Покупательский спрос – что это и зачем его изучать

О чем речь? Покупательский спрос — то, на что бизнес ориентируется в расширении ассортимента и при запуске нового товара или услуги. Он хорошо демонстрирует, готовы ли люди совершать покупки. Это шаткий параметр, на который влияет множество факторов: от сезона до экономической обстановки в стране.

Что учесть? Поведение покупателей стоит подвергнуть анализу не только при открытии бизнеса. Исследовать спрос нужно периодически, чтобы в случае его снижения откорректировать стратегию продвижения. Для этого есть различные маркетинговые методы.

Что такое покупательский спрос

Спрос — это осознанная потребность покупателя в продукте, обеспеченная платежеспособностью. Потребности покупателей постоянно меняются, что вызывает изменение спроса, поэтому компании должны быть в курсе актуальных трендов. Если человек не имеет материальных возможностей для приобретения продукта, то речь идет не о спросе, а о желании. И наоборот, если денег достаточно, но потребность в продукте отсутствует, это не является спросом на товар.

Маркетинговые действия невозможны без анализа покупательского спроса, поскольку по результатам исследований можно узнать:

• тенденции рынка и востребованность конкретных продуктов;

• скрытые тренды для получения преимущества перед конкурентами;

• желания потребителей, чтобы предлагать им востребованную продукцию.

Также анализ спроса позволяет разработать эффективную стратегию маркетинга, определить целевую аудиторию, выбрать стоимость, которая обеспечит стабильные продажи продукта, позиционировать предложение.

Источник: shutterstock.com

Например: бизнесмен решил заняться продажами снаряжения для занятий горными лыжами. Для формирования ассортимента он должен понимать, на какие товары будет спрос. Результаты маркетингового исследования показали:

• основными потребителями являются ученики школ по горным лыжам, которым нужно не слишком дорогое снаряжение небольших размеров;

• людей, занимающихся горными лыжами профессионально, в городе немного, и снаряжение они заказывают за границей;

• профессиональные лыжники в магазине будут покупать только расходные материалы и комплектующие.

Анализ показывает, что в магазине не стоит держать большой ассортимент дорогого профессионального снаряжения для горных лыж, поскольку основной оборот будет формироваться от продажи оборудования для начинающих. Нужно предлагать клиентам лыжи по разной цене, а для увеличения интереса и спроса можно делать скидки.

Зачем анализировать потребительский спрос

Предпринимателям необходимо постоянно отслеживать, интересуются ли покупатели их предложением, устраивает ли цена и приносит ли продукт пользу. Если не изучать покупательский спрос на товары, можно остаться позади конкурентов и потерпеть убытки.

Анализ спроса проводится в следующих случаях:

• До запуска производства, чтобы понять, насколько продукт интересен аудитории, и определить объем рынка.

• При снижении продаж, чтобы выяснить, по какой причине падает спрос.

• При значительном увеличении продаж для выявления причин, которые привели к резкому росту.

• Перед началом выпуска новой продукции или расширением производства, чтобы убедиться в востребованности товара и выбрать оптимальную стоимость.

Зная рыночные тенденции и актуальные изменения, легче привлекать новых покупателей и сохранять существующих. Анализ позволяет оценить риски невостребованности, внести изменения в бизнес-процессы. Изучение спроса способствует введению инноваций и оптимизации производства, помогает выявлять эффективные стратегии конкурирующих компаний.

Основные виды покупательского спроса

Выделяют индивидуальный и рыночный потребительский спрос. Изучая первый, смотрят, как изменение цены на конкретный продукт влияет на повышение интереса разных групп потребителей. Анализ рыночного спроса предполагает изучение общего покупательского спроса без сегментирования аудитории.

Источник: shutterstock.com

Виды потребительского спроса:

• Скрытый. Он не может быть удовлетворен из-за отсутствия товара на рынке. Таким товаром можно, например, назвать, лекарственные средства, не имеющие побочных эффектов или противопоказаний.

• Регулярный. Это спрос на товар, потребность в котором есть всегда. К такой продукции относятся предметы личной гигиены, продукты и т. д.

• Отсутствующий. Неимение потребности в конкретном продукте. Например, в регионе, где нет газопровода, не будет спроса на газовые котлы.

• Сезонный (нерегулярный).На спрос влияют мировые события, обстановка в стране или регионе, а также время года. Например, спрос на елочные украшения перед Новым годом или спрос на садово-огородный инвентарь весной.

• Ажиотажный. Чрезмерный, резко возросший спрос на продукт, спровоцированный неожиданными событиями. Например, при эпидемиях возникает ажиотажный спрос на антисептики и медицинские маски.

• Падающий или низкий. Данный вид покупательского спроса часто возникает, если на рынке появляется более совершенный продукт. Например, потребность в обычных наушниках снижается, потому что появились беспроводные модели.

Факторы, оказывающие влияние на покупательский спрос

• Ценообразование.

Один из важнейших факторов, влияющих на покупательский спрос, — это стоимость товара. Большинство потребителей принимают решение о покупке, исходя из цены продукта или услуги. Слишком высокая или слишком низкая стоимость не способствует повышению спроса. В первом случае людей останавливает то, что товар очень дорогой, а во втором — появляются сомнения в его качестве. Поэтому нужно оценивать конкурентоспособность цен с учетом расходов на производство и рыночного спроса.

Покупательский спрос также зависит от динамики цен. Его увеличению и росту продаж способствуют акции и скидки, сезонные распродажи и другие подобные мероприятия.

• Стоимость сопутствующих товаров.

Покупательский спрос зависит от того, сколько стоят товары, связанные с основным продуктом. Например, спрос на планшеты можно повысить, снизив цены на аксессуары к ним.

• Уровень дохода населения.

Материальное положение потребителей также оказывает значительное влияние на спрос. Увеличение дохода позволяет покупать больше товаров или услуг, поэтому спрос возрастает.

• Вкусы и предпочтения аудитории.

Спрос формируется под воздействием индивидуальных предпочтений потребителей, сезонных факторов, модных веяний. Перемены во вкусах потребителей могут привести как к высокому покупательскому спросу на конкретный продукт, так и к его снижению.

• Качество продукции или услуги.

Качество товара также входит в число важных факторов, оказывающих влияние на потребительский спрос. Клиенты стараются покупать качественные товары, чтобы оправдать собственные ожидания и удовлетворить потребности. Поэтому компании, которые учитывают потребности аудитории, как правило, имеют больше лояльных покупателей, а их продукция пользуется стабильным спросом.

Важно непрерывно следить за качеством продукта, отслеживать перемены в потребностях клиентов, реагировать на пожелания и отзывы. Это позволяет бизнесу выделяться среди конкурентов и помогает прогнозировать спрос на товар.

• Стратегии маркетинга.

Маркетинговые стратегии, а также реклама, имеют важное значение для создания покупательского спроса населения. Они помогают создать уникальное предложение и показать конкурентные преимущества продукции, заинтересовать аудиторию, мотивируют потребителей на покупки.

Чтобы разрабатывать стратегии с учетом рыночной обстановки и меняющегося спроса, а также составлять прогнозы объема продаж, компании должны постоянно изучать тенденции рынка и потребительское поведение, а также применять эффективные инструменты маркетинга.

Учет и анализ всех перечисленных факторов позволяет бизнесу подстраиваться под меняющиеся внешние условия, проявлять гибкость и успешно управлять потребительским спросом.

Типичное и нетипичное поведение потребителя

Существуют разные факторы, влияющие на снижение или увеличение покупательского спроса.

Типичное поведение потребителей:

• Здравый смысл. Чем дешевле стоит товар, тем больше его будет продано. Более дорогая продукция пользуется меньшим спросом.

• Предельная полезность — дополнительная выгода, получаемая клиентом при покупке еще одной единицы товара. Часто рекламные акции основаны именно на этом принципе. Например, магазин одежды предлагает купить вторую вещь за 50 % от стоимости, или в кафе клиенту дается бесплатный напиток при заказе блюд на определенную сумму.

• Эффект дохода. Он характеризует количество товара, которое человек может позволить себе купить, не экономя при этом на ежедневных расходах. Например, если вы готовы тратить на мороженое 600 рублей в неделю, то при цене 150 рублей за стаканчик сможете купить четыре штуки. Если же цена лакомства упадет до 110 рублей за порцию, вы купите пять стаканчиков, и еще останется немного денег.

• Эффект замещения.Проявляется в том, что клиент старается купить больше привычного товара по более низкой цене, чем искать ему аналогичную замену. Например, если человек привык покупать апельсиновый сок, то при снижении цены он будет продолжать покупать именно его, а не выберет яблочный или какой-то другой сок.

Два последних фактора всегда работают в сочетании: если компания предлагает качественную продукцию, эффекты будут действовать в одном направлении.

Иногда случается, что удорожание продукта вызывает у людей желание купить его больше. Обычно это происходит с товарами, составляющими основу потребительской корзины: крупами, яйцами, сахаром и т. д. Например, когда при пандемии сильно подорожала гречневая крупа, это вызвало ажиотажный спрос на нее.

Источник: shutterstock.com

Однако в результате подобных ситуаций другие товары люди покупают гораздо меньше, поскольку на них не остается средств. К нетипичному потребительскому поведению также приводит:

• Желание быть «не хуже других» или «быть как все». В этом случае человек покупает продукт, потому что это принято в обществе. Например, практически все люди носят джинсы, причем многие имеют их по несколько пар. Этот предмет гардероба удобен для прогулок, походов по магазинам, при отсутствии дресс-кода в джинсах ходят и на работу.

• Желание не быть похожим на других. В таком случае изменение спроса обусловлено тем, что человек принципиально не приобретает товар, который покупает большинство людей, чтобы выделиться из общей массы. Такое нередко бывает в магазинах свадебных платьев: всегда найдется невеста, которой не понравится ничего из того, что ей предложат.

• Стремление к престижу. Клиент выбирает товар не по каким-то качествам или стоимости, а ориентируется на его элитарность. Например, айфоны стоят недешево, но считаются престижными, поэтому на них есть спрос.

Неценовые факторы, влияющие на покупательский спрос

Спрос обусловлен не только ценами, но и другими факторами. Покупательский спрос зависит от следующих аспектов:

• Мода. На популярные товары спрос всегда высокий. Главное, вовремя заметить снижение интереса к продукции. Часто продажи начинают падать, когда производитель выводит на рынок усовершенствованную версию товара.

• Время года. Например, если магазин продает только велосипеды, зимой он не будет иметь хорошей прибыли. Если же предприниматель формирует ассортимент с учетом сезонности и предлагает клиентам зимой лыжи и другой подходящий по времени года товар, он будет иметь доход круглый год.

• Демографическая ситуация. Когда рождаемость детей растет, в магазинах детских товаров (кроваток, игрушек, одежды, питания и т. д.) появляются высокий спрос и прибыль.

• Экономическая ситуация. Чем лучше материальное положение населения, тем больше товаров будет продаваться. Однако если компания продает продукцию плохого качества, то с увеличением доходов спрос на нее будет снижаться.

• Ожидания аудитории относительно динамики стоимости товара. Если клиенты предполагают, что продукция подешевеет, то может наблюдаться низкий покупательский спрос. Если же есть прогнозы увеличения стоимости товара, то спрос будет расти. Наглядно это видно по ситуации с мобильными телефонами: появление каждой новой модели приводит к удешевлению предыдущей.

• Стоимость взаимодополняемых и взаимозаменяемых товаров. Например, если какая-то модель смартфона становится дороже, спрос падает не только на нее, но и на сопутствующие аксессуары (стекла, чехлы, зарядные устройства и т. д.).

Также рыночный спрос зависит и от внутренних факторов:

• неэффективной рекламной кампании;

• неверно спрогнозированного изменения спроса;

• неправильного выбора каналов сбыта;

• плохой конкурентоспособности товара.

Таким образом, покупательский спрос зависит от множества причин. Поэтому, чтобы понять, как будут вести себя покупатели, и удержаться на рынке, нужно уметь анализировать эти факторы.

Методы маркетинговых исследований покупательского спроса

Единого универсального маркетингового исследования не существует, поэтому нужно использовать разные источники информации о рыночной ситуации и спросе. Методы анализа покупательского спроса делятся на кабинетные и полевые.

Кабинетные методы используются на ранней стадии маркетингового исследования и основаны на анализе данных о спросе из открытых источников. Такие методы не подразумевают контакт с потребителями и позволяют предварительно оценить рыночную обстановку.

Полевые методы основаны на интервью и опросах аудитории. На данной стадии информацию для исследований компания получает от потребителей. Этот метод требует больших затрат и является достаточно сложным, но позволяет получить актуальные сведения.

Кабинетные методы

Потребительский спрос оценивают с помощью сервисов Яндекс.Вордстат и Google Trends, анализируют конкурентов, изучают данные статистики о спросе из разных источников.

Источник: shutterstock.com

Кабинетные методы основаны на использовании полученных ранее сведений и оценивают состояние рынка, имеющееся на данный момент.

• Яндекс.Вордстат. Это бесплатный сервис, с помощью которого можно узнать, какое количество пользователей интересовалось продуктом за определенный период (можно определить покупательский спрос по годам, месяцам и т. д.). Метод не является совершенным и требует применения дополнительных источников, поскольку не все люди используют Яндекс, не все потребители ищут товары или услуги в интернете, не всегда запросы делают потенциальные покупатели.

• Google Trends. Сервис, похожий на Яндекс.Вордстат. Статистические данные формируются на основе запросов в поиске Google. Сервис позволяет выявить динамику запросов по разным товарам и сравнить ее.

• Анализ конкурентов. Не обязательно посылать к конкурентам тайных покупателей или шпионов, можно просто посмотреть на их сайтах, какой товар находится в категории популярных или в разделе скидок, изучить ассортимент. Если на продукт есть большая скидка, значит, он плохо продается, и наоборот. Сделайте выборку как минимум из 10 конкурентных сайтов, чтобы получить более точные результаты.

• Сборники статистических данных. Можно купить или найти в открытом доступе отчеты, материалы конференций, исследовательские работы и т. д.

Полевые методы

Они основаны на проведении анкетирования, опросов, интервью, создании тестовых лендингов и фокус-групп. Такие методы маркетинговых исследований позволяют получить более точные результаты, поскольку в них используется актуальная информация.

• Тестовый лендинг. Делают тестовую посадочную страницу и смотрят, какую конверсию она дает. Если заявки отсутствуют или их очень мало, значит, на продукцию нет спроса.

• Анкеты и опросы. Целевым потребителям задают ряд вопросов (можно предложить несколько вариантов ответов). Чем меньше вопросов и чем более простыми они будут, тем точнее результат, поскольку на сложные вопросы люди могут вообще не ответить или расставить галочки в произвольном порядке.

• Интервью. Это индивидуальное общение с потенциальными клиентами. Этот инструмент нужно обязательно использовать при продвижении продуктов в В2В-сфере или товаров премиум-сегмента. О болях и запросах таких потребителей вы сможете узнать только от них самих.

• Фокус-группа. Обсуждение продукта с участием групп из 8—10 человек. Это позволяет не только выявить потребности потенциальных клиентов, но и понять, какое влияние на спрос оказывает чужое мнение.

Наилучший эффект маркетинговые исследования дают при сочетании кабинетных и полевых методов.

Показатели для оценки покупательского спроса

При оценке покупательского спроса обычно изучают его периодичность и динамику, востребованность предложения и степень удовлетворенности клиентов продуктом. На эти показатели влияет стадия производства продукции, а также способы продвижения товара среди целевой аудитории.

Если продукция новая, и вы только планируете выход на рынок, оцените:

• есть ли аналоги и насколько они востребованы;

• сколько стоит аналогичный товар у конкурентов;

• как меняется спрос в разное время года;

• какие отзывы дают клиенты;

• как часто аналогичный товар встречается в запросах.

Если продукт уже есть на рынке, нужно проанализировать его преимущества и недостатки. Для этого нужно оценить:

• рентабельность продукции;

• конверсию;

• число оставленных корзин;

• окупаемость и эффективность рекламы;

• сумму среднего чека и средний доход с каждого покупателя.

Простой способ анализа покупательского спроса

Анализ покупательского спроса — важный этап для любого бизнеса, позволяющий понять потребности аудитории и спрогнозировать тенденции на рынке. Однако не всегда требуется сложная аналитика и глубокие исследования, чтобы получить полезные инсайты.

Существуют простые и доступные методы, которые помогают быстро оценить уровень спроса и адаптировать стратегию продаж.

Опросы

Проще всего получить необходимые сведения — спросить у потенциальных покупателей. Можно провести онлайн-опрос, который поможет:

• понять, что думает аудитория о выходе новой продукции;

• узнать, как потребители воспринимают новинку;

• выявить закономерности и структуру формирования спроса, влияние сезонности;

• определить, что потребители хотели бы поменять в уже существующем продукте.

Таким образом, опросы позволяют бизнесу контактировать с аудиторией на разных этапах (покупка товара, применение).

Вопросы нужно разрабатывать так, чтобы человеку было легко на них отвечать. При этом они не должны предполагать разной трактовки, а быть понятными и конкретными.

Источник: shutterstock.com

Если продукция не является уникальной, опрос можно создать по готовым шаблонам, которые есть в интернете (на платформах Survio, QuestionPro или Testograf). QuestionPro работает на английском языке, но с переводом и адаптацией под свои потребности проблем не возникает.

Однако все же для получения актуального мнения аудитории лучше разрабатывать вопросы, ориентируясь на потребности конкретного бизнеса. Для этого можно использовать бесплатные инструменты, такие как «Яндекс.Взгляд» или Google-формы, либо платные сервисы, например, Examinare или Oprosso.

Анализ конкурентов и поставщиков

Для анализа можно использовать информацию о конкурентах, которые уже давно присутствуют на рынке, занимают лидирующие позиции и имеют сформированный ассортимент. Также нелишним будет проанализировать и отстающие компании, чтобы выявить невостребованные товары и учесть ошибки.

Источник: shutterstock.com

Изучать нужно:

• Сайты— трафик, функционал, охваты, предложения, способы продвижения, цикл продаж.

• Ассортимент товара и стоимость, рейтинг продукции.

• Отзывы покупателей.

• Рейтинг по отрасли и оценки клиентов, чтобы понять, почему потребители делают выбор в пользу конкретных компаний.

• Контекстную рекламу— как в ней презентуется товар, на чем делается основной акцент.

Более глубоко проанализировать конкурентов позволяют специальные сервисы, такие как SEMRush, Serpstat, Marketing Grader и аналогичные.

Ценные сведения могут дать и поставщики — вы можете пообщаться с менеджерами компаний, проанализировать цены на продукцию. Но этот способ нельзя назвать очень надежным.

Пробный запуск рекламы

Это очень эффективный, но достаточно дорогой способ. Тестовую рекламную кампанию нужно очень хорошо продумать и подготовить, чтобы получить в результате ее запуска достоверные данные. Объявления можно разместить в Яндексе или Google. Пробная реклама поможет определить:

• наличие интереса аудитории к продукту;

• эффективность уникального торгового предложения;

• окупаемость рекламных вложений;

• объем денежных средств, необходимый для запуска рекламы;

• примерный уровень трафика.

Что делать с результатами

Покупательский спрос изучать очень важно, но сам по себе анализ не приведет к изменению рыночной ситуации. Исследование нужно, чтобы оценить обстановку и получить данные, на основе которых можно будет принять обоснованные решения.

Чтобы полученная информация была максимально полезной, ее нужно использовать быстро, пока она не потеряла актуальность. Если по результатам анализа вы видите восходящий тренд, успевайте извлекать из него выгоду. Не стоит затягивать с принятием решения, поскольку мода и спрос на товары очень переменчивы.

Источник: shutterstock.com

Вносите изменения в стратегию с учетом актуальных рыночных запросов. Постоянно занимайтесь маркетинговыми исследованиями, так как спрос быстро меняется, серьезные колебания могут произойти даже в течение года. Может быть, придется ввести в ассортимент новые товары и услуги, чтобы получать прибыль в меняющихся условиях.

Как стимулировать покупательский спрос

Чтобы покупательский спрос в магазине не снижался, нужно постоянно поддерживать интерес потенциальных клиентов, их желание и возможность купить продукт.

Стимулирование спроса имеет непосредственную связь с продвижением продукции. Можно действовать двумя путями:

• Стратегия проталкивания. Производитель дает оптовикам, дилерам и магазинам хорошие скидки, стороны работают на взаимовыгодных условиях. Обычно предварительно бренд оценивает конкурентные предложения. Если другой производитель предлагает дилеру более выгодные условия, его продукция активнее продвигается, и спрос на нее растет.

• Стратегия протягивания. При таком подходе основные методы — это реклама и РR. Информация о товаре транслируется на разных площадках (таргетированная реклама в соцсетях, ролики на телевидении и т. д.), реклама демонстрирует лучшие качества продукции, ее конкурентные преимущества и закрепляется в сознании аудитории.

Чтобы покупательский спрос не упал, очень важно, чтобы товар имел положительные отзывы потребителей, а также официальные заключения экспертов. Это особенно актуально при продвижении пищевой продукции, а также медицинских услуг и товаров.

Этапы формирования покупательского спроса

Формирование покупательского спроса — это процесс, который проходит несколько последовательных этапов, начиная с зарождения интереса у потребителей и заканчивая принятием решения о покупке.

На каждом этапе на поведение покупателей влияют различные факторы, включая маркетинговые стратегии, социальные тенденции и личные потребности. Понимание этих этапов помогает бизнесу выстраивать эффективные коммуникации с аудиторией и стимулировать спрос на продукцию или услуги.

Выделение сегментов целевой аудитории

Для сегментации аудитории нужно изучить пользователей и разделить их на группы в зависимости:

• от пола;

• возрастной категории;

• региона проживания;

• семейного статуса;

• профессиональной деятельности;

• интересов и предпочтений.

Сегментацию нужно выполнять на начальных стадиях, чтобы понять, какие пользователи составляют большую часть аудитории, какие потребности у них есть. Избегайте гендерных стереотипов и эйджизма, поскольку для разработки эффективной стратегии важно как можно более точно проанализировать потребителя.

Координация сбыта и маркетинга

Маркетинговый отдел и отдел продаж должны сотрудничать, чтобы обеспечить интерес аудитории бесперебойным доступом к продукту в самый удачный момент.

Основные инструменты в маркетинге для стимулирования покупательского спроса:

• целевые страницы — позволяют представить продукт покупателю и взять контактные данные потребителя;

• нативная реклама — у инфлюенсеров и блогеров;

• рекламные объявления в мобильных приложениях и на Youtube;

• рассылки на электронную почту и реклама в мессенджерах — используется, если у компании уже есть клиентская база;

• промоакции — раздача пробников продукции за упоминание в социальных сетях или отзыв;

Если продукция раньше в интернете не продавалась либо является совершенно новым товаром, таргетированная реклама, скорее всего, не даст хорошего результата, поскольку пользователи еще не понимают, зачем им нужен продукт. В таком случае лучше сделать акцент на рекламу у блогеров. Аудитория больше доверяет товару, о котором рассказывают лидеры мнений, делятся интересными лайфхаками и собственным опытом в использовании.

Источник: shutterstock.com

Не стоит рассчитывать также на SEO и контекстную рекламу, поскольку товар пользователям неизвестен, поэтому по названию его искать никто не будет.

Нужно создать интригу, заинтересовать потребителя, и когда он созреет, чтобы воспользоваться предложением, начнет действовать отдел продаж.

Клиентский путь и управление им

Для определения точек соприкосновения клиента с брендом нужно создать Customer Journey Map. С помощью карты можно:

• управлять пользовательским опытом;

• выявлять самые успешные каналы продвижения;

• сохранять клиентов благодаря пониманию их поведения и совершенствованию клиентского сервиса;

• повышать продажи;

• увеличивать лояльность существующих клиентов.

Анализ эффективности и внесение изменений в стратегию

Первые результаты анализа покажут, каким спросом пользуется товар и насколько эффективна стратегия. Необходимо установить, удовлетворяет ли продукт желанию потребителей, выявить слабые и сильные стороны товара, узнать, есть ли сложности в применении. Нужно провести анкетирование покупателей, попросив их оставить отзывы и оценить товар.

Способы формирования покупательского спроса на новый товар

Формированию спроса способствуют следующие приёмы:

• Предложение тестовой или демо-версии продукта. Предложите пользователям бесплатно испытать продукт или воспользоваться пробниками. Попросите их взамен оставить отзыв в социальных сетях или сделать репост, соберите контактные данные.

• Партнерский маркетинг. Продвигайте предложение на тематических сайтах или в блогерских аккаунтах. Организуйте вебинары и другие мероприятия с участием экспертов и лидеров мнений.

• Контент. Публикуйте интересные и полезные материалы, исследования, опирайтесь на актуальные тренды. Придумайте собственный уникальный формат подачи информации.

• Рассылки. Создавайте интересные рассылки, продумайте их периодичность, контролируйте открываемость писем, рассчитывайте конверсию. Обращайте внимание на тему писем, количество символов.

• Look-a-like. Подумайте, чем ваша продукция может заинтересовать пользователей, входящих в другую социально-демографическую группу, чтобы расширить охваты за счет привлечения похожей аудитории.

• Lead scoring (оценка лидов). Анализ поведения и ранжирование аудитории позволит выделить наиболее перспективных клиентов и сосредоточить на них свои усилия, разработать способы доведения их до заказа товара.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о покупательском спросе

Прогнозирование покупательского спроса является сложным процессом, требующим внимания и ответственности. Необходимо учитывать многие факторы и применять разные аналитические методы и инструменты. Грамотно составленный прогноз позволяет компании быть конкурентоспособной, помогает эффективно управлять бизнесом и удовлетворять потребности потребителей.

Как часто необходимо проводить анализ спроса?

Маркетологи рекомендуют делать это ежемесячно, чтобы быть в курсе актуальных трендов, следить за потребительским настроением, не терять связь с реальностью и вовремя замечать, что покупательский спрос снизился.

Какое влияние оказывает на бизнес?

Качественный анализ потребительского спроса оказывает непосредственное влияние на стратегию бизнеса и принятие решений. Это касается расширения ассортимента или линейки определенной продукции, ценообразования, совершенствования услуг. Полученную в ходе анализа информацию компании могут использовать для разработки целевых стратегий маркетинга, оптимизации затрат на продвижение товара.

Кроме того, зная покупательский спрос, можно к минимуму свести риски, связанные с производством новой продукции. Если анализ показывает, что потребители не проявляют большого интереса к новинке, можно внести изменения в продукт перед выводом его на рынок, чтобы не получить убытки.

Как понять, что есть падение покупательского спроса?

Понять, что спрос снижается, можно по текущим результатам сбыта. Если падение продаж наблюдается не менее двух месяцев подряд, или спад вышел за обычные значения, нужно искать причины этого и принимать меры.

Признаками падения покупательского спроса являются:

• Частый отказ клиентов от покупки, прекращение взаимодействия на стадии презентации или сделки.

• Снижение количества положительных отзывов.

• Рост числа отрицательных отзывов, претензий, недовольства покупателей товаром или услугой.

• Уменьшение количества клиентов в работе у менеджера.

По каким причинам падает покупательский спрос в России?

Основные причины снижения покупательского спроса в России (по данным на ноябрь 2024 года):

• Увеличение ключевой ставки Центрального банка. Из-за этого кредиты, которые предоставляются розничному бизнесу, сильно подорожали, и обслуживать их стало тяжело.

• Повышение стоимости товаров и услуг. Это привело к тому, что у населения сберегательные настроения стали сильнее, и число покупок уменьшилось.

• Повышение ставок по вкладам, в результате чего денежные средства населения перераспределились в пользу банковских депозитов.

• Переход большого количества покупателей в онлайн-торговлю, поскольку цены на товары, заказанные в интернете, зачастую ниже.

• Политическая и экономическая нестабильность. Люди приобретают только самые необходимые товары.

Эксперты прогнозируют, что в 2025 году будет наблюдаться дальнейший рост ключевой ставки, стагнация, падение темпов роста ВВП. Все это отрицательно скажется на покупательской способности.

Что гарантированно увеличивает покупательский спрос?

Высокий потребительский спрос и увеличение продаж могут гарантировать следующие факторы:

• Уровень дохода. Материально обеспеченные люди чаще покупают дорогостоящие товары, пользуются дорогими услугами.

• Число покупателей. Чем больше потенциальных потребителей имеет товар (при равных доходах), тем выше будет спрос на него.

• Ожидания потребителей. Например, если люди предполагают, что товар будет дешевле, спрос на него упадет, тогда как чрезвычайные и экстремальные ситуации приводят к увеличению спроса на продукцию первой необходимости.

• Эффективность рекламной кампании. Тщательно спланированная реклама может повысить привлекательность продукта для пользователей, и спрос на него возрастет.

• Сезонность. Очевидно, что товары для пляжного отдыха (например, купальники) летом покупают чаще, чем зимой.

• Мода и тренды. Большим спросом пользуется продукт, находящийся на данный момент в моде и попадающий в актуальные тренды.

• Реальная польза. Продукция, решающая проблемы клиентов и устраняющая их «боли», является наиболее востребованной.

• Известность и узнаваемость бренда. Люди быстрее запоминают интересные и привлекательные товары, легче находят их на полках магазинов или в каталогах, чаще их покупают.

Необходимо регулярно проводить анализ рыночной ситуации, следить за изменениями, использовать эффективные инструменты для составления прогнозов, быть в курсе новых тенденций. Это позволит управлять покупательским спросом и развивать бизнес.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать ценные бизнес-подарки бесплатно

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB