Как организовать и увеличить оптовые продажи

Как организовать и увеличить оптовые продажи

Как организовать и увеличить оптовые продажи
Время чтения: 18 минут
Отправим материал вам на:

Из этого материала вы узнаете:

  • Что значит оптовые продажи в торговле
  • Чем оптовые продажи отличаются от розничных
  • Основные составляющие оптовых продаж
  • Риски при организации оптовых продаж
  • Принципы увеличения оптовых продаж
  • С помощью каких методов можно увеличить оптовые продажи
  • Типичные ошибки организации оптовых продаж

Если при розничной торговле товар поступает сразу к потребителю, то оптовые продажи — это немного другое. Те, кто работает в данной сфере, обеспечивают связь между производителем и конечным покупателем. И данный процесс имеет массу определенных нюансов.

Сегодня оптовая торговля развивается очень стремительно — хотя бы потому, что она выгодна всем без исключения ее участникам. Это в теории. На практике же, чтобы получить значительную прибыль, организаторам оптовой торговли нужно хорошо разбираться в ее тонкостях и уметь обходить возможные подводные камни.

Что значит оптовые продажи в торговле

Оптовая торговля представляет собой один из древнейших видов экономической деятельности, который берет начало в Древнем Египте и Римской империи. Данный факт подтверждается находками археологов, свидетельствующими о том, что на упомянутых территориях действительно велась оптовая и розничная торговля. Не следует исключать и вероятность того, что указанный вид деятельности существовал еще раньше, однако доказательств этому на сегодняшний день нет.

Если в розничной торговле услуга/продукт напрямую передается потребителю, то на рынке B2B все несколько иначе: перед тем как дойти до конечного пользователя, продукт проходит дополнительный этап — оптовые продажи. То есть товар доставляется в организации, которые занимаются либо его реализацией конечному потребителю, либо перепродажей другим фирмам. В данной статье мы максимально развернуто расскажем об особенностях оптового товарооборота.

Чаще всего в качестве оптовика выступают торговые или торгово-производственные организации. Кстати, товар доставляется в ретейл-точки с центрального (распределительного) склада, который в таком случае можно считать «внутренним» оптовиком. Принцип функционирования данных центров отличен от поставок интернет-маркетов (магазины «последней мили»).

Оптовые продажи в торговле

Организации, которые занимаются реализацией товара оптом, часто работают с несколькими крупными фирмами (например, дистрибьюторами, фабриками или поставщиками элитной продукции). Оптовик отличается от дистрибьютора тем, что предлагает широкий ассортимент взаимозаменяемых или представленных различными поставщиками товаров. Организация, которая поставляет технику из КНДР, также может закупать аналогичный продукт у других иностранных фирм (Израиль, Польша, Америка и т. д.) и ввозить его на территорию РФ. Также у компании нет ограничений на реализацию произведенных ею товаров.

Базовые функции оптовых фирм заключаются в сборе, хранении и распространении продукции. То есть компания импортирует товар, хранит его на собственных складах, а затем реализует другим фирмам, тем самым продвигая продукт к конечной точке продаж — потребителю. Бывает, что оптовики сами работают с розничными покупателями, однако данный подход не очень удачен, так как продажи в такой ситуации могут составлять лишь 20 % от общего оборота.

Из всего вышесказанного следует, что оптовики играют роль посредника между производителем и конечным потребителем. Многие участники рынка сбыта (особенно компании-изготовители и дистрибьюторы) заинтересованы в сотрудничестве с компаниями, занимающимися оптовой продажей. Такой интерес обусловлен тем, что при работе с оптовиком им больше не нужно разрываться между сотнями розничных фирм (отпадает необходимость заниматься оформлением и поставкой заказов, выбиванием денег и иными трудностями, которых не избежать при работе с «последней милей»). Производителям/дистрибьюторам достаточно сосредоточиться лишь на нескольких серьезных заказчиках.

Сбыт продукции оптом выгоден для поставщика по причине постоянства и предсказуемости поставок. Компании, занимающиеся реализацией каких-либо изделий в розницу, не могут предоставить четкую информацию о том, какой товар, в каком объеме и когда им потребуется. Данный формат неприемлем для заводов, так как на формирование и исполнение заказа (закупка сырья, нагрузка техники, настройка мощностей и т. д.) требуется определенное время (от нескольких дней/месяцев до года).

Сбыт продукции оптом

Еще одна причина, по которой «последняя миля» не считается выгодным партнером для фабрики, — это малый объем совершаемых ими закупок (даже при развитой сети розничной торговли). Большинство изготовителей не против сотрудничества с представителями розничного сбыта, но в таком случае для последних устанавливается более высокий процент надбавки к цене.

Оптовый сбыт открывает доступ к огромному разнообразию ассортимента, представленного различными производителями, что также выгодно и для розничного сегмента, ведь у оптовика можно приобрести товар необходимого качества и в нужном объеме. Кроме того, оптовик уже оформил все таможенные документы, а также готов предоставить отсрочку по оплате продукта.

Чем оптовые продажи отличаются от розничных

Как мы уже ранее упоминали, торговля делится на 2 основные категории: опт и розницу. Рассмотрим особенности каждой из них:

  1. Специфика оптовой продажи товаров

    Согласно законодательству РФ оптовая торговля определяется как разновидность коммерческой деятельности, связанная с приобретением и сбытом продукции с целью ее использования в бизнесе (например, для последующей перепродажи), а не для личного потребления. Фирмы осуществляют оптовые продажи при заключении договоров поставки. На основании особых соглашений поставщики предоставляют заказчику выпускаемые ими или закупаемые у партнеров товары в установленные сроки для последующего использования в бизнесе. Исходя из этого можно считать оптовый сбыт основным предметом особых соглашений.

    В рамках опта покупателем чаще всего выступает либо индивидуальный предприниматель (например, владелец магазина), либо юридическое лицо (организация). Однако, бывают исключения, когда в соответствующих соглашениях фигурируют и физические лица. Хотя стоит заметить, что с точки зрения налогообложения для них не очень выгодна последующая перепродажа товара. В связи с этим граждане, желающие заняться оптовыми продажами, регистрируются в качестве ИП или учредителей хозяйственных обществ.

    В сущности, индивидуальный предприниматель — это то же физическое лицо, но зарегистрированное в государственных органах в соответствии с установленным порядком как субъект предпринимательской деятельности. Смысл состоит в том, что при совершении операций с продукцией (например, перепродажи товаров, приобретенных оптом) ИП чаще всего может использовать специальный режим налогообложения, платежная нагрузка которого значительно меньше, чем для обычного физлица.

    Традиционно опт подразумевает реализацию продукта в больших количествах — при том что цена 1 единицы товара значительно ниже, чем если бы изделия продавались малыми объемами или поштучно. Как итог — покупатель оптовой продукции имеет возможность выгодно перепродать ее и хорошо на этом заработать.

  2. Сущность розничной торговли

    Согласно законодательству РФ розничная торговля определяется как разновидность коммерческой деятельности, подразумевающая продажу товара поставщиком покупателю для последующего использования данного продукта последним в личных целях (не имеющих отношения к предпринимательской деятельности).

    Чаще всего покупателем розничного продукта выступает физлицо, реже — ИП, который, как мы ранее упоминали, с юридической точки зрения также считается физическим лицом.Сущность розничной торговли

    Компания также может играть роль участника розничной сделки, но лишь в том случае, если ее владелец собирается использовать приобретенный продукт в личных, а не коммерческих целях.

    Розница предполагает поштучную реализацию товара или же поставку относительно небольших партий продукции.

  3. Разница между оптовой и розничной торговлей

    Оптовые продажи отличаются от розничных в первую очередь тем, как приобретенные у поставщика товары впоследствии используются покупателями. Опт предполагает их дальнейшее введение в предпринимательскую деятельность (например, перепродажу), а розница подразумевает использование товара покупателем (или теми, кому он может передать товар) в личных целях.

    Традиционно сторонами оптовой сделки выступают юридические лица (компании) и ИП, реже — физические лица. И наоборот, в проведении розничных сделок физлица играют ведущую роль.

    Опт подразумевает поставки большого количества продукции, а розница наоборот — небольшого объема.

Выделив все различия между торговлей оптом и в розницу, внесем все полученные данные в таблицу:

Оптовая торговля

Розничная торговля

Подразумевает реализацию продукта, который впоследствии будет использован покупателем в коммерции (например, для перепродажи).

Подразумевает сбыт продукции, которая впоследствии используется покупателем в личных целях.

Традиционно сторонами сделки являются юридические лица (организации) и ИП, реже — физические лица.

Постоянные участники розничных сделок — физические лица (в основном выступают в роли покупателей).

Чаще всего подразумевает поставки большого количества продукции, которую впоследствии можно выгодно реализовать поштучно.

Чаще всего подразумевает либо поштучную реализацию продута, либо сбыт относительно небольших партий товара.

Основные составляющие оптовых продаж

Схемы успешного оптового и розничного сбыта товара сильно отличаются. Сбыт оптом подразумевает применение достаточно сложной цепочки AVLTPL, что расшифровывается как Assortment (товарная линейка) — Volumes (объемы) — Logistics (транспортировка) — Turnover (оборачиваемость товара) — Planning (бизнес-планирование) — Loans (отсрочки/кредиты). Все перечисленное — это базовые элементы, на которые в работе опирается менеджер по оптовым продажам. Рассмотрим каждый из них подробнее:


1. Assortment — ассортимент

Компания, занимающаяся сбытом товара оптом, предлагает широкий спектр продукции, представленной различными поставщиками. Конечно, есть такие оптовики, которые предпочитают иметь дело лишь с определенной категорией продукции (например, производители-поставщики товаров/услуг, дилеры, дистрибьюторы), но это все же исключение из правил, а не распространенная практика.

Ассортимент

Оптовики не заключают каких-либо эксклюзивных соглашений на поставки товара от изготовителя и часто выступают лишь в роли так называемого посредника между поставщиком товара от производителя и представителем розничной торговли. По последним данным, среднестатистический оптовик может предложить более пяти тысяч товарных позиций.


2. Volumes — объемы

В том случае, если компания, занимающаяся реализацией товара оптом, не работает с большим товарооборотом, она не имеет перспектив. Розница не заинтересована в оплате услуг такого посредника, в данном случае ей выгоднее договориться о прямых поставках с фирмой-производителем. Если оптовик с низкими показателями товарооборота хочет заинтересовать представителей розничной торговли в сотрудничестве, ему следует ввести некий дополнительный бонус (допустим, логистику, огромный спектр товара, отсрочку по оплате и т. д.). Если же говорить о работе с большим объемом продукции, то с данным видом деятельности связаны не только плюсы (например, высокая прибыль), но и минусы бизнеса (например, значительные и постоянные финансовые вливания, а также все сопутствующие этому проблемы).


3. Logistics — доставка до места

Логистика подразумевает доставку продукта до места потребления, его сохранение с обеспечением возможности давать клиентам доступ к товару по первому же требованию, а также оформление всех необходимых документов на таможне. Очень часто логистика создает максимальное количество проблем для предпринимателя, а также требует больших денежных вложений. Чтобы решить все вопросы, следует начать сотрудничать с таможенной службой и компанией-перевозчиком, организовать склад оптовых продаж непосредственно рядом с местом приобретения (что достаточно дорого).

Работники склада также должны прилагать усилия для того, чтобы организовать процесс его функционирования. Принимая во внимание то, что оптовик имеет дело с большим разнообразием и внушительным объемом продукции, следует выбрать не просто большое складское помещение, но и предусмотреть «страховой запас» (например, на перспективу развития, на случай проблем с доставкой и т. д.). Отдельно следует сказать про оптовиков, которые работают с сезонным товаром: в разгар сезона склад переполнен, места катастрофически не хватает, зато в период спада он простаивает пустым. Чтобы не столкнуться с описанной проблемой, оптовики формируют ассортимент таким образом, чтобы сбалансировать сезонность в потреблении.

Доставка до места


4. Turnover — оборачиваемость товаров

Высокие показатели товарооборота гарантируют оптовику хорошую прибыль. Тогда как низкие при внушительных объемах продукции требуют огромных и периодичных финансовых вложений, а также содержания огромных складских помещений. Утопичный прототип оптовика предполагает работу без собственного склада (то есть от изготовителя продукт напрямую пойдет покупателю). Каждая пауза в процессе реализации продукта приводит к увеличению расходов, а также вынужденному выводу средств из оборота. Например, закупили, но не реализовали продукцию — следовательно, потребуется дополнительно оплатить ее хранение (арендовать склад, оплатить услуги рабочих). К тому же раз товар не реализован, следовательно, вложенные средства не вернулись, и если у оптовика нет безлимитного денежного плеча (спонсора), то нет и возможности приобрести новую партию продукции для последующей ее продажи. Отсюда вытекает очередная проблема — мертвый (труднореализуемый) товар. В такой ситуации следует тщательно все обдумать и, возможно, лучшим решением будет избавиться от товара, нежели неопределенный срок тратить средства на его хранение.


5. Planning — планирование

Глобальной проблемой всех участников предпринимательской практики (и в том числе оптовиков) являются лимитированные резервы. Получать максимально высокий доход возможно, работая с широким спектром продукции, при этом не останавливая процесс купли-продажи, но для этого необходим крепкий и внушительный финансовый фундамент. К сожалению, далеко не каждый имеет такие ресурсы, поэтому фирмам приходится значительно уменьшать спектр товаров и в целом урезать участок собственной деятельности.

Что же понимается под термином «выбор продуктовой линейки»? Как ни странно, но это подразумевает не только обнаружение путей и способов реализации продукции, но и нахождение возможностей ее приобрести. Если фокус розничной торговли направлен на донесение товара до финального покупателя, то оптовой — на организацию настоящих, а также последующих продаж. Данная дилемма считается достаточно острой и, пожалуй, одной из наиболее сложных для бизнеса.

И если для торговли в розницу принципиальное значение имеет получение продукции по первому требованию, то фирмы, занимающиеся оптовой продажей, находятся в строгой зависимости от изготовителей, которые устанавливают сроки предоставления заказанного товара (например, через 6 месяцев, без учета времени на оформление таможенных деклараций и непосредственно доставки). Таким образом, делая заказ на продукт, закупщик-оптовик должен учитывать, что сбыть его с рук он сможет не ранее чем спустя шесть месяцев после оформления заявки. Также следует заранее изучить покупателя, подготовить оговоренную сумму на оплату заказа, продумать логистику.

Планирование

Попытайтесь взглянуть на разрешение ситуации под другим углом, а именно со стороны проблем и широты товарного спектра, показателей объема и предъявляемых к товарному обороту требований. И учтите, что если интернет-маркеты практикуют прямые поставки от изготовителя к конечному потребителю (дропшиппинг), то оптовики вынуждены решать вышеуказанные проблемы. Магазины оптовых продаж должны заранее спланировать заказы так, чтобы иметь возможность передать товар рознице по первому же ее требованию, ведь последней абсолютно все равно, когда оптовик закупил товар и сколь быстро он сможет его получить. Выйти из такой ситуации поможет грамотное планирование, в котором заранее должна быть предусмотрена возможность отправки товара заказчику в кратчайшие сроки.


6. Loans — кредиты и отсрочки платежей

Если у фирмы нет стабильной спонсорской поддержки, то организовать нормальную работу этой фазы продаж не получится. С момента покупки до момента продажи проходит достаточно много времени, в связи с чем компания нуждается в кредитовании. Только тогда у нее будет оборотный капитал для закупки продукции. Предоставление кредита фирме возможно, лишь если она может доказать свою состоятельность и сбыть весь приобретенный товар в оговоренный временной период. В случае когда цепь продаж функционирует без сбоев, в роли кредитодателя может выступить производственный холдинг, предоставив оптовику продукт без внесения аванса, одобрив рассрочку выплат.

Похожий принцип используется и в розничной торговле: оптовик передает продукт заказчику, при этом давая согласие на отсрочку платежа. Ввиду этого такие вопросы, как распределение денежных средств и формирование бюджета, считаются самыми актуальными, а их решением занимаются профессионалы (крупные фирмы имеют такую должность). В какой-то определенный момент времени фирма начинает остро нуждаться в финансах, ведь нужно закупить новую партию товаров и оплатить предыдущую. Если покупатели все еще не расплатились с фирмой, начинается процесс так называемого кассового разрыва. В связи с этим первоочередная задача планирования заключается в прогнозировании и предотвращении таких эксцессов.

Если за предыдущую партию товара сумма не была внесена в полном размере, то объем последующей отгрузки (через 6 месяцев) будет значительно меньше, из чего следует, что розница не получит необходимого ей количества товара и это скажется на прибыли организации. По данной схеме обстановка будет ухудшаться с каждой последующей партией продукта. Чтобы разбить цепочку, следует определить самые выгодные пути вложения средств и сконцентрироваться на них. С этой целью в крупных оптовых фирмах высококлассные специалисты управляют процессами планирования и разработки бюджета и финансов в целом, что в свою очередь дает возможность оперативно выявить и разрешить проблемы. Грамотный подход в работе компании проявляется в знании и использовании такого термина, как «запланированная проблема». Например, с такой стратегией можно отменить заказ с отсроченным платежом или, наоборот, чтобы избежать кассового разрыва», заранее оставить заявку на получение кредита.

Кредиты и отсрочки платежей

Вывод — оптовые продажи в России и во всем мире никоим образом не связаны с нововведениями разработок маркетинга с целью зацепить и привлечь потенциального покупателя. Оптовик должен отлично разбираться в базовых схемах формирования логистики и бюджетирования, поскольку его финансовый успех напрямую зависит от объема реализованного товара: больше сбыт — выше доход.

Риски при организации оптовых продаж

1. Риск межканальных конфликтов.

Данный конфликт свойственен активно и хаотично развивающемуся бизнесу. То есть если товар востребован на современном рынке, то компания, стремясь максимизировать показатели прибыли, начинает сбывать его оптом сразу по нескольким каналам.

Под термином «канал продаж» подразумевается целый ряд посредников, которые принимают активное участие в процессе движения реализуемого продукта начиная от поставщика и до конечного потребителя. В опте выделяют такие каналы сбыта, как:

  • Корпоративный канал

Представляет собой прямой сбыт без посредников. Поставка продукта производится в фирмы, использующие его для персонального потребления или непосредственно в процессе производства.

Продажи консультативного характера требуют от менеджеров определенных знаний (о специфике бизнеса потенциального покупателя, его нуждах, проблемах и т. д.). Результат подхода — построение перманентных взаимоотношений с потенциальными клиентами из клиентской базы.

Успех фирмы зависит от произведенных манипуляций/мероприятий, цель которых заключается непосредственно в стабильном удержании и своевременном развитии действующих покупателей.

  • Дистрибьюторский канал

Компания организует поставки продукции в торговые сети дистрибьюторов (по разным городам, регионам, странам). Последние в определенной мере являются партнерами, которые работают с компанией на протяжении длительного времени и заинтересованы в сотрудничестве с ней на обоюдовыгодных условиях.

Дистрибьюторский канал

В этом канале организации в первую очередь следует ввести единую политику цен, а также обеспечить дистрибьюторов стабильным маркетинговым саппортом.

Успех всего бизнеса в целом напрямую будет зависеть от усилий, которые фирма приложит для развития оптовых продаж партнера-дистрибьютора, а не собственных.

Не забывайте о рентабельной структуре отдела продаж (рассчитывается из соотношения товара/территории/матрицы ассортимента), расписании плановых командировок, а также о действенной CRM, которая поможет в изучении и управлении серьезным объемом информации даже на расстоянии.

  • Дилерский канал

Имеется в виду перепродажа больших партий продукта оптовым дилерам (преимущественно представляют малый и средний опт), которые в свою очередь перепродадут их в розничные сети (ретейл) или определенные точки сбыта товара в розницу. Обычно этот канал не создается и не управляется самим поставщиком (как и в случае рассмотренного ранее дистрибьюторского канала).

Перекупщик преимущественно выбирает топовые и маржинальные товары, может делать закупки хаотично и прерывисто. Однако при правильном подходе можно добиться систематизации сотрудничества с дилером, а при введении определенных мотивационных моделей повысить его вовлеченность и интерес в реализации именно вашего, а не конкурентного продукта.

  • Розничный канал

Это поставка товара в сети розничной торговли федерального и/или локального масштаба (ретейл). Канал достаточно сложен и трудоемок для отдела продаж, так как требует приложения значительных усилий для попадания в торговую сеть и при этом часто не дает ожидаемой отдачи. Розничный канал предполагает максимально высокий финансовый риск.

В каждом из перечисленных каналов стратегия сбыта продукции оптом выстраивается в зависимости от конкретного процесса, который состоит из нескольких этапов. На каждой стадии сотрудники отдела продаж действуют в соответствии с ранее сформированной стратегией. Помните, что все предпринимаемые действия должны быть понятны как вашим селлерам, так и покупателям. Каждый этап имеет собственный KPI, а также индивидуальные способы отслеживания результатов.

Состав отдела сбыта полностью зависит от того, какими каналами продаж пользуется организация. То есть чем больше путей реализации продукта применяется на практике, тем масштабнее соответствующий отдел и тем сложнее им управлять. В связи с этим значительно возрастает вероятность колебания объемов продаж.

Таким образом, вы можете осуществлять поставку малого и среднего опта корпоративным покупателям в специальном профильном канале и в то же время работать над формированием и развитием дилерской сети. Каждый из каналов имеет свои особенности — объем проводимых сделок, спектр товарного разнообразия, вероятность заключения контракта, различные расходы и эффективность. Все это создает межканальное противоречие и конфликт. Чтобы решить проблему и оптимизировать процесс работы отдела продаж, придется выбрать самый оптимальный канал связи и сконцентрироваться на его развитии.

После того как вы закончили работу над формированием оптовых продаж в нескольких каналах, нужно внести поправки и адаптировать политику управления. Чтобы упростить данный процесс, рекомендуем ознакомиться со следующим перечнем вопросов и дать ответ на каждый из них:

  • Какой канал быстрее всего поможет добиться результата и принесет хорошую прибыль?
  • Как бы вы распределили указанные каналы по приоритетности?
  • Какие цели вы преследуете по каждому из каналов?
  • Какие сложности могут возникнуть в процессе реализации товара в каждом из путей сбыта?
  • Какие точки роста присущи каждому из каналов?
  • Какие ресурсы можно использовать для того, чтобы развить каждый представленный канал?

2. Риск затягивания внедрения CRM.

На сегодняшний день все способы/пути формирования оптовых продаж требуют тотального автоматизирования процесса реализации товара и управления базой клиентов. На примере опыта российской фирмы Active Sales Group по формированию и развитию B2B-сбыта за последние 10 лет можно удостовериться в том, что внедрение CRM особенно медленно и тяжело протекает в оптовых организациях.

Риск затягивания внедрения CRM

Более 90 % организаций, которые занимаются реализацией товара оптом, используют в работе 1C. Достаточно сложно назвать продажей такую торговлю — это скорее сбыт.

Менеджер во время взаимодействия с представителем противоположной стороны соглашения делает отметку о проведении операции реализации посредством 1C. Несмотря на то, что данная программа дает возможность оперативно составлять документы, а также отслеживать поступление оплаты, она все же не предназначена для изучения и корректировки темпов развития базы клиентов (то есть роста показателей сбыта у конкретного клиента). Продавцы опта не используют маркетинговую тактику персонального подхода к каждому клиенту, не ведут их по какой-либо заранее разработанной для конкретного клиентского сегмента схеме.

Если оптовая компания приняла решение о начале процесса реорганизации отдела продаж, а также об оптимизации старой / установке новой CRM-системы, то высока вероятность пробуксовки и заморозки проекта.

Далеко не любая CRM пригодна для контроля и управления сбыта товара оптом. В связи с этим придется уделить немало времени подбору, созданию и оптимизации технического задания, систематизации всех бизнес-процессов, а также их настройке под выбранную CRM. Соответственно, для оптовых продаж, которые идут одновременно по нескольким каналам, автоматизация управления базой клиентов еще сложнее.

По причине постоянно плавающих сроков введения CRM в работу последняя часто не упорядочивает, а запутывает и усложняет все процессы. Продавцы теряются, так как обслуживать клиентов и одновременно менять методы собственной работы по оптовым продажам достаточно сложно.

Одновременно выполнять целый ряд действий

Результат не оправдывает ожиданий: эффективность работы снижается, показатели сбыта падают, размер недополученного дохода увеличивается. Мотивация сотрудников также снижается и все это может повлечь за собой закономерную реакцию — недовольство сотрудников и даже саботаж.

Одновременно выполнять целый ряд действий (отпуск товара покупателям, обучение работе в CRM, решение задач по поиску и разработке новых бизнес-партнеров и потенциальных покупателей) может далеко не каждый менеджер. Поэтому если вы решили заняться оптовыми продажами, то начните с доработки старой или внедрения новой CRM-системы в работу компании.

Если вы строите планы по продвижению оптового сбыта на новый уровень, хотите поднять показатели эффективности реализации или внедрить в процесс работы CRM, то вам следует спросить управляющего отделом оптовых продаж о следующем:

  • Были ли найдены узкие места сбыта в каждом из путей?
  • Подготовлено ли описание бизнес-процессов по каждому каналу сбыта?
  • Есть ли у фирмы резерв для формирования и финансирования проектной группы, которая грамотно и быстро внедрит и подготовит к работе CRM-систему?

3. Риск разрывов в управлении.

Организация продаж всегда подразумевает изменение или же разработку и впоследствии релиз новых моделей, процессов, KPI и стратегий управления. Однако перед тем как внести все указанные изменения, следует в первую очередь поменять стратегию компании в целом, включая тактику сбыта.

Вот тут и образуется разрыв между постоянным присмотром за оптовым отделом, текучкой в штате, разрешением срочных вопросов/проблем и задачами стратегического уровня.

Меняя старую тактику реализации товара оптом, следует заранее провести углубленный анализ базы клиентов, рассчитать показатель емкости каналов сбыта и рыночных ниш, внести корректировки в уникальное торговое предложение, а также разработать и сформулировать план захвата новых территорий.

На том же стратегическом уровне следует разработать план тактической реорганизации оптового сбыта, а также создать все необходимые условия для его выполнения. Часто бывает, что руководитель отдела продаж и/или собственник не может справиться с решением обеих задач, — это и есть так называемый момент разрыва, к которому следует заранее тщательно подготовиться.

Если вы задумались о реорганизации компании и решили начать работу по увеличению оптовых продаж, ответьте на следующие вопросы:

  • Каков режим вашей работы на сегодняшний день? Упорядоченный или хаотичный? Практикуются какие-либо перманентные процессы/манипуляции?
  • Количество и качество узких мест в департаменте оптового сбыта на данный момент?
  • Есть ли резерв на стабилизацию и укрепление функционала в отделе реализации товара оптом?
  • Что из себя представляет тактика разработки и внедрения каких-либо изменений в процесс торговли?

Принципы увеличения оптовых продаж

Хозяин любой оптовой компании всегда задается вопросом о том, как поднять показатели реализации товара на оптовом рынке сбыта. С целью решить данную дилемму в первую очередь в фирме формируется особый профильный отдел, который занимается вопросами роста дохода организации. Этот департамент должен функционировать, опираясь на следующие положения:

  1. Необходима фокусировка на нуждах/желаниях розничных точек сбыта, так как средоточием бизнеса выступает непосредственно покупатель, а не прибыльность предпринимательской деятельности.Необходима фокусировка
  2. Нужен акцент на сотрудничество и выстраивание партнерских взаимоотношений с поставщиками и дистрибьюторами.
  3. При формировании ценовой политики следует предусмотреть возможность предоставления скидок (или иных спецпредложений) постоянным клиентам компании.
  4. Специально обученные сотрудники фирмы обязаны постоянно вести поиск новых потенциальных покупателей.
  5. Периодически следует мониторить конкурентов, чтобы своевременно воспользоваться собственными преимуществами для получения большей прибыли.
  6. Регулярное изучение отзывов и комментариев клиентов поможет своевременно среагировать на любую проблему и не позволит упустить выгодных и постоянных закупщиков.
  7. Менеджеры по оптовым продажам обязаны изучать потенциальных покупателей в связи с тем, что на основании полученных данных можно сформировать наиболее выгодную стратегию увеличения объемов сбыта.
  8. Нельзя пренебрегать работой с федеральными сетями.
  9. Ценовая политика должна быть понятна и прозрачна для всех участников предпринимательской деятельности.
  10. Следует ввести систему поощрений, то есть премировать менеджеров, которые перевыполнили поставленный план работ.

При следовании всем перечисленным положениям любая компания может добиться постоянного увеличения доходности бизнеса. Организация работы и контроль оптовых продаж должны производиться специально сформированным для работы с клиентами и партнерами департаментом.

С помощью каких методов можно увеличить оптовые продажи

Фактически есть много путей, которые могут помочь увеличить прибыль компании.


1. Изменение ассортимента

Самый действенный и распространенный способ поднять продажи в торговле оптом — это увеличить ассортимент предлагаемой продукции, для чего компании следует начать поиск новых поставщиков, которые смогут предложить ей эксклюзивный товар-новинку. Кроме того, можно провести анализ компаний-производителей и выявить те, что реализуют товар по наиболее выгодной (низкой) цене.

Изменение ассортимента

Благодаря расширению товарного предложения оптовая компания получит целый ряд преимуществ перед организациями-конкурентами, а также возможность выйти на новые торговые площадки.

К сожалению, покупательная способность населения за последние годы снизилась, поэтому перед введением нового товара в предлагаемый ассортимент убедитесь в том, что:

  • товар не очень дорогой;
  • сервис и гарантии не претерпели изменений и остались на достаточном уровне;
  • в товаре заинтересованы не только розничные фирмы, но и конечные потребители;
  • если компания занимает торговую нишу с высокой ценовой категорией, то внедрение нового продукта по низкой или средней стоимости позволит вывести ее на новый рынок сбыта.

Кроме всего прочего, расширив ассортимент, можно также добиться увеличения числа покупателей.


2. Изменение ценовой политики

Финансовые затраты на оптовую продажу товара считаются достаточно высокими по причине того, что компаниям приходится работать с разнообразными предприятиями (компании-производители, розничные маркеты) и, соответственно, содержать большой штат сотрудников с высокими окладами. Кроме того, часто оптовики оказывают услуги по доставке заказа собственным транспортом, в связи с чем размер наценки на повторно реализуемые товары приравнивается к категории высоких.

Корректировка ценовой политики предприятия позволит повысить показатели сбыта. Следует заметить, что под корректировкой не всегда подразумевается снижение стоимости — в некоторых случаях нужно лишь привести ценовую политику в прозрачный и понятный розничным закупщикам вид. С целью дополнительного стимулирования сбыта можно организовать поощрительные акции (скидки, бонусы и т. д.) для постоянных покупателей.


3. Работа с собственными сотрудниками

Если над вопросом увеличения показателей оптовой реализации продукта думает владелец компании, это значит, что его сотрудники не работают над этим вопросом. В такой ситуации оптимальным решением станет привлечение наемных рабочих со стороны с целью сформировать/укрепить командный дух персонала. Каждый служащий должен работать над увеличением сбыта продукции, для чего следует разработать несколько мотивационных методов.

Работа с собственными сотрудниками

Если заработная плата сотрудников оптовой компании будет формироваться из объема проведенных ими сделок, то каждый начнет прикладывать максимальные усилия для того, чтобы поднять собственный доход. Не обязательно фокусироваться лишь на материальных поощрениях — можно ввести систему награждения наиболее успешных менеджеров путем похвалы, выдачи грамот или ценных призов.


4. Постоянное обучение работников

Положительно повлиять на показатели сбыта товара оптом можно при помощи тщательного отбора сотрудников (то есть принимая на работу лишь высококлассных и опытных специалистов). Однако переманить такого служащего из конкурирующей компании достаточно сложно, поэтому каждая компания может самостоятельно обучить свой персонал.

Чтобы максимизировать эффективность и успешность работы каждого сотрудника, следует помнить о следующем:

  • менеджеры компании должны периодически совершенствовать свои знания, в связи с чем управляющий компании должен своевременно направлять их на курсы повышения квалификации, тренинги и т. д.;
  • с целью проверки знаний и навыков служащих фирмы систематически необходимо проводить разнообразные тестирования;
  • наниматель должен обладать всеми необходимыми навыками тестирования. Для этого в фирме вводятся определенные стандарты эффективности работы, а также критерии ее оценки;
  • если очевидно, что какой-либо служащий не заинтересован в улучшении показателей реализации товара и в целом не справляется со своей работой, то начальству следует принять соответствующие меры и попрощаться со слабым работником.

Отдельные оптовые фирмы даже пытаются переманить лучших менеджеров у компаний-конкурентов, предлагая им более высокий оклад и взаимовыгодные условия работы.


5. Проведение качественной рекламной кампании

Оптовая продажа товара далеко не всегда подразумевает предложение покупателям широкого ассортимента. Отдельные фирмы занимаются реализацией одного или нескольких видов продукции. В таком случае следует проводить грамотную рекламную кампанию.

Выделяют 2 основных пути пиара продукта:

  • рекламирование продукта фирмам, занимающимся торговлей в розницу;
  • представление товара потребителям, которые впоследствии будут вынуждены самостоятельно искать продукт в сети розничных магазинов.

Последний способ увеличения объема продаж считается наиболее рентабельным. Чтобы грамотно выстроить и провести рекламную кампанию, имеет смысл использовать несколько каналов одновременно (ТВ-реклама, объявление по радио, посты и таргетированная реклама в социальных сетях и сети Интернет).

Особое внимание следует уделить продвижению продукта в Интернете. Большинство людей перед тем, как совершить покупку, изучают информацию о товаре на сайтах оптовых продаж, форумах, в социальных сетях — в связи с этим большое количество положительных отзывов и комментариев сыграет на руку вашему бизнесу. Грамотно выстроенная рекламная кампания поможет ощутимо поднять уровень продаж товара оптом. Несмотря на то, что данный способ потребует внушительных денежных вливаний, он быстро окупит все затраты за счет невероятно высокой вовлеченности покупателей и их заинтересованности в предлагаемом продукте.


6. Использование холодных звонков и телемаркетинга

Доход руководителя и служащих любой оптовой компании зависит от показателей продаж в оптовой коммерции, потому все фирмы заинтересованы в повышении последних. В связи с этим следует расширять клиентскую базу самыми разнообразными методами.

На сегодняшний день на пике популярности находится телемаркетинг, который подразумевает поиск разнообразных розничных организаций (потенциальных клиентов) посредством сети Интернет. Следующий этап — холодный обзвон, цель которого состоит в выявлении потребности/желания какой-либо фирмы в построении партнерских отношений. В процессе разговора с представителем розничной компании не забудьте отметить преимущества сотрудничества именно с вами (выгодные условия закупки, скидки и т. д.).

Использование холодных звонков

Еще один способ — использование директ-маркетинга (то есть рассылки коммерческих предложений о подписании контракта контактам из клиентской базы). Чтобы email массово не ушел в категорию «спам», следует сократить количество получателей. Уделите особое внимание тем розничным фирмам, которые впоследствии могут стать вашими выгодными постоянными клиентами. Перманентно ведите учет совершенных оптовых сделок, для того чтобы выявить наиболее эффективные методы продвижения.


7. Общие подходы к увеличению прибыли

Хозяин/управляющий любой оптовой компании обязан разбираться в стратегии увеличения объема оптовых продаж. В связи с этим обратите внимание на следующие советы:

  • вне зависимости от уровня дохода компании мониторинг предложений конкурирующих фирм проводится регулярно в обязательном порядке, а также изучаются изменения и новые тенденции на торговом рынке;
  • полная адаптированность ко всем изменениям рынка — это гарантия получения солидного дохода;
  • отдел продаж неизменно стремится к увеличению числа покупателей (даже в случае, когда прибыль компании уже находится на достаточно высоком уровне);
  • обязательное условие для крупной фирмы — наличие отдела маркетинга, задача которого состоит в определении нужд/желаний клиентов и стимулировании сбыта;
  • акцент делается на развитии собственных достоинств, в связи с чем необходимо изучение слабых сторон компаний-конкурентов.

Если начальство будет придерживаться всех перечисленных советов, то непрерывное развитие и совершенствование предприятия гарантировано.

Типичные ошибки организации оптовых продаж


Ошибка 1. Хороший продавец обеспечит высокий объем продаж

Начнем с того, что хороших продавцов совсем немного, поэтому на всех их никак не хватит. К тому же определить уровень профессионализма каждого отдельно взятого сотрудника весьма затруднительно. Соответственно, если вы будете рассчитывать лишь на свой штат служащих, весьма маловероятно, что вы добьетесь успеха в бизнесе.


Ошибка 2. Расширение ассортимента продукции вызовет рост продаж<

Многие предприниматели (в особенности новички) принимают данную фразу на веру. На самом деле все в точности до наоборот: введение новых продуктовых единиц (особенно таких, которые не связаны с основным ассортиментом) может стать причиной падения прибыли.

Рассмотрим на примере: пару лет назад фирма BIC представила покупателям новый продукт — твердые духи во флаконах, выполненных в виде зажигалки. Нововведение не имело успеха, и его быстро сняли с производства.


Ошибка 3. Побольше рекламы, и все будет хорошо

Реклама, конечно, нужна, однако следует соблюдать меру. Лишнее продвижение не только весомо ударит по финансам, но и вызовет негативную реакцию у целевой аудитории. Оптимальный вариант — разработка небольшой, персонализированной рекламной кампании, а также грамотный подбор коммуникативных каналов.


Ошибка 4. Снизим цену, и продажи вырастут

Далеко не всегда. Оптовая торговля предполагает работу с внушительными объемами закупок, что автоматически поднимает риск покупки для потребителя. Если стоимость, по которой вы реализуете товар, значительно ниже среднерыночной, потенциальный покупатель может начать сомневаться в качестве продукции или подозревать вас в обмане.

Снизим цену, и продажи вырастут

Учтите, что любая цена (низкая или высокая) должна быть аргументирована. Допустим, выставив высокую цену на какой-либо продукт, вы можете объяснить это покупателю высоким качеством или эксклюзивностью товара. Установив низкий ценник, поясните, что выстроена собственная логистическая система, благодаря которой вы значительно экономите; являетесь владельцем сразу нескольких уровней производства; закупаете сырье для производства с большой скидкой как постоянный клиент какого-либо поставщика и т. д.

Успешные магазины оптовых продаж функционируют как один упорядоченный безостановочный механизм. Этот бизнес предполагает пошаговое планирование действий — от оформления заказа на продукцию у разных поставщиков до ее хранения и последующей перепродажи розничным фирмам. Если процесс торговли оптом организован грамотно, то будет достаточно просто ускорить товарооборот, автоматизировать деятельность компании и выйти на новый, более высокий уровень дохода. Часто бывает, что для этого даже не требуется вкладывать гигантские суммы в рекламное продвижение: репутация надежного поставщика уже сама по себе является лучшей рекламой.

article_banner.png

Статья опубликована:

Читайте также

Генератор Продаж
Опубликовано
Генератор Продаж
г. Рязань, Куйбышевское шоссе, 25
Телефон: 8 (800) 775-43-06