KPI для менеджера по продажам: что это, как использовать

Что это? KPI для менеджера по продажам – это показатели эффективности его труда. С помощью них можно понять, насколько хорошо ваш сотрудник выполняет работу, какую пользу приносит компании. Также является отличным инструментом мотивации.

Какие выбрать? Существует несколько десятков ключевых показателей эффективности. Большая часть из них количественные, то есть их можно измерить цифрами, но применяются и качественные KPI.

Что такое KPI отдела продаж

Для понимания важности данного показателя нужно обозначить, что такое KPI.

Итак, KPI (ключевые показатели эффективности, КПЭ) – это инструмент, с помощью которого можно держать под контролем и оценивать работу людей, групп, подразделений и компаний, а также он позволяет помочь в оценке реализации стратегии. По сути, это числовые показатели деятельности, помогающие измерить степень достижения целей или оптимальности процесса, а именно: результативность и эффективность. Каждый отдел самостоятельно определяет уровень KPI для всего коллектива или конкретных рабочих единиц. Перед разработкой КЭП руководство определяется со стратегией развития компании, закрепляет за каждым отделом свои роли и функции, ставит перед каждым человеком в штате задачи для исполнения.

К примеру:

• показатели KPI менеджера по оформлению заказов: скорость обработки заявки, количество обработанных запросов и т. д.;

• показатели KPI для менеджера по сбыту продукции: количество заключенных договоров, число отгруженных партий, оплаченного товара и т.д.

Все полученные данные собираются воедино, подвергаются тщательному анализу. На этой основе руководитель определяет какое-то плановое значение. Естественно, сотрудники должны не просто укладываться в установленные планом показатели, но и перевыполнять его. За успешную работу особо отличившихся можно премировать, стимулируя на подобное старание и других.

Статистика показывает, что такое нововведение в компаниях, как отслеживание ключевых показателей эффективности, положительно влияет на рабочий процесс. У работников повышается мотивация. Понимание того, что высокое качество работы будет оценено по достоинству, прекрасно влияет на коллектив. Руководителю такая система тоже не может не понравиться. С ее помощью он четко видит прогресс и регресс в работе каждого своего подчиненного.

Конечно, организовать КПЭ на предприятии, где уже многие процессы протекают годами, довольно сложно. Потребуется серьезная и сосредоточенная работа каждого в должностной иерархии, начиная от членов совета директоров и топ-менеджеров, заканчивая специалистами на аутсорсинге.

Многие работники вообще не понимают, зачем нужно внедрять KPI для менеджера по продажам. Не надо тратить время на разъяснения, а лучше организовать работу одного из отделов фирмы в новом формате на 3-4 недели в тестовом виде. Желательно, чтобы работа этого отдела была тесно связана с финансовой деятельностью организации (речь о производственном цехе или отделе реализации товара, к примеру).

Разработав КПЭ, внедрив систему в работу, следует контролировать текущий процесс. Какие-то моменты придется исправлять прямо на месте, какие-то должны быть учтены и выведены на обсуждение организационному собранию. В любом случае, KPI должны сделать прозрачными систему премирования сотрудников, грамотно демонстрируя, как качество работы влияет на последующую оплату труда.

Плюсы и минусы внедрения KPI для менеджеров по продажам

Самый явный плюс внедрения данной системы (с точки зрения руководителей компаний) в том, что KPI менеджера отдела продаж повышает количество закрытых сделок на 25-35 %. Работники замотивированы на активную деятельность.

Наиболее примитивное оценивание, которое можно зафиксировать с помощью системы КПЭ, делится на 2 показателя результата: достиг чего-либо или не достиг. От такого оценивания практически все организации отказались. Считается, что точные показатели сможет выдать только расчёт КПЭ в процентах от полученного менеджером результата.

Преимущества внедрения KPI для менеджеров по продажам

Огромное преимущество в том, что каждый в коллективе менеджеров будет стараться лучше работать, чтобы повысить собственные показатели. Ведь от этих данных напрямую зависит заработная плата сотрудников. Не менее важны и другие положительные моменты:

• наиболее справедливое и абсолютно понятное начисление заработной платы;

• упрощенная система контроля руководителем отдела продаж;

• усовершенствование системы планирования и достижения целей;

• грамотная постановка задач, вычленение наиболее приоритетных.

KPI в формуле начисления заработной платы сотрудникам могут варьироваться, поскольку ключевые цели и разработанные стратегии разных компаний отличаются друг от друга. Очень важно, чтобы показатели эффективности были достижимыми. Если сотрудник в начале пути поймет, что до установленных КПЭ ему не добраться, то это только ухудшит показатели труда.

Недостатки внедрения KPI для менеджеров по продажам

Система отслеживания ключевых показателей эффективности подходит не для каждого бизнеса. К примеру, если продукция является уникальной или количество продаж не поддается точной фиксации, то внедрение КПЭ только потратит бюджетные деньги, а желаемого результата не принесет. К слову, если компания испытывает какие-либо финансовые трудности, то внедрение KPI нужно отложить до лучших времен. Бюджета может просто не хватить на ту сумму, которую должны получить в качестве заработной платы отличившиеся сотрудники.

Проблемы также могут возникнуть из-за:

• нежелания работников привыкать к новшествам на фирме;

• возможных изменений в штате, связанных с повышением или понижением сотрудников;

• затрат приличного количества времени на повышение квалификации менеджеров, на их привыкание к новому порядку работы;

• разработки документов, касающихся нововведенного способа подсчета заработной платы.

По статистике на 2022 год, большое количество крупных организаций запустили в работу эту систему, получив прекрасные результаты уже в первые месяцы работы. Очень важно, чтобы эти результаты можно было фактически измерить и зафиксировать. Допустим, для маникюрных салонов или кафе такая система может быть вполне рабочей. Ведь в этих организациях фиксируется и то, сколько посетителей у них было, и на какую сумму выписан средний чек. Для KPI нужны именно эти данные.

Виды KPI для менеджера по продажам

Индикаторы КПЭ различаются в зависимости от тематики бизнеса. Показатели могут делиться на:

• целевые (чтобы выстроить стратегию) и функциональные (для решения текущей задачи);

• финансовые (доход от реализации продукции) и нефинансовые (удовлетворенность потребителя, текучесть персонала);

• индивидуальные и коллективные.

Для более глубинного разбора обратимся к таблице KPI для менеджера по продажам:

Есть важный инструмент, помогающий оценивать работу маркетинга и довольно часто упоминаемый в разговоре о ключевых показателях эффективности. Речь о метриках. Именно с помощью них можно измерить прогресс или регресс на пути достижения желаемой цели.

Подавляющее количество КПЭ в продажах являются количественными (продажи, закупки, конверсия). Определенный процент качественных тоже есть, но совсем небольшой (отзывы покупателей).

Вот список наиболее распространенных показателей KPI:

• Объем продаж – данные о той сумме, которую выручил менеджер с реализации продукции. Математика проста: если он закрыл 4 сделки, каждую на 10 тысяч рублей, то объем продаж составляет 40 тысяч рублей.

• Охват продукции – данные о том количестве товаров или услуг, которые предлагает менеджер в течение 1 сделки. Например: менеджер продает холодильник, вместе с этим он может предложить клиенту расширенную гарантию за определенную доплату, доставку, сборку, подключение «под ключ» от фирмы и т.д. Эти данные чаще всего фиксируются в процентах, реже – в единицах проданного. Если менеджеру удалось реализовать 10 холодильников и к ним еще 6 расширенных гарантий, то результат – 60 %.

• Средний чек/средняя сумма сделки – данные, которые получают при делении общей суммы продаж менеджера на количество сделок. Конечно, необходимо повышать средний чек всеми возможными способами. Нужно чаще реализовывать продукцию с высокой ценой, продавать больше сопутствующих товаров. К примеру, если речь идет о магазинах мебели, то лучше предлагать клиентам диваны и кресла с приличной стоимостью, аргументируя выбор высоким качеством и долгим сроком использования предметов.

• Количество потенциальных или закрытых сделок – данные о том их количестве, которые менеджер завершил до окончания отчетного периода. К примеру, работник должен обсудить сотрудничество с 30 клиентами в месяц, а закрыть сделки в обязательном порядке с 5 из них.

• Конверсия клиентов в покупателей – данные о том, какое количество потребителей завершили сделку после общения с менеджером. Показатель вычисляется в процентах и считается от того, сколько всего человек обратилось к менеджеру в установленный период. К примеру: к сотруднику обратилось 200 человек, а закрыли сделку только 20, тогда получается, что 10 % и есть результат его конверсии. Для получения точных данных нужно иметь возможность отслеживать работу менеджера с каждым потенциальным клиентом, а в офлайн – магазинах такое невозможно из-за неконтролируемого потока посетителей.

  

• Охват посетителей – данные о том, сколько именно клиентов на данный момент находится в работе у менеджера. К примеру, общее число потенциальных клиентов 200, а менеджер уже завершил сделку с 100 из них. Выходит, что его охват посетителей составляет 50 %.

• Число повторных продаж – данные о том, какое количество человек пришло вновь после закрытой когда-либо сделки. Опять же, эти данные отследить в офлайн-продажах очень сложно (если это не салон красоты, где ведется запись клиентов), а вот в онлайн-продажах это без проблем фиксируется.

• Число контактов – данные о том, сколько звонков, сообщений или встреч у работника было в течение определенного периода. Этот показатель демонстрирует, кто из коллектива усерднее работал. При этом он не показывает эффективность труда. Ведь один человек может встретиться с 10 клиентами и закрыть сделку с каждым, а другой созвониться с 50 людьми, но при этом закроет всего 1-2 сделки.

• Качество обслуживания – данные о том, как клиенты оценивают общение с менеджерами. Фиксируются с помощью специальной программы. Прослушиваются записи для выявления ошибок в работе со скриптом или для оценивания его реакции на какие-то внештатные ситуации. Записи звонка помогают в работе, именно благодаря им можно выявить типичные ошибки сотрудников и устранить их. Очень важно научить менеджеров отрабатывать возражения.

Воронка продаж и виды KPI для менеджеров по продажам

1. KPI: конверсия «посетители в лиды»

   Речь о том, сколько у менеджера лидов в процентном соотношении от общего числа людей, пришедших на сайт.

   Лид – это человек, который совершил какое-либо целевое действие. Конкретика в поведении посетителя сайта зависит от того, в какой области развивается бизнес. Лидом может стать человек, который заполнил заявку или анкету или купил продукцию, или установил себе на смартфон приложение. Вариаций подобных действий огромное количество.

   Данный KPI помогает измерить оптимизацию коэффициента конверсии сайта. Если говорить проще, то КПЭ помогает оценить сайт на привлекательность среди аудитории. Он должен мотивировать посетителей совершить какое-то целевое действие, одно из тех, что были описаны выше.

Читайте также!
«Лидогенерация — что это? Основные методы и как ими управлять»
Подробнее

2. KPI: конверсия «лид в mql»

   После осуществления конверсии посетителя, нужно убедиться в том, что он подходит по категорию «маркетинговый лид».

   Практически всегда эта работы возлагается на маркетологов или менеджеров по продажам.

   Итак, квалифицированный маркетинговый лид (Marketing qualified lead или MQL) – человек, который проявляет явную заинтересованность в продукте компании, с которой активно взаимодействует. Идентифицируя таких людей, можно составить портрет целевого клиента. Такое исследование логично проводить на основании ABC XYZ анализа клиентской базы.

   Этот КПЭ подскажет, существует или нет острая необходимость в обновлении сайта или какой-то конкретной информации, размещенной на нем. Если коэффициент конверсии высокий, то все в порядке. Можно уверенно сказать о том, что сайт привлекает потенциальных клиентов.

3. KPI: конверсия «mql в sql»

   Большинство экспертов в области маркетинга утверждают, что MQL – это лид, вероятность преобразования которого в SQL очень высокая.

   Под SQL (sales qualified lead) подразумевается тот потенциальный клиент, которого работник маркетингового отдела передал продажникам для финального этапа заключении какой-либо сделки.

   

   Можно предположить, что самой выгодной для менеджера будет работа с тем клиентом, который закроет свои потребности благодаря уникальным характеристикам предлагаемого продукта. Если товар и услуга будут максимально выгодны человеку, то он станет постоянным клиентом.

   Этот КПЭ заключает в себе многое:

   • демонстрирует то, как работник фирмы общается с клиентом на «стадии утепления (Leads Development)». Грамотный специалист своего дела должен выявить и по возможности сформировать выгодную для компании потребность у клиента;

   • показывает все тонкости работы маркетинга, указывает на коэффициент конверсии;

   • выражает в цифрах изменения, происходящие на рынке. Маркетологам сразу станет понятно, нужно ли прямо сейчас заниматься изменением конкурентной стратегии или в том нет необходимости.

4. KPI: конверсия «sql в sal»

   SAL – Sales Accepted Leads, «подтвержденные продажами лиды». Важно, чтобы потенциальные покупатели не просто согласились на получении информации о продукте, а полностью приняли условия, которые им диктует компания.

   Примеры этого KPI для менеджера по продажам демонстрируют, что очень часто клиенты предварительно одобряют предложение, но потом просто «пропадают» под разными предлогами. Кто-то говорит о том, что ему нужно обсудить предложение с партнерами, кто-то берет время на размышления о рентабельности и т.п.

   Абсолютно точно работу с ними нельзя растягивать на долгий срок. Менеджеры должны дополнительно «подогревать» интерес с их стороны. Любыми методами надо возвращать этих людей на стадию активных переговоров.

   Этот КПЭ покажет существующие пробелы в толковании истинных потребностей, болей, проблем потенциальных клиентов. Еще он отлично демонстрирует изменения на рынке. Возможно, на предлагаемый товар просто упал спрос и текущее предложение от вашей компании уже не самое выгодное.

5. KPI: конверсия «sql в сделку»

   Показатель отображает данные по тем клиентам, которые не просто приняли условия сделки, но и завершили ее.

   Если расценивать целевой лид, который согласился получить от вас ваше коммерческое предложение (Sales Qualified Lead) как вашу возможность (Opportunity) провести продажу, то данный показатель демонстрирует уровень качества разработанной менеджером технологии продаж. Если КПЭ высокий, то система выстроена прекрасно.

   Динамику данного КПЭ нужно отслеживать очень внимательно. Это оказывает большое влияние на эффективность работы менеджера по продажам.

KPI в схеме Pipeline для менеджера по продажам

Pipeline представляет из себя сводку, содержащую конкретные данные по каждому из клиентов. В списке отображены все этапы до завершения сделки, сумма, контактные данные менеджера, вероятность закрытия сделки, период совершения покупки и остальные важные данные.

KPI: «длина цикла сделки»

Продолжительность цикла продаж является важным операционным показателем эффективности работы сотрудника фирмы.

В расчет берется среднее время от того момента, как потенциальный клиент впервые попадает в работу к менеджеру и до той точки, когда сделка завершается.

Данный KPI необходимо отслеживать, поскольку он наглядно демонстрирует качество работы менеджера. Он дает понимание, эффективен ли текущий процесс продаж и дает возможность спрогнозировать продажи в будущем.

Обладая информацией о лидах в схеме Pipeline и зная среднюю продолжительность цикла продажи, менеджер может выдать реальный прогноз о количестве закрытых сделок в ближайшем будущем.

Длина цикла продаж строится на 3 важнейших показателях. Речь о Канале продаж, о Продукте и о Канале лидогенерации.

1. Первый показатель способен выявить тип целевого клиента и, значит, техники продаж.

2. Второй показатель может определить сложность сделки. Если продукт простой, то и продавать его легче, быстрее.

3. Третий показатель отображает, каким образом потенциальные клиенты узнают о предложении рекламодателя. Если в работе используются «холодные звонки», то на заключение сделки понадобится гораздо больше времени, чем при входящих.

Чтобы рассчитать КПЭ для разных каналов продаж и лидогенерации, нужно разделить имеющуюся базу клиентов на определенные части по заданным параметрам. Уместно сформировать воронки продаж в нескольких срезах:

• для холодных звонков;

• для входящих звонков;

• под канал продаж;

• под тип продукта.

KPI: «сумма сделок в pipeline»

Ключевой показатель эффективности процесса продаж представляет собой общую стоимость конвейера продаж – Pipeline.

Этому KPI дается оценка с учетом прогнозных значений объемов продаж для каждого SQL.

Наблюдая и контролируя данные KPI в воронке продаж и в Pipeline, руководитель способен стратегически управлять действиями своих менеджеров по продажам.

KPI: «количество сделок в pipeline»

Необходимо обладать информацией об активных сделках, которыми в данный момент занимаются менеджеры.

Данный показатель даст оценку эффективности текущему «конвейеру продаж». Руководителю сразу станет ясно, можно ли достичь запланированных показателей, имея текущее количество клиентов в работе.

Критерии выбора KPI для менеджера по продажам

Существует несколько десятков ключевых показателей эффективности. Сложности могут возникать при выборе тех или иных критериев. Ниже перечислим, на что важно обратить внимание.

Метрики

Каждая метрика должны быть четко продумана, составлена по определенным критериям.

Те КПЭ, которые важны для организации, можно определить, сверяясь со стратегией бизнеса. Это должно быть что-то положительно влияющее на динамику дохода. К примеру, если компания хочет сблизиться с клиентами, тем самым повысить к себе доверие с их стороны, то «KPI – количество личных встреч с клиентами» будет очень даже уместным.

Разберем метрики на примере салона красоты:

• Неразумно: установить работнику салона в качестве «KPI – средний чек». Если человек пришел на коррекцию челки, то на окрашивание или наращивание ресниц он не согласится.

• Разумно: установить мастеру салона красоты «KPI – повторное обращение клиента». Естественно, мастер будет старательно выполнять свою работу, чтобы посетитель пришел вновь через пару недель на эти же процедуры.

Вес каждого KPI

Каждый КПЭ должен иметь определенный вес. Неправильным поступком будет установить 5-6 ключевых показателей с одинаковым приоритетом. Премия за каждый станет одинакова, но очень мала в общей картине. Менеджеры просто не смогут воспринимать данные показатели всерьез.

Лучше установить определенную градацию. 2 показателя будут наиважнейшими, еще 2 – средними по важности, еще 2 – наименее значимые. С понижением весомости сумма премии за один будет тоже меняться.

В качестве примера приведем 3 главных КПЭ для магазина крупной и мелкой бытовой техники. Речь идет об охвате продукции, количестве клиентов и сумме продаж.

• Неправильно: установить одинаковый вес для всех показателей. В этом случае менеджеру нет смысла продавать холодильники и стиральные машины, когда можно реализовывать кофемашины и принтеры.

• Правильно: распределить веса KPI, к примеру, таким образом: 70 % – охват продукции, 20 % – количество обслуженных клиентов и 10 % – сумма продаж. В этом случае работники будут стараться продавать какую-то дорогую технику в большом объеме для получения прибыли.

Прозрачность

Каждый сотрудник должен осознавать, за какую работу и сколько премиальных с учетом зафиксированных КПЭ ему полагается. Тогда эта система не станет для них чем-то пугающим.

Если компания, занимающаяся продажами товаров, установила в качестве ключевых показателей для менеджеров количество сделок в формате телефонных переговоров, то:

• Неправильно фиксировать количество сделок больше какого-то установленного порога (к примеру, больше 20) и премировать за это. Работники, которые заключили 30 сделок будут возмущаться такой же премии, как и у сотрудников с 21 сделкой за расчетный период.

• Правильным решением со стороны руководства будет отмечать каждый факт продажи в CRM и рассчитывать, сколько сделок нужно для начисления премии. Можно привязать размер премии к проценту превышения плана. Получается, что каждый сотрудник компании будет получать доплату с учетом приложенных усилий.

Привязка к сотруднику

Перед тем, как рассчитать KPI менеджера по продажам, следует создать такие условия, при которых начисление или лишение премии зависит исключительно от работы конкретного сотрудника, а не от коллектива в целом.

Личный КПЭ менеджера нельзя связывать с общим объемом продаж. В таком случае особо старательные работники не будут видеть мотивации, ведь их премия будет такой же, как и у их менее работоспособных коллег.

Если в рабочем пространстве один сотрудник отвечает за рассылку информационных писем клиенту, а второй занимается «дожимом» клиентов, то:

• Нельзя утвердить в качестве KPI для обоих менеджеров количество закрытых сделок. Первый сотрудник будет понимать, что его премия зависит только от качества работы второго, а значит и стараться ему особенно не нужно.

• Можно установить такую систему, при которой от первого менеджера будет зависеть то, сколько человек прочитает письмо и позвонит по указанному в сообщении номеру телефона. Его KPI будет являться количество открытых писем и звонков.

Достижимость

Нельзя устанавливать недостижимые показатели эффективности. Нужно опираться на текущие реалии, в которых существует компания. Важно учитывать средний объем продаж в месяц, среднее количество сделок на одного сотрудника.

Завышенные показатели не стимулируют работников к активной деятельности, а лишь внушают уверенность, что им все равно до них не добраться. Отрицательный эффект имеют и низкие показатели.

К примеру, компания по производству мебели реализует в месяц товары на 500 000 рублей:

• Неправильно обозначать при таких вводных новый план продаж в 700 000 рублей. За короткий период этих показателей просто невозможно достичь. Работники останутся без премии даже в условиях повышенной работоспособности.

• Правильным решением будет обозначить планку на тех же 500 000 рублей, а на то, что свыше – выделить премию. Ее размер должен быть прямо пропорциональным достижению.

Измеримость

Все КПЭ, за которые выплачивается премия, должны быть измеримыми. Если в бизнесе что-то необходимо учитывать, но это не поддается подсчету (к примеру, лояльность клиентов), то при выплате премии эти показатели должны иметь минимальный удельный вес.

• Неверный подход: КПЭ работников оценивают руководители отдела менеджмента. От их решения зависит 70 % премиальных начислений. Совершенно очевидно, что сотрудники начнут зарабатывать лояльность у руководителей не только на рабочем месте, но и вне работы будут стараться получить друга-покровителя на службе.

• Верный подход: лучше будет установить основным KPI объем продаж, сумму среднего чека или другой исчисляемый показатель. И оценку должны давать не столько коллеги, сколько клиенты, с которыми менеджер работал.

И руководители компании, и все работники должны видеть в подсчете KPI не систему наказаний и лишения денег. Это определенный стимул к тому, чтобы лучше выполнять свою деятельность на рабочем месте. Манипулировать лишением премии или угрозой увольнения запрещено. Если работа будет выполняться под гнетом руководителя, то специалисты станут лгать, подделывать показатели, доносить на коллег. Такая атмосфера в организации никогда не способствует увеличению общего дохода.

Алгоритм разработки системы KPI для менеджера по продажам

Перед тем, как составить KPI для менеджера по продажам, нужно зафиксировать главные цели организации, окончательно сформировать стратегию компании. Исходя из полученных данных, можно составлять алгоритм разработки индивидуальной системы КПЭ, подходящей под конкретный случай. Пошагово это может выглядеть следующим образом:

Этап 1: Установка расчетного периода KPI

Это срок, в который нужно уложиться менеджерам, работая по намеченному плану. Именно по окончании этого периода выплачиваются премиальные тем, кто особенно отличился. К примеру, расчетный период – 35 дней.

Этап 2: Определение процента KPI в структуре зарплаты

Представим, что до нововведений в компании был 100 % (60 000 рублей) оклад. А теперь на размер денежной выплаты состоит на 50 % (30 000 рублей) из оклада и на 50 % (30 000 рублей) от КПЭ. Проще всего внедрить такую систему, объявив о новой мотивационной схеме новичкам. К тем, кто работает в компании уже давно, нужен особый подход при объявлении этих вводных.

Этап 3: Фиксирование ключевого функционала менеджера

Нужно определить, что именно в деятельности менеджера помогает компании обогатиться. Чаще всего речь идет о конкретных продажах продукции или услуг фирмы. Именно это и будет ключевым функционалом работника.

Этап 4: Фиксирование ключевых показателей для премирования

Это должно быть не более трех показателей, которые поддаются подсчету и могут меняться в ту или иную сторону из-за прямых действий менеджера. Очень важно, что в этой ситуации нельзя опираться на опыт других компаний. Показатели должны быть ключевыми исключительно для вашей фирмы.

Например:

• объем сбыта товара менеджером в рублях;

• объем сбыта товара менеджером А (продукт с самой высокой маржей и максимальной долей в общем объеме продаж);

• особая задача: отгрузка клиентов-новичков.

Формулировка показателей очень важна. Нужно отказаться от «не». К примеру, «не уменьшить объем реализации товара» – плохая постановка ключевых показателей. Необходимо стимулировать работника на активную работу, достижение результата, а не на удержание и избегание чего-либо.

Этап 5: Установка определенных значений для показателей

Иными словами, нужно определить долевое отношение показателей от основного объема премии КПЭ.

Например:

• объем сбыта товара менеджером в рублях – 60 %;

• объем реализации продукта А – 30 %;

• особая задача – 10 %.

Если переводить это в рублевый эквивалент, тогда получится, что при общем КПЭ – 30 000, объем сбыта в рублях – 18 000, объем реализации продукта А – 9 000, а особая задача – 3 000.

Этап 6: Установка крайних значений и шкалы выплат

Нужно указать, что теперь будет отслеживаться крайнее значение, при котором премирование невозможно. Допустим, если человек не выполнил за 35 дней план на 75 % и выше, тогда премия ему не полагается.

Логично предположить, что люди с разными показателями успешности должны иметь и разную по сумме премию. Можно установить выплаты с понижающим коэффициентом (на 0,5) при выполнении плана на 75 %. Каждые 5 % выполнения плана коэффициент будет больше. Если человек поработал так, что превысил планку, то эти 5 % должны прибавляться. Верхний уровень премирования можно установить с коэффициентом 1,2 при выполнении плана 120 % и выше.

Этап 7: Постановка плана

Менеджер тогда достигает целевого значения КПЭ, когда его результат обозначается в конкретном количественном или качественном достижении, означающем закрытие плана, установленного в текущим периоде. Естественно, план высчитывается не просто по желанию руководства, а в соответствии со статистикой, имеющимися ресурсами и т.д.

Большинство использует принцип SMART.

К примеру: план продаж – 300 000 рублей. План по товару А – 100 000 рублей. Особая задача – завершить работу с 4 новыми клиентами, сумма по каждому из них не должна быть меньше 25 000 рублей.

Конечно, планы должны быть реально выполнимыми. Менеджеры не будут пытаться достигнуть того, что просто невозможно в текущих реалиях. Расчет KPI для менеджеров по продажам должен строиться на реальных цифрах, которых может достичь каждый работник при упорной работе.

Этап 8: Объяснения принципа работы KPI коллегам и подчиненным

Всю информацию об обновленной системе мотивации нужно донести до работников до того, как начнется новый отчетный период. После запуска обновленной программы в производство, надо продолжать контролировать процесс, отслеживать строгое следование персоналом намеченного плана. После завершения периода логично подвести результаты, зафиксировать их.

Руководитель отдела продаж должен дать время менеджерам на разработку некоторой стратегии. Именно на это и дается время между сообщения работникам о новой системе КПЭ и началом отчетного периода. В этот срок сотрудники продумывают план действия для достижения цели. В таком деле очень важна вера менеджера в свои силы и успех работы.

Этап 9: Апробирование системы KPI на фокус-группе

Перед внедрением любого нововведения следует опробовать его специфику на фокус-группе. К примеру, можно выстроить систему КПЭ в отделе продаж. Получив обратную связь после пробного периода, обработав результаты, можно размышлять о разумности применения данной системы во всех отделах компании.

Этап 10: Получение результатов, расчет премии KPI

К примеру:

За отчетный период работник может продемонстрировать объем сбыта – 300 000 рублей, объем реализации товара А – 50 000 рублей, а также завершил работу с 4 новыми клиентами на сумму по 25 000 рублей от каждого.

Пример расчеты KPI менеджера по продажам в таком случае: премия за общий объем сбыта – 11 250 рублей, за реализацию товара А – 3 840 рублей, а за работу с новыми клиентами – 3 540 рублей.

Получается, что премия КПЭ за расчетный период для этого менеджера – 18 630 рублей.

Конечно, при внедрении любой новой системы могут быть какие-то погрешности на первоначальных этапах. Чтобы свести их к минимуму, следует сделать следующее:

• Остановиться на работающих критериях. Отслеживать разумно показатели, которые оказывают прямое влияние на важные бизнес-процессы. Значимо еще и то, что качество показателей должны зависеть от работы менеджеров. К примеру, работник может повлиять на время общения с клиентом, но не может гарантировать, что клиент посетит тот или иной сайты после завершения разговора с менеджером.

• Выбирать важные показатели KPI. Их не должно быть очень много, иначе со стороны работников будет идти упор не на качество, а на количество. К слову, показатели не должны быть чрезмерно легкими, достичь которые сможет даже самый ленивый менеджер. Тогда пропадает весь смысл этой системы отслеживания качества работы.

• Заранее объяснить все работникам. Нужно провести четкий инструктаж, для каких целей внедряется подобная система. Сотрудники должны понимать, что все это для их блага и процветания компании. Доверительный разговор с коллегами избавит руководство от коллективного недовольства.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Сервисы для расчета KPI менеджера по продажам

Система управления взаимоотношениями с клиентами аккумулирует главные показатели, а вот над тем, как считать KPI менеджера по продажам стоит задуматься. Вручную – не очень удобно даже при маленьком количестве работников, что говорить о ситуациях, когда в штате компании числится не одна сотня сотрудников. Наиболее логичный выход из ситуации – использовать на практике автоматические сервисы для расчета. Вот самые распространенные:

• «1С: Управление по целям и KPI»

Эта программа не только производит подсчет КПЭ менеджеров и отделов, а еще и осуществляет контроль над текущими задачами, распределяет суммы премий, и многое другое. «1С: Управление по целям и KPI» использует данные и из других программ (MS Excel, MS Access, Microsoft SQL Server, Oracle Essbase), собирая все показатели воедино.

• SalesapCRM

Данная CRM-система аккумулирует те данные, которые помогут ей высчитать КПЭ. Она собирает информацию с почтовых ящиков, улавливает нужное в телефонных переговорах. SalesapCRM оценивает в рейтинговой системе работу менеджеров, учитывая то время, что они активно трудились. Кроме этого, система может спрогнозировать данные о прибыли компании, учитывая текущее положение вещей.

• KPI MONITOR

Программа проводит точный анализ корпоративной информации, изучает большой объем данных, сверяется с ERP, CRM, SCM, АБС, бухгалтерскими программами. KPI MONITOR подойдет для организации, которой требуется не поверхностная обработка информации, а сбор данных на глубинном уровне. Для этого программа способна проанализировать большой объем данных.

В итоге можно получить своеобразное досье на работников предприятия со всеми интересующими показателями эффективности. Такая система довольно дорогая, поэтому не каждая компания готова работать с ней. Стоимость высчитывается индивидуально, все зависит от количества заданной информации.

• ELMA KPI

Этот сервис позволяет организации выбрать те КПЭ, которые нужно держать под контролем. Путь сбора также выбирается самостоятельно (совместная работа с CRM-системой, ввод вручную и т.д.). Вся информация выдается в виде схем или таблиц после обработки всех данных. После этого сервис формирует матрицы эффективности для каждого работника, все индивидуально. Можно работать как в бесплатной версии, так и в любой из двух платных.

Цель внедрения KPI для менеджера по продажам в повседневную работу фирмы должна быть понятна и руководству, и работникам. Полное осознание необходимости подсчета ключевых показателей эффективности поможет компании в развитии.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB