Как работает перфоманс-маркетинг и кому он нужен

Что такое перфоманс-маркетинг простыми словами Как вначале использовался перфоманс-маркетинг Как сейчас работает перфоманс-маркетинг Основные элементы перфоманс-маркетинга Главные инструменты перфоманс-маркетинга С чем связаны сложности современного подхода в перфоманс-маркетинге Правила выбора агентства перфоманс-маркетинга Как работает перфоманс-маркетинг и кому он нужен
Время чтения: 13 минут
Отправим материал вам на:

Из этого материала вы узнаете:

  • Что такое перфоманс-маркетинг простыми словами
  • Как вначале использовался перфоманс-маркетинг
  • Как сейчас работает перфоманс-маркетинг
  • Основные элементы перфоманс-маркетинга
  • Главные инструменты перфоманс-маркетинга
  • С чем связаны сложности современного подхода в перфоманс-маркетинге
  • Правила выбора агентства перфоманс-маркетинга

Перфоманс-маркетинг — сложный и неоднозначный термин. В классическом его понимании, это маркетинг, при котором заказчик платит за конкретные измеримые показатели после проведенной комплексной работы — приведенного клиента. Современное понимание перфоманс-маркетинга несколько размыто, но это по-прежнему эффективный, действенный подход.

Для того чтобы правильно выбрать перфоманс-агентство, которому вы доверите продвижение своих товаров и услуг, важно понимать, какие инструменты будут использованы и из каких этапов будет состоять работа исполнителя.

Что такое перфоманс-маркетинг простыми словами

Считается, что продвижение продукта может осуществляться с помощью любой рекламы и чем более масштабными будут затраты, тем лучше окажется результат. Рассмотрим для примера процесс вывода новой продукции на рынок. Распределяем имеющийся бюджет по всем доступным рекламным каналам (радио, телевидение, медиа и т. д.) и ожидаем повышения спроса. Если хотим сделать узнаваемым свой бренд, размещаем много рекламы на билбордах, а на телерадиоканалах постоянно крутим ролики с фирменной мелодией, чтобы выделиться на фоне общего информационного потока. Мы ожидаем, что данные мероприятия помогут обеспечить постоянный поток покупателей на долгое время.

Но, как показывает практика, все это сейчас не работает. Если в ходе разработки маркетинговой компании использовать обычную статистику каналов рекламы, то результат может оказаться совсем плачевным. Конечно, определенный эффект будет получен и продажи могут увеличиться, вот только потраченные средства будут совсем не соизмеримы с достижениями.

Что такое перфоманс-маркетинг

Стоит учитывать, что чрезмерная рекламная активность может дать совершенно противоположный результат. Так, известный бизнес-консультант Дэн Кеннеди в своих работах рассказывал о неудачной кампании, которую провел руководитель отдела маркетинга автоконцерна «Форд» Д. Браун. Для увеличения объемов продаж этот специалист размещал рекламные сообщения во всех выпусках издания «Ридерз Дайджест». После года такого продвижения Д. Браун, к своему удивлению, выяснил, что многие покупатели машин «Форд» никогда не открывали этот журнал. Более того, постоянные читатели часто предпочитали авто других производителей.

В наше время маркетологам доступны разные инструменты, позволяющие довольно точно определять эффективность конкретного канала рекламы и прогнозировать результат после его использования. Несмотря на это, многие бизнесмены все еще распределяют рекламные бюджеты, руководствуясь собственными ощущениями. Оценка результата продвижения продукта может осуществляться не только по отдельным каналам рекламы, но и по каждому маркетинговому инструменту. Так, SEO обеспечивает высокие позиции в поисковой выдаче и стабильные обращения потребителей на сайт, контекстная реклама позволяет быстро получить покупателей, а продвижение в социальных сетях дает лояльных клиентов.

Рекламный шум

Сейчас в бушующем море рекламного шума важно найти такие методы рекламы, которые будут точно направлены на конкретный результат. При этом такой результат можно с высокой точностью измерить. Например, нельзя назвать конкретной целью «увеличение объемов продаж». Она должна выглядеть примерно так: «повышение продаж на 18 % за 4 месяца». Плохо выглядит задача «оптимизировать бюджет рекламы», а вот «сократить затраты на привлечение одного покупателя до 1000 рублей» — это цель, которая дает возможность для стратегического планирования и выбора рекламных инструментов.

Какое влияние могут оказывать друг на друга различные каналы рекламы? Как отразится маркетинговое продвижение на конечных результатах бизнеса (на объеме продаж и на прибыли)? Ответы на эти и многие другие вопросы позволяет получить перфоманс-маркетинг.

Performance-маркетинг — система, позволяющая за короткое время достичь определенных результатов бизнеса (KPI), которые можно измерить. Данная концепция онлайн-маркетинга дает возможность рационально использовать рекламный бюджет и прогнозировать продвижение бизнеса.

Для примера рассмотрим фирму, специализирующуюся на загородной недвижимости. За 8 лет своей деятельности компания построила более 60 коттеджных поселков, реализовала более 9 000 участков и обеспечила конверсию продаж на уровне 15 %. На определенном этапе владельцы бизнеса поставили цель по увеличению конверсии до 20 %, но чтобы при этом расходы на получение заявки не превышали 2500 руб. Чтобы решить такую задачу, они обратились к аналитикам в области маркетинга.

Аналитики отметили, что можно сократить расходы на контекстную рекламу, улучшить формы на сайте (они очень неудобные для посетителей), а также подключить стратегию комплексного продвижения.

Владельцы компании прислушались к экспертам, и через некоторое время дела пошли гораздо лучше.

Этот пример показывает, что такое настоящий перфоманс-маркетинг, способный рассчитать результат по каждому каналу рекламы, выявить проблемные места продвижения и сформировать правильные решения.

Как перфоманс-маркетинг работал изначально

Как перфоманс-маркетинг работал изначально

Родина перфоманс-маркетинга — Соединенные Штаты. В начале нынешнего века он возник как технология, обеспечивающая привязку рекламного продвижения к продажам (бизнес платил рекламщикам за каждого приведенного покупателя). Эту технологию можно назвать результативным маркетингом, так как рекламодатель платит за полученный результат.

Таким образом, классическое понимание перфоманс-маркетинга выглядит следующим образом:

Заказчик платит маркетологам не за то, чтобы они добились определенных целей, а за достигнутые результаты.

Это ни в коем случае не значит, что при таком подходе заказчик платит после выполнения работ маркетологами, но в перфоманс-маркетинге заказчик всегда платит за достижение конкретных результатов.

Приведем два основных критерия, по которым можно точно отличить Performance marketing.

Если работа с маркетингом соответствовала двум ниже озвученным условиям, такой подход считался performance-маркетингом.


Первый критерий. Перфоманс-маркетинг всегда направлен на максимально понятное соотношение затрат на рекламный канал и реальных продаж.

Для более полного понимания этого критерия приведем следующее мнение: в основе перфоманс-маркетинга лежит тот факт, что бюджет определяется объемом продаж.

  • Перформанс.Происходит анализ рынка и продукта, после чего формируется стратегия продвижения. Определяются расходы на привлечение одного покупателя, а после этого формируют бюджет исходя из количества покупателей.

В обычном маркетинге бюджетирование осуществляется на один рекламный канал, из которого маркетологи стремятся выжать максимум, но перед началом продвижения они не могут точно предсказать результат.

  • Обычный.Назначается цена услуг маркетологов, которые обещают всеми силами трудиться для достижения нужных результатов. При этом они могут и не достичь нужных показателей, так как на конечный результат влияет ряд факторов.

В изначальном понимании перфоманс-маркетинга объем продаж определял расходы на рекламное продвижение.


Второй ключевой фактор. Performance marketing включает комплекс онлайн-каналов продвижения.

Перед тем как приступить к работе, маркетолог перфоманс-агентства проводит анализ всей воронки продаж заказчика и старается ее дополнить. Формируется комплексная рекламная стратегия, в которой будут задействованы различные инструменты. Определяются показатели, которые необходимо отследить на каждом отдельном этапе воронки продаж. С заказчиком согласовываются показатели, которые можно точно измерить, и исходя из их величины рассчитывается бюджет рекламы.

Стратегия перфоманс-маркетинга включает все элементы цепочки продаж начиная от выявления потребности и заканчивая стимулированием повторных покупок. Другими словами, маркетологи включаются в бизнес-процессы заказчика и становятся частью системы продаж.

Если рекламодатель заказывает продвижение только по одному рекламному каналу (к примеру, соцсети или email-маркетинг), то это нельзя назвать перфоманс-маркетингом.

Как работает перфоманс-маркетинг сегодня

Как работает перфоманс-маркетинг сегодня

Для лучшего понимания сути этой технологии стоит разобраться в терминах. Термин «маркетинг» уже стал привычным, а вот что такое перфоманс, ответить смогут не все. Если открыть толковый словарь, то термин «перфоманс» используется для определения формы искусства, где его предмет является только поводом для показа в нужное время в определенном месте. Потребитель не принимает активного участия в творческом процессе, а только лишь наблюдает акт творчества и созерцает его результат.

Например, допустим, что покупатель может наблюдать процесс сборки премиальных авто сидя в кресле за чашкой чая. При этом покупателю рассказывают об инновационном материале обивки сидений, который соединяет характеристики натуральной кожи с отличными вентиляционными свойствами.

Или рассмотрим еще пример, когда производитель деревянных домов в онлайн-режиме транслирует процесс изготовления конструкций на своем сайте, а покупатели могут созерцать все этапы строительных работ. Здесь же, на сайте, виден номер заказа и вся информация, обеспечивающая уверенность покупателя в том, что дом будет сдан точно в срок.

Так выглядит перфоманс, но как использовать эту технологию в интернет-маркетинге? Как разработать стратегию продвижения, которая позволит точно измерить, насколько эффективны все применяемые инструменты?

Можно отметить, что основная цель состоит в разработке алгоритма продвижения. Но здесь следует рассмотреть продвижение с другой стороны: вначале следует разобраться, каких ключевых показателей нужно достичь. От таких KPI зависит, какие инструменты маркетинга будут выбраны, а также особенности коммуникации с покупателями и аналитики.

Следует отметить, что нередко чрезмерная требовательность к результату становится ошибкой маркетологов. Дело в том, что у каждого канала рекламы есть свои ключевые показатели. В контекстной рекламе оценивается стоимость клика, в email-маркетинге — процент открытых писем, в SEO — численность целевых действий, которые совершили посетители сайта. В связи с этим нужно отметить важность не только правильной постановки задач, но и точно подобранных методов интернет-продвижения, так как перфоманс-маркетинг — это не только результат, но и процесс.

После того как задачи поставлены и определены сроки их решения, можно начинать работу по продвижению.

Она сводится к нескольким основным этапам:

  • Погружение в бизнес заказчика.
  • Определение рекламных каналов, которые будут использоваться для продвижения.
  • Создание системы онлайн-аналитики.
  • Подбор и проверка эффективности инструментов.
  • Достижение цели.

К этому следует еще добавить, что перфоманс-маркетинг — это не только технология, в которой все рекламные инструменты применяются для решения бизнес-задач заказчика, а еще и взаимодействие с клиентами на всех стадиях «покупательской жизни». Это четкий и постоянный контроль на каждом этапе продаж — от знакомства до осуществления целевого действия (покупки, заказа и т. д.). Все эти факторы оказывают влияние на подбор инструментов маркетинга, которые смогут привести в действие рекламную стратегию и обеспечить ее эффективность.

Главные составляющие перфоманс-маркетинга

Каждый владелец бизнеса в Интернете хочет, чтобы его сайт приносил доход. Никому не хочется тратить деньги, не получая при этом достаточно прибыли. Поэтому, говоря о перфоманс-маркетинге, необходимо обратить внимание на его главные составляющие:

  • грамотное определение целей;
  • стратегию, направленную на все сферы бизнеса;
  • полноценную аналитику данных;
  • контроль за всеми каналами рекламы.

1. Глубокая аналитика данных

Глубокая аналитика данных

В самом начале придется провести много времени, изучая и анализируя данные о продукте: его достоинства и недостатки, имеющихся конкурентов, общие показатели компании, развитие рынка и его динамику, прогнозы развития. После этого вы получите полноценную картину, как сделать отношения с клиентами лучше и повысить другие показатели. Но это не все области, нуждающиеся в изучении.

Какие показатели требуют анализа:

  • целевая аудитория, включая посетителей из социальных сетей, прямого поиска, контекстной рекламы, органического поиска;
  • ежедневный уровень конверсии;
  • поисковая выдача;
  • анализ заявок от пользователей, звонков с сайта, заказов;
  • семантическое ядро;
  • рекламные кампании и прочее.

Обобщая вышесказанное, советуем вам ответственно отнестись к сбору информации на каждом этапе: аналитика необходима на самом старте при обозначении задач и целей performance-маркетинга до анализа каждого отдельно взятого канала рекламы. Такой комплексный подход даст возможность видеть результативность каждого вложенного рубля и активность клиентов не только онлайн, но и офлайн.


2. Постановка целей

Без сомнения, это один из важнейших шагов, определяющих успех. В момент постановки целей вы уже сможете определить, какие маркетинговые инструменты и ресурсы вам понадобятся, какую стратегию наметить, как определить необходимый бюджет и приблизительные сроки.

Постановка целей

Примеры целей, которые чаще всего встречаются:

  • Повысить продажи в следующем квартале.
  • Предложить покупателям скидки на прошлые коллекции.
  • Заявить о себе, чтобы пришли клиенты.

Если смотреть на данные цели, нельзя увидеть конкретности. Performance-маркетинг требует более четких задач. Нужно избегать неопределенности и абстракций, ведь мы говорим о бизнесе.

Выделяют четыре вида целей:

  • Маркетинговые — количество новых клиентов и заказов, положение компании на рынке и среди конкурентов, увеличение лояльности среди пользователей.
  • Бизнес — повышение прибыли, состояние компании на рынке, увеличение продаж.
  • Коммуникационные — положительное отношение к товару/услуге, узнаваемость продукта, стимул к приобретению, увеличение потребности в данном продукте.
  • Медиа — охват каналов рекламы, частота показов, бюджет на рекламу и другие показатели в СМИ.

Если сложно сразу составить грамотные цели, попробуйте воспользоваться методикой SMART. С помощью этой технологии вы сможете легко оперировать информацией, определить сроки достижения целей, количество необходимых ресурсов, а также построить четкие задачи. Ниже представлены разъяснения и описания грамотных целей, созданных по SMART:

  • Specific — конкретно обозначенная цель.
  • Measurable — возможность измерить цель.
  • Achievable (Attainable) — реальность достижения цели.
  • Relevant — значимость цели.
  • Time bound —сроки реализации цели, то есть временные рамки должны быть обозначены.

3. Построение комплексной стратегии

Создание комплексной стратегии согласно performance-маркетингу означает, что необходимо подобрать самые эффективные инструменты рекламы конкретно для вашего бизнеса. Постоянно следим и корректируем стратегию эффективных инструментов, ищем новые каналы, убираем убыточные, прогнозируем достижения.

Построение комплексной стратегии

Если инструменты рекламы будут подобраны правильно, ваш бизнес получит поток новых посетителей, вы пройдете с ними воронку продаж, сможете заслужить их доверие и лояльность, что в дальнейшем обеспечит вас новыми постоянными клиентами и растущим доходом.

Performance-маркетинг содержит в основе своей комплексной стратегии анализ целой отрасли, а не только одного бизнеса. Помимо этого, собираются аналитические данные со всех каналов рекламы и самого сайта.


4. Управление рекламными каналами

После успешного запуска рекламной кампании с сайта начнут поступать заявки и звонки. Но нельзя просто сосчитать количество обращений. Необходимо определить, является ли каждое из них качественным и благодаря какому ресурсу оно пришло: была ли проведена продажа, сколько средств было потрачено на этот рекламный канал, получила ли компания прибыль после всех затраченных средств. Собрать все эти данные поможет сквозная аналитика.

Управление рекламными каналами

Что такое сквозная аналитика? Метод анализа, определяющий эффективность вложений в рекламу за счет отслеживания клиентского пути от первого обращения до продажи.

Сквозная аналитика дает полноценную картину по каждому каналу рекламы на основе таких показателей, как конверсия продаж, цена посетителя, цена заявки, рентабельность вложений, средняя стоимость выручки от покупателя за весь период и прочие. Помимо этого, вы сможете провести сравнение каждого отчетного периода по полученной прибыли с каждого канала рекламы, отследить рентабельность инструментов, стоимость среднего чека и многое другое.

Сквозная аналитика может быть организована при помощи:

  • Microsoft Power BI — помогает в сборе больших объемов данных с разных источников (call tracking, CRM или платформы), анализе полученной информации и принятии дальнейших решений по развитию рекламы;
  • Roistat или CoMagic — специализированные сервисы;
  • Universal Analytics — позволяет получить отчетность о рентабельности вложений, а также объединить данные интернет-рекламы и сервиса call tracking;
  • собственного уникального веб-сервиса;
  • Google Data Studio — удобно работать с данными из сквозной аналитики для их дальнейшего анализа и оценки.

Придется потратить много сил и времени, чтобы разработать реально эффективную систему, которая будет объединять каналы рекламы, аналитику и CRM вместе. Однако все ваши старания будут вознаграждены, поскольку реклама станет более эффективной, а бюджет будет расходоваться только на стоящие вещи.

Основные инструменты перфоманс-маркетинга

Основные инструменты перфоманс-маркетинга

Оговоримся сразу, что в performance-маркетинге существует множество различных инструментов. Поэтому выбор перечня для вашего бизнеса остается только за вами. Следует учесть цели бизнеса, своеобразие товаров или услуг. Ниже мы представили самые популярные инструменты, которые могут принести результаты при грамотной работе:

  • SEO-продвижение и контекстная реклама. На данный момент являются самыми популярными каналами для увеличения количества обращений и продаж, уменьшения цены за лид.
  • Контент-маркетинг является мощным инструментом. Он предлагает определенные приемы, которые помогут заслужить доверие потенциальных клиентов и выстроить с ними долгосрочные отношения. Контент должен быть полезным, как обучающие видео, интересные статьи о продукте или услуге компании. Контент-маркетинг эффективно работает на всех этапах воронки продаж, что позволяет компаниям выстраивать продолжительные и качественные отношения с покупателями.
  • SMM — все больше набирает популярность, поскольку социальными сетями пользуется сегодня каждый. Чаще всего продвигаются сезонные акции, распродажи и другие горячие предложения, сроки которых ограничены.
  • Веб-аналитика представлена различными сервисами, помогающими собрать данные для анализа рекламы, а также реальную информацию о клиентах. Например, Google Analytics предназначена для SEO-продвижения сайта, Leads Ads позволяет покупать данные потенциальных покупателей в социальных сетях, MailChimp создает email-рассылки.
  • Email-маркетинг также становится востребованным. С помощью рассылки писем можно сообщить о будущих распродажах и предложениях, пригласить клиентов посетить новый магазин. При этом вы увидите статистику, какой процент получивших рассылку действительно открыли письмо. Это даст понять, стоит ли продолжать работать по выбранной стратегии или ее необходимо поменять.
  • Mobile-маркетинг продвигает товары и услуги посредством мобильных гаджетов. Стоит задействовать данный инструмент, поскольку все больше и больше людей совершает покупки через смартфоны.
  • Ремаркетинг. Google AdWords имеет самый широкий набор инструментов по ремаркетингу. Технология позволяет вернуть пользователя на сайт и заставить его совершить целевое действие — оставить данные, оформить подписку, заказать товар.
  • Нативная (естественная) реклама. Особенностью является то, что она подстраивается под контекст платформы, где размещена. То есть реклама не вызывает чувства отторжения, как это бывает при обычной всплывающей рекламе, поскольку логично вписывается и не занимает много времени на просмотр. Чаще всего применяется в социальных сетях и на YouTube.

Подведем итоги: performance-маркетинг представляет собой концепцию, в которой каждый использованный инструмент рекламы и любой маркетинговый ход предназначены для достижения определенных целей. Performance-маркетинг отличается от других видов рекламы, поскольку нацелен не только на достижение результатов, но и на сам процесс. Часто происходит так, что первоначальные методы рекламы не дают нужного эффекта, так что приходится экстренно менять стратегию. Именно подобным образом в бизнесе добиваются успехов, увеличивают продажи, привлекают новых клиентов и окупают все вложенные в рекламу средства.

Проблемы современного подхода в перфоманс-маркетинге

Проблемы современного подхода в перфоманс-маркетинге

Сейчас требования к перфоманс-маркетингу не такие жесткие, а некоторые его правила меняются (они стали более многозначными и мягкими). Поэтому не всегда агентства маркетинга имеют достаточное представление о том, как должны выглядеть услуги перфоманса на должном уровне.

Когда performance-маркетинг стал набирать популярность в России, требования к нему перестали быть такими строгими, как раньше. Понятие «перфоманс» исказилось: сейчас результатом считается звонок, клик или привлечение потенциального покупателя, а не только реальная продажа.

Если посмотреть правде в глаза, рекламные агентства и раньше так работали с клиентами, однако не назвали эту технологию performance-маркетингом. Понятие стало более размытым. Отсюда вытекают трудности в реальном понимании задач и целей перфоманс-продвижения. Такая ситуация имеет место не только в России — и в США есть подобные трудности.

Маркетинговые корпорации, именующие себя performance, стали предоставлять услуги кампаниями по одному виду каналов. Например, продвижение только с email-рассылками или только с помощью контекстной рекламы, поскольку клиент получает заказы в основном из этих источников. Становится непонятно, почему performance-агентство определяет себя таковым, однако никакого перфоманса не дает. Все запутались.

Рассмотрим основные отличия перфоманс-маркетинга от стандартного подхода к продвижению.

Стандартный подход

Performance-подход

Агентство формирует концепцию продвижения в рамках одного рекламного канала. К примеру, продукция рекламируется в социальных сетях или путем email-рассылки.

Формируется комплексная концепция продвижения по нескольким рекламным каналам. К примеру: соцсети, контекстная реклама, email-рассылки и т. д.

Агентство проводит анализ полученных результатов в пределах одного рекламного канала. Отчетность может формироваться раз в месяц, а не в реальном времени.

Постоянный анализ результатов по всем каналам в реальном времени.

При выявлении тенденции к снижению активности потребителей или других проблемных ситуаций агентство работает над оптимизацией продвижения по используемому рекламному каналу.

К примеру, выявлено снижение результатов по продвижению в соцсетях → решение — написать новые посты и заменить изображения.

Все мероприятия ограничены одним каналом.

При выявлении тенденции к снижению активности потребителей или других проблемных ситуаций агентство повышает эффективность продвижения по всем используемым рекламным каналам.

К примеру, выявлен спад в медийной рекламе → решение — перенаправить финансирование на продвижение в социальных сетях, что даст возможность получить запланированную метрику.

Маневрирование бюджетом может осуществляться в рамках всех используемых рекламных каналов.

Стоимость продвижения будет формироваться агентством исходя из человеко-часов или тарифной сетки по каждому виду услуг.

Бюджет продвижения формируется на основе полученных показателей.

Агентства сегодня имеют возможность выбирать, давать себе название performance или не давать. Одновременно с этим неважно, предоставляет ли данная фирма услуги перфоманс-маркетинга.

Однако маркетинговые агентства озаботились данным вопросом, а чтобы выделиться, с недавних пор они внедрили такой термин, как Performance 360. Он показывает, что данная компания предоставляет услуги по полноценному performance-маркетингу, то есть работает по нескольким направлениям рекламных каналов (SEO, контекстная реклама, SMM и прочее). Такое агентство не возьмется за работу, если не проведет комплексный анализ всех сфер бизнеса клиента. После этого исполнитель разработает и представит комплексный подход к продвижению по многочисленным интернет-каналам.

Чтобы ситуация полностью не вышла из-под контроля, инициируется формирование сообществ, которые занимаются регламентацией performance-маркетинга. Задачей этих ассоциаций является развитие performance-подхода на рынке рекламных услуг.

Мы выделили наиболее крупные ассоциации и работы, связанные с перфоманс-маркетингом:

  • The PMA.
  • 2017 IAB / PwC(OPM).
  • Performance Marketing вРоссии 2017 — Data Insight.
  • Ассоциация рекомендованных партнеров IAB Russia.

К сожалению, даже создание крупных сообществ и написание статей по перфоманс-маркетингу не смогли спасти направление. В итоге разные компании дают разную информацию на одну и ту же тему. Примерно с 2010 года нет четкого определения понятия «performance-маркетинг», а достойные исследования в этой области можно пересчитать по пальцам.

Проблема в том, что агентства по предоставлению перфоманс-услуг не всегда понимают истинный смысл этой технологии продвижения. С такой проблемой сталкиваются как в России, так и в Америке. Для одних агентств перфомансом считается достигнутый количественный результат, для других — создание стратегии и продвижение бизнеса по нескольким рекламным каналам, а для третьих — просто любой итог, который можно измерить.

Ничего не стоит на месте — так и понятие «performance» поменяло свой первоначальный смысл. Вначале в этот термин вкладывали значение «стимулирование продаж». Сегодня понятие стало более многогранным: это целый процесс, при котором происходит постоянное наблюдение и анализ действий фирмы-заказчика.

В связи с этим в России и Америке принят новый подход к рекламе. Произошло разделение маркетинга на две категории: перфоманс и брендинг. В branding marketing успехом является узнаваемость компании и лояльность покупателей, а в перфоманс-marketing стратегия продвижения направлена на определенное действие.

Проще говоря, бренд-маркетинг поможет покупателю узнать о продукте, а перфоманс-маркетинг даст толчок к выполнению целевого действия (заказ, звонок, клик).

По статистике, на рынке маркетинговых услуг России на данный момент насчитывается не менее 3000 агентств, предлагающих услуги по перфоманс-маркетингу.

Как правильно выбрать агентство перфоманс-маркетинга

Как правильно выбрать агентство перфоманс-маркетинга

Стоит ответить на вопрос: зачем вашему бизнесу требуется именно performance-подход к продвижению? Выгодно ли вам данное направление?

  • Если вы владеете бизнесом или являетесь акционером, то вам перфоманс-маркетинг будет выгоден. А с помощью performance-подхода вы увидите количественную отдачу (продажи).
  • Если вы маркетолог в компании, то бюджет на performance-маркетинг будет расходоваться целенаправленно и эффективно. Вы получите полный отчет о действиях по каждому рекламному направлению. А владелец компании увидит измеримый конкретный результат от своих вложений.

Не стоит заключать договор на рекламные услуги с несколькими компаниями. Плюс перфоманса в том, что одно маркетинговое агентство полностью занимается вашей рекламой. Вам не нужно распыляться на несколько фирм и следить за работой каждой.

Компаниям выгоднее для продуктивной работы заключить контракт с перфоманс-агентством. Однако не каждый вид бизнеса может быть выбран перфоманс-агентством для сотрудничества.

Обе стороны должны нести ответственность за результаты.

Чтобы перфоманс-маркетинг дал реальные результаты, еще на начальном этапе необходимо установить доверительные и честные отношения между клиентом и агентством. Должна быть предоставлена информация о продажах, отчетность по воронкам продаж. Не забывайте, что исполнитель не оказывает влияние на уровень подготовки менеджеров по продажам, специалистов по работе с клиентами или технической поддержки. Отсюда и возникает одна из множества проблем, делающих перфоманс-подход многогранным и сложным.

Владелец бизнеса должен быть готов, что после заключения договора с маркетинговым агентством ему тоже придется приложить усилия для получения результатов.

Выберите агентство, которое сможет привести вас к вашей цели. Не выбирайте перфоманс- агентство, потому что нужно выбрать именно перфоманс.

Не зацикливайтесь на данном термине. Еще в начале статьи упоминалось, что это понятие уже давно стало настолько размытым и широким, что каждый под ним подразумевает свое. Настолько ли вам важно, перфоманс это агентство или нет?

Подведем небольшой итог: не придавайте большого значения терминам. В первую очередь вам нужен результат: будут ли достигнуты поставленные цели и каким образом это будет происходить. При этом агентство может называть себя performance, а может и не называть — это уже второстепенный вопрос.

Ниже мы выделили основные пункты, на которые стоит обратить внимание при выборе агентства:

  • Опыт в сфере. Посмотрите на компании, с которыми оно уже работало. Много ли среди проектов удачных и неудачных? Однако, если вы не нашли ни одного негативного отзыва или неудачного проекта, возможно, компания скрывает эту информацию.
  • Рейтинг среди других маркетинговых компаний. Часто ли агентство принимает участие в различных рейтингах? Если имя компании мелькает в списках, это хороший знак. Значит, агентство работает открыто, не боится показать свои сильные и слабые стороны. Для интереса зайдите на ruward.ru и в рейтингах поищите потенциального исполнителя. Не придавайте большого значения месту — главное, что компания находится в этих списках.
  • Сертификаты и дипломы. На сайтах агентств вы сможете найти сертификаты по разным направлениям маркетинга. Не ищите сертификат конкретно по перфоманс-маркетингу. Перфоманс — это лишь один из множества подходов маркетинга. Обычно сотрудники агентств получают сертификаты по SMM или контекстной рекламе. Стоит заметить, что сфера digital-маркетинга постоянно развивается и меняется, поэтому сертификаты в этой отрасли должны быть получены не более 1 года назад.
  • Издание трудов и статей в профессиональных изданиях. Если агентство публикует свои статьи и наработки в отраслевых изданиях, это показывает его высокий уровень компетенции и профессионализма. Показать свои работы широкой публике может не каждая компания, поэтому такой факт говорит о честности и отсутствии страха критики. Это значит, что репутация у фирмы заслуженная. Упоминание в СМИ имени агентства также указывает на надежность и прозрачность работы.
  • Доверие. При первой же встрече с представителями агентства вы нашли общий язык? А может, вы чувствуете себя не в своей тарелке, когда общаетесь с маркетологами? Перед заключением договора нужно быть честным и открытым, иначе вам будет неприятно работать. А это может повлиять на результат в целом.
  • Отзывы. Возможно, ваши сотрудники или партнеры уже сталкивались с данным агентством. Если нет, постарайтесь найти в Интернете упоминание об этой фирме. Много интересной информации можно найти именно на форумах. Но не верьте всему, что читаете. Конкуренты есть у всех, поэтому проанализируйте информацию на правдивость.

Когда стоит насторожиться?

Когда стоит насторожиться

Если вы заключаете договор с маркетинговым агентством, которое именует себя performance, уточните, что в их понимании представляет собой performance-агентство. Спросите: «Чем занимается перфоманс-агентство? А что значит обычная маркетинговая компания?» Ответы на эти вопросы дадут вам представление о том, правильного ли исполнителя вы нашли.

Если при ответе на вопросы вы не поняли половины сказанного, стоит внимательнее присмотреться к работе данного агентства. Возможно, стоит поискать ту компанию, которая будет выражаться более понятно. Часто встречается, что агентства употребляет слово «performance» только ради эффекта. По сути они далеки от перфоманс-продвижения. Стоит задуматься, смогут ли сотрудники компании-исполнителя эффективно выполнять поставленные цели.

Любому бизнесу нужен результат. Поэтому, если он у вас есть и он вас вполне радует, не стоит зацикливаться на словах. Перфоманс-агентство или нет, все же не это самое важное.

Каждое агентство индивидуально. В первую очередь обращайте внимание на качество и уровень работы. Может, ваши знакомые уже пользовались услугами данной компании? Почитайте отзывы об агентстве. Сможете ли вы довериться именно этой фирме? Поскольку результат работы нужен именно вам, и стоит он на первом месте.

article_banner.png

перфоманс-маркетинг

Статья опубликована:

Читайте также

Генератор Продаж
Опубликовано
Генератор Продаж
г. Рязань, Куйбышевское шоссе, 25
Телефон: 8 (800) 775-43-06