Формула рентабельности продаж: пример расчета

Существует несколько вариантов определения рентабельности продаж (ROS, Return on Sales) – одного из важнейших показателей для экономического анализа деятельности. И в этой статье мы с вами поговорим о различных формулах подсчета рентабельность продаж.

Классическая формула для расчета рентабельности продаж

Чаще всего для определения коэффициента доходности и эффективности обращаются к формуле рентабельности продаж по чистой прибыли, рассматривая его как отношение чистой прибыли компании (ЧП) к выручке от сбыта (TR) за один и тот же период:

Показатели для числителя и знаменателя также рассчитываются по отдельным формулам. Выручка определяется как произведение цены (P, или Price) и объёма продаж, количества проданных единиц товара (Q, Quantity):

Важно отметить, что для включения результата в формулу рентабельности продаж из TR потребуется вычесть косвенные налоги, уплаченные в анализируемом периоде.

Подсчитав выручку, можно выделить чистую прибыль предприятия. Для этого из выручки вычитают всевозможные налоги (Н), расходы (ПрР), себестоимость товара (TC, или Total Cost) и прибавляют прочие доходы (ПрД):

Прочие расходы и доходы компания получает в результате побочной деятельности, например, торговли акциями и ценными бумагами, разницы от обмена валюты, участия в работе других организаций и полученной при этом выгоды.

Для определения уровня рентабельности продаж формула может включать вместо значения чистой прибыли следующие показатели:

• прибыль до налогообложения и до вычета процентов (EBIT);

• операционная прибыль от основной деятельности;

• маржинальная рентабельность предприятия (или Gross Margin – валовая маржа).

Выбор между этими значениями обусловлен налоговой нагрузкой, имеющимися сведениями о продажах и целями расчёта.

К примеру, анализ может быть направлен на исследование эффективности разных видов основной деятельности в области производства и реализации или на изучение отдельных товаров и их групп. В этом случае рекомендуется определение рентабельности продаж по формуле с валовой маржой, так как для вычисления чистой прибыли потребуется распределение расходов на каждый вид продукции, а это достаточно трудоёмкая задача с неопределённой полезностью.

Распределение налога на прибыль также является непросто работой, так что для глубокого экономического анализа в формуле NPM вместо ЧП можно применять те параметры, определить которые будет легче. Оправданные трудозатраты в этом случае будут лучшим решением.

Формула рентабельности продаж по EBIT

Для определения операционной рентабельности могут использоваться показатели прибыли от основной деятельности, EBIT, доходности продаж и выручки (TR, или Total Revenue). При этом важно не смешивать понятия операционной и прибыли до уплаты процентов и налогов (Earnings Before Interest and Taxes).

это формула рентабельности продаж с использованием переменной EBIT, которая определяется в соответствии с Российскими стандартами бухучёта следующим образом:

Прибыль без вычета налогов и процентов по факту занимает промежуточное положение между чистой и валовой прибылью.

Формула рентабельности продаж по балансу

Вычисление эффективности и прибыльности продаж может производиться также с использованием показателей баланса предприятия. В этом случае рентабельность получают как отношение, где в числителе стоит показатель убыточности или доходности продаж (например, в балансе компании в форме №1), а в знаменателе – выручка (например, взятая по форме №2 или информации о финансовых результатах работы). Так мы получаем перечень взаимозаменяемых формул:

Формула рентабельности продаж по валовой прибыли

Валовую рентабельность продаж (или в английской терминологии – Gross Profit Margin, GPM) вычисляют как отношение, где в числителе находится значение валовой прибыли (ВП), а в знаменателе – выручка (TR):

Значение ВП обычно рассчитывается для отчётности, потому его либо берут из документов, либо определяют самостоятельно. Валовая прибыль в торговле – то, что остаётся от выручки, когда из неё вычитают себестоимость (Total Cost) продукции:

Выручка же равна произведению цены и числа проданных единиц товара (TR=P*Q). Таким образом, валовую прибыль можно рассчитать по следующей формуле:

О чем говорит полученный результат по формуле рентабельности продаж в процентах

Как уже говорилось в начале статьи, ROS – показатель того, как много прибыли получает компания с каждой отдельной денежной единицы выручки. Иными словами, рентабельность говорит нам об эффективности продаж, о том, сколько денег реально зарабатывает предприятие с каждого рубля, полученного от клиента.

Чтобы оценить, насколько высока рентабельность, было бы логичным опираться на нормативные показатели по рынку. Однако определить их не представляется возможным. Так что высшее руководство встаёт перед задачей анализа своей отрасли и конкурентов для выведения собственных нормативов и приемлемых колебаний результатов, рассчитанных по формуле рентабельности продаж.

Если вы анализируете рентабельность продаж по компании в целом

В сравнении с предприятиями-конкурентами однозначно работает очевидное правило: чем меньше коэффициент рентабельности (то есть ниже процент прибыли в каждом вырученном рубле), тем слабее работает ваша компания на фоне прочих. Ведь это говорит о том, что выручка, в основном, покрывает расходы и не приносит доход.

Плохие показатели рентабельности могут свидетельствовать о неудачной политике цен, об ошибочной стратегии на рынке (например, когда предприятие привлекает к себе внимание демпингом). Если коэффициент рентабельности продаж по формуле по балансу при подведении итогов каждый раз слишком мал или падает, то стоит задуматься о маржинальности продукции или о сокращении затрат на неё.

Если вы анализируете рентабельность продаж для целей ценообразования

Расчет рентабельности продаж формулой по балансу или другим показателям доступен не только для анализа компании на верхнем уровне, но и для изучения эффективности отдельных направлений и принятия разумных решений.

К примеру, анализ рентабельности продукции может подсказать направление ценовой политики. Стоит отметить и то, как взаимосвязана переменная ROS с масштабированием продаж: накладные расходы при увеличении числа продаваемых товаров перераспределяются на все и сами существенно не растут. А это значит, что процент трат снижается, а выручка увеличивается, вследствие чего растёт коэффициент рентабельности.

Если вы анализируете рентабельность продаж для целей ассортиментной политики

Когда осуществляют расчет по формуле чистой рентабельности продаж по предприятию в целом, то по полученным данным могут судить об общей картине, но вряд ли имеют всю необходимую информацию для принятия адекватных решений.

Чтобы последующие действия работали на улучшение ситуации, требуется исследование отдельных товарных направлений, групп и продуктов. Их коэффициенты позволят ранжировать товары и найти самые слабые места.

Но не стоит забывать о том, что у каждого вида продукции есть своя стратегическая роль. Так, например, низкий показатель ROS по компании может возникать из-за товара или услуги, которые в соответствии с матрицей BCG являются «денежным мешком» (или «дойной коровой»). Это продукция с устойчивым высоким спросом, обеспечивающая компании солидную часть выручки. Так что отказ от такого продукта будет серьёзной ошибкой.

Формула рентабельности продаж в действии (пример)

Допустим, компания «Крылья и пилоты» в 2016 году получила 30 млн рублей чистой прибыли, а в 2017 – только 23 млн рублей. В то же время выручка была равна 150 млн рублей в 2016 году и 140 млн рублей в 2017. Произведем расчет рентабельности продаж по формуле на примере:

В 2017 году показатель Return on Sales уменьшился на 3,6 %, в то же время прибыль сократилась на 23,3 %, а выручка не так значительно – на 6,7 %. Такое соотношение изменений свидетельствует о том, что на предприятии выросли затраты. При таком ухудшении коэффициента рекомендуется глубже изучить рентабельность отдельных продуктов:

Эти расчёты по формуле рентабельности продаж и определение изменений в последующем периоде показали интересный случай: у товара X снижается коэффициент ROS, что происходит, потому что выручка остаётся прежней, а прибыль уменьшается. Такие ситуации возникают, когда товар развился до «зрелости». То есть продвижение отъедает всё больше и больше расходов.

В то же время товар Y показал падение по всем параметрам, кроме рентабельности. ROS увеличивается из-за того, что выручка сократилась больше, чем прибыль. На деле, возможно, что продажи Y стали падать, но «Крылья и пилоты» эффективно оптимизировали траты. Такое бывает с новыми продуктами.

Товар X даёт большую часть выручки, но это приводит к парадоксальной ситуации, при которой падение рентабельности X на 2,9 % и одновременный рост ROS для Y на 1,4 % обеспечивают общее уменьшение результата, полученного по формуле рентабельности продаж.

Углублённый анализ может проводиться не только для продуктовых линеек или отдельных товаров, но и для филиалов сети, точек касания, менеджеров по продажам. Такие исследования дают данные для стратегических решений.

Если формула рентабельности продаж продукции показала падение

Бизнес нацелен на получение максимальной прибыли, а значит, на этом намерении основывается стратегия компании. Однако всякое стратегическое решение, направленное на увеличение доходности, сталкивается с несколькими ограничениями: ограниченное количество ресурсов в компании в целом и в частности. Объём рынка также является пределом, ведь крайне тяжело продать больше, чем рынок готов принять.

Если стратегия направляет работу на увеличение коэффициента ROS, то фактически речь идёт либо о сокращении расходов, либо о наращивании прибыли, либо, в самом лучшем раскладе, об одновременности этих факторов. И это даёт реальные результаты даже при потолке выручки, который обусловлен рынком.

При этом уменьшение показателя, полученного по формуле рентабельности продаж, также может быть определено стратегией, например:

• увеличение амортизационных выплат вследствие недавних капитальных вложений предприятия. Рост трат снижает коэффициент Return on Sales;

• удержание прежнего уровня продаж «зрелого» продукта (как в примере выше) вливанием средств в его продвижение. Таким образом, доля затрат в выручке растёт, а рентабельность падает;

• стратегия захвата рынка демпингующей компанией. Очевидно, что прибыль во время демпинга снижается, но предприятие достигает своей цели.

Более детальный факторный анализ рентабельности продаж по формулам

Для обнаружения причин снижения ROS в сравнении с другим отчётным периодом или с плановым значением рекомендуется провести факторный анализ.

Формула 1. Расчет рентабельности продаж

Для дальнейшего анализа формулу рентабельности продаж необходимо детализировать, разложив прибыль на показатели, по которым её можно высчитать.

Формула 2. Детализированный расчет рентабельности продаж

Выручка, себестоимость и расходы могут разнообразно влиять на ROS, или РП. Изменение Return on Sales с учётом названых факторов можно определить по следующей формуле рентабельности продаж:

Формула 3. Расчет изменения рентабельности продаж под совокупным воздействием факторов

Используемые обозначения	Единицы измерения	Расшифровка	Источник данных
	%	Изменение коэффициента рентабельности	Вычисления
	%	Изменение рентабельности продаж из-за выручки	Формула 4
	%	Изменение рентабельности продаж из-за себестоимости	Формула 5
	%	Изменение рентабельности продаж из-за коммерческих затрат	Формула 6
	%	Изменение рентабельности продаж управленческих затрат	Формула 7

Последовательно рассмотрим все формулы, указанные в предыдущей таблице как источники данных:

Формула 4. Расчет изменения рентабельности продаж из-за изменения выручки

Если формула рентабельности продаж и изменение полученного коэффициента показали различие между отчётными периодами более чем на 1 %, рекомендуется сделать подробный факторный анализ выручки.

Формула 5. Расчет изменения рентабельности продаж из-за себестоимости

Используемые обозначения	Единицы измерения	Расшифровка	Источник данных
	%	Изменение рентабельности продаж под влиянием себестоимости	Вычисления
С1	Рубль	Себестоимость в отчётном периоде	Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период
Со	Рубль	Себестоимость в базовом периоде	Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период
УРо	Рубль	Управленческие затраты в базовом периоде	Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период
КРо	Рубль	Коммерческие затраты в базовом периоде	Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период
В1	Рубль	Выручка в отчётном периоде	Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

Если из-за изменений в себестоимости продукции РП упала или увеличилась более чем на 1 %, то этот фактор требует отдельного изучения. Важно проанализировать причины изменения себестоимости, так как определяющие её параметры (объём выпуска, структура, уровень переменных затрат и т.д.) оказывают косвенное влияние на рентабельность продаж.

Формула 6. Расчет изменения рентабельности продаж из-за коммерческих расходов

Используемые обозначения	Единицы измерения	Расшифровка	Источник данных
	%	Изменение рентабельности продаж под влиянием коммерческих затрат	Вычисления
В1	Рубль	Выручка в отчётном периоде	Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период
УРо	Рубль	Управленческие расходы в базовом периоде	Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период
С1	Рубль	Себестоимость в отчётном периоде	Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период
КРо	Рубль	Коммерческие затраты в базовом периоде	Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период
КР1	Рубль	Коммерческие расходы в отчётном периоде	Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

Формула изменения рентабельности продаж под влиянием управленческих затрат имеет следующие переменные параметры:

Формула 7. Расчет изменения рентабельности продаж из-за управленческих расходов

Используемые обозначения	Единицы измерения	Расшифровка	Источник данных
	%	Изменение рентабельности продаж под воздействием управленческих затрат	Вычисления
УР1	Рубль	Управленческие расходы в отчётном периоде	Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период
УРо	Рубль	Управленческие расходы в базовом периоде	Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период
В1	Рубль	Выручка в отчётном периоде	Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период
С1	Рубль	Себестоимость в том же периоде	Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период
КР1	Рубль	Коммерческие расходы в отчётном периоде	Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

Если результаты факторного анализа указывают на серьёзные причины уменьшения рентабельности продаж в вашем онлайн-бизнесе, то лучше не ждать ухудшения дел, а обратиться к специалистам.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 22.12.2017

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB