Прямые продажи: виды, техники и примеры

О чем речь? Прямые продажи нередко воспринимают как «устаревший» формат — будто бы это только уличные промоутеры или навязчивые звонки. На деле же этот канал остается мощным инструментом для бизнеса. Он дает возможность выстраивать персонализированные отношения с клиентом, оперативно получать обратную связь и контролировать путь сделки без посредников.

Что учесть? Прямые продажи — не просто транзакция, а искусство построения диалога, где главным инструментом остается человеческое доверие. В то время как маркетплейсы унифицируют опыт покупок, живое общение и индивидуальный подход становятся той роскошью, за которую покупатель готов платить.

Суть прямых продаж

Начнем с определения прямых продаж. Это формат реализации товаров или услуг клиентам без посредников. Данный инструмент дает бизнесу возможность выстраивать персонализированные отношения с потребителями, оперативно реагировать на их потребности и контролировать все этапы воронки продаж.

Важно отличать, какие продажи прямые, а какие косвенные. В последних задействованы посредники (дистрибьюторы или ритейлеры).

Источник: shutterstock.com

Метод активно используется в разных отраслях, в том числе в розничной торговле, интернет-магазинах, телемаркетинге и в сегменте B2B. Потребителями в данном случае являются конечные покупатели, малый бизнес, корпоративные клиенты.

Использование прямых продаж в организациях влияет на показатели развития фирмы и покупательский опыт, так как клиенты узнают о товаре/услуге из первых уст. Компания эффективно управляет процессом сбыта и коммуникацией с целевой аудиторией (ЦА).

Примеры прямых продаж в разных отраслях:

• Маркетинг.

Компания может реализовывать продукцию через свой сайт, оптимизировать все этапы воронки продаж и взаимодействовать с потребителями без посредников.

• Операционная деятельность бизнеса.

В этом варианте прямые продажи — это корпоративный сервис клиентам без посредников. Например, фирма в сегменте B2B может продавать свои услуги другим компаниям напрямую и предлагать персонализированные условия взаимодействия.

• IT-сфера.

В IT-отрасли прямые продажи физическим и юридическим лицам могут использоваться при реализации программного обеспечения или облачных платформ. Фирма вправе предлагать свои продукты ЦА и заключать сделки без посредников.

Итак, простыми словами прямые продажи — это способ реализации продукции.

Отличия прямых продаж от непрямых и активных

Метод прямых продаж позволяет реализовать товар в ходе личного контакта представителя компании с потенциальным клиентом. Он является оптимальным вариантом для малого и среднего бизнеса, у которого отсутствует постоянная база потребителей. В непрямых продажах задействованы посредники. Эта форма более подходит для крупных игроков рынка.

В непрямых продажах задействованы следующие участники:

• Дилеры — клиенты, приобретающие товар крупными партиями для дальнейшей реализации по стоимости, превышающей закупочную.

• Дистрибьюторы. Это оптовые клиенты, покупающие товар у производителя и реализующие его своей базе клиентов. Дистрибьютеры осуществляют розничные и оптовые продажи.

• Франчайзи. Компании, покупающие право работать под именем известного бренда (например, KFC, Coffee Like и т. д.).

Работа с посредниками выгодна крупным организациям, так как дает дополнительную выручку и помогает продвигать товар/услуги на рынке.

Источник: shutterstock.com

При активной реализации инициатором контактов с потенциальным клиентом выступает продавец. Он первым выходит на связь с ЦА и нацелен на то, чтобы убедить купить здесь и сейчас. Такой сбыт осуществляется посредством холодных звонков, личных встреч с клиентами, непосредственной презентации товара.

Прямые продажи в бизнесе могут быть как активными, так и пассивными. Например, реализация продукции через онлайн-магазин. Это является пассивным сбытом: покупатель сам заходит на сайт и оформляет заказ. А холодные звонки называются активными прямыми продажами. Это метод работы с потенциальными покупателями.

2026 фатальный для бизнеса?
Как выйти в лидеры своей ниши, пока другие режут бюджеты

Рынок дорожает, спрос проседает, и сейчас особенно заметно, кто к этому готовился заранее. Пока одни переживают кассовый разрыв после праздников, другие работают по системе и спокойно забирают освободившийся спрос в своей нише.

Мы разработали стратегию, которая помогла 154 нашим клиентам стать №1 в своих нишах за 4–6 месяцев

Что показали кейсы:

• стратегия сработала в 93%;
• средняя окупаемость инвестиций — 312%;
• в сложных нишах заявка в 7 раз дешевле, чем в Директе;
• клиенты в среднем увеличили прибыль на 217% за первые 3 месяца.

Мы уверены в результате, поэтому даём финансовую гарантию в договоре.
И да, вы можете внедрить стратегию сами (хотя мы будем немного ревновать).

Скачайте бесплатно нашу пошаговую стратегию с кейсами в 76 нишах прямо сейчас, и обходите конкурентов быстрее, чем они поймут, как вам это удалось.

Скачать стратегию роста

PDF 2,3 MB

Виды прямых продаж

По критерию канала реализации можно выделить следующие виды прямых продаж.

Личная встреча

Продавец презентует товар или услугу потенциальному покупателю лично. Организовать такой контакт лицом к лицу можно в любом подходящем месте.

В основном продавцы встречаются с потенциальными покупателями:

• в офисе компании или у будущего клиента;

• на профильных мероприятиях;

• за стойками в общественных местах;

• в кафе и ресторанах.

Личные встречи в прямых продажах подходят для реализации сложных и люксовых товаров. Например, специалист по недвижимости общается с потенциальными покупателями на реализуемом объекте. Он презентует товар, обсуждает условия сделки, добавляет контакты клиента в базу и ведет его по воронке продаж.

Менеджер консалтинговой компании приглашает потребителя в офис или на деловой обед. Компания, занимающаяся производством товаров, принимает участие в отраслевых мероприятиях, где знакомится с потенциальными покупателями и презентует свои продукты.

Важно: прямые продажи через личные встречи работают, если менеджер обладает необходимыми компетенциями. Прежде всего это коммуникабельность, навыки ведения переговоров и презентации товара.

Преимущество такого метода прямых продажи услуг/товаров — возможность выстроить доверительные отношения с потенциальными покупателями. При личном контакте проще работать с возражениями, ответить на все вопросы и показать продукцию вживую.

Интернет-продажи

Онлайн-торговля сегодня очень востребована. 8 из 10 потенциальных покупателей предпочитают взаимодействовать с продавцом в Сети.

Прямые продажи онлайн могут осуществляться разными способами:

• Интернет-магазин. Оптимальный вариант, чтобы принимать заказы оптом и в розницу. Можно подключить онлайн-консультанта, который моментально ответит на все вопросы покупателей: наличие продукции, характеристики, способы оплаты и доставки.

• Партнерские программы. Производители активно используют прямые продажи и свои внешние связи. Партнерские программы являются видом делового сотрудничества. Производитель заключает договор с компанией, продвигающей продукцию на своем сайте или в социальных сетях. Партнер получает вознаграждение, когда покупатель переходит по особой ссылке на ресурс производителя и делает заказ. Фирмы, которые активно используют подобные программы, зарабатывают в 4-5 раз больше.

• Социальные сети. Страницу компании в соцсетях, например, во ВКонтакте, можно использовать для коммуникации с ЦА, размещения новостей и продающего контента, создания каталога товаров и оформления заказов.

• Мессенджеры. Виртуальные помощники позволяют принимать заказы в режиме реального времени, проводить оплату и согласовывать условия доставки. Чат-бот может оперативно отвечать на самые распространенные вопросы и при необходимости переадресовывать их менеджеру.

Прямые продажи в интернете позволяют охватить широкий круг потенциальных покупателей.

Источник: shutterstock.com

Также онлайн-торговля помогает сократить расходы. Отсутствует необходимость аренды офисного помещения и персонала. Автоматизация процесса прямых продаж продукции позволит сэкономить на фонде оплаты труда. Потенциальные покупатели сами изучают карточки товаров, оформляют заказ, проводят оплату и выбирают удобный способ доставки.

Менеджер прямых продаж нужен, если клиент не нашел ответ на свой вопрос или столкнулся с трудностями. Самым затратным этапом является разработка сайта, страницы в социальных сетях, виртуального помощника или приобретение доступа к инструментам автоматизации. В дальнейшем компании нужно только поддерживать работу веб-площадок.

Телефонные продажи

Есть два вида таких прямых бизнес-контактов: холодные и теплые звонки. Рассмотрим разницу между ними на примере. Потенциальному клиенту поступает звонок от стоматологической клиники, о существовании которой он не знал, с предложением прийти на профессиональную гигиену полости рта по акции. Это холодный контакт. Если человек уже лечил зубы в этом учреждении, то такой звонок является теплым.

Телефонные продажи могут принести хорошие результаты. Но менеджеру для этого нужно обладать развитыми коммуникативными навыками. Он должен уметь устанавливать контакт, работать с возражениями, презентовать выгодные стороны предложения. Это крайне важно, если личная встреча не планируется.

Необходимо учесть и технические моменты. Речь идет о нагрузке на специалистов и качестве телефонной связи. Распределять звонки поможет программа управления (облачная или офисная АТС). При интеграции с CRM-системой диалоги будут сохраняться в базе. Руководитель может прослушивать записи бесед с вероятными покупателями, ознакомиться с их расшифровкой.

Этапы прямых продаж

Прямые продажи товаров предполагают свободный формат общения. Дистрибьютор подстраивается под конкретного клиента. Ориентируйтесь на стандартные этапы прямых продаж и рекомендации для их эффективного проведения:

1. Знакомство. Менеджер по продажам должен начать общение с вероятным покупателем и презентовать себя. Важно создать приятное первое впечатление и наладить с клиентом эмоциональный контакт. Нужны навыки ораторского мастерства, хорошие манеры и вежливость.

2. Демонстрация профессионализма. Расскажите клиенту о своем опыте работы, квалификации, успешных кейсах. Так вы сможете расположить покупателей и установить доверительный контакт.

3. Презентация продукции. Расскажите о товаре и его пользе. Приводите примеры и реальные кейсы. Можно пригласить довольных клиентов, которые пользовались вашей продукцией и оценили ее качество.

4. Ценовые пакеты. Обсуждение стоимости лучше начинать ближе к концу диалога. Так вы не будете отвлекать клиента от товара, пока он будет размышлять, стоит ли его покупать. Развеять сомнения посетителя поможет предложение скидки, бонусов или рассрочки.

5. Оформление сделки. Здесь следует придерживаться золотой середины: будьте лояльными, но диктуйте свои условия. Помните, что прямые продажи — это не значит продать товар любой ценой. Надо сделать так, чтобы посетитель вернулся к вам позже.

Приведем пример того, как работают прямые продажи, на примерах B2B- и B2C-сегментов:

Техники прямых продаж

Техники прямых продаж, которые используют фирмы:

• FAB (Features, Advantages, Benefits).

Это метод продаж и маркетинга, основанный на трех ключевых составляющих: характеристики, плюсы и выгоды (сокращенно ХПВ). Его можно использовать в работе с покупателями, которые знают, что им нужно. Метод подходит для В2В- и В2С-сфер.

Источник: shutterstock.com

В начале диалога менеджер задает ряд уточняющих вопросов и переходит к презентации предложения по схеме:

1. Характеристики продукта (Features). Это фактические данные о товаре: стоимость, технические параметры, функционал и т. д. Характеристики следует презентовать, исходя из потребностей клиента. Например, «Обратите внимание на эти беспроводные наушники. Они соответствуют критериями, которые вы озвучили».

2. Плюсы (Advantages). Это свойства, которые выгодно отличают данный товар от аналогов в своей категории. Например, «Мы продаем только оригинальную продукцию. Высокое качество и детализация звука гарантированы».

3. Выгоды (Benefits). Конкретная польза для клиента, решение проблемы, удовлетворение потребности. Например, «Эта модель наушников максимально комфортна, оснащена сенсорным управлением, функцией быстрой зарядки. Вы сможете свободно заниматься любимым делом под музыкальное сопровождение».

• Концептуальный метод.

Подход ориентирован на B2B-сектор. Его смысл в том, чтобы продавать не товар, а идею, концепцию или решение. Пример: Компания заинтересована в специализированном ПО. Это инструмент, который позволит автоматизировать ряд рабочих задач, снизить издержки, повысить производительность. Общаясь с клиентом, менеджер делает акцент не на функционале программного обеспечения, а на том, как оно скажется на компании, к каким итогам приведет.

• Техника барьерной продажи.

B2B-торговля также является сферой, где прямые продажи актуальны и востребованы. Суть метода — поэтапное согласование всех условий сделки. Менеджер последовательно подводит клиента к оформлению покупки.

Сначала он задает вопросы и получает одобрение клиента на утверждения о его потребностях, свойствах товара, выгодах. С каждым этапом посетитель согласовывает очередное условие. Например, сначала одобряет технические параметры, затем дополнительные функции товара, потом — удобный способ доставки.

Источник: shutterstock.com

Когда менеджер озвучивает полное предложение, покупатель уже психологически настроен купить изделие благодаря пошаговому согласованию условий сделки.

• Техника гибких продаж SNAP.

Метод основан на принципе Keep it simple, be invaluable, always align, raise priorities. Это переводится как «Будьте проще, будьте бесценны, всегда соответствуйте и повышайте приоритетность». Приведем пример практического использования техники гибких продаж:

1. Будьте проще. Говорите доступным для понимания языком. Например, «Сервис может распределять клиентов по роду деятельности».

2. Будьте бесценны. Презентуйте посетителю конкретную и понятную пользу продукта. «С сервисом количество лидов вырастет в 80 раз».

3. Соответствуйте. Узнайте потребности клиента и презентуйте только те характеристики товара, которые их удовлетворяют.

4. Повышайте приоритетность. Ведите работу по стимулированию потребности в товаре: изучайте ЦА, тестируйте варианты позиционирования и улучшайте сам продукт.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

• Воронка боли Сендлера.

Техника используется в B2B-секторе. Акцент делается на этапе определения потребностей или болей потенциального покупателя. Ориентируясь на них, менеджер предлагает оптимальное решение и консультирует клиента как эксперт. Его задача — не продать товар любым способом, а удовлетворить нужды потребителя с его помощью.

Правила прямых продаж

Следующие простые рекомендации помогут сделать прямые продажи предприятия максимально эффективными:

• Изучите товар от и до. Продавец должен детально описывать преимущества и недостатки продукта, давать полные ответы на вопросы посетителя. Хорошая презентация возможна, только если менеджер знает товар, готов показать его по запросам данного клиента.

• Разработайте скрипты продаж. Некоторые эксперты считают, что заготовки не нужны. Но такие четкие руководства могут помочь новичкам, которые не успели досконально изучить товар. Да и продавцы чувствуют себя увереннее, зная, что они должны озвучить клиенту.

• Будьте вежливы и доброжелательны. На успех прямых продаж в магазине влияет то, как вы презентуете свою фирму и товары. Транслируйте уверенность и держитесь просто.

  Источник: shutterstock.com

• Избегайте споров с покупателями. Лучше согласиться. Тактично озвучьте контраргументы на возражения. Сохраняйте доброжелательный настрой.

• Внедрите автоматизацию в коммуникацию с клиентами. Используйте виртуальных помощников, которые могут сориентировать покупателей в стандартных вопросах. Так вы можете снизить нагрузку на специалистов по продажам и быть онлайн 24/7.

• Просите клиентов делиться впечатлениями и оставлять отзывы после использования товара. Обратная связь очень важна. Можно настроить рассылку на электронную почту после доставки заказа, консультации или посещения магазина.

Ошибки в прямых продажах

На каждом шаге воронки менеджер может ошибиться. Расскажем, какие самые распространенные недочеты встречаются в прямых оптовых и розничных продажах:

• Неспособность начать коммуникацию.

Это зависит от уровня профессионализма менеджера, наличия опыта и других факторов. Решение — предварительная подготовка и отработка вариантов развития диалога.

• Презентация продукта, основанная на личных вкусах и предпочтениях.

Продавец должен выявить потребности клиента, что ему нравится, а что нет. Ошибочно думать, что в прямых продажах нужно рекламировать товары, которые по вкусу самому менеджеру.

• Вопросы закрытого типа.

Спрашивайте так, чтобы клиент мог дать только развернутый ответ. Это вопросы открытого типа. Иные варианты не позволят получить достаточно информации. Закрытые вопросы не располагают к общению и не способствуют установлению контакта.

• Вступление в конфронтацию.

Если клиент начинает спорить, продавец должен показать, что понимает его и принимает его точку зрения. Приводить контраргументы нужно спокойно, деликатно и тактично.

• Излишняя угодливость.

Помните, что продавец является полноправным участником сделки и не должен постоянно идти на уступки. Угодливый менеджер не соответствует статусу эксперта и партнера. Клиент может легко отказаться от его предложения.

Как стимулировать прямые продажи

• Представление продукции на отраслевых мероприятиях. Например, на IT-конференции менеджер фирмы презентует программное обеспечение и собирает контакты посетителей для дальнейшего коммерческого предложения.

• Распространение тестовых образцов продукции. Этот метод используется в маркетинге прямых продаж. Он подходит не для всех. Крупногабаритные товары, как предметы мебели, не получится раздать попробовать. Среди подписчиков в социальных сетях или знакомых можно протестировать косметику, товары для дома и т. д.

• Проведение конкурсов и розыгрышей. Отличный способ стимулирования продаж, который можно запустить в социальных сетях. Сейчас наблюдается спад популярности данного метода, но он не утратил актуальность.

• Проведение встреч с потенциальными покупателями. Например, продавцы БАДов могут организовать клуб здоровья, где презентовать свою продукцию и рассказать о ее пользе.

Источник: shutterstock.com

Три дополнительных рекомендации, как стимулировать прямые продажи:

1. Понимать, что отказы — это нормально.

2. Активно расширять социальные связи.

3. Развиваться и учиться новому.

Плюсы и минусы прямых продаж

Преимущества:

• Выстраивание долгосрочных отношений с покупателями. Если им понравилась продукция, они будут продолжать приобретать ее у этого продавца.

• Оперативная и правдивая обратная связь. Важно провести клиента по воронке продаж так, чтобы он остался довольным. Тогда можно рассчитывать на быстрый и честный фидбэк. Если что-то пошло не так, покупатель точно не забудет упомянуть это в отзыве.

• Возможность персонализированного подхода. Например, если менеджер продавал витаминно-минеральные комплексы одному покупателю несколько лет, он знает, что тот предпочитает, как часто и какие акционные предложения клиента точно заинтересуют.

• Снижение издержек. Например, можно продавать товары без рекламы. Amway или Avon продвигали бренд, а дистрибьюторам не нужно это делать. Можно работать без офиса, для деловых встреч можно арендовать помещение на пару часов.

• Гибкий режим труда. Конечно, менеджеры по продажам много работают, но они могут планировать свой график.

Минусы:

• Ограниченное число покупателей из базы менеджера по продажам. Один человек не сможет эффективно работать с сотней клиентов.

• Негативная реакция со стороны потенциальных покупателей. Так, продавцы в сетевом маркетинге часто сталкиваются с подобным восприятием их предложения. Конечно, отрицательные отзывы неизбежны, если пригласить знакомых и не предупредить их о презентации МЛМ-товаров. Кроме того, сарафанное радио распространяет негативные отклики и о компании, а не только о продавце.

• Результаты зависят от самого менеджера. В прямых продажах нужно устанавливать личный контакт. Если продавец не может выстраивать доверительную коммуникацию, то сделка не состоится.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания