Оставить комментарий
В статье рассказывается:
- 4 причины указывающие, что вам необходимо повышение конверсии сайта
- Реально работающие способы повышения конверсии сайта, а не просто подборка
- Еще хорошие сервисы повышения конверсии
- Повышение конверсии веб-сайта поэтапно
- Какие ошибки чаще всего допускают во время работ по повышению конверсии
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Интернет предлагает очень много рекомендаций, кейсов, рассказывающих, что повышение конверсии сайта положительно отразилось на продажах (например, замена цвета кнопки или системы регистрации). Поверьте, принцип «взял и сделал» здесь не работает. Повышение конверсии сайта – это циклический процесс, который должен осуществляться постоянно.
4 причины указывающие, что вам необходимо повышение конверсии веб-сайта
Конверсия сайта – самый наглядный показатель его эффективности. Она выражается в процентном соотношении количества посетителей, совершивших целевое действие (или покупку), к количеству пользователей, просто посетивших ресурс. Например, в течение суток на сайт зашло 240 человек, 12 из них совершило целевое действие. Значит, 12х100%:240 = 5 %, где 5 % - конверсия сайта.
Не всегда повышение конверсии сайта необходимо из-за неправильного целевого трафика (иначе говоря, из-за отсутствия ориентации на определенную аудиторию).
Большинство владельцев нацелено на получение «недорогих» посетителей, то есть на самый дешевый трафик. Но они не принимают во внимание, что посетитель и покупатель – не всегда одно и то же лицо.
Например, желая привлечь людей на «Отдых в Греции», вы привлекаете пользователей, только планирующих свой отпуск, а для окончательного принятия решения им потребуется некоторое время (неделя и более). Если же вы в мае предлагаете «Греция – 2 недели в июне», то вероятность того, что покупка свершиться, гораздо выше.
Нередко в нецелевом использовании трафика виноваты рекламодатели, которые его используют с целью простого привлечения внимания, публикуя не соответствующие действительности предложения.
Например, предложение «Бесплатная доставка». Посетитель переходит на сайт и видит, что для получения бесплатной доставки он должен купить товара на 3000 рублей. Размещая подобные объявления, вы сильно рискуете. Если покупатель обращает внимание на слово «бесплатно», то он хочет сэкономить. Следовательно, он не собирается тратить 3000 рублей и покидает сайт, что влечет большие расходы на привлеченного пользователя.
Не всегда «дешевле» обозначает «лучше». Если высокая стоимость трафика благоприятно влияет на повышение конверсии сайта, увеличивая продажи, то лучше не скупиться и обращать внимание не только на количество переходов, но и на их качество.
Большинство интернет-ресурсов имеет средний показатель конверсии, который колеблется от 0,3 до 7 % (0,3 % - низкая конверсия, 3 % - хорошая, 7 % - высокая).
Помните: «хорошая конверсия» — величина относительная и индивидуальная для каждого сегмента рынка. Необходимо обращать внимание и на такие немаловажные показатели, как ROI и CPA, что даст возможность получить максимально полную картину о работе ресурса и принять необходимые меры, направленные на повышение конверсии сайта.
Способы подачи и размещения информации тоже отражаются на эффективности работы ресурса.
Можно выделить следующие ключевые принципы повышения конверсии веб сайта:
Информативность. Товар или услуга должны быть подробно описаны: что это, для чего и кому может быть полезно.
Достоверность. Цена, указанная на сайте должна соответствовать той, по которой товар будет продан. Стоимость товара или услуги может не указываться только в одном случае: она зависит от некоторых факторов (туристические поездки, сложность работы и т.п.) и её необходимо рассчитывать индивидуально. Но и в этом случае необходимо установить какие-то ориентиры, например, от 100 тыс. рублей.
Если ценовые колебания незначительны, то, желательно, разницу выразить в процентах. Например, цена товара была 100 рублей, а теперь вы его продаете за 70 рублей (разница всего 30 рублей, но целых 30 %).
Если же стоимость доходит до нескольких тысяч, то, конечно же, лучше указать разницу в денежном эквиваленте. Например, изначально товар стоил 15 600 рублей, и вы делаете скидку всего на 19 %, что для покупателя мало. Но если вы укажете, что покупатель экономит 3000 рублей, то это уже интереснее.
Когда реализовывается очень дорогой товар, то простыми скидками покупателя не заманишь. Можно применить «дробление цены». Например, предлагая автомобиль за 300 тыс. рублей, можно указать, что это 430 поездок на такси. Значит, посетитель, часто пользующийся данной услугой, может заинтересоваться (год-полтора, и машина окупится). Естественно, что о расходах на бензин и амортизацию не упоминается, но цифры впечатляют.
Вариативность отбора. Если товара нет в наличии, то посетитель должен это видеть, например, укажите «Нет в наличии» или установите кнопку «Под заказ». Идеальный вариант: предложить клиенту несколько вариантов отбора товара, например, в каталоге можно установить разделы: «Товар в дороге», «Под заказ», «В наличии».
Наглядность. Фотография товара — первое, на что смотрит посетитель. Установлено, что размещение высококачественного изображения «работает» на повышение конверсии сайта (на 17 % увеличиваются шансы на продажу товара). Желательно, чтобы фотографий было несколько (это поможет клиенту максимально точно представить будущее приобретение). Кроме этого, посетитель должен иметь возможность увеличить картинку.
Чтобы свести количество возвратов до минимума, стоит показывать товар в соотношении с другим предметом. Например, если вы продаете сумку, то выставьте фото девушки, которая её держит в руках, мобильный телефон можно продемонстрировать лежащим на ладони и т.д.
Малое количество точек контакта – одна из причин низкой конверсии сайта.
Точка контакта – это указанные на сайте способы обратной связи (номер телефона и адрес компании, кнопки «Заказать звонок» или «Напишите нам», онлайн-чат и др.). Кроме этого, для налаживания взаимосвязи можно использовать следующие целевые виджеты:
сбор заявок на товар или контактов посетителей;
оформление подписки для рассылки;
привлечение в группы через социальные сети;
сбор отзывов и комментариев.
Кроме этого, помните о правилах оформления технических страниц, например:
на 404-странице размещается специальное предложение;
на странице поиска – форма обратной связи;
на странице выборки – кнопка «Отправить каталог» товаров на e-mail;
на странице «Наши контакты» – кнопка «Отправить адрес компании» на e-mail;
на странице«Спасибо за заказ!» предоставить купон на скидку при следующей покупке.
При эффективном использовании точек контакта повышение конверсии сайта будет довольно легким и быстрым.
Плохая навигация также может отражаться на конверсии сайта.
Для посетителя важно, чтобы он мог легко найти интересующий его товар или услугу, не «блуждая» по ресурсу. Ситуация, когда потенциальный покупатель не находит того, что есть в наличии, вызывает сожаление. Повышение конверсии сайта возможно, если его структура грамотно разработана и в ней предусмотрены следующие элементы:
строка поиска;
разделы и подразделы (логично разделенные);
структурированный каталог;
фильтры (ценовые, брендовые, цветовые и др.);
анонс скидок и специальных предложений (данный раздел желателен, но не является обязательным).
Если на вашем ресурсе потенциальный клиент будет чувствовать себя комфортно, то и отношение у него сложится соответствующее. При разработке ресурса необходимо учесть ключевые принципы повышения конверсии веб сайта, и тогда у посетителя возникнет желание повторно воспользоваться вашими услугами.
Реально работающие способы повышения конверсии сайта, а не просто подборка
Не имеет значения, чего вы хотите добиться от своих посетителей (оформить рассылку или продать товар), главное, чтобы это не выходило за рамки законодательства. Повышение конверсии сайта связано с решением проблемы, заключающейся в изобилии фишек, используемых большинством. Мы не предлагаем вам, как большинство экспертов выделить какую-либо кнопку. Наши идеи менее популярны, но на них стоит обратить внимание.
Правильное юзабилити формы
Повышение конверсии сайта очень зависит от юзабилити форм. Если они вызывают затруднения, то пользователь не станет с ними возиться, а уйдет туда, где ему всё понятно.
Мы предлагаем следующие идеи по созданию формы user-friendly:
Расположите надписи за полями.
Как правило, инструкции для заполнения поля ввода (надписи) располагаются внутри поля. Посмотрите, как может выглядеть надпись, вынесенная наружу:
Надпись всегда на виду, следовательно, посетитель будет помнить, что ему надо ввести.
Конечно, если надпись расположена внутри, то используемое место становится меньше (это практикуют многие сайты). Например, форма на сайте Apple:
Вот и первая проблема: пользователь начал вводить и больше не видит описания:
Если форма короткая, то это не так страшно, но если надо заполнить длинную форму (более двух полей), то это вызывает затруднения, и, естественно повышение конверсии сайта становится невозможным.
Некоторые дизайнеры используют адаптивные поля (надпись появляется снаружи, как только начинается заполнение формы). Это отличное решение, если оно безопасно работает во всех браузерах.
Используйте одну колонку.
Формы, разделенные на несколько колонок, могут вызвать замешательство посетителя. Обратите внимание на скриншот: согласитесь, правая колонка может остаться незамеченной:
Не используйте общепринятые кнопки, типа «Подписаться», «Подтвердить» и др., так как посетитель может засомневаться в целесообразности своих действий. Конкретизируйте кнопку: «Зарегистрироваться здесь», «Оформить заказ», «Скачать отчет бесплатно» и т.д.
Аккуратно и понятно выглядят формы, созданные при помощи WPForms.
Не забывайте: повышение конверсии сайта зависит от юзабилити форм, предложенных на ресурсе.
Сокращение количества брошенных корзин
Корзины интернет-магазинов становятся брошенными по нескольким причинам. Одна из них – стоимость доставки. Однако в ваших силах сделать доставку бесплатной (допустим, при оформлении заказа на определенную сумму).
Например, в интернет-магазине NuFACE зафиксировали повышение конверсии сайта на 90 % после того, как добавили объявление о бесплатной доставке при оформлении заказа на сумму $ 75 и выше.
Если у покупателя есть стимул, то это сокращает количество брошенных корзин. На сайте NuFACE сообщение было размещено на каждой страничке в меню навигации.
Кроме этого, для увеличения объема продаж можно ввести купоны. Такой путь выбрали на сайте AliExpress:
Важно, чтобы стимулирующие элементы были расположены в местах, где принимается решение об оформлении заказа. Если покупатель еще не до конца уверен в правильности своего решения, то это может его «подтолкнуть», что скажется на повышении конверсии сайта.
Всплывающие поп-апы
Последний шанс предотвратить уход клиента – это Exit-intent попапы, которые появляются в виде дополнительного предложения, стимулирующего к продолжению действия. Это происходит в момент, когда посетитель собирается покинуть сайт, не выполнив целевого действия, например, не оформив заказ.
Предложения могут быть самыми разными: обращение в службу поддержки клиентов, сообщение о распродаже, предоставление купона в обмен на контактные данные посетителя.
После того как интернет-магазин SNACK BOOM (полезные десерты) начал использовать KEPLER LEADS, отмечено повышение конверсии сайта на 172 %.
Сегментирование landing page
Вполне возможно, что у вас настроен landing page для некоторых ваших товаров или услуг. Но есть ли у вас странички, предназначенные для конкретной целевой аудитории?
Повышение конверсии сайта в целом возможно через увеличение конверсии целевой аудитории, так как персонализированные страницы могут донести информацию, необходимую именно этой целевой аудитории.
Проведите тестирование (А/Б) и сравните с оригинальным вариантом. Это позволит определить привлекательность лендинга для конкретной целевой аудитории. Можно, конечно, использовать и другое решение: выбрать две странички и направлять целевую аудиторию на каждую из них.
В случае работы с одной целевой аудиторией, можно провести разбивку лендинга по действиям: сбор базы e-mail, регистрация, реализация определенного товара.
Показывайте таргетированные офферы
Оффер – наиболее ценное предложение.
Регулярное обновление качественного контента – хороший способ стимулировать пользователя оставить свои координаты (например, e-mail) и повторно посетить сайт. Ваш оффер соответствует ожиданиям пользователей, и они оставляют свои данные, руководствуясь желанием получить ответы на свои вопросы. Если вы предлагаете сведения, соответствующие интересам клиентов, то повышение конверсии сайта вам гарантировано.
Таргетированные настройки позволяют осуществлять офферы:
пользователям, посетившим сайт впервые и вернувшимся на него;
учитывая количество просмотренных пользователем страничек;
учитывая проведенное на сайте время;
учитывая то, на каком этапе воронки продаж находится пользователь (например, отправил товар в корзину или недавно оформил покупку).
Оффер с таргетированными настройками можно создать в KEPLER LEADS:
Еще хорошие сервисы повышения конверсии сайта
Eyequant.com. Данный сервис нацелен на повышение конверсии сайта и создается на основе eye-tracking. Он способен, с точностью до 95 %, предсказать: что заинтересует посетителей, и как они будут просматривать сайт.
Perezvoni.com. Этот сервис нацелен на повышение конверсии сайта через звонок. Инструмент анализирует, как ведет себя клиент во время посещения сайта. В течение 28-ми секунд (прежде чем пользователь покинет ресурс) сервис устанавливает связь с менеджером. Более того, вы будете знать: что именно искал посетитель и откуда он пришел. Использование данного инструмента поспособствует увеличению числа звонков.
Similarweb.com. Этот инструмент, являясь бесплатным, способен предоставить не мало важной информации, влияющей на повышение конверсии сайта. Например, ключевые слова, используемые для рекламы ресурса, источники трафика, местоположение пользователей и востребованность сайта в социальных сетях. Для получения данных, вам необходимо просто ввести адрес сайта.
Witget.com. Данный сервис является онлайн-конструктором, воспользовавшись которым, можно установить инструменты, влияющие на повышение конверсии сайта. Например, рекламу акций и специальных предложений, сбор контактов пользователей, «Обратный звонок», популярность в социальных сетях и многое другое.
Vwo.com. Этот сервис справедливо считается одним из лучших для проведения А/Б-тестирования на сайте. Несмотря на то, что язык сервиса английский, все просто и понятно. Для проведения опроса можно использовать любой элемент сайта. Например, вы хотите протестировать заголовок. Сервис определит конверсию и предоставит вариант, который окажется лучшим.
Addthis.com. Этот сервис работает бесплатно. Повышение конверсии сайта осуществляется за счет установки кнопки для отслеживания действий через социальные сети и сбора базы e-mail-подписок.
Yagla.ru. Сервис повышает отдачу от контекстной рекламы за счет подмены контента на сайте пользователя под поисковые запросы. Иначе говоря, если вы предлагаете контекстную рекламу, то на определенный ключевой запрос выводится свой контент. Например, изображения, УТП, видео и т.д.
Повышение конверсии веб-сайта поэтапно
Перед тем как приступить к повышению конверсии, необходимо придерживтаься определенного плана. Ознакомимся сос елдующими этапам, которые помогут определить с помлдовательностю событий.
Сбор и анализ данных
Предлагаем пять ключевых источников, полезных для сбора информации.
Технический анализ - первый этап, который включает:
тестирование двух видов (кроссбраузерное и кроссплатформенное);
оценка конверсии (по браузерам и по устройствам);
оценка скорости сайта.
Для проведения анализа нет необходимости в установке сразу всех браузеров или в привлечении нескольких виртуальных машин. Это можно сделать с помощью специальных платных (saucelabs.com, crossbrowsertesting.com) и бесплатных (browsershots.org, IE Tester и др.) сервисов.
Если вы используете Google Analytics, то, настройте цели и перейдите: Аудитория > Технологии > Браузер и ОС и на экране появятся данные о конверсии во всех используемых браузерах.
Если открыть Аудитория > Мобильные устройства, то можно увидеть какими устройствами пользуются посетители вашего сайта и конверсию по каждому устройству. Такой анализ позволит выявить проблемы, мешающие выполнению целевого действия определить, что нужно предпринять для повышения конверсии сайта.
Кроме этого, Google Analytics поможет дать оценку и общей скорости сайта, и загрузки отдельных страниц. Войдите в раздел Поведение > Скорость загрузки сайта: вы получите данные о страницах, на которых есть проблемы, влияющие на повышение конверсии сайта, и сможете оценить скорость загрузки. Используя PageSpeed Insights, можно получить рекомендации, если перейти в раздел Ускорение загрузки.
Эвристический анализ
«Эврика!» - (греч. εὕρηκα или ηὕρηκα, букв. «нашёл!») — легендарное восклицание Архимеда. На принципе «находки» и основан данный анализ: гипотезы выдвигаются не по итогам полученной информации, конкретных данных и выводов, а как результат рассуждений экспертов во время анализа сайта. В этом случае, повышение конверсии сайта основывается на мнении профессионалов и личном опыте.
Очень хорошо, если на этом этапе работы будут задействованы специалисты по юзабилити сайта и дизайнеры, которые смогут выявить проблемы и предложить пути их решения, руководствуясь профессиональными стандартами. Если у вас нет возможности задействовать специалистов, то сделайте это сами, выполнив предложенные ниже действия.
Пять этапов эвристического анализа:
Выпишите ключевые задачи посетителей сайта. Например: получить сведения о товарах, пользующихся наибольшей популярностью; найти магазин, расположенный поближе к дому; оформить заказ; зарегистрироваться на сайте, чтобы иметь возможность оставлять отзывы; связаться в онлайн-чате со службой поддержки.
Поставьте себя на место клиента и попытайтесь выполнить эти целевые действия. Во время работы фиксируйте все проблемы, с которыми вам пришлось столкнуться (для облегчения дальнейшего анализа делайте скриншоты с комментариями).
Если вы для анализа подготовили чек-лист, то можно поработать по нему, опять же, фиксируя все трудности, с которыми пришлось столкнуться.
Составьте отчет, зафиксировав в одной сводной таблице все выявленные проблемы.
Упорядочите выявленные недочеты, расположив их в порядке снижения их важности. Это необходимо для того, чтобы при выдвижении гипотез вы смогли сконцентрировать внимание на тех проблемах, которые более всего влияют на повышение конверсии сайта и увеличение объема продаж.
Пользовательское тестирование
Наиболее эффективным методом получения сведений для выдвижения гипотез является метод исследования действий целевой аудитории. Он заключается в следующем: вы формулируете для посетителей задачи, которые им надо решить во время пребывания на сайте, а реальные посетители действуют строго по вашему сценарию и комментируют процесс. На основе этих отзывов и будет выдвинута гипотеза.
Используя Google Analytics, можно увидеть страницы, на которых «отсеиваются» потенциальные клиенты. Узнать, какие поля вызывают затруднения, можно в аналитике форм Яндекс.Метрики. С помощью Вебвизора можно отследить действия посетителя. Зачем же тогда пользовательское тестирование? Оно необходимо для того, чтобы узнать «почему…?». «Почему не выполнено целевое действие?» или «Почему потенциальный клиент предпочел конкурента?»
Сегодня повышение конверсии сайта методом проведения пользовательского тестирования уже не такой дорогостоящий процесс, как было до недавнего времени. Специальные веб-сервисы очень удешевили и облегчили эту работу. Причем, разработаны и западные вендоры, и русскоязычные аналоги:
com, trymyui.com (тестирование только англоязычных проектов);
ru (тестирование проектов на русском языке).
Проведение пользовательского тестирования, нацеленного на повышение конверсии сайта, предусматривает следующие этапы работы:
Формулирование целей.
Идеальный вариант – это одна конкретная цель для каждого тестирования. Невозможно объять необъятное. Целью может стать, например, выявление проблем, возникающих во время оформления покупки. Если цель сформулирована правильно и четко, то у вас появится возможность разработать правильный план действий (сценарий) и получить максимально точные сведения.
Подбор пользователей для тестирования.
Ключевой ориентир отбора: пользователи для тестирования – представители вашей целевой аудитории. Предложенные выше онлайн-сервисы способны предоставить немалое количество пользователей. Из их числа и можно отобрать представителей своей целевой аудитории.
Нельзя сказать однозначно о численности тестировщиков (ученые мужи еще не пришли к единому мнению). Но, согласно утверждению одного из пионеров этого метода, Якоба Нильсена, повышение конверсии сайта можно настраивать по результатам всего пяти тестируемых пользователей (они могут выявить 85 % проблем). Однако более поздние исследования показывают, что протестировать надо, как минимум, 10 пользователей.
Формулирование задач и подготовка сценария.
Сценарий – это порядок действий тестируемого пользователя, состоящий из 4-5 задач. Желательно, чтобы весь сценарий был пройден в течение 20 минут (можно быстрее). Задачи можно формулировать по-разному: с широким спектром действия (выберите понравившуюся вам зимнюю куртку) и конкретизированные (выберите отель в Турции для тихого семейного отпуска в конце августа по цене 30 – 40 тыс. рублей за человека).
Пилотное тестирование
С первого раза создать сценарий, идеально подходящий для тестирования, практически не реально. Перед тем как начать полноценное исследование, его надо проверить на 1-2 пользователях. К этому можно привлечь друзей или знакомых: пусть пройдут тест, оценят систему вопросов и задач. Вы проанализируете полученные результаты, внесете коррективы и тогда можно его запускать.
Проведение тестирования пользователей, фиксирование проблем и трудностей, с которыми столкнулись участники исследования.
Веб-аналитика
Аналитические системы – основной источник информации интернет-маркетолога. Система Яндекс.Метрика по функциональности уступает Google Analytics, но мы советуем использовать и тот, и другой счетчик. Прежде всего потому, что именно Метрика предлагает тепловые карты, Вебвизор, карту скроллинга, а это замечательные инструменты для анализа, нацеленного на повышение конверсии сайта.
Кроме этого, в России становятся популярными довольно сложные системы аналитики, глубоко внедряющиеся в бизнес-процессы, например, KissMetrics – функционал, нацеленный на создание воронок продаж, графиков, когортного анализа. Порой, это оказывается просто необходимо, чтобы осуществить повышение конверсии сайта.
Основные принципы работы с системами веб-аналитики:
Выберите KPI, установите цели.
Мир цифр и графиков довольно заманчив, его можно исследовать постоянно. Но лучше все-таки оставить бесцельное созерцание и сосредоточиться на метриках, являющихся основными для вашей отрасли, влияющих на повышение конверсии сайта.
Предположим, вы – владелец интернет-магазина. Метрики показывают, что в течение последних двух месяцев время пребывания потенциальных покупателей на сайте сократилось на 10 секунд. Это – не страшно. Лучше обратите внимание на анализ совершаемых посетителями действий и настройте соответствующие цели и события. Для вас важна конверсия на каждом этапе, а не время.
Исследуйте сегменты.
Вас не должны интересовать общие показатели. Рассмотрим пример. Общий показатель конверсии сайта равен 3 %. Сегментированный анализ показывает, что наибольшая конверсия происходит благодаря женщинам определенного возраста (25-35 лет). Значит, стоит расширить ассортимент товаров, способных заинтересовать этих покупательниц. Это будет оправданно и сработает на повышение конверсии сайта.
Создайте чек-лист, основанный на KPI
Создайте список показателей сайта, которые нуждаются в проверке, настройте отчеты. Благодаря этому процесс анализа и выдвижения гипотез будет проходить намного быстрее.
Обратная связь и опросы
Чтобы выдвигать правильные гипотезы, необходима налаженная система обратной связи. Вы должны знать интересы и надежды покупателей, чтобы мероприятия, нацеленные на повышение конверсии сайта были максимально эффективными.
Пользователь должен совершать целевые действия на страницах сайта. Именно эти действия должны интересовать вас во время опроса. Например, целевое действие для страницы с описанием товара в интернет-магазине – это его добавление в корзину. О чем можно спросить пользователя? Почему не добавили товар? Разнообразьте формулировку.
Нередко интернет-магазины проводят опрос клиентов спустя некоторое время после совершения покупки. Это можно делать путем рассылки писем, в которых можно узнать мнение о качестве обслуживания и спросить о том, что, по их мнению, необходимо улучшить.
Проводить опросы можно при помощи различных инструментов: Google-формы, скрипты и плагины к CMS, специализированные сервисы (например, surveymonkey.com и qualaroo.com).
Существуют и другие каналы сбора и анализа данных, нацеленных на повышение конверсии сайта, например:
общепринятые формы обратной связи;
онлайн-чаты;
формы, группы в соцсетях, сообщества;
колл-центры;
личное общение.
Учтите, что фидбэку от посетителей нельзя верить безоглядно. Естественно, пользователи могут вносить предложения и оказывать какое-то содействие в разработке и улучшении функционала, но нередко предложения пользователей просто вводят в заблуждение. Согласитесь, далеко не все пользователи знают все тонкости бизнеса, а тем более, чужого. Поэтому, кажущиеся гениальными идеи вам могут просто не подойти, оказавшись невыгодными.
Поэтому, как говорится: «Доверяй, но проверяй». Интересуйтесь мнением клиентов, но не забывайте и о других методах исследования, направленных на повышение конверсии сайта.
Если эти данные совпадают, то почему бы этим не воспользоваться? Рассмотрим пример. Пользователи хотят, чтобы ассортимент товаров для женщин был расширен, а половозрастной анализ показывает, что 80 % дохода вашему магазину приносят именно женщины, которым 25 – 35 лет. Значит, расширение ассортимента способно повысить не только конверсию сайта, но и вашу прибыль.
Составление списка гипотез
У вас уже выявлены все проблемы сайта и имеется достаточный объем информации, значит, вы можете сделать определенные выводы и выдвинуть гипотезы относительно действий, направленных на повышение конверсии сайта: провести необходимые эксперименты и тестирования (А/В).
Составьте таблицу проблем и оцените каждую из них. Если на данном этапе обнаружены критические проблемы (нельзя завершить оформление покупки, баги, ошибки в тексте и т.п.), то надо сразу же внести поправки (без проведения А/В-тестирования).
Расположите проблемы по степени важности (составьте рейтинг):
Сложность решения.
Прежде всего, уделите внимание проблемам, которые можно решить быстро без привлечения большого количества ресурсов и дорогостоящих программистов.
Влияние на конверсию.
Дайте приблизительную оценку результативности решения проблемы: выгодно ли это для вас (Произойдет ли повышение конверсии сайта? На сколько? Каким может стать доход?)?
Теперь «превратите» проблемы в гипотезы. В основу гипотезы закладываются имеющиеся у вас данные и рекомендации к дальнейшим действиям. От того, насколько качественно сформулирована гипотеза, зависит успех всей кампании, направленной на повышение конверсии сайта.
Например, во время тестирования некоторые пользователи зашли в тупик на этапе оформления заказа, заметив, что они не могут получить консультацию специалиста (такая возможность им просто не была предоставлена). Исследование с помощью Google Analytics показало, что большинство заказов срывается именно на этом этапе. Гипотеза: повышение конверсии сайта на 20 % произойдет после создания на странице оформления заказов онлайн-чата для консультаций.
Проведение A/B-тестирования
А/В–тестирование – исследование, позволяющее установить вариант страницы, который обеспечит хорошее повышение конверсии сайта.
Как правило, для этого достаточно использовать бесплатный инструмент, встроенный в Google Analytics: Поведение > Эксперименты:
Конечно, существуют и платные сервисы с большей функциональностью. Они предоставляют следующие возможности: проведение мультиварного тестирования, отличающегося повышенной сложностью, интегрирование с аналитическими системами, сегментирование трафика и многое другое. Среди платных сервисов можно отметить следующие:
com – один из наиболее мощных инструментов, представленных зарубежным рынком. Можно проводить сегментирование результатов и составлять тепловые карты. Кроме этого, он интегрируется абсолютно со всеми существующими системами.
me – сервис на русском языке, в котором есть визуальный редактор и возможна интеграция с Google Analytics.
ru – бесплатный российский сервис.
Используя калькулятор от Optimizely, можно рассчитать, сколько времени потребуется на тестирование и выборку. Как правило, алгоритм расчета лучшего показателя работает в автоматическом режиме и встроен в сервис, с помощью которого проводится тестирование.
Внесение изменений в сайт
Если оказалось, что гипотеза верна, А/В-тестирование показало, что новая страничка работает на повышение конверсии сайта, значит, вы все делаете правильно – меняйте страничку. Если же А/В-тестирование дало сомнительные результаты, что ж, надо переходить к новой гипотезе.
Помните, что изменения могут хорошо отразиться на начальных этапах воронки продаж, но оставить без изменения последние (оплату товара). Рассмотрим пример. После внесения изменений показалось, что регистрационная форма слишком трудна для заполнения и не работает на повышение конверсии сайта, а, наоборот, снижает её.
Анализ в Яндекс.Метрике показал: пользователи затрудняются при заполнении некоторых полей. Решили, что их надо убрать или сделать проще: убрали поле «Опишите задачи» и «Контактный телефон», а остальные просто перефразировали.
А/В-тестирование показало значительное повышение конверсии сайта на регистрационном этапе. Были внесены изменения на сайте. Что же вышло? Количество регистраций, действительно, увеличилось, но продажи остались на прежнем уровне. Это значит, что регистрации оказались нецелевыми (то есть, они не переходили в продажи).
Если посетителю нужен товар, то он не будет обращать внимание на количество заполняемых полей. Следовательно, перед внесением изменений обращайте особое внимание на конечный этап воронки продаж, а не на её начало.
Какие ошибки чаще всего допускают в повышении конверсии сайта
Если показатели конверсии не радуют, то необходимо определить причину. Почему посетители покидают сайт? Разберем ошибки более подробно в этом разделе.
Создавая сайт, не учли пожелания целевой аудитории
Нередко мы видим эстетично оформленный сайт. Первая страница содержит изображение дренажной трубы с некоторыми пояснениями. Конверсия – 1 %
Изучение целевой аудитории показывает: большинство эту схему не понимает и, соответственно, дальнейшая информация их не интересует. Для них важно совершенно другое: достоинства этой дренажной системы и её срок службы.
Немного меняем заголовок, и … троекратное повышение конверсии сайта.
Залить на лендинг ключевое предложение может любая компания, но для этого надо изучать своих посетителей, знать их интересы.
Если у вас нет конкретной целевой аудитории, то сегментируйте сайт по запросам, поступающим из баннеров, контекстной рекламы и других источников.
Непродуманный личный кабинет
На сайте есть личный кабинет? Значит, надо убедиться, что там отображается вся информация, которая нужна посетителю:
№ заказа
Адрес (куда доставить)
Отзыв по сервису
Статус заказа
Дата и время доставки
Содержание заказа
Отслеживание заказа
Это привлечёт клиента на сайт для совершения повторной покупки.
Нет фильтрации
Нередко фильтрации не придают должного значения: её или нет вообще, или она ничем не обоснована. Для установки фильтра необходимо:
Знать и понимать суть бизнеса.
Знать принципы поиска в Интернете (как формулируются запросы). После этого составляется ядро запросов, которое разбивается на более мелкие составляющие (кластеры).
Грамотная фильтрация дает возможность найти искомый продукт. Следовательно, она очень влияет на повышение конверсии сайта.
Необработанные заявки
Клиент готов к покупке: он заполнил форму, отправил письмо или заказал обратный звонок, но компания бездействует:
не отвечает на письма;
не обращает внимания на оставленные при оформлении заказа вопросы;
кол-центр «молчит».
Убедитесь, что в вашей компании все нормально – изобразите покупателя и пройдите «его путь»: позвоните, напишите, заполните форму и пр.
Полное игнорирование конкурентов
И сегодня есть предприниматели, считающие, что отслеживание действий конкурентов – это нечто унизительное. Но, если этого не делать, вы не будете знать, чем от вас переманивают клиентов, какие новые фишки используются в вашей индустрии, и, в конце концов, не сможете по достоинству оценить своё предложение.
Желательно, чтобы вы провели анализ работы 7-10 ближайших конкурентов и занесли результаты в аналогичную таблицу:
Зная о конкуренте все необходимое, вы сможете, например, парировать УТП конкурирующей фирмы на своем ресурсе. Это повлияет и на повышение конверсии сайта, и на уровень доверия к нему.
Перечисленные выше ошибки являются типичными для многих сайтов. Но, если вы уже все испробовали, а конверсия не повышается и ошибка не входит в предложенный нами перечень, то выход один – обращение к специалистам.
