Оставить комментарий
О чем речь? Еще на этапе создания бизнеса каждый предприниматель старается придумать, чем его компания будет отличаться от множества схожих организаций на рынке. Отстройка от конкурентов позволяет клиентам сформировать четкое представление о вашем бренде и его отличии от других торговых марок.
Как сделать? Для этого нужно выделить преимущества нового проекта, которые позволят привлечь и удержать целевую аудиторию. Рассказываем о самых эффективных способах отстройки от конкурентов.
В статье рассказывается:
- Отстройка от конкурентов — что это такое и зачем нужно
- Основные направления отстройки от конкурентов
- 12 методов эффективного позиционирования и отстройки от конкурентов
- Отстройка от конкурентов с помощью бренда
- 11 необычных способов отстройки от конкурентов
- Разбираем на конкретном примере, как работает отстройка от конкурентов
- Отстройка от конкурентов в сети Интернет
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Отстройка от конкурентов — что это такое и зачем нужно
Впервые термин «отстройка от конкурентов» был предложен И.Л. Викентьевым, разрабатывавшим теорию решения изобретательских задач (ТРИЗ). Отстройка от конкурентов, согласно этому подходу, представляет собой процесс выделения организации среди аналогичных компаний или продукции с помощью различных маркетинговых инструментов (рекламы, пиара и др.).
Любое продвижение начинается с презентации товаров или услуг компании целевой аудитории. Очень важно на первом этапе заявить потребителю о том, что на рынке появился новый бренд или продукт. На следующей ступени можно начинать отстройку от конкурентов, выделяя преимущества вашей компании. Помогите потребителю четко понять, почему нужно покупать именно вашу продукцию, а не аналогичные товары других фирм, которые, возможно, стоят дешевле.
Если вы продаёте уникальную продукцию, которая на рынке еще не представлена, то отстройка от конкурентов вам не понадобится. Но такая ситуация — скорее исключение, чем правило.
Отстройка от конкурентов помогает потенциальным клиентам сформировать четкое представление о вашем бренде, его фирменном стиле и отличии от других торговых марок. С помощью продуманной маркетинговой стратегии продвигаемый бренд занимает определенное место в сознании потребителя, которое постепенно закрепляется на эмоциональном уровне. Если же инструменты отстройки были использованы ошибочно и не к месту, то клиент уйдет к конкурентам.
Помимо позиционирования на рынке, отстройка от конкурентов помогает компании вытеснить соперников или снизить их популярность у потребителей. Но в этом случае нужно быть готовым к ответным действиям конкурирующих организаций. Если вы решите состязаться с крупным игроком рынка, у которого больше средств на рекламу и продвижение, то будьте готовы к серьезной борьбе. Тщательно оцените свои силы и решите, нужно ли вам это.
Основные направления отстройки от конкурентов
При выборе рыночной ниши не стоит чрезмерно опасаться компаний, продающих аналогичную продукцию. Даже на перенасыщенном рынке можно найти место под солнцем благодаря профессиональной отстройке от конкурентов по следующим направлениям:
-
Выбор узкой специализации
Если большая часть ваших конкурентов выбрала широкую нишу (например, одежда для женщин, мужчин и детей), то вы можете предпочесть что-то более узкое (например, женские платья или одежда для беременных). Безусловно, это приведет к сужению целевой аудитории, но одновременно позволит выделиться в своем рыночном сегменте. Беременные женщины будут идти в первую очередь к вам, т. к. у вас большой ассортимент подходящей удобной одежды.
Или, например, в рыночной нише по продаже обуви вы можете предлагать только ортопедическую обувь или обувь на широкую ногу. Люди, заинтересованные в покупке такой специальной обуви, будут идти сразу к вам, т. к. в вашем магазине с большей вероятностью найдут то, что им нужно.
-
Выбор узкой целевой аудитории
Вы выбираете определенную группу клиентов, с которыми будете работать. Например, обучать фотографировать на зеркальный фотоаппарат только женщин. У вас будет уникальный подход к этой целевой аудитории. Это ваше конкурентное преимущество. Вы знаете все тонкости обучения женщин и разработали особую методику.
При отстройке от конкурентов выбор целевой аудитории можно строить не только на гендерных признаках. За основу классификации клиентов можно брать возраст, доход, регион проживания, семейное положение и т. д.
-
Новаторское решение
Придумайте какую-нибудь фишку для вашего бренда или компании, которую люди будут пересказывать друг другу. Например, в меню одного ресторана быстрого питания был гамбургер огромных размеров. Все посетители ресторана обсуждали его, делали фотографии и делились ими в социальных сетях.
Владельцев ресторана не сильно интересовало то, что продажи гамбургера-гиганта росли. Им важно было, чтобы клиенты рассказывали о ресторане своим друзьям и знакомым. Это был прекрасный пример эффективной отстройки от конкурентов.
Вы тоже можете придумать что-нибудь необычное, вызывающее, привлекающее внимание общественности, чтобы люди говорили о вас, вашей продукции или бренде, выделяя вашу компанию среди конкурирующих.
-
Дополнительная ценность
Ваши конкуренты продают товар по определенной цене. Вы за те же деньги или чуть дороже предлагаете клиентам больше ценностей. Например, вы занимаетесь продажей женских обучающих тренингов. В среднем один месячный онлайн-тренинг у ваших конкурентов стоит 3 000 рублей.
Вы за те же деньги предлагаете клиентам одну индивидуальную консультацию по скайпу с куратором или ведущим тренинга. Таким образом клиент получит дополнительную ценность, а ваше предложение приобретает конкурентное преимущество на рынке. Отстройка от конкурентов прошла успешно!
-
Упор на сервис
Какой бы уникальный товар вы ни продавали, клиент всегда обратит внимание на уровень сервиса и выберет ту компанию, где ему было комфортнее и приятнее покупать.
Источник: shutterstock.com
Сделайте упор на сервис вашей фишкой. Вы можете предлагать те же услуги, что и другие фирмы, например, в сфере ногтевого сервиса. Но в качестве отстройки от конкурентов вы предлагаете комплексный продукт — маникюр и педикюр в 4 руки. Вместо обычных 3-4 часов такая процедура займет 2 – 2,5 часа, что существенно сэкономит время клиентов. А если вы дополнительно создадите приятную расслабляющую атмосферу (ненавязчивая музыка, чай или кофе, просмотр фильма на выбор), то клиенты захотят возвращаться к вам снова и снова.
-
Личная уникальность
Каждый человек уникален и неповторим. Важно не прятать себя, свою личность — особенно в сфере услуг или обучения, консультирования. Клиенты могут привязаться к вашему продукту или бренду только из-за вашей харизмы.
Будьте открыты по отношению к потребителям. Всегда интересно покупать товары с историей. Поделитесь на сайте или в блоге, почему вы решили открыть свой бизнес, как все начиналось, какие у вас ценности и приоритеты. Покажите, что за проектом стоит сильная и интересная личность. Это поможет сформировать лояльность клиентов и сделать хорошую отстройку от конкурентов.
-
Низкие цены
Среди молодых бизнесменов это самый популярный способ отстройки от конкурентов. Низкая цена продукции становится единственным конкурентным преимуществом. Но применение подобной демпинговой тактики не всегда эффективно по следующим причинам:
-
Во-первых, конкуренты могут предложить более низкие цены.
-
Во-вторых, низкие цены привлекают клиентов с невысокими доходами, любящих бесплатные предложения и не готовых платить.
-
В-третьих, невысокие цены не позволят заработать достаточно прибыли, чтобы вкладывать деньги в дальнейшее развитие компании, рекламу и т. д.
Если вы все-таки планируете применять этот способ, то продумайте стратегию. Например, делайте скидки за большие объемы покупок — третий товар со скидкой 50 % или акция «5 + 1» (покупаешь 5 позиций, шестая — в подарок). Так вы не только осуществляете отстройку от конкурентов, но и стимулируете рост объемов продаж и прибыли вашей компании.
Перед тем как начать внедрять один из рассмотренных способов отстройки от конкурентов, нужно:
-
провести анализ деятельности конкурентов, выделить их преимущества и недостатки;
-
найти собственные конкурентные преимущества, имеющие ценность для целевой аудитории;
-
донести до потребителей информацию, идею о вашей уникальности. Недостаточно разовой отстройки от конкурентов. Нужно регулярно акцентировать внимание на ваших особенностях и преимуществах (например, в рекламных сообщениях);
-
придерживаться своей уникальности. Оставаться стабильными. Пусть клиенты запомнят вас по вашим конкурентным преимуществам.
12 методов эффективного позиционирования и отстройки от конкурентов
-
Позиционирование по ассортименту
Это не очень удобный в применении, но эффективный на практике метод. Например, вы открыли косметологическую клинику. Вы можете предлагать стандартный набор процедур по уходу за кожей. А можете отслеживать последние новинки в сфере омоложения, проводить обучение своих специалистов новым технологиям и предлагать эти процедуры своим клиентам. Не обязательно предлагать максимально полный спектр услуг, главное — больше, чем у конкурентов. В таком случае вы сможете себя позиционировать как клинику с самым широким ассортиментом услуг.
-
Позиционирование по атрибуту
Первая мысль, которая возникает у потребителей, при упоминании о вашей компании и бренде, говорит о том, насколько успешно и правильно вы себя позиционируете. Например, с чем ассоциируется «Вольво» у большинства людей? С безопасностью и надежностью. Это четко сформированный, устоявшийся образ.
Источник: unsplash.com
При этом важно понимать: если вы позиционируете себя как самую надежную компанию, то нужно держать марку. Если вы говорите одно, а по факту оказывается иначе, то в глазах потребителей вы станете обманщиками. Вернуть доверие будет очень сложно.
Если в качестве способа отстройки от конкурентов вы выбрали позиционирование по атрибуту, то вам предстоит большая работа по формированию соответствующего образа компании. Начать стоит с понимания того, с чем на данный момент ассоциируется ваш товар или бренд у клиентов. К этому стоит подойти очень грамотно. Если вы думаете, что простое анкетирование поможет сформировать объективную картину, то вы ошибаетесь. Лучше выберите несколько постоянных клиентов, очень лояльных к вашей компании, пригласите их на обед и узнайте, чем ваша фирма их привлекает. Возможно, вы предлагаете товар по выгодным ценам. Или у вас удобное местоположение. Или приветливый персонал — в отличие от конкурентов.
-
Позиционирование по лидерству
Когда компания говорит, что она номер один или первая на рынке, что думает потребитель? Раз первые, значит лучше всех, высокое качество и сервис. Сергей Мавроди в девяностые, рекламируя финансовую пирамиду «МММ», говорил: «Нас знают все». На самом деле на тот момент про «МММ» почти никто не знал. Но реклама сработала: люди понесли свои сбережения в «МММ».
Не обязательно быть номером один на рынке. Можно сузить масштаб лидерства до города или даже поселка. Главное, чтобы не противоречить закону о рекламе, и маркетинговые лозунги нужно писать в немного размытой манере. Например: «Пожалуй, мы предлагаем самый качественный товар в этом городе». Так вы вполне законно сможете провести отстройку от конкурентов.
-
Позиционирование по наследию
В таких случаях компании любят говорить, что они старейшие в регионе. Если вы придерживаетесь подобной стратегии, то придумайте себе интересную легенду. Например, как известная компания «Гербалайф».
Позиционирование по наследию как метод отстройки от конкурентов применяют многие пивные торговые марки. Часто в их рекламных сообщениях можно услышать: «Сделано по средневековым традициям» или «По лучшим рецептам королевских пивоваров» и т. д.
-
Позиционирование по предпочтению
Компании, использующие такой метод отстройки от конкурентов, часто ссылаются на известных личностей. Например, можно прорекламировать отель словами: «У нас даже Киркорову понравилось». Или вспомните рекламу стирального порошка Лоск: «Хорошие хозяйки любят «Лоск». Каждая женщина стремится быть хорошей хозяйкой. И на таком синдроме перфекционизма играют рекламщики: если ты не стираешь «Лоском», значит, ты плохая хозяйка.
-
Позиционирование по эксклюзивному товару
Такой способ используется достаточно редко. Но некоторые компании все же применяют его для отстройки от конкурентов. Например, вы официальный дистрибьютор популярного бренда бытовой техники. И вы даете рекламу: «Если найдете в другом магазине такой же товар дешевле, то мы вернем вам разницу». В чем подвох, спросите вы? Рекламируемая модель выпущена лимитированной серией и продается только в магазинах конкретного дистрибьютора. В серийном номере товара в конце стоит латинская буква «Х». И больше нигде вы не найдете такого же. Значит, даже внешне идентичные товары по более низким ценам у конкурентов не попадут под эту акцию.
-
Позиционирование по спецпредложениям
Этот способ отстройки от конкурентов применяют туристические фирмы, магазины бытовой и цифровой техники. Они любят в несезон проводить различные акции, предлагать скидки. Например, «киберпонедельник», «черная пятница» или «ночь распродаж». Минус таких акций в том, что они носят разовый характер, привлекая любителей халявы, а не потенциально лояльных клиентов. Если конкуренты предложат более низкие цены, то ваши покупатели сразу уйдут к ним.
-
Позиционирование по экспертности
Компании, применяющие этот способ отстройки от конкурентов, любят говорить: «Да, у нас такие же товары, как у других. Но мы знаем про нашу продукцию все. Мы эксперты в этом».
Выделяют 3 стадии продаж:
-
Транзакционная. Потенциальный клиент мониторит рынок и ищет самое дешевое предложение нужного ему товара. Единственное, что его интересует, — сколько стоит продукт.
-
Консультационная. Потребитель еще не определился, что именно ему нужно. Продавцы задают уточняющие вопросы, рассказывают о преимуществах товаров, помогая клиенту определиться с предпочтениями. Главный вопрос, который волнует покупателя, — какой товар лучше.
-
Стратегическая. На этой стадии возможна замена лица, принимающего решение о покупке. Например, клиент хочет заказать изготовление и установку пластиковых окон в трех кабинетах. Менеджер ему говорит: «Вам нужно 15 окон? Это очень крупный заказ. Какое остекление вы хотите? Нужны ли москитные сетки, отделка карнизов? Требуется ли установка защитных элементов от детей? Давайте я созвонюсь с вашим начальником и мы вместе найдем подходящее для вас решение».
Главная задача при применении данного способа отстройки от конкурентов — найти подход к клиенту, так проконсультировать его, чтобы он навсегда остался предан вашей компании. Часто покупателю неудобно обсуждать вопросы цены товара с экспертом. Если вы убедите его в вашем профессионализме, он будет готов заплатить полную стоимость и даже больше.
Учите и мотивируйте своих менеджеров по продажам быть настоящим экспертами, а не просто посредниками между клиентом и кассой.
-
-
Позиционирование по персоналу
Вы продаете те же товары или услуги, что и конкуренты. Но клиенты так вас любят, что возвращаются снова и снова, потому что у вас работают такие приветливые и милые сотрудники.
Принимая решение о покупке, клиенты оценивают три важных для них аспекта:
-
Товар. Но никто не говорит, что его продукция так себе. Каждый утверждает, что у него все только самое лучшее.
-
Компания. Никто не скажет, что его фирма не самая лучшая. Все всегда утверждают, что они самые-самые. Поэтому для потребителя эти два аспекта при выборе среди конкурирующих компаний будут одинаковыми. Свой выбор он сделает по третьему критерию:
-
Персонал. Если у вас работают приятные люди, то клиенту с высокой вероятностью понравится и ваша продукция или услуга.
-
-
Позиционирование по незначительной детали
Если вы ничего другого не придумали, то воспользуйтесь этим способом отстройки от конкурентов. Например, если у вас стоматологическая клиника, то можно придумать такое название — «Клиника на набережной». «Магазин на полянке». «Автосервис на Фонтанке». Включите фантазию. Главное — чтобы запоминалось!
-
Позиционирование по гарантии
Если никто из конкурентов не дает гарантии на продукцию, предложите первыми. Если другие дают 2 недели гарантийного обслуживания, предложите месяц. У конкурентов гарантия на полгода, а вы на год дайте. Привлекательная гарантия — еще один эффективный способ отстройки от конкурентов.
-
Уникальность, которой нет
Это когда вы продаете товар с теми же характеристиками, что и конкуренты, но никто не делает на них акцент. Например, раньше была реклама подсолнечного масла без холестерина. На самом деле в подсолнечном масле не содержится холестерин! Так что вы можете взять любую характеристику вашей продукции и подать ее как вашу фишку.
Отстройка от конкурентов с помощью бренда
Для начала нужно сформировать портрет вашей целевой аудитории. Без него любая работа с брендом будет неэффективной.
Работа с брендом, или брендинг, включает в себя создание и выбор корпоративной колористики, шрифтов, графических и текстовых изображений, рекламных слоганов, разработку маркетинговой стратегии продвижения бренда.
Источник: shutterstock.com
По сути, бренд — самый яркий и наглядный способ отстройки от конкурентов. Но не все компании уделяют этому инструменту должное внимание. Такая тенденция игнорирования необходимости использования бренда заметна в сфере стоматологических услуг. На рынке огромное количество клиник, все похожи друг на друга. И лишь единицы используют бренд, чтобы выделиться на фоне конкурентов.
Идея «главное — чтобы бизнес приносил прибыль», пришедшая из лихих 90-х, сидит в сознании у многих российских бизнесменов. Не каждый задумывается о том, что можно зарабатывать еще больше, если заняться развитием бренда и налаживанием коммуникации с потребителем.
Основная цель брендинга — сформировать у целевой аудитории устойчивый положительный образ вашей компании или продукции. Он складывается из различных компонентов: визуального (логотип, дизайн рекламных материалов и т. д.), словесного (содержание рекламных слоганов, название бренда), коммуникативного (стандарты общения сотрудников с клиентами). Все компоненты образа должны способствовать созданию целостного представления о бренде.
Такую комплексную, системную работу с брендом сложно выполнить без помощи профессионалов. Можно, конечно, попытаться продвигать бренд самостоятельно, но получится долго и неэффективно.
Создание сильного бренда позволит:
-
Увеличить стоимость компании. По данным исследователей, стоимость фирмы на фондовой бирже зависит от цены бренда. Так, на Нью-Йоркской бирже и бирже NASDAQ от половины до двух третьих рыночной капитализации компаний приходится на нематериальные активы. По данным других исследователей, более 70 % рыночной стоимости корпораций, входящих в список Fortune 500, составляют нематериальные активы.
-
Улучшить показатели на фондовой бирже. Акции компаний с сильным брендом чаще приносят большую доходность и меньше подвержены рыночным колебаниям.
-
Улучшить финансовые коэффициенты. Сильный бренд позволяет достигать более высоких показателей ликвидности, рентабельности и финансовой устойчивости.
Даже если ваша компания не выпускает ценные бумаги и не работает на бирже, усиление бренда все равно принесет вам пользу.
11 необычных способов отстройки от конкурентов
-
Сделайте процесс продажи уникальным, измените клиентский опыт
Игрушечные медведи продаются во многих магазинах. Но только Build-a-Bear придумали продавать медведей, которых покупателю нужно собрать самостоятельно. Такое позиционирование помогает компании процветать. Рыночная капитализация фирмы составляет 124 млн долларов.
Люди постоянно что-то покупают. Но с трудом решаются на крупные приобретения. Предложите им взять товар в аренду, например свадебное или вечернее платье, электроинструмент или автомобиль. Изобретите новый способ использования привычных товаров или услуг. Так придумали сервис такси Uber, каршеринг, аренду детских игрушек.
-
Разрабатывайте уникальный дизайн, создавайте лимитированные выпуски
Например, косметический бренд Beauty Bakerie для отстройки от конкурентов придумал выпускать косметику в виде ингредиентов для выпечки: блеск для губ — в форме леденцов, пудру — в виде муки. Клиентам нравится, и объемы продаж всегда высокие.
Продажи ограниченных коллекций парфюмерии, женских сумок или мобильных телефонов обычно намного выше, чем продукции, выпущенной безлимитно. Потребители любят коллекционировать подобные товары (например, бутылки Absolut, флакончики духов, банки «Кока-колы»).
-
Помните про происхождение
Этот способ отстройки от конкурентов прекрасно подходит для иностранных производителей: настоящая итальянская паста, натуральный швейцарский шоколад, французские духи. Такое позиционирование сразу вызывает уважение и формирует лояльность у клиентов.
Но и отечественным производителям тоже есть чем гордиться: самарский шоколад, оренбургский платок, сибирский кедр.
-
Инновации
Этот вариант отстройки от конкурентов применяют преимущественно ИТ-компании. Например, детище Стива Джобса, Apple, и после его смерти является символом инноваций. Компания Tesla известна тем, что первой вывела на рынок электромобили. Phillips создает системы умного городского освещения. IBM занимается искусственным интеллектом Watson для помощи бизнесу.
-
Выделяйтесь на полке
Все производители продают воду в стандартных бутылках? Пусть ваша тара станет предметом искусства, как у Voss. У всех кондитерских фабрик упаковки шоколадок похожи друг на друга как две капли воды? Пусть ваша будет фиолетовой, как у Milka.
-
Решайте универсальную проблему
При покупке обуви фирмы TOMS вторая пара идет в подарок детям из социально неблагополучных семей. Такая политика компании вызывала сильную эмоциональную реакцию у потребителей и помогла бренду осуществить успешную отстройку от конкурентов.
Подобные благотворительные акции не только формируют лояльность клиентов, но и увеличивают продажи фирмы. Например, в рамках акции RED компания Apple заработала за 10 лет 130 млн долларов от реализации iPhone и iPod в красном корпусе. Часть доходов была передана в качестве пожертвований в фонд RED.
-
Вызывайте эмоции
Один из эффективных способов отстройки от конкурентов — создать прочную эмоциональную связь с клиентами. Например, Coca-Cola после рекламного ролика с песней «Праздник к нам приходит» у всех ассоциируется с Новым годом. А конфеты Rafaello у многих связаны с праздником 8 Марта.
Бренды товаров для домашних питомцев Pedigree и Whiskas пошли дальше и придумали свой праздник — День защиты животных.
-
Персонализируйте
Дайте возможность клиентам создавать свои собственные уникальные товары. Например, как кроссовки NikeiD, дизайн которых пользователи могут самостоятельно создать в специальном приложении на сайте. Или браслеты Pandora, подвески для которых покупатели выбирают исходя из собственных предпочтений. Такие маркетинговые инструменты помогают завоевать сердца клиентов и провести эффективную отстройку от конкурентов.
-
Найдите свой цвет
Выберите цвет, который будет ассоциироваться только с вашим брендом. Например, голубые коробочки с ювелирными украшениями от Tiffany — мечта любой девушки. А красно-желтая упаковка гамбургеров McDonalds мгновенно вызывает аппетит у любителей фастфуда.
-
Будьте люксовым
У брендов класса премиум всегда более высокий уровень цен. Клиенты по умолчанию готовы платить больше за автомобили Porsche или одежду Hermes. Конечно, можно купить и дешевую китайскую подделку. Но, в отличие от оригинала, она не доставит такой радости.
-
Экспериментируйте с рекламой
Если ни один из описанных способов вам не помог, попробуйте рекламу. Иногда один необычный, привлекающий внимание рекламный ролик может вывести торговую марку на совершенно новый уровень. Например, бурятские унты «Дулаан» с помощью вирусного маркетинга в социальной сети Инстаграм очень сильно продвинули свой бренд.
Разбираем на конкретном примере, как работает отстройка от конкурентов
Есть менеджер Коля, который занимается продажей йогуртов в компании ООО «Коровка». Цель Коли — повысить продажи и обогнать конкурентов из ООО «Молочные реки», а именно менеджера Ивана. Сложность заключается в том, что обе фирмы производят схожие по вкусу и внешнему виду йогурты. Рассмотрим, как происходит отстройка от конкурентов на примере Коли и Ивана.
-
Результат
Покажите клиенту, что он получит, покупая ваш товар. Опишите конкретный и понятный результат.
Например, можно сказать так: «Регулярное употребление йогурта нашей торговой марки увеличит количество полезных бактерий в кишечнике на 15 %». Это относительный результат.
Или так: «Регулярное употребление нашего йогурта увеличит количество полезных бактерий в кишечнике до 4 млрд КОЕ». Это абсолютный результат.
-
Комфорт
Не говорите о результате, сделайте акцент на комфорте.
«Привезем йогурт «Коровка» за полчаса до вашего обеда. Специалисты нашей службы доставки сделают вам массаж стоп для улучшения пищеварения».
-
Эксперт
Акцентируйте внимание на профессионалах, которые работают в вашей компании, или на экспертах в вашей отрасли.
«Серджио Бириани — инспектор одного из молочных заводов на юге Швейцарии. Он контролирует весь процесс производства нашего йогурта «Коровка».
-
Технология
Сделайте упор на технологии производства продукции.
«Йогурт «Коровка» изготавливается с помощью уникальной технологии ферментации, которая сохраняет максимум полезных бактерий Lactobacillus bulgaricus и Streptococcus thermophilu. Именно они дарят йогурту неповторимый нежный аромат и вкус».
-
Ложная уникальность
Рассказывайте о том, о чем ваши конкуренты молчат — как в рекламе подсолнечного масла без холестерина.
К йогуртам можно применить другой маркетинговый ход — написать, что они произведены без генно-модифицированных продуктов и консервантов. Это поможет сделать эффективную отстройку от конкурентов на соседних полках в магазине. Самое главное, что вы напишете абсолютную правду: консерванты не используются в йогуртах, т. к. они подавляют полезные бактерии. А ГМО там и взять неоткуда.
«Без консервантов и ГМО» — простой маркетинговый инструмент, который помогает вашей продукции выделиться. Такие формулировки удобно использовать в тех случаях, когда все процессы производства конкурирующих продуктов стандартизированы и отличий, казалось бы, никаких нет. В таком случае можно взять простой факт и сделать из него конкурентное преимущество.
-
Повышенная ценность
Предложите дополнительные товары или услуги в качестве бонуса за покупку.
«Купите 6 бутылочек йогурта «Коровка» и получите литр молока в подарок!»
Отстройка от конкурентов в сети Интернет
Сейчас практически у каждой компании или бренда есть свой сайт. Они могут отличаться дизайном и наполнением. Кто-то ограничивается сайтом-визиткой, где указана краткая информация о фирме и контактные данные. Для других сайт — рабочий инструмент, с помощью которого можно привлекать потенциальных клиентов и осуществлять продажи. Такие ресурсы постоянно развиваются с целью повышения удобства их использования: добавляются новые сервисы, обновляется контент. Подобные сайты помогают повысить лояльность потребителей к бренду.
Для привлечения внимания целевой аудитории в интерфейсе сайтов используются различные интерактивные виджеты. Большое внимание уделяется качеству оформления контента. Это позволяет формировать привязку к бренду не только на уровне логики и разума, но и на подсознательном.
Удобные кнопки, всплывающие окна с подсказками и различные варианты активности удерживают посетителей на сайте. А если все действия на нем интуитивно понятны и наглядны, то клиенты не только получат удовольствие от посещения интернет-ресурса, но и захотят вернуться сюда вновь.
Есть потенциальная угроза, что развлекательный и информативный контент сайта вместо второстепенной роли будет играть главную и переключит внимание клиентов на себя. В итоге пользователи ресурса даже не запомнят названия бренда. Но этого можно избежать, например вставляя название бренда в текст статьи.
Стоит понимать, что процесс наполнения и развития сайта должен проходить непрерывно. Только живой, постоянно обновляющийся интернет-ресурс способен поддерживать внимание клиентов, помогая вам осуществлять эффективную отстройку от конкурентов.
