Лидогенерация в Instagram: особенности, виды, советы

Лидогенерация в Instagram работает тогда, когда нужно протестировать будущий продукт, собрать базу заинтересованных для будущего обзвона, пригласить на вебинар или предложить что-то бесплатно. Многие не используют этот инструмент, а зря, так как аудитория данной социальной сети многомиллионна. Глупо упускать такие возможности.

Настроить лидогенерацию в Instagram легко и просто. Для этого есть разные способы — от запуска рекламы и лид-форм до указания ссылок в профиле. Главное — делать все обдуманно, без обобщенных клише, иначе есть риск нахватать мусорных лидов, толку от которых будет мало.

Суть и цели лидогенерации

Лидом называют потенциального покупателя (товара или услуги), уже проявившего к вам интерес и оставившего какие-либо контактные данные, по которым вы сможете с ним связаться. Заметьте, лид — это пока еще не реальный клиент, но ваш продукт ему явно интересен.

Под лидогенерацией понимают комплекс мероприятий по сбору подобных контактов.

Лидогенерацию запускают, если вам необходимо:

• продвинуть, к примеру, бесплатную консультацию специалиста или еще какую-либо услугу;

• собрать аудиторию на вебинар;

• сформировать базу электронных адресов для последующих рассылок собственных рекламных материалов;

• собрать контакты людей, оставивших заявку на товар (услугу), чтобы затем провести обзвон;

• набрать максимально широкий круг аудитории, чтобы охватить его новой рекламной кампанией;

• прощупать интерес к будущему новому товару. То есть вы описываете его так, как будто он у вас уже есть, и смотрите, сколько заявок оставят на него пользователи. Так вы спрогнозируете будущий спрос на продукт и определитесь с ценой.

Особенности лидогенерации в Instagram

Система лидогенерации представляет собой инструментарий, предназначенный как для привлечения целевой аудитории, так и для ее обработки, после которой обычные посетители превратятся в лиды. Рекламные площадки для сбора целевой аудитории можно использовать самые разные, к примеру Instagram, Яндекс.Директ, SEO, Google AdWords, Facebook, VK и многие другие. А обрабатывать пользователей — через посадочные страницы вроде лендингов, сайтов, квизов, чат-ботов, инстаграм-аккаунтов и проч.

Системы лидогенерации существуют одноуровневые и многоуровневые. Первые работают лишь по одному каналу привлечения и пользуются одним инструментом для работы с трафиком. К примеру, это могут быть Яндекс.Директ и одна простая посадочная страница. У многоуровневых систем в арсенале сразу несколько инструментов для привлечения и обработки аудитории.

В качестве примера можно посмотреть, как работает достаточно простая многоуровневая система лидогенерации, в которой трафик привлекается посредством контекста в Яндекс.Директе, а обрабатывается через лендинг и страницу в Instagram.

Процесс лидогенерации можно запустить в Instagram, то есть исключительно через инстаграм-страницу, а можно прогревать и обрабатывать трафик и с использованием дополнительных инструментов.

Если говорить о замкнутой системе лидогенерации в Instagram, то она представляет собой четыре этапа:

1. Расширение круга целевой аудитории за счет таргетинга либо инфлюенс-маркетинга, то есть Instagram-блогеров.

2. Обработка пользователей (прогревание) с помощью вовлекающего контента на инстаграм-страницах.

3. Получение заявок (по сути — лидов) через посты, сториз, директ и прочие каналы.

4. Обработка заявок и превращение пользователя в лида (работа комьюнити-менеджера).

5 форматов рекламы в Instagram

• Фотография с текстом к ней.

Всем известный и давно проверенный в действии формат рекламы. Это может быть обычное квадратное фото, портрет либо пейзаж.

• Видеоролик. 

Демонстрирует высокую эффективность. Продолжительность ролика — одна минута, но и за это время можно изложить информацию о ценных качествах продукта.

• Галерея снимков, дополненная текстовыми комментариями.

Тут можно выложить несколько фотографий продукта плюс еще и написать о его достоинствах.

• Stories.

Сториз просматривает огромная аудитория, так что это отличный канал лидогенерации в Instagram.

• Публикация готовых подборок.

Это еще одна возможность прорекламировать товар, заинтересовать пользователя и подтолкнуть его к покупке. Опять же для полноты картины тут можно добавить фото и/или видео товаров.

3 этапа настройки рекламы в Instagram

В качестве инструмента для создания рекламы и запуска процесса лидогенерации в Instagram используется Ads Manager. Публикации можно размещать на странице «Фейсбука» либо в синхронизированном с ней аккаунте «Инстаграма». Но наличие страницы в Instagram вовсе не обязательное требование, чтобы демонстрировать рекламу на «Фейсбуке».

Вот пошаговая схема формирования рекламного объявления:

1. Открыть Instagram, войти в рекламный кабинет и кликнуть «Создать объявление»:

   • в списке целей выбрать «Генерация лидов» (ведь ваша задача — настроить лидогенерацию в Instagram);

   • придумать название для кампании, нажать «Продолжить»;

   • указать страницу социальной сети, где вы будете демонстрировать рекламу.

2. Задать параметры для будущей рекламы:

   • описать аудиторию, которой может быть интересен рекламируемый продукт. Обозначить возрастные границы, пол, регион, профессии, области бизнеса и т. п.;

   • указать плейсмент, то есть место демонстрации рекламы. Это будет лента Instagram. Лучше определить разные плейсменты для каждой группы объявлений. Назначить число показов в сутки и выполнить настройку объявлений;

   • определиться с бюджетом и графиком. Ставки можно назначать вручную и автоматически. Последний вариант показывает большую эффективность.

3. Сформировать само объявление.

   • придумать для него название и указать страницу, через которую будет запускаться лидогенерация в Instagram;

   • определиться с форматом. Реклама может быть представлена в виде одного фото или нескольких, или это будет показ слайдов, видеоролика;

   • подготовить текст и задать необходимые параметры: заголовок, изображение, текст под ним, ссылку для переходов, описание к ссылке для размещения в новостной ленте;

   • выбрать призыв к действию: получи больше информации, оформи регистрацию (подписку), скачай, получи подарок, заполни заявку, узнай подробнее и т. п.

   Совет: информацию располагайте максимально компактно. Конверсия существенно падает, если пользователю несколько раз приходится кликать по кнопке «Еще».

   Итак, рекламное объявление сформировано. Теперь для запуска лидогенерации в Instagram остается лишь настроить специальную форму.

Вид лид-формы

По сути, лид-форма в Instagram представляет собой электронную анкету, в которой пользователь оставляет информацию о себе. Форма всплывает на экране, когда человек, к примеру, хочет зарегистрироваться на каком-либо сайте. Тут обычно есть строки для внесения данных (имени, фамилии, телефона и электронного адреса). Через лид-форму можно собирать и другую информацию, это задается через настройки.

Здесь действует такая удобная фишка, как автозаполнение (для мобильной версии тоже доступно). То есть система сама вносит в нужные строки уже известные данные (из социальных сетей), а пользователь лишь проверяет, верны ли они.

Еще на этапе настройки рекламного объявления вы указали цель «Генерация лидов». Здесь есть на выбор две лид-формы, одну из которых можно успешно использовать и в той, и в другой социальной сети.

Визуально обычное рекламное объявление и то, в котором есть встроенная лид-форма, выглядят одинаково. Форма всплывает, лишь когда клиент нажимает на кнопку с призывом к действию.

Сферы применения лид-форм Instagram

Лид-формы активно используются для лидогенерации в Instagram, но в каких случаях они особенно эффективны? Там, где речь идет о продвижении всевозможных мероприятий, а именно курсов, марафонов, вебинаров (как онлайн-, так и офлайн-формата).

Для бьюти-индустрии и сферы бытовых услуг лид-формы тоже отличный инструмент продвижения. Обычно в данных областях показатель конверсии достаточно высок, что достигается за счет раздачи бонусов при оформлении первого заказа.

Тестирования в различных направлениях бизнеса показали, что цена заявки не увеличивается, если вы используете в рекламной кампании лид-формы. И это очень хорошо, потому что, демонстрируя объявление по цели «Генерация лидов» (то есть с лид-формой), вы не только повышаете конверсию, но и собираете ценную информацию о своих пользователях. Это позволяет досконально их изучить, плюс еще и эффективно оптимизировать рекламную кампанию.

Можно выделить несколько направлений, по которым использование лид-форм для лидогенерации в Instagram оказывается особенно результативным:

• Недвижимость.

• Создание интерьеров (дизайн), ремонт.

• Консультации юристов, психологов.

• Программы по оздоровлению.

• Маркетинговые услуги, продвижение брендов (с задействованием цифровых и интерактивных методик).

• Рекламирование некрупных веб-платформ (торговля в розницу, страницы с хендмейдом).

• Биржи труда.

• Сфера туризма (услуги и товары).

Кроме того, с помощью лид-форм можно собирать к себе на страницу подписчиков, причем довольно быстро и без дополнительных расходов.

3 шага настройки лид-формы

Схема настройки лид-формы для запуска лидогенерации в Instagram следующая:

1. Итак, рекламное объявление вы уже сформировали. Теперь откройте вкладку «Форма генерации лидов» и нажмите тут «Новая форма».

   Впишите ее название, предварительно выбрав язык ввода.

2. Зайдите в «Материалы» и внесите информацию во все представленные для заполнения поля:

   • «Добро пожаловать». Этот экран пользователь видит сразу, как только кликнет по рекламе (еще до появления формы). Напишите здесь, почему заполнение формы выгодно посетителю.

   • «Вопросы». Спрашивайте только самое главное: контакты, возраст, пол, регион, профессию. С тем расчетом, чтобы на ответы ушла минута, не более.

   • «Политика конфиденциальности». Она обязательно должна появиться перед пользователем, ведь вы собираете персональные данные и должны гарантировать их сохранность.

   • «Благодарим». Это ваше спасибо за то, что человек заполнил форму, и подтверждение корректности выполнения процедуры.

   • Настройка конфигураций и ID полей. Зайдите в пункт «Конфигурация формы», выберите нужный язык и поставьте галочку на строке «разрешить получение органических лидов». А для полей идентификаторы устанавливаются в разделе «ID поле».

3. Нажмите «Сохранить». Таким образом вы создадите форму для лидогенерации в Instagram.

   Узнать, по каким формам приходит больше клиентов, можно, зайдя в «Библиотеку форм» и нажав кнопку Download (она есть рядом с каждой из используемых лид-форм). Перед вами появится файл, где перечислены лиды с их данными, а также рекламное объявление, по которому был привлечен пользователь.

4 совета, как избавиться от мусорных лидов в Instagram

Цель настройки лидогенерации в Instagram — собрать как можно больше лидов. И текст лид-формы должен подталкивать пользователя к тому, чтобы вписать в эту форму свои контакты. Но после, в процессе обзвона, нередко оказывается, что человек не собирался оставлять заявку, а если и заполнил ее, то чисто механически, бесцельно. И ваша задача — позаботиться о том, чтобы этих так называемых мусорных лидов было как можно меньше.

1. Количество нецелевых обращений снизится, если в форме изначально уже будут ответы на самые часто задаваемые вопросы. Конечно, в разных бизнес-сферах они могут быть неодинаковы, но обычно людей интересует цена, наличие доставки, возможность оформления рассрочки или кредита.

2. Продумайте тексты в призывах к действию, чтобы пользователь не попадал на страницу с формой случайно. Когда человек кликает «Далее», он, возможно, хочет увидеть больше информации о вашем товаре (услуге), а вместо этого его заставляют заполнять форму. Может быть, он и оставит данные (если сразу не уйдет), но это, скорее всего, будет совершенно бесполезный лид.

   Читайте также!

   «Отказы на сайте: причины, способы исправления» Подробнее

   Грамотно составить тексты поможет широко известная модель AIDA (расшифровывается как Attention, Interest, Desire, Action). Инструмент не новый, однако действенный. Впрочем, в чистом виде он на сегодняшний день используется в рекламе или лид-формах довольно редко (может быть, в силу того, что аудитория проглатывает контент молниеносно). Но именно призыв к действию для лидогенерации в Instagram крайне важен, и он должен звучать абсолютно понятно и четко (в AIDA это Action). Не допускайте пространных фраз типа «можно узнать подробнее, если…» и в таком духе. Пишите точно, что будет после нажатия каждой кнопки: «Нажмите «Далее», чтобы внести контактные данные в форму».

   

3. Воспользуйтесь функцией «усиления намерения». Что это такое? Пусть в форме будет строка, которую обязательно придется заполнить вручную. Система на автомате выдает имя пользователя, его номер телефона, поэтому неудивительно, что иногда происходит случайная отправка. А вот если нужно будет своими руками написать количество детей и их возраст (например) и без этих данных форма не будет отправляться, то вы соберете лишь те лиды, которые осознанно заполнили все поля. При таком подходе 98–100 % полученных лидов оказываются целевыми, это подтверждено на практике. Впрочем, и тут некоторые пользователи потом говорят, что ничего не отправляли. Может быть, забывают?

4. Для более качественной лидогенерации в Instagram следует выявить посетителей, схожих с мусорными (look-alike, что значит «похожий»), и не транслировать на них рекламу. Можно использовать для этого Ads Manager (с его помощью создается и запускается реклама на «Фейсбуке»). Как именно? Выгрузить в систему телефоны и электронные адреса, сформировать базу из пользователей, похожих (look-alike) на мусорных, и исключить их из показов. То есть вы перестанете демонстрировать рекламу лидам, имеющим одинаковые признаки с мусорными.

Еще 5 способов лидогенерации в Instagram

• Размещать призыв к действию прямо в постах.

Если хотите, чтобы ссылка в шапке работала эффективно, постоянно напоминайте о ней пользователям, пишите в ленте, подталкивайте к переходам.

• Разместите в профиле «Способы связи».

Это отличная возможность повысить результативность лидогенерации в Instagram, то есть собрать больше контактных данных от своих пользователей.

Кнопок для связи тут может быть до трех штук. К примеру, «Еmail», «Номер телефона», «Адрес» и «Текст» — кнопки, которые есть по умолчанию. Эффективно собирать электронные адреса через кнопку Еmail вряд ли получится — она нужна лишь на случай, когда речь идет уже о совершении сделки с клиентом и вам необходимо с ним плотно общаться.

А вот кнопка «Текст» в этом смысле куда действеннее. Как ею пользоваться? К примеру, устроить конкурс и разместить об этом пост, в котором объяснить пользователям, что для участия необходимо кликнуть по кнопке «Текст» и оставить там контактные данные.

В результате у вас на руках окажутся телефоны или иные контакты всех, кто поучаствовал в конкурсе. Вам останется лишь взять их в оборот.

Настройки позволяют установить иные кнопки действия, если вы посчитаете это необходимым для своего бизнеса. Например, «Заказать», «Записаться», «Оформить бронь», «Купить билет» и иные. Так пользователям будет легче разобраться с транспортом, отелями, билетами и прочим.

• Разместите нужную ссылку (на сайт или страницу, где пользователь будет оставлять свои данные) в сториз.

Речь идет о прокрутке вверх. Это отличный инструмент для лидогенерации в Instagram. Сдвинув ползунок, пользователь попадает на ссылку, переходит по ней и оказывается там, где вам нужно.

Данная функция доступна для бизнес-страниц с числом подписчиков более 10 000, плюс она может быть использована в рекламе.

• Демонстрируйте видео с помощью IGTV.

Для ведения бизнеса и эффективной лидогенерации Instagram это весьма ценный инструмент, особенно если вам важно демонстрировать своей целевой аудитории довольно длинные видео, еще и содержащие кликабельные ссылки.

Можно поставить эту ссылку в блоке бесплатной загрузки (формат PDF), где будет размещена сопутствующая информация к публикуемому видео.

Или расположить ее на той же странице, где размещено учебное видео, или где-то еще.

• Использовать возможности сториз и IGTV в комплексе.

Особенно актуален такой подход для аккаунтов, имеющих меньше 10 000 подписчиков. В таком случае сториз недоступны в качестве инструмента лидогенерации в Instagram. А вот использовать совместно IGTV и Instagram Stories можно.

Вот как это делается:

• Сделайте видеоролик для IGTV (по тематике вашего профиля или с призывом к подписке, например). Необходимо, чтобы описание данного видео включало в себя ссылку, переводящую на страницу по сбору данных.

• Привлеките внимание пользователей — разместите в сториз несколько постов о том, что у вас есть такое IGTV-видео.

• В сообщение вставьте ссылку на это видео.

Таким образом все, кто просматривают ваши сториз, смогут перейти и на ваш IGTV-канал.

4 варианта, как избежать выгорания аудитории

Так или иначе, приходит момент, когда качественных лидов становится меньше или они начинают обходиться дороже. Когда явно видно, что пользователи стали хуже реагировать на ваши рекламные публикации, говорят, что аудитория выгорает.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Бороться с этим можно по-разному:

1. Создать новое рекламное объявление, нацеленное на другие интересы. Настройки таргетинга дают возможность учитывать интересы ваших пользователей, изучив предварительно, какие они посещают страницы, под чем ставят лайки, что именно публикуют сами, как комментируют и т. д. И если ваша реклама была заточена под интерес «Английский язык» (например), то можно немного перенаправить ее и пустить на профессии, в которых английский, по идее, должен быть востребован (маркетолог, директор, бизнесмен и проч.). Тестируйте варианты и отслеживайте результаты.

2. Индивидуализировать рекламные объявления для разных групп пользователей, которые:

   • заходили на сайт (листали страницы, изучали товары, складывали их в корзину, но потом не купили и т. п.);

   • проявили активность (что-то лайкнули или прокомментировали) через бизнес-профиль в «Инстаграме» или на «Фейсбуке»;

   • писали вам на электронную почту или звонили (реагировали на ваши письма или обращения через мессенджеры);

   • видели ваш рекламный видеоролик в социальных сетях либо где-то на сайтах (чужих или вашем собственном);

   • уже заполняли раньше вашу лид-форму, отмечались на мероприятии или ставили к нему отметку «нравится»;

   • являются look-alike аудиторией. Это пользователи, которые по ряду параметров схожи с вашей целевой аудиторией и, скорее всего, заинтересуются вашим продуктом.

   

3. Создать новые рекламные объявления и привлекательные бонусы для пользователей. К примеру, вы торгуете постельным бельем и спальными принадлежностями. Тогда вот что можно предложить:

   • Тот, кто покупает одеяло, получает скидку 20 % на приобретение белья.

   • Если сумма покупки — 150 $ и выше, клиент получает в подарок набор фирменного постельного белья.

   • Для купивших сразу и комплект постельного белья, и одеяло в подарок гипоаллергенная подушка.

   Придумайте сами, вариантов может быть неограниченное количество.

4. Запустить рекламу через «Яндекс» и/или Google. Так вы получите еще больший поток посетителей, причем аудиторию можно будет четче индивидуализировать, то есть получать качественные лиды и сделать лидогенерацию в Instagram более эффективной.

   Тут происходит следующее: люди через поисковики попадают на сайт, а здесь их обрабатывает Пиксель Facebook. Это специальный инструмент, который анализирует, насколько эффективно работает реклама и как, увидев ее, ведут себя пользователи. Таким образом, в списки индивидуализированной и look-alike аудитории добавляются именно качественные лиды.

Еще один важный момент, который всегда следует учитывать: да, лиды, привлеченные через социальные сети, обходятся дешевле, но они же и более холодные. Они, скорее всего, не купят с первого касания, их следует еще прогреть. Каким образом? Например, еще раз позвонить, выслать коммерческое предложение, напомнить про акции и проч.

Автор статьи

Анастасия Гурьева

Руководитель интернет-проектов

Статья опубликована: 30.12.2020

Последние статьи этого автора:

• Google инструменты: шпаргалка для бизнесмена в Сети
• Как продавать через Интернет: шпаргалка для новичков
• Продвижение услуг в Интернете: лучшие способы и фатальные ошибки

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB