Прямые и косвенные конкуренты – кто их них опасней

О ком речь? Прямые и косвенные конкуренты – головная боль любого бизнеса. Опасней всего те, что соперничают напрямую, предлагая аналогичные товары или услуги. Однако и косвенные конкуренты способны подкинуть немало проблем, обслуживая те же потребности, но торгуя другим ассортиментом.

Что учесть? Чтобы обойти всех конкурентов, нужно понимать разницу между ними и сделать аудитории предложение лучше, чем у них. Для этого потребуется выявить всех соперников на рынке, проанализировать степень воздействия каждого и составить конкурентную стратегию.

Кто такие конкуренты

В сфере бизнеса это предприятия, занимающие одну и ту же нишу, производящие аналогичный товар или предоставляющие схожие услуги. На свободном рынке покупатель имеет право выбора продукции или сервиса.

Производители, стремящиеся к увеличению объема продаж и укреплению своего положения, активно работают над тем, чтобы заинтересовать клиента. С применением маркетинговых методов компании пытаются привлечь потребителя качеством и ценой своего товара. Они направляют усилия на обход других участников рынка в рамках конкурентной борьбы.

Источник: shutterstock.com

Исследование потребностей, освоение новых площадок, улучшение обслуживания клиентов и совершенствование способов доставки – все это позволяет бизнесу продвигаться на рынке и постоянно развиваться.

Соперничество между компаниями является неотъемлемой и положительной частью бизнес-среды, поскольку стремление к лидерству мотивирует к инновациям, улучшению качества продукции и общему экономическому росту.

Конкуренция в производственной сфере существует с самых древних времен, когда еще ремесленники вручную изготавливали товары для обмена и торговли. Каждый профессионал стремился улучшить свой продукт, чтобы увеличить свою прибыль.

Адам Смит, известный шотландский экономист XVIII века, первым выявил значение конкуренции, изучив её воздействие на рыночные процессы. Он подчёркивал её важность для экономического развития. В тот же период были обнаружены закономерности, приводящие к появлению конкуренции:

• Производители товаров и услуг – самостоятельные участники рынка, руководствующиеся собственными интересами и целями, определяющими их поведение в экономической сфере.

• Участники рынка действуют без обязательств перед соперниками, оперируя в сфере переменной конъюнктуры. Многие описывают конкуренцию как открытую «борьбу всех против всех».

• Развитие предприятия зависит от экономического положения в стране, валютного курса, спроса и предложения, уровня заработной платы и других факторов.

Изучив успешные примеры конкурентов, можно выделить ключевой алгоритм: постоянно адаптироваться к изменчивым условиям рынка, стремиться к производству высококачественного товара с оптимальной ценой, осуществляя поиск новых сегментов сбыта и клиентов. Производство некачественной продукции по завышенной цене приводит к потере конкурентоспособности.

Особенности прямых и косвенных конкурентов

Прямой соперник – это фирма, предлагающая аналогичные товары или услуги на одном и том же рынке, что и другая организация. Ассортимент товаров или услуг, предлагаемый данными организациями, может непосредственно заменить таковой другого предприятия.

Клиенты обычно рассматривают возможность сотрудничества со специфической компанией при принятии решения о покупке, однако могут изменить свое решение в случае определенных обстоятельств, таких как изменение цен.

Прямые конкуренты представляют значительные вызовы и угрозы для организации, поскольку они удовлетворяют одни и те же запросы рынка. Это позволяет потребителям легко сменить поставщика продуктов и услуг, если, например, цены на продукцию или услуги повысятся. Такие изменения могут способствовать переходу клиентов к альтернативным предложениям конкурентов.

Косвенные конкуренты также направлены на удовлетворение тех же потребностей клиентов, хотя предлагают другие товары и услуги. Например, если один магазин продает печенье, а другой – конфеты, они оба конкурируют за клиентов, которым нужны сладости.

Здесь клиентам компании придется выбирать между вашим продуктом и продуктом конкурента. Прямые и косвенные конкуренты – это те, с кем потребители сравнивают ваши товары, оценивая затраты на переход от одного продукта к другому. Поэтому такие параметры, как качество и стоимость, играют важную роль при принятии решения о покупке.

Примеры прямых и косвенных конкурентов

При анализе рыночной среды важно учитывать соперников, которые могут влиять на вашу деятельность. Они делятся на две основные группы: прямые и косвенные конкуренты.

Вот примеры прямых конкурентов:

• Dela и Tastypie – рестораны, специализирующиеся на пицце в одном регионе. Они борются за внимание одной аудитории, а их ценовая политика и маркетинговые стратегии могут существенно повлиять на конкурентоспособность каждого.

• Bell и Traze – компании, выпускающие доступные ноутбуки для среднего класса. Они стремятся увеличить свою долю на рынке, разрабатывая новые модели и внедряя инновации.

• DIV и Rackers – автопроизводители, ориентированные на сегмент премиальных автомобилей. Их покупатели рассматривают обе марки при выборе люксового транспорта.

Источник: shutterstock.com

Примеры косвенных конкурентов:

• Crispy и Berry – компании, выпускающие шоколад и печенье соответственно. Оба продукта являются сладкими закусками, но не являются взаимозаменяемыми напрямую.

• Brave и Light – производители риса и макаронных изделий. Оба продукта относятся к категории основных продуктов питания, но не конкурируют в рамках одной товарной ниши.

• Lead и Stonewalls – кинотеатр и парк развлечений. Оба бизнеса предлагают досуг и отдых, но реализуют это разными способами, привлекая схожую аудиторию.

Понимание различий между прямыми и косвенными конкурентами помогает бизнесу разрабатывать эффективные стратегии, учитывать возможные рыночные риски и находить уникальные конкурентные преимущества.

Отличия прямых от косвенных конкурентов

И хотя эти две категории могут оказать воздействие на деловую деятельность, между ними имеется определенная разница:

Внешнее воздействие

Прямые соперники часто создают более жесткую среду противоборства, так как они обслуживают тот же рынок и предлагают аналогичные товары или услуги. В то время как косвенные конкуренты влияют на долю продаж компании, но не представляют такой угрозы для потребителей, как первая категория. Их продукция разная, но служит обслуживанию одних и тех же общих запросов.

Схожая продукция

На примере магазинов обуви можно отметить, что, в отличие от косвенной конкуренции, когда предприятия предлагают уникальную продукцию, прямые соперники ориентируются на производство схожих товаров под различными брендами.

Например, две компании, продающие обувь в одном районе, находятся в прямой конкуренции, в то время как кофейня и бар в ассортименте которого преобладают соки, предлагающие разные напитки, являются примером косвенного соперничества.

Определение цены

При калькуляции стоимости вашей продукции или услуг целесообразно провести сравнение с деятельностью вашего прямого конкурента. Ведь их политика в этом вопросе оказывает влияние на формирование цены на товары и сервисы на рынке.

Отличительной особенностью рыночной стратегии косвенных конкурентов является то, что их продукция или услуги не влияют непосредственно на стоимость того, что вы производите. Вместо этого, ценовые решения зависят от затрат на производство, сырье и других схожих факторов.

Взаимоотношения с потребителями

Изменение ценовой политики может привести к тому, что клиенты начнут приобретать товары у конкурента с более низкой стоимостью, чем у вашего предложения. Потребители владеют большей рыночной мощью по сравнению с организациями, которые находятся в прямой конкуренции.

Однако увеличение цен может не привести к реакции со стороны покупателей у косвенных конкурентов, поскольку некоторые клиенты сконцентрированы на своих предпочтениях и удовлетворении, получаемом от потребления товаров или услуг.

Условия рынка

Предприятия, являющиеся прямыми конкурентами, оперируют в равной торговой обстановке со всеми своими сильными и слабыми сторонами, угрозами и возможностями. Косвенные конкуренты не обязательно сталкиваются с аналогичными вызовами, поскольку их потребители могут различаться.

Почему важно разбираться в типах конкуренции

Умение распознавать разнообразие форм соперничества помогает организациям успешно адаптироваться к переменчивой бизнес-среде. Различные типы взаимодействий на рынке требуют специализированных стратегий для обеспечения устойчивого роста.

Обладание ясным видением обстановки на маркете дает компаниям возможность оценить свои позиции и разработать тактики, которые преуспеют в борьбе за привлечение внимания потребителей.

Понимание конкретных форм конкуренции помогает предпринимателям выявить ключевые сильные и слабые стороны своего бизнеса. Анализ и прогнозирование направления развития помогают делать обоснованные решения, будь то создание новых продуктов, улучшение сервиса или внедрение инновационных маркетинговых подходов.

Эффективное управление рисками и предвидение изменений увеличивают точность прогнозов, снижая вероятность непредвиденных сюрпризов.

Понимание различных видов конкуренции на рынке открывает новые возможности для сотрудничества и партнерства. Компании, способные определить, с кем им стоит сотрудничать, а с кем нужно быть бдительными, получают преимущества в виде стратегических альянсов и партнерств, что позволяет им расширить ресурсы и возможности.

Источник: shutterstock.com

Умение определять и приспосабливаться к разнообразным формам соперничества значительно повышает конкурентоспособность и устойчивость организации. Это обеспечивает готовность к активному реагированию на вызовы с рынка, правовой сферы и технологического сектора, способствуя улучшению и поддержанию долгосрочных позиций в области продаж.

Таким образом, глубокое понимание и учёт разнообразных факторов конкуренции являются фундаментом успешной реализации стратегий развития и укоренения в рыночной среде.

Как распознать своих конкурентов

Для получения информации о важнейших соперниках стоит действовать поэтапно. Начните с определения как можно большего количества фирм-конкурентов и сборе данных о них. После этого на основе полученной информации определите, кто из соперников является ключевым.

И в заключение разработайте стратегию взаимодействия с ними и следуйте ей, чтобы снизить возможные потери прибыли. Тщательно собранная информация – важнейший залог успеха.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Как определить соперников:

1. Мнения клиентов. Один из оперативных способов узнать о конкурентах – попросить отзывы у своих покупателей. Выясните, к каким другим компаниями они обращались или хотели прибегнуть. Это можно сделать с помощью опросов, рассылки или всплывающего окна на веб-сайте.

2. Анализ рынка – это сложный процесс, который может принести значительную выгоду. Проведите исследование аналогичных компаний, изучите их офисы, веб-сайты, активность в социальных сетях и рекламные кампании, выделите их сильные и слабые стороны. Воспользуйтесь инструментами SimilarWeb, Mention и Ubersuggest.

3. Влияние социальных сетей – пользователи активно обсуждают свои покупки и оставляют отзывы о товарах или услугах. Изучите мнения пользователей о продуктах и сервисах в вашей нише.

4. Анализ ключевых слов – проверьте рейтинг поисковых запросов, связанных с вашим бизнесом, чтобы определить сильных конкурентов. Установите общую целевую аудиторию и постарайтесь попасть на первую страницу поисковой выдачи.

5. Изучение результатов поиска. Эффективный инструмент для выявления соперников. Произведите поиск по своим основным запросам, чтобы выяснить, у каких организаций самая высокая позиция. Выясните, кто проводит контекстную рекламу.

6. Промышленные выставки, деловые конференции и подобные мероприятия дают возможность познакомиться с конкурентами ближе всего, получить информацию из первых рук.

Анализ рыночной среды

Изучение её имеет важное значение при планировании стратегии. Это позволяет выявить внешние факторы, которые могут повлиять на успех или провал предприятия. Для обеспечения конкурентного преимущества необходимо не только понимать текущие условия на рынке, но и прогнозировать их изменения.

Тщательный анализ прямых и косвенных конкурентов помогает бизнесу быстро реагировать на изменения и разгадывать новейшие тенденции. Это включает исследование потребностей клиентов, инноваций в технологиях и изменения в правилах со стороны государства.

Главной целью такого анализа является нахождение оптимальных решений для повышения конкурентоспособности и устойчивости бизнеса. Этого можно достичь с помощью всестороннего изучения внешнего контекста, который оказывает влияние на предпринимательскую деятельность.

В целях систематизации анализа рыночной среды представляем краткий обзор основных этапов и инструментов, применяемых для выполнения данного процесса:

Ориентирование на эффективное стратегическое исследование рыночной среды не только позволяет сократить возможные риски, но и даёт возможность действенно реагировать на преобразования, поддерживая возможность проведения комплексного анализа для формирования устойчивых конкурентных преимуществ.

Конкурентные стратегии

В условиях соперничества компании используют разнообразные подходы для укрепления своих позиций и увеличения доли на рынке. Эти стратегии включают модели поведения, ориентированные на перспективу:

1. Стратегия позиционирования предполагает непрерывное обновление бизнеса и выпуск инновационных товаров. Она не дает конкурентам шансов обойти компанию и занять лидирующее положение.

2. Стратегия обороны базируется на глубоком понимании проблем и слабостей бизнеса, защите интересов компании и предвидении возможных угроз. Основная цель – предотвратить попытки конкурентов использовать возможности проблемных ситуаций в свою пользу. Этого можно достичь с помощью ценовой политики и акцентирования внимания потребителей на преимуществах продукта.

3. Превентивные действия. Ослабление ценности усилий конкурента по развитию своего бизнеса с использованием противодействующих акций, розыгрышей призов и предоставления скидок. Цель заключается в том, чтобы помешать сопернику закрепиться на рынке.

4. Контратакующая стратегия. Вторая сторона оборонительного подхода, агрессивный набор мер, направленных на выявление слабых мест бизнеса конкурента. Последующая рекламная компания и прочие продвижения продукта разрабатываются с учетом недостатков соперника для привлечения внимания покупателей.

5. Стратегия занятых позиций. Выход с менее перспективных сегментов рынка, передача этих сегментов конкурентам без столкновений. Одновременное укрепление выгодных позиций, концентрация ресурсов именно на них. Главная цель – удержать постоянных и платежеспособных клиентов.

Мобильная стратегия, иногда выделяемая в отдельную категорию, на самом деле является вспомогательной для других подходов, которые используются параллельно. Ее суть заключается в оперативном мониторинге спроса и предложения, а также в своевременном анализе ситуации и реагировании на нее. Без гибкости и мобильности любая избранная стратегия утрачивает свою эффективность.

Как получить преимущество над прямыми и косвенными конкурентами

Для этого важно следовать нескольким шагам:

Найдите неиспользуемые ниши на рынке.

Определите недостатки, которые не удовлетворяют вашу аудиторию. Это можно увидеть, выявив недоработки у ваших соперников или рассмотрев повторяющиеся жалобы.

Вычислите долю рынка, которую уже заняли ваши конкуренты, и определите, сколько еще можно покорить. Обратите внимание на ключевых прямых и косвенных конкурентов в отрасли и разработайте стратегию, направленную на их уязвимые стороны, предложив, например, более адекватные цены в случае жалоб потребителей на высокую стоимость.

Исследуйте тенденции на отраслевом рынке

Анализ текущих направлений развития продаж поможет принять решение о внедрении передовых методик в деятельность организации и повысить ее конкурентоспособность. Факторы, включая технологические инновации, государственную стратегию и появление новых участников, существенно влияют на динамику рынка. Понимание этих тенденций и их успешное применение при подстройке под изменения помогут обеспечить успешную и конкурентоспособную бизнес-стратегию.

Выявление собственного конкурентного преимущества

Для успешного анализа деятельности соперников необходимо разработать корпоративную стратегию, которая согласуется с действиями по приобретению уникального торгового преимущества, выделяющего ваш бизнес среди соперников.

Лидирующие на рынке компании достигают успеха за счет интеграции передовых технологий, сильных брендов, высококвалифицированного руководящего состава, эффективного маркетинга и финансовых ресурсов.

Поддерживайте прочные связи с вашими заказчиками

Многие организации учитывают мнение своих клиентов при формировании методов работы. Сохранение уважительного отношения к потребителям имеет важное значение для их удержания и расширения своей доли на рынке.

Применение клиентоориентированных стратегий, таких как быстрая реакция на возможные жалобы пользователей и предоставление им индивидуализированных услуг по доставке, может дополнительно способствовать развитию вашего бизнеса.

Устанавливайте деловые связи с конкурентами

Хотя сотрудничество с прямыми соперниками не всегда оправдано, сотрудничество с косвенными конкурентами, работающими в аналогичной сфере, может быть уместным. Возможностями этого сотрудничества являются использование клиентской базы и сети партнера.

К примеру, если вы руководите производством автозапчастей, то сотрудничество с автомобильной компанией может принести значительные преимущества. Это позволит увеличить вашу ценность и занять более крупную долю рынка, чем у ваших непосредственных соперников.

Риски и выгоды от косвенных конкурентов

Уровень конкурентной борьбы становится гораздо увлекательнее и сложнее, когда компании из разных отраслей соперничают, предлагая различные товары и услуги, тем не менее соответствующие схожим потребностям.

Источник: shutterstock.com

Для эффективной навигации в такой ситуации необходимо ясно видеть, какие преимущества и риски приносит данное явление. Это поможет принимать более обоснованные решения и оптимизировать бизнес-стратегию.

Преимущества:

• Разнообразие стратегии. Исследование партнеров на рынке позволит оценить возможности внедрения инновационных подходов для привлечения аудитории.

• Расширение воздействия. Возможность войти в новые сферы и каналы продаж, которые до этого оставались неиспользованными.

• Создание уникального предложения. Занятие ниш, которые представляют меньший интерес для прямых конкурентов, способствует укреплению своего положения на рынке.

Риски:

• Непредвиденные аспекты конкуренции. Специалисты могут не учесть косвенных соперников, что приведет к внезапным изменениям в спросе и предложении.

• Снижение прибыльности. Появление разнообразной продукции заставляет снижать цены и пересматривать стратегию маркетинга.

• Дополнительные финансовые затраты на аналитику возникают в связи с необходимостью постоянного мониторинга новых угроз.

Понимание роли нестандартной конкуренции даёт возможность бизнесу гибко реагировать на изменяющиеся условия. Эффективное управление этими факторами способствует стабильному росту и поощряет принятие инновационных методов. Оптимизация использования возможностей и снижение рисков способствуют укреплению позиции на рынке и делает её более устойчивой.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о прямых и косвенных конкурентах

Каковы прямые и косвенные конкуренты в туризме?

В индустрии туризма таковых можно выделить:

• Прямые конкуренты – это организации, предлагающие схожий продукт по цене, качеству и сервису, другими словами, другие туристические компании.

• Косвенные конкуренты – это организации, соперничающие не в полном ассортименте, а в отдельных аспектах продукта. Например, для отеля ими могут быть хостелы, аренда апартаментов или кемпинги.

Какие заведения можно отнести к прямым и косвенным конкурентам кофейни?

К первой категории относятся места, где приоритет отдается кофе. Они сосредоточены на напитках и предлагают ограниченный выбор закусок. Примеры прямых конкурентов кофейни включают:

• независимые кофейные бары;

• сети кофеен, такие, как «Шоколадница», Cofix, «Кофе Хауз», Surf Coffee;

• автоматы для кофе в бизнес-центрах и торговых комплексах;

• пункты выдачи на вынос на фуд-кортах в торговых центрах.

Косвенные конкуренты – это места, где кофе продаются как дополнение к основному меню. Примерами таких заведений могут быть:

• сети быстрого питания, включая McDonald’s, KFC, Burger King;

• пекарни, такие как «Булка» и «Хлебница», предлагающие выпечку и кофе в качестве дополнительного ассортимента.

Таковы прямые конкуренты, фокусирующиеся на продаже кофе как основного продукта, и косвенные, предлагающие сопутствующие товары и услуги, влияющие на успех кофейни.

Кто из них опаснее?

Опасность для кофейни представляют прежде всего прямые конкуренты, поскольку они оперируют в одних и тех же сегментах рынка, с одинаковыми покупателями и товарами или услугами, что может негативно сказаться на прибыли заведения при успешных продажах конкурентов.

Регулярное выявление и анализ конкурентов необходимы, так как ситуация на рынке постоянно меняется. Это поможет своевременно реагировать на изменения и предпринимать меры для укрепления бизнеса.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону