Продающий текст: виды, структура, правила и этапы создания

О чем речь? Продающий текст – специально разработанный контент, целью которого является убеждение потенциального клиента совершить целевое действие: покупку, подписку, заявку. В его основе лежат понимание психологии потребителя и умение работать с возражениями.

Из каких элементов состоит? Эффективный продающий текст включает цепляющий заголовок, описание выгод товара/услуги, доказательства эффективности (отзывы, цифры) и призыв к действию. Важную роль играют адаптация стиля под целевую аудиторию и канал распространения.

Что собой представляет продающий текст

Идеальный продающий рекламный текст в деталях описывает достоинства товара, предваряя потенциальные возражения покупателя и заранее отвечая на наиболее частые вопросы. Пишется такой текст с учетом уровня целевой аудитории. Он обязательно содержит ярко выраженный призыв совершить нужное действие: приобрести продукт, скачать файл, записаться на прием.

Текст под фото блогера в социальной сети также может быть продающим, поскольку чем полезнее информация для читателей, тем легче расширить свою аудиторию.

На первый взгляд кажется, что главный признак хорошо выполненной работы – это конверсия (рост продаж). Однако, как бы ни была высока роль лида, при создании продающих текстов надо учитывать ряд моментов.

Источник: shutterstock.com

Качество контента не связано напрямую с притоком покупателей. Так, прочитав текст, человек решил приобрести товар, но на сайте столкнулся с невозможностью оплатить покупку по техническим причинам – сделка не состоялась. Контент-маркетинг – это не единственный инструмент в арсенале продавца.

Цель продающего текста – стимулировать желание у пользователя совершить некое целевое действие. Предположим, оформить подписку на рассылку. Параллельно с этим имеются и второстепенные задачи, которые также значимы:

• Привлечь внимание. Особенно это актуально для начинающего бизнеса. Тексты способны вызвать интерес к компании у пользователей.

• Стимулировать рост конверсии. Грамотно написанный контент увеличит количество заказов на товары/услуги и превратит потенциальных клиентов в реальных покупателей.

• Повысить уровень лояльности. Хороший продающий текст может создать позитивный образ бизнеса, укрепляя доверие людей к бренду.

• Преодолеть сомнения. В ситуации конкурентной борьбы текст, рассказывающий о вас и вашем товаре в нужном ключе, способен помочь потребителю сделать правильный выбор.

Особенностью нашего времени стало значительное расширение пространства для публикации рекламных текстов. Некоторое время назад это были только газеты, сегодня же место для подобного контента предлагают соцсети, мессенджеры, видеоплатформы, веб-ресурсы, онлайн-магазины, блоги, еmail-рассылки.

Виды продающих текстов

Текст для посадочной страницы

Классическим примером продающих текстов стало содержание лендинга. Качество написания текста определит, насколько эффективно ресурс сможет собирать лиды, вернутся ли инвестиции, потраченные на контекстную рекламу.

Контент должен стимулировать желание читателей оставить свои контактные данные, заполнив форму заявки. Он включает в себя ряд последовательно выстроенных блоков, каждый из которых работает на эту задачу.

Платный трафик из Яндекс.Директа и Google Adwords становится все дороже, что требует от создателей текстов для посадочной страницы серьезного подхода к своей работе.

Текст на главную страницу

Несмотря на то, что здесь не идет речь о конкретных товарах, следует очень внимательно рассмотреть содержание этой страницы. Контент на главной странице читают очень многие пользователи, составляя первое (зачастую решающее) мнение о вашем бизнесе. Это тоже продающий текст, который рассказывает о компании и ее преимуществах.

Карточка товара

Описание продукции в каталоге/карточке иначе называют «продающим». Начинается конкретный разговор о товаре: характеристики, преимущества и недостатки. Казалось бы, о последнем говорить не следует.

Однако это не так: опытный профессионал по созданию продающих текстов умеет превратить минусы в достоинства, чтобы воздействовать на желание клиента приобрести продукцию.

Статья в блог

Если у вас онлайн-магазин, то ему необходим свой блог. В 2025 году контент-маркетинг продолжает оставаться весьма актуальным трендом по продвижению товаров в интернет-пространстве.

Тексты, публикующиеся в отраслевых блогах, не являются стопроцентно продающими. Прежде всего это канал, знакомящий пользователей с профильной информацией. При этом происходит продвижение магазина в поисковой выдаче, идет работа над повышением лояльности аудитории к бренду. Однако продающий элемент исключать не нужно.

Приведем примеры таких продающих текстов. Вы торгуете запасными частями для автомобилей через свой онлайн-магазин. В блоге публикуете информацию о новых моделях, новостях автопрома, рассказываете о полезных лайфхаках по ремонту.

И вот, написав статью типа «Как самому заменить передний тормозной суппорт на Renault Logan», непременно отметьте, что все необходимые детали можно приобрести в вашем интернет-магазине. Не забудьте оставить ссылку, а лучше – установите кнопку целевого действия.

Структура продающего текста

Продающий контент используется в прямой рекламе, лендингах, текстах на бумажных носителях, в социальных сетях, электронных рассылках. Каким бы ни был формат, важно соблюдать правильную структуру.

Цепляющий внимание заголовок продающего текста

Для того чтобы пользователи оценили по достоинству глубину и оригинальность написанного вами текста, они должны его заметить. Для этого требуется заголовок, который привлечет внимание, выделит из общей массы контента.

Источник: shutterstock.com

Примеры:

• Интрига: «Одна ошибка, которая не позволит вашему блогу стать популярным».

• Быстрое решение проблемы: «Узнаете все секреты SMM за 7 дней».

• Выгода: «Как расширить свою аудиторию и никому не платить за это».

• Провокация: «Раз тебе не нужны эти деньги, пусть их заработают другие».

Заголовок способен вызвать разнообразные эмоции, однако данный инструмент следует применять с учетом особенностей вашей целевой аудитории.

Подробное оглавление

Большой по объему текст предусматривает оглавление, поскольку пользователь не всегда терпелив и настойчив в поиске необходимой информации. В начале перечислите все заголовки (h1, h2, h3...) в виде гиперссылок.

И никаких образных выражений и метафор, чтобы выделить подзаголовки. Названия должны прямо указывать на содержание, в противном случае вы потеряете читателей, которые подумают, что в тексте нет нужных им данных.

Содержание

Главный совет копирайтеру продающих текстов – писать следует на языке пользователей. Читатель не любит непонятных слов, не готов разбираться в длинных формулировках. Грамотно составленный рекламный текст:

• соответствует запросам аудитории;

• устраняет возражения;

• не вызывает отторжения у пользователей;

• понятно и убедительно объясняет, в чем выгода приобретения товара и почему этот продавец лучше всех остальных;

• подталкивает сделать заказ;

• содержит интересную и полезную информацию.

Контент содержит списки? Маркируйте либо нумеруйте каждый пункт. Это сделает проще восприятие текста. Разбейте монолитное печатное полотно на абзацы, разбавив все иллюстрациями, фотографиями, статистическими данными, отзывами покупателей. При написании продающих текстов не пренебрегайте удачными находками, сделанными конкурентами.

Слоган

По сути – это краткое изложение философии вашего бизнеса. Нет нужды включать его в каждую статью, чтобы не перегрузить текст.

Чтобы бренд запомнился аудитории, придумайте короткий, но запоминающийся девиз. Замечательно, если слоган будет легко переводиться на иностранные языки без потери смысла. Это поможет при выходе на мировой рынок.

Эхо-фраза

Так называют финальную часть продающего текста, в которой содержится призыв к действию. Задача подобного контента – подтолкнуть читателя к оформлению заказа и приобретению товара. Это заключительная часть текста. С помощью нее автор повторяет ключевую мысль и подает импульс читателю, что пора переходить к следующему этапу – оформлению покупки.

В эхо-фразу обычно входит:

• название фирмы;

• слоган;

• наименование товара и фраза из его рекламной кампании;

• совет или пожелание, допустим: «Не упустите свой шанс», «Попрощайтесь с головной болью», «Доверяйте тем, кто всегда рядом».

Как написать продающий текст: пошаговая инструкция

Шаг 1. Сформулируйте задачу

Разберитесь с главным – что вы хотите получить в итоге. Соотнесите планируемый результат с вашим алгоритмом продаж. Если они выстроены в несколько этапов, подобную структуру подготовьте и для контента. Правильный продающий текст пишется для каждого этапа продаж.

Возможные задачи текста:

• реализовать экзотические продукты;

• пригласить пользователя в онлайн-магазин и довести до покупки;

• провести аналитический сервис веб-ресурса;

• добиться подписки на социальные сети для последующего знакомства с продукцией бренда;

• продвинуть курсы для IT-специалистов;

• стимулировать слушателей на участие в бесплатном вебинаре для последующего обучения в онлайн-школе;

• провести презентацию моделей машин премиум-класса;

• пригласить потребителя на бесплатный тест-драйв.

Шаг 2. Изучите потенциальных покупателей

Как писать хорошие продающие тексты? Сначала представьте свою целевую аудиторию: кто они, те люди, для которых вы создаете контент? Что ими движет, чего они хотят, с какими трудностями сталкиваются? Тогда вы сможете предложить им решение проблем посредством покупки товара.

Источник: shutterstock.com

Чтобы было легче изучить свою целевую аудиторию, можно сделать следующее:

• Поговорите с руководством фирмы, владеющей информацией, кто покупает товары и услуги, предлагаемые компанией.

• Пообщайтесь с сотрудниками отдела продаж и специалистами технической поддержки. Первые знакомы с потребностями, возникающими у клиентов, а вторые в курсе проблем, появляющихся у потребителей после покупки.

• Изучите отзывы. Воспользуйтесь возможностями, которые предоставляют форумы-отзовики, проанализируйте комментарии в социальных сетях. Не поддавайтесь заблуждению, что продукт вызывает сплошной негатив. Следует понимать, что у довольного всем клиента нет острой мотивации оставлять отзыв, в отличие от раздраженного покупателя. Зато полученная информация позволит заранее проработать возможные возражения.

При написании текстов на заказ попросите клиента заполнить бриф (анкету с вопросами) перед началом работы.

Шаг 3. Подчеркните сильные стороны продукта

Следующая составляющая продающего текста – это подбор основных положений, которые должны быть позитивно восприняты аудиторией. Существуют 2 способа действий:

• Расскажите, каким образом изменится к лучшему жизнь человека, купившего данный товар. Возможно, у него возникнут преимущества в решении каких-то задач, ему станет удобнее и комфортнее в определенных ситуациях.

• Объясните, как покупка разрешит уже имеющуюся проблему. Исходите от существующего негативного опыта человека, показывая путь выхода из сложившейся ситуации благодаря приобретению товара.

Лучший продающий текст – тот, который содержит уникальное торговое предложение. Дайте людям то, чего нет у ваших конкурентов. Предположим, скорость доставки, инновационный материал, бесплатное постпродажное обслуживание.

Шаг 4. Основной текст

Контент должен быть простым и максимально конкретным. Акцентируйте внимание читателя на выгодах от приобретения товара. Полезные свойства пропишите четко и понятно, избегая абстрактных конструкций. Приведем несколько примеров.

Неправильная формулировка:

• Это лекарственное средство улучшает самочувствие.

• Вложив деньги в наш банк, вы получите большой доход.

Правильная формулировка:

• Лекарство устраняет дефицит калия и магния – снижаются проявления тахикардии, уменьшается риск сердечно-сосудистых заболеваний.

• Средняя ставка по вкладам составляет от 14 до 23 %.

Техника написания качественного продающего текста базируется на простоте. Не утяжеляйте статью терминами, требующими специальных знаний. Столь же вреден бюрократический стиль, с массой причастных и деепричастных оборотов и сложносоставными предложениями. Перечитайте готовый вариант – если вы нигде не споткнулись в процессе, то можно себя поздравить.

Источник: shutterstock.com

Примеры того, как писать нужно и как не следует.

Текст перегружен:

• По плану курсовой подготовки для обучающихся запланирована промежуточная аттестация, которая должна подтвердить качество усвоения знаний.

• С троттлингом и теплоотводом у данной модели смартфона нет никаких проблем.

Правильно написанный текст:

• В ходе курсов вы пройдете 3 теста, чтобы получить доступ к итоговому экзамену.

• Во время работы корпус смартфона нагревается в пределах нормы.

Для того чтобы читатель захотел приобрести товар, нужно рассказать об основных характеристиках продукта. Факты, а не ваши оценочные суждения, смогут повлиять на потенциальных клиентов. Несколько примеров в качестве иллюстрации.

Оценки:

• Сыр нашего производства вам обязательно понравится.

• Обогреватели, предлагаемые нашей фирмой, помогут сделать ваш дом теплым и уютным.

Факты:

• В составе сыра только молоко, соль и закваска. Наш продукт богат витаминами группы В, витамином D и кальцием. Жирность невысокая, поэтому его можно назвать диетическим.

• Наши конвекционные обогреватели работают по принципу циркуляции воздуха, поэтому полностью пожаробезопасны и потребляют 1 кВт электроэнергии в час.

Статья должна быть достаточно подробной, чтобы соответствовать нормам того ресурса, на котором публикуется контент. Не очень разумно размещать тред из пятидесяти заметок в Твиттере или выкладывать пост из двух абзацев на vc.ru.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Шаг 5. Придумайте заголовок

Данный шаг очень важен при создании продающего текста. Заголовок должен привлечь внимание пользователей. Как «зацепить» читателя? Ряд приемов:

Аудитории важно понять, в чем заключается ее выгода. Сделайте упор в заголовке на основные преимущества продукта. Человек заинтересуется содержанием статьи, если увидит способ решить актуальную для него проблему.

• «Как увеличить прибыльность от рекламных объявлений на 24 %, используя сервис «Рекламокадавр».

• «Закажите 3 сета суши и роллов за 2990 рублей, доставка бесплатно».

Включите в заголовок показатели, поскольку цифры нравятся пользователям. По данным, которые были получены в ходе исследования компанией Сonductor, подобные заголовки предпочитают 36 % пользователей, что на 15 % больше, чем тексты с личным обращением. Как это может выглядеть на практике:

• «45 000 mAh: что сможет ваш смартфон, имея такой мощный аккумулятор».

• «Три хот-дога за 398 рублей по промокоду J-ROT».

Отметьте уже в заголовке, кому и зачем необходимо приобрести товар. Такой подход даст возможность потребителю узнать себя, что вызовет интерес к продукту. Например:

• «Запись на курсы по моделированию одежды для будущих дизайнеров».

• «Топ-5 машинных масел для внедорожников из интернет-магазина «Ваш четырехколесный друг».

Шаг 6. Включите призыв к действию

Цель призыва к действию в продающих текстах – перевод читателя к следующему шагу, логично вытекающему из содержания контента. Это может быть заказ товара, телефонный звонок, отправка контактных данных или подписка на рассылку. Рекомендации:

• Если товар дешевый и простой, выводите клиента на покупку. Человек быстрее решится расстаться с деньгами, если нет нужды долго разбираться с процедурой и от него не требуется отдать много средств. Зовите потребителя в магазин либо предложите оформить заявку на продукт.

• Если товар сложный или дорогой, потребителя нужно подвести к принятию решения о покупке. Объясните человеку достоинства продукта, дайте возможность протестировать пробную версию, организуйте тест-драйв или познакомьте с товаром в очном формате.

Шаг 7. Продемонстрируйте продукт

Оптимальное решение – подкрепить описание товара его изображениями. Такой прием действеннее любого детального описания, поскольку потребитель своими глазами оценивает продукт, его внешний вид и свойства.

Не зацикливайтесь исключительно на продающих текстах. Большой поток рекламных статей снижает внимание аудитории. Структурируйте контент, пишите разные материалы, и тогда потребители станут читать предлагаемую информацию и приобретать товары.

18 популярных формул продающих текстов

AIDA

Алгоритм написания продающего текста AIDA – это аббревиатура, состоящая из четырех слов: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (решение), Action (действие). Разберем каждый этап подробнее.

• А – все начинается с привлечения внимания читателей. Рассказываем о нашем предложении, описывая характеристики товара или услуги, превосходящие аналогичные у конкурентов. Может быть, предлагаем скидки, бонусы, акции. В случае имеющихся ограничений отмечаем и их.

• I – формируем заинтересованность в нашем продукте. Для этого рассказываем о параметрах предлагаемых товаров/услуг. Делаем акцент на их достоинствах, пользе для покупателя. Допустимо использовать эмоциональный фактор, показывая скрытые выгоды для потребителя.

• D – стимулируем к принятию решения. Избегая навязчивости, объясняем клиенту, что, купив товар, он сумеет избавиться от какой-то проблемы и не создаст новых неудобств. Поставьте себя на место потребителя. Вспомните, что волнует человека, с чем он не согласен. Далее ищем аргументы, чтобы переубедить покупателя, не забывая оправдать цену.

• А – призыв к действию. Нужно четко сформулировать, что именно нам нужно от потребителя. Допустим: «Перейдите на сайт», «Зарегистрируйтесь», «Купите», «Закажите».

Продающий текст, составленный по формуле AIDA, делает упор не на конкретные факты, а скорее на эмоциональный аспект: быстрее купить, перейти либо записаться.

AIDMA

Модификация AIDA – AIDMA (добавляется слово Motivation – мотивация).

Примеры использования motivation в тексте:

• подарок на день рождения;

• акция ограничена по времени;

• предусмотрена дополнительная скидка.

AIDCA

Данный вариант формулы AIDA расширен понятием Confidence – уверенность, доверие. В качестве confidence в тексте используется, к примеру, информация о полученном дипломе или отзыв публичной персоны.

Источник: shutterstock.com

AIDСA и ее вариации можно использовать в письмах для рассылок, лендингах, статьях для соцсетей, рекламе, коммерческих предложениях.

PAS

Аббревиатура PAS сформирована из слов Problem (Pain) (проблема или боль), Attention (внимание), Solution (решение).

• P – формулируем проблему потребителя.

• А – рассказываем, какие затруднения уже возникли в жизни человека, и прогнозируем, как ситуация станет развиваться в дальнейшем.

• S – объясняем, какой есть выход и как с этим связано приобретение вашего продукта.

PMHS

Шаблон PMHS собран из четырех понятий: Pain (боль), Morepain (еще больше боли), Hope (надежда), Solution (решение).

• P – опишите то, что мучает потенциального покупателя (можно в заголовке).

• M – в жесткой манере сформулируйте последствия, которые наступят, если ничего не предпринять.

• H – объясните, что ситуация имеет вариант решения.

• S – выходом из проблемы будет покупка вашего продукта.

ODS

Модель ODC включает в себя три понятия: Offer (предложение), Deadline (ограниченность по времени), Call to action (призыв к действию).

• O – сделать выгодное предложение.

• D – предупредить, что продукция заканчивается, а выгодные условия имеют ограниченный срок.

• S – призываем совершить действие.

SCH

Модель SCH – это сочетание трех понятий:

• Star (S) – «звезда», иначе говоря, – нюанс, который привлечет внимание аудитории.

• Chain (C) – «цепочка», цепь причин, чтобы приобрести товар / заказать услугу.

• Hook (H) – «крюк», призываем действовать.

Модель продающего текста по шаблону SCH делает упор не на то, что нужно спешить, чтобы не опоздать совершить выгодную покупку, а на описание тех позитивных последствий, что ждут человека после приобретения товара.

Шаблоны SCH и ODC подойдут для мессенджеров и прочих рекламных рассылок, постов в соцсетях и публикациях на веб-ресурсах.

ACCA

ACCA – аббревиатура, составленная из слов: Awareness (внимание), Comprehension (понимание), Conviction (убеждение), Action (действие).

• A – «цепляем» внимание запоминающимся заголовком.

• С – апеллируем к логическому мышлению аудитории.

• С – ищем убедительные аргументы в пользу того, что наш бренд является надежным предприятием (с помощью мнения экспертов, положительных отзывов клиентов, наличия сертификатов).

• А – стимулируем к действию.

AAPPA

Шаблон расшифровывается следующим образом: Attention (внимание); Advantage (преимущество); Proof (доказательство); Persuasion (убеждение); Action (действие).

• А – придумываем привлекающий внимание читателей заголовок.

• А – описываем достоинства и сильные стороны продукта.

• Р – подтверждаем вышеприведенную информацию комментариями довольных покупателей, статистикой, сертификатами.

• Р – убеждаем купить товар или заказать услугу.

• А – призываем совершить действие.

Источник: shutterstock.com

Тексты продающих объявлений, написанные по данному шаблону, оптимально подойдут для соцсетей, рассылок, одностраничных сайтов, коммерческих предложений, билбордов, буклетов.

РРРР (4Р)

Модель, состоящая из следующих понятий:

• Picture (P) – «картина». Создаем образ покупателя, который приобрел продукцию. Теперь он счастлив, у него все хорошо.

• Promise (P) – «обещание». Читатель должен понять, что, заказав товар, он станет таким же счастливым.

• Prove (P) – «убеждение». Далее идут доказательства надежности бизнеса (отзывы, награды, рейтинги, сертификаты).

• Push (Р) – «призыв». Объяснение, как следует поступить.

Продающие тексты типа PPPP можно использовать при создании лендингов, рекламных объявлений, рассылок, публикаций в соцсетях.

Формула Джо Витале

Д. Витале – известная фигура в мире копирайтинга (подобно М. Ильяхову для русскоговорящей аудитории). Его «гипнотический стиль» при составлении продающих текстов включает в себя последовательность пунктов, предлагаемых автором на основе классических приемов копирайтинга и личных разработок:

• Привлекли внимание.

• Усилили интерес, играя на любознательности, обещая подсказать выход из проблемной ситуации или показать заманчивые перспективы.

• Обрисовали сравнительную картинку нынешней жизни и возможного прекрасного будущего читателя.

• Логично обосновали всю привлекательность и выгодность предложения.

• Приняли возражения и аргументировано развеяли опасения потребителя.

• Убедили в надежности компании, предоставив сертификаты, награды, рейтинги, отклики, статистические данные.

• Объяснили необходимость скорейшего обращения по поводу товара.

• Напомнили о потребностях клиента, а также о том, как изменится его жизнь после совершения покупки. Есть акция, подарок или бонус? Не забыли сказать и об этом.

Контент, написанный по формуле Д. Витале, создает привлекательный образ будущего, стать частью которого хочется как можно быстрее. Эффективен при написании рекламных объявлений, постов в соцсетях, лендингов и рассылок.

FAB

Шаблон состоит из трех понятий: Features (особенности), Advantage (преимущества), Benefits (выгоды).

Возможны такие варианты воплощения в жизнь:

• Знакомим аудиторию с особенностями продукта, акцентируя внимание на достоинствах и преимуществах по сравнению с конкурентами. Заканчиваем текст описанием выгод, которые принесет покупка товара (или заказ услуги).

• Отталкиваемся от иллюстрации того, в каком прекрасном будущем живет клиент, на основе свойств купленного продукта. В заключение говорим о преимуществах, которые станут доступны потребителю.

Шаблон вписывается в формат рекламных объявлений и публикаций в соцсетях.

BAB

Аббревиатура BAB собирается из понятий Before (до), After (после), Bridge (мост).

• B – расскажите, как сложно читателю живется, ведь у него есть проблема, а вы можете ее решить.

• A – объясните, каким образом вы готовы это сделать.

• B – в качестве «моста» введите призыв к действию.

BAB оптимален фактически для любого рекламного текста.

4 U

Сочетание четырех U:

• Useful (U) – «полезное». Текст рассказывает читателю о пользе предлагаемых товаров/услуг.

• Urgent (U) – «срочное». Предложение актуально ограниченный период времени.

• Unique (U) – «уникальное». У продукта есть преимущество, которого лишены аналогичные товары от конкурентов.

• Ultraspecific (U) – «ультраспецифичное». Акцентируем внимание на каком-то аспекте и стимулируем к действию.

DIBABA

Основы продающего текста на базе шаблона DIBABA выстраиваются через следующие понятия: Desire (желание), Identification (сопоставление), Bump (столкновение), reAction (реакция), Buy (покупка), Atmosphere (атмосфера). Выглядит алгоритм следующим образом:

• D – выявляем потребности, значимые для потребителя, объясняя, что готовы помочь удовлетворить запрос.

• I – находим доказательства того, что предложение о продаже товара / заказе услуги – лучшее решение.

• B – принимаем возражения аудитории.

• A – приводим аргументацию по каждой позиции.

• B – подводим к действию, подталкивая рассказом о небольшом сроке, когда приобрести продукт можно по акции, с бонусами и скидками.

• А – расписываем пошагово, как сделать заказ, провести оплату и получить товар.

Источник: shutterstock.com

DIBABA подойдет, если вы создаете лендинг, планируете начать рассылку, готовите рекламный буклет или объявление.

QUEST

Шаблон QUEST состоит из пяти понятий:

• Qualify (Q) – «квалификация». Позиционируйте свое предложение относительно конкретного сегмента пользователей.

• Understand (U) – «понимание». Выстройте текст таким образом, чтобы читатели осознали: вы понимаете их проблемы и потребности.

• Educate (E) – «образование». Информируйте потребителя о свойствах и характеристиках продукта.

• Stimulate (S) – «стимулирование». Докажите пользу и выгоду от товара или услуги.

• Transition (T) – «призыв». Призывайте действовать, не затягивая с принятием решения, что и будет главною целью продающего текста.

Модель впишется в формат рассылок, лендингов, коммерческих предложений, рекламных объявлений.

Формула «4 вопроса»

Создавая текст, вы последовательно отвечаете на вопросы:

• Почему данный продукт лучше иных может разрешить проблему?

• По каким критериям предлагаемый товар/услуга превосходит предложение конкурентов?

• Исходя из чего цена на продукт может считаться справедливой?

• Каковы причины того, что приобретать товар/заказывать услугу нужно как можно быстрее?

Метод эффективно работает для написания постов в соцсетях, рекламных рассылок.

Формула «5 вопросов»

Чтобы написать текст, даем ответ на следующие вопросы:

• Почему человеку полезно дочитать материал до конца?

• Каким образом обещания будут воплощены в жизнь?

• Кто ответит в случае невыполнения обещаний?

• Кому будет выгодно приобрести данный продукт?

• В какую сумму (небольшую) обойдется покупка (на выгодных условиях) такого нужного товара или услуги?

Шаблон найдет применение при разработке лендингов, коммерческих предложений, рекламных рассылок и объявлений.

Правила написания продающего текста

Обозначьте проблему

Примеры можно найти в продающих текстах. Допустим: «Ваш надежный друг только что показывал новости (речь идет про телевизор), и вдруг его экран погас?». Другой вариант: «Нам известно, как непросто в наше время купить качественный бензиновый триммер для травы. Везде подделки китайского производства, которые не служат дольше одного сезона».

Иначе говоря, важна актуальность проблемы. Оптимальнее всего найти болевую точку потребителя, чтобы проявить потребность человека.

Предложите читателю способ решения проблемы

Здесь нет ничего особенно сложного. Вышел из строя телевизор? Отремонтируем, дадим гарантию. Хочется оригинальный триммер известного бренда? У нас как раз такие и есть в продаже. Специалисты квалифицированные, запчасти оригинальные, доставка имеется и далее по списку.

Не забудьте включить призыв к действию

Теперь переходим к самому важному – человек должен сделать заказ. Нужно дать читателю соответствующую мотивацию, для чего имеется некоторое количество стандартных фраз. Все они акцентируются на моменте начала взаимодействия с интернет-магазином. Многое будет определяться вариантами обратной связи и особенностями организации процесса. Примеры:

• «Сделайте заказ прямо сейчас».

• «Положите товар в корзину».

• «Отправьте заявку на сайте, и наш специалист свяжется с вами в течение 10 минут».

• «Отложите товар».

• «Забронируйте заказ».

• «Оплатите выбранный товар».

• «Позвоните нашим менеджерам, чтобы уточнить детали заказа».

• «Закажите обратный звонок».

• «Купите товар прямо сейчас».

Обратите внимание на последний пункт. Предложение приобрести товар здесь и сейчас может оказаться при создании продающего текста одной из ошибок. Многое, как обычно, зависит от нюансов. Если речь идет о дешевом товаре, то данный подход работает неплохо.

Другое дело, если продукт дорогой: мебель, автомобиль, коттедж и тому подобное. Просто и без затей нажимать кнопку «купить» в таком случае никто не станет. Да и в целом потребитель относится с осторожностью к прямому предложению приобрести что-то. У человека возникают подозрения, что на нем хотят «нажиться коммерсанты», и это негативно сказывается на продажах.

Источник: shutterstock.com

По поводу товаров из сегмента премиум-класса: прямая продажа здесь не сработает. Правильнее задействовать обходные пути. Предположим, вы торгуете коттеджами из клееного бруса. Хороший прием – предложить клиенту бесплатный проект дома.

С такого захода можно завязать продуктивную коммуникацию, ведь «проект своего дома», да еще и «бесплатно» (при том, что это ни к чему вроде бы не обязывает) звучит интересно. Между тем потребитель, сам того не ощущая, переходит в категорию «горячих лидов», и отработка последующих действий в отношении него – дело не столь сложное.

Реальный пример подобной стратегии дает бренд «ДоДо Пицца» в вопросах продажи своей франшизы. Владельцы бизнеса проводили бесплатные семинары на тему «Как открыть франшизу». И посредством данных мероприятий собирали лиды.

Участники семинара приходили, вникали в смысл проекта и... становились франчайзи сети пиццерий. Благодаря этому фирма смогла реализовать значительную часть франшиз. Потому что фраза, написанная в лендингах, «купить франшизу» вызывает совсем другую реакцию потенциального партнера, нежели «посетить бесплатный семинар».

Снимите заранее все возможные возражения клиента

Коммерция в интернет-пространстве характеризуется жесточайшей конкурентной борьбой. Насыщенность рынка в популярных сегментах огромна, поскольку открыть онлайн-магазин может любой. Мощным фактором воздействия на рыночное предложение также являются сетевые ритейлеры с их товарооборотом, низкими ценами, доставкой и прочими сильными сторонами. В такой ситуации потребитель всегда найдет продавца, который предложит цену ниже, сервис качественнее, доставку быстрее.

Отсюда пользователь в ответ на любое предложение выдвигает ряд классических возражений:

• «Выбор товара на рынке широкий. Чем ваш онлайн-магазин лучше других?»

• «У вас очень дорого. Почему я должен переплачивать, ведь можно найти товар дешевле?»

• «Я не готов принять решение прямо сейчас». («Надо подумать, посоветоваться»).

• «Мне не очень нужен этот продукт». («Жил без него раньше – и дальше обойдусь»).

Как это сделать? Существует ряд отработанных практик. Вот некоторые из них:

• Ограничиваем сделку во времени. Покупатель хочет подумать? Имеет право! Только очень выгодные условия по акции истекают через неделю, а потом будет дороже. Это можно прямо указать в тексте, а можно разместить специальный виджет, где, к примеру, идет обратный отсчет времени.

• Информируем о сервисной службе. Покупатель говорит, что цена высокая? Да, признаем это. Но в цену входят еще и доставка бытовой техники, установка и подключение «по месту». Если подсчитать все сопутствующие затраты, выйдет дешевле, чем у конкурентов. И силы сбережете. Мало? Можно дать скидку на первую покупку либо объявить об акции типа «нашли дешевле, чем у нас – снизим цену».

• Приводим доказательства надежности бизнеса. Покупатель не понимает, почему он должен выбрать вашу компанию? Тому есть весомые причины: сотни положительных отзывов благодарных клиентов, победа в конкурсе «Лучший интернет-магазин» по версии уважаемых экспертов, история вашего бизнеса началась в далеком 1986 году, персонал прошел обучение в зарубежных агентствах (соответствующие документы прилагаются).

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о продающем тексте

Когда лучше применять копирайтинг для создания продающих текстов?

Услуги профессиональных копирайтеров пригодятся для всех компаний, занятых проблемой оптимизации коэффициента ROI (рентабельности инвестиций), а также вопросами налаживания коммуникаций с целевой аудиторией.

Часто, чтобы получить нужную информацию, потребители оставляют персональные данные и контакты. Таким образом, копирайтинг может стать инструментом генерации лидов. Качественно написанный контент позволит сформировать устойчивые каналы коммуникации с пользователями и конверсию.

Особенно актуальны услуги копирайтеров для предпринимателей, реализующих инновационные товары, редкие и дорогие изделия. Детальное описание продукта даст возможность клиентам преодолеть сомнения и принять решение о покупке.

Какие психологические триггеры использовать для усиления продающего текста?

При написании продающих текстов пользуйтесь такими триггерами:

• Дефицит. Факт, что товара на всех может не хватить, на подсознательном уровне добавляет продукту дополнительную ценность. Параллельно формируется чувство опасения: не успеешь приобрести товар – не факт, что когда-нибудь сможешь его купить. Допустим: «Запись на курсы заканчивается, осталось всего 7 мест».

• Авторитет. Человеку свойственно доверять словам медийных персон или экспертным заключениям. Здесь важно выяснить, чье именно мнение целевая аудитория готова услышать и принять в качестве руководства к действию.

• Социальные доказательства. Процесс покупки в интернет-пространстве всегда сопровождается изучением отзывов о других брендах, товарах, услугах и обслуживании. Масса негативных комментариев может повлиять на человека, принимающего решение о покупке, и наоборот. Как показывает практика, эффективнее всего на потребителя воздействуют честные и искренние отзывы. Читатели способны легко определить откровенную ложь, а когда это происходит, они не станут приобретать товар.

• Принадлежность к сообществу. Мощным мотивирующим эффектом обладает чувство общности, когда человек ощущает себя частью коллектива. Допустим: «Будь с нами, будь впереди».

• Опыт предыдущего взаимодействия. Приобретенный положительный опыт повышает лояльность человека к бренду. Например: потребитель использует бесплатное программное обеспечение, и оно ему нравится. Значит, позднее он будет готов заплатить за продукт данной компании.

• Схожесть ценностных установок. Если аудитория разделяет вашу философию и ценности, она продолжит покупать ваши товары.

Как сторителлинг повышает эффективность продающего текста?

Имеются в виду истории, которые фирма проводит через прессу и иные информационные каналы. Сторителлинг оптимизирует параметры воронки продаж. Причина проста: память запоминает истории лучше, нежели сухие факты. Человеку хочется не читать текст с описанием характеристик товара, а услышать историю другого покупателя, который решил схожую проблему, купив ваш продукт.

Данный прием позволяет придать человечность бренду, улучшить коммуникации компании с потребительской аудиторией.

Разумеется, формат одной статьи не позволяет вместить весь комплекс рекомендаций по написанию качественных продающих текстов. Материала имеется с избытком, на несколько монографий. Тем не менее, определенный вектор был выстроен, так что основа для создания работающего контента заложена. Далее поможет практика.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов

Забрать подарок