Организация распродаж: от планирования до проведения

Организация распродаж сегодня популярна как никогда. Тем более это тот самый случай, когда мероприятие выгодно всем. Покупатели приобретают товар по сниженной цене, а торговые точки не только избавляются от излишков продукции, но и одновременно умудряются прилично заработать. Да и повышение лояльности клиентов нельзя сбрасывать со счетов.

Однако, чтобы такого рода акция прошла по плану, нужно самым тщательным образом к ней подготовиться. Обеспечить хорошую рекламу, выбрать соответствующий товар, организовать персонал. Продумать множество других важных моментов. В противном случае как минимум одна из сторон останется недовольна. И даже если сам магазин получит прибыль, то обиженный покупатель — это всегда удар по имиджу. А значит, финансовые потери в будущем.

Распродажи и психология покупателей

Тем, кто застал времена советского дефицита, только в сладких снах могли присниться такие распродажи, к которым мы сегодня уже привыкли. Это явление было чуждым, однако оно пустило крепкие корни и на нашем постсоветском пространстве! Хотя на начальном этапе распродажи использовались скорее в целях привлечения внимания. Сначала владельцы торговых точек до предела завышали цены на товары, а потом делали скидки в размере 15–20 процентов, что позволяло сделать покупки отдельным состоятельным гражданам, но для большинства цены были слишком высокими. Только жесткая конкуренция привела к тому, что организация распродаж стала отдельным видом деятельности бизнесменов.

В настоящий момент распродажи являются не только способом быстро продать залежавшийся товар, но и эффективным маркетинговым инструментом. При правильной организации довольными остаются обе стороны: покупатели приобретают качественные товары по доступным ценам, а предприниматель распродает излишки товара, увеличивает прибыль и привлекает новую клиентуру. Во время распродаж покупатели также получают дополнительные купоны на следующую покупку, каталоги, буклеты или дисконтные карты.

Понятно, что продавцы снижают цены вследствие уменьшения покупательского спроса и роста конкуренции. Что касается времени проведения акций, ассортимента, процента скидок и выбора рекламной кампании, то владельцы бизнеса это решают самостоятельно.

Нельзя забывать о психологическом аспекте распродажи. Большинство людей не может пройти равнодушно мимо надписей «Скидка», «Акция» и «Распродажа», возникает азартное желание посмотреть или сразу же приобрести. Бывает, что человек сначала купит вещь, а потом рассматривает ее и думает, что с ней делать.

Задачей или целью профессиональных маркетологов, ради которой прилагаются все усилия, является создание условий, когда покупатель не сможет устоять перед желанием приобрести предложенные товары. Делается все возможное, чтобы человек зашел в магазин, где его встречает команда опытных продавцов-консультантов и красиво оформленные стенды с товаром по доступным ценам. Поневоле купишь хоть что-нибудь, даже если не особо нужно! Такое состояние у психологов называется «покупательским зудом», и причина этого — грамотно созданная доступность товаров.

3 основных вида распродаж

1. Приуроченная к праздничным дням, например до или после Нового Года. Праздничную распродажу готовят с расчетом на тех потребителей, для которых это событие или праздник имеет значение. Подготовка начинается с рекламной кампании, привлекающей нужных посетителей. Основным минусом таких мероприятий считаются короткие сроки, когда ажиотажный спрос резко возрастает, а затем так же быстро исчезает, и продукция остается невостребованной.

2. Компенсационный вид распродаж. Они используются, когда необходимо продать какое-то количество товара, ставшее неликвидным по стечению обстоятельств, таких как резкое похолодание или потепление. Аналогичным образом можно избавиться от любых товарных остатков.

3. Сезонные распродажи (осенние, зимние, летние, весенние). Обычной практикой торговых точек, сотрудничающих с брендами, является обновление ассортимента. Но перед этим с помощью распродажи освобождаются от остатков прошлых коллекций. Одновременно демонстрируются модные и актуальные новинки.

5 вещей, которые обязательно понадобятся для организации распродажи

Организация распродажи — дело тонкое и требует определенной подготовки. Что вам потребуется:

1. Поток клиентов. Необходимо создать клиентскую базу и заблаговременно оповестить потенциальных покупателей о времени акции. Если этого не сделать, большой прибыли нечего и ждать.

2. Товарные запасы. Выручить деньги можно только от продажи товара. Поэтому, чтобы распродажа прошла успешно, нужен большой ассортимент и достаточное количество товаров. Составьте список товаров-локомотивов, которые в первую очередь привлекательны для покупателей.

3. Деньги на рекламу. Ведь без нее родимой никто не узнает о проводимой распродаже. Деньги потребуются на изготовление печатной рекламы, оформление магазина, оповещения в СМИ и т. д. Размер вложений зависит от целей и масштабов мероприятия.

4. Заранее составленные скрипты. Сценарии звонков клиентам помогут продавцам-консультантам приглашать на распродажу более эффективно. Импровизация хороша, только если наработан большой опыт. Новички без скриптов / речевых модулей и фраз точно не справятся с задачей.

5. Смелость, творчество и знание маркетинга. Распродажа — это игра, но непростая. Нужно знать правила и проявлять креативный подход. Необычное всегда вызывает любопытство. Так, ночная распродажа, на которую продавцы в качестве рабочей одежды надели пижамы, вызвала вау-эффект в городе и за две ночные смены принесла более двух миллионов рублей выручки.

Как сообщить потенциальным клиентам о предстоящей акции

Работа по организации распродажи обычно начинается за 2-3 месяца. Непосредственно рекламная кампания запускается за пару-тройку недель до мероприятия. Из чего состоит подготовка:

• на всех видных местах (прежде всего это входы, витрины, подход к кассам, несколько точек торгового зала) нужно разместить афиши и плакаты с рекламой распродажи. Текст должен содержать слово «распродажа», даты проведения акции, % скидки и дополнительные сведения;

• если есть возможность, продавцы должны лично начать информировать посетителей магазина о предстоящем мероприятии;

• следует организовать раздачу визиток, буклетов, приглашений на распродажу. Установить стойки с печатной рекламой в удобных местах;

• нужно известить клиентов с помощью сообщений по смс и электронных адресов;

• в зависимости от масштабов акции стоит прорекламировать ее по ТВ, радио и в печатных изданиях;

• на первый день распродажи можно пригласить актеров с ростовыми куклами, мимов, музыкантов, клоунов. Если акция приурочена к конкретному празднику, привлечь посетителей помогут соответствующие ему персонажи;

• модные сегодня флешмобы тоже помогут создать активность на время открытия мероприятия или в любое другое подходящее время.

Учтите один нюанс: если распродажа проводится не во всем торговом зале (магазине), то зону акции необходимо выделить специальными метками и знаками: афишами, цветными стендами, особой формы ценниками, печатными материалами. Наиболее привлекательны оранжевый, желтый, красный и зеленый цвета на ценниках и другой рекламной продукции.

Об оформлении POS-материалов для распродажи

Довольно распространена ситуация, когда руководство магазина выделило большую сумму на печатную продукцию и дизайн торгового зала специально к распродаже, а само мероприятие не оправдывает себя: покупателю трудно понять, где что находится, продавцы не справляются с наплывом посетителей. В результате мало продаж, но много суеты и недовольных потенциальных покупателей.

Порой POS-материалы заполнены самой разной информацией — от логотипа компании до дополнительных условий. И все это с использованием мелкого шрифта, что делает такую рекламу нечитаемой, бесполезной и даже раздражающей.

Что делает POS-материалы работающими:

• наличие яркого привлекающего цвета;

• печать простым контрастным крупным шрифтом;

• акцент на основной скидке или ценах;

• отсутствие рисунков, виньеток, вензелей и прочего декора.

Для магазинов со средним и низким ценовым уровнем уместно на листовках указать различие между старой и новой ценой. При этом для старой перечеркнутой цены используется мелкий шрифт, а для новой — крупный.

7 этапов проведения распродажи

К сожалению, для руководителей не всегда понятны значение организационных процессов и сама система ведения распродаж. Однако именно использование разработанных алгоритмов позволяет провести успешную распродажу.

В среде российских предпринимателей распродажу воспринимают как некий способ быстро продать залежавшиеся товары. При этом создается ощущение, что прибыль не нужна, так как цены снижают до закупочных или еще ниже. А ведь если подойти к организации мероприятия более серьезно и продуманно, то и прибыль будет, и новые клиенты, а средний чек может вырасти на 30 или даже 60 процентов.

1. Формирование спроса

   На этом этапе консультанты при общении с посетителями могут выявить проблему и затем ненавязчиво рассказать о продуктах, позволяющих ее решить. Особенно хорошо такие опросы работают в отделах, торгующих косметическими средствами, биодобавками и препаратами для похудения. Вот примеры вопросов: «Довольны ли вы состоянием кожи лица?», «Вы пробовали худеть с помощью диет?», «Как вы справляетесь со стрессами?», «Вы хорошо спите, есть проблемы со сном?» Далее можно предложить решения в виде консультации специалиста, диагностики или продуктов, реализуемых данной торговой точкой. На экранах в торговом центре можно показывать тематические видеоролики: они всегда привлекают внимание посетителей.

2. Назначение даты проведения мероприятия

   Это является первоочередной задачей. Обычно при организации распродажи товаров (к примеру, верхней одежды после окончания сезона) принято назначать акцию на выходные дни (субботу и воскресенье) или добавлять к ним еще пятницу. Сколько дней проводить распродажу, каждый предприниматель решает индивидуально. Впрочем, известно, что в субботу и воскресенье покупатели намного охотнее приходят в магазины.

3. Выбор товара для распродажи

   После подбора дат решается вопрос с ассортиментом. Здесь тоже есть определенная товарная матрица, которую желательно взять на вооружение:

   • Сначала определяются с товарами-локомотивами, которые служат приманкой для покупателей.

   • Следующая группа — вещи, продающиеся как дополнения к локомотивам.

   • Дорогой сегмент товаров, которым должен заинтересовать продавец.

4. Принятие решения о проценте скидки

   К этому шагу нужно подходить без эмоций и оценивать только экономическую целесообразность. Также важно помнить о психологии покупателей. В момент распродажи посетители будут сравнивать новые цены со старыми и на основании этого принимать решение о покупке. Яркие ценники с новой ценой, особенно если скидка существенная (40–60 %), помогут оценить выгоду.

5. Подготовка приятных бонусов покупателям

   Небольшие презенты приятно удивят зашедших в ваш торговый зал в день распродажи. Понятно, что подарки будут недорогими, но они должны иметь ценность для клиентов.

   Примеры подарков:

   • бонусная карта;

   • сертификаты с указанием определенной суммы на покупку товаров в магазине;

   • брендовые сувениры (ручка, брелок, магнит, зажигалка).

6. Проработка карты торгового зала

   Изучите свою территорию, пройдите самыми ходовыми маршрутами. Найдите точки, где удобнее раздавать листовки или привлекать людей с помощью громкоговорителей. На видных местах установите рекламные стойки, повесьте растяжки. Вариантов здесь очень много.

7. Сделайте анализ продаж

   Проанализируйте продажи для расчета среднего чека. Сделайте выборку по разным ценовым сегментам. После расчетов можно определить желательные суммы покупок, придумать дополнительные стимулы и повесить привлекающие внимание плакаты около касс.

Основная нагрузка во время распродажи ложится на продавцов-консультантов, поэтому их подготовке необходимо также уделить большое внимание. Продавцы должны иметь мотивацию отлично поработать. Так как предстоит много общаться с посетителями, их нужно научить применять подготовленные скрипты, быстро реагировать на вопросы, предлагать дополнительный товар и т. д. Если распродажа планируется впервые и у продавцов нет опыта, желательно порепетировать работу с покупателями.

3 полезных совета по организации мероприятия

1. Обратитесь к покупателям со специальным предложением

   Распродажу уместно проводить на основе специально разработанного предложения, в котором товар может предлагаться с хорошими скидками, дополнительными бонусами или разными вариантами оплаты. Суть в том, чтобы предложение было интересным, новым и выгодным.

   

   Хорошо работают уникальные торговые предложения (УТП) со скидками на товарные остатки. Например, магазины с канцелярскими принадлежностями могут выставить комплекты, включающие подходящие товары: альбомы для рисования и краски, цветную бумагу с ножницами, несколько тюбиков с блесками в наборе с однотонными красками и т. д. Только смотрите на это не только с позиции своей выгоды, но и с позиции покупателя.

   Однако вернемся к выгоде распродажи для магазина. Хороший прием — создать такое предложение, которое позволит продавать товары по обычным ценам в дополнение к акционным. Например, рубашки и блузки продаются с большими скидками и ведется активная реклама этой акции, а юбки, брюки, пиджаки — как обычно. Для некоторых покупателей, планировавших приобрести только товары со скидками, такая покупка тоже может быть выгодной. В результате средний чек торговой точки увеличивается на 30 или 50 % без лишней рекламы. Налицо правильно организованная распродажа.

2. Используйте ажиотажный спрос

   Создание искусственного дефицита стимулирует покупателей быстро принимать решение о покупке. Дефицитный продукт определяется в соответствии со спецификой распродажи.

   В рекламных предложениях обычно встречается ограничение или по времени («Только сегодня», «Скидки действуют до ______»), или по количеству товаров («Осталось всего ___ штук!»). Акция завершается, когда истекает срок или заканчивается товар.

   

   Впрочем, количество продукции для распродажи указывать необязательно, а предложение может выглядеть так: «Ликвидация остатков коллекции».

   Креативный подход в любом случае вызывает интерес. Например, ограничить можно количество посетителей, т. е. провести распродажу «для своих». Это мероприятие проводится для постоянных покупателей или для тех, кто успел заполнить анкету с купоном. Покупатели смогут воспользоваться специальными скидками, бонусами, получить скидочные или накопительные карты, заказать такси на особых условиях.

3. Подумайте над причиной распродажи

   Что побудило вас делать такие скидки? Наличие складских запасов вовсе не является единственной причиной распродажи. Может, у вас имеется более значимый повод для объявления акции: день рождения компании или юбилей руководителя, 1000-й (подставьте свою цифру) покупатель или что-то еще. Не ограничивайте свою фантазию, анализируйте успешные мероприятия других магазинов и эффективные маркетинговые примеры.

   Хорошо работают совместные акции с партнерами, продающими услуги или такие товары, которые удачно дополняют ваши. Как пример: продажа смартфонов дополняется предложением по подключению услуг связи и Интернета. В принципе, при организации распродажи техники для дома и быта часто можно встретить подобные примеры успешного партнерства. Если покупатель приобретает телевизор, а в придачу его бесплатно подключают к антенне, то все стороны получают свою выгоду.

4 момента, о которых следует помнить при планировании распродажи

1. Постоянные распродажи к праздникам приучают посетителей к тому, что выгоднее немного подождать до очередной праздничной даты, например до Нового года или 8 Марта, и купить с хорошей скидкой, чем прямо сейчас по обычной стоимости. Особенно, если это не продукт первой необходимости. Поэтому частые распродажи по любым поводам не дадут вам желаемого эффекта.

   Другая ошибка — выставлять себя производителем дорогой качественной продукции, но всегда устанавливать скидки на товар. Какое-то время этот вариант срабатывает и покупатели думают, что сэкономили, выгодно купив дорогой товар. Однако если это постоянная политика, то, скорее всего, люди разочаруются и доход магазина упадет.

2. Вы хотите иметь постоянных покупателей?

   К сожалению, на распродажах чаще бывают те, кто готов покупать дешево, и им не важно где. Главное — скидки, бонусы, подарки! Эти люди мало задумываются о качестве товаров и сервисе и не вернутся к вам, когда закончится акция. Поэтому сформировать из них контингент постоянных покупателей вряд ли удастся.

3. Слишком большие скидки без особого повода. Такие действия продавца заставляют сомневаться в качестве товара. Если распродажа не подготовлена, нет уважительной причины («сейчас лето, везде скидки» — это не причина) и вы просто готовы продавать существенно дешевле, то тем самым вы можете оттолкнуть потенциального покупателя.

   Взрослые ответственные люди способны оценить и понять, где качественные вещи, а где нет, поэтому если вы хотите иметь дело с такими клиентами, то не нужно делать слишком большие скидки. Они тоже должны быть адекватными, а не 60–90 % на ценные и классные товары.

4. Бизнес должен приносить прибыль, и все мероприятия и акции направлены именно на эту цель. Поэтому в организации распродажи необходимы точный расчет и тщательная подготовка.

Расчет эффективности акции

Суть подсчета эффективности акции, проводимого маркетологами, в следующем: в первую очередь определяется величина валового дохода от продажи продукции, при этом учитывается разница между розницей и закупкой. Формула такова:

Вд = (Цр – Цз) × К, где

• Вд — показатель валового дохода от продажи товарных запасов в дни распродаж;

• Цр — стоимость товаров во время акции;

• Цз — закупочная стоимость товаров;

• К − количество проданных товаров.

Затем рассчитывается величина прибыли от проведения акции:

Пр = Вд – З, где:

• Пр — цифра прибыли от распродажи;

• З — средства, затраченные на рекламную кампанию и организацию мероприятия.

Все же слепое следование формуле не даст аналитикам точной картины. Предположим, что фирма приобрела товары в количестве 12 штук. Стоимость единицы — 1000 рублей. Розничная цена — 2000 рублей. По этой цене реализовано 10 штук. По договору возврат товаров не предусмотрен.

Для продажи остатков организуется акция, где товар предлагается приобрести за 1500 рублей. В результате продана еще единица товара. Расходы на организацию условно составили 100 рублей. Делаем расчет прибыли:

Пр = ((1500 – 1000) × 1) – 100 = 400 рублей

Теоретически прибыль получена. Однако нужно учитывать, что без проведения акции этот проданный товар остался бы на складской полке, причем закупка уже оплачена. В следующем сезоне товар тоже вряд ли будет продан по обычной цене. И, следовательно, увеличиваются расходы на содержание его на складе.

Получается, что с расчетом прибыли ошиблись. А как же определить, насколько эффективно проведена распродажа?

Теоретически есть формула для расчета эффективности распродаж:

PAL = Revenue – Ops costs – COG, в которой

• PAL (от английского profit after leftovers) — ожидаемый показатель прибыли предприятия от реализации товара, при этом остатки тоже учитывают;

• Revenue — планируемая цифра выручки от продаж вместе с выручкой от реализации возможных остатков;

• Ops costs — планируемые затраты при организации торговых операций;

• COG (от английского cost of good) — планируемая закупочная цена вместе со стоимостью остатков.

Прогнозное планирование прибыли от распродажи выполняется по формуле:

∆PAL = PAL (х+) – PAL (х-), в которой:

• ∆PAL — планируемая величина прибыли распродажи;

• PAL (х+) — планируемая цифра прибыли от реализации товарных запасов, учитывая распродажу;

• PAL (х-) — планируемая величина прибыли от реализации товаров, не учитывая распродажу.

А что происходит на деле? Попробуем разобраться, используя приведенный выше пример. Сумма потенциальной прибыли от продажи всех товаров определяется таким образом:

PAL (х-) = (10 × 2000) – (10 × 100) – (12 × 1000) = 7000 рублей

Здесь вычитается величина себестоимости (COG) всей закупленной партии, а не только распроданных единиц. Вычислим сумму прибыли от продажи товара, проданного со скидкой 25 %:

PAL = 1500 – 100 – 1000 = 400 рублей

Величина прибыли, если акция учтена, рассчитывается так:

PAL (х+) = (10 × 2000 + 1500) – (11 × 100) – (12 × 1000) = 8400 рублей

Значит, сумма прибыли от реализации товарной единицы составляет:

∆PAL = PAL (х+) – PAL (х-) = 1400 рублей

Этот результат превышает стандартный расчет на тысячу рублей.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Выходит, что компания останется в прибыли даже при продаже товарной единицы за сто рублей (со скидкой в 95 %), когда операционные издержки равны выручке от продажи.

Расчет прогноза PAL по каждой товарной единице необходим для оценки количества остатков и влияния распродажи на получение прибыли. Ожидалось, что две оставшиеся товарные единицы не будут реализованы, однако распродажа по сниженной стоимости оказалась прибыльной.

Эти примеры позволяют сделать следующие выводы. Во-первых, если учтен риск, касающийся остатков, то распродажа с глубокими скидками может быть эффективной. Во-вторых, затраты на рекламу с целью привлечения людей окупятся, если удастся ликвидировать весь залежавшийся товар.

5 распространенных ошибок при организации распродаж

1. Непрезентабельная выставка товаров для распродажи

   Трудно рассчитывать на успех и большую выручку, если товары со скидками расположены в дальнем конце торгового зала. При организации распродажи непродовольственных товаров хорошо использовать цветные стенды, штендеры, растяжки, а одежду представить на манекенах.

   Распродажа с небольшим ассортиментом и количеством товара не вызовет желаемого интереса. Напротив, покупатели могут остаться равнодушными к такой «выставке ненужного товара».

2. На распродаже представлены разнородные товары с разными ценами

   Во время распродажи у покупателя не должно быть много времени на раздумья. В принципе для эмоционального принятия решения хватает одного мгновения — человек взял в руки товар и хочет его приобрести! Если выставка слишком разноплановая, покупатель включит голову и в итоге не решится на покупку.

   

   На одном стеллаже или стенде нужно выставлять ограниченный ассортимент товаров. Во время распродажи главный упор делается на то, чтобы люди подходили и быстро покупали, не раздумывая и не создавая пробку в активной зоне для следующих покупателей.

   Чтобы увеличить проходимость, на одном промоучастке раскладывайте три или четыре разных видов товаров, не больше. Важно, чтобы стоимость этих товаров была примерно одинаковая, иначе тот, что дороже, останется на прилавке.

3. Неудачно составлены подарочные наборы (комплекты) в промозоне

   В основном подарочные наборы от производителя или собранные в магазине пользуются спросом. Покупателю не нужно долго думать над выбором, комплектацией и упаковкой — все уже готово. Конечно, есть и такие клиенты, которым не нравится сама идея подобных однотипных подарков или их не устраивает дизайн.

   Бывает, что покупатели не желают переплачивать за упаковочные материалы (коробку, пленку, ленты). Поэтому такие укомплектованные тематические подарки лучше выставить на отдельной промостойке, торцевой секции стеллажа, многоярусном столе, подиуме.

   Рядом с промоместом, где расставлены комплекты, можно разместить рекламные материалы, которые послужат подсказкой или указателем. Это могут быть лозунги, фотографии, постеры, красочные плакаты. Такая помощь в выборе выглядит ненавязчиво: покупатель самостоятельно и не спеша решает, что ему приобрести в подарок. Это очень важный момент, который повышает репутацию торгового предприятия.

4. Недостаточный контроль при проведении мероприятия

   Действия, связанные с контролем и учетом, напрямую влияют на результативность и эффективность проведения акции.

   Необходимо постоянно следить за пополнением и раскладкой товаров, наличием ценников, упаковки, где она должна быть. К сожалению, не все продавцы ответственно и честно подходят к выполнению своих обязанностей, пытаются обманывать и покупателей, и работодателя.

5. Хитрости и манипуляции по отношению к покупателям

   Сегодня покупатели более опытные и внимательные, чем в те времена, когда распродажи только входили в нашу жизнь. Поэтому плакаты с надписями типа «Скидки до 90 %» или «Товары от … рублей» скорее вызовут не радость, а настороженность. Известны случаи, когда предпринимателей обвиняли в попытках обмануть посетителей с помощью неверной выкладки или добавления дорогих товаров в зону со скидками.

   Понятно, что если на корзине висит надпись «от 70 рублей», то покупателю всегда хочется купить самое красивое по низкой цене. И, когда на кассе обнаруживается, что он выбрал что-то гораздо дороже, может сложиться впечатление, что его пытались обмануть.

Судя по маркетинговым исследованиям, люди надолго запоминают негативное впечатление, которое осталось после распродажи. Да к тому же еще со всеми друзьями и знакомыми этим делятся. А если сильно обидятся, так и в Интернете расскажут. Поэтому будьте внимательны и не кладите вместе товары с разными ценами или же ценники должны четко соответствовать каждому товару.

Оформление ценников — тоже очень важный пункт организации распродажи. Они должны быть яркого цвета, цифры следует писать крупно. Прилавки с мелкоразмерными товарами или специальные корзинные столы оборудуются колонками или подставками, на которые закрепляются ценники. Они должны располагаться выше товаров, чтобы покупателям было удобно. Не следует закреплять ряды ценников на краях подиума или в виде списка. Состояние ценников необходимо постоянно проверять; прикреплять и заменять на новые, если они оторвались или сломались.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Статья опубликована: 04.09.2020

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB