Покупательские привычки: что нужно знать о клиенте, чтобы продавать больше

Суть покупательских привычек. Наука, маркетинг и покупательские привычки. Способы предугадывать покупательские привычки. 4 типа покупательских привычек. Влияние кризиса и пандемии на покупательские привычки. 4 приема, формирующие покупательские привычки. 3 ярких примера изменения покупательских привычек. 6 сервисов и онлайн-инструментов для анализа покупательских привычек.
Покупательские привычки: что нужно знать о клиенте, чтобы продавать больше
Время чтения: 15 минут
Отправим материал вам на:

Покупательские привычки – это то, что влияет на наполнение потребительской корзины и то, на чем может выгодно сыграть продавец, если изучит и научится ими управлять. Действия покупателя со временем могут меняться и трансформироваться. Но предпочтения не появляются вдруг, на пустом месте. Они формируются под влиянием множества факторов: от покупательной способности и экономической ситуации в стране до времени утреннего подъема потребителя и режима самоизоляции.

Подробнее о том, что такое покупательские привычки, как под них подстраиваться и управлять ими, вы узнаете из нашего материала.

Суть покупательских привычек

Маркетологи и продавцы, любые представители ниши торговли подтвердят, что потребители мыслят совершенно иначе, чем специалисты в области продаж. Более того, сами покупатели думают по-разному.

Суть покупательских привычек

Любой человек следует, осознанно или нет, своим обыкновениям. Например, Мария каждый день по дороге на работу заходит в кафе за кофе – это часть ее будничного утра. Для кафетерия это – покупательская привычка. При переезде или смене графика трудовой деятельности у Марии изменится распорядок дня и, соответственно, ее приоритеты потребителя.

Владельцам бизнеса необходимо изучать, анализировать и выделять потребительские привычки. Это позволяет лучше понять имеющуюся целевую аудиторию и привлечь новую. Покупательские приоритеты – это мотивы, которые находятся в основании процесса покупки и относятся к психологии покупателя.

При изучении потребительской привычки можно понять, по какой причине и как происходит принятие человеком решения о покупке. Регулярно пользуясь услугами магазинов, люди вырабатывают особые клиентские пристрастия, характеризующиеся частотой совершения, суммой покупки, временным промежутком. Эти правила поведения потребителя также зависят от:

  • места жительства;
  • места работы;
  • дохода;
  • предпочтений;
  • целей и мотивов;
  • потребностей;
  • поводов для покупки (праздники, выходные);
  • акций, цен на товары или услуги;
  • выкладки и ассортимента товара на полках.

Вспомнив приведенную в примере Марию, можно сказать, что на ее покупательскую привычку точно влияют места жительства и работы, любовь к кофе. Если Мария переедет, то, хоть и изменится место покупки, сам факт приобретения кофе навынос останется.

Зачем же кафетерию исследовать такого клиента, как Мария? Изучая покупательские привычки, маркетолог может понять мотивы деяний, оценить количество таких же клиентов и, как следствие, увеличить число точек продаж кофе навынос, развивать именно этот формат бизнеса.

Наука, маркетинг и покупательские привычки

За несколько последних десятилетий крупные фирмы достаточно хорошо изучили потребительские привычки, но продолжают их анализировать, так как эти данные очень важны для понимания и оценки поведения покупателей.

  1. Нейрология привычек

    То, что привычки формируются в нейронных связях, открыл профессор Энн Грейбил со своими коллегами по Массачусетскому технологическому институту, изучая полосатое тело под неокортексом. В самом начале исследований Энн Грейбил обнаружил структуры мозга с высокой нейронной активностью и то, что привычки сохраняются в нейронных окончаниях.

    Понимание того, что привычки – это нейронные структуры, дает возможность маркетологам отличать потребительские привычки от потребительской лояльности.

  2. Психология привычек

    Стереотипное поведение появляется, как только в мозге закрепляется цепочка между действием и последующим результатом. После того как привычка сформировалась, любой знакомый мозгу сигнал может являться тем пусковым механизмом, который активирует стандартные действия. При этом неважно, имеется конкретная цель купить или присутствует только намерение, так как в этом случае сознательная часть мозга не включается в анализ ситуации.

  3. Маркетинг
  4. Такие характеристики привычек, как сила, устойчивость, распространенность, часто мешают маркетологам предсказывать покупательское поведение. При этом то, насколько удовлетворен товаром или услугой клиент, оценивается достаточно рационально, в отличие от неосознанного влияния шаблонных действий.

    Маркетинг и привычки

    Поведение становится неосознанным, как только оно стало привычным. Действия покупателей позволяют с большей долей вероятности предугадать варианты их дальнейшей деятельности, чем возможность объяснить, что именно эти стереотипы сформировало. Таким образом, манипулировать клиентами, изучая естественные для них правила, проще, чем предугадывать, каким способом нужные привычки можно сформировать.

    Традиционно во время маркетингового анализа проводятся опросы и тесты, составленные на изучении сознательных процессов. Нейропсихологические исследования рассматривают бессознательное проявление реакций покупателей. Именно такое поведение более точно и правдиво, поэтому специалисты используют его для выстраивания маркетинговых стратегий и рекламных кампаний.

Способы предугадывать покупательские привычки

Потребительские привычки можно распознать и в совершении покупок, и в хождении в спортивный зал, и в иной деятельности этого плана. Приведенный пример с Марией можно продолжить: определенный алгоритм покупательского поведения прослеживается независимо от места проживания и пристрастия к кофе.

Предугадать привычки покупателя

Анализируя действия посетителя торговой точки, можно выделить несколько их категорий:

  • привычные (покупки в «Ашане» по субботам);
  • заранее частично спланированные (запись в рекламируемый салон на маникюр);
  • долгожданные (приобретение авто);
  • спонтанные (шоколадка по акции на кассе магазина).

Покупательские привычки отслеживаются в каждой категории покупок, но в большем количестве их можно увидеть (а значит, и спрогнозировать) в первой категории.

Типичный алгоритм действий покупателя: осознание, поиск вариантов и выбор оптимального решения. После того как привычка сформирована, у посетителя магазина исчезает необходимость в первых двух этапах, поэтому он сразу оказывается на стадии решения, которую проходит снова и снова.

Эффективнее всего исследовать покупательские привычки потребителей методом опроса. Если маркетологам понятна основа формирования настроения, то необходимо изучать возможные варианты принятия решения. Но сначала необходимо ограничить целевую аудиторию (ЦА), для чего требуется точное определение качеств продукта. Отталкиваясь от его характеристик и понимая, какие задачи решает потребитель приобретением товара, можно определить, какой тип людей заинтересуется этой продукцией. Также нужно выявить финансовые границы как актуальной группы покупателей, так и самого бизнеса. Все это поможет выстроить маркетинговую кампанию максимально эффективно.

Во время опроса целевой аудитории можно задавать следующие вопросы:

  • что послужило причиной приобретения товара;
  • кто в семье принимает решение о покупках;
  • в каком месте или каким способом совершаются подобные действия;
  • сколько затрачивается времени на закупки;
  • какие еще товары были приобретены;
  • размер бюджета на данную статью расходов;
  • влияет ли расстояние на желание купить товар.

Ответы на эти вопросы позволяют узнать привычки потребителей и причины совершения покупок. Однако стоит учесть, что при изменении условий жизни приобретателя (Мария переехала) его привычки могут меняться.

4 типа покупательских привычек

Приведем примеры упомянутых действий потребителя и их описание.

  1. Привычные покупки

    Этот тип приобретений наиболее распространён и хорошо поддается анализу.

    Например, молодая мама Ксения. Каждое утро понедельника после того, как дети были доставлены в школу, она едет в большой магазин за продуктами. По понедельникам девушка покупает постоянный набор продуктов, так как домочадцы не приветствуют разнообразие в питании. Бывают дни, когда Ксения позволяет себе выпить кофе в кофейне, но это редкость. Чаще всего алгоритм поездки в супермаркет стандартен.

    Привычные покупки

  2. Если предположить, что однажды в школе объявили ремонт и дети были вынуждены поехать в магазин с мамой, то можно заметить, что в итоге в корзине покупок появится много нового. Например, Ксения позволит ребятишкам взять продукты не из заранее составленного списка, а то, что внезапно захотелось (чипсы, газировка и т. п.).

    К бессознательным, привычным покупкам можно отнести объекты первой необходимости: хлеб, овощи, фрукты, предметы гигиены. Фирмы, где покупается такая продукция, выбираются исходя из личных предпочтений, близости, лояльности к бренду, а также по оптимальному соотношению цены и качества.

  3. Заранее частично спланированные покупки

    Приобретения такого типа могут совершаться под влиянием рекомендаций или рекламы. Людям часто достаточно хороших отзывов, чтобы решиться на новинку, не совершая глубокого анализа или изучения прочих вариантов. Под влиянием тех же советчиков и чужого опыта человеку свойственно менять и мнение о компании.

    Например, Елена долгое время является клиентом салона красоты «Махаон», всегда довольна сочетанием цены и качества предоставляемых ими услуг. Но однажды девушка услышала отзывы о новой фирме, расположение которой более удобно. Елене сразу же захотелось с ней познакомиться. После удачного похода на процедуры Елена делает вывод, что салон достойный и собирается его посещать. Таким образом, покупательские привычки девушки изменились под влиянием как советов других, так и личного опыта.

    Покупки частично спланированные и по рекомендациям могут сопровождаться возникновением у потребителя таких эмоциональных процессов, как интерес и любопытство.

  4. Долгожданные покупки

    Такой тип можно представить примером приобретения нового автомобиля или квартиры. Так как сделка достаточно масштабна, ее сложно оценить с точки зрения покупательских привычек.

    Но зато в покупках этого типа можно выделить брендовые предпочтения. Например, если в семье Сергея относятся с уважением к автомобилям марки «Форд», то, скорее всего, покупая себе транспортное средство, он будет выбирать лишь среди различных комплектаций или моделей. Но то, что это будет точно «Форд» – нет сомнения.

    Планирование приобретений этой группы подразумевает долгий выбор: анализ товара, сравнение с конкурентами. Покупательская привычка здесь вырабатывается медленно, основываясь на отзывах и советах.

  5. Спонтанные покупки

    Приобретения этой группы люди совершают без долгих раздумий, не планируя заранее, под влиянием импульсов, а не внешних причин. Поэтому сделать выводы из цепочки действий и проследить, что повлияло на потребительское настроение, невозможно.

    Спонтанные покупки

    Но даже в таких покупках есть определенная причина: покупатель совершил спонтанное действие, когда осознал, что товар нужен. Возможно, только в данную минуту, но – точно необходим. Приобрести его именно сейчас оказалось удобным из-за доступности и удачного расположения, что и вызвало желание у клиента. Фактор удобства сыграл основную роль.

    Например, Сергей закупки производит в мобильном приложении. При этом нет определенного времени заказа, а программы и сервисы им используются разные. Но всегда при оформлении покупки, практически уже в момент оплаты, парнем в корзину добавляются снеки, газировка и кондитерские изделия. Выявить регулярность приобретения товаров Сергеем сложно, так как нет сложившейся покупательской привычки. Но алгоритмы мобильных приложений отслеживают и спонтанные покупки, и их частоту. Основываясь на этом анализе, молодому человеку каждый раз при последующем оформлении заказов будет предлагаться ассортимент подобных продуктов.

    Сами товары могут провоцировать покупателей на импульсивные покупки. Например, такую продукцию можно встретить на кассах в магазинах или автозаправках. Потребители не задерживаются в таких местах надолго, но и решения о приобретении подобных продуктов приходят быстро.

    То же самое касается онлайн-покупок. Так как через интернет оформить заказ можно одним касанием экрана телефона, то большая часть товаров в виртуальной корзине оказывается именно спонтанно. Солидная часть прибыли интернет-магазинов сформирована за счет таких внезапных приобретений. В период локдауна выросло количество клиентов онлайн-магазинов – ведь услуги курьера и бесконтактная оплата дарят чувства удовлетворения и безопасности.

Влияние кризиса и пандемии на покупательские привычки

Во время пандемии 2020 года покупательское поведение изменилось достаточно сильно. Изменения коснулись не только самого выбора и предпочтения тех или иных продуктов и вещей. Социальная дистанция стала нормой жизни. Несмотря на все усилия и принимаемые меры, ограничение количества контактов между людьми и соблюдение требований дистанцирования еще долго будут использоваться для предотвращения заражения вирусом.

Бесконтактные покупки

Способ бесконтактной оплаты занимает лидирующие позиции в списках принятых ограничений межличностных контактов, ведь магазинам важно показать заботу не только о покупателях, но и о собственных сотрудниках. Но во время полного локдауна этих мер оказалось недостаточно, многим пришлось переходить на онлайн-покупки и доставку курьерской службой. Уже в первые недели самоизоляции потребители выбрали вариант интернет-покупок не только продуктов и предметов гигиены. Например, увеличился виртуальный спрос на электронную технику: бытовые приборы, книги и программы, домашние игровые приставки и спортивное оборудование.

Применяя сегодня для анализа покупательского поведения известную пирамиду потребностей Маслоу, можно сделать определенные выводы. На первом месте в пирамиде стоит базовая необходимость для человека пищи и воды – здесь однозначно помогают онлайн-магазины. Далее представлена потребность социального общения и признания, что подтверждается ростом подписчиков приложения «Zoom» и ему подобных. Например, занятия спортом в паре с тренером и единомышленниками в сети прекрасно удовлетворяют нужду в признании и уважении.

Сегодня уже можно утверждать, что покупательские привычки изменились. Но не исчезли, а просто поменяли свои формы. Подстраиваясь под новые поведенческие стандарты, производители товаров также вынуждены менять свои стратегии и алгоритмы взаимодействия с покупателями. При этом вносимые маркетинговые тренды и инновации должны быть продуманы на долгосрочную перспективу.

Во время локдауна многие руководители вынужденно перевели своих специалистов на удаленную работу. Сами сотрудники успели увидеть положительные моменты в этой ситуации: экономия времени, снижение транспортных расходов, гибкий график и так далее. Результатом стало решение о признании дистанционки одной из форм организации сотрудничества работника и работодателя – значит, торговцам это также необходимо учитывать. Как, например, сориентировались курьерские службы: человеку, который работает дома, гораздо удобнее заказать товар «к двери», чем тратить время на получение его в постамате. Появились такие уникальные торговые предложения, как отложенная доставка или возможность выбора даты и времени подвоза товара на дом.

Акцент на качество услуг также показывает ориентацию производственных и торговых компаний на изменения предпочтений клиентов в пандемию. Например, службы доставки ввели дополнительные данные о заказе. Ранее система трекинговых номеров использовалась лишь при отправлениях на дальние расстояния. Сейчас же можно получать такую информацию о каждом этапе транспортировки и даже за короткий отрезок времени – это внушает клиентам доверие и повышает их лояльность к компании.

Так как предсказать время действия ограничительных мер сложно, необходимо понимать, что поддерживать розничную торговлю можно только введением дополнительных курьерских услуг. Обеспечивая точность доставки, удобство использования приложений, предлагая возможность отслеживания и влияния на время и место передачи товара, можно не только сохранить клиентуру, но и увеличить ее количество. А это гарантирует стабильность и развитие бизнеса даже в такое непростой период пандемии.

4 приема, формирующие покупательские привычки

Известны четыре приема, которые влияют на психологию потребителя и заставляют клиентов откликаться на торговое предложение.

1. Быстрая приманка

В первую очередь нужно провести анализ текущего процесса продаж, выявить причину совершения покупки или использования того или иного продукта (услуги) клиентом.

Далее необходимо применить эффективный и очень простой подход:

  • Составить список шагов покупателя от принятого решения до желаемого результата.
  • Удалить лишние действия, делая путь потребителя максимально коротким.

Сокращение движения покупателя к желаемому результату является основой всех внедряемых новшеств. Те производители, которые сумели использовать данный подход, получили преимущества перед конкурентами и увеличили количество клиентов. Рассматривая деятельность онлайн-кинотеатров, можно увидеть, что максимальное развитие и успех получила та компания, которая предложила клиентам простое и удобное обслуживание: чтобы посмотреть фильм на сервисе «Netflix» нужно совершить меньше действий, чем на «Blockbuster». Упрощение доступа к видеопродукции стало важным преимуществом при равных исходных данных: наименования на этих площадках предлагаются одни и те же.

2. Лучшая награда

Мозг любит, когда его заставляют работать, то есть хочет стимуляции. У человека всегда появляется желание повторить положительный жизненный опыт. Используя такую психологическую зависимость, фирмы не только получают большее количество покупателей и пользователей, но и увеличивают лояльность к компании.

Приложения для покупателей

Например, сравнивая два приложения для общения – Snapchat и Facebook – можно отметить, что Snapchat популярнее среди пользователей, это приложение удобнее и соблюдает конфиденциальность. Марк Цукерберг предлагал сделку создателям Snapchat, но она была отвергнута. Компании было важно сохранить преимущества, которые пользователи оценили и отложили в своей памяти как позитивный опыт. Та информация, которая была когда-то размещена в Facebook, останется в нем навсегда, а истории, опубликованные в Snapchat, исчезнут через определенное время. Поэтому приверженцы последнего приложения охотнее делятся в нем своими данными, фото или видео, не боясь, что позже эта информация будет снова опубликована или предоставлена кому-либо.

3. Высокая частота

Исследователи утверждают, что часто повторяющиеся поступки формируют привычку (в отличие от редко используемых действий). Если потребитель чаще применяет один и тот же предмет или продукт, то именно этот товар сформирует привычку и будет выбран покупателем в дальнейшем.

Развитие цивилизации каждый год предоставляет все новые товары, меняя привычки людей. Начало такого влияния можно связать с появлением персональных компьютеров: когда интернет стал массовым, а затем и мобильные устройства, сформировалась новая ниша влияния на покупательские привычки. Например, компания Amazon в 90-е годы прошлого века с помощью интернета «открыла филиал» своего книжного магазина в каждом доме. Сегодня она – лидер среди онлайн-магазинов и выигрывает у прочих ритейлеров за счет удобного и простого сервиса.

4. Простое начало работы

Для формирования привычного и других типов потребительского поведения продукт должен быть легким, удобным в первое время его использования и вызывать желание вернуться к его применению снова. Сделав простым начало работы, многие компании по производству программного обеспечения опередили своих конкурентов.

Например, самым популярным в мире пакетов программ считается Microsoft Office. Но компании Google и Apple пошли дальше и сделали свои приложения более простыми, бесплатными. Текстовый редактор Google Docs предлагает пользователям точно такой же набор инструментов, как у MS Office, но для начала работы нет необходимости скачивать программу. Еще один плюс: применение редактора от Google бесплатно. С учетом этого потребители все чаще используют в работе именно Google Docs, то есть вырабатывают привычку.

Чтобы создать товар, который сформирует покупательскую привычку, необходимо применять все четыре рассмотренных приема. Улучшая товар за счет упрощения начала работы, повышения быстродействия и предоставления лучшего бесплатного результата, фирма может выделиться на фоне конкурентов и увеличить количество клиентов.

3 ярких примера изменения покупательских привычек

Пример № 1: Формирование покупательской корзины

Рассмотреть процесс формирования покупательской корзины можно на примере членов одной семьи. Допустим, это семейство делает покупки в онлайн-магазинах один раз в две недели. Заказывают в двух разных торговых точках, так как их ассортимент отличается.

Покупки в онлайн-магазине

Глава семьи напоминает домочадцам о том, что к пятнице необходимо сформировать список товаров. Какую-то базовую составляющую заказа мужчина уже положил в корзину покупок, остальные могут до указанного времени добавлять свои «хотелки». То есть полностью заказ формируется в течение 4 – 5 дней.

Существует мнение, что в онлайне нет места импульсивным покупкам. Но на примере этой семьи можно видеть, что такое суждение неверно.

Пока все члены семьи могут добавлять в корзину товары, они делают это под влиянием различных внешних факторов. Например, увидев рекламу или давно желаемое. Воспоминания о ранее полученном приятном опыте также могут заставить вписать определенные продукты в заказ. Если сравнить с офлайн-магазинами, то этот момент похож на ситуацию, когда на кассе человек ощущает потребность купить жевательную резинку. Маркетологи именно для этого и располагают подобный товар у зоны касс, чтобы вызвать у покупателя желание спонтанной покупки. Но влияние на мнение и желание покупателя в онлайн-среде намного сильнее и ярче.

Воздействие на потребителей сейчас буквально безгранично. В реальном магазине покупательскую корзину наполняет и формирует только тот, кто пришел за покупками. А в случае с онлайн-покупками, даже если оплату заказа осуществляет один человек, то саму корзину могут наполнять несколько персон.

Спонтанное совершение покупок формируется на эмоциональном уровне. А сам уровень эмоций зависит от ежедневного жизненного опыта. Скорее всего, в ближайшем будущем можно будет применять маркетинговые инструменты влияния на человека и в обычной бытовой ситуации – главное, чтобы покупки при этом стали более удобны и полезны.

Выводы:

  • В онлайн-покупках так же, как и в офлайне, присутствуют спонтанные моменты. Вызываются такие действия влиянием на глубокие эмоциональные уровни.
  • Так как покупка может осуществляться в течение определенного времени, то и вовлечение, воздействие на покупателя может быть более длительным.
  • Покупательскую корзину может формировать не один человек.
  • Так как заказ содержит выбор разных людей, то персонально воздействовать с помощью маркетинга становится все сложнее.
  • В будущем появятся технологии, которые еще облегчат процесс совершения покупок.

Пример № 2: Возврат неподошедших товаров

За последнее время в покупательском поведении проявилась любопытная тенденция, связанная с необходимостью возврата товара, купленного в интернете.

Проблема неподошедшего товара из онлайн-магазина может вызвать беспокойство у покупателей. Удобнее купить, например, одежду с примеркой в пункте выдачи заказа, но это не всегда возможно. Так что же делать? Не приобретать в интернете?

Как оказалось, этот вопрос большинство людей даже не беспокоит. Уже более пяти лет одежда – самый продаваемый онлайн-товар. Опасения, что без примерки не будут покупать обувь или верхнюю одежду, сейчас уже кажутся наивными. Покупатели настолько освоили этот вид шопинга, что осмелели и оформляют заказы даже из зарубежных брендовых магазинов. Ведь на интернет-площадке можно купить трендовую вещь по хорошей стоимости.

Так как же поступают клиенты, если вещь, купленная онлайн, не соответствует требованиям? Большинство из них даже не начинает процесс возврата. С помощью таких площадок, как AVITO, неподошедшую вещь проще продать. Это и стало неожиданным поведением покупателей.

Почему люди выбрали такой тип поведения:

  • Продать товар можно не только без потери денег, но даже немного дороже.
  • Отношение к покупкам стало более легким.
  • Удобные торговые платформы (типа «С2С») сделали процесс реализации простым.

Выводы:

  • Рынок отношений С2С будет развиваться. По данным агентства Data Insight за 1,5 года он вырос на 87 %.
  • Разветвление пути движения товаров идет стремительно, действующие платформы типа AVITO также способствуют этому. В России не хватает такого сервиса, как американский Rent the Runaway – аренда одежды, но вполне вероятно, что в скором времени подобная услуга появится. Главное для бизнеса – суметь своевременно вписаться в этот вектор покупательского движения.
  • Шопинг как способ развлечения и удовлетворения человеческих потребностей лидирует. Но также появляется обратный шопингу процесс – Стоимость вещей становится все менее критичной для большинства, поэтому людям проще заняться продажей неподошедшей вещи, чем оформлением ее возврата в интернет-магазине.
  • Описанные новшества покупательского поведения были бы невозможны без развития технологий. С появлением новых технологических решений будет расти и покупательский опыт. Не нужно искать способ борьбы с маркетплейсами, надо оценивать и анализировать изменения в поведении покупателей, искать варианты заработка. Кроме борьбы, в бизнесе хороши и изящные ходы.

Пример № 3: Закупка большими объемами

Как изменились покупательские привычки потребителей, можно рассмотреть на примере покупок крупными партиями. Формат новый для рядового потребителя, раньше о таких объемах поставок товара ритейлерами нельзя было и предположить.

Закупка большими объемами

Выгодные цены, регулярные скидки на большие партии товаров – это уже привычные маркетинговые приемы, которые не удивляют покупателей, но заставляют ощущать, что покупка «здесь и сейчас» максимально выгодна. Особенно это относится к продукции, часто используемой в быту: стиральный порошок, туалетная бумага, бытовая химия и т. д.

Почему скидки стимулируют и были ли они раньше? – Скидки были и в прежние времена. Но сейчас покупателя такие ценовые предложения провоцируют купить большее количество, так как при больших объемах можно получить бесплатную доставку.

Для компании и потребителя такие крупные закупки взаимовыгодны. Если фирма заказывает машину под доставку, то ее выгоднее оформлять для больших партий. Цена на такие товары установлена с учетом увеличения транспортных расходов. Выгода для покупателя – возможность купить значительный объем нужного товара без необходимости его самостоятельного подвоза к дому.

С приходом в жизнь людей пандемии увеличилась ценность загородной жизни. При этом проявился новый аспект покупок оптом: хранить товары в загородном доме удобнее, чем в городской квартире. Очевидна экономия и времени, и денег.

Вторая причина актуальности таких предложений: инфляция. Приобрести сейчас по выгодной цене больше товара, значит сохранить собственные средства.

Третья выгода для потребителей: отпадает необходимость регулярной покупки одних и тех же товаров. Чтобы уйти от рутины и еженедельных трат времени и финансов на одинаковый перечень продуктов и бытовой химии, например, можно за один раз купить достаточное их количество и просто хранить. Это удобнее и выгоднее, а также избавляет от транжирства сил и средств.

Выводы:

  • Возможность проанализировать окончательную стоимость и найти продукцию по самой выгодной цене стимулирует покупателей. Даже с увеличением итоговой суммы расходов за один заказ эффективность покупки остается очевидной.
  • Заказ товаров за определенную стоимость, предполагающую бесплатную доставку купленного, экономит денежные средства и избавляет от рутинной деятельности.
  • Загородная жизнь позволяет покупать больше, так как достаточно места для хранения.
  • Инфляция. Поскольку финансовая грамотность населения в России на низком уровне, потребители при малейшем колебании рынков либо повышении цен начинают вкладывать деньги в товар, опасаясь за свои сбережения и имея печальный опыт предыдущего поколения.

Таким образом, мы на примерах показали, как меняются потребительские привычки под влиянием внешней среды и изменений отношения людей к вещам. Окружающая действительность воздействует на то, где, как и когда человек совершает покупки, а это формирует его новые привычки. Бизнесу необходимо подстраиваться под тренды текущего времени, под нужды и возможности благоприобретателей.

6 сервисов и онлайн-инструментов для анализа покупательских привычек

Существует шесть сервисов, используемых для анализа поведения клиентов и покупательских привычек.

Сервисы для анализа поведения клиентов

  1. Google Analytics

    Бесплатный продукт, позволяющий отслеживать поведение клиентов на веб-сайтах, с использованием следующих данных: количество трафика, конверсия и статистика по демографическим показателям. Google Analytics позволяет установить точки взаимодействия пользователей с сайтом. На основании полученной информации можно отслеживать изменения в поведении клиентов.

  2. «Яндекс.Метрика»

    Еще один не требующий расходов сервис, позволяющий оценить посещаемость сайта, проанализировать покупательское поведение. Удобный инструмент анализа на основании полученных данных определяет эффективность взаимодействия клиента с сайтом компании. Например, можно получить информацию о количестве посетителей, числе переходов по рекламным ссылкам или с сайтов конкурентов, а также о времени, которое люди проводят на интернет-площадке.

  3. Facebook Audience Insights

    Аналитический инструмент, с помощью которого можно изучать целевую аудиторию, покупательское поведение пользователей «Фейсбука». Даже если с помощью этой социальной сети ими ничего не приобретается, полученная информация позволяет понять настроение аудитории, подстроить рекламные и маркетинговые стратегии для привлечения новых клиентов.

    Например, получив данные о большом количестве откликов и переходов на рубрику «ответ-вопрос», компания может ввести на свои информационные ресурсы такое поле с освещением самых популярных тем по товару. Полезные данные привлекут больше посетителей на сайт, чем обезличенные рекламные.

  4. Статистика «ВКонтакте»

    Для анализа данных по посетителям в сообществе «ВКонтакте» достаточно перейти на правую сторону сайта, на вкладку меню. Для администраторов или таргетологов важна эффективность проводимых акций: анализ статистики «ВКонтакте» помогает отслеживать реакцию читателей на публикации. Оценивая предпочтения аудитории по данным статистики можно управлять ее активностью на бизнес-страницах.

  5. HubSpot CRM

    Бесплатная аналитическая платформа, в основе которой лежит влияние на взаимодействие клиента и сайта. С ее помощью возможно не только автоматически контролировать реализацию продукции, рекламные кампании и работу отдела продаж, но и собирать данные о контрагентах, переговорах, переписках и т. д. Все покупательские привычки и поведение отслеживаются для анализа и корректировки взаимоотношений с клиентами.

    Привязав кассу к платформе электронной торговли, можно получать данные о покупках, частоте и времени их совершения, определять тенденции. Необходимо лишь своевременно и методично отслеживать данную информацию.

  6. HubSpot Service Hub

    Сервис, включающий в себя функцию Customer Feedback Software для проведения интервью. Платформа дает возможность сбора данных о предпочтениях клиентов при помощи создания шаблонных опросников. Анализ потребительского поведения можно начинать сразу после подключения этого инструмента. Например, расспросив определенное количество потребителей на платформе HubSpot Service Hub, можно увидеть их ответы в личном кабинете на странице HubSpot CRM. Все это облегчает работу маркетологов по оценке моделей поведения покупателей.

    Чтобы бизнес мог вовремя подстраиваться под потребности благоприобретателей, необходимо изучать покупательское настроение и предпочтения. Описанные выше инструменты успешно применяются в маркетинговой стратегии, так как помогают понять логику клиентов. Эта информация дает возможность сформировать правильный визуал бренда – образ, который хочет видеть покупатель и который отвечает его ожиданиям. Предугадывая появление новых покупательских привычек, подстраиваясь под тенденции, бизнес будет успешно развиваться и расти.


покупательские привычкипокупательские привычки потребителей

Статья опубликована:

Читайте также

Генератор Продаж
Опубликовано
Генератор Продаж
г. Рязань, Куйбышевское шоссе, 25
Телефон: 8 (800) 775-43-06