Лид-форма: задачи, виды, создание

О чем речь? Лид-форма — инструмент сбора контактных данных потенциальных клиентов. Она служит мостиком между заинтересованным пользователем и бизнесом, превращая посетителя в лид.

Какой должна быть? Лаконичной, но убедительной: минимум полей для заполнения, четкий призыв к действию и очевидная выгода. Важно, чтобы форма не вызывала сопротивления, а мотивировала оставить контакты.

Что такое лид-форма

Форма захвата или лид-форма — это механизм сбора информации о посетителях сайта компании. Она побуждает потенциального покупателя (лида) выполнить целевое действие и способствует его вовлечению в воронку продаж.

Пример. Компания торгует роботами для мойки окон. Пользователи сайта могут оставлять свои личные данные с помощью различных форм. Если гость настроен на покупку, он может оформить заказ или связаться с консультантом для обсуждения условий.

Источник: shutterstock.com

Для тех, кто выражает сомнение, демонстрируется всплывающее окно с предложением изучить руководство «5 способов мытья окон: быстро, чисто и безопасно». Для его получения необходимо заполнить отдельную форму, указав свое имя, телефон и e-mail.

Лид-форма нужна, чтобы на основе сведений о посетителях сайта достигать различных целей:

• повышать активность аудитории;

• напоминать о себе и своей продукции;

• создавать персональные предложения;

• информировать об акциях, распродажах, новинках.

Главной целью создания лид-форм на сайте является увеличение его доходности. При их наличии пользователи дольше остаются на сайте и чаще делают заказы. Однако средства захвата целевых покупателей оказываются эффективными только при соблюдении ряда условий:

• Призыв к действию. Добивайтесь того, чтобы клиент нажал на кнопку, запросил обратный звонок или пробный образец — конкретная схема зависит от особенностей бизнеса.

• Удобство и простота. Если при создании аккаунта пользователь видит объемную анкету, он вряд ли дойдет до конца. Заполнение лид-формы должно проходить максимально быстро.

• Ввод номера телефона в цифровом формате. Чтобы как можно меньше гостей покидали сайт, правильно организуйте процесс ввода данных в форму. При переходе в поле «телефон» должен автоматически отображаться формат номера: +7 (…) …- -….

• Законность. Сбор информации о потенциальных клиентах нужно проводить в соответствии с 152-ФЗ «О персональных данных». Сформируйте политику конфиденциальности и дайте пользователям сайта возможность с ней ознакомиться. Для использования персональных данных требуется согласие, что обеспечит вам защиту в случае предъявления претензий.

• Адаптивность. Сейчас большое число людей используют смартфон для просмотра сайтов. Лид-форма должна легко заполняться как на компьютере, так и на мобильном устройстве. Важно, чтобы она целиком отображалась на маленьком дисплее.

• Наглядность. Выделяйте поля, которые необходимо заполнить обязательно. А если они были пропущены, пользователь должен увидеть предупреждение.

• Открытость. Сообщайте сразу предполагаемый срок рассмотрения заявки. Например, когда оператор сможет перезвонить или будет работать справочная служба.

Важно! Любой бизнес строится на доверительных отношениях с потребителями. Поэтому и при сборе контактов обман недопустим. Дали обещание сделать подарок — выполняйте его.

Важность использования лид-форм для бизнеса

Когда PR-объявление включает форму для ввода данных пользователями, уже не нужно платить за создание посадочной страницы и размещать ссылку для ее открытия. Рекламодатель получает отличную возможность для увеличения конверсии своего сайта. Наконец, уменьшаются маркетинговые расходы.

Охват большого количества пользователей

Продвижение с использованием форм захвата дает вам возможность показывать объявление выбранной целевой аудитории. При этом можно задавать параметры (местонахождение, пол, возраст, интересы), а также автоматизировать взаимодействие.

Оптимизация для мобильных устройств

Путем адаптации рекламы для различных устройств достигается качественное отображение при просмотре через телефон, так же, как и на ПК. В результате удается демонстрировать объявления наиболее обширной аудитории, каким бы девайсом они не пользовались для обзора сайтов.

Измеримые результаты

Число заявок дает наглядное предоставление об эффективности рекламы. Вы платите не за клики, а за фактические показатели — лиды. Можно рассчитать средние затраты на заявку, покупку, а также на привлечение клиента.

Готовый шаблон политики конфиденциальности

Использование лид-формы в рекламе не требует наличия этой политики, так как она автоматически формируется при предоставлении юридических сведений о компании. Это позволяет избежать ответственности в виде штрафов.

Универсальность и адаптивность

Формы захвата позволяют решать разные задачи. Они могут собирать контакты, проводить опросы, приглашать на мероприятия и т. д. Соответственно, вопросы для лид-форм различаются. Кроме того, она может содержать несколько полей или только самые необходимые.

Преимущества и недостатки использования лид-форм

Плюсы:

• Возможность получать лидов без сайта. Для сбора заявок от клиентов можно использовать сообщество компании в соцсетях.

• Быстрое получение лида. Эффект наблюдается, если услуга является распространенной и не вызывает вопросов. Например, запись на танцы, в бассейн, спортзал.

• Настройка формы в зависимости от цели. В процессе получении контактов можно заодно уточнить цели пользователя. Например, вы занимаетесь настройкой контекстной рекламы. Форма может включать чек-бокс, что позволяет отметить несколько вариантов ответа на вопрос. И на «Что именно вам требуется?» пользователь укажет «Поисковые системы» или «РСЯ». Вступая в контакт с этим лидом, вы уже имеете представление о его нуждах.

Минусы:

• Нельзя продать сложный продукт/услугу (такую как имплантация зубов). Здесь требуется вести работу с клиентами, снимать возражения — без сайта это не получится. Однако в рекламе сложных услуг лид-формы пригодятся для получения контактов, например, с целью проведения имейл-рассылки или вебинара.

• Автозаполнение. Помимо ручного ввода, в лид-форму могут подставляться данные из аккаунта пользователей при включении соответствующей опции в рекламном кабинете. Однако при автозаполнении есть вероятность получения некачественных лидов, например, если она открыта непреднамеренно. При виде пустой формы пользователь вспоминает, какое объявление нажал перед этим, имеется ли у него в этом потребность. Это повышает качество лида, но вместе с тем и его стоимость.

Основные виды лид-форм

Для каждой задачи используется своя лид-форма. Эффективность лид-генерации во многом зависит от правильного формата формы. Разберём ключевые разновидности, их особенности и сферы применения в digital-маркетинге.

Форма обратной связи

Через нее посетители могут задать вопрос или поделиться своим мнением с владельцем сайта, указав e-mail для получения ответа. С помощью этого многие компании организуют взаимодействие с аудиторией корпоративного веб-ресурса, блога или интернет-магазина.

Форма подписки на рассылку

После ее оформления посетителю начинают приходить сообщения о новостях, акциях или специальных предложениях. Здесь пользователь также может указать свой адрес электронной почты, чтобы оставаться на связи с сайтом.

На основе предоставленных сведений маркетологи собирают базу подписчиков и организуют дальнейшее продвижение продукции.

Форма онлайн-заявки

Для получения конкретной услуги или покупки товара пользователи обычно заполняют форму онлайн-заявки. При этом нужно сообщить свои контактные данные и название интересующего продукта. В основном подобные анкеты размещаются на сайтах компаний, оказывающих услуги различного характера.

Форма запроса телефонной связи

К числу полезных элементов сайта также относится форма «Заказать звонок». Она удобна: не выглядит навязчиво и пригодится тому, кто не хочет набирать номер или сам записываться на прием.

Даже если на сайте указано расписание, нужно предусмотреть возможность заказать звонок, если гость не планирует получить услугу, обращается за профессиональной консультацией.

В форме можно просто указать телефон, она не должна содержать ничего лишнего. Будет уместно призвать к действию — «Мы готовы перезвонить вам прямо сейчас», «Оставьте свой телефон, и мы ответим на любые вопросы».

Источник: shutterstock.com

Надпись на кнопке отправки — «Заказать звонок», «Жду звонка», «Перезвоните мне». Сообщите пользователю, когда ему ждать вашей реакции. Форма должна находиться в шапке сайта и в разделе «Контакты».

Поп-ап

Всплывающие окна могут появляться посередине экрана или сбоку. С их помощью обычно предлагают получить немедленную консультацию по телефону, но также можно информировать посетителей о мероприятиях или обещать скидку при звонке по указанному номеру.

При использовании поп-апов важно соблюдать рекомендации:

• не загораживайте весь экран.

• крестик для закрытия должен хорошо выделяться на фоне.

• поп-ап нужно показывать минимум через 15 секунд.

Квиз-форма

Она получила широкое распространение в интернет-маркетинге, позволяя внести игровую составляющую. Для этого важно не просить сразу у пользователя его номер, а предложить ответить на несколько вопросов с целью уточнения его потребностей.

Так можно успешно вступить в контакт с новым посетителем. Гости сайта зачастую не имеют ясного представления о том, как решить текущую проблему, и нуждаются в поддержке. В ходе прохождения квиза пользователь сможет быстрее выбрать оптимальный вариант и с большей вероятностью оставит заявку.

Калькулятор

В любой ситуации, когда конечная стоимость услуги или товара определяется путем сложных расчетов, пригодится интерактивный калькулятор. Расчеты можно вести как по одной ключевой услуге, так и по нескольким. Допускается использование калькулятора в квизе, чтобы сначала выявить проблему пользователя, а затем рассчитать затраты для каждого из возможных решений. Здесь в лид-форме потребуются только имя и телефон.

Мессенджеры

Для общения с целевой аудиторией часто проводится интеграция лид-формы с ними. Это является взаимовыгодным для обеих сторон. Одни люди избегают телефонных разговоров, другие много времени заняты работой или проводят с детьми.

Представитель компании сможет дать наиболее подробную консультацию и помочь в выборе. На сайте нужно обязательно представить ссылки на ваши профили в мессенджерах, а если вы их не применяете — постарайтесь незамедлительно включить их в список маркетинговых инструментов.

Иконки Telegram, WhatsApp с предложением связаться с вами могут располагаться на станице «Контакты», вверху и внизу сайта, в ценнике и вообще везде, где пользователю может потребоваться ваша помощь.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Онлайн-консультант

Они продолжают активно использоваться для взаимодействия с аудиторией, поскольку дают возможность сразу вступить в диалог без необходимости сообщать контактные данные. Для консультантов можно настраивать разнообразные параметры, такие как время появления, сообщение с призывом задать вопрос.

На многих сайтах пользователи видят список просмотренных страниц. Крайне важно приложить к чату фото консультанта с настоящим именем — это увеличит шансы вовлечь пользователя в беседу и побудить его сделать заказ.

Правила создания лид-форм

Они должны удовлетворять следующим важным требованиям, в противном случае эффективность сайта может снизиться до нуля:

• Необходимо всегда оставлять призыв к действию.

• Поле для ввода телефона должно содержать маску типа +7 (…) …, где допускается указывать только цифры. На мобильных устройствах при переходе к ней должна появляться виртуальная численная клавиатура.

• Нужно отметить обязательные поля, чтобы облегчить пользователю процесс заполнения формы. Если такое оставить пустым — оно должно окрашиваться в красный цвет.

• Укажите сроки рассмотрения заявки — это повышает доверие к вам. Если можете ответить только в рабочее время, то сообщите точно, когда ждать звонка.

• Когда вы запрашиваете у пользователя его телефон, нужно обязательно руководствоваться 152-ФЗ «О персональных данных» и информировать о согласии с политикой обработки персональных данных, размещенной на отдельной странице.

• Нельзя требовать ввода символов с картинки для защиты от роботов — это устаревшая схема.

• При использовании смартфона форма должна целиком отображаться на экране и удобно закрываться.

Указанные правила нужно соблюдать неукоснительно. Единственный недочет способен заметно ухудшить конверсию сайта, так что этим нельзя пренебрегать.

Создание лид-формы во ВКонтакте

От ее эффективности зависит частота выполнения целевого действия. Чтобы создать лид-форму, следует воспользоваться PR-кабинетом ВК или настроить виджет.

Лид-форма в рекламе ВК

Откройте PR-кабинет ВК и укажите цель «Заполнение лид-формы».

С помощью данного механизма вы сможете получить информацию о пользователях, являющихся вашими потенциальными клиентами. Использование лид-формы в рекламных целях возможно только при публикации PR в ленте новостей.

Продвинутые алгоритмы платформы позволяют демонстрировать рекламу только тем пользователям, кто с большей вероятностью оставит заявку.

Нажмите «Создать запись» и укажите, в каком сообществе публиковать объявление. Там появится виджет «Форма сбора заявок», после чего можно будет настраивать параметры лид-формы.

Лид-форма в ВК с помощью виджета

Если вам требуется поместить ее на страницу сообщества, воспользуйтесь одним из множества панелей. В качестве примера рассмотрим виджет «Форма сбор заявок», который встраивается системой в группу при создании рекламы с целью «Заполнение лид-формы».

Есть возможность самостоятельного добавления панели — в этом случае лид-форма будет доступна только участникам сообщества.

Заходите в «Управление сообществом» → «Приложения» → «Форма сбора заявок».

Выберите «Добавить» рядом с названием приложения — и вам откроются настройки.

Как настроить лид-форму в кабинете ВК

В первую очередь необходимо выбрать ее название для доступа к ней через PR-кабинет. Изначально там указывается дата создания, но лучше дать четкую формулировку, если собираетесь использовать механизм неоднократно.

Варианты: «Заявка на консультацию», «Подписка на рассылку», «Подключение услуг». Далее можно непосредственно заполнять поля лид-формы.

Заголовок и описание

Название должно отражать цель заполнения формы, например — запись на вебинар. Добавьте изображение для обложки вместо синего блока справа. Фотография сообщества будет отображена автоматически.

В описании простым и понятным языком изложите пользователю, что ему даст заполнение формы. Например, представьте содержание вебинара или характеристики услуги.

Для оформления текста подходит вики-разметка — выделение жирным шрифтом или курсивом, выравнивание по центру или по правому краю. Например:

• Жирный текст. <b>Жирный текст</b> или ''Жирный текст''.

• Курсив. <i>Курсив</i> или ''Курсив''.

• Зачеркнутый текст. <s>Зачеркнутый текст</s>.

• Подчеркнутый текст. <u>Подчеркнутый текст</u>.

Вопросы

Какие сведения о пользователях помогут вам достичь цели? Кроме стандартного варианта «Имя», вы можете выбрать другие поля или задать до 5 дополнительных вопросов.

Не пытайтесь выведать все сразу — при избытке вопросов пользователи с большой вероятностью не дойдут до конца. Интересуйтесь лишь тем, что относится непосредственно к теме заявки.

Политика конфиденциальности

Целью сбора данных о пользователях являются их последующая обработка. Этим можно заниматься только с согласия пользователя, предварительно уведомив его о вашей политике конфиденциальности. Для ее размещения подойдет даже страница обсуждений сообщества.

Подтверждение

Если пропустить этот пункт, после отправки формы пользователь увидит стандартное сообщение: «Спасибо! Информация была отправлена администраторам сообщества».

Источник: shutterstock.com

В этом поле целесообразно выразить благодарность и сделать завершающий призыв к действию. Допускается форматирование посредством вики-разметки, аналогично описанию.

Настройки

Здесь можно включить получение уведомлений о новых заявках через личные сообщения или по e-mail. Доступ к ним есть только у владельца сообщества.

Также присутствует опция «Пиксель Вконтакте», позволяющая демонстрировать лид-форму посетителям, искавшим информацию о вашем продукте. «Пиксель ВК» — программный модуль. Он добавляется на страницу сайта и собирает статистику ее посещений. Так вы можете узнать, кто из пользователей ВКонтакте заходит на сайт, настроить персонализированный показ объявления.

Теперь вы произвели настройку лид-формы в рекламном кабинете ВК. Справа вверху нажмите на кнопку «Создать форму», а в появившемся окне — «Создать объявление».

Как повысить эффективность лид-формы

Выполнение следующих условий позволит оптимизировать инструмент:

• Базовые элементы.

Начать нужно с важнейших частей, которые должны присутствовать в любой форме захвата:

1. укажите необходимость согласия на обработку персональных данных;

2. представьте ссылку для ознакомления с вашей политикой конфиденциальности и обработки персональных данных.

При выполнении указанных действий вы сможете подтвердить, что рассылка не является спамом и осуществляется с согласия получателей. В противном случае вам грозит штраф в размере до 500 тыс. рублей (нарушение пункта 1, статьи 18 закона «О рекламе»).

• Сделайте лид-форму ярче.

Соответствующие механизмы позволяют вызвать интерес за счет скрытого воздействия. Здесь лучшим решением являются контрастные цвета, которые вписываются в фирменную стилистику. При использовании всплывающего окна стоит увеличить размер креста для закрытия.

• Уделите внимание текстовой информации.

На форме должны присутствовать 3 вида надписей:

1. Цепляющее название, например «Получите 500 рублей на первый заказ».

2. Подзаголовок с обещанием выгоды.

3. Кнопки с призывами к действию, например «Подписаться».

При написании текста уделите внимание внешнему виду и стремитесь донести до пользователей суть вашего предложения. Шрифт и цвет должны быть одинаковы на всей форме.

• Придумайте призыв к действию.

Внимание пользователей должно быть направлено на кнопку для выполнения целевого действия. Надписи на ней должны сообщать о том, для чего вам нужен телефон посетителя или что произойдет при ее нажатии.

• Собирайте лишь нужную информацию.

Определите цель сбора контактных данных и порядок их использования. С учетом этого задайте параметры формы и число полей. Скажем, при оформлении подписки на новости блога поле «дата рождения» будет неуместно, поскольку вызовет опасение пользователей.

Источник: shutterstock.com

Достаточно предложить ввести электронный адрес. А для отправки заявки на управление рекламой нужно сообщить номер телефона, Ф. И. О., имейл и ожидаемую сумму сделки.

• Используйте 2-3 формы.

Разместите стандартные формы в футере и на тематических страницах сайта. В частности, предложение о подписке выглядит естественно внутри блога. Для всплывающих окон подходят популярные разделы. При этом важно, чтобы целевое действие соответствовало содержанию страницы. Также определите, в каких ситуациях будут появляться всплывающие окна.

• Определите, на какой этап воронки продаж форма переносит лида, и как будет проходить последующее взаимодействие.

Обработка лидов проводится различными способами, в зависимости от шага, на котором находится клиент. То есть сразу после подписки на новостной канал пользователь еще не настроен на дальнейшую активность (лайк, следующий просмотр). Для поддержания интереса требуются предложить ему рассылку.

• Упростите введение данных.

Проинформируйте пользователя, какие сведения должны содержаться в заявке, а что он может сообщить по желанию. Используйте подсказки и предупреждения. Не делайте привязку к регистру и упростите процесс ввода телефонного номера. Сохраняйте полученные данные и настройте автоматическое заполнение.

• Мгновенно реагируйте.

Сразу после выполнения целевого действия отобразите статус заявки и предоставьте обещанное вознаграждение.

Удачная лид-форма размещается не просто для вида — она на деле способствует росту числа клиентов. Для этого необходимо:

1. Учитывать запросы аудитории, предлагать разные варианты.

2. Отказаться от ненужных полей и увеличить скорость заполнения.

3. Добавить громкий призыв к действию, убеждающий в необходимости нажатия на кнопку.

4. Проверять работоспособность и вносить улучшения.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о лид-форме

Лид-форма дает хорошую возможность получать информацию о пользователях. С ее помощью удается наладить взаимодействие с аудиторией сайта и увеличить долю заявок. При этом формы захвата следует использовать с учетом их специфики, чтобы в итоге добиться положительного влияния на деятельность компании.

Как контакты из лид-формы конвертировать в клиентов?

Получить данные пользователя — это еще полдела: для бизнеса важно, чтобы он стал потребителем. Этого можно добиться следующим образом:

• Собрать базу. Следует организовать совместное хранение контактных данных и заявок. Это позволит вам контролировать эффективность работы инструментов и сделать вывод, какие формы нуждаются в замене или доработке.

• Обработать лиды. К этому нужно приступить немедленно. Сразу при поступлении заявки представитель компании должен связаться с отправителем, лучше с помощью механизмов автоматизации — поблагодарить за подписку или начислить бонус.

• Улучшить систему обработки лидов. Изучите показатели активности, прослушайте также записи разговоров со специалистами, проверяйте, как быстро реагируют клиенты и насколько они довольны.

Доведение лида до покупки является результатом координированной работы отделов маркетинга и продаж. Менеджеры должны иметь хорошее представление о механизмах социальных сетей, а также владеть средствами автоматизации продвижения.

Как избежать неконкретных запросов?

Лид-форма заявки может включать ряд уточняющих вопросов с выбором ответа, позволяющих заранее квалифицировать целевых клиентов. Приведем пример для заказа пластикового окна. Здесь возможен такой список вопросов:

• Какой тип здания требует установки окон? (Это может быть кирпичный или частный дом).

• Сколько окон нужно установить? (Одно, два или больше).

• Выберите дополнительные опции (откосы, отливы).

При наличии подобных вопросов намеренно заполнять анкету будут только представители целевой аудитории, тогда как незаинтересованные пользователи закроют объявление, поскольку для них нет никакого смысла искать ответы на данные вопросы.

В каких случаях стоит использовать лид-формы?

• Когда предложение направлено на выполнение пользователем простого действия, например:

1. получить бесплатную консультацию;

2. приобрести каталог с ценами;

3. забронировать скидку;

4. получить что-либо бесплатно.

В самом начале такие лиды не настроены на покупку. Они могут хотеть узнать подробности и выражают сомнения, которые следует развеять при беседе с менеджером по продажам. Необходимость сложного целевого действия вроде «купить автомобиль» или «оформить ипотеку» приводит к отказу пользователей от отправки заявки.

• Менеджеры по продажам владеют навыками работы с холодными обращениями. Нужно учитывать, что лид-формы привлекают в основном холодную аудиторию, которая еще не ознакомилась с рекламными материалами.

  В этот момент большую роль играют умения менеджеров по продажам, которые способны отклонить возражения, дать подробную консультацию и настроить заинтересованного пользователя на целевое действие.

• Есть возможность быстро реагировать на новые заявки. Скорая обработка позволяет получить качественных лидов, а значит, увеличить конечные продажи.

• Когда планируется опробовать предложение или расширить рынок, но создание работающего лендинга оказывается слишком затратным.

Какие ошибки допускают при создании лид-форм?

Даже опытные специалисты не застрахованы от неудач. Добиться высокой конверсии можно так:

• До запуска рекламной кампании убедитесь в том, что все размещенные на сайте формы функционируют правильно. Проведите полное тестовое заполнение каждой через разные браузеры и устройства.

  Проверьте, что данные пришли на указанную вами почту. Вроде бы это не так важно, но из-за проблем с формой расходы могут существенно увеличиться.

• Поставьте конкретную цель заполнения. Что получит пользователь после отправки своих контактов? Формы, не имеющие смысла, как минимум дадут бесполезные сведения, а может и вовсе будут сразу закрываться.

• Подумайте, к какому действию будет призывать кнопка. Иначе пользователи запутаются и не смогут отправить заполненные данные.

• При большом количестве полей формы воспринимаются как анкеты, а не как инструмент для сбора контактов. Потенциальные клиенты стараются их избегать. Желательно задавать меньше вопросов и повсюду использовать краткие и ясные формулировки.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать ценные бизнес-подарки бесплатно

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB