Сотрудники отдела продаж: чем занимаются и какие бывают

Кто это? Сотрудник отдела продаж – это специалист, занимающийся практической реализацией продукта компании. Однако нередко бывает так, что в его сфере ответственности лежат не только продажи, но и обеспечивающие их задачи: реклама, планирование и т. д.

На что обратить внимание? Нельзя просто нанять продажника и забыть. В зависимости от типа бизнеса нужно выбрать такого человека, чьи качества и навыки соответствуют поставленной задаче. Также необходимо выстроить систему мотивации.

Суть работы сотрудников отдела продаж

Любая коммерческая деятельность ведется для того, чтобы извлекать прибыль. Вне зависимости от масштаба бизнеса, конечная цель его собственника – продать продукт, покрыть издержки и получить доход. Каждый начинающий предприниматель вынужден решать проблему сбыта, находить людей, готовых приобрести его товары или услуги.

Самые простые способы реализации продукта – поиск покупателей и клиентов через бесплатные сайты объявлений, размещение бумажной рекламы на улицах, привлечение через личные аккаунты в социальных сетях. Все эти действия формируют воронку продаж, информируя потенциальных потребителей о предоставляемых услугах и предлагаемых товарах.

Самозанятый или ИП чаще всего совмещает несколько функций: производит продукт, занимается рекламой, продает его, представляет финансовую отчетность в контролирующие органы, закупает сырье, организует доставку и так далее.

Постепенно бизнес разрастается, клиентов становится все больше, и предприниматель переходит на следующий уровень – нанимает людей, которым можно делегировать часть своих обязанностей. Отчетность ведет бухгалтер на аутсорсе, закупками комплектующих занимается соответствующий специалист, товар покупателям доставляет курьер, общий контроль осуществляет сам владелец или исполнительный директор. Но с увеличением масштабов производства возникает необходимость в расширении охвата целевой аудитории, грамотном представлении продукта, работе с потенциальными потребителями, убеждении их в необходимости приобрести изделие или услугу. Для этого необходим сотрудник отдела продаж.

Казалось бы, ничего сложного в этом нет, и справиться с перечисленными обязанностями по силам любому желающему. Но на самом деле от уровня квалификации менеджера по продажам во многом зависит успешность бизнеса в целом. Большинство локальных компаний использует в работе следующую схему. Потребителя вовлекают в воронку продаж через баннерную рекламу в соцсети. Кликнув по объявлению, пользователь попадает на страничку фирмы, в директе связывается с менеджером, узнает стоимость, назначает дату доставки, переводит деньги и получает товар. Чтобы воплотить эту схему в жизнь, компании требуется несколько сотрудников:

• Планированием воронки продаж будет заниматься бизнес-аналитик. В его функции входит изучение схем работы конкурентов, определение стоимости привлечения одного клиента, рассмотрение всех вариантов и предложение оптимального способа вовлечения потребителей в процесс потребления.

• Настройка рекламы в соцсетях ложится на плечи CPA-менеджера. В его ведении находятся все вопросы, связанные с продвижением продукта: разработка кампании, ее запуск и корректировка.

• Заполнением аккаунтов в соцсетях занимается SMM-специалист. Он отвечает за регулярное обновление профиля, добавление новых постов, фото, сторис, проведение опросов и так далее.

• Менеджер по продажам информирует покупателей о ценах, рассказывает им о преимуществах продукта, его выгодных отличиях от предложений конкурентов, организует реализацию и доставку.

Так выглядит распределение обязанностей в идеале. Но чаще всего малый и средний бизнес вынужден обходиться одним сотрудником, на которого ложатся не только все перечисленные функции, но и масса других, имеющих отношение к организации продаж. Единственный менеджер может осуществлять холодные звонки, заказывать рекламные баннеры и штендеры, отвозить товары покупателям и даже заботиться о чистоте офиса. По сути, в небольших компаниях сотрудник отдела продаж – это универсальный солдат, способный решить любую проблему и практически заменить владельца бизнеса во многих вопросах.

На первый взгляд, должность малопривлекательная: делать нужно много, при этом нещадно тратя нервы в общении с неадекватными клиентами и требовательным руководством. Однако на другой чаше весов лежит серьезное преимущество, благодаря которому поток претендентов на вакансию менеджера по продажам не иссякает, – отсутствие зарплатного потолка, реальная возможность получать хорошие деньги за свою работу. Оклад такого сотрудника, как правило, равен МРОТ, а все остальное – проценты с продаж. Амбициозный и мотивированный менеджер зарабатывает за месяц сумму, многократно превышающую договорной минимум.

Наконец, сотрудник отдела продаж обеспечивает бизнес реальными деньгами. В компании важен каждый специалист, но большинство из них косвенно влияют на извлечение прибыли. Да, продукт должен быть качественно произведен, упакован, доставлен, и за каждым из этих процессов стоят люди. Но именно продажники обеспечивают превращение их труда в денежный поток от потребителей. От мастерства, желания, старания этих профессионалов зависит, будет ли товар лежать мертвым грузом на складе или активно расходиться по клиентам.

Дальновидный руководитель прекрасно понимает, насколько важна работа умелого сотрудника отдела продаж, и не скупится на его материальное и моральное поощрение. Собственник бизнеса заинтересован в том, чтобы высококлассный специалист приводил покупателей ему, а не ближайшему конкуренту, поэтому готов идти на уступки: повышать процент, предоставлять комфортные условия труда, выплачивать премии и так далее. Словом, делать все, чтобы удержать сотрудника, приносящего ему прибыль.

Обязанности сотрудника отдела продаж

В маленькой фирме один человек может выполнять функционал целого подразделения крупной компании. Конкретные обязанности менеджера по продажам определяются спецификой бизнеса, основными каналами сбыта и привлечения клиентов. Общим для всех специалистов этого направления считается умение быстро находить общий язык с самыми разными людьми, вести телефонные и личные переговоры, а также деловую переписку.

Круг обязанностей сотрудника отдела продаж достаточно широк. В целом он отвечает за рост реализации, привлечение новых потребителей и сохранение имеющихся, а также за формирование базы лояльных клиентов. Для этого продажник:

• Ищет покупателей. Чтобы доход бизнеса увеличивался, необходимо расширять воронку продаж. Методы, используемые менеджерами, могут быть различными: презентации, холодные звонки, личные встречи и так далее. Но цель этих действий одна: грамотное взаимодействие с целевой аудиторией для роста числа продаж.

• Обрабатывает входящие звонки и сообщения. На обращение потенциального клиента, отреагировавшего на рекламу, нужно ответить максимально быстро, чтобы не дать ему повода уйти к конкурентам.

• Взаимодействует с имеющимися клиентами. Сохранять существующую базу так же важно, как привлекать новых покупателей. Дешевле и проще продать товар тому, кто уже знаком с ним и доволен приобретением.

  

• Работает с документами. В сфере ведения сотрудника отдела продаж – составление прайс-листов и коммерческих предложений, заполнение накладных и счетов.

• Организует сбыт продукции. Пожалуй, главная функция продажника – снабжать бизнес реальными деньгами от потребителей товаров (услуг). Это многоэтапный процесс, включающий переговоры, заключение контракта, получение оплаты, организацию доставки и т. п.

• Информирует целевую аудиторию о свежих предложениях, акциях, распродажах. Обо всех шагах по привлечению клиентов и поддержанию лояльности необходимо рассказывать, используя все возможные каналы – реклама, рассылка, посты в соцсетях и так далее.

• Работает с должниками. Крупные компании создают особые подразделения для взыскания дебиторской задолженности, но в малом бизнесе этим, как правило, занимается продажник.

• Возвращает клиентов. Потребитель, переставший покупать продукт компании, должен восприниматься как тревожный звонок. Менеджер по продажам должен выяснить причину отказа и принять меры, которые вернут клиента. Например, предложить индивидуальную скидку или лучшие, чем у конкурента, условия обслуживания.

Для оптимальной организации и контроля деятельности сотрудников каждая компания разрабатывает документы, отражающие перечень их должностных обязанностей. Как правило, пакет инструкций включает следующие акты внутреннего пользования:

• Стандарты по адаптации. Необходимы для введения в курс дела новых работников организации.

• Положение о мотивации. Содержит порядок и условия начисления поощрительных выплат, формирования сумм заработка сотрудников, помогает поддерживать доверительные отношения с персоналом по вопросам оплаты труда.

• Положение о деятельности отдела продаж. Регламентирует график работы, действия в нестандартных ситуациях, включает нормы корпоративной этики и правила поведения с коллегами и клиентами.

• Должностная инструкция. Представляет собой подробный перечень функций, возлагаемых на сотрудника отдела продаж: чем занимается этот специалист, какие задачи решает, каких показателей должен достичь в процессе работы.

Типы сотрудников отдела продаж

Цели перед всеми менеджерами ставятся одинаковые, но особенности характера любого специалиста диктуют каждому из них собственную манеру работы с клиентами. Рассмотрим самые распространенные типажи продажников.

Неторопливый

Это сотрудники, которые видят смысл своей деятельности не в максимальном количестве закрытых сделок, а в долгом обхаживании потенциального покупателя. По натуре обстоятельные, спокойные, они могут часами рассказывать клиенту о преимуществах продукта. Эти менеджеры склонны к самолюбованию, они получают удовольствие от самого процесса и не спешат заключать сделку.

Результатом такого подхода нередко становится потеря теплого лида. Не каждый покупатель готов терпеливо ждать, пока продажник выговорится, многие просто уходят к конкурентам.

К сожалению, сами сотрудники такого типа не видят проблемы в своей манере работы с клиентами. Задача руководства – объяснить, что для повышения эффективности необходимо изменить тактику: быстрее доносить до собеседника преимущества продукта, отрабатывать возражения и совершать продажу.

Вспыльчивый

Такие менеджеры отличаются хорошими показателями. Они умело убеждают потенциальных покупателей, пропускают через себя большой поток клиентов, регулярно закрывая сделки.

Проблема специалистов этого типа заключается в неадекватной реакции на возражения. Любое высказывание собеседника не по сценарию провоцирует у них ответную грубость. По их мнению, дело клиента – молча слушать и не задавать лишних вопросов.

Для исправления ситуации необходимо доказать менеджеру, что такой подход негативно отражается на продажах. Резкость и напор вызывают у потенциальных покупателей отторжение. Мало кто захочет терпеть давление со стороны, человеку важно думать, что он сам принял решение приобрести товар.

Свой парень

Этот специалист считает своим секретным оружием панибратский тон, заговорщицкие фразы, обещание эксклюзивных условий. Некоторым клиентам такая манера по душе, но в целом она плохо отражается на деловой репутации компании. Нет гарантий, что менеджер таким подходом не отпугнет потенциального покупателя.

По отношению к таким сотрудникам руководству следует проявлять строгость, призывая их строго придерживаться скрипта и не употреблять жаргонных выражений. Конечно, в чем-то специфика общения, свойственная этим продажникам, будет проявляться, но первое впечатление о компании в лице ее менеджера не вызовет негатива.

Технарь

Прекрасно разбирается в характеристиках продукта, знает преимущества и недостатки конкретных моделей, способен объяснить клиенту все тонкости эксплуатации.

Беда таких сотрудников состоит в недостаточном внимании к потенциальному покупателю, его болям. Они слишком сосредоточены на самом товаре, но не умеют преподнести его как оптимальный способ решения проблемы клиента.

Из технарей получаются отличные продажники, если научить их задавать собеседнику правильные вопросы. Для этого составляется сценарий звонка/общения, содержащий нужные пункты и позволяющий менеджеру сначала определить потребности, а уже потом предлагать способы их удовлетворения, к месту применяя свое доскональное знание продукта.

Даже в небольшом отделе продаж наверняка найдутся представители каждого из описанных типов сотрудников. Прежде чем корректировать их манеру работать с клиентами, руководство должно провести аудит, который выявит существующие проблемы и наметит направления их решения.

Качества идеального сотрудника отдела продаж

Успешная карьера гарантирована менеджеру, который правильно оценивает свою роль в достижении целей компании, легко находит общий язык с клиентами и понимает, чего от него ждет руководство.

Сотрудник отдела продаж зачастую – единственный представитель коммерческой организации, с которыми имеют дело покупатели. Для них он является воплощением идей компании, ее стиля и репутации. Чтобы у клиентов складывалось правильное впечатление о фирме-продавце, менеджер должен тщательно работать над созданием верного образа, подбирать оптимальные способы общения.

Однако просто быть приятным собеседником для хорошего специалиста недостаточно. Эффективность его деятельности измеряется количеством закрытых сделок, именно на этот показатель в первую очередь ориентируется руководство, оценивая работу сотрудников отдела продаж.

В стремлении к идеалу менеджер должен прокачивать следующие личные и деловые качества:

• Четкое представление о ближайших планах и задачах на перспективу. Ценность продажника заключается в умении выстраивать работу, не ограничиваясь одним днем. Успешная деятельность этого специалиста подразумевает налаживание долгосрочных отношений с клиентами, регулярные повторные реализации, формирование лояльной базы покупателей. Все это невозможно без тщательного планирования работы.

• Скрупулезное отношение к документации. Из сотрудника, который небрежно ведет отчетность, не вовремя представляет первичные акты, не получится идеальный продажник. Будучи посредником между компанией и клиентом, менеджер должен осознавать всю полноту ответственности за грамотную работу с документацией. Ошибки могут дорого стоить и всей фирме, и руководству, и лично ему.

• Тщательная подготовка к переговорам, умение собирать и анализировать информацию о клиенте. Чем больше продажник знает о потенциальном покупателе, тем проще ему найти и предложить оптимальное решение проблем, а также подготовить ответы на вероятные возражения. Для второй стороны такой подход служит хорошим сигналом, подтверждая серьезные намерения компании-продавца.

  

• Быстрая реакция на новые обстоятельства, всплывающие в процессе общения с клиентами. Менеджер по продажам должен быть достаточно гибким, чтобы корректировать свою позицию с учетом пожеланий покупателя, но в то же время действовать в интересах компании, не допуская шагов, которые могут негативно сказаться на ее благополучии.

• Позитивный настрой. Одним из минусов профессии является необходимость постоянно сталкиваться с отказами, неадекватной реакцией на предложение приобрести продукт. Холодные продажи неизбежно связаны с риском выслушать нелицеприятное мнение собеседника о себе лично, о компании, товаре или услуге. Преодолеть негатив поможет спокойная уверенность в своей правоте, умение игнорировать беспочвенные нападки, сглаживать конфликты и переводить агрессию в юмор.

• Соблюдение внутренних регламентов и правил поведения. Сотрудник отдела продаж представляет интересы компании, ему делегированы определенные полномочия. Очень важно, чтобы менеджер хорошо понимал границы дозволенного, действовал в соответствии с полученными указаниями и общими принципами работы организации. Например, он не может предоставлять скидку в большем размере, чем оговорено с руководством, поскольку это идет вразрез с интересами компании.

• Обязательность, пунктуальность, надежность. Обладание этими качествами пригодится всем участникам бизнес-процессов, но для менеджера по продажам они входят в число наиболее важных. Сотрудник, который не опаздывает на встречи, вовремя сдает отчетность, не подводит начальство, вправе рассчитывать на хорошее отношение и со стороны клиентов, и собственного руководства.

• Умение работать в команде. Считается, что хороший продажник должен действовать в одиночку, что коллеги – его конкуренты в борьбе за клиентов. Доля правды в этом есть, но все-таки лучших результатов добиваются компании, делающие ставку на коллективный труд. Специалисты отдела продаж должны уметь контактировать с работниками других подразделений и друг с другом. Добрые отношения с коллегами во многом упрощают продажи, помогают найти подход к сложным клиентам, воспользовавшись советом и поддержкой более опытных товарищей.

Оттачивая перечисленные качества, менеджер сможет добиться значительных успехов. Профессиональный рост такому продажнику гарантирован. Сочетая в себе необходимые умения и способности, он пользуется расположением руководства и любовью клиентов.

5 базовых направлений работы сотрудника отдела продаж

В большинстве компаний не принято делить обязанности между специалистами этого подразделения. Каждый работник может выполнять любую из функций по одному из пяти основных направлений:

1. Искать новых клиентов

   Коммерческий успех предприятия зависит от постоянного притока покупателей. Менеджерам по продажам вменяется в обязанность поиск лидов и расширение клиентской базы. Для этого существует несколько способов:

   • холодный обзвон контактов, полученных на различных интернет-ресурсах;

   • личное посещение организаций, у которых может быть потребность в продукте компании;

   • наполнение контентом своей странички в соцсетях или персонального сайта;

   • общение с потенциальными покупателями на конференциях и профильных выставках.

   Собранные лиды подлежат обработке, цель которой – выяснить, насколько они соответствуют портрету целевого потребителя. Менеджер предпринимает для этого следующие действия:

   • Определяет, к какой группе относится потенциальный покупатель. Для этого отделом продаж ведется регулярный АВС-анализ, по итогам которого клиентская база делится на секции по частоте и объему приобретений. Менеджер обязан знать признаки каждой группы, чтобы по ним сопоставлять лида и отнести его к одному из сегментов.

   • Разбирается, насколько клиент готов к сотрудничеству.

   • Предполагает, какой продукт компании может быть интересен покупателю.

   

   При работе с теплым лидами круг обязанностей менеджера сокращается. Ему не надо искать клиента, заинтересованный потребитель сам обратился в компанию, перейдя по рекламе. Сотрудник отдела продаж в этом случае:

   • отвечает на входящий звонок или на сообщение в чате;

   • узнает, какую проблему лид намеревается решить с помощью продукта продавца;

   • подбирает соответствующий товар (услугу) или направляет к другому специалисту.

2. Составлять и рассылать коммерческие предложения

   Работа менеджера с потенциальными и существующими клиентами путем направления им электронных писем заключается в следующем:

   • определяет, какие проблемы покупателя могут быть решены с применением продуктов компании, чтобы создать убедительное коммерческое предложение;

   • поручает составление письма маркетологу или делает это сам;

   • для каждого адресата вносит индивидуальные коррективы (размер скидки, условия поставки и т. д.);

   • отправляет письма и отвечает на поступившие отклики.

3. Проводить презентации товаров

   Личная встреча с потенциальным клиентом, на которой менеджер демонстрирует преимущества товара и отвечает на возникающие вопросы, – проверенный способ убедить человека в необходимости покупки. Презентация требует предварительной подготовки, в ходе которой сотрудник отдела продаж:

   • определяет место и время встречи, организует техническое обеспечение процесса;

   • подбирает образцы, наглядные материалы, которые помогут создать представление о продукте;

   • формирует пакет изображений, графиков, диаграмм, видеороликов, которые будут сопровождать рассказ о товарах.

   Подготовка включает сбор информации о будущем клиенте, получение от руководства распоряжений по поводу границ торга, продумывание ответов на вероятные возражения. На презентации менеджер должен представить продукт в наиболее выгодном свете, указав на его конкурентные преимущества и сделав акцент на удовлетворении потребностей потенциального покупателя.

   

4. Заключать сделки

   Переговоры с клиентом завершаются собственно продажей. В зависимости от специфики и масштабов бизнеса это может быть передача товара из рук в руки и получение денег либо подписание многомиллионного контракта. Обязанности сотрудника отдела продаж в любом случае сводятся к следующим действиям:

   • выдвинуть контраргументы в ответ на услышанные возражения;

   • договориться об окончательной цене;

   • предложить особые условия, бонусы, бесплатные дополнительные услуги, способствующие повышению лояльности;

   • оформить договор поставки;

   • передать информацию в производственный отдел, чтобы обеспечить наличие продукции к нужной дате;

   • выставить счет на оплату.

5. Проконтролировать отгрузку товара и поступление денег от покупателя.

   CRM-система значительно упрощает выполнение обязанностей сотрудника отдела продаж по контролю отправки и внесению платы. Соответствующая информация отражается в карточке клиента. При необходимости менеджер напоминает работникам логистического отдела о необходимости отгрузки и доставки товара, а покупателю – о приближении срока оплаты.

   Менеджеры по продажам, занятые в торговом зале, должны выкладывать товар на полки по правилам мерчендайзинга, принятым в компании, а также контролировать надлежащее состояние продукции.

Логичным завершением процесса реализации является полный расчет за поставленные товары или оказанные услуги. Обеспечить поступление всей суммы на счет компании также должен сотрудник отдела продаж, курировавший сделку. При возникновении проблем, вызванных отказом покупателя от внесения денег, он обращается в юридический отдел, который продолжит работу с образовавшейся дебиторской задолженностью.

Составление портрета сотрудника отдела продаж

Прежде чем приступать к набору персонала, который будет приводить в компанию клиентов и снабжать ее реальными деньгами, стоит подумать, каким должен быть идеальный менеджер применительно к конкретному бизнесу. Возможно, вы сделаете ставку на молодых людей без опыта, но с огромным желанием продавать, или предпочтете нанять профессионалов, хорошо знакомых со спецификой рыночной ниши. В первом случае много времени и сил уйдет на обучение и набивание шишек, во втором можно сразу рассчитывать на неплохие результаты.

Важно обращать внимание и на то, какой именно опыт есть у претендента на должность менеджера по продажам:

• Пример 1. Сергей несколько лет проработал в крупной компании с длинным циклом реализации и четким разделением обязанностей между сотрудниками. Он занимался сопровождением сделок, консультированием клиентов, поддержанием отношений с ними.

  По семейным обстоятельствам Сергей был вынужден вернуться в небольшой родной город, где не было компаний такого же уровня. В небольшой фирме по реализации климатического оборудования он освоился не сразу: было непривычно самостоятельно решать все вопросы, от поиска лида до заключения сделки. Понадобилось около года, прежде чем он стал чувствовать себя уверенно в коротких продажах.

  

• Пример 2. Светлана успешно трудилась продавцом-консультантом в сетевом магазине одежды. Она легко находила общий язык с любым покупателем, давала толковые советы по подбору вещей, рассказывала о текущих акциях. Ни один посетитель не уходил от нее без обновок.

  По совету своего молодого человека она решила продвинуться по карьерной лестнице и перешла на работу в региональное торговое представительство этого же бренда. К сожалению, опыт коротких продаж в рознице никак не пригодился девушке в B2B-сегменте. Она не смогла адаптироваться к специфике оптовой торговли, ей не хватало аналитических способностей, умения строить долгосрочные планы и тщательно готовиться к заключению сделок. К счастью, у Светланы получилось вернуться на прежнее место на должность директора магазина.

Пол и возраст в большинстве случаев не являются решающими факторами при подборе сотрудников. Молодая девушка может успешно продавать промышленные системы охлаждения, а мужчина средних лет с высокой долей вероятности добьется успеха в торговле декоративной косметикой. Главное – подходящий склад характера, желание и умение грамотно реагировать на потребности покупателей.

При составлении портрета идеального сотрудника отдела продаж следует учитывать несколько параметров:

• сегмент деятельности (B2B либо B2C);

• специфика товаров;

• средний размер сделки;

• длительность цикла продаж;

• обязанности менеджера (требуется ли от него сопровождение заключенных сделок, готовность к командировкам и т. д.);

• какие результаты ожидаются от сотрудника спустя 6 месяцев или год работы.

Собеседование с кандидатом в отдел продаж

Отбор претендентов на вакансию сотрудника отдела продаж осуществляется по-разному:

• индивидуальная встреча;

• групповое собеседование;

• вербовка.

Крупные компании с большим количеством сотрудников отдела продаж практикуют групповые собеседования. Это позволяет экономить время, наблюдать за поведением претендентов в ходе ролевых игр, оценивать их личные качества и готовность к работе в команде и сразу отсеивать неподходящих кандидатов.

Отобранные по результатам первого этапа приглашаются на индивидуальные собеседования. Эйчар выстраивает встречу с претендентами по следующему плану:

1. установить контакт с кандидатом на должность сотрудника отдела продаж;

2. уточнить его потребности;

3. дать представление о компании, ее целях и правилах;

4. выяснить уровень профессиональной компетенции.

Следующий этап – собеседование претендента с руководителем отдела продаж, в ходе которого:

• кандидату предлагаются конкретные ситуации, для которых он должен предложить варианты решения;

• ведутся переговоры о цене;

• создается эффект дефицита (окончательный ответ откладывается на 2–3 дня);

• кандидат получает оффер, соответствующий достигнутым на встрече договоренностям.

Такая последовательность действий позволяет тщательно изучить возможности претендента, определить его сильные и слабые стороны, чтобы получить аргументы для обсуждения заработной платы. Пробелы в знаниях и навыках – повод для снижения цены найма, а высокий профессиональный уровень – для ее установления на более высоком уровне.

Ключевые моменты отбора претендентов

Чек-лист для собеседования с эйчаром:

• Резюме: по нему оценивается профессиональный опыт будущего менеджера. Хороший знак – самостоятельная работа по привлечению новых клиентов, выполнение и перевыполнение плана и т. д. Кандидат, который решал только вспомогательные задачи, вряд ли сможет стать активным продажником на новом месте.

• Компетенции и профессиональные знания: проверяются путем предложения стандартных ситуаций (холодный звонок, работа с возражениями и т. д.).

• Мотивация: выясняется степень заинтересованности претендента в занятии должности, а также его готовность вкладываться в достижение целей компании и в собственный рост.

• Релевантность: есть ли опыт работы в вашей рыночной нише, знаком ли со спецификой продаж в отрасли.

• Частота смены мест работы: регулярный поиск нового работодателя может свидетельствовать о конфликтности кандидата, неумении находить компромиссы с руководством и клиентами.

• Ответственность и благонадежность: есть ли у претендента невыплаченные задолженности, открыты ли в отношении его исполнительные производства, были ли проблемы с правоохранительными органами.

• Соответствие резюме трудовой книжке: любые несовпадения говорят не в пользу соискателя на должность, лучше отказаться от рассмотрения его кандидатуры.

• Предпринимательская деятельность в прошлом: говорит об амбициозности претендента, нежелании подчиняться, лидерских задатках, которые могут помешать командной работе.

Компетенции, проверяемые на интервью

Используйте для оценивания соискателя четырехсторонний подход:

1. ориентация на результат;

2. обучаемость;

3. готовность к переменам;

4. амбициозность.

Проверить уровень подготовки претендента можно с помощью вопросов и тестов.

Профессиональные знания

Оценивается владение теоретической базой по основам продаж:

• какие пять этапов существуют;

• что такое СПИН-вопросы;

• как ставить цель по SMART и т. д.

Получить больше информации о соискателе помогут вопросы типа:

• В каких формах проходило обучение сотрудников отдела продаж на прежнем месте работы?

• Как руководство формулировало цели и задачи?

• Каким образом осуществлялся контроль выполнения плана и отслеживались качественные и количественные показатели?

• Как работали с листами развития?

• С помощью чего измеряли рост компетенции персонала?

• Что предпринимали при невыполнении плана?

Полученные ответы позволят создать квалификационный портрет претендента, определить его сильные и слабые стороны.

Тесты

Следующий этап – предложение практических задач, которые покажут пригодность соискателя с точки зрения владения навыками активных продаж. Самый простой вариант – имитация холодного звонка потенциальному клиенту.

В листе оценки выставляются баллы по следующим параметрам:

• установление контакта (как представился, называет ли собеседника по имени, использует ли SmallTalk и правило комплимента и т. д.);

• выявление потребностей (умеет ли подводить клиента к решению о необходимости покупки, задает ли открытые вопросы, применяет ли активное слушание);

• презентация продукта и компании (способен ли сделать акцент на выгодах потребителя и представить товар/услугу как способ решения проблем собеседника);

• работа с возражениями (какой метод использует, действует по техникам или по алгоритму).

Отдельным этапом проверки может стать тестирование на умение вести переговоры по цене и отсрочке.

Как сделать собеседование более эффективным

Убедить претендента в преимуществах работы в вашей компании помогут:

• презентация;

• экскурсия.

Расскажите о своей компании во всех красках, сделав акцент на личном вкладе успешных менеджеров в ее развитие и процветание. Добавьте фотографии ведущих сотрудников отдела продаж на фоне их домов и машин, из курортных и туристических поездок.

Заранее ознакомьте соискателя с офисом компании, покажите, где ему предстоит работать, если он пройдет испытание. Продемонстрируйте, какие условия созданы у вас для труда и отдыха менеджеров, как налажен быт, питание, комфорт.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Мотивация сотрудников отдела продаж

Нельзя просто нанять продажника и забыть. Рано или поздно, сотрудники начнут выгорать. Чтобы этого избежать, необходимо выстроить систему мотивации, чтобы работа отдела была эффективной.

Материальная мотивация сотрудников отдела продаж

Денежное вознаграждение за выполнение плана – главный стимул, ради которого менеджеры готовы прикладывать максимальные усилия. Руководство компании может добиться роста продаж, умело применяя следующие принципы мотивации сотрудников:

1. Прозрачность

   Обеспечьте возможность видеть, из чего складывается доход каждого менеджера. Способы начисления бонусов должны быть логичными и понятными. Графики, таблицы, диаграммы наглядно демонстрируют эффективность успешных сотрудников и мотивируют подтягиваться к ним отстающих.

2. Принцип Дарвина

   Правило естественного отбора работает во всех сферах, подразумевающих соревновательный момент. Труд менеджеров, делающих и перевыполняющих план, оплачивается выше рынка. Те, кто не справляется с поставленными задачами, довольствуются окладом. Чтобы получать больше, им необходимо совершенствоваться или менять работу.

3. Быстрый доход

   Создавайте условия, которые будут подталкивать сотрудников отдела продаж к достижению целей. Назначайте бонусы по итогам рабочего дня или недели.

   Годовая премия – это хорошо, но небольшие выплаты в размере 1–2 тысяч мотивируют людей работать лучше каждый день. Использовать такой прием уместно и в период временного затишья, и во время повышенного сезонного спроса на продукт.

4. Большие пороги

   Принцип определения бонусов, применяемый многими компаниями, выглядит так:

   • меньше 80 % плана – выплачивается только оклад;

   • от 80 % до 100 % целевых показателей – получи 1 % от выручки;

   • от 100 % до 120 % плана – премия около 2 %;

   • свыше 120 % целевых показателей – 4 %.

   Сотрудники отдела продаж должны твердо знать, что невыполнение поставленных условий влечет падение их дохода и наоборот. Если менеджер хочет иметь хороший доход, он должен не просто делать план, но и постоянно работать над улучшением личных показателей.

   Система твердого и мягкого оклада, распространенная в продажах, позволяет сотрудникам этой сферы гарантированно получать необходимый для жизни минимум. Все остальные потребности покрываются за счет той части дохода, размер которой зависит от профессионализма и амбициозности конкретного работника.

   Назначайте мягкий оклад за достижение KPI (ключевых показателей эффективности). Для их определения необходимо проанализировать продажи и выявить факторы, от которых зависит объем выручки. Компании, использующие KPI, одновременно решают две насущные задачи: мотивируют сотрудников выполнять план и поддерживают дисциплину.

5. Один к трем

   Некоторые руководители используют простой принцип: продал больше плана – получи премию за себя и за тех, кто не справился с этой задачей. Успешный менеджер имеет в три раза больше ленивого.

6. Не надо баловать

   Излишняя щедрость руководства так же вредна, как прижимистость. Ни к чему осыпать сотрудников отдела продаж золотым дождем, даже если дела идут очень хорошо. Не выходите за рамки договоренностей, иначе будет сложно мотивировать работников, когда ситуация изменится в худшую сторону.

Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж

Деньги решают многое, но не все. Помимо материальных методов стимулирования необходимо обеспечивать менеджерам комфортные бытовые и психологические условия труда, создавать в коллективе обстановку, способствующую поддержанию здоровой конкуренции между ними.

Разрабатывая способы неденежной мотивации, руководство компании должно исходить из следующих принципов: практическая направленность, распространение на всех сотрудников без исключения и реальные потребности персонала. Например, нет смысла ставить в офисе теннисный стол, если среди сотрудников нет любителей этого вида спорта. Не стоит навязывать совместное времяпровождение на природе, если большинство предпочитает тихий семейный отдых. И наоборот, неправильно игнорировать неоднократные просьбы менеджеров приобрести им кофемашину или установить звуконепроницаемую кабину для телефонных переговоров с клиентами.

Самыми действенными методами нематериальной мотивации считаются:

• Карьерные перспективы.

• Создание условий для профессионального и личностного роста.

• Признание коллег и поощрение дирекции.

• Налаженный контакт с руководителем.

• Возможность выбирать время работы, брать отгулы и переносить выходные.

• Деловые поездки с достаточным уровнем комфорта.

• Оптимизация рабочего места.

• Упоминание лучших менеджеров в корпоративных СМИ.

• Подарки в виде гаджетов, турпоездок, абонементов.

Конкретные способы мотивировать сотрудников без использования денежных выплат разрабатываются руководством исходя из специфики компании, региона, уровня доходов бизнеса. Где-то работники будут рады получить в подарок бюджетный смартфон, а у других достойной наградой считается поездка на европейский горнолыжный курорт.

Вне зависимости от того, в какой сфере вы работаете, предложенные нами принципы организации работы отдела продаж будут полезны и помогут создать эффективное подразделение, сотрудники которого будут умело решать поставленные перед ними задачи, приводя новых клиентов и снабжая бизнес реальными деньгами.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB