Невыполнение плана продаж: как остановить и выйти на прибыль

Основные причины невыполнения плана продаж. Отсутствие обучения как причина невыполнения плана продаж. Анализ причин невыполнения плана продаж. 25 ошибок, приводящих к невыполнению плана продаж. Можно ли уволить сотрудника за невыполнение плана продаж? Правильный порядок увольнения менеджера при невыполнении плана продаж . Невыполнение плана продаж: как остановить и выйти на прибыль
Время чтения: 16 минут
Отправим материал вам на:

Невыполнение плана продаж – ситуация, с которой сталкивается каждая вторая российская компания. Зачастую и менеджеры, и руководители объясняют такое положение вещей затянувшимся кризисом, отсутствием денег у людей, перебоями с поставками и другими причинами. Отчасти это правда, но есть и другие, истинные поводы систематических неудач.

Озвученные выше оправдания относятся к внешним факторам, влияющим на объемы продаж, но есть еще и внутренние. С ними можно и нужно работать, чтобы не допускать невыполнения плана продаж. О том, как это делать, и можно ли уволить сотрудника, который не придерживается плановых норм, вы узнаете из нашего материала.

Основные причины невыполнения плана продаж

Основные причины невыполнения плана продаж

Невыполнение плана продаж или его некачественное выполнение негативно влияют на доходы в любом бизнесе. В большинстве случаев это приводит к возникновению существенных проблем или к ликвидации организации. Это обусловлено тем, что доходы бизнеса находятся в полной зависимости от продаж. Для предотвращения радикальных действий, например, сокращения численности сотрудников или бюджета компании, необходимо научиться видеть проблемные моменты невыполнения плана продаж.

Зачастую главная проблема заключается в неграмотном планировании системы продаж. Прежде чем начинать планирование, обязательно нужно провести анализ ранее реализованной продукции. Без него вы не сможете добиться желаемого результата.

1. Внешние и внутренние факторы.

В процессе формирования плана учитывайте, что продажи подвергаются влиянию различных внутренних и внешних факторов. Внешние факторы – это те, на которые у предпринимателя нет возможности воздействовать. К ним относятся:

  • Сезонность. Многие товары приобретают актуальность лишь в определенный сезон. Например, товары для пикников и отдыха на природе имеют спрос в летнее время года, зимой наиболее популярными становятся тепловые пушки, обогреватели. Безусловно, это не означает, что данные товары вообще не будут покупаться в другое время. Это говорит лишь о сезонности роста потребления и о спада продаж.
  • Географическое расположение. Причиной невыполнения плана продаж в магазине может являться его местоположение в городе. Предприятия, находящиеся в центре, рядом с метро или вокзалом, а также другими местами с большим потоком людей, получают гораздо больше прибыли, нежели те, что расположены в отдаленных спальных районах.
  • Рынок и конкуренция. Конкуренты могут значительно влиять на выполнение плана продаж. Например, если они устраивают масштабные акции, объявляют большие скидки, распродажи и розыгрыши, то ожидайте падения спроса на ваши товары и услуги. Целевая аудитории с большей вероятностью выберет их, а не вас.

Перечисленные факторы нестабильны. Задача предпринимателя – быстро адаптироваться к возникшим проблемам, предпринять все необходимые меры для сохранения прибыли. Такие обстоятельства обязательно должны учитываться при составлении плана продаж.

На внутренние факторы, наоборот, можно воздействовать. К ним относятся:

  • Ресурсы. Наличие у предпринимателя всех необходимых ресурсов в достаточных объемах влияет на процесс разработки плана продаж и продвижения бизнеса. Здесь важно научиться оценивать все средства, которыми вы располагаете и которые вам необходимы, чтобы избежать форс-мажорных ситуаций.
  • Прогнозирование. Данный метод необходимо использовать в планировании, поскольку он позволяет рассмотреть и учесть как благоприятный, так и неблагоприятный результат продаж. При составлении плана для организации, крайне редко удается избежать ошибок, недочетов или непредвиденных ситуаций. Для этого необходимо рассмотреть самый пессимистичный исход реализации товаров или услуг. В таком варианте определяется минимальный объем продаж, при которых вам не придется прибегать к сокращению штата или вложений в развитие бизнеса. Грамотные руководители подготавливают также план действий для критичного сокращения объема продаж, даже ниже установленного минимума.
  • Обучение работников предприятия. К обязанностям сотрудников фирмы, несомненно, относятся владение информацией о предоставляемом товаре или услуге, грамотная речь, коммуникабельность. Не пренебрегайте повышением квалификации работающего персонала.
  • Грамотная мотивация. Для достижения поставленных целей предприниматель должен заинтересовать сотрудников работой с учетом их личных качеств и потребностей. Если удастся вовлечь специалистов в жизнь предприятия, задать им нужную мотивацию, то результат не заставит себя ждать. Это является одним из главных внутренних организационных моментов.

2. Мотивация персонала.

Мотивация персонала

Существует два вида формирования стимулированного намерения персонала. Для создания позитивной и дружеской атмосферы и ее поддержания в дальнейшем, необходима мотивация на достижение. Для поддержания порядка и дисциплины в коллективе – на избежание. Лучшим решением будет комбинировать эти два вида, чтобы работники чувствовали себя спокойно и уверенно, но при это не расслаблялись и не забывали об обязанностях.

Мотивация требует затрат на реализацию. Они могут выражаться как в материальном виде, например, вознаграждениях и презентах, так и в нематериальном – похвала, обучение навыкам, дельные советы.

Материальное вознаграждение нравится всем сотрудникам, но по статистике большее предпочтение отдается именно дружескому коллективу и хорошим отношениям с начальством. Эти факторы, казалось бы, не относятся к продажам, но играют для людей значимую роль в оценке работы на предприятии как успешной, а значит, сказываются на качестве выполняемых ими обязанностей. Отсутствие мотивации у персонала напрямую влияет на выполнение плана продаж.

Правила, которые помогают создать правильную мотивацию сотрудников:

  • Необходимо четко знать потребности персонала.
  • Стимулирующее влияние должно действовать постоянно, а не периодически.
  • Вся система мотивации должна быть четкой и понятной для персонала. Не формулируйте множество условий или недосягаемых целей. Чем проще, тем лучше.
  • Преподносите процесс всем сотрудникам одинаково, в самом понятном виде.
  • Учитесь мотивировать. Не всегда с первого раза получается увидеть отдачу. Система воздействия, побуждающая людей к нужным решениям и действиям, похожа на продажи. Умейте правильно продавать и правильно мотивировать.

Кроме названного, причинами невыполнения плана продаж на предприятии могут быть:

  • отсутствие актуального или востребованного товара (как продукта, продукции);
  • проблемы с закупками;
  • недостаточное количество товаров на складе и на прилавках магазина;
  • низкая квалификация у консультантов;
  • неудовлетворительное качество продукта;
  • плохое соотношение цена/качество;
  • отсутствие грамотно построенной рекламной кампании;
  • хаотичное расположение продукции на прилавках и по всему торговому залу.

То, что товар не востребован или покупатели его не знают и не замечают, зависит от рекламы. Не скупитесь на рекламные интеграции. Показывайте их на телевидении, в интернете, представляйте на уличных баннерах. Тем самым вы сможете рассказать о товаре большему кругу лиц.

Выполнение составленного плана продаж – это процесс, требующий постоянного контроля по всем направлениям работы. Всегда подготавливайте дополнительные средства и силы, которые могут понадобиться на незапланированные затраты.

Отсутствие обучения как причина невыполнения плана продаж

Отсутствие обучения как причина невыполнения плана продаж

Непонимание руководителями организации необходимости постоянного повышения квалификации сотрудников – это одна из причин того, что план продаж не реализуется. Далее представлены шесть основных причин невыполнения программы реализации, которые можно встретить на многих предприятиях.

  1. Неправильные приоритеты.

    Компетентные работники не приходят с рынка, их создает сам работодатель. К сожалению, большинство предпринимателей не уделяет этому значение. Порой низкие продажи и невостребованность товаров зависит именно от грамотности сотрудника, тем более того, кто напрямую работает с клиентами. Управленцы не хотят учить и мотивировать свой персонал, но, когда начинается спад в экономической сфере, в первую очередь начинают избавляться от не окупаемых работников, опираясь на то, что они не выполняют план продаж.

    Главная ошибка руководителя здесь – в ложных приоритетах. Такие аргументы, как «нет времени/денег на обучение персонала», «не вижу смысла тратиться это, есть более важные задачи» – крайне серьезная ошибка. Руководителю одной компании задали вопрос: «Ты постоянно обучаешь сотрудников, вкладываешь в них средства. Не боишься, что обучишь их, а они уйдут?». Ответ был таков: «Я боюсь другого — что не обучу, а они останутся». Такой подход можно назвать правильным и действенным.

    Исправить такую ошибку реально путем анализа работы менеджера. Зачастую на собеседовании и при приеме на работу мы ориентируемся на резюме и личное впечатление, но в действительности оценить возможности человека можно только через некоторое время. Организуйте на предприятии учебный центр, цель которого – повышение компетентности сотрудников. Оценить результат этого нововведения возможно будет через увеличение прибыли, выполнение плана продаж, рост востребованности продукции клиентами и другие показатели.

  2. Отсутствие системности.

    Распространенная ситуация: обучение сотрудников начинается в тот момент, когда продажи падают, а расходы превышают доходы. Как только ситуация нормализуется, процесс повышения квалификации прекращается. И каждый цикл данная ситуация повторяется. В конечном итоге руководители ссылаются на то, что обучение персонала не имеет смысла, его результат виден только короткий промежуток времени и оно слишком затратно.

    Проблема заключается в том, что обучение – это не разовая акция по необходимости. Повышение квалификации должно быть постоянным, систематизированным, действенным. Причина невыполнения плана продаж, таким образом, может заключаться и в отсутствии системности.

    Такую ситуацию можно исправить, проводя обучение сотрудников регулярно. Грамотный управленец будет отталкиваться от численности штата компании. Если есть всего 3-5 человек, то будет достаточно устраивать курсы раз в 2-3 недели. Если штат насчитывает более 20 сотрудников, то разделяйте их на группы и обучайте по 2-3 раза в неделю. Отдел продаж нуждается в особой системности занятий, если вы хотите добиться желаемого результата.

    Если же в компании все дела движутся успешно, продажи и прибыль растут, то это не повод забыть про повышение квалификации. Одна из фирм обратилась с запросом: «В компании все хорошо, но нам нужно обучить менеджеров». Когда спросили, в чем проблема, услышали в ответ: «В том‑то и беда, что проблемы нет, и это настораживает». Такую позицию можно назвать подходом грамотного специалиста. Запомните: чтобы не было проблем с продажами, необходимо постоянно поддерживать коллектив в тонусе и не давать слабину.

  3. Нет ответственного.

    Обучение должны быть правильно выстроенным. Не стоит предоставлять сотрудникам возможность самостоятельно заниматься этим вопросом, ведь такое обучение не принесет плодов. В первую очередь назначьте ответственного, который будет контролировать процесс и сможет отчитаться за результат. Разве, если в продажах за сферу действия никто не отвечает, никто не следит, она принесет прибыль? Точно нет. Она лишь будет создавать дополнительные причины невыполнения плана продаж.

    Управленец одной из фирм обрисовал ситуацию, когда один и тот же сотрудник пробовал себя в разных должностях: продажи, подбор менеджеров, закупки. Но раскрыть свой потенциал смог именно в обучении сейлзов. Исходя из этого, нужно ставить в качестве руководителя учебного центра компетентного работника, который действительно сможет чему-то научить и поделиться с другими опытом. Если же такого нет на предприятии, то для начала отправьте на обучение самого подходящего на ваш взгляд сотрудника. В дальнейшем он сможет самостоятельно подбирать программы обучения, отчитываться за результат и продолжать повышать свою квалификацию.

    Помните, что если никто не будет отвечать за ту или иную работу, то и результатов не дождетесь. Бывают ситуации, когда ответственным за отдел продаж выступает генеральный или коммерческий директор. Такая ситуация с совмещениями тоже не будет эффективной. У каждого члена команды должны быть свои функция, обязанность, ответственность, и не стоит перекладывать полномочия одного сотрудника на другого.

  4. Отсутствие корпоративной базы знаний.

    Для начала разберемся, что же это такое. База знаний – это совокупность опыта, примеров, описания товаров или услуг, реализацией которых занимается компания. Если просто собрать книги разных авторов на схожую тематику, то это скорее можно отнести к понятию библиотеки.

    Советуем формировать корпоративную базу знаний не только на текстовых носителях, но также из аудио-, видеоформатов, структурировать в порядке, удобном для ежедневного использования. К сожалению, такого источника знаний часто нет даже в крупных фирмах. Это сказывается на качестве получаемых знаний, ведь в компании, в которой нет базы, сейлзы будут получать несистематизированную информацию из разных источников.

    Учитывайте то, что база знаний состоит из основных выжимок. Например, на ювелирной конференции в городе Санкт-Петербурге руководители заявили о том, что своим продавцам они регулярно рекомендуют книги к изучению и использованию изложенного в них в работе. Данный подход не совсем верен. Свою базу фирма должна формировать, опираясь на практический опыт компании. Чтобы ее собрать, фиксируйте все удачные моменты своих продавцов.

    Если ваш сейлз-менеджер умело выстраивает диалог с клиентом, с легкость реагирует на его запросы и требования, проведите с ним видеоинтервью. Заранее подготовьте вопросы и передайте их сотруднику, чтобы он подумал над ответами. В итоге получится некий видеоурок для других членов команды с ответами на вопросы «как правильно установить контакт с клиентом?», «что отвечать в тех или иных ситуациях?» и др.

    Ошибку отсутствия корпоративной базы знаний можно решить с помощью систематизации опыта рядовых сотрудников и руководства. Анализируйте ситуации, проводите интервью, обрабатывайте ответы в удобном для использования формате. Так постепенно появятся работающие инструкции, которые принесут пользу в работе, увеличат компетенцию продавцов и прервут череду невыполнения плана продаж в фирме, тем самым увеличив доход.

  5. Непрактичность.

    Одна из причин отсутствия у сотрудников желания обучаться вызвана неудачным опытом и стереотипом, что это бесполезно. Важно, чтобы теоретическая часть обучения действительно была интересной, актуальной, а практическая – развивала навыки. В таком случае вы сможете устранить одну из причин невыполнения плана продаж. Важным моментом обучения также является правильный выбор человека, который будет отвечать за эту деятельность. Советуем вам ставить на такую должность сотрудника, работавшего с клиентами: выходы в зал, консультации, ответы на звонки и т. д. Если же поставить на такую должность другого человека, то он может не стать в глазах сотрудников той значимой персоной, к которой они действительно захотят прислушаться или воспользоваться рекомендованными им учебными материалами.

  6. Удержание балласта.

    Это тоже одна из причин невыполнения продаж. Если сотрудники не хотят учиться, не хотят карьерного роста, не хотят добиться большего, то нужны ли они? Вспомните цитату Фаины Раневской: «Отпускайте идиотов и клоунов из своей жизни — цирк должен гастролировать». Советуем не удерживать балласт, инвестировать только в мотивированных, грамотных сотрудников. Это приведет к желаемому результату.

Анализ причин невыполнения плана продаж

Анализ причин невыполнения плана продаж

Анализ невыполнения плана продаж необходим, если вы нацелены решить эту проблему. Изучение результата деятельности можно назвать основой составления плана будущей работы, благодаря такому исследованию вы сможете выполнить расчеты: что, как и где продавать. Обладая полной картиной происходящего, важно опираться именно на нее, а не на собственное мнение или интуицию. Кроме того, анализ статистики проданных товаров поможет оценить и работу персонала. В управлении отделом продаж существует такой термин, как PDCA или цикл Деминга. Цель соответствующей управленческой модели – постоянная оптимизация процесса реализации продукции.

В качестве первой стадии исследования предлагаем устроить аттестацию продавцов. Результаты проверки на знание продуктов, техники продаж могут сильно вас удивить (редко – положительно), тем более, если такая оценка проводится нерегулярно. Второй стадией будет выступать контроль за соблюдением распорядка рабочего времени специалистов; для эффективной реализации их потенциала весь день должен быть расписан по минутам. Продавец всегда должен знать, что он делает и что ему еще предстоит сделать; не допускайте, чтобы ваши сотрудники простаивали. Для контроля качества работы часто используют тайных покупателей, которые могут дать независимую оценку и описать впечатление, или же вы можете самостоятельно наблюдать за общением с клиентом, за делами и др.

Мотивация и стимулирование сотрудников в области продаж напрямую влияют на качество деятельности. Вестниками того, что работники не заинтересованы, как раз-таки выступают слабая дисциплина в коллективе, плохая клиентоориентированность персонала. Без мотивации и повышение квалификации потеряет свою значимость, что безусловно приведет к невыполнению плана продаж. Поэтому всегда обращайте внимание на поведение сотрудников и не забывайте о нематериальной мотивации. Советуем применять различные способы командообразования, поднятия настроения в коллективе. Данные действия станут помощниками в предотвращении падения доходов, объемов продаж и невыполнения плана.

Третьей стадией будет разработка стратегии продвижения. На основе результатов анализа теперь необходимо определить, какие образом изменить ситуацию. Недостаточно просто разложить товар на витрины и взять на работу людей, которые смогут провести его продажу. Чтобы продажи были объемными и эффективными, в начале года на уровне руководящего состава оформите нужную стратегию. Далее постепенно применяйте ее ко всем отделам и функциям, так каждый работник сможет найти в данном механизме свою роль, выполняя которую получит вознаграждение.

Результат всех сотрудников в совокупности принесет вашей организации достойный объем сделок, который будет обеспечивать увеличение прибыли и, соответственно, рост материальной стимуляции работающего персонала.

Если же складывается ситуация, что выйти на желаемые показатели месяц за месяцем не получается, значит, пора еще раз провести анализ причин невыполнения плана продаж, чтобы была возможность что-то изменить в механизме и в новом квартале попытаться наверстать упущенную выгоду.

Для этого начните с оценки и анализа следующих характеристик плана продаж:

Достижимость

Ставьте перед собой и своими сотрудниками реальные задачи и цели. Конечно, всегда хочется получить максимально эффективный результат в короткие сроки, но нужно быть реалистом. Рассчитайте текущие тренды, ведь объем сбыта товара или услуги не должен быть идентичен показателям этого же периода прошлого года.

Измеримость

Поставленные задачи стоит выражать в единицах: «доход должен быть 400 000 рублей» или же «мотивационные затраты составят 70 000 рублей». Конкретика позволит вам ориентироваться на определенные цифры, тем самым сделав вашу задачу более понятной, избегая разночтений на уровне руководства и линейного персонала.

Баланс

Напомним еще раз, что нужно быть реалистами. Рассчитывайте необходимое количество реализации товара в день для своего сотрудника в реальных цифрах. Продажа 300 товаров в день – это мечта для управленца, но для продавца это невозможно физически, тем более учитывая и иные его обязанности, выполняемые за рабочий день.

Обеспеченность ресурсами

Осуществляйте поддержку своих работников всеми необходимыми ресурсами: связью, базой клиентов, ассортиментом товаров и услуг, обучением. Отсутствие таких возможностей приведет к невыполнению плана продаж и снижению прибыли, а значит и сумм материального вознаграждения сотрудников.

Соответствие прогнозу

Для прогнозирования плана продаж применяются различные методы: прямой расчет, скользящая средняя и другие. Они помогут увидеть реальные цифры, которых нужно придерживаться при планировании для наиболее эффективной реализации денежных средств.

Если хотя бы в одной из данных позиций будет допущена ошибка, то она найдет свое отражение на всем плане продаж в будущем в виде, например, систематических отклонений от заданных целей.

25 ошибок, приводящих к невыполнению плана продаж

25 ошибок, приводящих к невыполнению плана продаж

  1. Применение неточных, расплывчатых формулировок.

    Первая и самая распространенная управленческая ошибка, приводящая к невыполнению плана продаж – это формулировка целей и задач абстрактно, с использованием слов «много», «мало», «больше», «меньше» и т. д. Конкретизируйте желаемый результат. Такой подход поможет видеть не только конечную цель, но и промежуточные итоги, оценивать прогресс или регресс продаж.

  2. Отсутствие четко заданных сроков.

    Чтобы добиться выполнения плана продаж, необходимо обозначить определенные временные границы. Запланированное можно осуществить в течение двух недель, к концу квартала, в течение года или нескольких лет. Привязывайте выполнение задач к конкретным датам. Так вы сможете сделать расчеты, дисциплинировать сотрудников.

  3. Не определена система ответственности.

    Чтобы к концу установленного срока вы смогли увидеть желаемый результат и вас не тревожила проблема невыполнения плана продаж, в вашей команде всегда должны быть ответственные за каждый этап и вид работы люди. Определите, кто и за что будет отвечать, наделите работников соответствующими полномочиями и обязанностями.

  4. Целевой план сформирован без учета ресурсов.

    Достижение любой цели основывается на имеющихся у вас ресурсах. Одной из причин невыполнения плана продаж является необъективная оценка возможностей. Если, например, за рабочий квартал вам удается продать 4 тысячи единиц товара, то точно не стоит ставить перед собой задачу реализовать 40 000. Ваши сотрудники не смогут реализовать продукции в 10 раз больше среднего значения, тем более при отсутствии ресурсов.

  5. Не рассмотрены варианты использования новых каналов реализации.

    Следующая причина невыполнения плана – это невнимание к новым каналам продаж. Всего их насчитывается более 150: телемаркетинг, презентации для клиентов, участие в выставках, форумах, семинарах, обучение клиентов, приобщение спонсоров и другие. Всегда составляйте план продаж по каждому из используемых каналов, не бойтесь использовать новые виды.

  6. Установлены нереальные цели.

    Объективно оценивайте поставленные задачи. Невыполнение плана продаж может быть из-за того, что желаемый результат в принципе не реализуем. Сотрудники должны быть заинтересованы в работе, им важно понимать, что поставленных целей действительно можно добиться, если постараться. Если же специалисты будут видеть, что план невозможно воплотить в жизнь, то это будет только демотивировать, ведь зачем стараться, если заранее известно, что нужного результата не достичь.

  7. Не принята во внимание ситуация на рынке.

    Не принята во внимание ситуация на рынке

    Всегда учитывайте ситуацию на рынке продаж. Не реализовать установленный план продаж можно не только из-за некачественного выполнения обязанностей сотрудниками, но и из-за сложившейся экономической, политической ситуации, а также активных действий конкурентов. Задача – уметь предвидеть возможные скачки на рынке и на их основе составлять план.

  8. Нет соотнесения планов (маркетингового и продаж).

    Если все же вы ставите перед собой амбициозные цели, то обязательно учитывайте потенциальную результативность маркетинговых и рекламных пректов. Невыполнение плана продаж может произойти, если не просчитать все рекламные кампании и их влияние на спрос товаров.

  9. Не учтена возможность освоения новых территорий.

    Если планируется освоение новых регионов или городов, то не забывайте включать эти пункты в составляемый план. Также отмечайте, как именно данный фактор повлияет на выполнение плана продаж, с какого момента начнет привносить существенные изменения.

  10. Нечетко разграничено содержание терминов «план» и «прогноз».

    Следующей причиной невыполнения плана продаж выступает подмена понятий. Прогноз – это лишь вероятность наступления тех или иных возможных событий, исходов, результатов. Планирование отличается конкретикой, реалистичностью. Именно план может сориентировать что и как нужно делать, чтобы достичь определенных целей.

  11. При разработке показателей смешаны понятия «план продаж» и «план выпуска».

    Составляя план продаж, особое внимание уделяйте стратегии продвижения товара или услуги. Она может включать в себя рекламные кампании, различные акции, скидки, бонусы, продажу дополнительных или сопутствующих услуг. Ошибочным является суждение о том, что спрос на товары поднимется, если просто увеличить количество продукции.

  12. Не учитывается сезонность реализации товаров.

    Также вас ожидает не выполненный план продаж, если при его составлении не учли сезонность использования продаваемых товаров. Для каждого периода есть свои актуальные и неактуальные товары или услуги, это необходимо учитывать, составляя цели на ближайший год или квартал.

  13. Объемы реализации не соотнесены с принципами организации труда.

    Следующая причина невыполнения плана продаж: не учли различные организационные моменты. Никто не способен работать сутками без перерыва. Рассчитывайте на то, что работникам необходим отпуск, они могут заболеть или уехать на повышение квалификации.

  14. Планирование базируется на показателях прошлого периода.

    Ориентироваться на превышение показателей прошедшего периода – это неплохо. Но план продаж может быть не выполнен из-за изменившейся ситуации на рынке. В этом случае советуем учитывать новые пути развития, внедрение в производство современных технологий и т. д.

  15. Потребности людей не разграничены по группам.

    Потребности людей не разграничены по группам

    Проведите анализ всех покупателей, составьте группы целевой аудитории по различным критериям, например, по возрасту или потребностям. Затем с каждой из групп соотнесите товары или услуги, которые могут их заинтересовать. Такая тактика позволит вам избежать невыполнения намеченного плана продаж.

  16. В плане нет направления розничной торговли.

    Розничная торговля является неотъемлемой частью системы продаж, даже если предприятие в основном работает за счет оптовых продаж или партнерской сети. Необходимо включить в план такие моменты, как: что предложить конечным покупателям; какие придумать для клиентов подарки, скидки и акции. Также в магазинах можно привлекать внимание покупателей фирменными стойками и витринами. Все эти действия помогут избежать невыполнения плана продаж.

  17. Не учитывается возможность появления новых товаров и услуг.

    Если в ваши планы входит представление на рынке нового товара, то не забывайте отражать его и в необходимом для выполнения плане продаж. Проанализируйте, как его появление отразится на спросе, как он повлияет на продажу другой продукции и к чему это приведет в конечном итоге.

  18. План реализации сформирован без учета объема свободных средств.

    Следующая причина невыполнения плана продаж: предприятие не ориентируется на доступный бюджет. Для начала стоит определить желаемый доход в момент окончания рабочего периода, далее сравнить его с реальным и уже потом корректировать план продаж.

  19. Ориентация на продажи через личные контакты.

    Если для продажи каждого товара или услуги будет необходима личная встреча менеджера и покупателя, то есть риск не выполнить намеченный план продаж из-за больших затрат на регулярные поездки. Ваша задача – понять, как сократить время на обработку клиентов. Сейчас большим спросом пользуются продажи в Сети, когда не нужно устанавливать личный контакт с покупателем.

  20. План продаж не обсуждается с коллективом.

    Обязательно доводите составленный план продаж до стадии обсуждения с работниками, с руководителями каждого из отделов и с менеджерами. Так сможете точно понять, получится ли у доставки, производства, маркетинга, кадровой службы и других подразделений выполнить поставленные перед ними задачи. Пропустив данный пункт, вы, вполне вероятно, не осуществите запланированные продажи, поскольку те или иные отделы не будут успевать выполнять заявленный объем работ. Обсуждение позволит внести некоторые изменения, скорректировать план, чтобы он точно стал осуществимым.

  21. При планировании не учитываются расходы на необходимые процессы модернизации.

    Невыполнение плана продаж может стать результатом отсутствия мероприятий по его реализации. Например, никогда не стоит забывать про повышение квалификации сотрудников, мотивационные программы, кадровые ротации и др.

  22. В плане не рассчитываются затраты на реализацию.

    Грамотно рассчитанный бюджет убережет вас от невыполнения составленного плана. Четко определите, сколько затрат потребуется для его реализации. Не забывайте о внедрении новых технологий, системе маркетинга, организации различных презентаций, расширении отдела продаж и т. д.

  23. План продаж не соотнесен с другими системными показателями развития фирмы.

    Успешное выполнение плана продаж зависит также и от плана развития отдела, отвечающего за него, и от имеющегося бюджета данного отдела, и от системы оплаты труда всех сотрудников.

  24. План реализации разработан без вариантов.

    План продаж может быть не выполнен, если вы не составили хотя бы три разных его варианта. Каждая из разновидностей – это как новый уровень для ваших менеджеров. В самом первом рассчитайте минимальные задачи, которые должны быть выполнены на 100 %. Во втором поднимите планку, поставьте своей целью результат на 20-30 % больше, чем в первом. Выполнение показателей третьего должно быть как подвиг. В нем отразите максимальные цели и задачи, за которые работники получат щедрое вознаграждение.

  25. Не определено и не контролируется поэтапное выполнение плана продаж.

    Значимой причиной невыполнения плана продаж может стать отсутствие контроля. Еще на этапе подготовки отметьте в документах периоды проверок, даты мониторинга промежуточных результатов, и не забудьте предупредить об этом ответственных людей.

    Если этот список ошибок под рукой, вы всегда сможете определить, реально ли воплотить в жизнь поставленные цели. Убедитесь, что намеченные продажи не столкнутся с названными причинами невыполнения плана продаж.

Можно ли уволить сотрудника за невыполнение плана продаж

Можно ли уволить сотрудника за невыполнение плана продаж

Успех любого бизнеса зависит от грамотного планирования и реализации поставленных целей. Однако планам не всегда суждено осуществляться. На то есть разные причины: форс-мажорные обстоятельства, независимые объективные ситуации или же вина сотрудников. Вопрос в том, является ли законным увольнение за невыполнение плана продаж?

В статье 81 Трудового Кодекса Российской Федерации закреплен закрытый перечень оснований, которые позволяют уволить работника по инициативе работодателя. Список состоит из таких положений, как:

  1. ликвидации организации либо прекращения деятельности индивидуальным предпринимателем;
  2. сокращения численности или штата работников организации, индивидуального предпринимателя;
  3. несоответствия работника занимаемой должности или выполняемой работе вследствие недостаточной квалификации, подтвержденной результатами аттестации;
  4. смены собственника имущества организации (в отношении руководителя организации, его заместителей и главного бухгалтера);
  5. неоднократного неисполнения работником без уважительных причин трудовых обязанностей, если он имеет дисциплинарное взыскание;
  6. однократного грубого нарушения работником трудовых обязанностей: прогула; появления работника на работе в состоянии алкогольного, наркотического или иного токсического опьянения.

С полным перечнем вы можете ознакомиться в указанной статье Трудового Кодекса Российской Федерации.

Обратите внимание! Данная статья не содержит в себе основание для увольнения, которое бы имело формулировку «за невыполнение плана». Однако в определенных ситуациях невыполнение плана продаж можно отнести к п. 5 или п. 6 статьи 81.

Правильный порядок увольнения менеджера при невыполнении плана продаж

При устройстве в фирму между специалистом и работодателем заключается трудовой договор. В соответствии с этим актом сотрудник должен исполнять определенные обязанности и реализовывать права. Если работодатель нарушает установленные требования, значит он не исполняет взятые на себя по договору обязательства.

Если специалист действует в пределах заключенного договора, исполняет все обязательства, то он не может быть уволен по основанию «неисполнение трудовых функций». Если работодатель поступил неправомерно и все же уволил сотрудника, хотя нарушений не было, то последний имеет право обжаловать это в судебном порядке.

Иногда работодатели пользуются уловками и закрепляют достижение определенных показателей за период в трудовом договоре. Подписывая его, работник соглашается с данными условиями. В таком случае, если установленные показатели не будут достигнуты неоднократно, работник может подвергнуться дисциплинарным взысканиям, в том числе и увольнению по соответствующему основанию. То есть в таком случае возможно увольнение за невыполнение плана продаж.

Составленный план должен быть грамотно оформлен и доведен до сотрудника, который будет обязан его реализовывать.

Существует несколько вариантов закрепления выполнения плана в нормативных документах: в договоре или в приказе.

В первом варианте речь идет о трудовом договоре непосредственно со специалистом или же о коллективном договоре, который будут подписывать все сотрудники отдела/организации или их представители. На практике работодатели не прибегают к такому способу, используя стандартные формы договора, в которых не прописывается выполнение плана.

Более распространен второй вариант. В этом случае работодатель издает соответствующий приказ, в котором утверждает определенный план и, например, назначает ответственного за его исполнение. Важным моментом является то, что данный документ обязательно должен быть доведен до сведения сотрудника, кроме того, необходимо получить подпись, свидетельствующую, что работник был ознакомлен с данным решением.

Только при соблюдении того или иного варианта закрепления обязанности работника выполнить план, можно говорить об увольнении по основаниям невыполнения трудовых обязанностей. В иных случаях, если от сотрудника на документационном уровне этого не требуется, данное основание не может быть признано правомочным.

Правильный порядок увольнения менеджера при невыполнении плана продаж

Приведем пример из практики. Менеджер фирмы по строительству гаражей получил в электронном виде поручение руководителя: в течение следующих трех месяцев нужно получить заказ на строительство 20 гаражей. В локальных нормативных актах организации об этом не было даже упоминания и подобные обязательства на работника не были возложены. Из-за пандемии предприятие не получило заказ на строительство нужного количества гаражей. Могут ли уволить сотрудника за невыполнение плана продаж?

Ответ: нет, не могут. Теперь расскажем почему:

  • При подписании трудового договора потенциальный работник хорошо ознакомился с документом. Он знает, что в обязанности менеджера входит ведение переговоров с клиентами, оформлении договоров. Выполнение того или иного плана или норматива – не его ответственность.
  • Неофициальное поручение руководителя отдела, отправленное по электронной почте – это не приказ, доведенный до сведения работника. Также отсутствует документ, подтверждающий, что работник ознакомился с этим поручением.

В ситуации, когда сотрудник действительно не выполнил официально утвержденный и подписанный план, работодатель имеет право уволить специалиста по соответствующему основанию, но в его обязанности входит соблюдение процедуры увольнения.

Увольнение сотрудника по статье 192 Трудового Кодекса РФ «Дисциплинарные взыскания» производится при следующих условиях:

  • виновность работника в неправильных действиях или бездействии;
  • наличие требований относительно плана в должностной инструкции, трудовом договоре;
  • установленный план должен быть индивидуальным, а не общим;
  • ранее наложенное дисциплинарное взыскание (доказательство неоднократности проступка);
  • письменная фиксация невыполнения плана в официальных документах (докладные, акты, отчеты и т. п.).

Даже если вам кажется, что бывший сотрудник не будет в судебном порядке оспаривать увольнение, обязательно подготовьте всю необходимую базу доказательств, которые будут подтверждать невыполнение уволенным трудовых функций.

Если все же спор возник, применяйте следующие доказуемые контраргументы:

  • в трудовые обязанности работника входит выполнение плана;
  • сотрудник неоднократно совершал виновные деяния, выражающиеся действии или бездействии;
  • специалист был официально уведомлен о необходимости выполнить намеченный план;
  • уволенный сотрудник уже не раз привлекался к дисциплинарным взысканиям;
  • в конечном итоге план продаж не был реализован по вине работника.

Подкрепляйте свои слова собранными доказательствами. Ими может стать кадровая документация, деловая переписка с работником, фото- и видеофиксация нарушений, свидетельские показания других сотрудников и т. д.

Помните, что уволенный работник тоже не будет молчать, в суде его задачей будет отстоять свою правоту, используя следующие выражения:

  • мое поведение было абсолютно правомерным;
  • я не был ознакомлен с планом или же был ознакомлен, но несвоевременно;
  • моей вины в невыполнении плана продаж нет, это произошло по объективным причинам.

Советуем вам использовать в судебном процессе только грамотные (в том числе юридически) и четкие формулировки, избегая оценочных понятий. Например, не стоит говорить, что вина сотрудника заключалась в том, что он не пытался активно привлекать клиентов. Как раз словосочетание «активное привлечение» является оценочным.

невыполнение плана продажпричины невыполнения плана продаж в магазинеувольнение за невыполнение плана продаж

Статья опубликована:

Читайте также

Генератор Продаж
Опубликовано
Генератор Продаж
г. Рязань, Куйбышевское шоссе, 25
Телефон: 8 (800) 775-43-06