Скачайте ТОП-40 примеров коммерческих предложений, которые увеличат количество заявок в 5 раз
pdf 12,3mb
Скачать бесплатно
×
Маркетинговая стратегия: разновидности и этапы формирования
Вернуться к Блогу
14.08.2023
20317

Время чтения: 21 минут

Нет времени читать?
Отправить материалы на почту

Маркетинговая стратегия: разновидности и этапы формирования

Что это такое? Маркетинговая стратегия представляет собой конкретный документ, описывающий вектор развития компании, ее политику и общую программу действий по достижению поставленных долгосрочных коммерческих целей.

Почему это важно? Без наличия четкой маркетинговой стратегии планы фирмы, в том числе и фундаментальные, могут меняться буквально на ходу. За этим неизменно последует хаос, который способен привести компанию к финансовым убыткам или даже банкротству.



В статье рассказывается:

  1. Суть маркетинговой стратегии
  2. Задачи маркетинговой стратегии
  3. Польза маркетинговой стратегии для разных направлений бизнеса
  4. Ситуации, когда маркетинговая стратегия просто необходима
  5. 3 уровня маркетинговых стратегий
  6. 5 видов маркетинговых стратегий
  7. 7 наиболее успешных современных маркетинговых стратегий
  8. 4 фактора, влияющих на выбор стратегии маркетинга
  9. Структура стратегии маркетинга
  10. Элементы маркетинговой стратегии
  11. 3 этапа формирования маркетинговой стратегии
  12. Разработка маркетинговой стратегии компании на разных жизненных циклах товара
  13. Пути реализации маркетинговой стратегии
  14. Инструменты маркетинговой стратегии
  15. Оценка эффективности маркетинговой стратегии
  16. 8 распространенных ошибок при разработке маркетинговой стратегии
  17. 7 конкретных примеров удачных маркетинговых стратегий
  18. Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами
    Скачать бесплатно

Суть маркетинговой стратегии компании

Самая важная цель маркетинга состоит в выявлении основных потребительских свойств продукта и разработке эффективной технологии его продажи клиентам. Для ее достижения предприятия составляют пошаговые планы мероприятий, проводят сравнительный анализ сильных сторон конкурентов, выбирают оптимальную рыночную нишу и т.д. В результате формируются определенные принципы и комплексы действий, которые называют маркетинговой стратегией.

Без этого документа невозможно успешное развитие бизнеса. Маркетинговая стратегия позволяет выбрать способы достижения поставленных целей и приоритетные направления деятельности компаний.

Маркетинговая стратегия

Источник: shutterstock.com

Она содержит общий алгоритм действий предприятия по привлечению представителей целевой аудитории и превращению их в постоянных покупателей. Кроме того, в маркетинговой стратегии представлено ценностное предложение организации, ее основные информационные посылы, сведения о демографических и других свойствах потребителей, а также набор определенных рыночных данных.

Долгосрочное перспективное планирование необходимо для оценки и систематизации ресурсов компании, чтобы иметь возможность их перераспределения на более привлекательные направления (каналы) продвижения. В качестве каналов маркетинга могут выступать наружные рекламные носители, популярные блоги, соцсети, ТВ, радио поисковые сети.

Отсутствие маркетинговой стратегии часто приводит к необдуманным расходам средств на проверку различных каналов продвижения. Без долгосрочного плана сложно определить, что привело к текущим результатам деятельности, поэтому невозможно масштабировать успешные показатели и предотвратить повтор допущенных ошибок.

Разработка маркетинговой стратегии осуществляется на срок от 1 года до 5 лет (зависит от размера бизнеса и стабильности рыночной ниши). Она содержит информацию по общим направлениям развития предприятия, реальному месту в сегменте рынка, доступным ресурсам. В свою очередь, конкретная программа действий, направленная на достижение поставленных целей, раскрывается в отдельном документе, который называется маркетинговый план.

Существует несколько видов стратегий в маркетинге: для предприятия, определенного продукта или технологии продаж.

  • Стратегический план маркетинга компании поможет достичь таких целей, как выход на рынок, преодоление кризисных ситуаций (к примеру, при падении объемов сбыта), решить глобальные задачи (например, расширить бизнес в других странах).

  • Маркетинговая стратегия продукта, в свою очередь, может иметь следующие направления: позиционирование в занимаемой рыночной нише; по отдельным элементам системы маркетинга; по конкретным товарным позициям в рамках продвижения продуктовой линейки.

  • Стратегические маркетинговые планы в области технологии продаж направлены на увеличение прибыли без ущерба для имиджа предприятия.

Важно постоянно проводить обновления и корректировку стратегии маркетинговой деятельности, так как в современном мире быстро меняется экономическая ситуация, утверждаются новые законопроекты, усиливается давление со стороны конкурентов.

Будет неправильно говорить, что компания совсем не сможет работать без стратегического плана развития, но это приводит к хаотичному маркетингу, который будет оторван от бизнеса. Благодаря маркетинговой стратегии, собственники и руководители компании могут сосредоточить все внимание на самых важных моментах, не отвлекаясь на постоянную корректировку производственных процессов.

Читайте также!

«Фишки маркетинга: как показать, что ваш продукт – лучший»
Подробнее

Задачи маркетинговой стратегии

Каждый план мероприятий должен быть согласован с маркетинговой стратегией предприятия и подчинен задачам по реализации намеченных целей. Ниже мы приведем перечень основных задач стратегического характера, которые решают маркетологи компаний:

  1. Повышение уровня присутствия торговой марки в конкретной рыночной нише. Необходимым условием для успешной реализации маркетинговой стратегии бизнеса являются стабильные рынки для продаж своего продукта. Именно в связи с этим обстоятельством, основной целью маркетолога является «захват» максимально возможной доли рынка.

  2. Увеличение объемов продаж. Признаком низкой эффективности маркетинговой стратегии можно назвать ситуацию, когда покупатели плохо покупают продукт предприятия. Это утверждение можно считать аксиомой маркетинга. Вслед за расширением рыночной доли всегда происходит прибавление числа покупателей, а затем и приходят большие продажи. Грамотно выстроенный маркетинг должен решать задачи по стимулированию покупательской активности.

  3. Рост прибыли предприятия. Связь объемов сбыта и доходов выглядит очевидной. Маркетинговая стратегия фирмы напрямую влияет на ликвидность активов бизнеса. К примеру, компания принимает решение быстро продать свою продукцию с минимальной наценкой и достигает невероятного роста сбыта, но, при этом, получает большие убытки. Причиной такого провала становится ошибка в ценообразовании.

  4. Позиционирование торговой марки. Для стабильных продаж продукта компании по его рыночной стоимости важно обеспечить правильное позиционирование бренда на рынке. Потребители должны знать о ценности конкретного товара и ассоциировать его характеристики с определенной торговой маркой. Связь между продукцией предприятия и сознанием представителей целевой аудитории как раз и обеспечивает маркетинг.

Польза маркетинговой стратегии для разных направлений бизнеса

Маркетинговая стратегия предприятия – полезный инструмент для любого бизнеса, но его положительное воздействие проявляется по-разному. Рассмотреть в полном объеме все варианты случаев невозможно, поэтому разберем некоторые наиболее типичные примеры.

Внедрение стратегии маркетинга предполагает постоянный анализ рыночных запросов. Данные такого мониторинга используются для разработки продуктов, которые необходимы конкретной целевой аудитории.

Создаваемая продукция обладает особыми чертами, отличающими ее от аналогичных товаров других брендов и обеспечивающими конкурентное преимущество.

Стратегия маркетинга обеспечивает четкий порядок производственных процессов, сокращает расходы, позволяет эффективно пользоваться ресурсами, повышает качество труда и помогает приспособиться к конкурентной борьбе. Она определяет направления развития предприятия и позволяет привести в соответствие с общим планом действий каждый элемент маркетинга.

Маркетинговые стратегии в финансовой сфере обеспечивают возможности для поиска оптимальных каналов сбыта продукции. Кроме того, с их помощью можно сформировать методику диверсификации услуг компании и разработать политику, направленную на преодоление кризисных ситуаций.

Читайте также!

«Примеры УТП, чтобы придумать свое еще круче»
Подробнее

Ситуации, когда маркетинговая стратегия просто необходима

Маркетинговая стратегия организации является важной составляющей комплексного подхода к производству и продаже товаров. Чем слаженнее происходят все операционные действия, тем легче предсказать результаты маркетинга. Этот фактор важен, как для небольшого стартапа, так и для крупной корпорации. Отличия могут быть лишь в размере инвестиций.

В случае, когда в штате предприятия задействовано до 10 сотрудников, нет нужды формировать стратегию. Можно обойтись и маркетинговым планом, разработка которого требует меньших затрат.

Кто нуждается в маркетинговой стратегии? Все, кто занимается бизнесом, но особенно структуры, которые имеют признаки, описанные ниже. Рассмотрим несколько моментов, которые определяют острую потребность в создании такого документа:

  • предприятие только планирует заявить о себе на рынке;

  • организация собирается расширяться или выходить на новые рынки;

  • у компании отсутствуют маркетинговые цели, или они обозначены недостаточно четко;

  • фирма меняет стиль, поэтому необходима корректировка маркетинговой стратегии;

  • наблюдается стагнация бизнеса.

Стагнация бизнеса

Источник: shutterstock.com

Сформировав стратегию маркетинга, предприятие может увидеть свой потенциал и направления развития.

3 уровня маркетинговых стратегий

Разработка маркетинговой стратегии предприятия осуществляется на 3-х уровнях:

  1. Корпоративный документ стратегического планирования

    Определяет наиболее важные пути развития, миссию и цели предприятия. К примеру, сохранить лидерские позиции на своем рынке или повысить доходы на 25 %. Такая стратегия рассчитана на длительный срок – от пяти лет.

  2. Стратегия маркетинга

    Рассматривает ресурсные возможности предприятия и устанавливает стратегические маркетинговые задачи на несколько лет (2-3 года), которые способствуют достижению глобальной цели бизнеса. К примеру, чтобы поднять доход, необходимо привлечь новые группы потребителей или увеличить популярность продукции.

  3. Стратегия маркетинговых коммуникаций

    Определяет тенденции разных направлений деятельности на текущий год. Другими словами, описываются четкие действий, которые помогут в достижении целей маркетинга. К примеру, чтобы заинтересовать потенциальных потребителей, необходимо провести рекламную кампанию в СМИ для повышения уровня узнаваемости бренда на 40 %.

Читайте также!

«Примеры маркетинговых стратегий: от Apple до Барака Обамы»
Подробнее

5 видов маркетинговых стратегий

Успешность marketing-деятельности компании зависит от того, какой вид стратегии будет выбран. Классификация включает в себя глобальные, конкурентные МС, базовые, функциональные и стратегии роста.

Отдав предпочтение одной из них, компания определяет направления развития (в том числе первоочередные), преимущества, на которых будет построено продвижение, а также решения, принимаемые при выборе комплекса маркетинга и в борьбе с конкурентами. Рассмотрим основные варианты маркетинговых стратегий.

Базовые

Они являются фундаментальными для любой организации и имеют разные направления:

  • Дифференциация. Главная задача этой стратегии – придание продукции тех уникальных черт, которые будут отличать её от продуктов других фирм. Таким образом компания расширяет сферы своей деятельности или товарную линейку.

  • Лидерство. В этой стратегии главным приоритетом будут выступать издержки коммерческой деятельности и их сокращение. Детально контролируется размер затрат, окупаемость производственных активов. Происходит проработка мельчайших нюансов новых продуктов.

  • Специализация. Организация старается занять лидирующую позицию в конкретной сфере.

Особенностью базовых маркетинговых стратегий является обусловленность выбора результатами анализа преимуществ и затрат. Приведем для примера бренд Porsche, всемирная известность которого базировалась на узкой специализации.

Базовая маркетинговая стратегия

Источник: unsplash.com

Начиная с тридцатых годов прошлого столетия, немецкий производитель выпускал различные модели автомобилей. Но реальный успех был обеспечен лишь в 1983-м году, когда автопроизводитель принял решение продвигаться в сфере автоспорта.

Глобальные

Такие стратегии ориентированы на завоевание мирового рынка и устойчивое расширение географии своего присутствия. Перечислим основные глобальные маркетинговые стратегии:

  • Интернационализация – обеспечение новых направлений продажи продукта на внешних рынках.

  • Глобализация – выпуск товаров, которые соответствуют единым стандартам мирового рынка.

  • Кооперация – взаимодействие с партнерскими компаниями на взаимовыгодных условиях.

  • Сегментирование – производство продукции для разных целевых аудиторий.

  • Диверсификация – параллельное развитие нескольких направлений бизнеса.

Выбор определённого стратегического направления напрямую будет зависеть от того, насколько бизнес готов к масштабированию. Одни компании нацелены на увеличение собственного присутствия на рынке, другие стремятся минимизировать риски.

Бренд McDonald's – наглядный пример бизнеса, развивающегося в соответствии с глобальной маркетинговой стратегией. Компания успешно использует принцип сегментирования и внедряет в меню кулинарные предпочтения местных жителей в разных странах.

Конкурентные

Существует четыре хода к конкурентным маркетинговым стратегиям:

  1. Лидер. Организация находится на главенствующей рыночной позиции, но при этом ищет новые сегменты целевой аудитории, используя маркетинг, рекламные каналы и увеличение сфер применения своей продукции.

  2. Последователь лидера. Предприятие ведёт наблюдение за лидером и может копировать его решения или применять наступательную тактику (в этом случае компания ищет уязвимое место лидера и не занятые им сегменты рынка). Основная цель – захватить ключевые рыночные позиции.

  3. Нишер. Данную маркетинговую стратегию зачастую используют организации с узкоспециализированным бизнесом, ориентированные на одну или несколько целевых аудиторий. Основная тактика – это завоевание тех сегментов, где не присутствует лидер рынка.

  4. Челленджер. Действия компании, бросающей вызов, заключаются в корректировке ценника и атаке на уязвимые рыночные позиции конкурентов.

Все перечисленные маркетинговые стратегии основаны на конкурентных преимуществах, которые используются для захвата новых рыночных сегментов и привлечения потребителей.

В качестве примера стратегии «нишер» рассмотрим бренд Nike. В основном этот концерн специализируется на выпуске качественной одежды для занятий спортом (глобальный рынок). Но параллельно Nike развивается и в более узких нишах.

Конкурентная маркетинговая стратегия

Источник: unsplash.com

В этом случае компания выпускает специальную обувь: кроссовки или ботинки для определённого вида спорта, туристических походов, езды на велосипеде и т.д. Потом Nike еще и «делит» свою нишевую продукцию: обувь для тех, кто быстро бегает или медленно ходит, костюмы маленьких и больших размеров и т.д. Такая стратегия позволяет бренду привлекать узкую целевую аудиторию и тем самым обеспечивает защиту от конкурентов.

Стратегии развития

Такие стратегии маркетинга направлены на масштабирование компаний, увеличение объемов производства и стабильное повышение рыночной доли по количеству продаж или географии охвата:

  • Выход на рынок. Компания реализует свою продукцию в тех же рыночных нишах, но старается расширить в них свое присутствие. К примеру, увеличению рыночной доли может поспособствовать снижение ценника на продукт.

  • Расширение рынка сбыта. В данном случае продукция предприятия выводится на новые рынки, если в прежних нишах нет никакой перспективы для дальнейшего развития.

  • Развитие продукта. Предприятие наращивает объемы выпускаемого продукта или расширяет его функциональные возможности.

  • Диверсификация. При выборе такой стратегии маркетинга бизнес разрабатывает новые продукты и продвигает их на новых рынках. Здесь присутствуют высокие риски, поэтому для успешного развития необходимы качественные маркетинговые исследования и тщательный подбор целевой аудитории.

  • Приобретение. Развитие бизнеса базируется на покупке другой компании, что позволяет повысить объемы производства и занять новые сегменты рынка.

Выбор конкретного варианта маркетинговой стратегии зависит от финансовых возможностей предприятия, конкурентности конкретной рыночной ниши и ряда других факторов.

Примером применения стратегии диверсификации выступает онлайн магазин Wildberries.

Wildberries Koshiro K  Shutterstock.com

Источник: Koshiro K / Shutterstock.com

Вначале основными направлениями этой площадки были предметы одежды, обувь и различные аксессуары. В ходе развития бизнеса на фоне увеличения клиентской базы, на сайте интернет магазина появились косметические средства, книги, спортивный инвентарь, детские игрушки и питание, полезные сладости и прочие товары.

Стратегия сокращения

Чаще всего выбор этой маркетинговой стратегии осуществляется в том случае, когда компания после продолжительного периода роста нуждается в перегруппировке сил либо необходимо максимизировать эффективность в случае серьезных потрясений в экономике. Как правило, они не проходят для предприятия безболезненно.

Необходимо понимать, это те же стратегии развития, что и относящиеся к росту, рассмотренные чуть выше. Если целью является сокращение бизнеса, то используются 4 типа МС:

  1. Стратегия ликвидации – применяется в крайнем случае, когда компания уже не в состоянии вести деятельность.

  2. Стратегия «Сбора урожая» – когда организация отказывается от долгосрочных перспектив в пользу максимизации прибыли, которую можно получить в ближайшем будущем. Как правило, данная МС применяется в том случае, когда бизнес является бесперспективным, продать его дорого сложно, но при этом в определенный сезон он приносит неплохой доход, например, во время «сбора урожая».

    Она предполагает снижение расходов на наемный труд, закупки, максимизацию получения дохода от распродажи товара, который есть в наличии, все продолжающего сокращение производства.

  3. Стратегия сокращения – заключается в закрытии одного из структурных подразделений предприятия либо его продаже с целью изменения в перспективе границ своего бизнеса.

  4. Стратегия сокращения расходов – схожа с предыдущей, ведь ее главной целью также является изыскание возможностей свести к минимуму издержки, а также проведение мероприятий, приводящих к снижению расходов. Осуществляется она путем уменьшения затрат на производство, сокращения рабочей силы, повышения производительности, прекращения производства товаров, являющихся малорентабельными, а также ликвидации производственных мощностей, которые не приносят пользы.

Маркетинговые стратегии довольно редко на практике встречаются в чистом виде. В большинстве случаев сочетаются разные направления с учетом меняющейся ситуации. Если стратегия маркетинга будет однообразной, то рынок довольно быстро к ней привыкает и вместо достижения поставленных задач может наступить кризисная ситуация.

7 наиболее успешных современных маркетинговых стратегий

Собственник бизнеса или его управляющий осуществляют выбор маркетинговой стратегии еще на начальных этапах развития предприятия, чтобы дальше развиваться в соответствии с ее целями. Правильно принятое решение позволит уже в ближайшее время увидеть положительные тенденции.

Рассмотрим наиболее эффективные варианты маркетинговых стратегий, примеры которых встречались в последнее время.

  1. Укрепление положения в занимаемой рыночной нише

    Такой подход часто используют компании на начальном этапе развития, чтобы обеспечить эффективность своей деятельности с учетом ситуации на рынке. Предприятия с большим опытом могут применить такую стратегию при освоении новых для себя рыночных сегментов.

  2. Покорение рынка

    Данная стратегия маркетинга направлена на увеличение числа покупателей. Достичь такой цели можно несколькими способами. Прежде всего, это географическая экспансия с организацией сбыта своей продукции на новых региональных рынках.

    Еще один способ предполагает формирование новых сегментов рынка с параллельным привлечением новых групп целевой аудитории в рамках освоенной территории. Третий поход к завоеванию рынка связан с разработкой альтернативных вариантов применения имеющегося продукта. Еще один эффективный метод достижения таких целей – это формирование убеждения у потребителей, что продукт компании должен использоваться в более высоких количествах или чаще.

  3. Создание нового продукта

    Лучшим вариантом маркетинговой стратегии развития можно считать создание нового предложения для потребителей. Но именно этот вариант является и наиболее рискованным. Новый продукт может дать хороший потенциал расширению бизнеса только при условии, что он востребован покупателями или создать необходимый спрос будет совсем несложно.

    Перед тем, как запускать новинку в производство, нужно провести глубокий маркетинговый анализ. На первых этапах такого исследования маркетологи проводят оценку потенциальных рисков, деятельности конкурирующих компаний, продающих похожие продукты, соизмеримости предполагаемой прибыли с предстоящими расходами.

  4. Стратегия силы

    Подобный вариант маркетинговой стратегии распространен среди крупных компаний и предприятий среднего бизнеса. В качестве фактора «силы» здесь выступают возможности крупных предприятий, которые обеспечивают преимущество над мелкими фирмами. Большой и средний бизнес может выпускать большие партии одной модели продукта с минимальной себестоимостью.

    Кроме того, крупные компании могут позволить себе финансирование масштабных исследований, построение развернутых сетей продаж и активных рекламных кампаний.

    Такая стратегия была использована для продвижения очень известных продуктов, включая холодильное оборудование Electrolux, автомобили Тойота, сигареты Мальборо и т.д.

    Стратегия силы

    Источник: unsplash.com

  5. Стратегия приспособления

    Многие компании, работающие на местных рынках, руководствуются стратегией приспособления. В этом случае для ведения бизнеса открывается небольшая специализированная фирма, главным преимуществом которой является гибкость. Стабильность и продолжительная по времени прибыльность при стратегии приспособления обеспечивается скоростью и эффективностью удовлетворения запросов потребителей в конкретном регионе.

  6. Стратегия развития в определенных нишах

    Это вариант используют фирмы, специализирующиеся на выпуске неординарных продуктов для узких целевых аудиторий. Незаменимость конкретного товара для отдельных групп потребителей обеспечивает стабильные продажи с высокой рентабельностью.

    В перечне компаний, успешно работающих с узкоспециализированным продуктом, представлены такие известные бренды, как Bandog (восстановление грузовых шин и разные услуги на стоянках грузовиков); Ritz-Carlton (популярная гостиничная сеть), известная площадка для проведения аукционов через интернет –«eBay» и т.д.

    Стратегия ebay

    Источник: DenPhotos / Shutterstock.com

  7. Стратегия первооткрывателя

    При разработке такой стратегии маркетинга планируется полное изменение существующей рыночной ниши или происходит создание принципиально нового сектора рынка. Другими словами, предполагается не просто модернизация продукта, а поиск революционных идей, по которым даже невозможно дать точный прогноз в отношении выгод.

    Это достаточно рискованная стратегия, но ее реализация позволила многим успешным брендам добиться успеха. Такие компании разрабатывали инновационные решения в области технологий или технического обеспечения для разных сфер.

    К первооткрывателям часто относят предприятия, первыми организовавшие распространение необычного для определенного региона продукта. В качестве яркого примера такого подхода может выступать развитие в Южной Корее и Японии сети McDonald’s.

Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как

4 фактора, влияющих на выбор стратегии маркетинга

В упрощенном виде можно утверждать, что для грамотного выбора стратегии маркетинга необходимо провести анализ 4-х рыночных факторов:

  1. Место, которое компания занимает на рынке

    Этот фактор следует рассматривать в ракурсе восприятия бренда потребителями. Нужно выяснить, что они думают о продуктах компании, их качестве, уровне сервиса. Важно разобраться, что ожидают потребители от компании и готовы ли они платить определенную цену за ее продукты. При этом важно выяснить, готовы ли покупатели отдать предпочтение конкретному продукту перед предложениями других брендов.

  2. Запросы рынка

    Какие потребности у потенциальных покупателей есть сейчас и как они изменятся в будущем? В чем можно убедить целевую аудиторию, чтобы они считали, что хотят этого, даже если пока не знают ни названия и брендовой принадлежности нового продукта.

    В определенных рамках маркетинг управляет созданием спроса на товары и услуги. Конечно, маркетологи не могут формировать сами потребности, но помогают им проявляться и влияют на способ такого проявления.

  3. Потенциал предприятия в области сокращения расходов

    Здесь мы говорим о том, может ли фирма сокращать затраты на свои производственные процессы сильнее и быстрее, чем конкурирующие организации.

    Далее возникает вопрос, может ли предприятие за счет такого фактора предлагать свой продукт на рынке по более низкой стоимости и, тем самым, побеждать в борьбе за покупателя. Данный вопрос нужно тщательно изучить.

    Важно определить качественный уровень организации всех процессов компании, выяснить наличие и размер ресурсов, которые компания может направить на сокращение производственных затрат, а также сравнить этот показатель с возможностями основных конкурентов.

  4. Потенциал в области разработки дифференцированного продукта

    При анализе данного фактора маркетологи, используя доступные технические возможности, должны определить наличие у компании ресурсов для разработки продукции, которая будет более привлекательной для покупателя, несмотря на то, что новый продукт по цене не уступает, а может и превосходит, конкурирующие с ним товары.

Структура стратегии маркетинга

Какие-либо общие требования по оформлению, структуре и содержанию стратегии маркетинга отсутствуют. Организации при разработке такого документа руководствуются своими коммерческими целями, учитывают масштаб бизнеса и размер бюджета на продвижение. Как правило, элементы структуры маркетинговой стратегии выглядят следующим образом:

  1. Исследование целевой аудитории и рыночной ниши. Это поможет определить, как соотносятся ресурсы компании и потенциал рынка, на котором планируется продажа продукта. Другими словами, предприятие, основываясь на результатах исследования, должно определить, какие виды услуг и товаров оно будет предлагать целевой аудитории в данной нише.

  2. Разделение покупателей по целевым потребительским группам. Сегментация единого потока возможных клиентов на отдельные небольшие целевые группы необходима, чтобы точнее удовлетворить запросы потребителей.

    Лучше всего акцентировать внимание на основном сегменте целевой аудитории, придерживаясь закона Парето (20 % потребителей приносят 80 % выручки предприятия). Если получен такой результат, значит целевая группа потребителей выбрана правильно.

    Принцип Парето в маркетинге

    Источник: shutterstock.com

  3. Позиционирование. Стратегия маркетинга по развитию фирмы должна точно описывать ее позиции в занимаемых рыночных сегментах. Стать лидером рынка, где присутствуют сильные конкуренты, можно лишь при наличии корпоративного стиля, сильных конкурентных качеств и привлекательного для потребителей уникального торгового предложения.

  4. Комплекс мероприятий маркетинга. Речь идет о комбинациях способов продвижения продуктов, используемых в маркетинге. Часто такие комплексы включают ценовую политику, стратегию продвижения продукта, его распределения и реализации.

Читайте также!

«32 способа привлечения клиентов: проверенные и нестандартные»
Подробнее

Важные элементы маркетинговой стратегии

Стратегия маркетинга, как документ, состоит из нескольких частей. Строгих требований по ее конечному виду также не существует. Отметим, что форма маркетинговой стратегии, которую можно применить на практике должна включать четыре основных элемента.

Цель

Как правило, цель стратегии маркетинга соответствует настоящим бизнес-планам предприятия и связана с ростом продаж, продвижением новых продуктов на рынке или захватом дополнительного рыночного сегмента. С учетом ее направленности подбираются способы маркетинга, позволяющие обеспечить быстрое достижение результата при минимуме затрат.

Какой должна быть цель маркетинговой стратегии?

  • измеримой (имеющей числовое выражение);

  • ясной и однозначной (недопустимы двусмысленные толкования);

  • срочной (должны быть определены сроки ее достижения);

  • достижимой (цель формируется исходя из реальных ресурсов предприятия и рыночного потенциала).

Пример правильно поставленной маркетинговой цели:

«Увеличить рост продаж электрических печей на рынке района на 20 % к первому кварталу 2023 года».

Типы целей маркетинговой стратегии:

  • рыночные (расширить долю рынка, занимаемую компанией);

  • производственные (интенсифицировать и масштабировать производство, снизить производственные затраты);

  • организационные (сделать работу предприятия более эффективной за счет повышения квалификации персонала и внедрения автоматизации бизнес-процессов);

  • финансовые (обеспечить увеличение выручки, доходов, рентабельности).

Позиционирование компании

Ценник на товары и услуги во многих случаях определяется позиционированием фирмы на рынке и качеством УТП. Предприятию нужно чётко определить класс своего продукта и внедрить понятную для потребителей ценовую политику.

Необходимо, чтобы в понимании потребителей присутствовал цельный и понятный образ торговой марки. Если на различных социальных платформах бренд рассказывает про одни ценности, а в своем блоге описывает другие, то потенциальные покупатели уже начнут сомневаться в правдивости и открытости компании. По этой причине специалисты по маркетингу всегда соизмеряют каждое мероприятие фирмы с ее позиционированием.

Описание продуктовой линейки

Маркетинговую стратегию разрабатывают с учетом ассортиментной матрицы предприятия – списка товаров и услуг. Порядок построения ассортиментной матрицы:

  • исследование покупательского спроса;

  • выявление ниши;

  • анализ политики конкурентов в сфере ассортимента;

  • выявление групп продуктов и определение их стоимости;

  • углубление товарной линейки;

  • оценка сбалансированности каталога продукции.

В процессе работы компании постоянно происходит обновление ассортимента продуктов. Этот момент необходимо учитывать в ходе корректировок стратегии маркетинга.

План маркетинга

План маркетинговой стратегии представляет собой описание запланированных действий, направленных на повышение объемов сбыта в срок от одного месяца до года.

В этом документе необходимо прописать все будущие маркетинговые мероприятия с указанием времени проведения, ответственных сотрудников, ожидаемого результата и бюджета.

Маркетинговый план компании

Источник: shutterstock.com

Здесь подробно рассказываем о том, как составить план маркетинга компании.

Если коротко, маркетинговый план разрабатывается в следующем порядке:

  1. Изучение бизнеса организации: почему клиенты покупают именно у этой компании, насколько высока лояльность потребителей и эффективно ли работают использующиеся каналы продвижения.

  2. Производится анализ конкурентов: точек продаж (онлайн и офлайн), ценообразование, акции, маркетинговые каналы и восприятие их потребителями.

  3. По полученным данным устанавливаются реалистичные задачи и цели, например, увеличить средний чек покупки на 15 % или рентабельность бизнеса – на 30 %.

  4. Разрабатывается план достижения поставленных ориентиров: необходимо расписать все шаги маркетинговой деятельности, определить исполнителей задач, бюджет, сроки и результаты, которые ожидается получить.

  5. Заложить риски на увольнение сотрудников, затягивание сроков запуска кампании или сокращение бюджетов.

3 этапа формирования маркетинговой стратегии

Создание маркетинговой стратегии предприятия стоит разложить на 3 обширные стадии: аналитическая, прикладная и контрольная. Каждая из них, в свою очередь, подразделяется на несколько этапов:

Аналитический

  1. Анализ внешней среды. Предприятие действует в открытом пространстве, поэтому важно исследовать динамику внешних процессов:

    • Текущее экономическое положение – инфляция, безработица, уровень доходов в регионе, где работает предприятие, перспективы кредитования и грантового финансирования для расширения производства и т.д.

    • Политическая ситуация – значительные реформы в государственном праве, содействие бизнесу, ориентация на импортозамещение, внутригосударственные интересы.

    • Всеобщие и локальные тенденции – безопасность для экологии, востребованность комфортной одежды, современные технологические решения, равенство полов, международная интеграция и т.п.

    • Усовершенствование технологий – инновационные материалы, собственные исследования, перспективы сотрудничества с квалифицированными специалистами в онлайн-формате, цифровизация и т.д.

  2. Анализ рынка. К примеру, с использованием подхода «5 сил», который создал Майкл Портер. Этот метод подходит для тех предприятий, которые специализируются на одном направлении. Подход позволяет учесть следующие аспекты:

    • Угрозы со стороны товаров-заменителей. Анализируется возможность «переключения» покупателей на похожие продукты при повышении стоимости. Выясняются мотивы такого выбора и цели приобретателя.

    • Новые фирмы в рыночной нише. Выясняется уровень сложности выхода на рынок новых конкурентов: проблемы лицензирования, потенциал дистрибуции, требования для производства при сокращении затрат и т.п.

    • Влияние поставщиков. Определяется уровень привязанности к качеству поставляемого материала, логистики, профессионализму специалистов. Проводится анализ, как можно в оперативном порядке заменить бизнес партнеров, найти новых работников в штат и т.п.

    • Влияние покупателей. Выясняются размеры ЦА и ее особенности, возможности взаимодействия с потребителями с применением рекламы и других каналов коммуникаций, уровень важности продукта для покупателей.

    • Характер конкуренции. Определяется перечень конкурентов, их уровень и цели, интенсивность развития рынка и др.

    Каждому аспекту присваивают свой показатель риска. Целью маркетинговой стратегии будет снижение уровня угроз. К примеру, если количество продукта или круг потребителей ограничены, следует разработать другой товар/услугу, но для иной целевой аудитории.

  3. Оценка состояния компании. К примеру, с использованием метода SWOT-анализа:

    • S – преимущества и ценность товара;

    • W – минусы или изъяны продукта;

    • O – возможности (потенциал, который можно использовать);

    • T – риски.

    SWOT анализ в маркетинге

    Источник: shutterstock.com

    SWOT-анализ позволяет быстро находит уязвимые места, которые необходимо улучшить. Способ может применяться, как на старте деятельности, так и в процессе активной работы для выяснения достоинств продукции или преимуществ организации.

  4. Анализ конкурентов. Для подробного изучения товаров-конкурентов также можно использовать SWOT-анализ. Главное, фокусироваться не только на продуктах, но и на особенностях конкурирующих фирм (финансовая стабильность, агрессивность стратегии, потенциал и т.п).

    Применяйте доступные информационные ресурсы: интернет площадки государственных структур, СМИ, мнения покупателей, данные ритейлеров.

После анализа собранной информации формируются выводы, насколько продукт конкурентный, какое место на рынке может занять предприятие. Опираясь на результаты анализа, можно составить программу развития.

Практический этап

  • Разработка целей. Занять доминирующие позиции на рынке или поднять доходность в 5 раз, продвинуться на рынках других регионов или стран за два квартала. Цели должны быть четкими, разумными, измеримыми, чтобы анализировать развитие компании в конкретные периоды времени.

  • Формирование «витрины» и выбор политики ценообразования. Свойства товара, которые особенно ценит покупатель, станут фундаментом последующего конкурентного противостояния. Создается план коммуникационной политики, как информировать ЦА, освещать преимущества продукта и т.д. Создается политика формирования цен: как будет рассчитываться стоимость продукции с учетом товаров конкурентов.

  • Порядок действий. Увеличение или сокращение товарной линейки, каналов сбыта, реализация маркетинговой стратегии. Как поступить, если увеличивается стоимость сырьевых ресурсов и появляются компании-конкуренты?

  • Маркетинговый план, который мы описывали ранее. Опираясь на конкретные задачи и планы действий, реализуется проект маркетинговых мероприятий. Путь реализации поставленных целей разделяется на этапы, завершение каждого из которых должно приводить к конкретным измеряемым показателям (на основе полученных результатов будет строиться последующий контроль).

Читайте также!

«KPI отдела маркетинга: 11 показателей и пример расчета»
Подробнее

Этап контроля

Важно тщательно контролировать выполнение маркетингового плана: растет ли доход, полезна ли используемая реклама, улучшилась ли представленность продукта в определенных розничных сетях и точках продаж. Так как у торговых марок есть свой жизненный цикл, необходимо постоянно отслеживать доход от всех видов продукции, чтобы в случае падения популярности товара, провести ребрендинг или снять с производства.

Осуществляется анализ отзывов покупателей для своевременного выявления и нейтрализации негатива, а также для выяснения пожеланий клиентов. Постоянный контроль позволит развиваться в рамках намеченной маркетинговой стратегии.

Разработка маркетинговой стратегии компании на разных жизненных циклах товара

В стратегическом управлении очень важен учет жизненного цикла товара, а также сам товар. При разработке маркетинговой стратегии развития компании должен учитываться этап, переживаемый товаром в данное время.

Жизненный цикл товара – это время, которое он находится на рынке (с момента вывода продукта на рынок и до исчезновения с него).

Этапы жизненного цикла товаров специалистами выделяются разные. Однако можно выделить 4 основных, которые являются общими:

  1. Стадия зарождения

    Продукт только выводится на рынок, у него нет конкретных характеристик, насыщенность рынка низкая, поэтому конкуренция невысокая либо вовсе отсутствует.

    На этом этапе стоимость товара высокая, так как производитель стремится быстрее окупить свои вложения.

    Избежать больших расходов на стимулирование сбыта, совершенствование продукта на этом этапе невозможно. Зачастую компания несет убытки, а продажи растут медленно, поскольку рынок освоен еще в недостаточной степени.

    Каков маркетинг этого этапа? Компания должна:

    • изучить существующий на данный момент спрос;

    • адаптировать к нему свой продукт;

    • рассказать потребителям о преимуществах продукта;

    • организовать системы сбыта и продвижения.

    Стратегия компании в области маркетинга на стадии зарождения направлена на достижение главной цели – завоевать рынок.

    На этом этапе руководство решает, каким должно быть стратегическое поведение. Есть две основные его модели: «снятие сливок» и проникновение. Выбор в пользу той или другой зависит от уровня цены на продукцию и величины расходов на стимулирование сбыта.

  2. Стадия роста

    На этом этапе растут объемы продаж, заканчивается формирование спроса на товар, конкуренция усиливается, а продукт подвергся совершенствованию, прошла его адаптация под имеющийся спрос. Прибыль компании наиболее высока на завершающем этапе стадии роста.

    Задача маркетинга на второй стадии жизненного цикла товара:

    • развивать бренд;

    • дифференцировать товар, чтобы завоевать разные сегменты рынка;

    • искать каналы распределения с большей эффективностью;

    • изменить характер рекламы с информационного на стимулирующее;

    • снизить стоимость товара, запустить постгарантийный сервис и другие дополнительные услуги.

    Главная задача – укрепить конкурентную позицию.

    Как обойти конкурентов маркетинг

    Источник: shutterstock.com

  3. Стадия зрелости

    На этой стадии спрос на продукцию стабилен, качество ее уже устоялось, как и каналы распределения. Объемы же продаж постепенно снижают темпы роста. С увеличением числа производителей аналогичной продукции конкуренция становится более острой, причем зависимость эта прямо пропорциональная.

    В результате производитель вынужден снижать стоимость товара, как следствие, наблюдается снижение уровня рентабельности, и начинается этап старения товара.

    Производитель сосредотачивается в большей степени на борьбе с конкурентами и пытается удержать свои позиции на рынке, а не удовлетворить потребителей.

    На стадии зрелости актуально проводить такие маркетинговые мероприятия:

    • различные акции, скидки, бонусные программы;

    • рекламные кампании, главная задача которых – отстоять конкурентную позицию;

    • изменение рынка;

    • модификация товара;

    • совершенствование маркетингового комплекса.

    Главная задача – отстоять позиции в конкурентной борьбе и сохранить эффективность.

  4. Стадия старения

    Эта стадия завершает жизненный цикл товара, для нее характерна стабильная реализация либо уменьшение ее объемов. Конкуренция становится уже не такой острой, так как рынок покидают многие производители. Затраты на рекламы уменьшаются.

    На рынок может быть выведен совершенно незнакомый товар, лучше адаптированный под существующий спрос. Может появиться и новая компания, работающая более эффективно.

    Реализация маркетинговой стратегии этой стадии предполагает несколько этапов:

    • применение инструментов мерчендайзинга;

    • стимулирование сотрудников отдела сбыта к эффективным продажам;

    • стимулирование реализации сервисным обслуживанием;

    • ликвидация стратегический бизнес-единиц с низкой рентабельностью.

    Главной целью этой стадии является сохранение рентабельности производства, возвращение товара на предыдущую стадию или выход с рынка.

Пути реализации маркетинговой стратегии

Печально, если бизнес потратил много ресурсов на создание стратегии маркетинга, а она просто пылится на полках в кабинете директора. Такого допускать нельзя, так как речь идет о практическом инструменте.

Достижение цели маркетинговой стратегии – это определённые мероприятия, приближающие предприятие к намеченным показателям. Такие действия закреплены в указанном документе еще на этапе его разработки. В глобальном плане реализация маркетинговой стратегии даёт ответы на два вопроса: что предприятие делает на стабильной основе, и чего не делает совсем.

Процесс выполнения плана маркетинга можно показать в простом варианте. Ежедневно специалисты в области маркетинга настраивают рекламу, менеджеры отдела продаж совершают звонки, а целевая аудитория посещает сайт предприятия. Все вышеприведённые действия можно отнести к реализации маркетинговой стратегии.

Эксперты советуют разделить указанный выше процесс по четырем вариантам политики:

  1. Продуктовая. Ориентирована на формирование каталога продуктов, разработку предложения, которое будет интересно потребителям.

  2. Ценовая. Способы формирования стоимости, размер потенциальных скидок, бонусная программа и т.п.

  3. Сбытовая. Сюда следует отнести все, что тесно связано с каналами продаж: география сбыта, условия сотрудничества с дистрибьюторами, создание своей розницы и т.д.

  4. Рекламная. Стимуляция продаж, выявление каналов и способов продвижения, рост популярности и узнаваемости продукта.

Инструменты маркетинговой стратегии

Стратегический маркетинг имеет большое количество различных инструментов, которые могут оказать влияние на покупателей, а также увеличить рост продаж:

  • рекламные мероприятия;

  • способы стимулирования продаж;

  • персональное торговое мероприятие;

  • механизмы массовой рекламы в СМИ и так далее.

Рекламное продвижение продукта будет требовать конкретных затрат. Реклама не предусматривает личного контакта с целевой группой. Ее цель состоит в представлении потенциальным покупателям продукта компании.

Стимулирование продаж, как правило, проводится кратковременно и основывается на использовании разнообразных способов поощрения к совершению покупки.

Обратный звонок

Источник: shutterstock.com

Разработка мероприятий массового маркетинга может увеличить спрос на конкретный товар или модельный ряд. Проводят ее специализированные компании, и обходится такая пропаганда продукта достаточно дорого. Суть массового маркетинга состоит в показе товара потенциальным покупателям через СМИ, оповещении клиентов о его преимуществах и выгоде покупки.

Индивидуальный торговый план состоит из устного представления продукции в личном разговоре с покупателем, с целью дальнейшей продажи.

Все организации самостоятельно определяют ассортимент инструментов стратегии маркетинга для каждой конкретной ситуации.

Оценка эффективности маркетинговой стратегии

Анализ результатов маркетинговой стратегии даёт возможность понять верность выбранного направления развития. Кроме того, это позволит вести контроль выполнения поставленных целей.

Чтобы обеспечить полнофункциональное отслеживание результатов нужно оценивать следующие компоненты:

  • Продажа продуктов компании. Исследуются каналы сбыта, а также заинтересованность в продукции или услуге фирмы потенциальных покупателей. Анализируются сильные и слабые рыночные ниши, новые места и объемы продаж. При этом маркетологи изучают условия, влияющие на активность сбыта.

  • Соотношение количества заказов и полученной выручки. Оценка данных показателей даёт возможность выявить лучшие результаты сбыта продукции, а также определить средний чек в рыночной нише по конкретной товарной группе.

  • Удовлетворенность потребителей. Оцениваются все показатели уровня спроса и объемов продаж по основной целевой аудитории. В соответствии с правилом Парето, удовлетворение запросов целевой группы потребителей принесёт основные доходы предприятию.

  • Рыночные доли. Оценивается соотношение объемов сбыта к разделению продукции по рыночным сегментам. Это позволит выявить виды продукции, обеспечивающие основную прибыль в определенной нише.

  • Затраты и доходы. Оценка показателей поможет определить методы сокращения расходов и выявить наиболее популярные на рынке продукты по категориям прибыли.

Аудит маркетинга позволит понять уровень расхождения полученных и плановых стратегических результатов. При существенном расхождении данных можно либо пересмотреть маркетинговую стратегию, либо, отказавшись от нее, подобрать альтернативный вариант.

Успешный план маркетинга позволит предприятию длительное время достигать высоких результатов и удерживать лидирующие позиции в определенном сегменте рынка.

8 распространенных ошибок при разработке маркетинговой стратегии

В ходе работы по созданию маркетинговой стратегии фирмы могут допускаться разного рода ошибки. К примеру, может отсутствовать системность в подходах к разработке такого документа или не учитываться глобальные бизнес-цели. Далее мы перечислим типичные ошибки при разработке стратегии маркетинга:

  1. Выбор очень сложных стратегий

    Оптимальным решением для малого или среднего бизнеса будет разработка несложной, но понятной маркетинговой стратегии. Практика показывает, что именно на простых концепциях чаще всего вырастают торговые марки мирового уровня.

    Сложная по структуре и пониманию стратегия маркетинга, скорее всего, оттолкнет целевую аудиторию. При этом на разработку витиеватого документа нужно больше усилий, а кроме того, и сама реализация сложных целей потребует много финансовых, временных и трудовых ресурсов.

  2. Ориентация на действия лидера в торговой нише

    На начальных этапах становления своего предприятия многие бизнесмены стремятся в некоторых вопросах повторять действия компаний, добившихся успеха в данном сегменте рынка.

    Встречаются примеры копирования самых популярных продуктов, проведения похожих рекламных кампаний и акций. «Молодые» фирмы осознанно могут создавать свой логотип очень похожим на символику раскрученной торговой марки. Но тактика копирования приводит к тому, что вы всегда будет отставать от лидеров, которые имеют больше опыта и ресурсов.

  3. Отсутствие анализа промежуточных результатов

    Опытный управленец всегда проводит тщательный анализ всех проведенных мероприятий. В ходе внедрения маркетинговой стратегии важно понимать, где у компании присутствует рост, а какие целевые показатели снижаются.

    Конечно, проведение аналитических исследований связано с дополнительными затратами времени и финансов, но только так можно четко понимать преимущества и недостатки определенного подхода. В конечном итоге можно получить понимание, как работают различные схемы, и избавиться от многих ошибок в будущем.

  4. В расчет берутся только новые клиенты

    Когда компания занимается разработкой и расширением базы клиентов, она не должна забывать о том, что при этом и старых нужно удержать.

    Как показывают исследования, проводимые Adobe, конверсия в приобретение новых пользователей в электронной коммерции составляет в среднем 1–3 %. Если же говорить о действующих покупателях, то у них данный показатель может быть 60–70 %.

    Нужно сказать, что офлайн- от онлайн-продаж отличается в этой ситуации незначительно, то есть удержание имеющихся у компании клиентов очень важно и выгодно в любом случае.

  5. Отсутствие развития

    Время постоянно ускоряет свой бег и чаще происходят изменения, которые могут предоставить не существовавшие ранее возможности для развития. Компании, которые не уделяют этому процессу постоянного внимания, могут быстро потерять свою привлекательность для потребителей и проиграть конкурентную борьбу фирмам, которые постоянно развиваются.

  6. Пренебрежение интересами покупателей

    Любые расходы на рекламное продвижение не принесут результата, если у потребителя отсутствует интерес к вашему продукту.

    Бизнес должен знать мнение потенциальных покупателей о его товарах или услугах (какие положительные и отрицательные стороны продукта конкретной компании отмечают потребители). Благодаря таким данным можно значительно повысить эффективность маркетинга.

  7. Отказ от практики применения классических методов продвижения

    Интернет – это тот инструмент, используя который, компании, при выходе на рынок, могут быстро найти своего потребителя и добиться поставленных целей. При этом важно дополнять продвижение в сети традиционными рекламными каналами. Следует использовать вывески, бигборды, СМИ и другие инструменты, обеспечивая разносторонний и эффективный маркетинг.

  8. Отсутствие анализа конкурентов

    Нужно уделять внимание анализу деятельности других предприятий, которые работают в одной с вами рыночной нише. Потребители всегда сравнивают вашу компанию с ними, чтобы решить, с кем им выгоднее сотрудничать. Современный уровень развития интернет технологий позволяет любому покупателю быстро оценивать стоимость товаров разных фирм, изучать их свойства и читать отзывы. В связи с этим, следует всегда быть в курсе, как работают конкуренты, чтобы не уступать им по качеству предложений для целевой аудитории.

Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

7 конкретных примеров удачных маркетинговых стратегий

Клиент должен быть доволен. Каждый маркетолог, который хорошо знает свое дело, понимает, что без постоянных покупателей позиции компании на рынке будут не такими крепкими, как и фундамент бизнеса.

Когда клиенты готовы занимать очередь за покупкой товара, который еще даже не вышел на рынок и ждать под дверьми магазина его открытия всю ночь, это говорит о том, что организация вышла на уровень звезды.

Как только появляются не просто удовлетворенные потребители, а фанаты – можно гарантировать, что компания занимает на рынке устойчивые позиции на долгое время, а это при наличии большой конкуренции очень важно. Ниже рассмотрим наиболее успешные примеры реализации маркетинговых стратегий.

Стратегия диверсифицированного развития от Apple

Стратегия маркетинга всемирно известной американской корпорации базируется на создании различных видов продукции и диверсификации развития.

Стратегия диверсифицированного развития от Apple

Источник: unsplash.com

Рассмотрим ее отличительные характеристики:

  • Потенциальные покупатели продукции Apple уже с первого знакомства с продуктами этого бренда через рекламные каналы или при личном посещении торговых точек получают уникальный опыт.

  • Основное внимание разработчиков сосредоточено на внедрении инноваций (к примеру, совершение покупок с использованием смарт часов).

  • Расширение каталога продуктов, которые объединяет единая экосистема.

  • Контроль формирования розничных цен. Бренд отказался от скидок для стимуляции спроса на свои продукты у новых покупателей и устанавливает минимальную стоимость товаров для торговых посредников. Особенностью продукции Apple является то, что она никогда не встречается в массовых распродажах.

Стратегия маркетинга американского производителя электроники ориентирована на удержание своих потребителей. Чаще всего клиенты Apple используют продукты бренда длительное время. Компания часто применяет перекрестные продажи, когда вместе с приобретением смартфона можно подписаться на онлайн-сервисы торговой марки или купить более высокую версию сервисного обслуживания.

Параллельно бренд разрабатывает новые товары и программные продукты, которые могут быть не совместимы с более ранними версиями определенных устройств. В такой ситуации покупатели, которые стремятся и дальше пользоваться продуктами статусной компании, должны покупать новые модели девайсов.

Стратегия диверсификации и лидерства по снижению затрат от Nike

Производитель товаров для спорта использует маркетинговую стратегию диверсификации. Компания занималась запуском новых направлений, расширяла ассортимент продукции и разрабатывала модели обуви для разных видов активности. В результате специалисты этой компании создали и завоевали новые сегменты рынка, а Nike стал лидером в области производства товаров для спорта.

Еще один аспект бизнеса, в котором этот бренд занимает лидирующие позиции – это низкие производственные затраты. Товары Nike выпускаются в странах, где невысокая стоимость трудовых ресурсов. Такая стратегия иногда подвергается критике по «этическим соображениям», но сокращение издержек позволяет бренду уверенно лидировать в своем сегменте на протяжении многих лет.

Ежегодно компания выделяет сотни миллионов долларов из бюджета на броскую рекламу, организацию различных мероприятий, направленных на продвижение продукции, а также на оплату знаменитым личностям, чтобы те поддержали их торговую марку.

Nike ассоциируется у потребителей компании с именами известных во всем мире спортсменов. Тут даже не важно, какому виду спорта вы отдаете предпочтение. Вероятнее всего спортсмен, за которого переживаете и болеете, является клиентом компании Nike.

Стратегия дифференциации и адаптация продукта к особенностям разных стран от Netflix

В начале своей коммерческой деятельности бренд Netflix занимался прокатом DVD. Уже тогда компания предложила потребителям выгодную систему подписки. Подписчики оплачивали не за каждый просмотр фильма или другого видеоматериала, а вносили определенный месячный платеж, получая неограниченный доступ к видеотеке.

Компания Netflix

Источник: unsplash.com

Когда пришло время стриминговых технологий, Netflix продолжал следовать своей стратегии, предлагая доступную стоимость подписки на просмотр контента без каких-либо ограничений. Параллельно компания развивала совершенно новый продукт - онлайн-кинотеатр.

Сервис Netflix выгодно отличается от конкурирующих с ним платформ понятным интерфейсом, который очень удобен для пользователей. Рекомендательные алгоритмы этой площадки дают возможность для персонификации контента с учетом предпочтений каждого пользователя.

Вместе с тем, маркетинговая стратегия Netflix включает интернационализацию сервиса, поэтому фильмы и другие материалы подбираются с учетом региональных и национальных особенностей.

Стратегия «сфокусированности» от Кинопоиска

На старте своего развития сервис Кинопоиск несколько повторял ресурс IMDb и позиционировался, как каталог с данными о фильмах, режиссерах и актерском составе. Бренд был сфокусирован на целевой аудитории, интересующейся кино. При этом сведения о кинокартинах, представленные на площадке привлекали посетителей из поисковых систем.

Вначале для монетизации ресурса использовалась баннерная реклама, затем были подключены партнерские программы с участием кинотеатров и отечественных стриминговых платформ. Посетители могли купить билеты в кино или, перейдя по ссылке, оплатить просмотр фильма в онлайн формате.

Кинопоиск уже десятки лет остается лидером российского рынка по предоставлению услуг для любителей кино. Ежемесячно сервисом пользуются свыше 20 млн пользователей. Свой онлайн- кинотеатр ресурс продвигает с 2018 года. Этот сервис также является лидером по количеству подписчиков в российском сегменте.

Стратегия развития компании Nestle

Разрабатывая стратегию развития, главной задачей «Нестле» поставила осуществление вложений на долгосрочную перспективу. Компания постоянно инвестирует в российское производство, разработку новой продукции, отвечающей традициям и предпочтениям местных покупателей, а также использует отечественные ингредиенты и перерабатывает здешнее сырье.

Таким образом, мировой опыт и лидерство в сфере производства пищевых продуктов соединяется с потребностями ЦА.

Целью стратегического маркетинга компании «Нестле» является не только укрепление и модернизация производственной инфраструктуры, а также внедрение инновационных технологий, но еще повышение эффективности производства и минимизация издержек.

Нужно отметить, что компания инвестирует также и в обучение персонала, повышение уровня профессионализма и квалификации работников путем передачи им научно-технических знаний и международного опыта.

Маркетинговая стратегия BMW

Успех компании BMW основан на двух факторах маркетинговой стратегии, которые друг с другом взаимосвязаны. Уровень разработок этой фирмы значительно выше, чем у других производителей автомобилей.

BMW

Источник: unsplash.com

При этом довольно часто компании переносят производства в страны, где уровень зарплаты значительно ниже и на сборке транспортных средств стоят люди, не обладающие необходимой квалификацией, либо и вовсе используются роботы. Что касается BMW, то здесь автомобили собираются исключительно профессионалами с большим опытом.

BMW, как многие компании в Германии, использую плюсы системы образования ФРГ, особенностью которой является то, что практически все граждане могут воспользоваться возможностью получения основных технических навыков деятельности. Этим и обусловлена высокая репутация фирмы, которая является типичным представителем немецкой промышленности.

Стратегия дистрибуции от Coca-Сola

Эта компания постоянно ищет возможности везде и во всем, это и является одним из ее принципов маркетинговой стратегии. В подтверждение этому рассмотрим несколько убедительных примеров.

Coca-Сola

Источник: unsplash.com

Деятельность компании осуществляют предприятия в более чем 200 странах мира. При этом продукция Coca-Сola насчитывает свыше 2 800 наименований. В ассортимент входит питьевая вода, различные соки и нектары, холодные чаи, напитки для спорта и тоники, квас и продукты питания для детей. При этом исследовательские центры компании каждый день работают над тем, чтобы создать новые вкусы, которые помогут покупателям утолять жажду, будут придавать энергию и поднимать настроение.

Благодаря крупнейшей системе дистрибуции товаров, компания осуществляет доставку продукции в максимально короткие сроки.

Несколько лет назад компания инвестировала 40 млн долларов в строительство предприятия, которое сегодня является самым крупным в Америке по восстановлению ПЭТ из пластиковых бутылок.

Специалисты, работающие в фирме, смогли сократить расходы воды на производственные нужды более чем на 20 %, что позволило сэкономить свыше 160 млрд литров жидкости.

Еще больше примеров с разбором маркетинговых стратегий читайте в нашем материале «Примеры маркетинговых стратегий от Apple до Барака Обамы»

Заключительные советы по разработке и реализации маркетинговой стратегии

Выбирая между самобытностью компании и копированием лидера рынка, предпочтение следует отдавать первому варианту. Если будете стремиться к уникальности, фирма сможет занять свое место на рынке и найти постоянных потребителей, которые будут верны вашему бренду.

Каждый этап продажи товара или услуги, в том числе доставка, сервис, обратная связь и документооборот должны быть тщательно проработаны и отлажены.

Программа маркетинговой стратегии должна быть устремлена на поддержание стабильности работы компании. А поскольку она направлена на долгосрочное развитие, не стоит ради сиюминутной выгоды менять планы и сворачивать с намеченного пути.

В этом материале мы постарались разобраться, чем полезна маркетинговая стратегия для бизнеса, и рассмотрели особенности ее разработки. Вы узнали об уровнях и видах этого документа, а также об основных этапах его реализации.

Подводя итоги, хотим обратить ваше внимание на тот факт, что маркетинговая стратегия для каждой отдельной фирмы имеет свою уникальную формулу. Она основана на четком знании своего места в рыночной нише, понимании миссии бизнеса и портрета целевой аудитории.

Все это и выступает базовым основанием, на котором можно выстроить эффективную стратегию развития компании, позволяющую занять и длительное время удерживать позицию лидера рынка.

Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Забрать подарки
из закрытой базы
Скачать 7,4 MB
Полезные
материалы
для руководителей
Скачать 3,2 MB
Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...