Портрет клиента: как составить и правильно оформить

О чем речь? Портрет клиента — словесное представление о потенциальном покупателе, благодаря которому легче продвигать товар или услугу и можно повысить эффективность коммерческого предложения. Составляется после сбора данных в интернете, разговоров с продавцами и представителями целевой аудитории.

Что учесть? Мало собрать нужные данные, их еще необходимо сгруппировать и правильно оформить, чтобы портрет был доступен и понятен всем в компании. Для этого есть простые шаблоны и специальные сервисы в сети. Главное — не допустить ошибок в сегментации.

Что собой представляет портрет клиента

Детальное описание человека, который решает свои проблемы и удовлетворяет потребности с помощью вашего продукта в маркетинге называется портретом клиента (Customer Profile). В отличие от целевой аудитории, портрет предоставляет более четкую информацию об одном ее сегменте.

Источник: shutterstock.com

Чем эти понятия отличаются?

• Целевая аудитория — группа потенциальных клиентов, которые проявляют интерес к вашему продукту. Например, это могут быть женщины в возрасте от 25 до 30 лет, планирующие приобрести квартиру для своей семьи. Или мужчины в возрасте от 30 до 35 лет, стремящиеся к самостоятельной жизни и созданию собственного дома.

• Портрет клиента — детальное описание представителя целевой аудитории. Пример: Анна, 25 лет, замужем, имеет ребенка. Она зарабатывает 40 000 рублей в месяц и работает копирайтером на дому. Вместе с мужем и его родителями они живут в одной квартире. Из-за частых конфликтов с свекровью Анне сложно соблюдать сроки сдачи работы и успевать к дедлайнам. Анна мечтает о квартире, чтобы обрести независимость, создать уют для ребенка и рабочую зону для себя. Также она хочет сохранить хорошие отношения с мужем и его семьей.

Зачем создавать портрет клиента

Портрет клиента, так же известный, как профиль пользователя, аватар или персонаж покупателя, представляет собой обобщенный портрет целевой аудитории. Этот образ описывает типичного потребителя продукта или услуги.

В чем польза создания портрета потенциального клиента?

1. Привлечение новых покупателей. Имея четкое представление, как выглядит ваш потенциальный клиент, вы можете более эффективно привлекать новых.

2. Понимание заинтересованности аудитории. Сравнивая каждого нового клиента с составленным портретом, вы сможете более точно оценить, насколько ваше предложение может быть ему любопытно.

3. Повышение эффективности коммерческого предложения. Точное знание интересов покупателей помогает создавать персонализированные предложения. Например, турагентство может предложить одному клиенту недорогие туры к морю, а другому — экстремальные путешествия в безлюдные места.

4. Упрощение выбора каналов продвижения и маркетинговых инструментов.Вы будете точно знать, где искать клиентов и что их заинтересует.

5. Точная сегментация аудитории. Вам не придется создавать универсальные предложения, которые «подходят всем».

Чтобы определить «лицо» потенциального клиента, разрабатывается персонаж, у которого есть имя, возраст и внешние данные. Такой портрет не один, и может быть 2—3 и больше. Это связано с неоднородностью целевой аудитории.

Из чего состоит портрет клиента

Эксперты выделяют несколько пластов информации, которые обязательно должны быть в описании:

Демографический профиль

Сюда относятся пол, возраст, национальность, религиозные убеждения и семейное положение клиента. Например, если бизнес связан с товарами для ухода за младенцами, детской одеждой или гигиеной, то целевая аудитория — это родители или те, кто имеет в окружении детей, например, племянников. Люди, не имеющие малышей или близких, для которых такие товары не актуальны, скорее всего, не проявят интерес к этим продуктам.

Демографический портрет типичного клиента может выглядеть так:

Ирина, 25 лет, замужем, двое детей.

Местоположение и климатические особенности

Включают место проживания, климат и культурные особенности целевой аудитории. Например, если магазин продает детскую одежду в Челябинске, важно учесть не только ассортимент, но и особенности рекламы для этого региона. Зима в Челябинске длительная и холодная, поэтому родители ищут теплые зимние комбинезоны для детей.

Они часто исследуют информацию в интернете, обращаются к экспертам и внимательно изучают такие характеристики, как плотность мембраны, водостойкость и способность материала «дышать». В рекламных материалах стоит сделать акцент на этих качествах, чтобы одежда соответствовала потребностям местных покупателей.

Экономическая и социальная принадлежность

В этом контексте мы рассматриваем такие характеристики, как образование, уровень жизни, профессия, должность и доход клиента. Это поможет выделить разные группы покупателей и понять их интересы.

Примеры портретов потребителей для магазина детской одежды:

Ирина, 25 лет, замужем, двое детей. Проживает в пригороде Челябинска, работает редактором в крупном издании, образование — маркетинг. Ее доход — 100 000 рублей, общий доход семьи — 250 000 рублей. Ирина имеет дом в ипотеке, занимается ремонтом и ценит эстетику — от интерьера до книг и фильмов.

Источник: shutterstock.com

Анна, 28 лет, не замужем, детей нет, но есть два племянника. Живет в съемной квартире в Челябинске, работает репетитором по русскому языку, зарегистрирована как самозанятая. Ее доход — 80 000 рублей. Анна предпочитает практичность в одежде.

Ирина и Анна выбирают разные модели детской одежды. Ирина предпочитает стильные и элегантные вещи для повседневной носки, обращая внимание на интересный дизайн. Анна ценит удобство и практичность и часто ориентируется на отзывы при выборе вещей.

Эти различия определяют подход бизнеса к каждой из них: для Ирины важно предложить коллекции с акцентом на стиль и эстетику, для Анны — удобные и проверенные модели. Такой метод помогает выстроить индивидуальную стратегию продаж для разных типов покупателей.

Если магазин планирует запустить рекламную кампанию, то для таких клиентов, как Ирина, стоит создать объявления о продаже эстетически привлекательной детской одежды. Потребителям, подобным Анне, необязательно постоянно демонстрировать рекламу, поскольку они совершают покупки время от времени, например, перед праздниками, такими как Новый год и Рождество.

Создание портрета идеального клиента помогает понять, на какие аспекты бизнеса следует обратить внимание в рекламе и какой сегмент аудитории будет наиболее эффективным для продвижения.

Ценности и образ жизни

В описании портрета учитываются различные аспекты личности, такие как поведение, интересы, ценности, личностные качества, мотивы и проблемы, с которыми он сталкивается. Также рассматриваются типичные реакции и действия клиента. Психографический портрет помогает понять, какие факторы влияют на выбор потребителя при покупке товаров или услуг.

• Ирина

  Обращает внимание на стиль и детали детской одежды, но цена для нее не является главным критерием при выборе. Она предпочитает спокойные, неяркие цвета и избегает слишком кричащих оттенков. Среди ее любимых брендов — Bossa Nova, Viva Baby и M&D. Ирина регулярно покупает новую одежду для детей, чтобы они не носили одни и те же вещи.

• Анна

  Анна выбирает детскую одежду разных брендов, внимательно изучая отзывы, состав материалов и стоимость. Ей нравятся магазины с акциями, например «2+1», где можно выгодно приобрести несколько вещей для своих племянников. Также она часто делает такие покупки к праздникам.

Зачем нужен портрет клиента? Создание психологического портрета необходимо, поскольку анализ подобных особенностей позволяет более детально понять нужды различных групп целевой аудитории.

Примеры портрета клиентов

В своей работе непросто полагаться только на теоретические знания. Поэтому давайте рассмотрим несколько примеров, составленных на основе ранее предложенных характеристик. Каждый из этих портретов клиентов компании представляет собой определенный образ. Это поможет предпринимателям и маркетологам лучше понять, как анализировать полученные данные.

Пример 1. Покупатели хлопьев для похудения

1. Имя: Анна Петровна, 43 года.

2. Место проживания: Самара.

3. Семейное положение и дети: замужем, двое детей подросткового возраста.

4. Сфера деятельности и доход: работает в финансовой сфере, доход — 50 000 рублей в месяц.

5. Должность и трудности: главный бухгалтер. Работа не предполагает физической активности, занимает до 12 часов в день, иногда дольше.

6. Проблемы, желания и мотивация: Анна не успевает правильно питаться из-за насыщенного рабочего дня. Заказывает еду в офис, что приводит к лишним килограммам. Физические нагрузки по выходным не дают нужного эффекта. Она хочет перейти на сбалансированное питание и потреблять только полезные продукты. Анна видит 14-дневный курс с хлопьями как возможность изменить рацион и улучшить фигуру.

Пример 2. Покупатели премиальных смартфонов

1. Имя: Олег, 27 лет.

2. Место проживания: Санкт-Петербург.

3. Семейное положение и дети: не состоит в браке.

4. Сфера деятельности и доход: владелец малого бизнеса, ежемесячный доход — 170 000 рублей.

5. Должность и трудности: управляет компанией по производству бюджетной мебели.

6. Потребности и мотивация: для успешных переговоров с партнерами и клиентами Олегу необходим смартфон премиум-класса, который подчеркивает его статус. Он рассматривает только флагманские модели от известных брендов, чтобы поддерживать имидж успешного бизнесмена. Олег также готов инвестировать в дорогие аксессуары из натуральных материалов, таких как кожа и полудрагоценные камни.

Пример 3. Покупатели украшений по индивидуальному дизайну

1. Имя: Марина, 27 лет.

2. Место проживания: Москва.

3. Семейное положение и дети: замужем.

4. Сфера деятельности и доход: менеджер, ежемесячный доход — 40 000 рублей. Получает высшее образование по специальности «экономист» заочно.

5. Должность и трудности: менеджер по работе с клиентами, работа с низкой нагрузкой.

6. Потребности и мотивация: Марина хочет выделяться и иметь стильные украшения, которые подчеркнут ее индивидуальность. Она предпочитает уникальные изделия, поэтому выбирает бижутерию ручной работы, выполненную на заказ. Марина ценит эксклюзивность: каждый аксессуар существует в единственном экземпляре, и ей нравится показывать свои новинки коллегам и друзьям.

Конечно, есть и другие категории покупателей, которые могут заинтересоваться конкретным продуктом. Однако, чтобы составить успешный портрет клиента в продажах, важно учитывать его потребности и мотивы. Если этого не сделать, маркетинговые усилия могут оказаться напрасными.

Особенности портрета для B2B

Портрет клиента в сфере B2B складывается из информации о лице, принимающем решения, а также о компании и ее деятельности.

Рассмотрим ключевые аспекты:

• Масштаб бизнеса: небольшой стартап или крупная федеральная организация?

• Рынки: компания работает в пределах города, страны или по всему миру?

• Потребности клиентов: какие потребности (внутренние или внешние) вы помогаете удовлетворить? Например, обучение персонала или привлечение специалистов.

• Число сотрудников: сколько человек работает в компании?

• Сфера и отрасль: в какой области работает организация?

• Экономические показатели: годовой оборот, объем продаж.

• Целевая аудитория рекламы: на кого направлены рекламные кампании — на владельца, технического директора или руководителя отдела продаж?

Примеры:

Бизнес-потребности: для компании в секторе B2B, например, канцелярские товары для офисов, играют важную роль. На основе портрета клиента можно создать индивидуальное коммерческое предложение для оптовых поставок канцелярии, ориентированное на корпоративные структуры.

Географический охват: для международных организаций, работающих с одним складом, важно наладить эффективную логистику. Мы можем проанализировать конкурентов в регионах, куда планируется доставка, и предложить оптимальные тарифы и сроки.

Где брать данные для составления портрета клиента

Как создать портрет клиента? Существует множество методов сбора данных о пользователях. Максимально используйте все доступные источники для анализа.

Опрос аудитории

Для получения нужной информации используйте следующие способы проведения опросов:

• Специализированные сервисы, такие как «Яндекс.Взгляд», Google Forms, Anketolog и другие.

• Сообщества в социальных сетях с опросами среди подписчиков.

• Ваш сайт, где можно разместить анкеты для пользователей.

• Email-рассылки, с помощью которых можно собрать мнения.

Как правильно составить запрос:

• Четко сформулируйте цель исследования и разделите ее на конкретные задачи. Это поможет выстроить вопросы в логичной и последовательной структуре.

• Составляйте вопросы коротко и ясно, избегайте сложных предложений. Неудачный пример: «Как вы относитесь к домашним животным: кошкам, собакам, рыбкам и т. д.?».

• Укажите количество вопросов и предложите бонус, например: «Ответьте на пять вопросов и получите подарок». Это мотивирует респондентов. Не забудьте выполнить обещание — иначе потеряете доверие.

• Используйте открытые вопросы для более детальных ответов, а не просто «Да» или «Нет».

• Не давайте подсказок в опросе, пусть респонденты отвечают свободно.

Интервью с клиентом в формате глубинного исследования

Этот формат очень полезен при работе над портретом потребителя в маркетинге. Для проведения интервью следует заранее подготовить список вопросов и пригласить клиента на беседу. Чтобы привлечь его внимание и заинтересовать, можно предложить ему участие в акции или скидку на продукт.

Источник: shutterstock.com

Вопросы должны быть направлены на сбор информации о покупателе, включая его имя, дату рождения, место проживания, профессию, отношение к вашему продукту, проблемы, с которыми он сталкивается, а также его эмоции и мотивы.

Для составления портрета клиента опрос должен помочь выявить его потребности, предпочтения и особенности поведения. Например:

• Какие привычки у этого человека?

• Как обычно проходит его день?

• С кем он живет?

• К чему он стремится?

• Чего он боится?

• Как он выбирает, что купить?

Глубинное интервью — это эффективный метод для сбора информации о клиенте, который помогает выявить его эмоции, ценности, мотивацию и проблемы.

Чтобы подготовиться к анкетированию, составьте вопросы с акцентом на психологию. Можно также предложить клиенту пройти тестирование или обсудить результаты с психологом. Этот подход может быть сложным, поскольку не все готовы участвовать в подобных исследованиях.

Чтобы привлечь человека к интервью, создайте фокус-группу и предложите ему приятные бонусы: подписку, подарок, скидку или возможность протестировать товары бесплатно.

Хотите узнать, как составить психологический портрет? Для этого вам нужно выбрать яркого представителя из каждого сегмента целевой аудитории и провести исследование.

Основные черты личности, которые вы сможете определить у клиента:

• характер;

• темперамент;

• умения и навыки, необходимые для достижения успеха;

• интеллект;

• эмоциональность;

• сила воли;

• коммуникабельность;

• уверенность в себе;

• самоконтроль;

• умение работать в команде.

Пример, как правильно составить портрет клиента на основе психологических особенностей:

Дарья Козлова — студентка, 19 лет.

• Характер: открытая, дружелюбная, эмоциональная, иногда импульсивная.

• Темперамент (по тесту Айзенка): сангвиник. Легко идет на контакт, быстро находит общий язык с окружающими.

• Интеллектуальные способности (по тесту Кеттелла): хорошо развито абстрактное мышление, быстро усваивает новую информацию.

• Мотивация (по тесту Мехрабиана): стремится к достижению целей.

• Эмоциональность: средняя, иногда проявляется возбудимость и упрямство.

• Коммуникабельность: активная, общительная, есть стремление к лидерству, легко адаптируется в обществе.

Изучение страницы в соцсетях

Проведите исследование профилей ваших клиентов в социальных сетях. Обратите внимание на их интересы, хобби и другие подробности, которые могут быть полезны для вашего бизнеса.

Анализ данных веб-аналитики

При разработке сайта и запуске онлайн-рекламы необходимо подключить инструменты веб-аналитики. Эти системы позволяют следить за действиями посетителей: определять источники трафика, географическое местоположение, тип устройства и другие ключевые параметры. С помощью таких данных можно лучше понять аудиторию и оптимизировать работу сайта.

Анализ коллтрекинга

Коллтрекинг позволяет тщательно отслеживать взаимодействие клиентов с отделом продаж, извлекая полезные данные из телефонных разговоров. Для этого выберите сервис с динамическим коллтрекингом, который будет конвертировать аудиозаписи в текст и фиксировать ключевые данные: время звонка, номер абонента и его местоположение.

Источник: shutterstock.com

Если интегрировать коллтрекинг с CRM-системой, звонок автоматически привязывается к существующему клиенту или создает новый профиль. Это упрощает анализ общения с клиентами и позволяет извлекать полезную информацию для улучшения качества обслуживания.

Аналитика поисковых запросов

Чтобы понять, что интересно вашей аудитории, воспользуйтесь инструментом «Яндекс Вордстат». Он позволяет исследовать популярность поисковых фраз, связанных с вашим продуктом, а также видеть, какие дополнительные запросы люди вводят в поисковик. Это поможет определить потребности, возникающие у ваших потенциальных клиентов.

Анализ отчетов в Google Analytics предоставляет информацию о том, по каким ключам посетители находят ваш сайт и что именно они ищут на страницах. Это помогает оптимизировать контент и лучше понять, что привлекает внимание аудитории.

Исследование мнений сотрудников

Кто лучше всех знает, как ведут себя покупатели? Конечно, те, кто с ними работает напрямую: менеджеры, продавцы и сотрудники службы поддержки. Они могут рассказать вам важные вещи, такие как:

• О чем клиенты чаще всего спрашивают.

• На какие особенности продукта они обращают внимание.

• Высказывают ли возражения.

Кроме того, общение помогает понять, почему сделки не состоялись. Например, клиент может быть недоволен длительным сроком доставки или неудобным способом оплаты. После таких разговоров у вас будет точное представление об аудитории, и вы сможете выделить основные черты своих клиентов.

Работая над портретом потребителя, избегайте догадок. Это поможет не упустить важные детали и не добавить ничего лишнего. Метод позволяет лучше понять целевую аудиторию и настроить маркетинг.

Как составить потрет клиента

У каждой компании формируется свой уникальный образ покупателя, однако процесс его создания остается неизменным. Давайте рассмотрим, как составить портрет клиента на примере человека, желающего приобрести новый ноутбук.

Этап 1. Выявление целевой аудитории и ее сегментация

Прежде чем приступить к работе, необходимо провести глубокий анализ своей клиентской базы. Это поможет лучше понять, кто становится вашим покупателем и как его можно привлечь. Следует определить пол, возраст, место жительства и частоту приобретений. Также важно выяснить, с какими трудностями он сталкивается и какие потребности есть.

Для анализа мы берем во внимание несколько источников информации: опросы, данные из клиентской базы в CRM-системе, аналитические платформы и социальные сети.

Кроме того, можем составить словесное описание покупателя, которое будет представлено ниже. Этот портрет мы получим, проведя опрос среди сотрудников отдела продаж и менеджеров магазина.

Как составить словесно портрет идеального клиента, пример:

1. Проведите опрос среди ваших менеджеров в офлайн-магазине, чтобы выяснить, как часто люди приходят за покупками одни или с кем-то. Также определите, кто принимает решение о покупке и кто оплачивает.

2. Попросите менеджеров подробно описать ваших покупателей: как выглядят, как обращаются к вам, просят ли помощи в выборе товара, какие вопросы задают, какими устройствами пользуются.

3. Соберите полученные данные и сравните их с уже имеющейся информацией. Проанализируйте клиентов в соответствии с сегментами вашей целевой аудитории.

Рассмотрим ситуацию, когда человек собирается приобрести ноутбук. Чтобы создать его образ, мы сначала проводим анализ целевой аудитории и выделяем ее сегменты.

Источник: shutterstock.com

Анализ целевой аудитории:

• Люди в возрасте от 18 до 40 лет.

• В эту категорию входят представители различных групп: студенты, сотрудники компаний и люди, работающие на себя.

• Ноутбук используется для выполнения учебных заданий, работы с документами и данными, а также для игр.

• Преимущество данного компьютера заключается в его портативности: его можно взять с собой куда угодно, а для доступа в интернет достаточно подключиться к Wi-Fi.

Люди, которые хотят купить ноутбук, знают, какие функции им нужны. Им важно, чтобы гаджет был красивым, с современными программами, быстро работал, много памяти для хранения документов, с качественными видео и аудио.

Мы составили список ноутбуков, которые подходят под эти требования. Они разделены на три группы: недорогие, средней цены и дорогие. Для каждой обозначили основные характеристики.

Например, студенты от 18 до 25 лет могут выбрать игровые ноутбуки или ноутбуки для работы с документами. Популярные бренды среди таких людей: Lenovo, Acer, Asus, MSI, DELL и Apple.

Этап 2. Подбор характеристик для сегментации

Для каждого сегмента рынка необходимо выделить наиболее типичного и яркого представителя.

Чтобы создать портрет клиента, мы определяем характеристики, которые помогут его описать: возраст, пол, уровень образования, географическое положение, интересы, ценности, проблемы, уровень дохода, семья, образ жизни, привычки.

На примере рассмотрим потребителя, который планирует приобрести ноутбук. Для нашего героя мы определяем следующие особенности: географическое положение, возраст и пол, уровень образования, профессия, мотивация, привычки, ценности, интересы, проблемы, семейное положение, причины покупки, средний чек.

Каждый из этих критериев позволяет нам улучшить каналы продвижения и создать уникальное предложение, которое будет идеально подходить для нашей целевой аудитории.

Этап 3. Общение с клиентами

Работа над портретом клиента предполагает составление списка вопросов, которые мы будем задавать пользователям. Важно, чтобы каждый вопрос был направлен на сбор информации, относящейся к конкретной группе характеристик человека.

Это можно сделать различными способами: в рассылках, в личных беседах с клиентами, в опросах на сайте, в социальных сетях или через рекламные объявления. Для более глубокого анализа полученных ответов рекомендуется привлечь специалиста по психологии. Это позволит составить психологический портрет пользователя, понять его ценности и эмоции.

Источник: shutterstock.com

Чтобы заинтересовать потребителей пройти опрос, можно предложить им скидку или создать персональную подборку ноутбуков, соответствующую их интересам.

Внимание! Если вам не удалось получить необходимые данные, мы рекомендуем провести подробное телефонное интервью. Попросите клиентов ответить на несколько вопросов.

Этап 4. Создание шаблона портрета клиента

На основе анкет мы выявляем схожие ответы и формируем единый образ для каждой группы клиентов. Для этого можно использовать специальные инструменты или обычный текстовый документ.

Важно регулярно пересматривать пример типового портрета клиента, поскольку появляются новые, с другими потребностями. Кроме того, если ваша компания развивается, то и продукт также должен развиваться, и вам необходимо искать иные сегменты целевой аудитории.

Как составить портрет клиента по методу 5W

Как составить портрет идеального клиента? Одним из самых действенных методов является метод 5W, разработанный Марком Шеррингтоном. Он основывается на пяти ключевых вопросах:

1. Что вы продаете?

2. Кто ваша целевая аудитория?

3. Почему люди покупают ваши товары или услуги?

4. Когда они обычно совершают покупки?

5. Где можно найти информацию о вашей компании в интернете?

Ответы на них помогут вам собрать основную информацию о покупателе. Однако для получения более детального портрета потребуется провести дополнительные исследования.

• Изучите информацию о клиентах. Узнайте, кто они, как себя ведут и что покупают.

• Поговорите с потребителями, чтобы узнать, что они думают и чего ждут.

• Изучите рынок и конкурентов. Это поможет вам выделиться и лучше понять своих покупателей.

Сервисы для создания портрета клиента

В интернете есть много инструментов, которые помогают создать портрет клиента целевой аудитории и на основании собранных данных делают подробное описание:

• Xtensio. Бесплатная программа, которая помогает узнать, кто ваш идеальный покупатель. Можно настроить программу под себя. Для этого нужно зарегистрироваться.

• Digital Marketer. Шаблон, который помогает создать образ клиента. В нем уже есть поля, которые необходимо заполнить. Шаблон можно скачать.

• Demand Metric. Таблица, в которой есть разделы для разных потребителей. Это удобно, чтобы объединить информацию в одном месте.

• Marketo. В отличие от других инструментов помогает создать образ клиента с помощью карты покупок.

• Filestage. Сервис с красивым дизайном. В шаблоне есть разделы для тегов и архетипов. Версии в форматах PowerPoint и PDF.

Сколько должно быть портретов клиента

На первый взгляд может показаться, что все просто, но это не так. Есть два важных момента: сколько покупателей и сколько товаров.

Источник: shutterstock.com

Рассмотрим это на примере компании, которая продает пылесосы. У нее есть пять моделей этого товара: дешевая, две недорогие, дорогая и очень дорогая. Цены на них сильно отличаются. Для примера представим, что покупатели этих пылесосов не пересекаются, хотя на самом деле это не так. Всегда найдутся те, которые выберут дорогой пылесос.

В каждой группе людей есть свои особенности. Один и тот же продукт может быть интересен как для человека, который только начинает свой бизнес, так и для главного инженера на большом заводе. К каждому из них нужен свой подход.

Чтобы понять, сколько человек могут купить товар, нужно посчитать, сколько групп людей заинтересуются им. Вот и все. Например, есть три группы, которые могут приобрести пылесосы бюджетные, три группы — средней цены, две группы — премиум-класса и четыре группы— класса люкс.

Распространенные ошибки в составлении портрета клиента

Выделим самые очевидные:

1. Создавать слишком обобщенный образ клиента. Например, говорить: «Наша одежда подходит всем, поэтому наша целевая аудитория — люди в возрасте от 20 до 65 лет с любым уровнем дохода».

2. Не создавать образ клиента вовсе. Иногда менеджеры по продажам утверждают, что знают своих клиентов как свои пять пальцев. Это действительно так, но что делать, если придут новые менеджеры?

3. Не обновлять образ клиента со временем. Люди меняются, продукт меняется, подходы меняются. То, что было актуально еще год назад, сегодня устаревает, включая и образ клиента.

4. Выделять слишком много сегментов целевой аудитории. Теоретически можно создать столько образов клиентов, сколько их существует. Но это избыточно: из каждой группы целевой аудитории достаточно выделить 3—5 сегментов.

5. Не упрощать аудиторию, выделяя всего 1—2 сегмента.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о портрете клиента

Важно осознавать, что без глубокого понимания своей целевой аудитории невозможно создать продукт, который будет пользоваться спросом.

Как составить портрет клиента для компании, начинающей с нуля?

Для начинающего бизнесмена важно понять, что он хочет предложить на рынке.

Вот несколько вопросов, которые помогут в этом:

• Какую проблему решает продукт?

• Кому он может быть нужен?

• Какие компании похожи на ваших потенциальных клиентов?

Ответы на первые два вопроса можно придумать самому, а на третий можно найти в интернете. Например, изучить:

• исследования рынка;

• статистические данные;

• справочные материалы по отраслям и другие источники информации.

Как изобразить портрет клиента?

Существует несколько способов формирования образа клиента:

• Вручнуюс помощью офисных программ, таких как MS Office или Google Документы.

• С использованием специализированных сервисов.

В любом из этих подходов важно придерживаться определенной структуры, которая сделает работу с данными удобной.

Достаточно ли просто создать портрет клиента целевой аудитории?

Даже если у вас готов подробный портрет идеального клиента, не стоит считать его окончательным. Спустя 3—5 месяцев вернитесь к этому образу и проведите еще один этап опросов, анкетирования или телефонных переговоров с покупателями. Это поможет вам уточнить их потребительские способности и увидеть, какие изменения произошли за это время.

Именно поэтому портрет клиента — это не прихоть маркетологов, а реальный инструмент повышения продаж. Разделение аудитории на группы не только способствует увеличению дохода компании, но и помогает эффективно мотивировать потенциальных покупателей.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB