать в тендерах с нуля.

Как молодой компании преуспеть в конкурсе и в каких тендерах лучше участвовать?

Для успешного завоевания контрактов в некоторых типах тендеров, например, в конкурсах, имеет значение деловая репутация и опыт работы. При оценке предложений эти факторы учитываются наряду с ценой. Поэтому в таких ситуациях молодым компаниям сложно одержать победу, особенно при наличии множества конкурентов. 

Источник: shutterstock.com

Однако существуют тендеры, где побеждают участники исключительно потому, что они оказались единственными, кто выполнил все требования при подаче заявки.

Как участвовать в тендере новичку?

• Проявите свою целеустремлённость и присоединитесь к конкурсам с невысокими бюджетами. Маломасштабные соревнования до 1 миллиона рублей могут остаться незамеченными крупными корпорациями, но у вас есть уникальная возможность выиграть и создать благоприятную репутацию.

• Предложите выгодные условия. Найдите конкурсы, аналогичные тем, в которых хотите преуспеть. Изучите, что предлагают соперники, и кого выбирают заказчики. Возможно, у вас появится шанс предложить нечто уникальное. Например, сократить сроки поставки или включить бесплатную экстра-опцию в своё предложение.

• Внимательно отнеситесь к заполнению тендерных бумаг. Это еще один способ приобрести преимущество в этой ситуации. Представим, что в тендере участвуют всего два поставщика. Оба соответствуют требованиям заказчика по формальным критериям, однако один сделал ошибки в заполнении документации. В итоге побеждает второй участник, несмотря на более высокую цену, предложенную первым.

Как одержать победу без ущемления цен?

Ключ к успеху лежит в типе тендера. При проведении аукциона или запроса котировок низкая цена становится решающим фактором для определения победителя. Следовательно, важно сразу установить, насколько есть готовность отойти в плане цены.

В соревновании или запросе предложений победу может одержать участник, предложивший лучшие условия. Например, при разработке календарей или корпоративных открыток поставщиком может быть дизайн-студия, предложившая более оригинальный дизайн.

Что такое тендерное сопровождение и насколько оно необходимо?

Услуга тендерного консультирования представляет собой процесс, в рамках которого эксперты оказывают содействие в подготовке к участию в тендерах и обеспечивают победу в них. Тендерные специалисты могут активно работать на всех этапах процесса или помогать только с нахождением подходящего тендера и сборкой необходимых документов.

Воспользоваться услугой тендерного консультирования стоит в том случае, если ранее никогда не принимали участие в закупках.

Как найти добросовестного эксперта по тендерам?

• При выборе тендерного специалиста стоит обращать внимание на его рейтинг и отзывы о работе. Платформы обеспечивают проверку достоверности информации и быстро реагируют на жалобы, блокируя мошенников.

• Предложите потенциальному исполнителю предоставить примеры его работы. Иными словами, запросите ссылку на проект, который клиент завершил с участием этого специалиста. Свяжитесь с победителем конкурса и выясните, готов ли он рекомендовать данного эксперта. Найти контакты победителей тендеров по 44-ФЗ можно легко: они доступны в реестре контрактов на сайте государственных закупок. В других случаях информация о поставщиках может оставаться конфиденциальной в соответствии с законом.

Ошибки, часто совершаемые новичками при участии в тендерах

При участии в торгах многие новички допускают серьезную ошибку — подают заявку без должной подготовки, с полаганием на случай. Если такая «экспериментальная» заявка удивительным образом выигрывает, возникают сложности: отсутствие необходимой гарантии исполнения договора, нехватка требуемого объема поставки, а также недостаток документации. Такой поставщик имеет шанс попасть в список недобросовестных.

Помимо этого, среди наиболее типичных недочетов:

• Неправильное оформление бумаг.

• Пробелы в финансовых вычислениях.

• Невыполнение сроков в соглашении — это реальная проблема.

Многие компании имели бы шанс победить на тендере, но делают ошибки из-за небрежности. Возможно, прилагают неверные документы или опаздывают с подачей заявки.

В следующем перечне советов можно найти пути, как избежать этих ситуаций:

• Не предоставлять документов, которые не были запрошены заказчиком. Чем больше документов, тем выше вероятность ошибки. Кроме того, избыток документов заказчик может посчитать вашей невнимательностью в изучении условий.

• Скрупулезно разбираться в закупочной документации, особенно в техническом задании. Бывает, что участник изучает ее поверхностно, спеша собрать документы, а затем выясняется, что условия не на его стороне. Если ему повезет, он выйдет в ноль, но иногда участники оказываются в убытке. И тем не менее контракт все равно приходится выполнять.

• Если ваша компания действует в рамках НДС и уплачивает налоги, не забывайте включать этот налог в общую стоимость вашего предложения. Проигнорировав НДС при ценообразовании, вы рискуете потерять пятую часть суммы контракта на уплату налогов. Исправить такую ошибку после заключения сделки будет невозможно.

• Будьте внимательны к дедлайнам подачи заявок на тендеры. Сроки жесткие, и тех, кто прислал заявку после указанного времени, не допустят к конкурсу. Для избежания таких неприятностей рекомендуется подавать все необходимые документы немного заранее, хотя бы за день-два до завершения приема заявок.

С каждым годом тендерная система становится более совершенной, а механизмы контроля усиливаются. Даже в случае возникновения сомнений относительно победы фиктивного участника на аукционе, любой честный конкурент имеет возможность обжаловать результаты в ФАС. Поэтому нет необходимости испытывать страх перед участием в торгах. Целесообразно освоить технику взаимодействия с ними, и тогда тендеры смогут стать надежным каналом продаж для успешного осуществления бизнеса.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы об участии в тендерах

В общих чертах было выявлено, что представляет собой процедура конкурсного отбора, и как использовать ее наилучшим образом. Для многих предпринимателей возможность принимать участие в таких торгах становится значительным источником привлечения новых клиентов без необходимости вложений в рекламу.

Какая сумма требуется для участия в тендере?

Стоимость участия в публичном или частном тендере зависит от формата проведения конкурса, способа совершения закупок, где проводятся аукционы. Важно также, на какой площадке участвовать в тендерах. Для доступа к площадке для поиска тендеров требуется цифровая подпись — она выдается бесплатно. Лицензия от КриптоПРО может обойтись в 2 тыс. руб.

Регистрация и поиск государственных закупок на официальном портале ЕИС бесплатны, также как и процедура аккредитации на федеральных электронных торговых местах. Поиск на частной торговой площадке услуга платная. Поиск закупок до 100 тыс. рублей можно осуществить бесплатно, если объем превышает 100 тыс. рублей, то однократное участие обойдется от 4,9 тыс. рублей, а безлимитное участие — от 14,9 тыс. рублей в месяц.

В каких аукционах выгодно участвовать для малых и средних компаний?

В рамках стратегии поощрения предпринимательства на малом и среднем уровне государство предусмотрело в законодательстве о закупках захватывающие новшества. Например, организации участвующие в тендерах, следующие нормам 44-ФЗ, обязаны по крайней мере 25 % закупок совершать у малых и средних предприятий, а также у специальной группы инновационно настроенных общественных организаций.

Информацию о параметрах торгов можно узнать по запросу у спонсора или в электронной информационной системе, чтобы вступить в аукцион, где новаторам не придется бороться за место с крупными корпорациями.

Предпринимателям необходимо корректно оценить свои навыки, изучить запрос на ассортимент товаров или услуг, которые они предлагают. Например, небольшому предприятию будет сложно состязаться с крупными корпорациями на рынке металлопроката просто из-за разницы в производственных масштабах.

Однако компактное производство канцелярских или полиграфических изделий может выиграть конкуренцию благодаря более выгодной цене за счет сокращения штата сотрудников и оптимизации организационных расходов.

Как осуществить проверку участия в государственных закупках?

Информация о том, как участвовать в тендерах на госзакупках, хранится в ЕИС и доступна на ресурсе zakupki.gov.ru. Организаторы коммерческих торгов распространяют данные на специализированных онлайн-платформах для торгов, где можно ознакомиться с соответствующими данными.

Может ли самозанятый участвовать в тендерах?

При условии официальной регистрации своей деятельности как самозанятого, вы имеете право участвовать в торгах по 44-ФЗ и 223-ФЗ, проводимых для представителей малого и среднего бизнеса. Кроме того, самозанятые могут присоединиться к аукционам по банкротству, где выставляется на продажу имущество должников.

Все же, перед тем как погружаться в мир торгов, настоятельно рекомендуем тщательно изучить условия снабжения в вашей отрасли, провести анализ текущей ситуации на рынке и оценить свои возможности. Участие в конкурсном отборе не является конечной целью. Важно, чтобы это принесло реальную пользу вашему делу.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB