Сегментация целевой аудитории: принципы и методы

О чем речь? Сегментация целевой аудитории (ЦА) необходима для повышения эффективности рекламы, сокращения расходов на маркетинговые активности, улучшения продукта и коммуникации с клиентами.

На что обратить внимание? Сегментация проводится на основании определенных критериев: демо-, гео- и психографических, поведенческих и социальных. Важность этих факторов меняется в зависимости от сферы бизнеса.

Суть сегментации целевой аудитории

Она проходит путем распределения нынешних и потенциальных клиентов на разнородные группы (сегменты) на основе множества схожих признаков. При классификации ЦА учитываются возраст, пол, индивидуальные черты, социально-экономический статус и другие качества пользователей.

Источник: shutterstock.com

Какова цель сегментации клиентов для организации:

• Укрепление лояльности. Чем детальнее компания определяет сегменты, тем точнее учитываются потребности клиентов и успешнее настраивается персонализированное взаимодействие. Пользователи получают положительные впечатления и высоко оценивают фирму.

• Результативные стратегии рекламы. Разбивка целевой аудитории на сегменты позволяет точно определить потребности ЦА. И при этом исключить случайные действия при запуске PR-кампаний, ориентированных на всеобщность, чтобы попытаться угадать предпочтения клиентов. С верно определенными сегментами продвижение продукции идет скорее, ведь бизнес не предполагает, а точно предоставляет требуемый товар заинтересованной ЦА.

• Снижение затрат на маркетинг. Сегментация целевой аудитории приносит экономические выгоды, поскольку уменьшает издержки на тестирование и вероятность ошибок в настройке рекламных кампаний, в результате бизнес экономит маркетинговый бюджет.

• Максимизация доходов путем аккуратного предложения товароввовремя потенциальным покупателям, готовым к их приобретению.

• Улучшение характеристик продукции. Осознанное выделение сегментов позволяет лучше адаптировать товар к потребностям аудитории.

• Инсайты для стратегии развития. Систематическое выделение ЦА важно для успешного роста компании. Изучение клиентов может привести к неожиданным открытиям об их предпочтениях, помочь определить области для усовершенствований. Например, одна целевая группа может делать покупки с постоянной периодичностью, а другая — только при скидках. Это позволяет задуматься, стоит ли тратить средства на дополнительные рассылки (что не всегда бесплатно), когда, возможно, что промокода будет достаточно.

• Повышение уровня конкуренции. Тот, кто обладает более глубоким пониманием отраслевых секторов аудитории, опережает других в выявлении их потребностей и достигает цели с точностью до миллиметра, в то время как остальные действуют наугад.

• Выбор разнообразных каналов связи. Если пользователи разных сегментов оказываются на разных платформах, маркетологи после проведения сегментации должны будут добавить новые коммуникационные схемы достижения целей продвижения.

Критерии сегментации целевой аудитории

Выбор наиболее приемлемого метода зависит от индустрии бизнеса, его стратегии, текущей цели:

• Географический подход. Ориентирован на определение местоположения клиентов по их территории проживания, работы, отдыха, обучения. Важно, что такой способ разделения прямо влияет на выбор PR-площадок и настройку таргетированной рекламы в маркетинге.

• Демографические характеристики. Есть возможность видоизменения востребованности продуктов и услуг в разных отраслях в зависимости от пола, возраста и семейного статуса потребителя. Привлечение мужской и женской аудитории требует индивидуального подхода к созданию рекламных материалов и формированию ассортимента товаров.

• Социально-экономические характеристики. Потребители группируются в зависимости от финансовой стабильности и социальных аспектов, таких как профессия, доход, уровень образования, предпочтениях в продукции других компаний, что свидетельствует об их материальном благосостоянии. Применяется простой метод сегментации: деление услуг на экономический и премиальный уровни.

  
  

  Источник: shutterstock.com

• Характеристики потребителя. Важны разнообразные аспекты поведения клиента во время приобретения товаров: какие продукты привлекают внимание, какие предпочитает каналы связи, делает покупки онлайн или офлайн.

• Психологические особенности. Возможно, будут ценны и личностные характеристики потребителя: мировоззрение, эмоциональный статус, установки и образ жизни, самооценка, способность к адаптации к новому.

• Классическая сегментация для B2C.

В рамках группировки ЦА на B2C-рынке имеют влияние следующие критерии:

• Местоположение: страна, регион, город, особенности жительства, численность населения, уровень дохода.

• Идентификация клиента: возраст, пол, семейное положение, образование, профессия.

• Интересы и потребности: хобби, ценности, желаемый уровень комфорта, образ жизни.

• Способ совершения покупок: их частота и объем, интерес к аналогичным вашим услугам и продукции, тип принятия решения — рациональный или эмоциональный.

• Мотивы, побуждающие клиента прибегнуть к вам: с какими трудностями он сталкивается? Какие неприятности возникают на его пути?

Разнообразие аудитории компаний в B2C-секторе весьма велико — выделяется целый спектр различных групп потребителей, требующих индивидуального подхода.

В рамках сегментации целевой аудитории B2B существует традиционный подход к сегментации, который зависит от различных факторов:

• Местонахождение потребителя и компании, где он работает: страна, город, плотность населения.

• Деятельность компании клиента (или область бизнеса в собственности): отрасль, размер, объем продаж, сезонность, внутренняя оргструктура, численность персонала. Еще: наличие конкурентов, особенности и масштаб ЦА, ценности бренда, успехи на рынке.

• Структура бизнес-процессов: закупки, продажи, управление персоналом, расширение и стратегическое планирование. Компания UIS, специализирующаяся на разработке виртуальных АТС для улучшения продаж, заинтересована в исследовании размера коммерческого отдела у клиентов, их подходе к взаимодействиям, наличии CRM-системы.

• Факторы, по которым приобретает продукцию у вас: какие сложности приводят его к вам, почему его доходы не увеличиваются или снижаются, какие направления развития бизнеса ему интересны.

При этом нельзя утверждать, что B2B — это абсолютно строгое, официальное направление, не имеющее схожести с B2C. Портрет потенциального клиента также важен. Например, выявив, что ваша аудитория B2B молода и имеет особые предпочтения, можно использовать узнанный тон в общении в рекламных материалах.

Источник: shutterstock.com

Для эффективного взаимодействия с целевой аудиторией в сфере B2B необходимо учитывать уникальные особенности каналов коммуникаций. В этой области значимое внимание уделяется размещению материалов в профильных СМИ, участию в специализированных мероприятиях — конференциях, семинарах, выставках. Глубокий анализ всех сегментов ЦА позволит точно определить, как и где взаимодействовать с потенциальными руководителями компаний.

Методы сегментации целевой аудитории

Способы выделения групп ЦА разнообразны и не поддаются универсальному определению. Важно подбирать метод сегментации, соответствующий уникальным особенностям каждого бизнеса. Представим наиболее распространенные подходы:

Техника «Пять W»

Марк Шеррингтон, основатель консалтингового агентства Added Value, разработал метод «Пять W», включающий в себя пять вопросов, начинающихся с английской буквы W:

• Что мы предлагаем? (What) — определение продукта.

• Кто заинтересован в изделии/услуге? (Who) — создание портрета вероятного клиента.

• Зачем нужно покупать наш продукт? (Why) — исследование мотивации приобретения.

• Когда отоварятся? (When) — выясняем условия договора с клиентом.

• Где будет сделано приобретение? (Where) — узнаем место, где планируется совершить заказ у вашей компании.

Предположим, вы торгуете домашними кинотеатрами. Вот как можно описать аудиторию с использованием метода «Пять W»:

• Что — системы домашних кинотеатров от ведущих производителей со всего мира.

• Кто — успешные потребители, желающие наслаждаться фильмами в домашних условиях с качеством, достойным кинозала.

• Почему — стремятся к удобству при просмотре кино, важны экономия времени и уют.

• В каких обстоятельствах — перед обновлением жилья, созданием комнаты отдыхаили при замене устаревшего оборудования.

• Где — на специализированных веб-ресурсах, в магазинах официальных поставщиков.

Метод «От результата»

Предполагает ориентацию на конечный результат, которого ожидает клиент. Изучив желаемый вариант, вы строите маршрут покупателя — дорогу, по которой он доберется до совершения покупки. Главное здесь — понять потребности клиента, которые будут мотивировать его пройти путь от мечты о продукте до его приобретения.

Источник: shutterstock.com

Здесь важна также возможность создания гипотез о том, что интересует каждый из сегментов целевой аудитории. Вы сможете разработать отдельную рекламную кампанию для каждой группы, точно попадая в их актуальные интересы и потребности. Допустим, что компания производит инновационные устройства для дома. Основные потребности потенциального клиента — обеспечение удобства, комфорта, безопасности. Анализируем его путь к желаемому результату:

• Какую денежную сумму готов потратить клиент?

• Какие устройства он рассматривает для покупки?

• Предполагается использование «умного» дома в квартире или коттедже?

• В каком регионе клиент проживает?

На основе этих данных можно формулировать гипотетический профиль потенциального сегмента: Эксклюзивный клиент, готовый инвестировать более 200 тысяч рублей в создание «умного» дома. Желает оснастить коттедж интеллектуальными устройствами. Частые его командировки требуют полного контроля оборудования, обеспечения надежности и безопасности системы. Исходя из этого, делаете высокофрагментированную PR-стратегию и оцениваете эффективность действий.

Подход «С фокусом на продукте»

Если у продукта есть уникальные характеристики, способные решить проблемы клиентов, сделайте это основой для определения своей целевой аудитории. Вот что нужно:

• Сравните характеристики вашего продукта с предложениями конкурентов и выделите 3-4 его ключевых особенности.

• Проведите опрос текущих клиентов, чтобы узнать, какие именно его свойства они ценят больше всего.

• Определите, какие потребности удовлетворяет ваш продукт.

• Изучите, кто именно пользуется им по возрасту, полу, доходу и профессии.

• Подробнее определите, каким образом потребители вашей продукции делятся по интересам и мотивации в отношении совершения покупок.

• Как клиенты получили информацию об этом товаре?

• В каком формате осуществляются покупки — в реальном магазине, через интернет, с использованием безналичных средств или купюрами?

Источник: shutterstock.com

Полученные сведения позволят выделить сильные и слабые стороны вашего продукта. Это поможет определить стратегию его продвижения и предвидеть возможные трудности. И послужит основой дальнейшей сегментации вашей целевой аудитории:

• купили и довольны;

• приобрели товар, но имеют претензии к его качеству;

• планируют совершить покупку;

• не собираются приобретать товар.

Метод исследования рынка

Он базируется на анализе рынка, потенциальной аудитории и конкурентов. Технология:

• Осуществить всестороннее исследование клиентов, партнеров и конкурентов. Это поможет определить, кто в данный момент предлагает аналогичный продукт на рынке, насколько товар востребован, какие методы продвижения следует применить.

• Провести опрос существующих и потенциальных клиентов: на что они обращают внимание при приобретении изделия/услуги, какие характеристики имеют для них значение, как они предпочитают взаимодействовать с вашей компанией.

• Рекомендуется провести анализ конкурентов, изучив их продукцию, уникальные предложения и стратегии взаимодействия с целевой аудиторией.

Лучшим вариантом является поручение этого задания опытным специалистам-аналитикам, использующим методы Big Data. Благодаря этому подробно исследуется профиль вашей аудитории, позиционирование бренда на рынке, эффективность PR-кампаний и готовность к приобретению вашего продукта. Конечным результатом будет точный исследовательский отчет, который поможет создать гипотезы и осуществить эффективные вложения в рекламу.

Анализ по социальным сетям.

Используйте для этого специализированные инструменты. Парсеры — это надежное решение для сбора и структурирования данных без необходимости знаний программирования или найма специалистов. Просто укажите параметры и активируйте сервис. Например, при помощи TargetHunter можно получить информацию о различных характеристиках, таких как:

• сообщества;

• пользователи;

• новости;

• контактные данные;

• видеозаписи;

• активность.

Разделяйте аудиторию на потребителей и принимающих решения

Примите во внимание, что ЦА продукта может быть разделена на две категории. Это конечные потребители и лица, ответственные за принятие решений (ЛПР). Так, если вы предоставляете курсы по подготовке к ЕГЭ, то школьники — первая группа, а суждение о покупке принимают их родители. В некоторых отраслях конечный потребитель и ЛПР могут быть одним и тем же лицом. Например, в сфере ресторанного или гостиничного бизнеса.

Этапы сегментации целевой аудитории

Рассмотрим основные этапы:

Этап № 1. Формирование перечня критериев

Нам необходимо определиться с тем, по каким именно категориям мы собираемся разделить ЦА. Для компаний с обширным ассортиментом товаров этот этап особенно важен. Проанализируйте полученный перечень признаков и исключите те, которые не позволяют объединить покупателей в одну группу. Выберите 2-3 основных критерия из списка. Остальные будут использоваться для детального описания каждого сегмента.

Не пробуйте проводить сегментацию без полного понимания рынка. Вам помогут маркетинговые исследования, обзоры конъюнктуры, интервью с руководителями компаний, общение с менеджерами по продажам, так как они напрямую взаимодействуют с клиентами.

Этап № 2. Произведем анализ клиентской базы, разделив её на несколько категорий

В соответствии с результатами первого шага:

• Преданные потребители. Активно пользуются услугами, приобретают товары. Вероятность потери таких клиентов минимальна.

• Непостоянные покупатели. Иногда берут товар, но пользуются и услугами конкурентов.

• Клиенты, которые никогда не обратятся к вашему продукту.

При создании портрета группы рекомендуется обращаться к типичным представителям для наглядности. Это поможет понять, почему некоторые становятся лояльными клиентами, а другие избегают контактов с компанией. Решение покупателя зависит от социально-демографических, психологических и поведенческих факторов.

Источник: shutterstock.com

Для определения того, на какую группу следует обратить внимание, полезно задать вопрос: «Какая категория потребителей принесет наибольшую выгоду за тот же временной промежуток?». Давайте рассмотрим это более детально:

• Быстро и много. Наиболее важными клиентами являются те, которые приносят доход сразу и в значительном количестве. Эта сегментация потребителей обеспечит больше пользы в краткосрочной перспективе.

• Быстро и мало. Скорые и эффективные действия — ключевой момент, когда дело касается стартового бизнеса. Как знать, ведь цикл сделки начинается с момента первого контакта и завершается оплатой и выполнением обязательств. Чем оперативнее он пройдет, тем успешнее будет ваше дело.

  Например, победа в госзакупках и тендерах приносит прибыль, но ожидать её можно месяцы. За это время обстановка способна поменяться, возникнут непредвиденные обстоятельства. Поэтому базируйте стратегию на скором получении дохода. Заказы от частных лиц обычно требуют быстрого принятия решений и привержены принципу «Быстро и без лишнего».

• Долго и много. На третьем месте в рейтинге по важности находятся сделки с высокой рентабельностью, но продолжительным сроком. В эту категорию входят государственные закупки, тендеры и крупные оптовые сделки.

• Долго и мало. Идущие последними в списке приоритетов — сделки, приносящие небольшую прибыль и занимающие длительное время. Примеры — контракты с государственными или муниципальными учреждениями. Важно не отказываться от таких сделок, они также могут приносить пользу. Однако рекомендуется отдавать предпочтение двум первым категориям: «быстро и много», «быстро и мало».

Этап № 3. Изучаем аудиторию клиентов у конкурентов

Классифицируем этот реестр на дополнительные кластеры, учитывая типичных представителей. Рассмотрим лояльных клиентов вашей компании и фирм-соперников при условиях:

• цена их продукции выше;

• стоимость товаров одинакова;

• ваш продукт значительно дешевле.

Структурный анализ ценовых сегментов и конкурирующих компаний поможет углубить сегментацию рынка и оценить паттерны потребительского поведения.

Этап № 4. Исследование различий и конечные критерии сегментации

Это критически важный шаг, который требует выделения достаточного количества времени.

Из перечня категорий выделите те критерии, которые наиболее сильно различают одну подгруппу аудитории от другой. Эти особенности и будут ключом к пониманию, почему пользователь приобретает продукт, откладывает принятие решения или отказывается от покупки. В результате вы обнаружите три основных параметра, на которые опирается процесс сегментации. Остальные факторы необходимы для более глубокого анализа.

Чтобы исследовать психологию принятия решений о покупке, сфокусируйтесь на поведенческих особенностях и психографике, а не на таких показателях, как пол или возраст.

Этап № 5. Определение и описание категорий аудитории

Опишем клиентов каждой из подкатегорий, используя ранее полученные данные. Как понять успешность сегментации? Правильно сделанная будет отличаться описаниями каждой подгруппы. Например, отношение к брендам, требования к обслуживанию, стимулы к быстрым покупкам.

Источник: shutterstock.com

Придумаем названия для подгрупп и изложим их характеристики по следующим критериям:

• Социально-демографические характеристики — данные о поле, возрасте, семейном статусе, наличии детей, уровне образования и профессии.

• Местоположение играет важную роль в определении перспективности сегментов. Это не только географическое положение, но и размер, и уровень развития населенного пункта, его демографическая структура.

• Отличительной чертой в потреблении является частота приобретения товаров и использования услуг, мотивы выбора продуктов, место их приобретения, удовлетворенность продукцией.

• Психографические характеристики потребителей, такие как их поведение, ценности, увлечения и принадлежность к социальным группам, играют важную роль в формировании сегментов рынка.

Этап № 6. Оценка размера и потенциала сегментов

Этот этап необходим для выбора наиболее перспективных для работы категорий и понимания, на какие из них не стоит делать ставку.

Анализ поможет оценить:

• Численность потребителей.

• Перспективы прогресса в данной сфере.

• Умение бороться за своё место и стимулировать спрос.

Этап № 7. Определение целевых сегментов рынка

После завершения процесса сегментации необходимо выбрать одну из пяти маркетинговых стратегий для взаимодействия с ЦА. При первом знакомстве с сегментацией может возникнуть ощущение, что все запутано и сложно. Однако существуют удобные методы, которые помогут вам понять нужды потребителей и их мотивацию к покупке.

Основывайте стратегию развития и рекламы на научных данных, изучайте опыт успешных маркетологов, что позволит увеличить конверсию и выручку. Приятным бонусом будет лояльность постоянных клиентов и их высокая удерживаемость.

Характеристики потребителей постоянно меняются вместе с динамично развивающемся миром, что приводит к новациям в составе ЦА компании. Важно учитывать эти трансформации: они сказываются на поведенческих особенностях покупателей и каналах распространения товаров.

Сегментация целевой аудитории с помощью Яндекс.Метрики

Для анализа ЦА необходимо собирать информацию о пользователях, которые выказали интерес к продукту. При сегментации целевой аудитории это могут быть потенциальные клиенты, совершившие покупку или просто перешедшие по рекламному баннеру. Например, можно выделить группу пользователей, добавивших товары в корзину на сайте, но не завершивших сделку. Далее, можно настроить рекламные кампании с целью напоминания этим посетителям о не купленном или предложить скидку на данные изделия.

Источник: shutterstock.com

Для анализа поведения пользователей можно воспользоваться функционалом Яндекс.Метрика. Для начала работы надо создать счетчик и установить его на сайт. Сервис будет регистрировать информацию об активностях всех посетителей онлайн-платформы. Через Яндекс.Метрика можно формировать и анализировать до 500 разнообразных сегментов по нужным критериям, которые могут быть использованы для запуска рекламы через платформу Директ.

Шаги для просмотра статистики по конкретному сегменту

Шаг 1. Откройте соответствующий отчет в Яндекс.Метрика, соответствующий вашим целям и задачам. Например, если заинтересованы в информации о том, через какие каналы пользователи конкретных сегментов ЦА чаще всего попадают на сайт, откройте отчет «Источники, сводка». Подробное описание отчетов и их применение для разных целей есть в видеоруководстве.

Шаг 2. Разберитесь с критериями отдельного сегмента. Настройку признаков ЦА можно произвести во вкладке выше отчета «Визиты, в которых» и «Для людей, у которых».

Например, нужно определить, откуда чаще всего посещают дамы в возрасте от 25 до 34 лет, пользующиеся мобильными устройствами. Нажмите на плюс, выберите «Технологии» — «Устройство» — «Смартфон», установите отметку и нажмите «Применить».

Затем кликните на второй плюс, далее «Характеристики» — «Пол» — «Женский». Установите галочку и жмите «Применить». Для увеличения возраста просто кликните на кнопку добавления «+» второй раз. После этого выберите «Характеристики» — «Возраст — «25—34 лет». Нажмите «Применить».

Шаг 3. Проанализируйте показатели данного сегмента. Будет отображена сводная информация по группе людей, отвечающих выбранным характеристикам.

Шаг 4. Сохраните этот сегмент. Кликните «Сегмент» — «Сохранить». Параметры группы теперь будут доступны в разделе «Сохранённые сегменты» того же меню. Таким образом вы сможете использовать эту группу для создания других отчетов или запуска рекламы в Яндекс.Директ.

Кроме того, у вас есть возможность сравнивать показатели различных сегментов. Для этого пройдите в верхнее меню и нажмите на «Сравнить сегменты», выбрав ту группу, с которой вы хотите сопоставить людей с текущими характеристиками.

Какую информацию получить о различных сегментах

В разделе «Отчетности» в Метрике дается возможность анализировать данные о группах пользователей. Для примера, нам предстоит проанализировать ЦА по особенностям гендера, возраста, интересов и типов устройств, через которые пользователи заходят на сайт:

Этап № 1. Выберите отчет с нужным критерием. Перейдите в «Отчетность» — «Целевая аудитория» — «Гендер». Пролистайте страницу вниз, чтобы увидеть данные в структурированной форме.

Источник: shutterstock.com

Этап № 2. Задайте оставшиеся критерии. Нажмите на «Группировки» — появится окно с параметрами ЦА. Выберите необходимые критерии, поставьте отметки и нажмите «Применить».

Этап № 3. Определите предпочтительный способ отображения. По умолчанию вы будете видеть доклад, разделенный на индивидуальные сегменты.

Для установки иерархии по каждому аспекту измените знак рядом с кнопкой «Группировка». Это позволит сопоставить показатели в разных сегментах и выявить наиболее многообещающие. Проведенный анализ поможет оценить, на какой группе стоит сосредоточить основные усилия, и определить стратегии улучшения эффективности рекламы для других типов клиентов.

Что делать после сегментации целевой аудитории

Далее осуществляется составление индивидуального профиля каждой выделенной группы. Портрет целевой аудитории — это детальное описание типичного представителя сегмента, включающее информацию о его демографии, психологических особенностях, поведенческих привычках и других важных характеристиках.

Формирование их помогает глубже понять и наглядно представить своих потенциальных клиентов, что упрощает разработку эффективных маркетинговых стратегий и коммуникационных приемов.

Пример сегментации целевой аудитории № 1. Покупательница карнизов для украшения интерьера:

• Елена Иванова, 37 лет.

• Место жительства: Красноярск.

• Семейное положение, количество детей: не замужем, один ребенок-младенец.

• Сфера деятельности и уровень доходов: дизайн интерьера, 70 тысяч рублей.

• Должность, связанные с ней сложности: руководитель отдела декора, постоянный поиск новых идей и решений, требующий большого количества времени и усилий.

• Потребности, мечты, страхи: из-за напряженного рабочего графика Елена иногда пропускает прием пищи, предпочитая закуски и быстрое питание, что может отразиться на здоровье и физической форме.

  Из-за недостаточной эффективности тренировок в выходные дни, женщина приняла решение пересмотреть рацион и использовать только здоровую пищу. Согласно мнению Елены, двухнедельный курс употребления хлопьев является идеальным инструментом для перемен в диете и снижения веса.

Пример № 2. Характеристики клиента с высоким уровнем дохода:

• Антон, 33 года.

• Место проживания: Москва.

• Семейное положение, количество детей: разведен, один ребенок.

• Сфера деятельности и доход: фриланс, около 250 тысяч рублей в месяц.

• Занимаемая должность, проблемы в работе: создание контент-стратегий для крупных компаний, столкновение с нехваткой новых идей.

• Потребности, стремления, страхи: для комплексных презентаций и привлечения клиентов Антону важно иметь смартфон премиум-класса. Поэтому он ориентируется только на модели популярных производителей. Готов покупать редкие аксессуары из эксклюзивных материалов: малахита, оргстекла.

Ошибки при сегментации целевой аудитории

Вот распространенные погрешности, которые встречаются при сортировке ЦА:

• Ограничение анализа только половозрастными характеристиками клиента. Это неполноценный подход. К примеру, запросы, потребности и интересы студентов-бюджетников и мажоров из созданной по этому принципу группы ЦА значимо отличаются.

• Игнорирование изменений в характеристиках сегментов целевой аудитории. При создании контента, включая рекламу, используются давно не обновляемые данные. К нерабочим стратегиям приводило, например, использование в 2021 году статистики за период пандемии 2020 года о заполняемости кафе и ресторанов.

• Отказ от необходимого тестирования. Разделение аудитории даже при актуальных маркетинговых данных в большей степени является гипотезой, требующей проверки. Поэтому перед тем, как начать, например, массовое производство устройств для подогрева детского питания, желательно оценить спрос при помощи лендинга и контекстной/таргетированной рекламы. Также стоит испытать различные методы продаж — скорее всего, смена подхода к выбранной аудитории может принести больше прибыли.

• Излишне дотошная группировка. Сегментация — сложный, трудоемкий процесс. А в этом случае он приведет к излишним затратам. Например, если создавать и проводить рассылку для групп молодых мам отдельно в возрасте 25 лет и особо — для 30-летних, вместо того чтобы объединить сегменты на основе нескольких общих характеристик.

• Несистемное обновление данных. Рынок постоянно меняется, потребности людей — также, и необходимо учитывать это. Рекомендуется проводить сегментацию с определенной периодичностью — например, один раз в год, чтобы быть в курсе этих трансформаций.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о сегментации целевой аудитории

Эффективная сегментация целевой аудитории играет важнейшую роль в разработке успешных маркетинговых стратегий. Она не только способствует более глубокому пониманию ЦА, но и позволяет создавать персонализированные PR-кампании, адаптированные к уникальным потребностям различных ее групп.

Как часто необходимо ее делать?

Рекомендуется проводить сегментацию каждый раз, когда происходят значительные изменения: колебания в рыночных ценах, появление новых товаров и конкурентов, ощутима динамика предпочтений потребителей. Это поможет понять, насколько аудитория вас поддерживает, и выявить актуальные возможности дальнейшего развития.

Как понять, что сегментация ЦА работает?

Если вы правильно определили свою целевую аудиторию, то после запуска рекламной кампании заметите рост откликов от клиентов. Будет больше количество успешных продаж, увеличится число запросов, что приведет к повышению посещаемости ваших социальных сетей и веб-сайта.

Что необходимо предпринимать, если не получается разобраться с сегментацией?

В случае затруднений с процессом настоятельно рекомендуется обращаться за помощью к экспертам в сфере маркетинга или использовать специализированные инструменты для анализа целевой аудитории. Проведение дополнительных исследований, опросов и учет обратной связи от клиентов также могут быть полезны для получения дополнительной информации.

Четкое выделение ключевых сегментов ведет к большей эффективности конверсии, оптимизации затрат на рекламу и укреплению взаимоотношений с клиентами на прочной основе в перспективе.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB