Синдром упущенной выгоды: как использовать в бизнесе

О чем речь? Синдром упущенной выгоды (Fear of Missing Out, FOMO) — состояние человека, при котором он считает, что пропускает нечто значимое для себя. Это приводит к бесконечному мониторингу новостных лент и соцсетей, из-за чего развивается невроз.

На что обратить внимание? Тем не менее у этого явления есть и преимущество. Бизнес может использовать особые приемы, чтобы подчеркнуть выгоду своего предложения клиенту. Главное — не выходить за грани этики.

Что такое синдром упущенной выгоды

Страх упустить что-то важное, или синдром упущенной выгоды — это психологическое состояние, возникающее, когда человек осознает, что может пропустить ключевые моменты своей жизни. Это касается не только крупных событий, таких как вечеринки, концерты и поездки, но и повседневных мелочей, например, общения с друзьями в социальных сетях.

Синдром упущенной выгоды (FOMO) может настолько захватить человека, что вызовет зависимость от постоянного обмена сообщениями и следования за новостями в интернете. Пользователь ощущает необходимость быть на связи и обмениваться впечатлениями с окружающими, чтобы не оказаться в стороне. В результате формируется состояние постоянной тревожности, которое может негативно сказаться на физическом и психическом здоровье.

Источник: shutterstock.com

Хотя феномен FOMO хорошо известен и широко распространен, поколение, родившееся после 2000 года, ощущает его наибольшее влияние из-за растущего числа информационных источников и контента. 

Множество экспертов связывают FOMO с социальными медиа, которые предлагают пользователям обширные сведения о событиях в их жизни. Это создает ощущение, что человек «упустил мир» и вынужден постоянно следить за актуальными событиями.

В то же время FOMO может приносить значительную выгоду как бизнесу, так и отдельным личностям.

Одним из примеров успешного применения принципа FOMO является стратегический маркетинг, направленный на демонстрацию возможностей, которые потребитель может потерять при отсутствии действий с его стороны относительно продукта или услуги компании. 

К примеру, туристические агентства могут запускать эксклюзивные и лимитированные предложения, доступные лишь при бронировании тура в определенный период. Это создает стимул для клиентов действовать и приобретать путевки, чтобы не упустить шанс.

FOMO также способен оказаться полезным в сфере проектного управления. Руководители, акцентируя внимание на значимости отдельных критических этапов проекта и их влиянии на итоговый результат, задействуют эффект FOMO, чтобы мотивировать сотрудников завершать свои задачи в установленные сроки.

Механизм работы синдрома упущенной выгоды

FOMO работает благодаря трем факторам: ограничения, лимит времени и подтверждение со стороны общества. Объясним это в форме таблицы.

Оценка аудитории на восприимчивость к синдрому упущенной выгоды

Важно погрузиться в проблемы и желания целевых клиентов, чтобы понять, о чем они переживают и как ваш продукт может им помочь. Для этой задачи окажутся полезными следующие методы:

• анализ отзывов, специализированных форумов и социальных сетей;

• исследование поисковых запросов с помощью инструментов вроде Yandex Wordstat и Google Trends;

• изучение клиентского пути;

• проведение тематического опроса среди аудитории.

Создание опроса не вызывает трудностей благодаря платформам для рассылки. К примеру, можно воспользоваться инструментом «Опросы и формы», чтобы сделать качественную страницу опроса. 

Затем достаточно включить ссылку на опрос в электронное письмо. Платформа автономно соберет все ответы и предоставит информацию о том, кто и когда прошел опрос.

Существует шесть основных категорий болей и потребностей целевой аудитории:

• Финансовые трудности — отсутствие средств для покупки или сомнения в реальной ценности продукта. К примеру: мне нужно сделать покупку, но средств не хватает; размышляю о приобретении, но не уверен, что цена оправдана.

• Проблемы с эффективностью — человек стремится оптимизировать время и ресурсы, направляя их на другие задачи. Например: мой ноутбук работает медленно, из-за этого я долго решаю задачи и недополучаю отдых.

• Трудности в адаптации — люди испытывают беспокойство из-за недостатка знаний или навыков для освоения чего-либо. Например: хочу научиться английскому, но сомневаюсь в своих силах. Или планирую внедрить комплексный анализ, но он кажется слишком запутанным.

• Сложности при приобретении товаров — негативный опыт заставляет людей избегать покупок в unfamiliar магазинах или сервисах. Например, я желаю что-то купить, но боюсь, что мне предложат ненужные услуги. Либо для оформления заказа необходимо указать номер телефона, и после этого начнут названивать с рекламой.

• Проблемы с онлайн-покупками — главная причина отказа заключается в невозможности физически ощутить товар. Например, подойдет ли размер платья, удобно ли будет держать телефон такого размера в руках.

• Нежелание быть в стороне — люди стремятся следовать моде, чтобы участвовать в беседе и не чувствовать себя изолированными от друзей. К примеру, все знакомые уже пользуются данной вещью, а я — нет. Или же все обсуждают какую-то тему, а мне не с кем поговорить, так как я не в теме.

Этапы внедрения FOMO-техник в бизнесе

Для начала необходимо определить цель и метрики, с помощью которых можно оценить успех кампании. Как правило, FOMO применяется для увеличения коэффициента конверсии. Далее следует проанализировать подходы: изучить методы, используемые конкурентами, адаптировать их под свои нужды и провести тестирование.

Шаг 1. Провести анализ

Изучите, какие FOMO-стратегии применяют успешные конкуренты, и выберите те, которые вызывают у вас доверие.

Вероятно, другие компании уже вложили средства в тестирование этих методов и знают, какие из них приносят результаты. Вам остается только определить, что из этого стоит испытать в первую очередь, — рекомендуем начать с наиболее распространенного подхода. 

Например, если ваши конкуренты часто прибегают к социальным доказательствам, попробуйте использовать этот метод.

Шаг 2. Настройте подходящие методы под себя

Продумайте, как можно адаптировать механизмы FOMO к вашему бизнесу и стилю общения.

В преддверии праздников соперник Семёна в своём онлайн-магазине подарков вывесил баннер с текстом: «До окончания распродажи осталось всего три дня». Можно взять этот подход за основу, а можно внести свои изменения.

Источник: shutterstock.com

Семён старается донести до своих клиентов чувство заботы — баннер со сроком не будет воспринят положительно. Предприниматель вносит коррективы в текст. В результате на его сайте появляется сообщение: «С приближением Нового года курьеры становятся всё более загруженными, а запасы на складе стремительно заканчиваются. 

Чтобы гарантированно получить подарки для любимых в срок, пожалуйста, оформляйте заказы заранее». Это звучит совершенно иначе, но, по сути, это также является FOMO: подарки могут иссякнуть, а доставка может задержаться, поэтому стоит поторопиться.

Если вы еще не определились с предпочтениями вашей аудитории, создайте несколько вариантов контента, которые могут быть протестированы.

Шаг 3. Проведение тестирования

Организуйте A/B-тестирование: одной группе пользователей покажите письмо или карточку товара с элементами FOMO, а другой — более сдержанный вариант без этих приемов. Это позволит вам оценить эффективность механики и принять решение о ее дальнейшем использовании.

Если после теста часть клиентов решила отменить подписку на вашу рассылку или бизнес-аккаунт в социальных сетях, увеличение применения данной механики может вызвать еще больший отток клиентов. 

В таком случае стоит глубже проанализировать причины, по которым ваша механика могла не понравиться: опросите клиентов напрямую, сформулируйте гипотезу и проверьте ее или просто попробуйте другой креатив, добавив всего один элемент FOMO.

Возможно, результаты тестирования указывают на то, что механики FOMO принесли некоторый эффект, но он оказался незначительным. В такой ситуации стоит рассмотреть возможность увеличения масштабов использования FOMO. Это может привести к ощутимому росту доходов при более широком применении.

Эффективные инструменты FOMO-маркетинга

Временные ограничения

Покупки, совершаемые на эмоциях, нередко происходят под давлением убывающего времени. Наиболее распространённым методом внедрения FOMO являются предложения с ограниченным сроком действия. Такие акции воспринимаются как более привлекательные. Чем строже ограничения, тем сильнее возникает желание приобрести продукт.

В сфере онлайн-торговли этот подход применяют для акцентирования внимания:

• на скидках;

• распродажах;

• специальных предложениях;

• увлекательных мероприятиях.

Таймеры и счетчики используются на страницах интернет-магазинов, включая главную страницу, каждую карточку товара и письма в рамках email-рассылок.

Ограниченные предложения

Следующий метод — использование лимитов. Он основан на стремлении покупателей ощутить свою уникальность. Для этого бренды предлагают клиентам доступ к закрытым клубам и распродажам, особым коллекциям товаров и предложениям уровня VIP.

Этот подход целесообразно применять для реализации действительно эксклюзивных товаров или услуг, которые производятся в малых объемах и выставлены на продажу в ограниченном количестве. Покупатели активно приобретают такие товары, осознавая, что они скоро могут исчезнуть с онлайн-витрины.

Социальные подтверждения

Социальные подтверждения представляют собой мощный инструмент маркетинга, способный значительно влиять на решения покупателей. Когда потенциальный клиент сталкивается с положительными отзывами о продукте, у него возникает мысль: «Если другие приобрели этот товар и остались довольны, значит, и я должен обратить на него внимание». Это важный психологический фактор, связанный с потребностью принадлежать к обществу.

Формы социальных подтверждений:

• письменные и видеоотзывы;

• обзоры, рекомендации и распаковки продуктов;

• позиции в рейтинговых списках;

• статистика (число просмотров, заказов, покупок, добавлений в избранное и прочее).

Важно демонстрировать социальные доказательства на сайте (на главной странице, карточках товаров, в специальном разделе отзывов), на лендингах и в электронных рассылках. Стимулировать клиентов к написанию отзывов можно через небольшие бонусы и скидки на будущие заказы.

Эффект толпы

Согласно мнению психологов, большинство людей подвержены эффекту толпы. Это явление проявляется и в процессе покупок. Поэтому на страницах интернет-магазинов, использующих стратегию FOMO, часто можно увидеть данные о том, что приобретают другие покупатели.

Обычно информацию представляют в виде блоков с рекомендациями, названными следующим образом:

• «Товары, пользующиеся наибольшим спросом».

• «Наиболее популярные позиции».

• «Товары, часто добавляемые в список желаемого».

• «Чаще всего приобретается вместе с этим продуктом».

• «Товары, находящиеся на пике популярности».

Эти данные также отображаются в виде отдельных всплывающих окон. Когда пользователь сайта замечает, что определенный товар является популярным, у него возникает желание его приобрести.

Ограниченность позиций

Ограниченность в наличии является еще одним сильным психологическим триггером. Когда количество товара стремительно уменьшается, его ценность в глазах покупателей значительно возрастает. 

Однако этот прием следует применять только к востребованным товарам, которые действительно быстро раскупаются. Если все продукты станут дефицитными, потребители перестанут им доверять.

Факторы, которые подчеркивают дефицит, включают в себя:

• Бонус, предоставляемый при совершении покупки в определенный день.

• Показатели оставшихся единиц товара на складе.

• Яркая надпись на странице товара с отметкой «Заканчивается».

• Статус «Лучший выбор недели/дня» для отдельного товара, представленного на главном экране сайта.

• Значок «Товар снова в продаже», который сигнализирует о том, что продукт быстро распродается.

Конкуренция как двигатель продаж

Для того чтобы стимулировать клиентов к покупкам, бренды активно используют концепцию соперничества в своих FOMO-рекламных акциях. Этот подход эффективен, так как большинство людей не хочет оставаться в стороне и проигрывать в борьбе за продвижение.

Источник: shutterstock.com

Чтобы внедрить данную стратегию, необходимо сформулировать сообщение, подчеркивающее, что задержка в решении может привести к утрате выгодного предложения:

1. Ответьте на предложение и станьте первым, кто обретет новую модель iPhone.

2. В данный момент 9 человек просматривают жилье на те же даты.

3. Осталось всего 2 экземпляра товара на складе.

Особые фразы для создания эффекта дефицита

Взаимодействие с клиентами играет ключевую роль в любой рекламной стратегии. Важно наладить такую коммуникацию, которая будет привлекать внимание потенциального покупателя, мгновенно возбуждать интерес и мотивировать к необходимому действию.

В рамках FOMO-маркетинга отлично работают выражения с яркими глаголами и заманчивыми прилагательными.

Примеры:

• «Не забудьте, время уходит, торопитесь!».

• «Сегодня последний шанс заказать со скидкой — не упустите!».

• «Уникальные предложения и бесплатная доставка — только сегодня!».

• «Последняя возможность. Получите 30% скидку на всю продукцию».

• «Невероятно ожидаемая коллекция. Совершайте покупки прямо сейчас, не тяните».

• «Грандиозная распродажа моделей 2024 года».

Ключевое правило — составление фраз не должно быть произвольным. Прежде чем искать результативное решение, важно внимательно изучить целевую аудиторию интернет-магазина, её желания и проблемы.

В готовых текстах не рекомендуется использовать избитые штампы: необходимо создать оригинальное предложение, которое отражает уникальность бренда. Оценить, насколько оно воспринимается аудиторией, поможет A/B тестирование. Порой достаточно изменить одно слово, чтобы значительно повысить конверсию.

Награда за быстрое принятие решения

Механизм «бесплатного предложения» — действенный способ вызова интереса, активно применяемый в стратегии FOMO. Клиенты редко оставляют без внимания шанс получить что-то бесплатно. С учетом этого онлайн-магазины могут внедрять небольшие, но ограниченные призы для тех, кто проявит оперативность.

Например:

• подарок для первых десяти покупателей, сделавших заказ на сумму от 2000 рублей;

• бесплатная доставка для первых двадцати заказов, оформленных сегодня;

• эксклюзивная скидка для первых ста клиентов.

Визуальные элементы

Графический контент воздействует на покупателей гораздо сильнее, чем текстовая информация. Кроме того, он играет роль инструмента доверия. Поэтому важно усиливать эффект FOMO с помощью качественных изображений.

Правильный выбор фоновых изображений способствует созданию гармонии с текстом и помогает передать нужные ощущения, что в свою очередь усиливает интерес к покупке определенного продукта. Изображения должны отличаться высоким качеством, иметь четко выделенные ключевые элементы, их не следует перегружать ненужными деталями.

Уникальные предложения в Exit PopUp

С посетителями, которые намерены покинуть сайт, можно эффективно взаимодействовать через эксклюзивные предложения, от которых трудно отказаться. Они отображаются в специально созданных всплывающих окнах при выходе — Exit PopUp.

Примеры таких уникальных предложений:

• премия;

• код на скидку;

• доставка без оплаты;

• особая скидка.

Важно, чтобы предложение не выглядело навязчивым. Основной акцент стоит сделать на его ценности, что позволит привлечь внимание возможных клиентов. Этот метод срабатывает благодаря убедительным аргументам, акценту на важности времени, затраченного на изучение, и индивидуальному подходу в коммуникации.

Оценка эффективности FOMO-маркетинга

Независимо от выбора стратегии FOMO-маркетинга, важно регулярно оценивать достигнутые результаты.

Изучение ваших метрик позволит выявить успешные подходы и определить тактики, которые требуют корректировки. Следует анализировать данные как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе, чтобы обнаружить сезонные тренды, которые действуют только в определённые периоды.

Вот ряд метрик, на которые стоит обратить внимание:

• Уровень вовлечённости: в этой категории вы оцениваете количество кликов по ссылкам, активность в социальных медиа, среднее время пребывания пользователей на сайте, количество комментариев, репостов и процент открываемости email-рассылок.

• Анализируйте конверсионный коэффициент: это один из ключевых индикаторов. Оценивайте процент людей, которые сделали у вас покупку, подписались на информационные рассылки или загрузили бесплатные материалы.

• Метрики в социальных медиа: мониторьте такие данные, как количество репостов, упоминаний, лайков, комментариев, просмотров и прирост новых подписчиков. Для этого можно применять инструменты аналитики социальных платформ, например, Sprout Social или Brand Watch, чтобы понять, что о вас говорят в сети.

• Понимание известности бренда: оценка осведомленности о вашем бренде помогает выявить недочеты в маркетинговом подходе и определить, действительно ли вы увеличиваете информированность целевой аудитории. Этот параметр можно анализировать с помощью объема поисковых запросов, трафика и опросов клиентов.

• В завершение организуйте анкеты и соберите мнения тех клиентов, которые были вовлечены в вашу стратегию FOMO-маркетинга. Это поможет вам извлечь полезные уроки, чтобы определить, какие аспекты кампании были успешными, а что требует доработки.

Ошибки в FOMO-маркетинге

Нечеткие условия акций

Использование FOMO (страха упустить возможность) может способствовать формированию преданных клиентов, которые будут постоянно совершать покупки. Однако важно, чтобы условия акций, основанных на FOMO, были ясными и честными. 

В противном случае вместо повышения доверия у покупателей может возникнуть чувство злости и разочарования из-за ощущения обмана, это позволит им избежать синдрома упущенной выгоды в инвестициях.

Например, магазин может объявить акцию на два дня, а затем продлить её на целую неделю. Это способно вызвать недовольство у тех клиентов, которые приобрели товар в начале распродажи, поторопившись и даже решив занять деньги. В результате они могут почувствовать себя обманутыми, что делает вероятность их повторного обращения в магазин значительно ниже.

Искусственные ценовые понижения

Постоянные клиенты, как правило, хорошо осведомлены о ценах предложения. Даже новички, впервые совершающие покупку, могут легко проанализировать изменения цен или ознакомиться с отзывами в сети.

Источник: shutterstock.com

Это необходимо учитывать бизнесу при организации FOMO-акций и распродаж. Если, например, магазин сначала завысит цену, а затем вернёт её на прежний уровень, такая хитрость быстро станет известной. Клиенты начнут негативно отзываться о магазине в интернете, а его репутация пострадает.

Неуместные приемы и негативные формулировки

Люди не любят чувствовать негативные эмоции. Это также актуально для FOMO. Поэтому в рамках акций, распродаж и других мероприятий не стоит использовать манипуляции, основанные на чувстве вины или негативе.

Например, клиент намерен отказаться от продукта, предложенного со скидкой. Чтобы это осуществить, ему необходимо нажать на кнопку с надписью «Нет, мне нравится принимать неудачные решения». Эта форма обращения относится к «тёмным паттернам» в рекламе и не является целесообразной для применения.

Примеры успешного FOMO-маркетинга

• Apple

  Каждый раз, когда новый iPhone выходит на рынок, это вызывает бурю эмоций: люди стоят в очередях за несколько часов до открытия магазинов. Ограниченное количество устройств в первый месяц продаж возбуждает стремление оказаться среди «первых».

• Booking.com

  Сообщения в духе «10 человек прямо сейчас просматривают этот номер!» или «Осталось лишь 2 свободных номера» мотивируют пользователей делать бронирование незамедлительно.

• Supreme

  Каждая линейка товаров бренда выпускается в ограниченном количестве. Этот хитрый ход создает особый религиозный культ вокруг предметов, часто продаваемых по завышенным ценам.

• Twitch

  Платформа предлагает стриминг контента, который остается доступным только в прямом эфире и потом исчезает. Эта особенность создает атмосферу неотложности для зрителей — смотри прямо сейчас или пропусти навсегда.

Как избавиться от синдрома упущенной выгоды на личном уровне

В две тысячи восемнадцатом году врач медицины по имени Кристен Фуллер предложила пользователям социальных сетей метод борьбы с FOMO с помощью JOMO.

JOMO (от английского «joy of missing out» — «радость упущенного») — это состояние, при котором человек испытывает удовольствие от настоящего момента своей жизни. Основная рекомендация доктора: радоваться тому, что есть сейчас, не беспокоиться о возможных потерях.

Если вы тоже сталкиваетесь с FOMO, вот что может помочь уменьшить его отрицательное воздействие на вашу жизнь.

Смещение фокуса внимания

Ориентироваться на имеющиеся возможности, вместо того чтобы тосковать о недостающем. Научитесь узнавать и ценить положительные моменты в своей жизни. Постарайтесь избавиться от всего вокруг, что вызывает страх пропустить нечто важное. 

К примеру, в социальных сетях можно прекратить следить за людьми, которые постоянно хвастаются и утверждают свою выдающуюся успешность. Откажитесь от контента, ослабляющего вашу уверенность в себе.

Записывайте в дневник свои позитивные моменты

Рассмотрите идею ведения личного журнала. Ежедневно фиксируйте все положительные события, которые произошли с вами за день. Записывайте даже незначительные радости, например, вкусный обед, неожиданная встреча с другом или улыбка незнакомца. 

Поиск приятных моментов поможет вам сместить фокус внимания. Вместо постоянного стремления к общественному одобрению вы начнете оценивать и благодарить сами себя.

Принимайте возможность остаться без желаемого

У каждого человека есть свои стремления и надежды. Если ваши мечты не сбываются, это может вызвать разочарование. Особенно если вы видите, как легко другим удается достигать своих целей.

Примите то, что не всегда удается осуществить все свои мечты, но при достижении целей появляются новые задачи.

Не старайтесь выполнить много задач сразу

Избегайте попыток одновременно достичь нескольких целей, так как это может привести к неудаче. Лучше сосредоточиться на качественном выполнении одной задачи, чтобы повысить шансы на успех и уменьшить риск разочарования.

Обозначьте свои триггеры

Определите факторы, которые способствуют вашему страху упустить что-то важное. Это поможет исключить ситуации, вызывающие тревогу. Например, если вас расстраивает успех сверстников, избегайте чтения историй о том, как кто-то достиг своих целей в юном возрасте.

Ограничивайте контент, который вызывает у вас ощущение недостаточности. Имейте в виду, что внешние истории успеха обычно не отражают трудности пути.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о синдроме упущенной выгоды

Часто ли эффективны такие приемы?

В 2025 году механизмы FOMO могут быть не всегда эффективны в работе. Они чаще всего оказывают влияние на новых потребителей, которые только начинают знакомиться с конкретным брендом. Для таких пользователей важны дополнительные подтверждения или бонусы, подталкивающие к покупке. 

В подобных ситуациях весьма эффективными оказываются клиентские отзывы, количество заказов, рекомендации от экспертов или специальные акционные предложения. Однако результаты работы механизмов FOMO могут различаться в каждом конкретном случае, поэтому важно провести тестирование и выяснить, как именно они будут работать в вашем случае.

Кто наиболее подвержен воздействию синдрома упущенной выгоды?

Исследования свидетельствуют о том, что миллениалы чаще всего сталкиваются с этим синдромом, согласно ответам 7 из 10 респондентов.

Есть ли какие-либо новые направления в FOMO-маркетинге?

Взаимодействующий контент, такой как создание интерактивного контента, например, викторин или опросов, побуждает ваших клиентов взаимодействовать с вашим брендом и чувствовать необходимость действий. Также вы можете поощрить их за участие небольшим вознаграждением.

Правильное применение FOMO-маркетинга позволяет разработать эффективную стратегию продвижения и привести к покупке всех колеблющихся клиентов. Чтобы достичь ожидаемых результатов, не пытайтесь навязать продукт. Вместо этого создавайте только те предложения, которые действительно полезны потенциальным покупателям.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать ценные бизнес-подарки бесплатно

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB