Реклама интернет-магазина: наиболее эффективные форматы

Реклама интернет-магазина – это сложно, дорого, долго. Какой бы канал продвижения вы не взяли за основу, в проект придется инвестировать не только деньги, но и время. Пожалуй, только контекстная реклама дает относительную фору по срокам, но в то же время является наиболее дорогим способом предложить покупателям свои товары и услуги.

Самое эффективное решение – не ограничиваться одним PR-форматом, а использовать все доступные инструменты. Конечно, это нужно делать после тщательно проведенного анализа рынка, целевой аудитории, конкурентов, иначе вы просто рискуете слить бюджет впустую. О том, какая реклама интернет-магазина наиболее эффективна, и как правильно использовать тот или иной формат в продвижении торговой онлайн-площадки, вы узнаете из нашего материала.

Подготовка к запуску рекламы интернет-магазина

Размещение рекламы интернет-магазина без чёткой продуманной стратегии — это трата денег впустую. Результат, мягко говоря, не гарантирован. А вот бюджет и время вы точно потеряете. Чтобы не распыляться на нерабочие методики, нужна стратегия — пошаговый долгосрочный план действий. В нём должны быть отражены не только все этапы, но и конечные цели.

Для каждого интернет-магазина нужно разрабатывать собственную стратегию продвижения. На неё влияют рекламный бюджет, специфика бизнес-процессов в компании, ниша, стадия развития коммерции, рыночная ситуация.

Рекламная стратегия является одним из компонентов общей бизнес-политики. Её оформляют в виде отдельного документа, подробно описывающего, какие маркетинговые усилия и когда нужно приложить, чтобы достичь тех или иных целей.

Эти ориентиры должны быть реалистичными и измеримыми, соответствовать текущему этапу. То есть, формулировки вроде «Получить как можно больше прибыли» не подходят. Цель формулируют как чёткую задачу со своими дедлайнами, например:

• в течение второго квартала 2022 г. поднять средний чек на 20 %;

• увеличить ежемесячную выручку от продаж на 500 тыс. руб.;

• вдвое расширить клиентскую базу за полгода.

Целями бизнеса может быть выпуск на рынок очередного продукта, поиск новых дилеров, захват лидерских позиций в своей нише, расширение доли на рынке и т. д.

Начиная не с исследований и анализа, тоже можно выработать какую-то стратегию продвижения интернет-магазина (в частности, рекламы), но она вряд ли будет эффективной. Чтобы избежать нерациональной траты ресурсов, рекомендуем следующий порядок действий:

1. Опишите свою целевую аудиторию, потенциальных клиентов: их уровень дохода, возраст, интересы, типичные проблемы, часто посещаемые ими сайты. Необходим подробный портрет покупателя, где будут присутствовать все ключевые характеристики, влияющие на решение о покупке.

2. Изучите конкурентную среду. Отберите интернет-магазины со сходным ассортиментом, доменами примерно того же возраста, что и ваш, и аналогичной ЦА. Выясните, по каким каналам они продвигаются, какие маркетинговые инструменты предпочитают (например, программы лояльности, дисконтные карты, и т. п.). Присмотритесь к структуре сайтов и оформлению карточек товаров, исследуйте их УТП. Конкуренты — это источник интересных идей и приёмов.

3. Исследуйте динамику спроса. Сезонные пики продаж должны быть учтены в стратегии.

4. Отберите самые перспективные с точки зрения привлечения трафика каналы. Сделайте выводы из всей собранной информации о том, какие инструменты рекламы интернет-магазина наиболее перспективны: контекстные объявления, почтовые рассылки, агрегаторы цен, реклама в СМИ, таргет в соцсетях, поисковое продвижение и т. п. Главный критерий оценки каждого метода — его окупаемость.

5. Определитесь с рекламным бюджетом и выстройте воронку продаж. Чтобы грамотно распределить финансовые ресурсы между всеми каналами, установите лимиты расходов для каждого этапа продвижения. Воронка — это последовательность стадий, проходимых клиентом на пути к покупке или иному целевому действию. Впоследствии вы будете следить за поведением ЦА на каждом из этих шагов.

Подходящие виды рекламы для интернет-магазина

Для интернет-магазина главным образом актуальна реклама в интернете. Это не мешает, впрочем, продвигаться и вне сети (например, публиковать свои статьи в печатных СМИ, распространять флаеры и листовки, размещать баннера на уличных щитах). Однако с возможностями интернет-рекламы надо ознакомиться в первую очередь:

Контекстная реклама

Наверное, вам это утверждение покажется очень банальным, однако контекстная реклама интернет-магазинов в Google.Ads и Яндекс.Директ действительно работает! И для онлайн-ритейла она остаётся самым эффективным способом продвижения. Только контекст позволяет со скромным бюджетом и очень быстро сформировать действующую систему лидогенерации и набрать заказы, причём недорого.

Главный плюс этого канала рекламы — как на поиске, так и в контекстно-медийных сетях — в том, что трафик приходит уже тёплый.

То есть ваш потенциальный заказчик уже погуглил нужный ему товар, либо оказался на тематическом ресурсе (если вы привлекаете трафик через рекламу в сетях). Теперь дело за вами: ваше объявление должно его зацепить, а до этого — выиграть в аукционе среди материалов остальных рекламодателей. Это во многом похоже на таргет, но есть отличия в трафике, и аудитория настраивается по-другому.

Эта ЦА не нуждается в дополнительном прогреве. Если человек вбивает в поисковик ключевой запрос, по которому вы даёте PR-материал, это значит, что он уже достаточно заинтересован.

Недостатком контекстной рекламы для интернет-магазинов является довольно высокий порог входа: надо разобраться в Яндекс.Метрика, ставках, собрать семантическое ядро, а всё это требует времени.

Но можно начать с простого: с запуска динамических объявлений, которые оплачиваются по факту конверсии, и в течение недели–двух понаблюдать за результатом. Платите вы в данном случае лишь за полноценные лиды. После этого можно переходить к другим форматам рекламы.

Таким образом, контекстный PR идеально подходит новым интернет-магазинам, которым надо как-то начать раскручиваться, и тем бизнесам, которые масштабируются и расширяются. На покупателей, полученных с этого вида рекламы, приходится до 70 % всей выручки онлайн-торговли. Не стоит игнорировать этот канал.

Продвижение в соцсетях

Вести собственный паблик или сообщество — прекрасная идея. Но чтобы результаты рекламы интернет-магазина были действительно заметными, ее лучше сопроводить SMM-таргетом. Таргетированную рекламу видят только прогретые пользователи — те, кто уже посещал сообщества маркетплейсов, гуглил подобные товары и т. п. Параметры, по которым настраивается такой PR — это город проживания потенциального покупателя, его возраст, пол.

В тематических группах тоже можно прекрасно размещать рекламу своего интернет-магазина. К примеру, торговцы женской одеждой найдут перспективную аудиторию в пабликах, посвящённых моде и уходу за собой, а производители товаров для детей — в сообществах мам.

Поисковое продвижение

SEO-специалисты предупреждают, что нужно очень много времени для получения результата, а также проработанное семантическое ядро, внешние ссылки и достаточный возраст домена. Но платить за их услуги придётся с самого начала, и нести расходы — тоже. SEO — это долгая и планомерная деятельность.

И ею определённо стоит заниматься! Качественная поисковая выдача и высокие позиции в ней — шанс заполучить множество лидов бесплатно.

Однако нельзя рассматривать SEO как главный канал рекламы интернет-магазина и источник трафика. Ведь пока вы ждёте первых результатов работы сеошника нужно как-то продавать свои товары, чтобы не обанкротиться.

SEO – выбор для относительно развитых бизнесов, он явно не для стартапов.

Кроме того, поисковая оптимизация требует наличия специальных знаний и навыков. Погружаться в эту сферу придётся достаточно глубоко. Если не верите – найдите сеошника и скажите, что вся его работа — это просто прописывание заголовков и подбор ключей. Посмотрите на его реакцию.

Реклама на маркетплейсах

Главные отечественные маркетплейсы на сегодняшний день — это Яндекс.Маркет, Wildberries, Ozon.

Перспективы у них очень неплохие, особенно на длительный срок (есть мнение, что на рынке вообще останутся только такие площадки). Не списывайте со счетов этот важный канал продаж.

В чём секрет их популярности? В доверии покупателей к бренду маркетплейса. Клиенты охотно делают заказы, а такие площадки не просто зарабатывают огромные суммы на этом, но и становятся всё более влиятельными.

И это превращается в проблему для обычной интернет-площадки: за покупками идут не к ней, а на маркетплейс. А бренд магазина забывается через минуту после покупки. Кроме того, динамика продаж здесь довольно скромная, если сравнивать с платным трафиком.

Поэтому при наличии бюджета на рекламу интернет-магазина и соответствующих ресурсов занимайтесь ею, она точно даст больше эффекта. Однако и в этом случае на маркетплейс может приходиться до 10-20 % всех покупок (а иногда даже больше).

Для молодых онлайн-магазинов, ещё не сформировавших собственную систему лидогенерации, маркетплейсы и вовсе являются спасением. Есть немало бизнесменов, торгующих своими товарами исключительно на Wildberries и неплохо зарабатывающих.

Основное преимущество работы с любым маркетплейсом — удобство: все задачи по продажам и логистике делегируются площадке. Для стартапа — то, что нужно, не так ли? Но есть и минусы: не столь высокая маржа и ощутимая комиссия. Подумайте и сами сделайте выбор, нужно ли это вам.

Как бы то ни было, маркетплейсы точно будут полезны в качестве дополнительного канала продаж, уже из-за одного этого стоит с ними работать. Особенно в условиях нынешней острой конкуренции.

Доски объявлений

Наверняка вы не раз заходили на сайты интернет-магазинов с рекламы, увиденной на «Авито» в ходе поиска интересующей вещи. Это очень дешёвый способ рекламы: автор объявления платит только за его закрепление в топе.

Инструменты контекстной рекламы для интернет-магазина в Яндекс.Директ и Google Ads

Контекстную рекламу для интернет-магазина сложно не только настроить, но и вести. Первая проблема заключается в огромном ассортименте: товарных групп на сайте может быть десятки, а позиций — тысячи. Семантическое ядро должно охватывать их все.

Вторая проблема — в том, что для каждого изделия из этого длинного списка потребуется отдельное объявление. Когда такая кампания с широкой семантикой и разветвлённой структурой запущена, её необходимо постоянно анализировать и улучшать, и это весьма трудозатратно.

Для интернет-магазинов, рекламируемых в Google AdWords и Яндекс.Директ, существуют торговые кампании, динамические объявления, смарт-баннера и прочие особые форматы. Но и традиционные медийные кампании, реклама в сетях и на поиске, а также ремаркетинг тоже очень эффективны. Остановимся на этом вопросе подробнее.

• Реклама в поисковой выдаче

И в Гугл, и в Яндекс есть специальные блоки для PR-объявлений — до и после органической выдачи. Эта реклама появляется в ответ на уже сформировавшийся спрос: если пользователь ищет какой-либо продукт, то, с большой вероятностью, он сравнивает ценовые предложения либо выбирает конкретного продавца.

Что касается поисковых кампаний, то чем глубже проработана их семантика и структура, тем лучше для интернет-магазина. То есть ссылки с объявлений ведут на страницы конкретных продуктов (а не просто на главную), под каждый товар и категорию должны созданы свои объявления, и у них есть собственные списки минус-слов и ключей.

• Динамические объявления на поиске

Данный тип рекламных кампаний оптимален для больших интернет-магазинов с необъятным ассортиментом: настроить объявления для всех товаров вручную сложно, поэтому данная процедура автоматизирована.

Прорабатывать семантику самостоятельно не нужно: ключевые запросы, по которым будут показываться PR-материалы, подбираются автоматически (по содержанию фида или сайта). Рекламодатель может быстро запустить пиар на поиске и всё внимание посвятить стандартным кампаниям. Кстати, этот тип таргетинга помогает наращивать семантическое ядро. Ссылки и заголовки берутся из товарного фида либо прямо с сайта магазина. Объявления получаются максимально релевантными как поисковому запросу, так и контенту посадочной страницы. У динамических PR-материалов контекстной рекламы интернет-магазина текст единый для всех. Его составляет сам специалист.

Ресурсам, где контент постоянно обновляется, данный формат противопоказан. Динамические объявления на основе информации с сайта (а не из фида) работают тем лучше, чем качественнее сайт оптимизирован: это упрощает системе подбор ключей и информации для объявлений.

• Торговые кампании в Google

Ещё один формат кампаний контекстной рекламы, предназначенный именно для интернет-магазинов. Используется в четырёх с лишним десятках стран мира. Объявления в таких кампаниях содержат наименование, цену и фото продукта, сведения о магазине.

Для запуска торговой рекламы в Google AdWords сначала нужно подключить сервис Google Merchant Center, облегчающий продавцу работу с рекламными инструментами Гугл.

Подгрузите товарный фид в Merchant Center. На основе него сформируются объявления, которые будут показываться на поиске — обычном и по картинкам, на партнёрских сайтах, в КМС (включая Gmail и Discover), на YouTube. Вкладка «Покупки» в поисковике состоит из бесплатно показываемых объявлений.

• Реклама интернет-магазина в КМС, РСЯ

Объявления показываются только на партнёрских сайтах контекстно-медийной сети Google и в рекламной сети Яндекс, а также в приложениях обоих поисковых систем. Они могут включать в себя не только текст, но и графику — баннеры. Демонстрируются эти объявления лишь заинтересованным пользователям. Это очень удобно, если вы хотите охватить всю ЦА.

• Медийные баннеры в поисковой выдаче Яндекс

Эти баннеры рекламируют торговую марку, делают фирму более узнаваемой. Они хорошо заметны и выводятся справа от органической выдачи, если речь идёт о Яндекс, либо прямо в результатах, если речь идёт о Рамблер или Mail.ru. Основа для таргетинга — вводимые поисковые запросы.

• Ремаркетинг

Если говорить в общем, то это взаимодействие с аудиторией, уже знающей данный интернет-магазин: теми, кто делал заказы или хотя бы смотрел любую страницу сайта. С помощью ремаркетинга такие площадки по всему миру успешно допродают товары, демонстрируя целевой аудитории сопутствующие продукты (к тем, что уже куплены ею) или новинки. Тем, кто посетил сайт, но ничего не приобрёл, или набрал корзину, но не оплатил товары, можно напомнить об этом.

• Умные торговые кампании

В Google есть особый формат рекламы для интернет-магазинов: нечто среднее между ремаркетингом в КМС и торговыми кампаниями. В его основе лежат алгоритмы машинного обучения.

Многие рутинные процедуры автоматизированы:

1. Объявления различных типов — обычные товарные, адаптивные медийные, динамические ремаркетинговые, рекламирующие местный ассортимент — формируются сами из фида и подгруженных файлов (лого, фотографий, видеороликов, заголовков).

2. Места показа тоже выбирает система. Это могут быть Gmail или YouTube, КМС в Гугл (если пользователь уже как-то взаимодействовал с сайтом магазина) и поисковая выдача (если есть смысловая связь объявления с запросом). Посещение площадки и интерес человека к каким-либо продуктам запускают процесс формирования фида и, затем, генерации объявлений.

3. Ставки тоже подбираются без участия рекламодателя (таким образом, чтобы заполучить самые перспективные лиды и при этом уложиться в бюджет).

• Смарт-баннеры

Яндекс.Директ предоставляет бизнесу возможность рекламироваться с помощью интерактивных баннеров, контент которых динамически меняется. Их можно увидеть лишь во внешних сетях и РСЯ. От обычных графических объявлений они отличаются лишь способом формирования: не вручную, а прямо с сайта или из фида с товарной номенклатурой. Таргетинг делается на пользователей, уже проявивших интерес к продукции интернет-магазина или с конкурирующих сайтов с аналогичным ассортиментом.

Смарт-баннеры работают за счёт высокой релевантности предложения. Они существуют в двух форматах:

1. с несколькими товарами (чьи название, фото, стоимость, небольшое описание каждого продукта видит пользователь);

2. с одним товаром (тоже с фото, наименованием, ценой).

Можно оформить смарт-баннер в фирменной стилистике интернет-магазина.

• Динамический ремаркетинг в Google AdWords

Ремаркетинг предполагает показ пользователю не новых продуктов, а тех, которые он уже ранее смотрел на сайте, либо аналогичных. Чтобы запустить такую кампанию подключают Merchant Center и загружают фид, а также списки для ремаркетинга (они создаются в Google Analytic). Этого типа объявления пользователь видит только на ресурсах, входящих в КМС.

• Товарные видеокампании в Google AdWords

В рекламные видеообъявления, которые крутятся на YouTube под роликами (при просмотре с мобильных гаджетов), тоже можно добавлять карточки продукции. Процедура запуска такой рекламы интернет-магазина проста: подключаете Merchant Center, загружаете фид с продуктами в кампанию (состоящий из четырёх и более товаров с картинками). Подробности и нюансы изложены в справке от Google.

5 советов по настройке контекстной рекламы интернет-магазина

И несколько общих рекомендаций, касающихся настройки рекламы для интернет-магазина:

1. Активно применяйте динамические рекламные форматы вроде смарт-баннеров, торговых кампаний, динамических объявлений и ремаркетинга. Они требуют меньше рутинных действий в ходе подготовки и упрощают запуск всего пиара. Но помните, что для начала нужно подготовить товарный фид или проделать некоторые шаги по оптимизации сайта, чтобы он соответствовал требованиям поисковиков и можно было запускать динамическую рекламу.

2. Сразу продумайте структуру своего аккаунта и каждой кампании. Она должны быть чёткой и ясной: у каждого товара — своё объявление, у каждой категории — собственная кампания. Тогда вы не запутаетесь в многочисленных ключах, правильно настроите PR-процесс и сможете без проблем анализировать эффективность контекстной рекламы интернет-магазина.

3. Нужно заводить отдельные кампании для каждого города, куда ваша фирма доставляет заказы. Не удивляйтесь разной стоимости лида и клика для каждого региона: в столице они явно будут дороже, чем в Тверской области.

4. Бюджет на контекстную рекламу ограничен? Откажитесь от высокочастотных фраз — они дают очень скромную конверсию при разорительной стоимости клика. Ваш выбор — низкочастотники (или, в крайнем случае, отдельные высокочастотные слова).

5. Чтобы анализировать в режиме реального времени популярность тех или иных товаров, установите на сайт счётчики Google Analytics и Яндекс.Метрика, настройте эти системы. Тогда вы легко определите, какие каналы рекламы приносят интернет-магазину максимум трафика, и выявите сегменты ЦА для ремаркетинга.

SEO-продвижение интернет-магазина

SEO — это систематические усилия по выводу сайта в топ поисковиков, а в конечном счёте — по получению с поиска органического трафика. Для этого нужно присутствовать на первых страницах выдачи, причём не в виде контекстной рекламы. Вот несколько советов тем, кто хочет сделать своему интернет-магазину рекламу посредством технологий SEO.

Шаг 1: Определить уровень конкуренции в своей нише.

Есть очень конкурентные тематики, и вывести новый ресурс в топ поиска в них едва ли получится. Не рассчитывайте на это и лучше сэкономьте бюджет.

Но отчаиваться не следует даже в этом случае. Сосредоточьте усилия на других методах продвижения магазина в интернете: через низкочастотные запросы, контекстную рекламу с узким таргетингом, соцсети, сарафанное радио, в конце концов.

Шаг 2: Сформировать семантическое ядро.

Выпишите их все, разбейте на несколько групп. Каждую затем привяжите к контенту различных категорий и страниц сайта: включите их в статьи, метатеги, описания товаров. Поисковикам это даст сигнал о том, что по данным запросам надо показать страницу вашего ресурса.

Но перед тем, как оптимизировать контент и теги, уберите из ядра всё лишнее, а именно стоп-слова (те запросы, которые не являются целевыми для вашего интернет-магазина). К примеру, города, в которые вы не доставляете товары; слово «бесплатно». И не забудьте распределить составляющие ядра́ по тематическим кластерам.

Шаг 3: Привести сайт в соответствие с семантической структурой.

На основе семантического ядра создайте либо переосмыслите структуру сайта. Она должна соответствовать кластерам. Впоследствии нужно будет распределить ключевые запросы по страницам.

Структуру интернет-магазина удобно отрисовывать с помощью сервисов, предназначенных для создания диаграмм и графиков:

• Draw.io

• Wireflow

• Lucidchart

Шаг 4: Улучшить юзабилити.

Просто напичкать текст ключевыми запросами — устаревшее решение. Поисковые системы плохо ранжируют такие страницы. Если приглядеться к сайтам-лидерам выдачи, то наверняка окажется, что выигрывают они за счёт удобства, полезности и понятности.

Эта ориентированность на человека обозначается словом «Юзабилити». Юзабилити — лучшая реклама для интернет-магазина: чем оптимальнее у ресурса обстоят дела с юзабилити, тем проще покупателю искать нужный товар и оформлять покупки.

Шаг 5: Применить микроразметку.

Микроразметка тоже может послужить целям рекламы интернет-магазина. Она структурирует информацию на сайте для поисковых роботов. Фактически микроразметка — это всё те же HTML-теги, которые указывают, в каком месте страницы какая информация размещена.

Для SEO достаточно нескольких основных тегов: Product, Offer, Rating, SearchAction, Review.

Есть и другая разновидность микроразметки, ориентированная больше на соцсети — OpenGraph. Ссылки на ресурс с OpenGraph привлекают внимание в соцсетях, ими хочется делиться, кликать по ним.

Шаг 6: Убрать дубли страниц.

Дублями называются идентичные веб-страницы с разными URL. Наличие их на сайте мешает поисковым роботам: возникает непонимание, какую из двух страниц индексировать. Это чревато санкциями от систем, что вовсе не способствует эффективной рекламе интернет-магазина.

Поиск дублей бесплатен и прост. Программа Screaming Frog SEO Spider, прочесав весь сайт, выдаст полный список всех адресов с отметками, на каких страницах теги title и description одинаковы — вероятно, это и есть дубли.

Шаг 7: Исправить все баги.

Технические проблемы и ошибки мешают сайту успешно продвигаться. Чтобы усилия в области SEO принесли плоды, нужно регулярно обнаруживать такие проблемы и оперативно их исправлять. В помощь веб-мастеру — бесплатный онлайн-сервис Google Search Console: отчёт «Покрытие» покажет все проблемные места.

У страниц есть четыре статуса:

1. Ошибка: баги на страницы настолько серьёзны, что препятствуют индексации. Важные URL не должны попадать сюда.

2. Без ошибок, но есть предупреждения: данные страницы каким-то образом появились в индекс, хотя не должны были (они закрыты с помощью robots.txt).

3. Страница без ошибок: индексация пройдена. Такие URL могут присутствовать или не присутствовать в sitemap.xml — карте сайта. Те, которые в ней не указаны, следует закрыть от индексации: сбора трафика по этим ссылкам нет, им нечего делать в поисковой выдаче. Пример — страница с результатами внутреннего поиска по одному из новостных тегов.

4. Исключено: робот проверил данные страницы, но почему-то не отправил на индексацию. (либо на них есть тег или переадресация, либо это дубли).

SMM для рекламы интернет-магазина

Представляем вашему вниманию несколько простых советов для грамотного использования SMM-технологий с целью рекламы интернет-магазина:

• Идите в те соцсети, где есть ваша ЦА

Сразу отбросьте идею заводить корпоративный профиль или паблик в соцсети, которая просто понравилась вам лично. Гораздо разумнее присмотреть к своему потенциальному клиенту, обрисовать его портрет в общих чертах и понять, какие площадки в сети предпочитает он.

• Красиво оформите аккаунт

Эффективной является та реклама интернет-магазина, которая цепляет пользователя, сразу объясняет ему, что это за страница, вызывает его интерес. Придумайте ясное и броское название, подготовьте стильную обложку, добавьте товарные карточки и изображения продуктов, видеоролики, не забудьте об описании. Пользователь должен видеть, что корпоративный профиль в соцсети регулярно обновляется, живёт насыщенной жизнью.

Ниже представлен скриншот с примером хорошей рекламы мебельного интернет-магазина «ВКонтакте». Название сразу сообщает о том, что здесь торгуют мебелью. Кратко описаны преимущества, регион, где работает компания, приведены контакты. Отличный приём — менять обложки каждый сезон, в праздники, в периоды рекламных акций.

• Регулярно постите разнообразный контент

В SMM залог успеха — частая и постоянная публикация новых материалов. Конечно, можно выкладывать раз в неделю целую пачку текстов. Но лучше напоминать о себе ежедневно небольшими записями.

Систематизировать подготовку и выкладку поможет контент-план. Его составление начинают с продумывания тем на ближайшее время (будь то месяц или пара недель, сколько материала удастся проработать). Все темы внесите в таблицу, затем дополните её информацией о подготовке каждого поста. Можно отражать в ней и результаты: число лайков, репостов, кликов по ссылкам, комментариев.

Разделите контент на четыре направления: информационный, продающий, вовлекающий и развлекательный. Это позволит охватить все потребности читателей и достичь целей, касающихся развития аккаунта и рекламы интернет-магазина в целом.

Экспериментируйте с форматами! Подписчики в соцсетях любят видеоролики, поэтому не ограничивайтесь только фото и текстами. Активно используйте особые форматы, такие как сторис, трансляции, эфиры.

• Продвигайте посты за деньги

Предусмотрите в бюджете расходы на коммерческое продвижение публикаций. Реклама интернет-магазина в соцсетях ведётся по двум направлениям:

1. Расширение числа подписчиков. Напишите PR-посты нескольких типов и постоянно показывайте их той части ЦА, которая на вас ещё не подписалась. Разумеется, эти тексты нужно иногда переделывать, улучшать, анализировать.

2. Реклама в лентах существующих подписчиков. Далеко не у всех, кто на вас подписался, ваши посты отображаются. При наличии свободных денег закидывайте хотя бы небольшие суммы для того, чтобы каждый пост продвинуть на имеющуюся аудиторию. Если лишних средств нет, ограничьтесь продвижением самых важных публикаций 1-2 раза в неделю.

• Моментально реагируйте

В соцсетях надо действовать быстро. Пользователь, видя рекламу, заходит к вам на страницу и что-то пишет. Старайтесь ответить за пять–десять минут, пока он не отвлёкся и не ушёл, а вы не потеряли лид.

Если ваши рабочие обязанности не ограничиваются только SMM, то вряд ли вы будете круглосуточно следить за комментариями и сообщениями. Есть онлайн-сервисы, облегчающие эту задачу: LiveDune, например, или Angry.Space — агрегаторы всех комментариев, позволяющие отвечать на них прямо там же, не ища нужный пост. Обеспечить обратную связь тем, кто пишет в личку, поможет чат-бот: этот помощник даст клиентам ответы на типовые вопросы, поможет переключить их на живого оператора.

Использование чат-бота для рекламы интернет-магазина

Чат-боты рассмотрим более подробно. Эти виртуальные помощники достойны того, чтобы включить их в план продвижения интернет-магазина.

Чат-боты отлично разгружают живых консультантов. Достаточно один раз запрограммировать бота, и он будет повторять все нужные действия при общении с каждым покупателем. Боты выполняют следующие функции, связанные с рекламой интернет-магазина:

1. Быстро реагируют на новые лиды

У чат-бота нет графика работы, обеденного перерыва, он не отвлекается, не занят телефонными разговорами. Каждое входящее сообщение от клиентов он моментально обрабатывает независимо от времени суток. Чат-бот контактирует с потенциальным клиентом, пока не возникнет необходимости во вмешательстве работника магазина.

1. Классифицируют лиды

   Скрипт чат-бота может содержать опросники для уточнения контактной информации клиента, его пожеланий, иных характеристик.

2. Рассказывают о продуктах, условиях покупки и доставки

   Наверняка пользователь обращается к боту, чтобы тот помог ему выбрать товар либо проконсультировал по условиям оформления заказа. Человеку удобно переписываться прямо в соцсети, не переходя на сайт.

   Получайте клиентов с сайта каждый месяц

   В гарантированном объеме

   Подробнее

   Меню из часто задаваемых вопросов облегчит взаимодействие бота и клиента. Это то, что обычно интересует покупателей: сколько времени идёт посылка, бесплатна ли доставка и в каких населённых пунктах она есть. Для помощи в подборе товара тоже нужно задать ряд вопросов, чтобы отклассифицировать клиента и предложить ему подборку самых подходящих товарных позиций. Такой список формируется в конце опроса.

3. Делают массовые рассылки в социальных сетях

   Если для рекламы своего интернет-магазина, нового или давно существующего, вы используете распространение материалов по адресам в соцсетях, то и в этом вам поможет бот! Такие рассылки часто открывают, они персонализированы, а их база качественно сегментирована. То есть вам становятся доступны почти все возможности почтового распространения. Можно отправлять ссылки на те группы товаров, которые уже просматривал клиент, информировать его о скидках и акциях.

   Альтернатива рассылкам — push-уведомления. Но имейте в виду, что с начала 2020 г. самые популярные браузеры, Chrome и Firefox, стали блокировать подписки на них, поэтому новых подписчиков всё меньше. Сегодня желательно привлекать клиентов в соцсети и общаться с ними там: это удобнее и надёжнее для всех.

Реклама интернет-магазина с помощью email рассылок

Электронные рассылки остаются одним из эффективнейших методов рекламы интернет-магазинов и продаваемых товаров. Содержимым их могут быть не только рекламные тексты, но и, например, транзакции, полезные советы, оповещения для клиентов.

Вот несколько способов использовать email-рассылку в рекламных целях:

• Познакомить новых подписчиков с миссией магазина, товарами. Для этого рассылают цепочку приветственных писем.

• Информировать о распродажах, акциях.

• Проводить триггерные рассылки, ориентируясь на действия подписчика (динамический контент, включающий последние просмотренные товарные позиции; брошенная корзина). Рассказывать о новинках и продуктах, которые вновь есть в наличии.

• Отправлять транзакционные сведения — детали заказа и платежа, информацию о доставке.

Чтобы сделать интернет-магазину рекламу с помощью рассылок, сначала подготовьтесь:

• заведите почтовый ящик на корпоративном домене;

• настройте SPF, DKIM, DMARC-записи (подтверждающие отправителя и тот факт, что сервер, с которого рассылаются материалы, не входит в чёрные списки почтовых систем);

• подберите самый удобный сервис для онлайн-рассылок.

Теперь нужно собрать базу контактов. Если у вас уже есть некоторое количество почтовых адресов клиентов, но рассылок по ним вы не делали никогда или длительное время, то нужно реактивировать, почистить базу. Новые контакты собирайте с помощью подписки double opt-in.

Итак, база готова. Пора разработать стратегию: план-график рассылок, включающий все инфоповоды для них. При наличии опыта в email-маркетинге проанализируйте результаты отправки различных писем: какие лучше всего открывали читатели, какой контент им понравился, по каким CTA-кнопкам они кликали чаще всего.

Всё готово. Пора составлять тексты и рассылать письма, следуя стратегии. Чтобы эффект от них был ещё более заметным, проделайте следующее:

• Сегментацию: классифицируйте потенциальных покупателей по тем или иным признакам, разбейте их на группы и каждой из них отправляйте релевантные письма. Например, это могут быть разные подборки товаров для женщин и мужчин.

• Персонализацию: собирайте сведения о клиентах интернет-магазина и используйте их, чтобы каждое письмо получилось более личным. Самый простой приём, часто используемый в рекламе — обратиться по имени.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Насколько эффективны справочники для рекламы интернет-магазина

Онлайн-каталоги, в которых можно дать рекламу интернет-магазина, обладают общими чертами:

• небольшой объём трафика;

• зато он очень качественный;

• трафик обходится недорого;

• запуск рекламы требует мало времени;

• высокая PR-рентабельность.

Преимущества этого рекламного канала:

• аудитория уже прогрета, есть высокие шансы на покупку;

• настроить этот PR можно без каких-либо специальных знаний.

Недостатки:

• так как процедура добавления компании и модерации рекламы проста, конкурентов очень много;

• показы ограничены конкретным регионом присутствия.

Рассмотрим возможности наиболее популярных вариантов.

Яндекс Бизнес

Плюсы:

• Реклама интернет-магазина запускается за один–семь дней (учитывая модерацию).

• Все основные возможности доступны даже при бесплатном размещении.

• Есть опция загрузки прайс-листа с картинками и описаниями продуктов.

• Достаточно выбрать целевой регион деятельности, физический адрес иметь необязательно.

• Можно показывать свою рекламу на поиске по ключевым запросам (в блоке карт и организаций).

• Для тех, кто размещается платно, есть скидки (на 360 дней — 25 % и на 180 дней — 12,5 %).

• Позиции сайта в органической выдаче повышаются, это дополнительный плюс для SEO (но только в целевом регионе).

Минусы:

• В высококонкурентных нишах за размещение рекламы придётся отдать деньги — иначе ваш интернет-магазин никогда не выйдет в первую десятку карточек.

• Платное размещение возможно на срок от 90 дней и более.

Цена за рекламу формируется алгоритмами Яндекс на основе статистических данных и технологий искусственного интеллекта. Она определяется регионом, рубрикой, сроком размещения, числом возможных целевых клиентов (всей компании или филиала).

Согласно статистике Яндекс, 86 % всех кликов достаётся сайтам из первой десятки в списке. Поэтому платное размещение рекламы интернет-магазина в Яндекс:

• вряд ли окупится и даст заметный прирост продаж, если ваша организация по своей основной тематике и так уже входит в тройку лидеров.

• может привести новые заказы, если магазин находится на 4–10 позициях поисковика, однако рентабельность при этом едва дотянет до уровня окупаемости.

• сработает эффективно и повысит число заказов, если карточка вашей фирмы не входит в первую десятку списка.

Онлайн-карты люди используют, как правило, для офлайн-покупок. Платная реклама будет полезна тем интернет-магазинам, у которых есть своя точка самовывоза или розничных продаж. Указывать ПВЗ служб доставки нельзя. Если ваш магазин работает исключительно онлайн, то размещайте рекламу бесплатно.

Google Мой бизнес

Плюсы:

• Не обязательно иметь физический адрес — можно добавить организацию как онлайн-компанию по тому или иному целевом региону.

• Информация может показываться по ключевым запросам в блоке карт на поиске.

• Реклама интернет-магазина через «Мой бизнес» улучшает его позиции в выдаче для целевого региона.

Минусы:

• Если добавляете физический адрес склада или точки продаж, то придётся ждать, пока придёт бумажное письмо «Почтой России». Это может занять целый месяц. Или послание потеряется, не дойдет.

2GIS

Плюсы:

• Разместить рекламу интернет-магазина можно очень быстро (вместе с модерацией — за пять–семь дней).

• Практически весь основной функционал доступен бесплатно.

Минусы:

• Обязательно нужен физический адрес. Если нет пункта самовывоза или розницы, этот вариант вам не подойдёт.

• Показы строго привязаны к этому адресу.

• Высокая конкуренция в некоторых нишах вынуждает размещаться платно.

Расходы на платное размещение в 2GIS зависят от города. Чтобы принять решение, платить за рекламу или нет, изучите рекомендации на эту тему в Яндекс.Справочник.

Zoon

Плюсы:

• Бесплатная регистрация открывает доступ ко всем основным возможностям.

• Реклама запускается быстро (максимум за неделю, включая модерацию).

• Немного помогает SEO-продвижению в регионах.

Минусы:

• Без физического адреса компанию не добавить. Zoon — не вариант для чистых интернет-магазинов.

Можно разместить рекламу за деньги, но надо учесть ряд нюансов:

• Заказ делается на срок не менее шести месяцев.

• О премиум-аккаунтах и их низкой эффективности написано уже много критических отзывов. Фактически рекламодатель перекупает у «Зун» трафик в картографических сервисах Гугл и Яндекс, сильно переплачивая. Дешевле и удобнее делать это напрямую.

Есть скидки для рекламодателей, но главная проблема — даже не в цене, а в действенности этого канала пиара для интернет-магазина.

Эффективность продвижения зависит от множества причин: готовности сайта к продвижению, соответствия контента на ресурсе и рекламных объявлений интересам ЦА, регулярности маркетинговых усилий. Ставьте эксперименты, тестируйте гипотезы и не забывайте описывать и анализировать результаты: тогда, осмыслив свои наблюдения, вы сможете выявить те действия, которые действительно работают и увеличивают прибыль.

Автор статьи

Максим Пушкарев

Ведущий специалист по контекстной рекламе

Последние статьи этого автора:

• Лучшая социальная реклама: 47 примеров
• Push-уведомления для бизнеса: как правильно настроить
• Виды интернет-рекламы: классика жанра и новинки продвижения

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB