Конверсия продаж: методика расчета и способы увеличения

Понятие конверсии продаж. 2 разновидности конверсии. 3 весомых повода заняться расчетом конверсии продаж. Методика расчета конверсии продаж. Анализ показателя конверсии. Какой показатель конверсии продаж можно считать хорошим. Варианты мониторинга уровня конверсии. 5 основных причин низкой конверсии продаж. 5 способов увеличить конверсию продаж в компании. 5 способов увеличить конверсию продаж по телефону. 5 способов увеличить конверсию продаж в розничном магазине. 5 способов увеличить конверсию продаж в интернет-магазине. Конверсия продаж: методика расчета и способы увеличения
Время чтения: 14 минут
Отправим материал вам на:

Конверсия продаж – тот показатель, без расчета которого не может функционировать ни один бизнес, даже самый маленький. Всем известно, что привлечение большого количества посетителей еще не гарантирует компании прибыль. Потому что далеко не все из них совершат покупку.

А это уже упущенная выгода. Расчет конверсии продаж помогает понять, насколько велики потери, в чем именно заключается проблема и какими путями ее можно решить. Спланировать дальнейшую бизнес-политику, зная данный коэффициент, становится намного проще.

На самом деле увеличение конверсии - это не настолько затратный процесс, как может показаться на первый взгляд. Узнайте, сколько клиентов вы можете получать в своей нише.

Понятие конверсии продаж

Конверсией продаж называют коэффициент, показывающий долю реальных клиентов к числу потенциальных. Под последними понимают тех, кто, например, зашел посмотреть, но не стал ничего приобретать. Данный показатель позволяет понять, сколько человек совершили покупку, сколько от нее отказались, и какую выручку посетители принесли магазину.

Понятие конверсии продаж

Что такое конверсия в продажах простыми словами? Допустим, за день в бутике одежды побывали десять посетителей, причем трое ушли с покупками – здесь можно говорить о суточной конверсии продаж в 30 %.

У любого отдела продаж выставлен свой план по данному показателю, соответствующий особенностям его сферы работы. Дело в том, что конверсия может сильно отличаться в разных сегментах рынка и видах продаж:

  • Для интернет-магазина данный показатель рассчитывается как отношение людей, сделавших заказ, к общему числу пользователей, заходивших на портал.
  • Для фирм, занимающихся оптовой торговлей, это доля заказчиков к количеству клиентов, которые только ознакомились с предложением.
  • Для офлайн-магазинов рассчитывают отношение реальных покупателей к числу его посетителей.

Любому бизнесу важно знать свою конверсию продаж, так как она позволяет определить точки роста предприятия и актуальное количество сделок, а без этого невозможно дальнейшее развитие.

2 разновидности конверсии

Принято говорить об общей конверсии и конверсии по этапам воронки продаж. Специалисты рекомендуют рассчитывать данный показатель между этапами пути клиента и соотношение каждого этапа с первым.

Вычисление общей конверсии в покупку основано на количестве пользователей, заходивших на сайт. Тогда как для этапов воронки этот показатель зависит от особенностей бизнеса и курса, которым потребитель должен пройти для приобретения товара. Если с клиентами взаимодействуют по схеме воронки продаж, то конверсию рассчитывают отдельно для каждого параметра.

Допустим, менеджер совершал холодные звонки, по результатам его работы необходимо представить, сколько человек посчитали предложение компании привлекательным, какое количество потенциальных потребителей попросило прислать прайс и сколько из них дошло до реальной покупки. Далее рассчитывается конверсия для каждого этапа в отдельности.

Нужно вычислить аналогичные показатели для разных каналов продаж, например, это может быть оптовый или розничный отдел, офис, интернет-магазин. Также конверсию смотрят для каждой локации, допустим, по филиалам в регионах, и для отдельных товаров/услуг. Последний подход позволяет понять, какое из предложений компании пользуется наибольшим спросом у аудитории.

Разновидности конверсии

Специалисты утверждают, что время от времени стоит анализировать конверсию менеджеров отдела продаж, чтобы понимать, насколько эффективны основные процессы в компании.

3 весомых повода заняться расчетом конверсии продаж

Конверсия продаж представляет собой основу для построения стратегии развития предприятия. Этот показатель может использоваться с разными целями и позволяет:

Найти слабые места в организации работы

Вы можете отследить, с какой страницы сайта обычно уходят потенциальные клиенты – в большинстве случаев подобное происходит при оформлении покупки. Людей может напрягать недостаточно продуманная форма заказа, необходимость вводить большой объем информации, некорректное отображение, отсутствие удобного варианта оплаты или доставки и пр. Ваша задача состоит в том, чтобы скорее исправить недостатки и повторно замерить конверсию продаж.

Все несколько иначе, если речь идет об офлайн-магазине, ведь тут сложнее понять, почему люди уходят. Может быть, не оценили качество товара, цены показались слишком высокими, либо проблема в работе консультанта. Лучше всего начать с просмотра записей с камер видеонаблюдения, поменять места товаров на прилавках, провести эксперимент с ценниками, поработать над продвижением.

Понять, насколько успешны нововведения

Это самый простой способ практического использования конверсий продаж. В процессе работы магазина замеряют интересующий нас показатель и приступают к изменениям, таким как:

  • расширение/сокращение количества товарных позиций;
  • доработка рекламы;
  • выбор нового принципа расстановки продукции;
  • переход на другие условия обслуживания.

Далее через неделю или месяц коэффициент рассчитывают еще раз. Если сравнение цифр говорит о росте продаж, перемены оказались удачными, в противном случае нужно что-то снова менять. При анализе важно помнить о факторах, способных сказаться на результатах вашей работы и на статистике.

Спрогнозировать предстоящие расходы

Отталкиваясь от процента конверсии в продажах, бизнесмену легче понять, какую сумму ему придется вложить в привлечение нужного количества покупателей.

Спрогнозировать предстоящие расходы

Рассмотрим сказанное на примере: управленец хочет, чтобы компания продала за месяц 1 000 единиц техники. Ежемесячные расходы на продвижение составляют 15 000 рублей. В предыдущий месяц конверсия была на уровне 48,8 %, то есть, пришло 17 000 посетителей, из них 8 300 человек ушли с покупкой.

Допустим, при увеличении рекламного бюджета динамика останется неизменной. Тогда руководитель может рассчитать, какую сумму ему нужно потратить на рекламу, чтобы добиться своей цели. Ему необходимо определить, сколько процентов не хватает до запланированной выручки, и подстроить под желаемое значение рекламный бюджет.

Если за месяц было 8 300 покупателей со средним чеком 1 500 рублей, то касса пополнилась на 12 450 000 рублей. Фирма стремится зарабатывать 20 миллионов за тот же период. А значит, нужно увеличить доход на 7 550 000 рублей, что равно 5 000 клиентов с таким же средним чеком. 5 000 человек составят 60,4 % от нынешнего числа покупателей, поэтому бюджет на рекламу необходимо увеличить также на 60 % – это и будет один из вариантов достижения желаемого уровня.

Методика расчета конверсии продаж

Данный показатель принято измерять в процентах, но могут использоваться и дроби.

Вычислить конверсию продаж помогает простая формула:

Конверсия продаж (Cv) = (N1 (количество покупателей) / N0 (количество лидов)) * 100 %.

Допустим, компания занимается установкой пластиковых окон. За прошлый месяц в офисе побывало 217 человек, но только 32 из них заключили договор на оказание услуг. Произведем расчет:

Cv = (32 / 217) * 100 % = 14,75 %.

Конверсия офиса, иными словами, всех менеджеров по продажам фирмы, находится на уровне 14,75 %.

Несмотря на свою простоту, формула дает предельно точный результат. Ей пользуются как небольшие фирмы, так и сетевые компании. Правда, нужно понимать, что чем больше масштаб предприятия, тем в больших разрезах рассчитывается конверсия. Однако формула остается неизменной.

Конверсию продаж смотрят за определенный отрезок времени, например за день, месяц, год. Лучше всего ежедневно оценивать данный показатель и уже на основе полученных цифр судить об эффективности работы в разные периоды.

Методика расчета конверсии продаж

Анализ показателя конверсии

Чтобы добиться корректной оценки результатов работы, используют ряд метрик – их конкретный набор зависит от целей и задач бизнеса. Чаще всего пользуются такими как: СРС, то есть стоимость привлечения целевых клиентов; СРА, или стоимость совершения целевого действия и ROI, под которым принято понимать окупаемость инвестиций.

Представим, что конверсия продаж компании составляет 10 %. Теперь важно понять, какую сумму получает бизнес благодаря данному уровню. Проще всего узнать, насколько хорош достигнутый показатель, отталкиваясь, допустим, от ROI (return on marketing investment). ROI свидетельствует о том, окупаются ли расходы на продвижение, и должен превосходить 100 %. Его рассчитывают таким образом:

ROI = (Доход с продвижения − Затраты на продвижение) / Затраты на продвижение * 100 %.

Если интернет-магазин вложил в рекламу 20 000 ₽, а доход составил 50 000 ₽, ROI выглядит следующим образом:

ROI = (50 000 – 20 000) / 20 000 * 100 % = 150 %.

ROI основывается на информации о выручке и расходах на продвижение, а доход непосредственно связан с конверсией: чем выше конверсия сайта, тем выше продажи и сумма, заработанная фирмой.

Какой показатель конверсии продаж можно считать хорошим

Итак, известна актуальная конверсия продаж вашей компании. Теперь необходимо понять, является ли цифра достаточно высокой, либо в этом направлении необходимо работать дальше. Нужно понимать, что здесь нет универсального значения, и все зависит от выбранной сферы и каналов продаж. Рекомендуется делать расчет на основании усредненных показателей вашей ниши, учитывая такие факторы:

  1. Средняя конверсия по продукту в компании и нюансы, от которых зависит данный показатель.
  2. Этот же показатель по аналогичным продуктам в отрасли, при условии, что у вас есть доступ к необходимым данным. Так узнаете, как развивается предприятие в сравнении с другими представителями занимаемого сегмента рынка.
  3. 10 %, по мнению специалистов, считается нормальной конверсией продаж – именно на этом можно основываться на первых этапах. Позже показатель будет снижаться, либо расти.

Хороший показатель конверсии продаж

В разных сферах бизнеса конверсия сильно отличается:

  • Сайты, предлагающие юридические, туристические услуги имеют конверсию продаж в пределах 3–4 %.
  • Интернет-магазины бытовой техники, электротоваров – до 5–7 %, так как они работают с достаточно дорогой продукцией, и покупатели не готовы сразу сделать выбор.
  • Сервисы заказа такси, доставки еды – до 25–30 %, поскольку их услуги недороги, а клиент получает желаемое не позже, чем через час.
  • Продуктовые офлайн-магазины – 90–95 %, ведь их товары нужны людям каждый день.

По уровню конверсии продаж нельзя судить об успешности предприятия, так как на данную метрику влияет только количество посетителей. Даже низкий показатель не мешает фирме иметь достаточно сделок и хорошую прибыль. Обычно такая ситуация складывается, когда эффективно идут все остальные процессы, то есть наблюдается низкий уровень издержек, а выручка не уходит полностью на уплату налогов. Подобных результатов добиваются компании, пользующиеся аутсорсингом – опытные бухгалтеры помогают им оптимизировать налоги, значительно экономить и быстро справляться всеми текущими бумажными вопросами.

Допустим, конверсия составляет 2 %, так как из 5 000 посетителей товар приобрели 100 человек. У конкурентов все не так радужно, и из 800 посетителей клиентами стали только 48. Однако конверсия продаж во втором случае находится на уровне в 6 %.

Варианты мониторинга уровня конверсии

Отслеживать изменение интересующего нас показателя совсем несложно, если записывать его на ежедневной основе. В результате, вы сможете видеть перемены и результаты любых нововведений.

Проще всего для ведения статистики использовать «Microsoft Excel», поскольку в нем наглядно отображается актуальная картина событий. Также в этих таблицах удобно планировать показатели на ближайшие периоды.

Сегодня не обязательно рассчитывать конверсию продаж вручную – подключите к сайту такие инструменты, как Яндекс.Метрика, Google Analytics, и системы будут автоматически замерять и отображать требуемые показатели.

Еще один способ, упрощающий обработку данных, состоит в использовании CRM. Система без посторонней помощи проводит анализ данных, формирует отчеты.

Варианты мониторинга уровня конверсии

Так, воронку продаж этот инструмент рассматривает на основании специальной диаграммы, где все сделки разбиты по этапам работы, при этом отображается их количество и сумма в денежном выражении.

За счет CRM-системы удается формировать более подробные воронки. Допустим, могут отображаться сделки конкретного специалиста, а не отдела продаж в целом. Либо в схему будут входить лишь покупки, которые состоялись благодаря определенному каналу продвижения.

Опираясь на указанную информацию, управленец получает возможность сопоставлять результаты сотрудников, выявлять эффективные способы продвижения и новые точки роста.

5 основных причин низкой конверсии продаж

Конверсия свидетельствует о востребованности компании и ее услуг на рынке. За счет достижения высоких показателей растет доходность бизнеса, тогда как низкие работают в обратном направлении. Справиться с проблемой удастся, лишь представляя себе приводящие к ней факторы.

Обычно причина кроется в несовпадении предложений компании с потребностями аудитории. На самом деле, это даже не причина, а реалии жизни, на которые невозможно воздействовать. Всегда есть люди, которым не подходит ассортимент определенного магазина. Зато компания способна влиять на следующие причины низкой конверсии продаж:

  1. Непонятное предложение
  2. Достаточно часто клиенты не могут идентифицировать товар. Это распространенная проблема торговых точек, отказавшихся от четко определенной, конкретной тематики, чтобы охватить как можно больше сфер. Но такое стремление бизнесмена приводит к низким продажам.

    В интернет-магазинах избежать подобной ситуации позволяет предельно ясное изложение сведений, понятный стиль повествования, отказ от сложных обозначений. В противном случае осложняется восприятие информации потенциальным клиентом.

  3. Трудности при поиске товара
  4. Обычно этим грешат торговые точки с обширным ассортиментом. Человек вынужден потратить много времени, чтобы найти необходимое, но может оставить эту идею на полпути и просто уйти из отдела. Важно обеспечить четкое разграничение по направлениям, специфике продуктов. Онлайн-площадки тоже страдают от этой проблемы – у них она выражается в непонятной навигации по сайту.

  5. Непродуманная логистика, долгая доставка
  6. Примерно треть интернет-магазинов не может обеспечить нормальную логистику, поэтому им приходится уделять серьезное внимание доставке. Покупатели хотят вовремя получить свой товар, иметь возможность его отслеживать и не переплачивать за транспортировку. В противном случае лояльность аудитории падает вместе с конверсией продаж, так как клиенты будут не готовы делать повторные покупки. Розничная офлайн-торговля защищена от этих сложностей.

    Непродуманная логистика

  7. Нет гарантий
  8. Люди хотят сотрудничать только с надежными магазинами, поэтому уходят без покупки, когда их не устраивает политика возврата, или компания не готова решать спорные вопросы в пользу клиента. Чтобы добиться роста конверсии продаж, предпринимателям стоит прописать в своих правилах право потребителя вернуть или обменять товар в соответствии с правами потребителя.

  9. Низкая квалификация персонала
  10. По статистике, 40 % постоянных посетителей торговых точек отказываются от покупки именно из-за данного фактора. Когда продавец не способен четко ответить на вопрос, сложно ждать высоких продаж. Также к негативным факторам относятся: пренебрежение, нежелание сотрудничать с покупателем, неумение продвигать товар и корректно воздействовать на позицию собеседника. Грамотные менеджеры умеют взаимодействовать с клиентом, обеспечивая продажу хотя бы одного товара. Данное правило действует и для онлайн-магазинов, поскольку только опытные специалисты смогут грамотно проконсультировать пользователя в чате.

5 способов увеличить конверсию продаж в компании

В любой фирме есть свой отдел продаж или сотрудник, отвечающий за взаимодействие с клиентами. Именно от действий подобных специалистов в первую очередь зависит конверсия продаж. Однако существуют и иные, не менее важные моменты. Чтобы добиться успеха на рынке и повысить показатели, следуйте приведенным ниже советам:

  1. Сегментируйте потребителей.
  2. Для каждой группы потребителей из вашей клиентской базы необходимо разработать уникальный подход, ближе познакомившись с целевой аудиторией. Так вы сможете точно знать, кому и что нужно продавать. Лучше всего выбрать максимально узкий сегмент и подготовить для него ценное предложение, тогда обеспечите себе больше телефонных вызовов, заявок и достойную конверсию звонка в продажу. Не нужно будет постоянно придумывать, как донести предложение до посетителей, чтобы не повториться и не вызвать негативную реакцию email-маркетингом.

  3. Не забывайте о текущих клиентах.
  4. За счет ABC-XYZ-анализа вы сможете выявить наиболее интересных потребителей, то есть тех, кто больше и чаще всего совершает покупки.

    ABC-XYZ-анализ для выявления потребителей

    Распределите имеющуюся у компании базу между менеджерами – они должны будут регулярно звонить своей группе клиентов, выявляя их боли и потребности. Отправляйте аудитории полезные материалы, давайте эксклюзивные скидки. Используйте программы лояльности, чтобы увеличить продажи и выделиться на фоне других представителей рынка.

  5. Оценивайте работу всего отдела продаж и каждого его специалиста.
  6. Есть сотрудники, которые более эффективны при работе с холодными звонками, тогда как их коллеги без труда выводят клиента на сделку. Проанализируйте конверсию звонков и встреч, после которых были продажи и сделайте так, чтобы все ваши работники были заняты в наиболее подходящих им сферах.

    Добиться роста конверсии продаж можно и за счет грамотной организации данного отдела компании. Разделите людей на два подразделения: одно должно отвечать за текущую базу, а второе будет нацелено на поиск новой аудитории. Для каждой группы формируется свой план, а конкуренция в пределах отдела обеспечивает компании требуемые показатели по сделкам.

  7. Анализируйте существующие каналы продаж.
  8. Есть позиции, которые чаще покупают на сайте, а другие сложно приобрести без предварительной консультации с сотрудника магазина. В основе генерации лидов обычно лежат 10 каналов продаж компании, а не выборочные три или четыре. Чтобы не расходовать напрасно прибыль, опробуйте различные подходы к коммуникации с аудиторией. В итоге вы получите наиболее эффективную схему увеличения конверсии продаж.

  9. Работайте над системой мотивации.
  10. Выберите подходящие для вашей сферы KPI и внесите их в мотивацию персонала. Нужно понимать, что оплата труда, включающая в себя фиксированную часть и одинаковый процент от сделок, не способна стимулировать к эффективной работе. Каждому вашему продажнику необходим свой план, как и размер бонуса, который будет зависеть от выполненных задач.

    Однако недостаточно только установить премии и бонусы. Менеджерам требуются новые вызовы, соревнования и даже своего рода медальки, то есть нематериальная мотивация. Больше на эту тему можно почитать в статье «Как мотивировать менеджеров, чтобы они лучше продавали».

    Система мотивации персонала

5 способов увеличить конверсию продаж по телефону

Телефонные продажи принято делить на горячие, теплые и холодные, причем последняя категория является наиболее сложной. Поэтому именно о ней и пойдет речь.

Чтобы увеличить конверсию звонка в продажу:

Шаг 1. Переформулируйте цель первого разговора с потенциальным клиентом

Определите, для чего ваш менеджер совершает первый холодный звонок. Например, хочет договориться о встрече, установить контакт с лицом, ответственным за принятие решений. Или стремится заинтересовать собеседника продукцией, отправить ему коммерческое предложение на e-mail, либо сразу продать товар.

Стоит оговориться, что попытки продать при первом общении всегда очень рискованны, ведь человек не знает звонящего и вряд ли сразу станет ему доверять. А значит, сделка невозможна.

Если в вашей базе несколько тысяч потенциальных клиентов, холодный звонок выполняется, только чтобы выявить потребности собеседника. В результате менеджер понимает, какую сумму готов потратить конкретный потребитель и есть ли смысл общаться снова. Все остальные цели пока не актуальны.

Шаг 2. Подготовьте вопросы заранее

Это обязательный этап, без которого невозможно повысить конверсию звонка в продажу. Выделите признаки клиентов, интересных вашей компании. Используйте вопросы, благодаря которым поймете, насколько конкретный потенциальный покупатель готов на плодотворное сотрудничество и нужно ли звонить ему снова. Может быть, разумнее потратить время на поиск другого контактера, для которого ваши услуги окажутся действительно востребованными.

Стоит задача не набрать как можно бо́льшую аудиторию, а заработать максимальную сумму. Поэтому разумнее взаимодействовать с 20 % целевой аудитории, которой принадлежит 80 % рынка, чем с 80 % потребителей и их 20 % рынка.

Подготовка вопросов

Шаг 3. Подкупайте аудиторию

Конверсия лида в продажу предполагает использование информационного маркетинга. Этот метод распространен в Сети: пользователь может получить полезную информацию или иные быстрые бонусы за то, что предоставит свои контактные данные. Точно также можно работать, совершая холодные звонки. Однако тут не обойтись без изобретательности: разработайте брошюру, издайте книгу, запишите видеоурок или почему бы вам не пригласить людей на вебинар?

Шаг 4. Подготовьте скрипт первого звонка

Имея продуманный план холодного звонка, вы сможете возложить работу с ним на новичков и даже стажеров. Тогда как более опытные, ценные специалисты будут заняты переговорами с заинтересованными клиентами и доводить сделку до логического завершения.

Шаг 5. Записывайте телефонные разговоры

Это очень эффективный прием повышения конверсии. Как только менеджеры узнаю́т, что их звонки будут прослушиваться, продажи вырастают минимум на 5 %. И не так важно, действительно ли вы собираетесь отслеживать переговоры сотрудников с клиентами.

5 способов увеличить конверсию продаж в розничном магазине

Все представители сферы онлайн-продаж уделяют значительное внимание анализу конверсии, тогда как их коллеги, работающие в офлайн-магазинах, пока меньше вовлечены в данную тему. Считается, что вне интернета сложнее добиться увеличения конверсии продаж, но и тут есть свои методы:

Используйте счетчики посетителей

Перед нами отличный способ оценки прибыльности торговой точки, не требующий серьезных затрат. Современные устройства считают людей, заходящих в зал, анализирую объекты, регистрируют траекторию их передвижения, фиксируют время, проведенное в магазине. На рынке представлены инфракрасные, тепловые счетчики, на базе видео, а также стерео-3D. Последние являются более сложными и способны, помимо прочих функций, определять пол посетителей, считать всех, кто проходит мимо магазина.

Прибор монтируют на входе/выходе торговых точек. Он испускает лучи, которые при пересечении фиксируют проходящих людей. Далее вся информация направляется в специальный приемник – он и отвечает за итоговые данные.

Счетные устройства позволяют:

  • проанализировать проходимость магазина;
  • определить трафик, который формируется помимо торговой точки;
  • контролировать деятельность сотрудников;
  • проверить результаты кампании по продвижению, акции, распродажи;
  • оценить рациональность использования торговой площади;
  • выбрать места установки касс;
  • определить время, в которое магазин и продавцы подвержены максимальным нагрузкам.

Если рядом с торговой точкой идет большой клиентский поток, но мало кто заходит в сам магазин, для повышения конверсии продаж нужно поработать над качеством рекламы. Рекомендуется прибегнуть к инструменту, известному как «стоп-трафик». То есть, например, заказать необычное оформление витрины и внешней рекламы около входных дверей.

Опрашивайте клиентов

Подобное маркетинговое исследование позволит наладить обратную связь с аудиторией. Однако его невозможно провести, не имея базы покупателей.

Опрос клиентов

Получить контактные данные клиентов для дальнейшей работы по повышению конверсии продаж позволяют такие способы:

  • регистрация на сайте магазина – обычно для этого используется форма с предусмотренными полями для личных данных;
  • активация дисконтных карт;
  • сбор информации в социальных сетях;
  • опрос во время покупки, включающий в себя не более трех – пяти вопросов;
  • мероприятие, которое будет интересно целевой аудитории, например, презентация, выставка, конференция – здесь вы сможете обменяться визитками, сформировать списки гостей;
  • опросы по телефону – не требуют много времени и финансовых вложений.

Содержание анкет подбирается в соответствии с задачами, которые руководство собирается решить при помощи опроса. Результаты будут полезны во время подготовки стратегии продвижения и определении перспектив роста компании. В первую очередь опросы проводят, чтобы собрать портрет целевой аудитории, определить способы мотивации сотрудников, оценить поведение и предпочтения аудитории.

Применяйте метод тайного покупателя

Данный инструмент дает возможность оценить опыт потребителя, приобретаемый им в процессе покупки. Приходя в магазин, тайный покупатель внешне не отличается от любого другого клиента, разница лишь в том, что все его действия прописаны в сценарии заказчика. Он должен провоцировать менеджера, пытаться раздуть конфликт. Все разговоры записываются на диктофон, также подобный сотрудник фотографирует внешний вид торговой точки с улицы.

Метод тайного покупателя

В процессе работы тайный покупатель должен:

  • на месте собрать сведения о магазине;
  • оценить порядок в помещении;
  • определить, кому из продавцов необходимо пройти обучение;
  • проверить знания и навыки работников по результатам обучения;
  • оценить поведение персонала во время конфликтных ситуаций;
  • проанализировать качество обслуживания.

Тайный покупатель заносит всю информацию в оценочный лист, передает заказчику аудиозапись диалога и фотографии. Руководитель может сделать выводы на основе полученных сведений.

Используйте digital-каналы

Данный подход к повышению конверсии продаж направлен в первую очередь на увеличение трафика. Дело том, что добиться лучших результатов предприятие может, выбрав наиболее рациональный путь к потребителю. Маркетинг в цифровой среде обеспечивает контакт с потенциальными клиентами через поисковые системы, социальные сети, мессенджеры, рассылку.

Услуги в сфере digital-маркетинга отличаются доступной ценой, и заказчику предоставляется большой выбор инструментов продвижения. Все рекламные акции проходят в режиме реального времени и с возможностью онлайн-коррекции.

Внедрите программы лояльности

Это один из действительно эффективных способов увеличения конверсии продаж и числа сделок. Когда клиент удовлетворен качеством товара, сервисом, он не станет отказываться от услуг фирмы.

Внедрение программ лояльности

Магазин, со своей стороны, делает все, чтобы укрепить отношения с покупателем за счет WOW-эффекта, призванного приятно его удивить. Речь идет о преимуществах, скидках, участии в акциях при повторной покупке. Люди радуются высокой скорости обслуживания, возможности получить гарантию на товар на большой срок и просто подарки. В итоге покупатель готов пользоваться вашими услугами на постоянной основе и рекомендовать магазин своему окружению.

5 способов увеличить конверсию продаж в интернет-магазине

Сегодня интернет позволяет приобрести все, что угодно, поэтому между интернет-магазинами неизбежна очень высокая конкуренция. Чтобы выделиться на фоне других представителей рынка и повысить конверсию продаж, стоит обратить внимание на такие нюансы:

Сделайте навигацию по сайту понятной

Если человек не может найти желаемое, вряд ли вы реализуете товар и повысите конверсию продаж. Многие потребители, заходя на сайт, в первую очередь оценивают навигацию. Если она слишком сложная, бизнес рискует потерять немало покупателей. Конечно, не существует решения, которое подошло бы любой торговой онлайн-площадке, однако можно воспользоваться общими рекомендациями.

Имея большой ассортимент, лучше отказаться от выпадающего меню в пользу страницы с каталогом. Если товаров действительно много и все они делятся на категории и подкатегории, стоит не пожалеть на эти цели отдельного веб-ресурса. Иначе люди могут просто запутаться в сложной схеме ссылок на реализуемое.

Не стоит выносить все разделы в основное меню, гораздо разумнее использовать объемный футер. Он поможет донести до клиентов важные сведения, не мешая изучению продукции.

При выборе места для разделов учитывайте, что многие обращают большее внимание на начало и конец списка. Поэтому лучше отказаться от идеи выстроить меню в хаотичном порядке.

Сделайте акцент на кнопку «Купить», ведь нередко люди не могут ее найти и уходят без покупки. Постарайтесь взглянуть на сайт со стороны, тогда будет проще убедиться, что вы не упустили ни одной кнопки.

Подготовьте персонализированные описания

Конечно, визуальное содержание очень важно, но не меньшее значение имеют тексты. Описание товара рассказывает историю, формирует у пользователя определенные эмоции, внушает доверие точно так же, как это делает грамотно выстроенная ТВ-реклама.

При помощи описания вы можете повысить конверсию продаж и рассказать:

  • как товар смотрится в конкретном цвете;
  • чем он пахнет;
  • какую имеет массу, какие тактильные ощущения вызывает;
  • любые подробности, которые не передать на фотографии.

Правильно составленное описание продает преимущества, а не функции товара. Ваша задача – так подобрать слова, чтобы донести до потенциального клиента, насколько ценно предложение, продемонстрировать ситуации, в которых и оно, и продукт просто необходимы.

Персонализированное описание

Не бойтесь оказаться многословным, ведь если текст хорошо написан, его точно дочитают. А самым разумным решением будет подготовка и короткого, и полного описания.

Проработайте раздел оплаты

Когда человеку неудобно оплачивать покупку, он готов оставить товары в корзине. Избежать этого и добиться хорошей конверсии продаж можно при помощи следующих рекомендаций:

  • Вся необходимая информация и форма для ввода данных должны находиться на одной странице, поскольку это удобно, а клиент сразу понимает, чего от него хотят.
  • Не нужно спрашивать у человека такие сведения как номер факса, девичья фамилия матери, кличка питомца – вам реально требуется очень ограниченный набор данных.
  • Максимально сократите время, необходимое для оплаты. Клиенту совсем не обязательно регистрироваться в личном кабинете на сайте. Если же он совершил эту процедуру и уже сотрудничал с вами, предоставьте ему возможность оплаты в один клик. Если в системе сохраняются данные пользователя, переданные им при первом заказе, человеку нет смысла вводить их снова.
  • Обеспечьте как можно больший выбор способов оплаты. Вряд ли у всех потенциальных клиентов есть карта «VISA» и Qiwi-кошелек, поэтому дополните список картами «MasterCard», «МИР», «Яндекс.Деньги». Таким образом вы расширите аудиторию и повысите конверсию продаж.

Сделайте использование сайта безопасным

По данным маркетингового агентства «Econsultancy», 58 % респондентов отказываются от оформления покупки, не доверяя уровню безопасности платежей. Средняя конверсия в оплату для страницы платежей составляет всего 32 %. Поработав над данным показателем, вы сможете серьезно поднять конверсию продаж.

Постройте воронку, чтобы выяснить, какое количество посетителей закрывают вкладку сайта, дойдя до раздела оплаты. С высокой вероятностью тут и обнаружится узкое место, о котором ранее не думали. Необходимо добиться, чтобы покупатели не боялись доверить вам свои средства.

Безопасное использование сайта

Работа интернет-магазина не будет достаточно продуктивной без следующих составляющих:

  • логотипы известных платежных систем, таких как «VISA», «Mastercard», «PayPal»;
  • протокол https, благодаря которому достигается бо́льшая степень защиты, чем при http;
  • публичная оферта с подробным описанием взаимодействия между продавцом и клиентом;
  • блок с условиями возврата, ведь люди вынуждены выбирать товар почти вслепую, и, если покупка не устроит, им нужно будет отказаться от нее.

Не все учитывают описанные детали, однако они являются гарантией доверия со стороны аудитории. А значит, обеспечивают высокую конверсию продаж.

Организуйте работу службы поддержки

Офлайн-магазины предполагают живое общение клиента с продавцом, возможность задать уточняющие вопросы, чего нельзя сказать об интернет-площадках. Добиться хороших продаж в Сети можно лишь грамотно организовав работу команды продаж и поддержки, в итоге покупатель не должен заметить значительной разницы между форматами магазинов.

Организация работы службы поддержки

  • Обеспечьте несколько каналов связи на странице с контактами. Вам понадобится номер телефона, электронная почта, аккаунты в социальных сетях. Внесите блок с контактами в раздел вопросов и ответов, на страницу с информацией о возврате и на форум, если он предусмотрен.
  • В мобильной версии сайта сделайте кнопку автоматического набора вашего номера, чтобы человек мог сделать звонок в один клик.
  • Подготовьте онлайн-чат, ведь здесь потребители получат немедленный ответ, не уходя со страницы товара. По статистике «Econsultancy», клиенты, использующие чат, наиболее лояльны к компании. Дело в том, что они получают информацию, не покидая сайта, и могут заказать товар сразу после завершения общения с менеджером.

При помощи расчета и понимания уровня конверсии продаж можно сделать более эффективными все бизнес-процессы предприятия. Это приводит к росту дохода и позволяет оценить, окупаются ли вложения в продвижение товаров. Кроме того, данный показатель свидетельствует о результатах любых изменений в компании. По конверсии можно судить об эффективности рекламы, насколько сайт выполняет свои функции и как хорошо донесены до клиента достоинства продукции.

Повышение конверсии продаж является более разумным способом развития бизнеса, чем привлечение новой аудитории, так как предполагает вложение меньших средств. Можно вовсе отказаться от работы над эффективностью предприятия, но в этом случае увеличение числа клиентов будет сопровождаться ростом доли недовольных и упущенных потребителей. А это означает напрасно потраченные на рекламу деньги и дальнейшие проблемы с репутацией. В результате вы придете к тому, что необходимо заниматься повышением эффективности. Поэтому в любом случае важно разобраться, что такое конверсия продаж, и узнать принципы ее замера и повышения.

конверсия продажформула конверсии продажчто такое конверсия в продажах простыми словамиконверсия воронки продажконверсия лида в продажуконверсия отдела продажконверсия сайта продажпроцент конверсии в продажахконверсия звонка в продажурост конверсии продаж

Статья опубликована:

Читайте также

Генератор Продаж
Опубликовано
Генератор Продаж
г. Рязань, Куйбышевское шоссе, 25
Телефон: 8 (800) 775-43-06