×
Масштабирование бизнеса: как расти и увеличивать прибыль Масштабирование бизнеса
Вернуться к Блогу
04.10.2022
1942

Время чтения: 10 минут

Нет времени читать?
Отправить материалы на почту

Масштабирование бизнеса: как расти и увеличивать прибыль

Что это такое? Масштабирование бизнеса – это мероприятия, направленные на расширение деятельности, товарного ассортимента, количества и качества услуг. Иными словами – это то, что приводит к росту прибыли и капитализации компании.

Как осуществить? Масштабирование предполагает предварительную подготовку: анализ рынка и конкурентов, выбор подходящей стратегии, наличие оборотного капитала. После этого можно приступать: нанимать персонал, увеличивать торговые площади и т. д.



Что такое масштабирование бизнеса

Об успешности компании судят по ее прибыли. Любой бизнес должен постоянно расти. Однако согласно экономической теории и современным исследованиям, увеличение объемов не делает предпринимательство автоматически успешным. О росте компании свидетельствует не только увеличение выручки, но и усложняющиеся бизнес-процессы.

К примеру, рекламная компания работает с пятью клиентами. В планах увеличение их числа до десяти. Это означает, что денег компания получит больше, но при этом понадобится расширить штат специалистов. Т. е. рост доходов повлечет за собой и увеличение расходов. Прагматичный руководитель в этот момент придет к выводу о бессмысленности наращивания объемов производства и о необходимости масштабировать бизнес, т. е., качественно изменить его систему.

Что такое масштабирование бизнеса

Чаще всего владельцы бизнеса понимают, что дело следует масштабировать, видя, что выручка и поток клиентов постоянно увеличиваются. В противном случае они рискуют столкнуться с такими негативными последствиями, как малое количество запасов на складе, задержки поставок или нехватка сотрудников. А это может стать причиной потери клиентов и, как следствие, прибыли.

Под масштабированием бизнеса понимают изменение качественной структуры его ведения, что позволяет решать новые задачи: увеличивать нагрузки, сокращать издержки и оптимизировать процессы. Другими словами, под этим процессом понимают увеличение производственных мощностей, площадей, точек реализации, штата работников, вместе с ними – продаж и прибыли.

Рассмотрим на примере: бизнес приносит доход в 500 тыс. рублей, при этом затраты составляют 400 тыс., а прибыль – 100 тысяч. Увеличив в течение 3 лет выручку, а вместе с ней и расходы, на 20 %, можно получить общий рост прибыли на 73 %. Зуммировав бизнес-модель, можно добиться повышения расходов всего на 5 %, а прибыль через те же 3 года увеличится на 300 %.

Масштабирование позволяет компании расти за счет оптимизации процессов, системного структурирования дела и существенного сокращения затрат на его ведение. Несмотря на кажущуюся простоту и привлекательность, в реальности это – сложный процесс, требующий от руководства продуманных шагов.

Условия масштабирования бизнеса

Общая схема масштабирования бизнеса выглядит следующим образом:

  1. запуск одной единицы бизнеса;

  2. вывод ее на стабильный доход;

  3. последовательный повтор этих действий для новых бизнес-единиц.

Другой вариант масштабирования предполагает открытие небольшой торговой точки с дальнейшим увеличением ее до супермаркета или сети магазинов.

Но нужно понимать, что не любой бизнес можно расширить. Например, семейную пекарню, в которой сам владелец собственноручно готовит хлеб и продает его, масштабировать нельзя, поскольку расширить конкретного сотрудника невозможно. В тоже время страховую компанию или туристическое агентство можно зуммировать, поскольку на владельце чаще всего лежат организационные и управленческие вопросы, а непосредственно продажей туров или полисов занимаются наемные сотрудники. При стабильном росте прибыли можно создать сеть агентств.

При этом не стоит бросаться и создавать сеть из антикварных бутиков, даже если магазинчик приносит хорошую прибыль.

Условия масштабирования бизнеса

Бизнес, который возможно масштабировать, обладает следующими особенностями:

  • Финансовая успешность. К примеру, предприятия общественного питания считаются успешными при рентабельности от 20 %.

  • Понятность концепции для широкого круга людей. Элитные проекты, рассчитанные на небольшое количество эстетов, масштабировать сложнее.

  • Повторяемость. Концепцию бизнеса можно с легкостью использовать при открытии новой точки продаж. Это означает, что в процессе масштабирования не придется искать известного дизайнера или заказывать особые материалы, которые производятся на единственном предприятии в Европе, и полгода ждать их доставку.

  • Низкий или средний ценовой сегмент расширяемого бизнес-проекта. Покупательская способность населения остается на прежнем уровне, что обусловлено ростом инфляции и отсутствием индексации зарплат. Легче всего расширять магазины, предлагающие недорогие товары, рестораны быстрого питания и т. п.

Бизнес масштабируют в первую очередь для того, чтобы увеличить доход. К тому же сеть предприятий в любом случае принесет больше прибыли, чем единичная точка продаж. А кроме того, с ростом предприятия растет и стоимость бренда.

Масштабирование позволяет компаниям завоевывать рынок и играть по выгодным для них правилам. В связи с этим в ряде случаев даже не сильно прибыльные бизнесы расширяют, чтобы повысить их доходность. Такой прием несет определенные риски, которые оправдываются при грамотном подходе.

О масштабировании бизнес-процессов стоит подумать при условии, что поток клиентов, а вместе с ним и доход, стабильно растут, например на 5 % и выше еженедельно. Если вовремя не расширить такое предприятие, можно столкнуться с рядом проблем:

  • Истощение товарных запасов приведет к тому, что продукция будет заканчиваться быстрее, чем поступать на склад. Не получив желаемое, клиенты начнут искать аналогичные изделия у конкурентов.

  • Нехватка персонала может стать причиной того, что принимать, оформлять и отправлять заказы будет некому. Второй вариант – слишком большая загруженность сотрудников приведет к ошибкам и, как следствие, к недовольству клиентов.

  • Возникновение проблем с поставками и доставкой продукции в связи с невозможностью существующей инфраструктуры справиться с возросшими объемами. Подобные задержки влекут за собой потерю клиентов и репутации для компании.

Что мешает масштабированию бизнеса

Для эффективного масштабирования бизнеса помимо оптимизации процессов необходимо внедрение системы мотивации сотрудников, а иногда и полный пересмотр модели управления своим делом. За счет использования средств автоматизации процессов можно еще больше повысить эффективность названных шагов.

Рассмотрим основные трудности, возникающие при масштабировании бизнеса.

Оптимизация ключевых бизнес-процессов

Бизнес-процессы в любой компании различаются по степени приоритетности. Ошибки на наиболее важных направлениях чреваты потерей большого количества ресурсов (финансов, сотрудников, времени и т. п.). Например, в сфере услуг наибольшее значение имеет взаимодействие с клиентом от первой точки касания (оставления заявки на сайте, звонка, посещения офлайн-точки) до продажи продукта.

Так, по данным «Автостата» больше 80 % автосервисов работают без прибыли или с минимальной ее суммой. Чаще из-за того, что эти компании не оптимизируют бизнес-процессы. Отсутствие продуманных скриптов приводит к тому, что сотрудники кол-центра не могут перевести вероятных клиентов в реальных, а отсутствие регламентов работы – причина постоянных перерывов в работе механиков.

Результаты такого подхода неутешительны: сорванные сроки ремонта и недовольные клиенты. Часто на небольших станциях нет даже простых CRM-систем, а это дает возможность некоторым сотрудникам брать оплату в обход кассы, менять запчасти на менее качественные и т. п. Подобные действия приводят к потере клиентов, репутации, времени, прибыли и пр.

Для решения проблемы достаточно разработать и внедрить единые стандарты работы и четко прописать в должностных инструкциях обязанности сотрудников и ответственность за их ненадлежащее выполнение.

Для повышения эффективности контроля за соблюдением установок и требований можно использовать IT-системы.

Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как

Чувство ответственности сотрудников

Сама по себе оптимизация работы с клиентами не поможет повысить эффективность бизнеса, если специалисты не обладают чувством беспокойства за общее дело и использование корпоративных ресурсов. При этом потерю клиентов в результате неэффективного применения фондов сотрудники не считают проблемой.

Только специалисты с бизнес-мышлением и чувством ответственности за распоряжение ресурсами способны принести компании максимальную пользу. Следовательно, задача руководителя – развивать такое сознание и прививать беспокойство за производимые действия.

Чувство ответственности сотрудников

Делать это можно при помощи специальной системы мотивации, в которой работник на своем направлении играет роль предпринимателя, самостоятельно выкупая у компании за определенные баллы или бонусы ресурсы, обрабатывая их, передавая дальше по цепочке. Доход сотрудника при такой системе зависит только от него самого.

Таким образом у специалистов развивается чувство ответственности, поскольку они понимают: эффективность их работы влияет не только на их личный успех и доход, но и на результаты компании. Зная, сколько стоят ресурсы, работники относятся к ним с бо́льшим вниманием. Успешное выполнение поставленных задач является залогом хорошего дохода.

Делегирование задач

Успешный бизнес со временем разрастается: увеличивается количество задач, работников, что усложняет управление бизнес-процессами. Основная часть вопросов продолжает замыкаться на руководителя. Он тратит большую часть времени на решение административных задач, а не на новые стратегии или направления бизнеса. Соответственно, заняться масштабированием, продумать, как заставить фирму расти, им просто некогда.

Справиться с этой проблемой поможет делегирование обязанностей другим сотрудникам или использование систем автоматизации, например, CRM или ERP. Таким образом руководитель тратит меньше времени на решение административных вопросов и может сосредоточиться на стратегических задачах.

Возможные пути масштабирования бизнеса

Увеличить прибыль компании можно тремя способами:

  • За счет расширения продуктового ассортимента и увеличения бюджета на рекламу. PR привлечет большее количество клиентов, а широкий выбор позволит максимально удовлетворить их потребности. Недостаток такого подхода заключается в непропорциональном приросте бизнеса. Например, в два раза увеличив ассортимент, можно всего на 3–5 % повысить доход от своего дела.

  • Расширение базы клиентов за счет привлечения новых сегментов целевой аудитории. К примеру, изначально предприниматель занимался поставками своей продукции ресторанам, а спустя некоторое время открыл магазин и начал продавать ее в розницу.

    Иногда для масштабирования бизнеса потребуется полностью изменить структуру компании, например, использовать разные системы налогообложения или вовсе разделить ее на две независимых организации.

    Пути масштабирования бизнеса

  • За счет расширения зоны деятельности, открытия новых точек продаж, представительств в других регионах, поиска партнеров, осуществляющих деятельность под торговой маркой компании. Это позволит бизнесу расти даже при небольших вложениях.

Масштабирование бизнеса приводит к узнаваемости бренда. Вскоре о местной компании узнают на региональном, федеральном и даже международном уровнях. Так, поисковая система Google изначально создавалась для удовлетворения потребностей студентов университета Стэнфорда, а сегодня используется во всем мире.

Система масштабирования бизнеса позволяет удешевить производство и снизить себестоимость продукции. Оптовые закупки сырья, материалов или товаров дают возможность пользоваться системами скидок, также уменьшаются расходы на их хранение, логистические расходы. Кроме того, существуют государственные и региональные программы поддержки предпринимательства, предоставляющие бизнесменам и компаниям субсидии и льготные условия ведения своего дела.

3 стратегии масштабирования бизнеса

Рассмотрим три главных политики, позволяющие масштабировать бизнес.

  1. Горизонтальная стратегия

    В этом случае речь идет о количественном росте дела, копировании бизнес-моделей. Такая политика предусматривает открытие филиалов компании, продажу фирмы по франшизе, использование смежных ниш.

    Копирование бизнеса оправдано в случае его успешности и стабильной прибыли. В противном случае существующие сложности только усугубятся.

    В ряде случаев использовать горизонтальную модель масштабирования бизнеса невозможно. Например, делегировать создание авторских товаров, будь то сумки или украшения ручной работы, которые изготавливаются самим предпринимателем, не получится.

  2. Вертикальная интеграция

    Такая стратегия может осуществляться в двух направлениях:

    • От компании к покупателю, например, продавать не только кофе-машины, но и зерна для них. Это позволит увеличить прибыль.

    • От компании к поставщику, например, закупать товары непосредственно у этого снабженца, минуя многочисленных посредников. Подход поможет сократить расходы.

    Вертикальная интеграция

  3. Изменение параметра бизнес-модели

    Такая стратегия реализуется, к примеру, за счет увеличения продуктовой линейки, т. е. вывода на рынок нового товара или услуги. Прежде чем их предложить, необходимо подробно проанализировать целевую аудиторию, выявить ее потребности и боли, чтобы максимально их удовлетворить. Кроме того, подход позволит работать быстрее и лучше конкурентов, а максимальное закрытие потребностей ЦА позволит создать уникальное торговое предложение и разработать наиболее эффективный план масштабирования бизнеса.

    Также зуммироваться можно за счет оптимизации воронки продаж. Для этого придется выполнить следующие действия: опросить покупателей о том, откуда они узнали о компании и продукте, проанализировать их путь от первого касания до покупки, прибегнуть к услугам тайного покупателя, чтобы оценить эффективность работы отдела реализации. Ответы помогут выявить слабые места, например, недостаток рекламы, проблемы с формой приема заявок на сайте, плохая работа менеджера или его слишком большая загруженность и т. п. Зная об этом, можно исправить ошибки и успешно масштабировать бизнес.

    Агрессивный маркетинг, т. е. предоставление клиентам скидок, акций, использование рекламы. Подобный прием позволит повысить объемы продаж, нагрузку на сотрудников, сэкономить на закупках товаров, обойти конкурентов. Однако применение этой стратегии оправдано только в случае достаточного запаса прочности у компании. Длительная работа в убыток не принесет желаемого результата, а напротив лишь ослабит фирму.

    Новые партнеры, в качестве которых могут выступать поставщики, конкуренты и даже клиенты. Последние помогут сформировать положительное отношение к бренду, повысить его узнаваемость. Некоторых клиентов можно привлечь к распространению продукции компании. Сотрудничество с поставщиками может заключаться в реализации их товаров в розницу. С конкурентами можно заключить взаимовыгодное партнерство, запускать общие рекламные кампании и делиться клиентами друг с другом.

    Digital-возможности. Практически у любой современной компании есть сайт с возможностью удаленного приобретения продукции и/или профиль в социальных сетях. Помимо этого, можно разработать собственную цифровую платформу, способную решать задачи многочисленных участников рынка.

До начала проработки финансовых вопросов масштабирования бизнеса необходимо определиться с его скоростью и направлением. Если компания в течение последующего года намеревается открыть более 10 новых торговых точек, то используемая ею стратегия относится к агрессивным. Ее достоинства заключаются в возможности быстрой раскрутки бренда (при условии его узнаваемости), стремительном захвате рынка, открытии залов в выгодных локациях. Что касается недостатков, то при таком подходе не всегда возможно качественно обучить новых сотрудников, можно столкнуться и с недостатком ресурсов.

Определившись с количеством новых торговых точек, необходимо распределить их появление по месяцам. К примеру, не стоит открывать сразу 10 новых ресторанов, лучше растянуть их запуск на весь год, по 2–3 заведения за квартал. Важно подробно прописать время, которое требуется для ввода помещений в эксплуатацию, включая получение необходимых согласований, внутреннюю отделку и т. п., а затем, исходя из этого, расписать график заключения договоров аренды.

3 способа масштабирования бизнеса

Поговорим подробнее о трех основных способах масштабирования бизнеса: продаже франшизы, открытии филиалов и удаленном оказании услуг.

Продажа франшизы

Это – наиболее распространенный вариант масштабирования бизнеса. В данном случае компания дает другим возможность открывать и развивать собственные предприятия под ее торговой маркой.

Продажа франшизы

Франшиза предполагает различные степени участия франчайзеров и франчайзи (предпринимателей, работающих под ней) в развитии своей точки. В одних случаях собственник бизнеса ограничивается подписанием договора франчайзинга и предоставлением права на использование бренда, в других – правообладатель оставляет за собой контроль над работой всех таких торговых залов.

Задачи по поиску оптимальной локации для открытия точки, набору персонала, запуску рекламы и т. п. могут возлагаться как на собственника, так и на приобретателя франшизы. Эти нюансы прописываются в договоре.

Масштабирование бизнеса за счет продажи франшизы обладает следующими достоинствами:

  • Экономией времени, поскольку позволяют открыть торговые точки в большом количестве и в различных регионах. Конечно, речь идет об успешных и интересных брендах.

  • Сбережением финансов, поскольку при правильном составлении документов основные расходы ложатся на покупателя франшизы, собственнику необходимо только подписать договор и передать необходимые инструменты.

  • Стабильным доходом, поскольку пользователи ежемесячно выплачивают собственнику паушальные взносы за использование бренда. Это фиксированная сумма, прописанная в договоре, которая не зависит от прибыльности вновь открытых точек.

  • Возможностью получения полностью пассивного дохода после подписания договора при условии обращения к специалистам, занимающимся продвижением франшиз.

К недостаткам такого варианта масштабирования бизнеса относятся:

  • Возможность использования только для узнаваемых (как минимум на местном уровне) брендов.

  • Основная часть прибыли от работы торговых точек достается покупателю франшизы, а не собственнику бизнеса.

  • Репутационные риски для компании в случае недобросовестной работы франчайзи.

Рассмотрим пример масштабирования бизнеса владельцем автосервиса. Он решил расшириться и открыл по франшизе сеть СТО. Поскольку часть из них расположена на федеральных трассах, то компания автоматически пиарится в других регионах, а также постоянно обеспечена клиентами. При высоком качестве обслуживания и узнаваемости бренда, можно продавать франшизу и в соседние области, тем самым еще больше расширяясь и увеличивая доход и известность.

Организация филиальной сети

Более сложный путь – создание отделений компании. В этом случае собственник несет расходы на их открытие (поиск помещений, персонала, рекламные и маркетинговые кампании и т. п.). Следовательно, прежде чем приступить к масштабированию бизнеса, необходимо организовать головной офис, откуда будет осуществляться координация работы филиалов в регионах.

В каждом отделении должны быть руководитель, главный бухгалтер, кадровая служба, отдел снабжения и т. п. Филиалы работают автономно, согласовывая с головным офисом ключевые вопросы.

Организация филиальной сети

Достоинства масштабирования бизнеса за счет открытия филиалов:

  • Полный контроль за деятельностью компании, решения об открытии и закрытии отделений принимаются собственником.

  • Получение прибыли от работы филиалов в полном объеме, самостоятельное распоряжение ею: она может быть направлена на развитие бизнеса, поддержку той или иной точки и т. п.

Среди недостатков:

  • Значительные временны́е и финансовые затраты, которые полностью ложатся на головной офис (поиск контрагентов, налаживание рынков сбыта, продвижение филиалов и пр.).

  • Конкурентная борьба внутри сети. Среди филиалов распространены слияния, поглощения и другие формы реорганизации компаний.

Масштабирование бизнеса через интернет

Все более широкое распространение получает удаленная работа. Сегодня для продажи товара не обязательно посещать торговую точку офлайн, достаточно сделать заказ через интернет. Это означает, что возможности масштабирования онлайн-бизнеса практически безграничны. Доставку товаров в любую точку можно поручить курьерам, отправлять «Почтой России» или транспортными компаниями. Такое расширение легко применимо в сфере торговли, но не всегда работает при реализации услуг. Например, удаленно сделать маникюр или выполнить окрашивание волос не получится.

Рассмотрим на примере. Предприниматель открывает в небольшом городе с населением 50 тысяч человек салон красоты, продвигает свои услуги через социальные сети. В какой-то момент он решает сделать свой сайт, чтобы об его деле узнали и в соседних регионах. Однако желаемого потока клиентов это не принесет, поскольку мало кто захочет поехать на бьюти-процедуры в другой населенный пункт. В то время как жители города, т. е., целевая аудитория, уже пользуется услугами салона. Таким образом, в данном примере создание сайта не поможет достичь результата и масштабировать бизнес, а значит необходимо искать другие варианты расширения (продажа франшизы, открытие филиалов).

При этом дизайнер, заявивший о себе при помощи сайта, напротив, сможет привлечь большее количество заказчиков для сотрудничества. Его услугами могут пользоваться как жители соседних регионов, так и других стран, перечисляя оплату удобным способом. В рассматриваемом примере масштабирование бизнеса через интернет принесет заметный эффект.

Кроме того, дизайнер может также через интернет организовать свое агентство, сотрудничая удаленно с другими специалистами в области оформления.

Подготовка финансов и персонала к масштабированию бизнеса

  1. Подготовка персонала

    Не стоит сразу нанимать большой штат сотрудников, поскольку это чревато лишними расходами. Однако слишком маленький коллектив может не справляться с нагрузками, что приведет к промахам в работе и выгоранию.

    Для начала следует определиться с функционалом нужных сотрудников, а также с временны́ми рамками их востребованности (будут ли они нужны при вводе первой новой точки продаж, пятой, десятой и т. д.). Независимо от этого при масштабировании бизнеса потребуются:

    • менеджер по развитию, в задачи которого входит поиск помещений;

    • прораб или другой сотрудник, контролирующий процесс строительства (необходимость в нем отпадает при приобретении существующих точек);

    • менеджер по работе с персоналом.

    Подготовка персонала

    Самостоятельно можно справляться с задачами при условии, что в работе находится меньше трех схем. Решать операционные вопросы можно при одновременном ведении не более шести проектов. Дальнейшее масштабирование бизнеса потребует привлечения территориального управляющего, который будет контролировать текущую деятельность всей сети и работу управляющих в отдельных точках.

    Зачастую предприниматели, решившись на зуммирование дела, сталкиваются с падением качества предоставляемых услуг или поставляемых товаров. Такая ситуация возможна, если изначально они лично контролировали всю деятельность компании, а открытие новой точки ломает существующую систему. Следовательно, еще до принятия решения о расширении необходимо переходить на каскадную модель управления предприятием. Это позволит держать качество услуг на нужной высоте. Как бы то ни было, вина за снижение лежит не на конкретных исполнителях, а на их руководителях, принимавших на работу и проводивших инструктаж.

    Для того, чтобы повысить уровень мотивации сотрудников, можно делиться с ними процентом от прибыли. К примеру, если доплачивать ее долю директорам точек быстрого питания, они получат больший доход, чем другие сотрудники на аналогичных должностях, а значит, будут более мотивированы и заинтересованы в лучшем выполнении своих обязанностей.

  2. Финансовые возможности

    Для масштабирования бизнеса компании нужно обладать определенным запасом оборотных средств на счетах. На то, чтобы получать достаточную для дальнейшего развития прибыль, может потребоваться время, поэтому финансовая подушка должна быть обязательно. При отсутствии уверенности в стабильности проекта лучше не приступать к его масштабированию.

    Получайте клиентов с сайта каждый месяц
    В гарантированном объеме
    Подробнее

    Стоит прописать наиболее пессимистичный финансовый сценарий, а затем уменьшить его на 10 %. Если компания сможет справиться с такими последствиями, то масштабирование бизнеса имеет смысл. Иначе лучше не начинать.

    Часто можно наблюдать за появлением многочисленных торговых точек, из которых не более половины оказываются успешными и выходят на самоокупаемость. Еще меньший процент из них начинает получать стабильный доход. Остальные приносят убытки и со времени закрываются.

    Иногда приходится ждать выхода на прибыль в течение длительного времени. Предпринимателям, решившимся на масштабирование бизнеса, необходимо быть готовыми к этому как в моральном, так и в финансовом плане.

Алгоритм масштабирования бизнеса

Предприниматель, накопив достаточное количество ресурсов, наработав опыт и получив знания, решает, что пришло время расширяться, зуммировать свое дело. Ниже приведем пошаговый алгоритм роста компании.

Шаг 1: Проведение анализа предприятия

В первую очередь необходимо проанализировать текущую ситуацию, определить занимаемую долю рынка, используемые каналы продвижения, ежемесячные изменения прибыли, группу товаров или услуг, дающих основный процент дохода и пр.

Способов анализа деятельности предприятия существует множество, но самостоятельно лучше использовать следующие:

  • SWOT-анализ

Используется для того, чтобы оценить работу компании по четырем показателям: Strengths (Сила), Weaknesses (Слабость), Opportunities (Возможность), Threats (Угроза). При помощи этой технологии можно изучать как деятельность всего предприятия, так и отдельных подразделений или продуктов. Более узкий предмет исследования позволяет получать более точные результаты.

Проведение SWOT-анализа предприятия

Пример SWOT-анализа предприятия:

Strengths Weaknesses Opportunities Threats

– Квалификация сотрудников

– Инвестиции

– Положительная репутация

– Снижение нужных объемов сырья по новой технологии

– Конкурентные преимущества продукта

– Устаревшее оборудование

– Нехватка работников

– Недостаток управленческого опыта у менеджеров среднего звена

– Слабое финансирование

– Скоропортящийся продукт

– Выход на новые территории

– Расширение ассортимента

– Привлечение новых групп клиентов

– Низкий уровень сервиса у конкурентов

– Перенасыщенность рынка

– Финансовый кризис

– Демографический спад

  • ABC-анализ

Позволяет оценивать бизнес в зависимости от степени важности направлений: А – самые важные, В – средней значимости, С – менее серьезные.

Исследованию подлежат те стороны деятельности, которые можно измерить в числовом эквиваленте: ассортимент продукции, прибыль от работы торговых точек, поставщики – по объемам сырья или товаров, клиенты – по среднему чеку. Для разделения объекта изучения на группы необходимо определить соотношение величин, к примеру, 70–20–10 % для ассортимента.

К группе А относят продукты, приносящие 70 % дохода. Эти товары всегда должны быть на складе в достаточном количестве. К группе В относятся приносящие 20 % дохода. У них хороший потенциал, повысить который можно, например, правильной выкладкой в магазине или грамотной рекламной кампанией. В группу С входят товары, доход от продажи которых составляет 10 %. Закупать их следует в последнюю очередь, а использовать можно как маячки, определив наиболее высокую стоимость. Тогда на их фоне прочая продукция будет смотреться как выгодная покупка.

Шаг 2: Автоматизация бизнеса

Предприниматель, принявший решение о масштабировании своего дела, не может позволить себе записывать текущие задачи в ежедневник и считать зарплату на калькуляторе. Конкурирующие фирмы, автоматизировавшие бизнес-процессы, быстро обойдут его на рынке, привлекут новых клиентов и откроют представительства в других регионах.

Автоматизация бизнеса

  • Автоматизация управления и учета

На смену бумажным отчетам давно пришли специальные программы. Они помогут проконтролировать товарные остатки на складе, провести распродажу и т. д. К примеру, сеть магазинов «ВкусВилл» вечером предлагает скидку 50 % на скоропортящиеся товары. Специальная программа товароучета в определенное время самостоятельно изменяет стоимость нужной группы товаров, а руководству не нужно полагаться на память продавцов.

Лучшими программами для автоматизации управленческого учета считаются «ПланФакт», «1С: БизнесСтарт», «КУБ».

  • Автоматизация финансового и бухгалтерского учета

Если специалист допустит ошибку в записях, компания может понести финансовые и репутационные потери. Для того, чтобы ее обнаружить в бумажной документации, может понадобиться до нескольких дней. Поэтому при масштабировании бизнеса важно пользоваться специальным программным обеспечением. Вероятность ошибок в таком случае сводится к нулю, а любые неточности моментально обнаруживаются и исправляются. Многие предприятия в первую очередь автоматизируют именно бухгалтерский учет.

Лучшими программами для автоматизации этого направления являются «1С: Бухгалтерия», «Инфо-Бухгалтер», «Компас», «Инфин-Управление». Ведение бухгалтерии также можно отдать на аутсорс специализированным компаниям.

  • Автоматизация работы с клиентами

Если у предприятия большая база потребителей, то могут возникнуть проблемы: например, одному покупателю трижды позвонят разные сотрудники, в то время как про другого забудут на несколько недель. Благодаря специальным программам автоматизации можно существенно облегчить работу с клиентами, составлять первичные документы, разбивать покупателей на группы, отслеживать историю взаимодействия, организовывать рассылку, создавать схемы оценки лояльности.

При масштабировании бизнеса наиболее эффективно будут следующее ПО автоматизации работы с клиентами: «Альфа CRM», IntraService, «Еадеск», Verbox.

Шаг 3: Выстраивание стратегии продаж

В процессе масштабирования бизнеса расширяют клиентскую базу, повышают процент повторных продаж и увеличивают средний чек:

  1. Привлечение новых потребителей

    Расширять клиентскую базу можно различными способами:

    • PR-кампании быстрого отклика – ограниченные по времени (от 1 до 5 дней) акции, при участии в которых покупателю предлагают купоны или кодовые слова для получения скидок, дарят подарки. Для их проведения используют листовки, организовывают рассылку по СМС или электронной почте, дают рекламу в средствах массовой информации.

    • Привлекать целевую аудиторию выгодно с помощью тематических выставок, посвященных предлагаемым продуктам.

    • Также получить дополнительных клиентов и масштабировать бизнес можно за счет партнерских программ, организуемых с компаниями, оказывающими услуги в смежных сферах. К примеру, клиентам парикмахерской предлагается скидка при посещении мастера маникюра и наоборот.

    • Для увеличения целевой аудитории можно использовать таргетированную рекламу в социальных сетях. Главное при этом – выставить точные настройки, ориентируясь на социально-демографические и поведенческие характеристики.

    • Обзвон потенциальных потребителей не слишком эффективный способ масштабирования бизнеса и привлечения новых клиентов, поскольку большинством абонентов воспринимается как спам.

    Виды звонков клиентам

  2. Увеличение размера покупок

    • Ап-селлинг или предложение улучшенной версии продукта, большего количества товаров. Классический пример: акция «Две вещи по цене трех». Либо покупателю, пришедшему за ноутбуком с определенными характеристиками, менеджер предлагает модель с лучшими показателями, которая стоит всего на 10 % дороже.

    • Кросс-селлинг или продажа дополнительного товара. К примеру, при покупке автомобиля клиенту предлагают также установить сигнализацию, камеру заднего вида и т. п.

    • Продажа наборов или сетов. К примеру, купить гамбургер, картошку фри и напиток получается выгоднее, чем приобрести то же самое, но по отдельности. Выгодное предложение заставляет взять весь набор вместо одного бутерброда.

  3. Увеличение повторных продаж

    Поскольку постоянные клиенты совершают покупки чаще, а средний чек их покупок выше, то их дешевле привлечь. К тому же у них лучше сформирована лояльность к бренду, чем у новых. Поэтому предпринимателю, задумавшемуся над масштабированием бизнеса, следует всячески напоминать о себе: рассылать электронные письма, давать скидки на повторную покупку, купоны и т. п.

Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

5 заблуждений о масштабировании бизнеса

Об успешности дела судят по возможности его масштабирования, по тому, насколько оно способно расти и приносить доход. Особенно важен подъем для стартапов. К сожалению, некоторые считают, что расширение своего бизнеса – проект сложный и рискованный. Ниже поговорим о существующих мифах и типичных ошибках, допускаемых предпринимателями.

  • В некоторых бизнесах быстрый рост невозможен

Вооружившись этим убеждением, предприниматели перестают искать пути развития своего дела. В то же время, оно достаточно спорно. Владельцы тысяч бизнесов по всему миру в самых разных отраслях стремятся быстро вырасти и выйти на стабильно высокий уровень дохода. И многие этого добиваются.

Любая известная сегодня компания, когда-то начинала развиваться с нуля. KFC, Google, Zara – все они в свое время были стартапами и не предполагали мировой известности.

PR-специалисты считают, что в любой сфере для компании возможен стремительный рост. Помимо гениальной идеи, важно правильно разработать стратегию развития и зуммирования фирмы и подобрать команду, горящую делом.

Заблуждения о масштабировании бизнеса

  • Масштабирование бизнеса под ключ – это очень затратно

Не стоит считать, что рост дела и его масштабирование и тиражирование – синонимы. Главное отличие заключается в том, что при зуммировании бизнеса не обязательно увеличивать расходы ради роста доходов, в то время как при развитии, напротив, значительные затраты принесут выше прибыли. Суть масштабирования заключается в том, чтобы предлагать продукт компании большему количеству покупателей, не прилагая к этому весомых финансовых, трудовых и временных затрат.

Рассмотрим на примере копирайтера. За определенное время он сможет написать ограниченное количество текстов. Для охвата большего количества клиентов ему потребуется нанимать сотрудников, делиться с ними прибылью. В тоже время создание собственного курса по копирайтингу, написание гайдов, инструкций и т. д. можно отнести к масштабированию бизнеса. Поскольку для продажи этих продуктов не требуется постоянного приложения дополнительных усилий.

Масштабировать можно самые разные проекты. К примеру, создавать приложения для мобильных устройств или плагины для WordPress; запускать онлайн-платформы для продажи товаров, предлагать покупателям более дорогостоящие и качественные продукты.

Достаточно провести анализ ниши, в которой работает предприниматель, для того чтобы найти варианты масштабирования без существенных дополнительных затрат.

  • Стремительное развитие бизнеса – это панацея от любых проблем

Не всегда неудачи в своем деле связаны с невысоким доходом. Однако отсутствие прибыли приведет к финансовым сложностям, и масштабирование в данном случае только усугубит проблему.

Причина низких доходов и отсутствия окупаемости чаще всего заключается в нереалистичных бизнес-планах и непонимании цикла развития проекта, поскольку мало кто выходит на выгоду сразу после открытия своего дела.

Например, предприниматель решил разработать приложение для смартфона, решив, что это поможет масштабировать его занятие. Однако до того, как данное ПО начнет приносить прибыль, придется понести определенные финансовые затраты на его создание. Эти расходы должны быть прописаны в бизнес-плане.

  • Потребуется существенно расширять штат сотрудников

В управлении кадрами есть одно важное правило – количество не всегда определяет качество. Если потратить деньги и время на поиск высококвалифицированных специалистов, все расходы в скором времени окупятся.

Эксперт по развитию бизнеса Джейсон Берковиц – основатель интернет-проекта BreakTheWeb – утверждает, что наемные работники либо принесут делу успех, либо доведут его до банкротства. При подборе персонала совпадение взглядов руководителя и сотрудников имеет огромное значение. Проводить собеседование на должность должны не менее трех специалистов предприятия. При этом отдавать предпочтение следует соискателям с наиболее развитыми навыками коммуникации.

Основу любой успешной компании составляют сотрудники. Для того, чтобы дело приносило стабильную высокую прибыль, нанимать на работу следует профессионалов.

  • Масштабировать бизнес-проект всегда сложно и тяжело

Расширение своего дела не всегда трудозатратно и запутанно. Главное – правильно разработанная стратегия и четкое следование ей. В этом случае успех обязательно придет. Если же избранная политика будет слишком сложной или трудно выполнимой, достичь желаемых результатов будет проблематично.

Для упрощения бизнес-стратегии стоит посмотреть на свое дело глазами покупателя и ответить на несколько вопросов:

  1. какова миссия компании;

  2. какие потребности клиентов удовлетворяет предлагаемая продукция.

Именно миссия позволяет любой, даже крошечной компании, расти и развиваться.

Не стоит пытаться охватить сразу все направления деятельности, лучше начать масштабирование бизнеса с идеального запуска одной новой услуги или продукта. Если одновременно заниматься запуском онлайн-курса и написанием книги, то обе эти задачи можно выполнить некачественно. Поэтому лучше расставить приоритеты и выполнять их поочередно.

Масштабированием бизнеса занимается большинство успешных предприятий, которые заинтересованы в быстром расширении, но при этом не готовы к значительным финансовым вложениям. Грамотная стратегия, четкое следование ей, привлечение к работе профессионалов помогут вывести фирму на новый уровень доходов, а также сократить существующие расходы.

Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Стратегия
10-кратного роста
продаж с сайта
Скачать 7,4 MB
Полезные
материалы
для руководителей
Скачать 3,2 MB
×
Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...