Ретробонус: функции, задачи, бухгалтерский и налоговый учет

О чем речь? Ретробонус, или рибейт — вознаграждение, которое поставщик платит дистрибьютеру задним числом за объем закупок. Такая мера стимулирует реализацию товара, способствует поддержанию долговременных деловых отношений, помогает управлять рыночными процессами.

Как использовать? Ретробонус может выплачиваться в денежном эквиваленте, дополнительными объемами товаров, льготами по доставке. Важно правильно учитывать рибейт в бухгалтерском и налоговом учете во избежание штрафов и санкций от контролирующих органов.

Что собой представляет ретробонус

Ретробонус, ретроскидка или рибейт — это вознаграждение, получаемое дистрибьютором от производителя или поставщика в случае выполнения условий договора. Например, для получения скидки в 5 % дистрибьютор в течение года должен произвести закупки в размере 10 млн рублей. Другими словами, рибейт дает продавцу возможность сэкономить на закупках в будущем.

Источник: shutterstock.com

Выплаты ретробонусов производятся главным образом с целью налаживания продуктивного сотрудничества с ретейлерами, побуждения партнеров к выполнению договорных обязательств. При этом розничные продавцы будут увеличивать закупки и добиваться роста продаж конечным потребителям, чтобы произвести следующую закупку на выгодных условиях.

Предоставление скидок всегда направлено на поощрение и стимулирование. Если говорить о ретробонусах, то они используются в следующих целях:

• стимулирование продавцов и дистрибьюторов к увеличению сбыта продукции;

• установление продолжительного взаимовыгодного сотрудничества;

• мотивация к решительному выполнению условий сделки;

• управление рыночными процессами, дополнительный механизм контроля.

Условия начисления ретробонуса необходимо обязательно прописать в договоре, так как между ними бывают существенные различия. Система ретробонусов покупателям характеризуется гибкостью, может успешно применяться при проведении разнообразных сделок.

Как правило, дистрибьюторам или продавцам полагаются скидки в обмен на выполнение или превышение нормы по следующим обязательствам:

• достижение показателей плана реализации — продажа условленного количества товаров или получение выручки в требуемом размере свидетельствует о рыночной активности; использование данного показателя облегчает управление продажами конкретных видов продукции или в определенном сегменте рынка;

• безукоризненная денежная дисциплина — предполагает безоговорочное соблюдение всех указанных в договоре требований, включая сроки платежей и поставок, за это может быть предусмотрен специальный бонус;

• хорошие дистрибьюторские показатели — их достижение является основанием для премирования контрагентов при условии своевременной поставки необходимого объема продукции в розничные сети; также качество работы поставщиков может оцениваться по другим параметрам;

• новые клиенты — в расширении дистрибьюторской сети заинтересованы как сами дистрибьюторы, так и производители, которые могут назначать за это особые бонусы.

Виды ретробонусов

Если по итогам своей деятельности розничный продавец заслуживает ретробонус, производится его выплата в той или иной форме согласно условиям изначально составленного договора или дополнительных финансовых соглашений.

Наиболее типичными примерами ретробонусов выступают:

Денежный эквивалент

Представляет собой своего рода частичное возмещение стоимости поставленного или проданного конечному потребителю товара. При этом необходимо отметить следующие условия:

• сроки реализации товара, которая сопровождается начислением бонусов;

• объем или сумма, которых требуется достичь для получения выплаты;

• процент денежной компенсации.

Льготная закупочная цена

Конечному продавцу предоставляется возможность производить более выгодные закупки оптом, при этом размер скидки должен быть документально зафиксирован. Как правило, таким бонусом можно воспользоваться в течение ограниченного срока.

Дополнительный товар, поставленный бесплатно

Такой способ хорошо подходит для предоставления ретробонусов. Нужно иметь в виду, что при его использовании действует начисление НДС, и требуется учитывать совокупный доход.

Льготная или безвозмездная доставка товара

Данный вид ретробонуса также предполагает возникновение налоговых обязательств у обоих участников сделки.

Опцион

В этом случае расчеты между сторонами производятся не деньгами, а путем передачи продукции или осуществления работ. При заключении договора нужно указать сроки и порядок погашения бонусных обязательств, есть ли возможность продления.

Принцип работы ретробонуса на простом примере

Рассмотрим подробно преимущества ретробонусов:

• Стимулирование роста закупок.

• Выведение нового товара на рынок.

• Укрепление финансовой дисциплины.

Однажды господин Шмидт задумал производить гайки. Приобрел качественные станки, подготовил площадку, стал получать заказы, и вроде бы все пошло как надо. Но вот незадача — через какое-то время сбыт сократился. Так в чем же дело? Оказалось, что нынче с закручиванием гаек любой может справиться, а покупатели теперь действуют рассудительно — решили закупать товар не меньше, чем у трех поставщиков. И надо сказать, проявляют настоящее благородство — размер у каждой партии всегда выходил одинаковый.

Источник: shutterstock.com

Впрочем, господина Шмидта такое положение не устраивало. И тогда он заявился к своему главному, прямо-таки наиболее ценному клиенту с предложением — мол, если вы опять станете закупать у меня навалом, буду вам тогда товар поставлять задешево. Значит, один месяц клиент делал большие заказы, другой — уже поменьше и в конце концов вернулся к прежним объемам.

Однако большие скидки сохранялись: несмотря на все усилия, Шмидту не удалось договориться о повышении цены, так как клиент вообще был настроен разорвать сотрудничество — он уже подготовил запасной вариант.

Новые трудности перед Шмидтом возникли, когда ему пришла в голову идея слегка увеличить содержание хрома в гайках. На этот шаг его подтолкнули жалобы клиентов — в процессе сборки гайки (независимо от производителя) имели тенденцию срываться.

С этим смирились все, кроме Шмидта, который приступил к внедрению нанотехнологий — стал использовать для изготовления гаек более прочную сталь, хотя она стоит больше и хуже поддается обработке. В результате прочность гаек возросла, а вот на повышение цены никто не соглашался — сказалась излишняя консервативность специалистов по закупкам. Стал герой размышлять над тем, как, не напрягаясь, сбыть новые гайки подороже всем клиентам без исключения.

В обоих случаях на помощь Шмидту пришли ретробонусы от поставщика — это, грубо говоря, заранее обещанные скидки за объем. Вот пример формулировки:

- Я вам верну десять процентов от внесенной суммы, если за месяц вы купите у меня пуд соли. Отдельные партии могут быть любого размера.

Может показаться, что особой разницы здесь нет. С этим можно было бы согласиться, но все же такую скидку покупатель воспринимает иначе. Если мы не ограничиваем срок действия скидки, то подсознательно он считает ее изначально заложенной в стоимость. И по мере снижения объемов закупок чаще всего негативно относится к повышению цен.

Источник: shutterstock.com

Чтобы внести ясность, представим ситуацию несколько иного рода.

В мае специалист по продажам Маша получила должность в торговой компании. Едва приступив к работе, она погрузилась в нее с головой и взялась за выполнение плана. В договоре было четко указано: если план выполнен, премия составляет пять процентов, а если нет — только два.

Весь год Маша показывала высокие результаты по итогам каждого месяца, а в январе неожиданно наступило фиаско. Вслед за падением продаж с нее даже произвели удержание, хотя до этого в отделе девушку никто не мог превзойти.

Руководство исходило из того, что все должны работать на равных условиях, и компромиссы недопустимы. Звучит убедительно, к тому же мы не имеем полного представления о бизнесе компании. И тогда Маша уволилась и со следующего мая перешла на другую работу.

Так и для покупателей скидка становится обычным делом, они больше не рассматривают ее как уступку и полагают, что за прежние успехи вы должны постоянно приносить им выгоду.

Значит, во-первых, можно давать ретробонус как скидку за объем покупки, только в другой формулировке. Шмидт излагает самому важному клиенту такое предложение:

- Как я мог заметить, сейчас вы у меня берете три тонны в месяц, а раньше брали десять. При этом ваш бизнес не пострадал. Напротив, я провел модернизацию, обновил технику и теперь имею возможность снизить для вас цену. Мы будем вам компенсировать пять процентов от месячного объема закупок, если наши поставки будут превышать восемь тонн.

Во-вторых, для запуска в продажу нового, более дорогого товара, вопреки сложившимся устоям Шмидту также пригодится ретробонус. Скажем, новые гайки стоят на 10 % дороже, а на отдел закупок лучше воздействовать путем демпинга.

В нашем случае суть предложения такова: закупщики могут один раз получить ретробонус в 20 %, если купят у Шмидта первую тонну новых гаек. Поскольку отделам закупок нужно два-три месяца на выкуп одной тонны, их такое предложение заинтересовало.

Источник: shutterstock.com

Для убедительности Шмидт стал проставлять метки на своих гайках. Как только стало ясно, что гайки из первой партии держатся крепко, сборщики в цеху перестали использовать другие гайки. С учетом низкой доли стоимости гаек в бюджете закупок, руководство без возражений перешло к приобретению нового товара.

Но Шмидт не смог бы преуспеть в своем деле, если бы не нашел новое применение ретробонусу. Совершенно верно — его ценовая политика стала целиком основываться на ретробонусах. Цена закупок для всех была одинаковой, а сумма компенсации зависела от объема закупки. Товар поставлялся в рассрочку, и многие клиенты не успевали вовремя вносить платежи. Как следствие, накапливалась задолженность покупателей.

Тогда Шмидт стал предоставлять ретробонусы с оговоркой: у клиентов должны отсутствовать просроченные долги, а при их возникновении у текущих клиентов для сохранения бонусов нужно, чтобы общая сумма просрочки сокращалась не менее чем на один процент в месяц.

Расчет ретробонусов

В России наиболее важные юридические аспекты предоставления ретробонусов определяются федеральным законом от 28.12.2009 № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации». Данный закон устанавливает максимальный ретробонус в размере 5 % от стоимости поставок продовольственных товаров без учета НДС.

Ретробонус может рассчитываться как:

• доля от объема поставок за определенный период;

• процент от оплат в отчетном периоде.

Иногда применяется более сложная формула, в которую входят два или несколько составляющих. Она может иметь такой вид:

• вознаграждение за приобретение определенного объема товара + компенсация за определенные услуги = ретробонус.

Как правило, вознаграждение включает стоимость следующих услуг:

• доставки и иных затрат на логистику;

• упаковки продукции;

• организации и проведения маркетинговых акций.

Источник: shutterstock.com

Приведем пример расчета ретробонуса.

Между производителем продовольственных товаров и ретейлером заключен договор о поставках общей стоимостью 10 млн рублей. Также при этом возникают дополнительные расходы, относящиеся к транспортировке и размещению рекламных объявлений в точке продаж. Будем считать их равными 200 тыс. рублей.

С учетом нормативов размер ретробонуса не может превышать 5 % от суммы сделки, или 0,05 х 10 000 000 = 500 000 рублей. После выплаты данного вознаграждения в полном объеме будут компенсированы услуги на сумму 200 тыс. рублей, а оставшиеся 300 тыс. рублей перейдут покупателю.

Важные особенности учета ретробонусов:

• Наличие перечня товаров, в отношении которых действует скидка. При существовании отдельных условий для каждой категории товаров их следует прописать. Допускается возможность исключений, когда при покупке определенной продукции ретробонусы не назначаются.

• Правила учета количества товаров. Выбранные единицы измерения могут характеризовать саму продукцию (килограммы, тонны, литры, кубометры) или способ поставки (ящики, коробки, штуки).

• Особенности налогообложения. Так, хотя по общим требованиям НДС не входит в цену, установленную договором, об этом стоит упомянуть в тексте. Следует внимательно изучить условия сделки, если ретейлер не является налоговым резидентом.

• Возможность ручной корректировки суммы ретробонуса. Как правило, расчет происходит автоматически на основе учетных данных, но тем не менее иногда требуется изучить информацию и провести ее уточнение.

• Порядок автоматического увеличения величины ретробонуса при выполнении плана продаж. Допустим, по договору размер рибейта сначала равен 2 %, при осуществлении сделок на сумму в 2 млн рублей повышается до 3 %, а начиная с 5 млн рублей, равен 4 %.

• Наличие партнеров, которые подпадают под действие системы ретробонусов. Сейчас к этому прибегают не только розничные, но и оптовые фирмы: при совместном ведении бизнеса компании приходят к соглашению об общих правилах использования рибейта.

В большинстве случаев цена и размер ретробонуса приводятся в договоре, но иногда возникает необходимость пересмотра указанных значений. Например, соглашение о поставке продукции заключено в течение одного налогового периода, а фактически передача товара совершается уже после его окончания.

Правильное оформление договора ретробонуса

Ретробонусы клиентам всегда предоставляются в соответствии с нормативной документацией. Важнейшие аспекты, касающиеся проведения данной операции, прописываются в договоре или дополнительном соглашении о ретробонусе. В первую очередь в данном документе нужно отразить следующую информацию:

• предоставление ретробонусов упоминается непосредственно в заголовке документа вместе с названием операции («поставка товаров»);

• условия предоставления скидки приводятся в последнем пункте, касающемся договорных действий, под заголовком «Финансовые условия и порядок расчетов»;

• указывается обговоренная цена товара и способ платежа (наличными или переводом).

Чтобы снизить вероятность негативных последствий в отношениях с налоговыми органами и партнерами, желательно привести полный список категорий или наименований товаров, поставляемых с ретроскидкой, точно указать единицы измерения товара (объем, массу, количество и т. п.), а также определить порядок непосредственной выплаты вознаграждения.

Источник: shutterstock.com

Если продавец устанавливает ретробонус как процент от объема реализованной продукции, то для перечисления условий его предоставления составляется консигнационный договор, характеризующий торговые взаимоотношения обеих сторон. Оформление таких договоров и расчет ретробонусов — достаточно сложная задача для бухгалтерского отдела, так как в договоре обязательно должен быть указан ряд сведений:

• стоимость товара, поставка которого осуществляется контрагенту, должна быть приведена с учетом ретробонуса. Без этого договор считается недействительным;

• необходимо отметить условия выплаты ретробонуса (например, если покупатель приобретает товары на определенную сумму, он получает частичный возврат уплаченных денег в виде ретробонусов);

• устанавливаются крайние сроки начисления и выплат ретробонусов;

• В договоре должны стоять подписи обеих сторон, что позволит рассматривать его как взаимное подтверждение сроков и величины бонусных выплат.

Ретробонус в бухгалтерском учете

Как поставщики, так и покупатели производят учет ретробонуса. При этом существуют некоторые особенности, связанные с определением затрат и расчетом налогов.

Так как ретробонусы в торговле — это, по сути, премия за выполнение условий договора, то чаще всего они не входят в стоимость поставленных товаров. Следовательно, величина НДС для обеих сторон остается неизменной. Производить повторный расчет налога не требуется.

Ретробонус относится к расходам поставщика и доходам покупателя (ст. 250, 265 НК РФ). Чтобы провести ретробонус, нужно использовать следующие счета:

• Поставщик — Дт 91.02 Кт 76.06.

• Заказчик — Дт 76.05 Кт 91.01.

Ретробонусы у продавца входят в состав прочих затрат по обычным видам деятельности (п. 5, 8 ПБУ 10/99). А учет ретробонуса у покупателя происходит путем его вычитания из стоимости приобретенной продукции (п. 12, 17 ФСБУ 5/2019). Но это лишь при условии, что бонус получен непосредственно за покупку конкретных товаров. Также эта норма не действует в случае ведения упрощенного бухучета (Письмо Минфина № 07-01-09/98963 от 06.12.2021).

Ретробонус в налоговом учете

Рассмотрим особенности ретробонуса в налогом учете:

Налоговые последствия выплаты ретробонуса деньгами

НДС. Согласно подпункту 1 пункта 1 статьи 146 НК РФ, НДС облагаются операции по реализации товаров (работ, услуг) на территории РФ, а также передача имущественных прав. При этом из подпункта 2 пункта 1 статьи 162 НК РФ следует, что налоговая база по НДС увеличивается на сумму денежных средств, поступивших в виде финансовой помощи для пополнения специальных фондов в счет увеличения доходов либо иначе относящихся к оплате реализуемой продукции.

Источник: shutterstock.com

Если поступление денежных средств не относится к оплате товаров (работ, услуг), на которые начисляется НДС, то налоговая база не изменяется. Соответственно, при начислении продавцом премий покупателю за выполнение тех или иных условий договора, в частности, касающихся объема произведенных поставок, уплата НДС не требуется.

Налог на прибыль. При расчете суммы налогов ретробонусы, предоставленные покупателю за достижение объема закупок, всегда целиком должны быть отнесены к внереализационным расходам. Для бонуса в денежной форме датой получения дохода считается:

• при методе начисления — дата документа, в котором зафиксировано предоставление бонуса, независимо от фактического поступления выплаты (п. 1 ст. 271 НК РФ);

• при кассовом методе — день поступления средств на расчетный счет или в кассу (п. 2 ст. 273 НК РФ).

Налоговые последствия выплаты ретробонуса на ранее поставленную продукцию

НДС. Если уплата бонуса (премии) приводит к изменению стоимости товаров (работ, услуг), то происходит восстановление НДС покупателем с разницы между начальной и конечной ценой. Чтобы восстановить принятый ранее к вычету НДС, поставщик выписывает корректировочный счет-фактуру (пп. 4 п. 3 ст. 170 НК РФ).

Налог на прибыль. Если бонус представляет собой скидку от поставщика на уже поставленные товары, а расходы на их приобретение отражены в учете, то величину расходов нужно уменьшить. Это можно сделать и после подачи налоговой декларации, включающей указанные расходы, для чего следует пересчитать налоговую базу за этот период, уплатить недоимку по налогу на прибыль и пени, предоставить исправленную декларацию (п. 1 ст. 54, п. 1 ст. 81 НК РФ, Письмо Минфина России от 22.05.2015 N 03-03-06/1/29540).

Налоговые последствия выплаты ретробонуса как дополнительной партии товара / услуг

НДС. Если бонусом выступает дополнительный товар (работа, услуга), то НДС на ретробонус не начисляется при выполнении следующих условий:

• цена основного товара указана с учетом стоимости дополнительно предоставленного товара (работ, услуг);

• при расчете НДС с основной операции учитывается стоимость дополнительного товара (работ, услуг).

Для подтверждения необходимо представить соответствующие документы, такие как расчеты себестоимости товара (работ, услуг).

При их отсутствии передача дополнительного товара будет считаться безвозмездной (п. 12 Постановления Пленума ВАС РФ от 30.05.2014 N 33). За такую операцию продавец облагается НДС.

Однако принятие его к вычету покупателем не допускается. Так как покупатель получил товар безвозмездно, предъявления НДС не происходит. Счет-фактура, оформленный в ходе данной передачи, покупателем в книгу покупок не заносится (пп. «а» п. 19 разд. II Правил ведения книги покупок, Письмо Минфина России от 13.12.2016 N 03-03-05/74496).

Налог на прибыль. Бонус, выплаченный путем увеличения объема поставленных товаров без изменения стоимости ранее закупленных товаров, отражается во внереализационных доходах как безвозмездно полученное имущество (п. 8 ч. 2 ст. 250 НК РФ). По этому вопросу есть разъяснения Минфина РФ (Письма от 28.12.2012 N 03-01-18/10-200 (п. 3), от 19.02.2015 N 03-03-06/1/8096).

В случае получения ретробонуса товаром производится его оценка по рыночной стоимости (Письмо Минфина России от 19.02.2015 N 03-03-06/1/8096). Поступление дохода приходится на дату подписания акта приема-передачи товаров (накладной) (пп. 1 п. 4 ст. 271, п. 2 ст. 273 НК РФ). При продаже бонусного товара допускается уменьшение дохода от реализации на величину дохода, отраженного при его безвозмездном получении (пп. 2 п. 1 ст. 268, п. 2 ст. 254 НК РФ).

Налоговые последствия выплаты ретробонуса в форме списания задолженности

Согласно п. 1 ст. 421 ГК РФ, физические лица и организации ничем не ограничены при заключении договора и могут самостоятельно определять его условия, если на этот счет нет соответствующих законов или прочих имеющих юридическую силу постановлений (п. 4 ст. 421 ГК РФ).

В случае вознаграждения покупателя скидкой с сохранением стоимости товара у продавца есть возможность уплатить бонус в денежной форме или путем снижения задолженности покупателя за поставленный ранее товар (либо рассматривать предоставленный бонус как аванс за будущие поставки товара), то есть произвести зачет на основании ст. 410 ГК РФ.

Источник: shutterstock.com

НДС. Если при назначении премии покупателю за соблюдение условий договора поставки стоимость отгруженных товаров не снижается, то уменьшение налоговой базы по НДС продавцом на сумму полученных премий, как и уменьшение суммы налоговых вычетов по НДС покупателем, не допускается. При этом расчет НДС при предоставлении премий производится независимо от того, как именно они были предоставлены.

Налог на прибыль. Налоговая база по налогу на прибыль формируется с учетом подлежащих налогообложению доходов от реализации товаров (работ, услуг) и имущественных прав, а также внереализационных доходов (п. 1 ст. 274, п. 1 ст. 248 НК РФ).

После приобретения товара фирма должна отнести сумму положенной ей премии по договору поставки при расчете налогооблагаемой прибыли к внереализационным расходам. На это также указывается в письмах Минфина РФ от 19.12.2012 г. № 03-03-06/1/668, от 27.09.2012 г. № 03-03-06/1/506, от 07.05.2010 г. № 03-03-06/1/316.

При определении налоговой базы методом начисления доходы считаются полученными в том отчетном (налоговом) периоде, когда они возникли, а не в момент непосредственного перехода денежных средств или имущества в распоряжение предприятия (п. 1 ст. 271 НК РФ).

Как правило, поставщик информирует заказчика о начислении премий по итогам закупок посредством особого извещения (кредит-ноты).

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о ретробонусе

Таким образом, ретробонус или, говоря точнее, «рибейт» способствует более интенсивному захвату рынка всеми его участниками.

Как учитывать ретробонус поставщику?

Поставщик вправе указать более низкую величину доходов в том отчетном периоде, когда было произведено вознаграждение покупателя. Так как отчетность за прошлый период уже включает сведения о полученных доходах, то уточнение приведет к переплате по налогу на прибыль. Это можно исправить на основании ст. 54 Налогового кодекса, допускающей возможность переноса ретробонуса с доходов прошлого отчетного периода на расходы текущего года. В таком случае бухгалтерская и налоговая отчетность будут друг другу соответствовать.

Если непонятно, какая проводка для ретробонуса является подходящей, следует выбрать дебет счета 91 «Прочие доходы и расходы» и кредит счета 62 «Расчеты с покупателями и поставщиками».

Как исправить ошибку в налоговом учете ретробонуса?

В налоговом учете ошибку исправляют в том периоде, когда ее совершили. Можно возразить, что по общим правилам ошибку разрешается исправлять в текущем периоде, если в результате произошла переплата налога в связи с уменьшением налоговой базы. Тем не менее данная схема может быть непригодна, поэтому действовать нужно обдуманно.

Можно ли оплачивать бонусами, не нарушает ли это закон?

Роспотребнадзор не вводит каких-либо ограничений на предоставление бонусов и скидок, поэтому поставка товаров со скидкой при их оплате банковскими картами не противоречит требованиям о защите прав потребителей (Письмо Роспотребнадзора от 22.09.2016 N 01/12735-16-31).

Вместе с тем предоставление подобной скидки часто затрудняет работу бухгалтерского отдела, поскольку в ходе проведения учета нужно осуществлять постоянный контроль и обращать внимание на все подробности.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB