Методы стимулирования продаж: как их использовать

Суть стимулирования продаж

Стимулирование продаж (англ. consumer promotion — стимулирование покупательского спроса) — ряд маркетинговых мероприятий, повышающих продажи.

В чем разница между рекламой и методами стимулирования продаж? В последнем случае все активные действия, направленные на привлечение внимания покупателя, проводятся в местах продаж: торговых точках, выставочных залах.

Цель стимулирования сбыта — сделать так, чтобы клиент приобрел товар в данном магазине прямо сейчас, а также захотел покупать продукцию, выпускаемую данным брендом, в дальнейшем.

В маркетинге субъектом, на который направлено воздействие, являются потребители. Им необходимо сделать коммерчески выгодное предложение. Если знать наиболее эффективные методы стимулирования продаж товара, новых и постоянных покупателей будет много.

• План маркетинга компании: увеличиваем прибыль компании в 2 раза
• KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить
• Как получить в 3 раза больше клиентов в 2 раза дешевле

В каких случаях следует стимулировать потребительский спрос:

• В вашей отрасли есть множество продукции со сходными потребительскими качествами, которую реализуют конкурирующие фирмы.

• Продажа товаров осуществляется через самообслуживание.

• Вы продвигаете продукцию в новом сегменте рынка, нашли другой канал сбыта.

• Необходимо закрепить позиции компании на рынке, повысить продажи и прибыль в момент, когда жизненный цикл товара переходит в фазу насыщения.

Рекомендуется также прибегнуть к стимулированию спроса, если планируется вывести на рынок новую продукцию.

Плюсы и минусы применения методов стимулирования продаж в торговле

Какие преимущества есть у всех методов стимулирования продаж:

• положительный эффект заметен сразу;

• используя разные методы, можно привлечь вашу ЦА;

• выделить бюджет на стимулирование сбыта сможет как большая компания, так и маленькая фирма;

• клиенты будут совершать покупки снова;

• повысится объем продаж;

• активность клиентов увеличится, они начнут совершать покупки с азартом;

• улучшится деятельность компаний-посредников;

• торговля в вашей отрасли активизируется.

Однако у методов стимулирования сбыта есть и недостатки:

• Эффект от мероприятий краткосрочный, чтобы продлить его, необходимо дополнительно использовать рекламу.

• Как только акционное предложение закончится, продажи снизятся.

• Если постоянно стимулировать сбыт, проводимые мероприятия станут менее эффективными.

  Читайте также!

  «Как работать с богатыми покупателями, чтобы все остались довольны» Подробнее

• Практически невозможно превратить клиента в постоянного покупателя.

• Вероятны мошеннические действия, к примеру когда посредники крадут призы, предназначенные для участников.

• Не получится изменить мнение потребителя, который предпочитает товар от другого производителя.

2 основных способа стимулирования сбыта

Методы стимулирования продаж подразделяются на 2 типа: ценовые и неценовые.

1. Ценовые методы стимулирования продаж

   В этом случае, чтобы увеличить продажи, прямо или косвенно изменяют стоимость товаров. К ценовым методам стимулирования можно отнести:

   • распродажи, скидки;

   • снижение цены на продукцию;

   • предоставление дисконтных, а также подарочных карточек;

   • продажа товара два по цене одного;

   • кешбэк, когда часть денег возвращается покупателю после приобретения продукции.

   Все бизнесмены знают, что одним из наиболее эффективных методов стимулирования продаж являются распродажи, а также скидки.

   Каждый клиент мечтает сэкономить, поэтому приобретает акционные товары. Например, один из наиболее популярных ценовых методов — акция под названием «черная пятница», при проведении которой стоимость продукции снижается до 90 %. Однако если вещь продается со скидкой, скорее всего, она прошла через уценку. К примеру, сюда относятся старые коллекции верхней одежды.

   Еще одним из распространенных методов является выдача скидочных, а также подарочных карт. Сейчас почти все сетевые компании дарят покупателям скидочные карточки: накопительные либо с установленным процентом. Часто проводятся акции, когда клиент может приобрести 2 товара по цене одного или же купить две вещи, а третью получить в подарок.

   Также достаточно распространен метод ценового стимулирования продаж, когда часть средств возвращается после совершения покупки (cash-back). Клиент может получить кешбэк следующим образом: деньги переводятся на банковскую карточку автоматически либо покупателю предлагают воспользоваться сервисом или приложением для смартфона. Кешбэк можно использовать для покупки других товаров или услуг.

   

   Ценовые методы стимулирования продаж достаточно популярны, однако у них есть определенные ограничения, которые касаются высокой частоты проведения акций, а также слишком сильного падения стоимости товаров.

2. Неценовые методы стимулирования продаж

   В этом случае компании стимулируют продажи, привлекая покупателей и подталкивая их к покупке, не снижая стоимость товаров и услуг. Какие методы считаются неценовыми:

   • раздача пробников;

   • дегустации;

   • конкурсы, лотереи, розыгрыши;

   • выдача зачетных талонов.

   Изучим неценовые методы стимулирования продаж детально. Когда компания предлагает бесплатные образцы товара, потребитель может ознакомиться с продукцией до того, как совершит покупку.

   Читайте также!

   «Непрямые продажи: 4 формы, 2 кейса, 5 типичных ошибок» Подробнее

   Чаще всего данный метод используют фирмы, работающие в косметологической сфере. Например, в качестве пробных образцов могут быть предложены парфюм, гели для душа, тональные средства. Распространять пробники можно по разным каналам: через почтовое отделение, вкладывать в упаковку другого товара, приклеивать к страничке журналов.

   Дегустации в основном проводят в гипермаркетах. Также удачные места для дегустационных мероприятий – рестораны, торговые точки. В этом случае наиболее популярными товарами являются вина, сыры. С помощью таких неценовых методов стимулирования продаж покупатель получает возможность попробовать продукт и только после этого приобрести его.

   

   Чтобы увеличить продажи, большинство организаций реализуют акции, проводят розыгрыши и конкурсы. Например, потребителям предлагают собирать промокоды с упаковкой товара. Затем человек должен зарегистрироваться на веб-сайте компании. Такой способ стимулирования сбыта лучше всего подходит во время открытия новых магазинов, авиакомпаний. К примеру, сотый покупатель может выиграть ценный приз.

   Предоставление зачетных талонов — метод стимулирования продаж, который можно отнести как к неценовому, так и к ценовому. Клиент может обменять талоны на продукцию. Данный способ привлечения покупателей применяется в крупных супермаркетах. К примеру, покупатель собирает нужное количество талонов, а затем обменивает их на чайный сервиз.

4 совета по проведению соответствующих мероприятий

Чтобы методы стимулирование продаж показывали требуемый результат, придерживайтесь следующих рекомендаций:

1. Если ваш бюджет на проведение стимулирующих мероприятий ограничен, действия будут малоэффективными. Методы следует использовать в комплексе, в противном случае продажи не вырастут.

2. Продумывая план действий, важно указать сроки реализации задуманных мероприятий. Если стимулирование продлится недостаточно долго, вы привлечете слишком мало потребителей. Однако активность не должна затягиваться, так как должного эффекта это также не принесет. Длительность стимулирования продаж должна быть средней.

3. Если это возможно, прежде чем приступать к масштабным действиям, проведите тестирование выбранных методов. Только так вы получите необходимый эффект.

4. По завершении мероприятий по стимулированию продаж, необходимо провести анализ того, насколько использованные методы были эффективны.

5 конкретных примеров использования методов стимулирования продаж

Если грамотно использовать методы стимулирования сбыта, получится повысить продажи. Это на практике доказали многие известные фирмы.

1. «30-сантиметровые сэндвичи за 5 долларов»

   Идея принадлежит Стюарту Френкелю – управляющему двумя филиалами Subway в Майами. Во время кризисного периода в регионе у многих покупателей просто не было средств для приобретения продукции Subway. Тогда руководитель принял решение продавать товар по сниженной цене, а также добавить в меню другие, высококачественные, но недорогие блюда. Он придумал реализовывать сэндвичи, стоимость которых была 5 долларов, а длина целых 30 см.

   Покупатели отреагировали на нововведение положительно, им понравилось новое блюдо, оно было вкусным и бюджетным. Затем в Subway стали продавать и другие блюда по такой же стоимости. Клиенты были довольны, так как они не просто получили возможность есть аппетитные и недорогие блюда, но и ощутили заботу компании о них. Так у Subway получилось увеличить прибыль во время кризиса.

   Читайте также!

   «Коммерческий отдел: структура, организация, контроль» Подробнее

2. «Продавцы мороженого, которые поют»

   В 1999 году открылась небольшая сеть кофеен Cold Stone Creamery, где продавали мороженое. Однако у фирмы не было постоянных клиентов, как, например, у Baskin Robbins или Dairy Queen. Несмотря на то что в этой маленькой компании производили вкусное мороженое, она не могла конкурировать с другими известными брендами. Тогда исполнительный директор Cold Stone Creamery Дуг Дьюс придумал новую концепцию, которая вдохновляла покупателей и сотрудников кофейни, а именно «поющие продавцы мороженого».

   Когда клиент оставлял чаевые, в качестве благодарности за это продавцы мороженого исполняли музыкальную композицию. Такой подход позволил не только увеличить продажи и открыть множество филиалов Cold Stone Creamery, но и подарить потребителям незабываемые впечатления.

   

3. «Toppers Pizza: мини-солдатики или конфеты в подарок»

   Бренд Toppers Pizza стал таким популярным, поскольку ориентируется на потребности покупателей и стремится обрадовать их. Сотрудники службы доставки Toppers, находясь у двери клиента, не просто отдают заказ, но дарят конфеты или мини-солдатиков, чтобы покупатель улыбнулся и надолго запомнил эту компанию.

4. «Беджи увлечений»

   Сеть гостиниц Westin Hotel and Resorts использовала новый метод стимулирования продаж, чтобы достучаться по потребителей и сделать коммуникацию между сотрудниками компании и клиентами более дружеской.

   Задумка была следующая: на именных беджах работников фирмы под именем указывалось также и увлечение человека. К примеру, «Я обожаю бейсбол». Благодаря таким беджам общение с клиентами стало легким и непринужденным, посетители сами начинали разговор, общее впечатление от пребывания в отеле улучшилось. По результатам анализа данного метода стимулирования было выявлено, что такие беджи были причиной дружеской коммуникации между 15 000 сотрудников и гостей. Клиенты стали более лояльно относиться к компании и стремились постоянно останавливаться именно в отелях этой сети.

5. Apple Store

   

   Во всем мире только Apple Store разрешает покупателям проводить тестирование товаров. В торговых залах этой компании гаджеты имеют доступ в интернет, поэтому потребители могут сидеть на сайтах, читать электронные книги на iPad, играть на iPod Touch, наслаждаться любимыми музыкальными композициями на iPod Nano. Кроме того, в Apple Store вам не придется стоять в очереди, чтобы купить товар. В компании нет кассиров и кассовых аппаратов. Сотрудники передвигаются по магазину с устройством, которое считывает кредитки. Клиент может быстро оплатить покупку, квитанцию ему отправят на email.

   

   Также в Apple Store вас могут обучить по индивидуальной программе. Сотрудники компании с радостью помогут вам перенести данные со старого устройства на новое, которое вы недавно купили. Специалисты компании предугадывают любые трудности, которые могут возникнуть у покупателей и сразу их решают. Прибыль розничной сети Apple Store превышает 1 млрд долларов в квартал.

Подытоживая, отметим следующий момент. Не важно, что компания преподносит клиенту в качестве достоинств своего товара перед продукцией конкурирующих фирм: обслуживание, низкие цены, презенты, хорошие эмоции. Важно, чтобы покупатель почувствовал: он особенный, компания о нем заботится. Тогда у него останутся лишь хорошие впечатления от посещения вашего магазина. Используя комплекс методов стимулирования продаж, без особых проблем получится привлечь новых клиентов, которые затем станут приверженцами вашего бренда.