Пассивные продажи: готовь сани летом

Пассивные продажи: готовь сани летом

Пассивные продажи: готовь сани летом
Время чтения: 14 минут
Отправим материал вам на:

Вопросы, рассмотренные в материале:

  • Чем пассивные продажи отличаются от активных
  • Каким сотрудникам поручить пассивные продажи
  • Какие каналы используются для пассивных продаж
  • Как запустить процесс пассивных продаж
  • Как увеличить их объем

Для любой коммерческой компании главным источником дохода являются продажи. Вот почему так важно, чтобы менеджеры знали, как правильно продвигать продукт. Существуют различные типы реализации: пассивные и активные, прямые и косвенные, личные и неличные. В данной статье мы расскажем, что представляют собой пассивные продажи.

Что такое пассивные продажи

Пассивные продажи

Пассивными («ленивыми») продажами называют реализацию услуг или товаров, которая происходит без активного вмешательства производителя или продавца. Потребитель самостоятельно знакомится с предложениями и делает выбор. Может получить консультацию представителя компании, если сам этого пожелает. Однако решения покупателя не будут зависеть от информационного источника (отзывы, интернет, реклама, «сарафанное радио»). Самыми распространенными примерами организаций, использующих данный метод, являются интернет-магазины, супермаркеты, гастрономы.

Основное преимущество пассивной реализации заключается в том, что компании экономят время и финансы на поиск покупателей. Клиенты сами приходят в офис или магазин с уже сформированным стремлением воспользоваться услугой или приобрести товар. Отказы в таких случаях встречаются очень редко, а в «холодных» обзвонах нет необходимости. Однако у пассивных продаж есть и отрицательная сторона. Сотрудники магазина фактически не могут оказать влияние на решение клиента и улучшить результат сделки. Здесь не работает тактика длительного выстраивания отношений. А так как заработная плата менеджера складывается из оклада и бонусов, значит, он не сможет увеличить собственный доход.

Чтобы совершить пассивную продажу, специалисту следует вести себя приветливо, ненавязчиво и открыто. Разумеется, представитель магазина должен быть компетентным и дружелюбным, уметь быстро и эффективно решать проблемы покупателей. Грамотная консультация продавца – залог того, что посетитель обратится к вам снова.

article_banner.png

Главная трудность при осуществлении пассивной реализации заключается в том, что менеджер самостоятельно выявляет потребности клиента и формирует оптимальное предложение за короткое время при отсутствии дополнительной информации.

Такой вид продаж встречается в агентствах недвижимости, розничных магазинах, страховых компаниях, финансовых структурах.

Успешность сделки определяет как компетентность продавца, так и степень информированности целевой аудитории. Чтобы увеличить объём пассивных продаж, больше инвестируйте в маркетинговую кампанию. Важную роль играет местонахождение торговой точки или офиса.

Тщательно отбирайте сотрудников. Обучайте их, контролируйте, четко выстраивайте мотивацию. Даже у самых опытных профессионалов не всегда получается привлечь потенциального покупателя и заключить сделку. Старайтесь быть честными со своими клиентами. Следите за тем, чтобы продукция была актуальной и качественной.

Для достижения успеха в пассивной реализации постарайтесь понять, почему клиент принимает решение приобрести конкретный товар. Очевидно, он представляет для покупателя особую ценность (имеет больше преимуществ по сравнению с аналогами).

Плюсы такого продукта:

  • Более выгодная стоимость.
  • Высокое качество, эксклюзивность, дополнительная ценность.
  • Популярность бренда.

Если реализуете продукцию массового спроса, для покупателя не будет разницы между вашими и товарами конкурента.

Товары

Поэтому для увеличения объёма пассивных продаж сделайте следующее:

  1. Составьте прогноз. Так как у вас нет возможности в нужный момент повлиять на реализацию, без прогнозирования здесь не обойтись.
  2. Сформируйте бренд. Клиенты должны быть в достаточной степени проинформированы об организации и достоинствах ваших товаров. Для этого уделите больше внимания рекламе, пробуйте использовать разные инструменты маркетинговых коммуникаций. Найдите наиболее эффективные способы рассказать целевой аудитории о своей продукции.
  3. Будьте честны с покупателями. Потеряв доверие однажды, можете не вернуть его никогда. Не следует рекламировать те свойства продукта, которые ему не присущи.
  4. Приоритет – это сам потребитель, его нужды и проблемы. При активной торговле потребности покупателя выявляются в ходе непосредственного контакта с продавцом. Однако при пассивных продажах это следует делать еще на стадии разработки товара. Торговые точки, маркетинговая кампания, сам продукт, его стоимость – всё это должно соответствовать ожиданиям потенциальных клиентов.
  5. Информируйте целевую аудиторию о своих преимуществах.
  6. Закупайте (производите) то, что нужно потребителю.

Активные и пассивные продажи: в чем разница

Разница между активными и пассивными продажами

Из предыдущего раздела мы узнали, что относится к пассивным продажам, и теперь разберем их отличия от активных реализаций. В первую очередь, разница проявляется в подходе продавца к процессу, а также в степени осведомленности потенциального покупателя о магазине и его товарах.

Для активной торговли сотрудник компании должен сам отыскать и заинтересовать клиента. Такая техника используется, когда продукт не представляет особой ценности для покупателя.

Пассивные продажи больше подходят для реализации товаров популярных брендов, эксклюзивных или необходимых для нормальной жизнедеятельности потребителя.

Как известно, воронка продаж включает в себя четыре уровня:

  1. осведомленность;
  2. заинтересованность;
  3. желание приобрести;
  4. покупка.

«Ленивую» продажу можно осуществить, если покупатель уже заинтересовался товаром либо желает его приобрести. Только тогда он отправится в магазин, самостоятельно возьмет с прилавка нужный продукт и оплатит покупку. А продавец продолжит сидеть и ждать нового клиента.

При активной торговле специалист прилагает усилия уже с самого первого уровня, когда потребитель только узнал о компании и предлагаемой продукции.

Активные и пассивные продажи – отличия:

 

Активные продажи 

Пассивные продажи 

Задачи продавца 

Заинтересовать клиента, выявить потребность, рассказать о преимуществах продукта, отработать возражения, продать.

По желанию потребителя проконсультировать его, продать.

Готовность покупателя 

Не готов к приобретению товара.

Готов совершить покупку.

Кому подходят 

Компаниям, продукция которых не отличается особым качеством. А также малоизвестным торговым маркам.

Всем, кто реализует товары первой необходимости, эксклюзивные или брендированные продукты.

Преимущества 

Не нужны иные способы рекламы.

Высокая эффективность.

На клиента не давят и не навязывают ему товар.

Минимальные затраты на содержание сотрудников.

Недостатки 

Излишняя навязчивость.

Успешность зависит от менеджера.

Длительное обучение продавцов.

Требуются дополнительные расходы на рекламу.

Большой риск потерять клиента.

Как подобрать персонал для пассивных продаж 

Если вы решили сделать ставку на пассивные продажи, помните, что покупатель – это:

  1. Человек. Он эмоционально реагирует на разные ситуации (радуется, злится, испытывает раздражение). Грамотно используйте его реакции.
  2. Ваш партнер. Выстраивайте с ним отношения на взаимовыгодных условиях.
  3. Друг компании. Будьте дружелюбны и при необходимости идите на компромисс.

Чтобы успешно осуществлять пассивные продажи, сотрудники коммерческих организаций обязаны осознавать важность принципов взаимодействия с клиентами.

Менеджеры – лицо компании. Предъявляйте к ним особые требования. Категории торгового персонала:

  • Менеджер-продавец.

Менеджер-продавец

Специалист, который выполняет следующие задачи: налаживает с покупателем контакт, выявляет потребности, обеспечивает удовлетворенность совершенной сделкой, формирует базу клиентов, заносит в нее нужные сведения о покупателях, взаимодействует с потребителями во время PR-мероприятий (акций, праздников и др.), проводит публичные презентации продуктов для поставщиков и клиентов.

  • Телемаркетолог.

Телемаркетолог

Сотрудник компании, в обязанности которого входит: работа с рекламациями, информирование целевой аудитории об услугах или товарах, ведение торговли в Интернете или по телефону, определение потребностей клиентов, корректирование ценообразования, мониторинг рынка. Помимо этого, телемаркетологи  занимаются торговыми документами: оформляют квитанции, акты приемки, накладные, счета и др. Хорошо разбираются в специфике реализуемой продукции, знают её уникальные преимущества, особенности спроса на определенном рынке или в регионах. Основной плюс в деятельности телемаркетологов — не требуется визуальный контакт с покупателем, они могут успешно проводить переговоры по телефону. Подобные специалисты способны выявлять потребности, даже не видя реакции людей на их предложения.

  • Продавец.

Продавец

Сотрудник магазина, консультирующий потребителей по различным вопросам, определяющий их нужды в конкретном товаре и обеспечивающий процесс реализации в целом. Продавцы нередко выполняют обязанности по проведению стимулирующих мероприятий для покупателей, корректированию ценообразования, осуществлению закупок, мониторингу ассортимента. Для этого сотрудник должен обладать специальными знаниями, навыками и опытом. Функциями продвижения и ценообразования нельзя наделять всех продавцов без разбора. Это приведет к обратному эффекту – снижению качества сервиса и степени удовлетворенности потребителей, а также к ухудшению репутации фирмы. Только грамотный и квалифицированный сотрудник может правильно презентовать товар и рассказать о его уникальных преимуществах, тем самым стимулируя пассивную продажу.

  • Продавец-консультант.

Специалист, выявляющий нужды клиентов, отвечающий на их вопросы, информирующий о продукции магазина. Именно продавцы-консультанты лучше всех знают особенности ассортимента и находят правильный подход к разным категориям клиентов. Дополнительным плюсом является наличие специализированных знаний из области психологии. Это помогает определить и удовлетворить потребности клиентов. Основные требования для консультантов – это знания в области торговли и психологии, осведомленность о рыночных тенденциях и имеющемся ассортименте, грамотная речь.

  • Дистрибьютор.

Работник компании, отвечающий за реализацию продвигающих и рекламных акций, осуществление доставки заказа в офис или на дом, выявление нужд клиентов и их консультирование, обеспечение хорошей презентации продукта и выгодной реализации.

Менеджером «ленивых» продаж называют сотрудника, который выполняет обязанности по обработке входящих звонков от клиентов. Если потенциальный покупатель самостоятельно узнал о компании и связался с ней, значит, он желает приобрести конкретный товар. Сотрудников, отвечающих на такие звонки, ещё называют менеджерами «теплых» звонков. Чтобы продать, им нужно всего лишь подтвердить заявку.

Казалось бы, что может быть проще? Но для реализации этого метода торговли необходимы знания скриптов (сценариев телефонных разговоров) и хорошая подготовленность. К тому же, за счет предустановленной, заранее рассчитанной конверсии (отношение числа сделок к количеству входящих звонков) процесс четко регламентирован.

Не рекомендуется нанимать на такую должность специалистов с опытом активных продаж. Люди, работающие в разных сферах, имеют противоположные характеры, темпераменты и психологические типы. Менеджеры активных реализаций – сангвиники-холерики или сангвиники. Они энергичны, любят новые встречи, бывают даже немного агрессивны из-за нацеленности на быстрое достижение цели. С пассивными продажами работают, в основном, флегматики. Это более мягкие люди, способные целыми днями находиться в офисе, не испытывая скуки. Они избегают агрессивных атак, зато лучше знают, как «сгладить углы».

Дистрибьютор

При подборе персонала учитывайте различия в психотипах людей.

Предположим, магазин успешно проводит маркетинговую кампанию, покупатели ему доверяют, а количества входящих звонков вполне достаточно, чтобы продавать столько товара, сколько было запланировано. Тогда владелец бизнеса организует новый отдел – пассивных продаж. Но спустя некоторое время из-за жесткой конкуренции, экономического кризиса или других условий возникает необходимость встречаться с потенциальными покупателями и совершать «холодные» звонки. В данном случае появляются следующие трудности: сотрудники, превосходно работавшие в отделе пассивных продаж, всегда выполняющие планы реализации товара и «теплых» звонков, теперь не справляются с «холодным» обзвоном, встречами с клиентами и активной торговлей.

При подобных обстоятельствах не каждый менеджер способен перестроиться на новый вид деятельности. Поэтому владелец бизнеса вынужден попрощаться с некоторыми их своих специалистов и найти замену – продавцов с другими навыками, темпераментом и психотипом.

Но может возникнуть и другая проблема. Предположим, что в компании действует большой отдел активных продаж. В какой-то момент руководитель принимает решение о его разделении таким образом, чтобы часть сотрудников занялась активным поиском новых клиентов, а другие в составе отдела сервисной поддержки принимали звонки от уже существующих покупателей.

Менеджерам активных продаж будет нелегко перестроиться, ведь они привыкли действовать активно, агрессивно проводить встречи. Им будет скучно сидеть и ждать звонка. Подобная работа подействует на них угнетающе, погасит энтузиазм, демотивирует. В результате руководителю снова придется увольнять старых специалистов и набирать новых. Либо искать среди персонала людей, подходящих по психотипу для выполнения новых обязанностей.

Осуществление активных и пассивных продаж – абсолютно разная деятельность. Для каждого из этих видов торговли нужно найти подходящий тип продавца, создать соответствующие условия, выстроить нужную мотивацию. Самое важное, что следует запомнить – отдел пассивных продаж нельзя переквалифицировать в отдел активных продаж, и наоборот. Учитывать будущие задачи следует еще на стадии формирования отдела. И уже, исходя из этого, проводить набор специалистов.

Каналы привлечения клиентов в пассивных продажах 

Пассивными называются каналы привлечения покупателей, посредством которых сначала проводится определенная работа (PR, раскрутка, реклама), а затем сам потребитель становится инициатором взаимодействия с компанией.

Реклама

Реклама

Существуют различные виды офлайн-рекламы. Некоторые направлены на привлечение клиентов с определенного канала, задачей других является развитие торговой марки. В связи с тем, что последний вид рекламы сейчас малоэффективен из-за чрезмерного количества брендов, будем рассматривать первый тип. Очень часто за популярными брендами скрываются китайские производители. Поэтому организации не способны обеспечить высокое качество продукции, и для потребителей начинает обесцениваться не только определенная торговая марка, но и вся брендовость вообще. Эффективность первого вида рекламы довольно легко оценить. Для этого нужно всего лишь поставить отдельный номер телефона на каждый канал. Многие рассчитывают, что красивые (похожие) цифры быстрее запомнятся потребителям. Но попытайтесь честно ответить на вопрос: как много вы помните номеров организаций, клиентами которых являетесь? Современные люди уже давно не запоминают даже самые яркие бренды, не говоря о телефонных номерах.

Преимущества офлайн-рекламы при пассивных продажах:

  • быстрый результат: установил номер — получил или не получил звонки;
  • простота измерения эффективности, если занимаетесь этим самостоятельно.

Недостатки:

  • низкая целенаправленность. Даже если установить на улице рекламу кафе, она привлечет лишь тех, кто проходит мимо. А федеральная не дает нужного эффекта;
  • затратность. В соотношении с эффективностью зачастую оказывается неокупаемой и необоснованной;
  • жесткая конкуренция. Внимание клиентов разделяется на число рекламных позывов. Выделиться и запомниться крайне сложно;
  • постоянный поиск решения. Прежде чем найти то, что увеличит объём пассивных продаж, придется перепробовать много других вариантов.

Сарафанное радио

Сарафанное радио

Наиболее эффективный канал привлечения клиентов. Покупатели довольны приобретением и делятся информацией в своем окружении. Чем качественнее будете выполнять работу, тем больше людей к вам обратятся.

Плюсы: 

  • высокая эффективность. Клиенты делятся своими впечатлениями с друзьями и родственниками, а подобные советы дают самый лучший результат;
  • малозатратность. Иногда достается абсолютно бесплатно.

Минусы: 

  • время – очень опасный недостаток. Немало отличных компаний с качественной продукцией прекратили существование из-за нехватки данного ресурса. Хороший товар требует соответствующих затрат, поэтому не у каждого получается ждать несколько лет, пока «сарафанное радио» заработает;
  • необходим высококачественный продукт и ориентация на отдельного потребителя. Если довольный клиент делится впечатлениями с двумя людьми, то недовольный рассказывает об этом десяти. В ситуации, когда каждый пятый клиент оказывается раздосадованным, канал просто бесполезен.

Как сформировать базу для пассивных продаж 

База для пассивных продаж

Первое, что вам следует выполнить при создании базы для пассивных продаж – это составить график сбыта продукции по каждому отдельному каналу распределения. Чтобы достичь гибкости, рекомендуем прогнозировать на срок не более одного месяца.

Благодаря этому, будет возможность вовремя отреагировать на изменение реального результата и предпринять необходимые меры по корректировке рекламных инструментов.

Для достижения нужного уровня гибкости всегда предусматривайте определенный процент резервного запаса в своем бюджете.

Второй шаг в формировании базы пассивных продаж – это подбор сотрудников. Специалисты не могут существенно повлиять на результаты бизнеса, однако именно от них будет зависеть, какое впечатление сложится у потребителей о взаимодействии с организацией. Это определит позицию бренда для клиента.

Третий шаг – определение рекламных каналов. Отдавайте предпочтение каналам массового охвата (уличная реклама, радио, ТВ) или с высокой степенью персонализации (онлайн-реклама: контекстная, таргетинг).

Другой эффективный инструмент – вирусная реклама (та, которую распространяют сами покупатели).

Когда проработаете указанные выше шаги, приступайте непосредственно к продажам. Помните о необходимости сверки прогнозов с реальными показателями.

Очень важно, чтобы руководитель (компании либо рекламного отдела) сумел правильно организовать процесс пассивных продаж.

Многие компании выбирают ошибочную тактику: сначала изготавливают (закупают) продукцию, которую захотят, а потом заставляют сотрудников её реализовывать.

Нужды покупателей

Для того, чтобы остаться конкурентоспособными, компаниям следует действовать противоположным образом. Узнать, какой товар нужен потребителям, и лишь затем изготавливать (закупать) его и реализовывать. Делая ставку на пассивные продажи, будьте гибкими и умейте перестраивать производственные процессы с учетом нужд покупателей (своевременно изготавливать необходимые продукты).

Прежде чем начнете разрабатывать стратегию реализации, узнайте, какую информацию ваши сотрудники будут запрашивать у клиентов. Определите факторы, оказывающие влияние на осуществление продаж.

Пример действия эффективной системы управления торговлей: сначала составляется план месячного бюджета компании, затем формируется прогноз объемов реализации в зависимости от каналов и типов товара. Подобные прогнозы отражаются в материальных и натуральных показателях. С их помощью фирма оценивает планируемый объём прибыли и транспортные издержки. Прогноз пересматривают каждый месяц, учитывая актуальные рыночные тенденции и сезонность.

Пример ежемесячного планирования:

  • 10 числа расчетного месяца составляется прогноз типов продукции, каналов реализации и планируемого дохода;
  • 15 числа формируется прогноз объема изготовления (закупки) и расходов на транспортировку;
  • 20 числа проводится оценка валового дохода, а затем сопоставляется с ожидаемым объемом.

Бюджет на следующий расчетный период заверяется подписью руководителя и составляется в конце каждого месяца.

Для повышения скорости и эффективности работы менеджеров уделите особое внимание формированию клиентской базы. Составьте отдельные карточки на каждого клиента, в которых отразите историю их пожеланий, заявок и покупок, потребительские и личностные характеристики. Благодаря этой информации, специалист сформирует для покупателя оптимальное предложение, учитывающее все его особенности.

Клиентская база значительно сэкономит время вашим менеджерам, так как информация о покупателях и их заказах – это отличная основа для пассивных продаж. Сотрудникам необходимо правильно использовать имеющиеся данные, чтобы спланировать переговоры с клиентами и разработать взаимовыгодные предложения.

Решение каких задач позволит увеличить объем пассивных продаж 

Увеличение объема пассивных продаж

В этом разделе мы представим общий алгоритм, изменяющийся с учетом особенностей поведения потребителей и специфики рынка, на котором действует фирма.

Три основных этапа цикла реализации:

  1. Привлечение потребителя.
  2. Работа с заинтересованным клиентом.
  3. Отработка действующего покупателя (который уже приобрел товар).

Этапы продаж розничных магазинов:

  • потребитель посетил магазин;
  • клиент совершил покупку;
  • отработка покупателя (который уже приобрел товар).

В последнем случае для повышения объёма реализации необходимо выполнить три задачи:

  • увеличить число запросов/посещений/обращений потребителей;
  • повысить конвертацию (количество покупок от количества запросов/посещений/обращений клиентов):
  • отработать клиентов, входящих в сформированную базу.

Анализируя различные способы повышения объёма реализации, рассматривайте эти задачи отдельно, потому что для выполнения потребуется использовать разные методы и средства.

Типичные трудности, возникающие при попытке повысить объем пассивных продаж:

  1. Менеджеры не в полной мере отрабатывают клиентов, которые уже совершили покупку.
  2. Отсутствует комплексная программа привлечения новых покупателей.
  3. Работа с запросами/обращениями клиентов проводится неэффективно.
  4. Неверно применяются инструменты, предназначенные для увеличения посещений/запросов/обращений потребителей.
  5. Неэффективно осуществляется идентификация посещений/запросов/обращений покупателей.
  6. Отсутствует комплексный анализ результативности методов и инструментов, используемых фирмой для привлечения новых клиентов.
  7. Работа с предложением магазина или его ассортиментом выполняется неэффективно.

После решения этих проблем объём пассивных продаж непременно увеличится.

Как сделать пассивные продажи по телефону более эффективными 

Пассивные продажи по телефону

Если потребитель звонит в компанию, значит, он уже заинтересован в приобретении товара. А правильное поведение менеджера в процессе телефонного разговора повышает стоимость заказа примерно на 20 %.

Большая часть откликов, которые получает фирма в результате директ-маркетинга, приходят по факсу либо телефону. Именно такая тенденция наблюдается в США и странах Европы. Исходя из этого, можно сделать вывод, что телефон – это один из наиболее эффективных инструментов современного директ-маркетинга. Данный механизм тоже относится к пассивным продажам, так как инициативу здесь проявляет не продавец, а сам покупатель.

Получить все преимущества от пассивной телефонной торговли можно, когда этим занимаются высококлассные специалисты. Зачастую компании нанимают для ежедневного многочасового приёма и обработки входящих звонков сразу сотню менеджеров. И при этом методы cross-selling и up-selling увеличивают их оборот на 10 – 20 % в сравнении с изначальными планами покупателя.

Up-sell (повышение стоимости заказа) – менеджер мотивирует клиента потратить большую сумму денег в конкретном магазине. Покупателю предлагают приобрести дополнительные услуги и товары или более дорогую модель выбранного им продукта.

Cross-sell (перекрестные продажи) – сотрудник компании мотивирует покупателя потратить больше денежных средств на товарные категории, отличные от выбранного им продукта. Продавцы предлагают сопутствующие товары и комплектующие.

Пассивные продажи — пример реальной ситуаци и в одной из частных клиник. Операторы колл-центра принимали входящие звонки и пассивно их обрабатывали. Конверсия (соотношение обращающихся к записывающимся на прием) была довольно невысокой – всего 0,24. Руководитель клиники решил это исправить и поставил подчиненным задачу – вдвое повысить конверсию. Он привлек специалистов тренинговой компании, чтобы прописать эффективные скрипты приема звонков. Показатель конверсии увеличился до 0,32, но добраться до необходимых 0,48 не удавалось. Поэтому руководитель клиники решил ввести «холодные звонки» и операторы стали самостоятельно обзванивать пациентов, числившихся в базе, активно предлагая услуги. В этот момент продажи из пассивных перешли в активные. В результате сотрудники выказали сопротивление. Они придумывали различные отговорки: «это понижает статус клиники», «нам нужно больше тренингов» (хотя почти все они были хорошие, опытные специалисты в сфере обработки телефонных обращений), «клиентам это не нравится» (при опросе пациентов информация не подтвердилась) и пр. Лишь 1/3 всех операторов смогли перестроиться и эффективно выполнять «холодные продажи». Но даже этого оказалось достаточно для повышения конверсии до необходимых 0,48 в течение трех месяцев.

Очевидно, что активные продажи так же эффективны, как и дискомфортны. У американцев есть поговорка «No pain – no gain», которая означает «Нет боли – нет достижений».

Определить результативность работы отдела телефонных продаж несложно. Для этого нужно знать количество поступивших звонков и прежний общий оборот компании, который был получен с применением телефона. Определите сумму дополнительно достигаемой цены заказа отделом телефонных продаж (примерно 1/5 дохода). А потом проведите расчеты и узнайте, целесообразно ли создавать внутри фирмы отдельное ведомство при таком возрастании оборота, и будет ли оно рентабельным.

Как увеличить объем пассивных продаж в Интернете 

Пассивные продажи в Интернете

На начальных этапах становления любого бизнеса добиться стабильного и высокого оборота только пассивными продажами невозможно. Так или иначе, потребуются расходы на маркетинг, хотя сегодня каждый способен воспользоваться практически бесплатными методами. Если у вас есть сайт, он будет генерировать посетителей (а значит, и продажи) в пассивном, ничего не требующем, режиме.

Представьте, что вы – покупатель, и оцените свой ресурс. Или покажите тому, кто никогда его не видел. Сможет ли пользователь найти что-то нужное за несколько секунд?

Если считаете, что ресурс следует доработать, обязательно сделайте это до того, как начнете настраивать рекламу. Избавьте от всего, что не поможет простимулировать посетителя на совершение покупки:

  • лишние блоки, мешающие восприятию основного контента;
  • элементы, добавленные для красоты (картинки, flash-элементы, баннеры и пр.).

Заголовки статей и страниц должны стимулировать пассивные продажи. Ваша задача – произвести нужное впечатление при знакомстве с потребителем и правильно преподнести деловые предложения. Действуйте быстро, внушительно, по существу и без «воды».

Обязательно оптимизируйте ресурс под ключевые поисковые запросы. Чтобы пользователь попал на ваш сайт, он должен выйти при запросе «купить продукт» в поисковике.

Когда нет возможности ждать результата, оптимальным инструментом продвижения будет платная реклама.

Вариантов продвижения довольно много. Поэтому мы решили кратко описать каждый маркетинговый инструмент.

  1. Продвижение в Яндекс.Директ.
  2. Продвижение в Яндекс.Директ

    С помощью рекламной сети «Яндекса» можно получить первых целевых клиентов и начать осуществлять пассивные продажи уже через день. Для этого создайте рекламную кампанию: составьте объявление и укажите, как и когда его отображать. Если не хотите вникать в детали, указанных действий будет достаточно. Единственное, что цена клика вас не порадует.

  3. Google AdWords.
  4. Google AdWords

    Рекламная сеть Google, которая действует по тем же принципам, что и «Яндекс.Директ». Пишете объявления, подбираете ключевые слова, определяете стратегию показа – получаете своих клиентов. Главное — правильно настроить рекламу. Тогда цена клика будет приемлемой.

  5. Таргетированная реклама.
  6. Направлена на определенную целевую аудиторию в соцсетях (Facebook, «Одноклассники», «Мой мир», «ВКонтакте» и пр.), для которой и будут отображаться ваши объявления и баннеры.

    Главная особенность такой рекламы – это ретаргетинг (объявления видят только те, кто посещал ваш сайт). Отличная возможность доработать клиентов, создав эффект «вау, реклама этого магазина повсюду!».

  7. Тизерные сети.
  8. Платный, но довольно дешевый трафик. Так, стоимость клика в «Яндекс.Директ» может составить от 5 до 100 рублей, а здесь цены начинаются с 50 копеек и обычно останавливаются на 4 рублях.

    Есть возможность разместить объявления на сетках сайтов. Если вы видели баннеры вроде «для похудения Степаненко использовала простое народное средство…», то понимаете, что представляет собой тизерная реклама.

  9. CPA продвижение.
  10. Этот вариант подходит для тех, у кого есть товар, но нет возможности осуществлять пассивные продажи через интернет. Существует множество веб-мастеров, не желающих создавать собственный бизнес, но умеющих отлично продавать. Остается лишь договориться о сотрудничестве. Предположим, реализуете продукт стоимостью 3000 рублей. Предложите веб-мастерам получать по 1100 рублей с каждой продажи. И не нужно будет тратить время и силы на расчет конверсии, продвижение лэндингов и др. Специалисты всё сделают за вас, чтобы заработать комиссионные.


article_banner.png

Статья опубликована:

Читайте также

Генератор Продаж
Опубликовано
Генератор Продаж
г. Рязань, Куйбышевское шоссе, 25
Телефон: 8 (800) 775-43-06