Прямые продажи: эффективные методы и приемы

Что это такое? Прямые продажи предполагают личный контакт продавца с покупателем. Это может быть встреча, телефонный разговор, общение в мессенджере. Крупные компании, вооружившиеся этой стратегией ведения бизнеса – Avon, Oriflame, Amway.

Как? Чтобы эффективно продавать напрямую, необходимо придерживаться строгого порядка действий, использовать эффективные методики и техники, правильно выбрать основной продукт. В таком случае успех будет гарантирован.

Что такое прямые продажи простыми словами

Прямые продажи представляют собой процесс реализации товаров или услуг в результате личного взаимодействия между менеджером и клиентом. Ассортимент предлагаемой продукции может быть весьма разнообразен: от косметических средств до строительных материалов. Презентация продукта происходит в удобном для клиента месте, таком как офис или ресторан. Прямая продажа может осуществляться не только лично, но также и через различные гаджеты (звонки, личные сообщения) и другие методы коммуникации.

Источник: shutterstock.com

Наиболее распространенные примеры прямых продаж товаров – это работа торговых представителей и дистрибьюторов. Метод включает в себя личные разговоры между клиентом и менеджером, в то время как непрямой сбыт осуществляют через посредников. Первый метод чаще всего применим у малых и средних предприятий, которые еще не имеют устойчивой базы потребителей и репутации на рынке. Второй же более распространен среди крупных компаний. В отличие от прямых продаж, непрямые могут осуществляться при участии:

• Дилеров, которые закупают много товара для последующему розничному сбыту по более высокой цене.

• Дистрибьюторов, которые приобретают изделия у производителя в серьезных объемах и реализуют их оптом или в торговых точках, обладая обширной клиентской базой.

• Франчайзеров, которые приобретают право использования бренда и продажи продукции под его наименованием, такие как McDonald's, Subway, Starbucks и другие.

Сотрудничество с посредниками представляет интерес для крупных организаций, поскольку это способствует дополнительному доходу и продвижению продукции на рынке.

Прямые продажи товаров могут осуществляться в разных местах: на улице, в торговых центрах, в офисах и даже у покупателей дома. Обычно это происходит на нейтральной территории, такой как общественное место, или там, где клиенту удобнее. Часто презентации товаров проводятся в торговых центрах, где продавцы предлагают попробовать новые товары, выясняют мнение потребителя и рассказывают об особенностях, составе и преимуществах продукции. Обычно такие подходы используются для презентации косметических продуктов, изделий для ухода за телом или бытовых моделей.

Преимущества и недостатки прямых продаж

Установление личной связи выгодно как для продавца, так и для компании, делая этот метод продаж одним из наиболее успешных. Это обусловлено следующими факторами:

• отклик клиента на предложение менеджера, что позволяет оценить мнение о продукте;

• создание доверительных отношений между продавцом и покупателем, которые легче устанавливаются при личном контакте;

• возможность предварительного прогнозирования реакции клиента, что помогает в процессе взаимодействия;

• получение обратной связи – даже неудачная сделка может стать ценным уроком, позволяя понять, почему она не состоялась и что не понравилось посетителю.

Для продавцов прямая продажа товаров является более эффективной, поскольку внимание акцентируется на человеческом факторе. Опытный реализатор способен находить общий язык с клиентом, представляя продукт не только через его характеристики, но и через собственное обаяние и харизму. Заинтересовав покупателя, продавец может вызвать у него интерес к товару.

Источник: shutterstock.com

Этот метод также имеет свои преимущества для менеджеров и компаний:

• в процессе разговора можно корректировать поведение покупателя, обращая внимание на его реакцию и подстраиваясь под неё с помощью подходящих слов, интонации и других невербальных сигналов;

• индивидуальный подход и персонализированные предложения увеличивают вероятность успешного заключения сделки для менеджера прямых продаж;

• прямая демонстрация наглядно показывает преимущества продукта и его ценность;

• работа с конкретным сегментом рынка облегчает формирование предложения.

Однако у метода прямых продаж товаров есть и свои недостатки:

• Затраты на транспорт, командировочные расходы и питание.

• Ограниченный охват клиентской базы, что приводит к недостаточному использованию ресурсов продавцов.

Для клиентов преимущества включают:

• Удобство получения информации о товаре в подходящем для них времени и месте.

• Сниженные затраты из-за отсутствия посредников при сделке.

• Возможность получить у продавца консультацию и ответы на интересующие вопросы.

• Шанс протестировать товар для лучшего понимания его функциональности.

Основные недостатки данного подхода заключаются в неправильном поведении менеджеров, что проявляется в их назойливости или представлении продукции в неподходящее время.

Примеры использования прямых продаж крупными компаниями

Деятельность компаний, занимающихся прямыми продажами, подвергается регулированию Всемирной федерацией прямых продаж (ВФПП). Основная цель организации заключается в совершенствовании системы прямых продаж и улучшении ее организационной структуры для обеспечения соблюдения прав всех участников торговли.

1. Herbalife

   Herbalife International, американская глобальная компания многоуровневого маркетинга, специализируется на создании, производстве и продаже товаров для контроля веса, спортивного питания и средств личной гигиены. Бизнес был основан Марком Р. Хьюзом.

2. Avon

   Компания учреждена в 1986 г., предоставив женщинам одну из первых возможностей управлять собственным бизнесом и обеспечивать себя средствами к существованию. Avon представляла собой инновационную концепцию, выдержавшую экономические взлеты и спады в период, когда перспектив для женщин вне дома было недостаточно. Avon Products, исходно известная как California Perfume Company, была основана и возглавлена Дэвидом Холлом МакКоннеллом.

   

   Источник: unsplash.com

3. Tupperware

   Международная американская компания прямых продаж, известная как Tupperware Brands Corporation, ранее – Tupperware Corporation, была основана Эрлом Таппером еще в 1946 году. Семь брендов, связанных с Tupperware Brands, успешно расширили присутствие в более чем 100 странах по всему миру: Tupperware, Avroy Shlain, BeautiControl, Fuller, NaturCare, Nutrimetics, Nuvo.

4. Amway

   Amway – американская компания, специализирующаяся на продаже разнообразных товаров, особенно в сфере здоровья, красоты и бытовой химии, используя стратегию многоуровневого маркетинга. Была основана Джеем Ван Анделом и Ричардом ДеВосом в 1959 году. Штаб-квартира компании находится в городе Ада, штат Мичиган, США.

5. Nu Skin

   Многоуровневая маркетинговая компания Nu Skin Enterprises из США специализируется на производстве и продаже пищевых добавок, предметов личной гигиены. Компания основана в 1984 году в Прово, штат Юта. Nu Skin предлагает более 200 продуктов личной гигиены под брендами Nu Skin и Pharmanex, которые, как утверждается, способствуют омоложению и улучшению внешнего вида и самочувствия пользователей.

6. Oriflame

   Основанная в Швеции в 1967 году Oriflame Holding AG братьями Йонасом и Робертом Аф Йохник, компания начала публичные торги на NASDAQ OMX с 2004 г. Oriflame – глобальная косметическая компания, специализирующаяся на прямых продажах своих товаров через систему многоуровневого маркетинга, действующая в более чем 62 странах мира. Люди, занимающиеся сбытом продукции как консультанты, часто делают это не только для заработка, но и чтобы получить признание, похвалу и использовать свободное время с пользой. Многие находят в этом бизнесе возможность выйти из дома, расширить круг общения, освоить новые навыки и испытать чувство достижения, особенно это актуально для домохозяек, родителей, а также пенсионеров.

   

   Источник: unsplash.com

7. Natura

   Бразильская компания Natura производит и распространяет широкий ассортимент товаров, включая косметику, средства для дома, личной гигиены, солнцезащитные продукты, парфюмерию и средства по уходу за волосами через агентов, действующих во многих странах мира. Бизнес основан Луисом Сибра в 1969 году.

Ведущими в этой сфере являются Avon, Amway, Vorwerk, Herbalife, Mary Kay, имеющие самые большие объемы продаж и охватывающие широкий рынок по всему миру, с колоссальным числом сотрудников.

Самые известные компании в данной области обычно производят товары, легко транспортируемые и предназначенные для правильного питания и ухода за собой. Это обеспечивает большее удобство распространителям, поскольку продукты не занимают много места, что дает возможность использовать значимое количество каналов сбыта. Например, продукция компании Avon, представленная в каталоге и компактных образцах, позволяет проводить продажи даже на рабочем месте.

С чего начать прямые продажи

Прямые продажи отличаются от иных технологий. Например, важно уделить большее внимание улучшению навыков сбыта в коллективе. Вот пять ключевых советов для достижения успеха в прямых продажах:

1. Определение целей. Они становятся стимулом и фундаментом успеха. Чтобы эффективно работать, цели должны быть конкретными и измеримыми, например, «увеличение дохода на 15 % в третьем квартале».

2. Целевая аудитория. Ясное понимание ЦА – ключ к увеличению сбыта, эффективности инвестиций, получению положительного опыта прямых продаж. Создайте портрет покупателя, собрав данные о возрасте, профессии, месте работы, образе жизни, интересах и потребностях.

   

   Источник: shutterstock.com

3. Разработка стратегии продаж и установка KPI. она помогает удовлетворить потребности клиентов, повысить прибыль и ускорить процесс сбыта. Ключевые показатели помогают отслеживать достижение целей и оценить успешность политики. Регулярный анализ эффективности дает выявить слабые места и найти пути улучшения положения.

4. Интеграция продаж и маркетинга. Сочетание marketing и генерации лидов важно для бизнеса. Создайте план по привлечению потенциальных клиентов и объедините усилия маркетинга и реализации для достижения лучших результатов. Marketing поможет увеличить продажи через привлечение потребителей и собрать полезную информацию о них.

5. Изучение этапов сбыта и их реализация. Рассмотрите, как взаимодействовать с ЦА на каждом уровне воронки продаж. Процесс включает умение определить потенциального клиента, представить продукт, преодолеть возражения, завершить сделку и поддерживать связь для увеличения лояльности потребителя.

Этапы прямых продаж

Процесс прямых продаж включает в себя ряд этапов, на каждом из которых существуют специфические методы работы. Рассмотрим их подробнее:

1. Приветствие

   Важно сделать первое впечатление ярким и привлекательным, чтобы задержать внимание потенциального клиента. Вы можете начать с выделения основных преимуществ продукта и подчеркнуть его уникальные характеристики по сравнению с аналогичными товарами. Это следует делать вежливо и дружелюбно, чтобы клиент почувствовал, что вы уважаете его и готовы к открытому диалогу. Задача первого этапа – установить приятную и ненавязчивую атмосферу, сохраняя при этом определенное расстояние.

2. Демонстрация экспертности

   После установления контакта важно показать вашу компетентность и знание предметной области. Для подтверждения вашей экспертности, можете рассказать о своем образовании, опыте работы и положительных отзывах предыдущих клиентов.

3. Презентация товара

   Эффективные продажи требуют не только хорошего знания продукта, но и умения правильно его представить. Подготовьтесь заранее, разработав план презентации:

   • Составьте текст.

   • Выделите ключевые моменты.

   • Определите, какие детали можно опустить, если у клиента мало времени или интерес угасает.

   • Придумайте способы привлечения внимания, такие как визуальные демонстрации продукта, паузы, интонация и другие методы.

   • Проведите репетицию презентации в одиночку или с партнером. Грамотная подготовка и продуманный план сэкономят время и поддержат уверенность при встрече с клиентом.

4. Обсуждение цен

   Если клиент считает цену слишком высокой, менеджеру прямых продаж важно объяснить, что он приобретает не просто товар, а статус, эмоции, удовольствие и многое другое. Это позволяет полнее продемонстрировать будущие выгоды от покупки.

5. Заключение сделки

   Даже при совершении покупки продавец должен оставаться вежливым, профессиональным. Положительное впечатление от взаимодействия может привести к лояльности клиента и сделать его постоянным покупателем, который обратится к вам снова.

8 эффективных методов прямых продаж

Чтобы эффективно продавать напрямую, необходимо придерживаться строгого порядка действий, использовать эффективные методики и техники, правильно выбрать основной продукт. Рассмотрим наиболее эффективные техники прямых продаж.

Стратегия превосходства в конкурентной борьбе

Основная идея заключается в выделении уникального преимущества товара, способного подтолкнуть к совершению покупки. Действенный метод, особенно когда клиент принимает решение о сделке, опираясь на конкретный, важный фактор, такой как, в случае банковских услуг, годовая процентная ставка, делающая предложение более привлекательным.

Источник: shutterstock.com

Метод ступенчатой реализации

Метод последовательной продажи предполагает пошаговое продвижение сделки, при этом каждый этап согласуется с клиентом. Суть его заключается в том, что потенциальный покупатель постепенно знакомится с условиями реализации, последовательно утверждая их, и в конечном итоге готовится к покупке.

Если результат длительных переговоров – отказ, продавец может использовать это как аргумент. Это часто указывает на несоответствие поведения человека, который, кажется, одобряет всё, но отказывается покупать (то есть говорит одно, но делает другое). Поэтому в таких случаях люди обычно соглашаются, следуя данному подходу.

Этот метод основан на принципе AIDA, где каждая буква аббревиатуры обозначает следующее: «внимание» (attention), «интерес» (interest), «желание» (desire), и «действие» (action). Основная идея – привлечь внимание к продукту, вызвать у клиента интерес, возбудить желание приобрести и, наконец, добиться того, чтобы человек купил товар или услугу. Действия продавца направлены на тонкое ведение потребителя через каждый из этапов к завершению сделки. Метод AIDA является эффективным при ведении переговоров и чаще всего используется именно в этих целях.

Предоставление клиенту возможности удовлетворить свои стандартные запросы

Это важная задача для продавца, которая заключается в определении нужд потребителя, удовлетворение которых может быть осуществлено предлагаемым продуктом. Эти запросы могут включать в себя следующее:

• Возможность отслеживания финансовой документации.

• Применимость универсальных платежных документов к продукту.

• Дублирование важной информации через электронную почту.

• Возможность обслуживания пользователей удаленно с использованием мобильного банкинга (системы «Клиент-банк» и др.).

Этот подход особенно подходит при прямых продажах комплексных приложений. В таких случаях клиент приобретает не просто одну услугу, а решение различных взаимосвязанных задач.

Метод давления

Применение «силы» в продажах подразумевает давление продавца на потенциального покупателя, чтобы тот принял решение о покупке. Это может включать в себя использование тактик, наподобие этой: «Цена товара будет увеличена завтра, и условия предложения станут менее выгодными, поэтому лучше совершить покупку сегодня». Такие подходы эффективно дополняются дополнительными бонусами, скидками, подарками и прочими поощрениями.

Источник: unsplash.com

Личностные характеристики менеджера играют важную роль в успешных прямых персональных продажах. Это включает внешность, культуру общения, обаяние и знания в сфере продукции. Поэтому важно подбирать специалиста, который по возрасту и личностным качествам будет соответствовать потребностям каждого клиента. Кроме того, необходимо, чтобы менеджер был высококвалифицированным.

Подход к проведению продаж напрямую, основанный на концепции

Эксперты в области успешных продаж С. Хейман и Р. Миллер разработали метод, особенно релевантный в B2B-секторе, где основным аспектом становится признанное качество продукции или услуг. Здесь фокус сдвигается с продукта на концепцию, которая является объектом продажи. Особенно важно получить дополнительную информацию о потребностях клиента:

• Узнать, какие идеи есть у него относительно идеального продукта.

• Максимально выгодно представить товар или услугу.

• Оценить уровень мотивации покупателя для завершения сделки.

Пример прямых продаж по данной методике: страховой агент, работая с конкретной организацией, обнаружил, что там существует постоянная проблема нехватки персонала. Он предложил добавить к стандартному пакету социальных льгот также добровольную медицинскую страховку (ДМС). Агент пояснил, что многие претенденты на вакансии (почти треть) интересуются, какие дополнительные гарантии и льготы предоставляет работодатель.

Метод продаж Selling SNAP, основанный на гибком подходе

Метод гибких продаж Selling SNAP представляет собой стратегию, наиболее востребованную в компаниях, действующих в динамичных отраслях с высоким уровнем конкуренции на рынке. Эта технология создана экспертом по комплексным стратегиям продаж Д. Конратом, который выделил четыре ключевых принципа, описанных ниже.

Источник: shutterstock.com

Допустим, вы стремитесь сбыть компьютерную систему для документооборота адвокатской фирме. В таком случае следует придерживаться следующего плана действий:

• S (Презентация): Первый шаг – продемонстрировать продукт. После этого поясните его ценность: использование данной электронной системы позволяет обрабатывать данные в десять раз быстрее, что в свою очередь снижает расход бумаги в 30 раз.

• N (Новизна): Покажите преимущества и опции, которых нет у конкурентов. Например, система способна оцифровывать фотографии документов и предоставлять результат в нужном формате.

• A (Адаптация): Укажите на специальную версию ПО, специально созданную для адвокатов.

• P (Побуждение к действию): Обоснуйте необходимость заключения сделки как можно скорее. Например, укажите, что интеграция системы обойдется в 10 тыс. рублей, однако будет предоставлена бесплатно клиентам, оформившим заказ до определенной даты.

Прямые продажи через методику вызовов

Более подходят для B2B-сектора. Эксперты и руководители компании СЕВ (специализирующейся на оценке персонала) – М. Диксон и Б. Адамсон – стоят за разработкой этой методики. Суть метода – в радикально новом подходе к продажам, представленном через три основных этапа:

1. Обучение потенциального покупателя. Продавец устанавливает свой авторитет как эксперта, представляет перспективы бизнеса клиента, выявляет возможные проблемы и предлагает способы их решения для дальнейшего развития.

2. Этап адаптации. Менеджер вступает в близкое взаимодействие с покупателем, выявляет проблемы, с которыми тот сталкивается, и понимает его текущие потребности.

3. Контроль сделки. Продавец полностью управляет процессом сделки после того, как установил доверие клиента.

Источник: shutterstock.com

Предположим, вы продаете электронную систему документооборота. Как можно применить методику вызовов прямых продаж? Вам следует убедить собеседника в том, что вы – эксперт в области инноваций. Можете представить результаты своих расчетов: ваша система позволяет компании из 20 сотрудников экономить 200 часов рабочего времени и 20 тыс. руб. ежемесячно. Проанализировав экономические показатели фирмы, покажите: прибыль за месяц составит около 100 тыс. руб. Это позволит открыть новый филиал уже через полгода, укрепив позиции на рынке.

Задавайте клиенту вопросы о средствах внутренней коммуникации, использовании IT-технологий, о сотрудниках, работающих удаленно, и о частоте ошибок в документах. Имея эту информацию, можно предложить дополнительное ПО, точно соответствующее их потребностям. Если у клиента возникают сомнения, приведите примеры конкурентов, успешно использующих такую систему. Когда возражения устранены и готовность к покупке присутствует, предложите дополнительные специализированные модули. Клиент, скорее всего, будет заинтересован и приобретет их, так как для него вы – авторитет в этой области.

Прямые продажи с помощью болевого метода Sandler

Прямые продажи с использованием способа Sandler хорошо подходят для тех сделок, где ключевой фактор – качество продукта. Автор этой техники – бизнес-тренер Д. Сэндлер. Суть подхода в том, что клиента не убеждают или не подталкивают к покупке; его интерес должен идти изначально от него самого. Иначе отделу прямых продаж предлагать продукт просто нет смысла. Сразу же оговаривайте с клиентом сроки, объемы расходов и другие ключевые моменты, чтобы избежать затруднительных ситуаций при заключении сделки.

Предположим, задача агента – убедить клиента застраховать его роскошную яхту. Как методика Sandler может быть использована в этом случае? Здесь помогает представление статистических данных о рисках в разных ситуациях (кражи, поломки, столкновения из-за штормов, пожары и др). Важно подчеркнуть конкретные суммы потенциальных убытков. Они могут быть значительными и превышать стоимость самых дорогих автомобилей. Нужно доносить клиенту, что его ожидает без страховки, чтобы он осознал необходимость данной услуги.

Следующий шаг – информирование о размерах будущих выплат и условиях их осуществления. Важно выяснить у клиента наличие средств для покупки страховки (их может не быть), проверить правильность юридических аспектов владения имуществом. Если клиент сразу отказывается, стоит переключить внимание на следующего, не настаивая на заключении сделки.

Способы повысить эффективность прямых продаж

Существует широкий спектр методов/приемов, которые можно применять, чтобы заинтересовать покупателя и убедить его купить товар. Этапы прямых продаж включают в себя разные стратегии:

• Создание срочности. Здесь не подразумеваются угрозы, а, скорее, указание на ограниченность товара или окончание акции.

• Воздействие массовостью. Многие реагируют на «эффект стада», поэтому существует тактика, связанная с «общей популярностью», где говорится клиенту, что у многих уже есть данный товар. Иногда в прямых продажах акцентируют внимание на том, что продукт доступен только определенной группе.

• Работа с ценой. Многие могут отказаться от покупки, узнав стоимость. Важно уметь обосновать ее во время презентации постепенно и подчеркнуть преимущества сделки, независимо от цены. И надо научиться разбираться в стоимости, например, распределяя цену продукта на период его использования.

• Сравнение. Соотнесение с товаром конкурентов может быть полезным, однако акцент делается на собственных преимуществах, а не на недостатках других.

• Демонстрация результата. Показ того, как товар или услуга работают, является ключевой техникой прямых продаж. Если продукт нельзя продемонстрировать, можно ссылаться на отзывы уже совершивших покупку клиентов.

Для продвижения продукта можно использовать холодный контакт – общение по телефону с незнакомым человеком, или горячий – личную встречу. Однако методы прямых продаж при коммуникациях с клиентом не ограничиваются только этими вариантами. Важно подбирать и комбинировать их в зависимости от ситуации и типа товара или услуги, чтобы убедить и заинтересовать потенциального покупателя.

Методы прямых продаж

Для достижения высоких показателей эффективности нужно овладеть методами прямых продаж:

• Учтите: решение о покупке чаще всего принимается на эмоциональном уровне. Поэтому способность вызвать эмоции у клиента – основа успешной сделки. Каждому нужен индивидуальный подход для последующего взаимовыгодного сотрудничества. Покупка должна быть спонтанной, но клиент должен приобрести именно то, что ему нужно.

• Не менее важным аспектом успеха является внешний вид консультанта. Менеджер прямых продаж должен быть ухоженным, опрятным, уверен в себе. Он хорошо знает свой товар и представляет его с учетом ключевых позитивных характеристик и качеств.

• Значительное количество клиентов можно привлечь при грамотном подходе к решению их индивидуальных проблем. После краткой презентации важно выяснить, какие аспекты заинтересовали потенциального покупателя, с какими проблемами хотел бы справиться.

• Помните о различных техниках, которые стимулируют клиента к покупке, таких как метод «трех да». Психология человека такова, что после серии утвердительных ответов он склонен соглашаться на последующие предложения.

• Важно вести диалог и стимулировать обсуждение товара с клиентом. Консультант должен быть готов отвечать на вопросы детально и четко.

• Ненавязчивый комплимент может сыграть решающую роль в выборе продукции. Однако он должен быть искренним и естественным.

• Предоставьте клиенту возможность самостоятельного выбора продукции, основываясь на вашей консультации. Важно подвести посетителя к желанию приобрести товар, а не заставлять его, чтобы избежать разочарования после покупки под давлением.

• Основная задача – вызвать интерес. Клиент должен верить в эффективность средства с ваших слов. Для установления доверия необходимо подробно описать все преимущества приобретения товара. Стандартные описания часто неэффективны, поэтому требуется креативный подход и изучение современных методов маркетинга. Создание портфолио с отзывами о продукции может быть одним из оптимальных способов продвижения товара.

Для эффективных прямых продаж следует учесть несколько советов:

• Не вините клиента, если сделка не состоялась. Лучше проанализируйте взаимодействие, определите причину отказа, извлеките уроки, чтобы далее избежать подобных ошибок.

• Верьте в продукт, который предлагаете. Если менеджер не убежден в качестве товара, как можно ожидать, что кто-то другой его приобретет?

• Избегайте обсуждения стоимости в начале разговора, чтобы не создавать у покупателя предубежденность по отношению к продукту.

• Проявляйте уверенность, но без навязчивости. Агрессивные убеждения раздражают, и это важно не только в продажах.

• Реагируйте на возражения с уверенностью, используя фразы, которые не обижают клиента, но подчеркивают вашу позицию.

• «Если долго мучиться – что-нибудь получится», но важно знать, как долго и какого итога ожидать. Предположим, два менеджера прямых продаж: один провел весь день, общаясь со ста клиентами, а другой потратил три часа на 20 разговоров. Оба совершили по пять сделок, но их подход и результаты сильно отличаются. Постоянное развитие важно даже в случае успеха, так как совершенство не имеет предела.

Организация прямых продаж является одним из наиболее эффективных методов увеличения объема и качества реализации, что в конечном итоге приводит к увеличению прибыли бизнеса.

Источник: shutterstock.com

10 правил прямых продаж

Добавим несколько незаявленных правил успешного продавца:

1. Запомните, что ваш клиент – это реальный человек.

2. Продайте сначала себя, а затем – продукт.

3. Дайте клиенту возможность говорить больше, выслушайте, чтобы лучше понять мотивацию.

4. Все характеристики товара подчеркните, указав, как они могут быть полезны конкретно вашему собеседнику.

5. Хороший продавец видит варианты, даже если это требует некоторой доплаты со стороны клиента. Иногда лучше предложить альтернативу, чем терять потребителя.

6. Ярко иллюстрируйте продукт, показывая выгоды от покупки, возможные потери от отказа.

7. Уважайте мнение клиента. Если оно отлично от вашего, цель прежняя: помочь решить его проблему.

8. Общайтесь непосредственно с тем, кто принимает решение о покупке (в случае B2B). Это экономит время и ресурсы.

9. Если видите интерес клиента, плавно переходите к обсуждению цены, называя диапазон или предупреждая о необходимости индивидуального расчета.

10. Договаривайтесь о следующем шаге и действиях после каждой встречи, чтобы сделка не зависла и была проработана до конца.

5 частых ошибок в прямых продажах

На разных этапах взаимодействия с покупателем продавец может допустить определенные ошибки или проявить некорректное поведение. Ниже – распространенные ситуации и проблемы:

1. Неумение инициировать разговор

   Проблема может быть связана с недостаточной подготовкой, отсутствием опыта ведения диалога или низкой ориентацией на достижение конкретного результата. Это реально исправить через предварительную подготовку, а также путем изучения различных сценариев разговора.

2. Презентация товара через личное видение

   Сотрудники отдела прямых продаж должны ориентироваться на потребности и предпочтения клиента, а не исходить из собственного восприятия. Реализация товара, основанная только на личном опыте и предпочтениях, неэффективна. Важно выявлять желания и потребности клиента, чтобы предложить решения, соответствующие их запросам.

3. Неправильные вопросы

   Формулировать реплики следует так, чтобы клиент мог раскрыть свои мнения и потребности. Закрытые вопросы, на которые можно ответить лишь да или нет, часто препятствуют разговору и создают барьер для контакта.

4. Вступление в спор

   Если клиент начинает возражать/спорить, важно понять его точку зрения, выразить понимание его позиции. Соглашаясь, можно привести доводы в пользу своей точки зрения, сохраняя при этом деловой и уважительный тон общения.

5. Постоянная уступчивость

   Чрезмерная податливость может подорвать авторитет специалиста, так как в процессе сделки каждый участник должен быть равноправным. Излишняя угодливость может снять с продавца статус эксперта и партнера, покупатель не будет воспринимать его предложения серьезно.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о прямых продажах

Каково различие между прямыми продажами и прямым маркетингом?

В их сути. Маркетинг прямых продаж фокусируется на продвижении корпорации сразу к конечному потребителю, а прямые продажи осуществляются через контакт индивидуальных продавцов с клиентами.

В чем отличия прямых продажи и реализации в Интернете?

Отличительной чертой онлайн-реализации является отсутствие личного взаимодействия между покупателем и продавцом, присущего традиционным прямым продажам.

Является ли прямая продажа частью маркетинговой стратегии?

Прямые продажи представляют собой маркетинговую тактику, которая позволяет непосредственно общаться с клиентом. Они отлично работают в продвижении продукции, если продавец обладает необходимой подготовкой и ориентирован на конкретный результат, создавая контакт с потребителем и получая обратную связь.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB