Кто такой руководитель отдела продаж и почему его так сложно найти

Кто это? Руководитель отдела продаж – одна из ключевых должностей в компании. На нее не возьмешь с улицы и не повысишь лучшего продажника. У первого не будет опыта или знаний, а у второго – способности управлять людьми.

Как найти? Важно на собеседовании разглядеть все навыки и способности будущего руководителя. Чтобы этого добиться, нужно задавать специальные вопросы, которые выведут человека на чистую воду.

Основные функции руководителя отдела продаж

Торговля — один из древнейших видов экономической деятельности. Несмотря на то, что эта отрасль существует уже много сотен лет и постоянно развивается, особого расцвета она достигла в начале 20 века. Именно в этот период сформировались основные мировые транспортные пути, появились крупные торговые сети, оптовые базы и особое внимание стало уделяться логистике. 

С развитием торговли возрос спрос на специалистов в этой области. Особо ценились люди с хорошими организаторскими качествами, способные справиться с большим объемом задач. Так зародилась новая профессия — руководитель отдела продаж, сокращенно РОП.

Сейчас подобная должность есть как в производственных компаниях, так и в фирмах, занимающихся куплей-продажей различных товаров или услуг. Занимать ее под силу не каждому человеку. РОП должен обладать рядом специфических качеств. 

Так, с одной стороны, ему нужно твердой рукой управлять коллективом, а с другой — находить подход к самым разным клиентам. Он должен уметь отстаивать свою точку зрения, иногда даже жестко, но в то же время со всей тактичностью и дипломатией лавировать между высшим руководством и заказчиками. И, конечно, необходима коммерческая жилка.

РОП — должность управленческая. Поэтому человеку, ее занимающему, нужно осознавать свою ответственность за других людей.

Если говорить об основных обязанностях руководителя отдела продаж, функции его следующие:

• Разработка стратегии поиска новых клиентов. Специалист должен знать основные каналы привлечения заказчиков и постоянно работать над их расширением, используя в том числе различные инструменты по изучению целевой аудитории.

• Информирование высшего руководства компании о рыночной ситуации. Если в фирме нет отдела маркетинга, то эта функция ложится на РОПа.

• Составление плана продаж, постановка задач подчиненным. Важно, чтобы РОП мог объяснить своим сотрудникам, что нужно делать, и умел грамотно распределять задачи в соответствии с возможностями каждого продавца.

• Постоянная оценка результатов продаж. Критерии оценки должны быть прозрачны и просты. На основании данных о продажах руководитель должен уметь принимать срочные тактические решения, чтобы вовремя подкорректировать процесс реализации товаров или услуг.

• Поощрение сотрудников. Как правило, именно от начальника зависит, получат премию его подчиненные или нет. В распределении поощрений РОП должен опираться на принципы справедливости и честности. Также в этом деле необходимо учитывать как личный вклад каждого сотрудника, так и интересы всего коллектива.

• Работа с возражениями клиентов.Как правило, эту функцию выполняет клиентская служба, если она есть в компании. Однако руководитель отдела продаж должен знать, чем недовольны его покупатели. Эта информация может помочь исправить недочеты в работе.

• Ведение отчетностей. Чаше всего отчеты, предназначенные для высшего руководства, РОП берет на себя. Сводные данные нужны для адекватной оценки рыночной ситуации и контроля над продажами. Часть сведений могут консолидировать подчиненные, но руководителю необходимо отслеживать их работу и знакомиться со всеми показателями.

• Мотивация подчиненных. Иногда эту функцию выполняет HR-отдел, но только руководитель досконально знает сотрудников своего отдела и понимает, как их можно побудить работать лучше.

• Проведение совещаний с подчиненными, а также с руководством компании. Главное — следить за тем, чтобы подобные встречи организовывались не для галочки. Топ-менеджмент должен быть уверен, что отдел продаж работает с максимальной отдачей. А подчиненным нужно иметь возможность коллективно обсуждать текущие задачи и искать наиболее эффективные способы их решения.

• Контроль над работой менеджеров отдела продаж и выполнением ими своих должностных обязанностей. Чаще всего люди выполняют свои функции лучше, когда знают, что за их деятельностью следят.

• Осуществление связи между рядовыми сотрудниками и высшим руководством компании. Чаще всего директор фирмы недоволен продажами, а менеджеры — своей зарплатой. РОП — тот человек, который способен найти компромисс между ними и обеспечить стабильную работу компании.

Обязанности и ответственность руководителя отдела продаж

Если более углублённо рассматривать деятельность руководителя отдела продаж, обязанности его можно сформулировать следующим образом:

• Представление компании и защита ее интересов перед партнерами, заказчиками, поставщиками и иными организациями.

• Разработка должностных инструкций для подчиненных сотрудников.

• Запрос и получение от других отделов компании информации и документов, необходимых для эффективного выполнения своих должностных обязанностей.

• Принятие управленческих решений, участие в разработке приказов, инструкций, договоров и иных документов, относящихся к деятельности отдела продаж.

• Участие в совещаниях, посвященных развитию компании.

• Разработка предложений по совершенствованию работы как своего отдела, так и всего предприятия.

• Участие в специализированных мероприятиях: ярмарках, презентациях, выставках и т. п.

• Обустройство рабочих мест, оформление необходимой документации, создание комфортных условий для работы всего отдела.

• Планирование рабочего дня, недели, месяца, принятие решений в рамках своей компетенции.

• Пользование льготами и привилегиями, предоставляемыми компанией своим работникам.

• Своевременное получение заработной платы по результатам работы за прошедший месяц.

• Подписание документов на отпуск товара покупателям.

Когда человек устраивается на место руководителя отдела продаж, должностная инструкция будет содержать перечень, за что он несет ответственность. Как правило, в этот список входят следующие пункты:

• За выполнение обязанностей, перечисленных в должностной инструкции, и за выполнение обязанностей его подчиненными.

• За своевременное получение денежных средств от клиентов, которые купили товар.

• За полную сохранность материальных ценностей, находящихся в зоне ответственности РОПа.

• За сохранность доверенной информации.

• За выполнение отделом плана продаж.

• За несоблюдение принятых в компании инструкций, приказов и распоряжений.

• За нарушения правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Типы руководителей отдела продаж

Начальник отдела корпоративных продаж

Работа руководителя отдела продаж во многом зависит от сферы деятельности компании. Например, некоторые фирмы работают только с корпоративными заказчиками, т. е. с юридическими лицами. В этом случае РОП должен знать специфику работы с компаниями-партнерами. Также он отвечает за развитие клиентской базы.

Как правило, корпоративные клиенты заинтересованы в долговременном сотрудничестве. Также им удобнее покупать в одном месте не только сам продукт, но и сопутствующие товары или комплектующие. Все сделки заключаются на самом высоком уровне, поэтому РОП должен быть лицом авторитетным, умеющим вести переговоры с первыми лицами предприятий.

Начальник отдела оптовых продаж

Есть специальные инструкции для руководителя отдела продаж, который отвечает за оптовую реализацию. Их еще называют навыковыми моделями. Они описывают необходимые навыки продавца и действия, которые нужно предпринять для заключения сделки.

Как правило, требуются знания и умения в следующих областях:

• Классические пять этапов продаж.

• Холодные звонки.

• Переговоры.

• Организация и участие в тендерах.

• Нетворкинг или создание сильной сети полезных контактов.

Необходимость хорошо разбираться в перечисленных направлениях обозначается на этапе поиска нового руководителя отдела продаж.

Начальник отдела прямых продаж

Прямая продажа осуществляется при личном контакте торговца с покупателем. Происходить может в любом удобном месте: в офисе, дома, в ресторане и т. п. 

В этом случае в обязанности РОПа входит доводить до сведения подчиненных их персональные планы по продажам, дистрибуции или привлечению новых клиентов.

Начальник отдела розничных продаж

Что делает руководитель отдела продаж компании, специализирующейся на розничных продажах? В его обязанности, как правило, входит:

• Увеличение объемов продаж путем расширения каналов распределения товаров: независимой розницы, локальных сетей, мелкого опта и т. п.

• Развитие розничных каналов продаж в рамках города, региона и даже страны.

• Контроль над дистрибуцией.

• Проведение переговоров с потенциальными клиентами на предмет приобретения продукции.

Ключевые навыки руководителя отдела продаж

Если в фирме есть руководитель отдела продаж, навыки его должны соответствовать занимаемой должности. Прежде всего этот человек обязан быть настоящим профессионалом в своем деле. Дилетант не справится с таким уровнем ответственности. Профессионализм означает наличие знаний и опыта работы в данной должности.

Если человек занимает должность руководителя отдела продаж, качество его работы во многом зависит от личных свойств. Начальник должен быть организованным, т. е. способным следовать установленным компанией приоритетам и целям. Также человек должен уметь работать в режиме многозадачности и высоких физических и интеллектуальных нагрузок. Следующие важные навыки — это способность решать разноплановые вопросы, выделять важное без лишней детализации, оптимально обрабатывать информацию.

Будут очень полезными способности из области коммуникации. Это умение слушать и слышать людей, понятно доносить свои мысли и выступать на публике. Также сюда можно отнести умение завоевывать внимание и поддержку аудитории и эффективно взаимодействовать с людьми.

Начинающий руководитель отдела продаж часто забывает, что он несет ответственность за своих подчиненных. В эту ответственность входит обучение сотрудников, развитие их умений, предоставление им возможности принимать самостоятельные решения, создание обстановки, стимулирующей людей на достижение поставленных целей.

Руководитель должен уметь делегировать полномочия, т. е. передавать часть функций и ответственность за них своим подчиненным.

Управляя продажами, руководитель отдела должен развивать внешние контакты. Это подразумевает выстраивание продуктивных отношений с клиентами, поставщиками и представителями местного самоуправления, внимательное отношение к покупателям, умение держать свое слово, пунктуальность.

Также важен навык управления конфликтами. Он во многом заключается в умении смотреть на ситуацию с разных точек зрения.

РОП должен быть внимательным к своим подчиненным, поощрять их за хорошую работу и критически относиться к посредственным результатам. Также ему необходимо уметь достигать поставленных целей, отслеживать и внедрять новые методы работы, иметь высокие интеллектуальные способности.

Варианты поиска кандидата на должность руководителя отдела продаж

Все способы подбора кадров можно условно разделить на бесплатные и платные:

Бесплатные способы

• Назначение на должность собственного сотрудника

Человек, претендующий на место руководителя отдела продаж, обязательно будет выкладывать свое резюме на всех площадках, специализирующихся на подборе кадров. Однако многие компании боятся брать на такую ответственную должность сотрудника «с улицы». 

В этом случае хороший вариант — продвинуть кого-то из имеющихся работников. Это может быть торговый представитель или менеджер по продажам. Главное, чтобы человек умел нести ответственность за себя и других и имел нужный уровень профессиональных компетенций.

• Переманивание сотрудника из другой компании

Метод заключается в том, что успешному РОПу сторонней фирмы, иногда конкурирующей, предлагается более высокая зарплата. Однако нет никаких гарантий, что на новом месте человек будет работать так же хорошо, как на старом.

Платные способы

• Размещение информации о вакансии на платных ресурсах

Это могут быть газеты, телевизионные передачи, специализированные сайты и т. п.

• Привлечение кадрового агентства

Пожалуй, это один из самых дорогих, но эффективных способов подбора кадров. Агентство нужно выбирать, ориентируясь на отзывы и рекомендации. Оно возьмет на себя всю работу по подбору персонала. Когда подыскивается человек на место руководителя отдела продаж, собеседования, вопросы к кандидатам должны согласовываться с заказчиком, т. к. должность очень ответственная и значимая для компании.

3 подсказки в поиске идеального руководителя отдела продаж

Систематизируйте процесс подбора персонала

Иногда сотрудника берут на работу только потому, что у него есть опыт работы и человек он «вроде бы неплохой». А потом увольняют, потому что на практике он оказался не таким уж и хорошим. Чтобы таких ситуаций не было, процесс подбора персонала должен быть систематизирован. Как правило, он состоит из следующих этапов:

• Создание карты компании: кто чем занимается, кому подчиняется, где расположено рабочее место и т. п.

• Составление списка профессиональных и личностных качеств кандидата.

• Поиск мест, где можно найти нужного сотрудника: порталы, социальные сети, форумы и пр.

• Подготовка кейсов, которые будут решать кандидаты на собеседованиях.

• Отбор резюме претендентов на вакансию.

• Проведение телефонного интервью (оно поможет провести первичную оценку и сэкономит время).

• Организация личной встречи, на которой оценивается опыт кандидата и возможность его применения в рамках новой компании.

• Запрос рекомендаций с предыдущих мест работы претендента на вакансию.

• Приглашение утвержденного кандидата на работу.

• Постановка целей и задач на испытательный срок.

Сочините нестандартное объявление

Если вакансия описана стандартно, она может затеряться среди аналогичных объявлений.

Не забывайте о социальных сетях: полезным контентом всегда активно делятся. Поэтому не стесняйтесь просить друзей разместить ваше объявление на их страницах.

Не пишите слово «требуется». Вместо него укажите, что ждете джедая в своей области и уверены, что сможете его заинтересовать. Список обязанностей можно заменить рассказом о том, как человек будет проводить время на рабочем месте.

Ищите человека, а не исполнителя

Компетенции руководителя отдела продаж очень значимы для компании. Однако нельзя подбирать сотрудника, ориентируясь только на его опыт и знания, ведь в процессе работы может возникнуть личностное неприятие.

Если человек чего-то не умеет, его можно обучить. А вот если он лишен морально-этических ценностей, это уже не исправить.

Для эффективной работы компании важно, чтобы все люди в коллективе находились в гармонии друг с другом. Поэтому при подборе персонала нужно обращать внимание на личностные качества и ценности кандидатов. Также важно учитывать совместимость людей, которым предстоит вместе работать. Для определения совместимости есть много тестов. Они помогут вам справиться с этой задачей.

Собеседование с будущим руководителем отдела продаж

Утверждение кандидата на должность РОПа, как правило, состоит из 2-3 этапов. Каждый из них — отдельное собеседование, которое длится в среднем 20–40 минут. На каждой встрече оцениваются компетенции кандидата — сначала базовые, потом более глубокие.

Список базовых компетенций выглядит следующим образом:

1. Ориентация на результат. Подразумевает стремление к достижению поставленных целей и к выполнению задач с учетом возникающих изменений.

   Вопросы, которые помогут выявить это качество:

   • Расскажите о ситуациях, когда на работе у вас не получилось достичь поставленной цели.

   • В чем, по вашему мнению, состоят причины неуспеха?

   • Что может ускорить достижение вами поставленных целей в работе и в личной жизни?

   • На что вы готовы пойти ради успеха?

   В ответах должны присутствовать глаголы совершенного вида и фразы, обозначающие конечный результат: заключение сделки, запуск проекта и т. п.

   

2. Ответственность. Подразумевает наличие внутренней саморегуляции, умение отвечать за свои поступки и работу подчиненных, а также за их последствия.

   Вопросы, которые помогут выявить это качество:

   • Как по-вашему, что может заставить людей работать лучше?

   • Представьте ситуацию: ваш начальник на больничном, а в его отсутствие намечается заключение крупной сделки. Принятие решений по таким серьезным контрактам лежит не в вашей компетенции, но руководитель, ответственный за такие вопросы, болеет. Сделка под угрозой срыва. Как вы поступите?

   • Случались ли у вас ошибки или неудачи в работе? В чем вы видите их причину?

   • Почему одних людей неудачи стимулируют развиваться, а другие опускают руки?

   Читайте также!

   «Каналы продаж: виды, выбор, управление» Подробнее

   В ответах кандидат должен признавать свою вину в допущенных ошибках и неудачах, а не перекладывать ответственность на других людей. А предлагая решение проблемы другого сотрудника, кандидат должен озвучить, какую роль в этом будет выполнять он сам.

3. Стрессоустойчивость. На такой должности, как руководитель отдела продаж, задач всегда очень много. Чтобы с ними справиться, человек должен быть стрессоустойчивым. Это качество подразумевает умение справляться со стрессом, который может быть вызван перенапряжением, конфликтом и другими причинами.

   Вопросы, которые помогут выявить это качество:

   • Представьте ситуацию: вы прилетели в незнакомый город на важную встречу. В запасе у вас всего один час. Неожиданно вы обнаруживаете, что документы и деньги пропали. Каковы будут ваши действия? Дайте за одну минуту как можно больше вариантов решения проблемы.

   • Каковы причины стресса на работе?

   

   Кандидат должен предложить как можно больше вариантов решения проблемы, связанной с пропажей денег и документов. Также он должен вести себя уверенно, расслабленно, не включая механизмы защиты и сопротивления. Если кандидат даст один-два ответа и замолчит, то это признак низкой стрессоустойчивости.

   Также следует обратить внимание на то, будет ли человек отвечать на вопросы сам или попросит кого-то о помощи. Как правило, в стрессовых и новых ситуациях люди выбирают привычную для себя модель поведения. Поэтому ответы кандидата могут выдать конфликтность и агрессивность, которые он пытался сознательно скрыть.

4. Коммуникабельность. Подразумевает умение общаться, грамотно выражать свои мысли, располагать к себе аудиторию, умение отстаивать свое мнение, а также презентовать себя и плоды своей деятельности.

   Легко выявляется в процессе собеседования. Кандидату предлагается высказаться по поводу спорного утверждения. Затем интервьюер меняет утверждение на противоположное и смотрит на реакцию кандидата. Положительной оценки заслуживает четкий, структурированный и обоснованный ответ.

5 признаков некомпетентного руководителя отдела продаж

Всех успешных руководителей отличает способность постоянно повышать планку и двигаться вперед. Однако сложно сразу распознать, хороший перед вами специалист или нет. Ниже перечислены пять характеристик, которые выдадут некомпетентного начальника:

1. Излишняя увлеченность отчетами забирает много времени и сил. К тому же не все сводные данные действительно полезны для работы. Чаще всего хватает основных показателей. Поэтому поинтересуйтесь у кандидата, какие отчеты он планирует составлять.

2. Неформальный внешний вид, эксцентричное поведение не подходят для руководителя высокого уровня, т. к. он представляет всю компанию.

3. Безответственность непозволительна. Ведь должность руководителя подразумевает, что человек отвечает не только за себя, но и за подчиненных.

4. Жалобы также недопустимы. Начальник должен решать проблемы, а не жаловаться на обстоятельства.

5. Универсальность также отрицательное качество в данном случае. В должностной инструкции руководителя отдела продаж перечислены обязанности, которые нужно выполнять. Человек должен быть компетентным в их границах, и неважно, умеет ли он что-то еще. Каждый сотрудник должен заниматься своим делом — тем, которое получается у него лучше всего.

Также нужно насторожиться, если кандидат обещает привести клиентов с прошлого места работы. Ведь есть риск, что и с вашей компанией он после увольнения поступит точно так же.

Испытательный срок + трудовой договор руководителя отдела продаж

Предположим, кандидат на должность руководителя отдела продаж утвержден и теперь его нужно оформить в штат. Опытные HR-специалисты рекомендуют назначить испытательный срок. Пока он длится, станет понятно, справляется ли новый сотрудник со своими обязанностями и может ли он стать частью команды. С другой стороны, испытательный срок позволяет новичку не только проявить свой потенциал, но и познакомиться с внутренним распорядком компании, коллективом и сделать вывод, подходит ли ему все это.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Испытательный срок необязателен. Компания может нанять сотрудника и без него, это ее право. А для некоторых категорий сотрудников, например для беременных женщин, испытательный срок запрещен законом.

Также работника можно оформить в штат до окончания испытательного срока. Иногда такой шаг просто необходим, например, для того чтобы повысить авторитет руководителя в глазах его подчиненных. А для работника оформление раньше срока будет признаком того, что он хорошо справляется с работой и что вышестоящие начальники его ценят. Такое нематериальное поощрение обеспечит лояльность сотрудника к компании.

Трудовой кодекс регламентирует длительность испытательного срока (ст. 70 Трудового кодекса РФ):

• Для руководителей и их заместителей, главных бухгалтеров и их заместителей, руководителей представительств, филиалов и прочих обособленных структурных подразделений — до 6 месяцев.

• Для сотрудников, чей трудовой договор заключается сроком на 2–6 месяцев, — не более 2 недель.

При организации испытательного срока руководствуйтесь следующими правилами:

1. Оказывайте новичку всестороннюю поддержку, чтобы он быстрее адаптировался и начал работать в полную силу. Помимо этого, у человека, который окружен заботой и вниманием, сформируется лояльное отношение к компании.

2. Предоставьте новому руководителю отдела продаж куратора. Им может стать:

   • Генеральный директор.Этот вариант подходит только для небольших компаний, в которых нет HR-службы. Директору придется самому вводить новичка в курс дела и следить за его достижениями.

   • Линейный руководитель.Это может быть начальник другого отдела, который возьмет на себя функцию куратора и расскажет обо всех нюансах работы компании.

3. Четко сформулируйте цели и задачи, которые должен решить новый сотрудник. Основная ошибка многих работодателей — неопределенность в этом вопросе. Они как будто ожидают, что новый руководитель отдела продаж сам поставит себе задачи и сроки их выполнения и реализация товаров сразу подскочит.

Чтобы испытательный срок выявил реальные способности нового сотрудника, ему нужно поставить конкретные цели и возложить на него ответственность за их достижение. Цели должны быть значимыми для компании, например увеличение ежемесячных продаж на 10 %. Настоящий руководитель не побоится такой ответственности и сразу примется за дело. В процессе работы с ним следует обсуждать способы решения задач, чтобы быть в курсе планируемых действий. Если человек добьется всего, что от него ожидалось, его смело можно брать в штат.

Если же новичок испугается и откажется брать на себя ответственность за достижение значимых бизнес-показателей, это верный признак, что руководство не его призвание.

Когда находят нового руководителя отдела продаж, договор с ним заключается либо сразу, либо после окончания испытательного срока — на усмотрение работодателя.

Трудовой договор с сотрудником такого уровня относится к группе договоров с руководителями. Должностная инструкция является его приложением. В двух этих документах перечисляются знания или умения, которыми должен обладать сотрудник, а также ответственность и обязанности сторон.

Нельзя выдумать должностные обязанности начальника отдела продаж. Их перечень регламентирован законодательством — можно только выбрать нужные позиции из списка, который содержится в квалификационном справочнике должностей руководителей, специалистов и других служащих (утв. постановлением Минтруда РФ от 21.08.1998 N 37, ред. 28.07.2003).

В трудовом договоре руководителя отдела продаж должностные обязанности строятся на основе тех задач, которые на сотрудника возложила компания, а также исходя из задач всего отдела.

KPI руководителя отдела продаж

KPI (англ. Key Performance Indicators) расшифровывается как ключевой показатель эффективности. Это одна из самых простых и востребованных систем материальной мотивации сотрудников, которые в своей работе могут добиваться количественных результатов (сумма контрактов, количество сделок и т. п.). Принцип реализации системы примерно таков: работнику ставится конкретный план. Если он его выполняет или перевыполняет, то получает премию. Если нет, то довольствуется голым окладом.

У системы KPI есть ряд достоинств:

• она прозрачна, т. е. понятна и руководителям, и подчиненным. Все параметры обозначаются в цифрах;

• в ней нет места предвзятости и необъективности. Сотрудник получает ровно столько, сколько заработал;

• с помощью KPI легко отследить эффективность каждого отдельного менеджера и отдела в целом.

Если говорить про руководителя отдела продаж, то его мотивация в основном строится на KPI, как, в общем, и его подчиненных. Любой хороший менеджер хочет зарабатывать больше. Когда перед ним стоит конкретная цифра, или план продаж, он сделает все возможное, чтобы ее достичь. Таким образом, KPI заставляет людей работать с большей самоотдачей.

Начальник должен быть примером для своих подчиненных. Если говорить применительно к руководителю отдела продаж, KPI его должен быть выше, чем у его сотрудников. Иначе он не сможет стать для них примером, как добиваться нужных результатов и быть заинтересованным в успехе работы.

Как правило, оплата труда руководителя отдела продаж строится из окладной и премиальной части и зависит от прибыльности всего отдела. Оклад, как правило, составляет небольшая сумма. Основное вознаграждение руководитель получает от прибыли своего отдела. Иначе говоря, его заработок напрямую зависит от эффективности работы подчиненных. Таким образом, РОП лично заинтересован в том, чтобы его команда добивалась высоких результатов.

При разработке системы KPI руководителя отдела продаж учитывается не только план реализации продукции, но и его способности в организации работы отдела, постановке задач, контроле над результатами и дисциплиной.

Хорошо, когда РОП сам участвует в продажах. Он может стать примером и стимулом для своих подчиненных. Работая «в поле», руководитель отдела продаж компании личным примером будет передавать свои знания и умения другим менеджерам, мотивируя их действовать более эффективно.

Как правило, начальники берут на себя наиболее крупных или сложных клиентов. С ними они могут в полном объеме проявить свой профессионализм. Такой стратегии придерживаются многие успешные мировые компании, например Cisco Systems.

С другой стороны, ориентированность исключительно на заключение сделок не должна мешать РОПу выполнять другие функции. Поэтому он должен действовать исключительно как наставник или эксперт, принимая участие лишь в сложных сделках, а остальную работу оставить своим подчиненным.

Чтобы у РОПа не было мотива концентрироваться на личных продажах, нужно, чтобы его вознаграждение за выполнение плана по отделу было выше, чем процент от персональных сделок. За помощь в сложных сделках он может получать дополнительные бонусы. Их сумма иногда доходит до 30–40 % от общей величины вознаграждения. Остальные 60–70 % получает менеджер, который привел клиента. В итоге выигрывают все: и компания, и руководитель отдела продаж, и его подчиненный.

По данным статистики, если в ключевых переговорах принимает участие РОП и при необходимости дожимает их, то сделок заключается больше и на более крупные суммы.

Если вернуться к способам мотивации руководителя отдела продаж, то здесь можно выделить три основных направления:

• Общий KPI

Этот показатель означает, что доход РОПа в большей степени зависит от достижений его команды, чем от личных продаж. В формуле KPI должен присутствовать показатель общей эффективности отдела. Он будет влиять на мотивацию как РОПа, так и его подчиненных.

Стабильность результатов также должна учитываться и вознаграждаться. Если отдел из месяца в месяц выполняет и даже перевыполняет план продаж, это нужно отдельно поощрять материально.

• Выполнение плановых показателей

В успешных компаниях система мотивации руководителя организована так, что премиальная часть его заработной платы зависит от личного и общего плана продаж. К примеру, если он выполнен на 100 %, начальник получает премию в размере оклада. При перевыполнении начисляются дополнительные бонусы. Если же отделу не удалось достичь намеченных показателей, руководитель может вовсе остаться без этой части заработной платы.

В разных компаниях своя система мотивации. Она во многом зависит от специфики бизнеса и объемов реализации товара. В большинстве случаев заработок РОПа складывается из оклада и премиальной части, которая зависит от выполнения общего и личного плана продаж. Например, при достижении поставленных целей руководитель группы отдела продаж может получить премию, равную окладу. А при перевыполнении плана — дополнительные бонусы.

• Профессиональный рост, саморазвитие

Мотивация бывает не только материальной. Помимо денег, в роли стимула могут выступать похвала, соревнование, обучение, возможность профессионального роста. Когда человек развивается как специалист, помимо внутреннего самоудовлетворения, он получает признание и уважение коллег.

Поэтому руководство компании должно не только выстраивать систему KPI и отслеживать своевременную выплату премий, но и следить за тем, чтобы были созданы все условия для профессионального роста сотрудников. Подобная задача чаще всего реализуется через проведение для работников фирмы обучающих семинаров и тренингов.

В заключение хочется отметить, что руководитель отдела продаж — одна из ключевых фигур в любой компании. К подбору кандидата на такую должность нужно подходить со всей ответственностью, а нанятого сотрудника не следует нагружать лишними обязанностями.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB